商务谈判学（第二版） 聂元昆教学大纲

《商务谈判》教学大纲一、课程基本情况1．建议授课学时48-54学时（市场营销专业适用）；32-36学时（工商管理及非市场营销专业适用）2．课程性质本课程是市场营销专业的主干课，既是一门艺术，又是一门科学。在市场经济发展日益深入的今天，商务谈判的重要性已经引起企业界的广泛重视，商务谈判活动日益成为企业参与国内市场竞争和走向国际市场的重要手段。商务谈判活动也成为企业日常经营管理活动的重要组成部分。本课程是一门以实践性极强的课程，在注重理论建设的同时，应高度重视案例实训教学，大量引入最新最近的商务谈判案例，帮助学生更好地理解该课程的实践导向。3．本课程适用专业市场营销、工商管理、公共关系等经济管理类专业。4．建议准备课程《商务谈判》是在大量经验总结中提炼出来的应用性课程，同时又在理论建构过程中借鉴了经济学、心理学、管理学、社会学等学科的理论知识，从而使商务谈判课程具备坚实的理论基础。在开设商务谈判课程时，不仅要进行经济学理论的知识准备，还应当进行心理学和社会学等学科的知识准备，同时要求教师要积极参与或体验商务实践活动，积累商务谈判的实际经验，为商务谈判课程的讲授进行经验准备。5．课时分配建议课时分配（具体细节安排可以按照不同要求进行调整）（1）48或54课时（市场营销专业适用）周次教学内容课堂教学课外作业小计讲授讨论实训练习作业实践第1-2周导言；第一章商务谈判概述6411第3周第二章商务谈判理念321第4周第三章商务谈判战略321第5周实训13121第6周第四章开局谈判321第7-8周第五章磋商谈判6411第9周第六章签约与履约谈判321第10-11周实训23-61-22-411第12周第七章商务谈判心理33第13周第八章商务谈判沟通33第14周实训331第15周第九章商务谈判礼仪321第16周第十章跨文化商务谈判33第17-18周实训43-61-22-411合计48-542510-126-107（2）32或36课时（工商管理及非市场营销专业适用）周次教学内容课堂教学课外作业小计讲授讨论实训练习作业实践第1-2周导言；第一章商务谈判概述430.50.5第3周第二章商务谈判理念21.50.5第4周第三章商务谈判战略21.50.5第5周实训120.51.511第6周第四章开局谈判21.50.5第7-8周第五章磋商谈判430.50.5第9周第六章签约与履约谈判21.50.5第10-11周实训22-41-21-211第12周第七章商务谈判心理21.50.5第13周第八章商务谈判沟通21.50.5第14周实训320.51.51第15周第九章商务谈判礼仪21.50.5第16周第十章跨文化商务谈判21.50.5第17-18周实训42-41-21-211合计32-36188-105-71426．教材选择首选教材：聂元昆．《商务谈判学》（第二版）．高等教育出版社（普通高等教育“十二五”国家级规划教材；高等学校市场营销专业主干课程系列教材）．2016.备选参考教材：丁建忠．《商务谈判》．中国人民大学出版．20067．考核形式平时成绩（平时课堂讨论成绩+平时作业）+期中成绩+期末笔试成绩（各分数比例按课程具体要求划定）8．教学环境多媒体教学设施讲授理论要点；课堂讨论深化教学内容；课堂模拟实训操作侧重应用实践。四、主要参考书目[1]聂元昆．商务谈判学（第二版）．北京：高等教育出版社，2016．[2]张华容．商务谈判新论．北京：中国财政经济出版社，2005．[3]丁建忠．商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2006．[4]丁建忠．商务谈判教学案例．北京：中国人民大学出版社，2005．[5]罗伊·J·列维奇，等．谈判学：阅读、练习与案例．廉晓红，等，译．北京：中国人民大学出版社，2006．[6]周庆．商务谈判——实训课程．武汉：华中科技大学出版社，2007．[7]樊建廷．商务谈判．2版．大连：东北财经大学出版社，2007．[8]RoyJ.Lewicki，BruceBarry，DavidM.Saunders，JohnW.Minton．Negotiation[M]．4thed．NewYork:McGraw-Hill，2003.第一章商务谈判概述

［教学目的与要求］本章是商务谈判的基础性知识介绍，本章通过商务谈判一般概念的介绍使学生对商务谈判的内涵和外延有一般性的了解，通过学习使学生了解商务谈判的一般流程，并对国内外的商务谈判方法有一般性的掌握。［教学内容］第一节商务谈判的含义一、商务谈判及其动因二、商务谈判的要素三、商务谈判的特征第二节商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型二、商务谈判的内容第三节商务谈判的程序和模式一、商务谈判的程序二、商务谈判的模式教学重点：商务谈判的内涵和外延；商务谈判的意义；教学难点：商务谈判的程序和模式本章扩展阅读：丁建忠．商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2006.王淑贤.商务谈判理论与实务.经济管理出版社，2003.第二章商务谈判的理念［教学目的与要求］本章主要介绍商务谈判的理论基础，希望通过对商务谈判理论基础的介绍加深学生对商务谈判的理解。通过学习使学生掌握商务谈判学的经济学和心理学等学科的理论基础，同时熟悉这些理论延伸出来的商务谈判的原则和方法。［教学内容］第一节商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础二、商务谈判的博弈论基础三、商务谈判的信息论基础四、商务谈判的心理学基础第二节商务谈判的基本理念一、商务谈判区间二、谈判剩余与谈判结果三、双赢理念及其意义第三节商务谈判的基本原则一、自愿原则二、互利原则三、协商原则四、求同原则五、效益原则教学重点：商务谈判的基本理念与原则教学难点：商务谈判的理论基础扩展阅读书目:李品媛.现代商务谈判.东北财经大学出版社，2000.第三章商务谈判战略规划［教学目的与要求］本章主要介绍商务谈判前期的准备工作，包括前期的调研、明确影响因素、谈判队伍的组织等等。通过本章的介绍使学生知道商务谈判的前期一般准备工作，能够明确商务谈判前期的主要工作流程。［教学内容］第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研二、商务谈判者自身调研三、商务谈判环境调研第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定二、商务谈判战略及其影响因素三、商务谈判的基本战略第三节商务谈判计划一、组织谈判队伍二、拟定谈判议程三、设计谈判方案教学重点：商务谈判战略目标的层次性；商务谈判的基本战略选择及其应用；商务谈判计划的制定；商务谈判方案的设计。教学难点：商务谈判战略的影响因素；商务谈判队伍的组织与管理。扩展阅读书目：丁建忠.商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2006.王淑贤.商务谈判理论与实务.经济管理出版社，2003.李品媛.现代商务谈判.东北财经大学出版社，2006.第四章开局谈判［教学目的与要求］开局谈判在商务谈判中占有非常重要的地位，通过本章的介绍使学生明确开局谈判的重要意义，并掌握开局谈判的基本技巧和策略。［教学内容］第一节开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义二、开局谈判的方式选择三、开局谈判的影响因素第二节开局谈判的主要内容一、情况说明二、气氛营造三、开场陈述第三节开局谈判策略及基本要求一、开局的基本策略二、开局策略的基本要求教学重点：认识开局的重要性，掌握开局目标如何建立。教学难点：要把握住谈判气氛建立的策略与技巧。扩展阅读书目：丁建忠.商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2006.盛大生.如何实现成功谈判.北京大学出版社，2004.第五章磋商谈判［教学目的与要求］本章主要介绍磋商谈判中出现的博弈过程的处理措施，包括报价过程、讨价还价过程、让步与拒绝。通过本章的学习，学生要清楚磋商阶段在整个商务谈判中的重要意义，并了解报价、讨价还价、让步与拒绝的基本方法与策略。［教学内容］第一节报价与价格解释一、报价的基础和原则二、价格策略三、价格解释第二节价格评论与讨价还价一、价格评论二、讨价策略三、还价策略第三节让步与拒绝策略一、让步策略二、拒绝策略第四节僵局及其化解策略一、僵局的类型和产生僵局的原因二、化解僵局的策略教学重点：掌握磋商的内容，实盘与虚盘的区别，发盘的确立策略，以及讨价还价策略。教学难点：讨价还价策略，因为具有较大的灵活性和不确定性，所以是学习的难点。扩展阅读书目：盛大生.如何实现成功谈判.北京大学出版社，2004.李品媛.现代商务谈判.东北财经大学出版社，2006.丁建忠.商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2006.第六章签约与履约谈判［教学目的与要求］本章主要让学生认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用，介绍签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系，通过本章的学习使学生掌握签约与履约的基本程序和需要主要的问题。［教学内容］第一节签约谈判的策略一、签约阶段的判断二、签约阶段的基本策略三、签约文本的谈判第二节履约谈判的策略一、履约前的谈判二、履约中的谈判三、履约后的谈判第三节索赔谈判的策略一、索赔谈判及其目的二、索赔谈判的原则三、索赔谈判的策略与技巧教学重点：合同条款的拟定应注意的问题，以及如何进行索赔谈判。教学难点：正确认识谈判过程中的谈判策略并能正确应用。扩展阅读书目：樊建廷.商务谈判．2版．大连：东北财经大学出版社，2007.丁建忠.商务谈判学.中国商务出版社，2004.第七章商务谈判心理［教学目的与要求］本章主要介绍商务谈判的心理影响因素和利用商务谈判心理的基本策略。在本章的学习过程中学生需要掌握商务谈判动机的利用策略，熟悉商务谈判心理策略的基本形式。［教学内容］第一节影响商务谈判的心理因素一、知觉对商务谈判的影响二、需要与动机对商务谈判的影响三、情绪对商务谈判的影响四、心理挫折对商务谈判的影响第二节商务谈判的心理素质与状态一、商务谈判的心理素质二、商务谈判的心理状态第三节商务谈判的心理策略一、心理策略的基本目标二、心理策略的基本形式教学重点：明确商务谈判的各种心理影响因素和心理状态。教学难点：商务谈判的心理策略的掌握。扩展阅读书目：王淑贤.商务谈判理论与实务.经济管理出版社，2003.李品媛.现代商务谈判.东北财经大学出版社，2000.樊建廷.商务谈判．2版．大连：东北财经大学出版社，2007.第八章商务谈判沟通［教学目的与要求］本章介绍介绍商务谈判沟通的含义、特点及影响因素，通过本章的学习，学生需要明确商务谈判沟通应遵循的基本原则，熟悉商务谈判沟通的基本方式、基本策略和主要技巧。［教学内容］第一节商务谈判沟通一般原理一、商务谈判沟通的含义及特点二、商务谈判沟通的影响因素三、商务谈判沟通的原则第二节商务谈判沟通的方式一、言语沟通二、非言语的沟通第三节商务谈判沟通策略与技巧一、谈判沟通的基本策略二、谈判沟通中听与辨的技巧三、谈判沟通中问与答的技巧四、谈判沟通叙述与说服技巧教学重点：商务谈判沟通的基本原理和方式。教学难点：如何正确分析和应用商务谈判沟通的技巧。扩展阅读书目：樊建廷.商务谈判．2版．大连：东北财经大学出版社，2007.李品媛.现代商务谈判.东北财经大学出版社，2006.第九章商务谈判礼仪［教学目的与要求］本章主要介绍礼仪的起源与含义、功能与原则，学生在学习的过程中不仅要熟悉各礼仪的含义、特点与要求，而且要通过充分的实践来加深自己的实际运用能力。［教学内容］第一节商务谈判礼仪概述一、礼仪与商务谈判礼仪二、商务谈判礼仪的功能与原则第二节正式谈判礼仪一、会见礼仪二、洽谈礼仪三、签约礼仪第三节辅助谈判礼仪一、仪容与服饰礼仪二、迎送礼仪三、参观礼仪四、宴请礼仪五、商务馈赠礼仪教学重点：熟悉各种商务谈判礼仪。教学难点：分辨和应用不同的商务谈判礼仪。扩展阅读书目：樊建廷.商务谈判．2版．大连：东北财经大学出版社，2007.盛大生.如何实现成功谈判.北京大学出版社，2004.第十章跨文化商务谈判［教学目的与要求］本章主要介绍跨文化谈判的动因和特点以及基本的策略类型。本章主要让学生了解商务谈判中文化障碍及其在谈判中的表现形式，跨文化谈判的特点和中西文化差异在谈判中的主要表现以及在谈判过程中应该注意的问题。［教学内容］第一节跨文化商务谈判概述一、文化的概念和构成二、跨文化商务谈判的动因三、跨文化谈判的特点四、商务谈判中的文化模式五、跨文化谈判中的文化障碍六、中西方文化冲突在谈判中的体