营销管理经销商大客户开发方案

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营销管理:经销商大客户开发方案，为了了解客户开发方案的写法，有必要分析客户开发方案的范本格式。经销商大客户开发方案受控状态编号执行部门监视部门考证部门一、意义和目的1.大客户

经销商大客户开发方案

受控状态

编号

执行部门

监视部门

考证部门

一、意义和目的

1.大客户开发的告成与否直接抉择了公司的营销目标能否如期实现。

2.指导大客户开发业务的开展。

二、潜在大客户分析

1.对现有或潜在大客户举行分类

根据公司经营方向和进展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

2.对大客户举行分析

大客户分析的内容如下表所示。

大客户信息分类表

分析类别

概括内容

客户经营

信息

1.客户的漉动资产率客户是否有买单的现金实力是很关键的;

2.客户的净利润率可以衡量整个公司的收益状况;

3.客户的资产回报率可以对比客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平;

4.回款周期可衡量客户公司内部的现金是用来清偿贷款还是作为滚动来使用的;

5.存货周期可以衡量出客户的销售才能或实际使用量，还可以看出其现金滚动的速度。

客户销售

信息

1.客户产品的添置对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等

2.客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点

客户高层决策者的信息

包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭处境等

3.掌管影响经销商大客户购买的因素

影响经销商大客户购买的因素如下表所示。

大客户开发影响因素表

因素

概括内容

产品添置费用

添置费用越高，那么对方的添置本金越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售才能评估等

产品技术含量

客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销才能和社会进展的要求相吻合

政策、社会因素

包括行业标准的变更、环保的要求、法律的要求等都会直接抉择对方对产品的需求的特点

4.分析公司与客户的交易记录

主要包括客户每月的销售额、购买量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。

5.竞争对手处境分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手举行分析、对比，明确公司自身的优势和缺乏，充分熟悉到公司大客户开发的风险。

6.费用、销售预料分析

包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数上下、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。

三、确立潜在大客户开发的竞争优势

可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。

1.减低综合购买本金劳动本金、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。

2.增加收益提高销售、加强生产线、提高利润率等。

3.制止滥用裁减对新人员的需求、裁减对新设备的需求和修理次数。

4.提高工作效益简化购买流程、优化购买组织。

5.解决方案真正为客户解决实际的问题。

6.无形价值提高公司声誉、优化决策流程。

四、选择客户开发方式

1.客户开发方式在很大程度上抉择了客户开发的告成几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。

2.大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的观法，并最终确定最适合的开发方式。

3.常用的大客户开发的方式

(1)邀请客户加入公司组织的产品介绍会/推广会。

(2)从客户利益启程，向目标大客户寄送能够充分表达本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。

(3)举行客户访问

客户访问是客户开发的必然方式，是同客户充分交流观法和看法的渠道，也是客户开发告成与否的关键步骤。

五、首次接触目标大客户

1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。

2.主要接触方式的留神要点

(1)信函接触的要点

①信函接触的优点在于对比正式，能够表达对对方的崇敬。

②信函写作要简练、明确、条理明显，制止使用过于专业的术语，并在信函中注明梦想对方作出回应。

(2)电话接触要点

①电话接触的方式是这3种方式当中最能表达对客户的崇敬的方式，采取这种方式同客户举行接触，轻易被客户认可，但利用不好也轻易给客户造成较坏影响。

②在使用电话举行沟通时，制止直接表达梦想对方添置的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。

(3)电子邮件接触要点

①电子邮件接触的优点是本金低、俭约时间、便当快捷。缺乏之处就是可能给人造成不正式的感觉。

②电子邮件在书写时，应留神字体、字号和行间距的运用，表达对客户的重视，应举行适当的排版，让客户感到自身受到重视。

六、实施客户访问

1.目标大客户的访问由公司大客户开发主管级以上人员实施。

2.召开目标大客户访问前的议论会议。目标大客户访问负责人在实施访问前召开议论会议，听取其他客户开发人员对客户访问的观法和建议。

3.访问前的物质打定

(1)客户资料收集

个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、梦想和天性等。

企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。

(2)客户资料分析：归类、分析、判断

(3)销售资料打定

包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。

4.实施访问应以当面访问为主，以表达对客户的崇敬和重视。

5.客户访问完毕后，应填写《目标客户访问记录表》，细致记录潜在客户访问的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。

6.目标大客户访问终止后一周内，访问人员应通过电话或再次当面访问的方式倾听目标大客户的观法。

七、大客户信息资料的录入和保存

1.大客户开发告成后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，举行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料举行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定举行归档保存。

2.假设大客户开发暂时没有告成，要将开发暂时没有告成的理由举行分析和总结，并举行归类保存。

3.无论客户开发是否告成，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程举行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示。

大客户开发记录表

客户名称：

日期和

时间

访问对象

滞留时间

开发方式

业务进度

客户态度

备注

接触客户

产品说明

产品表示

建议书

缔约

热心

一般

冷淡