销售技巧(三)-如何销售高端产品课件

销售技巧(三)—如何销售高端产品课件1第三章：如何销售高端产品黄培生2009年3月16日第三章：如何销售高端产品黄培生2009年3月16日2一、高端消费群体分析二、高端产品销售细节三、把握购买时机一、高端消费群体分析二、高端产品销售细节三、把握购买时机3一、高端消费群体分析1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。一、高端消费群体分析1、收入较高（自己买着用）或是社会地位42、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状，因为真正对产品了解的人非常少。一、高端消费群体分析2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。一、高53、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制定思路：让一小部分人先使用起来，以带动更多的人来使用起来。一、高端消费群体分析一、高端消费群体分析61、相信自己——Iamthebest!2、相信产品——我的产品NO.1

3、基本功要扎实——娴熟的掌握产品知识

二、高端产品销售细节4、精通产品利益点——FABE

1、相信自己——Iamthebest!2、相信产75、特殊展示——高档就是不一样6、现场演示——亲眼所见

二、高端产品销售细节7、工作热情——感染顾客，适时赞美8、同理心——不与顾客起冲突

9、连续认同——引导顾客5、特殊展示——高档就是不一样6、现场演示——亲810、要“泡”顾客——价格的介绍顺序

11、“莫加要减”——产品的介绍顺序

12、“物以稀为贵”——稀缺气氛的创造

二、高端产品销售细节——谈钱伤感情10、要“泡”顾客——价格的介绍顺序11、“莫加要9三、把握购买时机错误的观念和做法客户自便害怕客户反感心理顾忌被动等待建议三、把握购买时机错误的观念和做法10消费者的购物心理希望营销人员主动建议是客户的普遍心理客户自己往往不能下决心购买消费者的购物心理11如何建议购买识别顾客的购买信号当成交信号出现时，导购员一定要做好三件事：第一，抓住时机，大胆提出成交要求；第二，不能再给顾客介绍其他的产品了；第三，要再次强调这种产品能给顾客带来的好处，描述顾客使用后的感觉，强调购买的优惠条件和机会不多的信息，促使顾客下决心购买。如何建议购买识别顾客的购买信号当成交信号出现时，导购员一定要12建议购买简述好处无意购买感谢咨询询问有无其它要求不要催促建议一次同意购买流程办理建议购买询问有无不要催促同意购买13第三篇结束，谢谢！第三篇结束，谢谢！14销售技巧(三)—如何销售高端产品课件15第三章：如何销售高端产品黄培生2009年3月16日第三章：如何销售高端产品黄培生2009年3月16日16一、高端消费群体分析二、高端产品销售细节三、把握购买时机一、高端消费群体分析二、高端产品销售细节三、把握购买时机17一、高端消费群体分析1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。一、高端消费群体分析1、收入较高（自己买着用）或是社会地位182、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状，因为真正对产品了解的人非常少。一、高端消费群体分析2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。一、高193、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制定思路：让一小部分人先使用起来，以带动更多的人来使用起来。一、高端消费群体分析一、高端消费群体分析201、相信自己——Iamthebest!2、相信产品——我的产品NO.1

3、基本功要扎实——娴熟的掌握产品知识

二、高端产品销售细节4、精通产品利益点——FABE

1、相信自己——Iamthebest!2、相信产215、特殊展示——高档就是不一样6、现场演示——亲眼所见

二、高端产品销售细节7、工作热情——感染顾客，适时赞美8、同理心——不与顾客起冲突

9、连续认同——引导顾客5、特殊展示——高档就是不一样6、现场演示——亲2210、要“泡”顾客——价格的介绍顺序

11、“莫加要减”——产品的介绍顺序

12、“物以稀为贵”——稀缺气氛的创造

二、高端产品销售细节——谈钱伤感情10、要“泡”顾客——价格的介绍顺序11、“莫加要23三、把握购买时机错误的观念和做法客户自便害怕客户反感心理顾忌被动等待建议三、把握购买时机错误的观念和做法24消费者的购物心理希望营销人员主动建议是客户的普遍心理客户自己往往不能下决心购买消费者的购物心理25如何建议购买识别顾客的购买信号当成交信号出现时，导购员一定要做好三件事：第一，抓住时机，大胆提出成交要求；第二，不能再给顾客介绍其他的产品了；第三，要再次强调这种产品能给顾客带来的好处，描述顾客使用后的感觉，强调购买的优惠条件和机会不多的信息，