竟争对手与竟争战略

竞争分析与竞争战略李季中央财经大学商学院1/4/2023主要内容竞争对手分析一般性竞争战略以市场势力为基础的竞争战略1/4/20232竞争对手分析

知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。《孙子兵法》谋攻篇

1/4/20233竞争对手分析的内容确认公司的竞争者；判定竞争者的目标；确认竞争者的战略；评估竞争者的优势与劣势；估计竞争者的反应模式；选择攻击或回避的目标。1/4/20234谁是竞争者？“同行是冤家。”--行业观点满足相同需求的公司。

--市场观点五大竞争力量。--Porter的观点1/4/20235竞争对手的层次品牌竞争者－提供相同规格、型号但不同品牌产品的企业和个人。产品形式竞争者－提供同种但不同规格、型号和款式产品的企业和个人；平行竞争者－提供满足同一需求的不同产品的企业和个人；愿望竞争者－提供不同产品一满足不同需求的企业与个人；1/4/20236Porter的五种竞争力量模型T30潜在进入者购买者供应商产业竞争者替代品1/4/20237Porter模型的启示企业在激烈的市场竞争中应注意：遏止潜在的进入者；选择供应商和购买者；注意替代品的研制与开发；在大视野下处理行业内竞争。back1/4/20238判定竞争者的目标盈利性市场份额现金流技术领先社会责任成长与稳定性…back1/4/20239确认竞争者的战略公司战略（业务组合与成长战略）业务战略职能战略竞争战略back1/4/202310评估竞竞争者者的优优势与与劣势势评估竞竞争者者的优优势与与劣势势，顾顾客价价值分分析很很重要要。确认顾顾客重重视的的主要要属性性评估各各个属属性的的重要要性评估双双方产产品在在主要要属性性上的的表现现找出公公司/竞争争者的的主要要优势势和弱弱点注意顾顾客价价值的的变化化12/25/202211顾客价价值分分析T73非常重重要表现出色表现一般不太重重要A3A2B2A1B1B3A5B5B4A4A－公司B－竞争者者back12/25/202212评估竞争者者的反应模模式从容不迫型型竞争者选择型竞争争者强劲型竞争争者随机型竞争争者back12/25/202213选择攻击与与回避的目目标依据竞争对对手的强弱弱依据竞争者者可能采取取的行动依据竞争者者与本企业业的相似程程度依据竞争者者表现的好好坏必须把握攻攻击的对象象、时机和和分寸。应应集中力量量攻击有限限目标，力力求速战速速决，避免免四面树敌敌和长期的的消耗战。。12/25/202214基本竞争战战略公司应当根根据自身的的目标、资资源、优势势和机会，，以及竞争争对手分析析的结果制制订适当的的策略。12/25/202215Porter的竞争战略略Porter提出了了三项基本本竞争战略略：全面成本领领导(overallcostleadership）差异化(differentiation)集中化(focus)应当只追求求一个明确确的策略，，不当骑墙墙派。12/25/202216依照企业在在目标市场场上所扮演演的角色分分为：市场领导者者(marketleader)市场挑战者者(marketchallenger)市场跟随者者(marketfollower)市场填补者者(marketnicher)一个企业可可能扮演多多重角色。。以市场势力力为基础的的竞争战略略12/25/202217假定的市场场结构10%市场填补者20%市场追随者者市场挑战者者市场领导者者30%40%12/25/202218市场领导者者策略市场领导者者为了维持持其第一的的地位，可可以采取三三方面的行行动。拓展整个市市场；保护市场占占有率；扩张市场占占有率。12/25/202219扩展整个市市场寻找新用户户开发新用途途提高产品使使用量back12/25/202220保护市场占占有率故用兵之法法：无恃其其不来，恃恃吾有以待待也；无恃恃其不攻，，恃吾有所所不可攻也也。《孙子兵法法》变篇不安于现状状，不断创创新是最好好的防卫策策略。12/25/202221防卫策略T57进攻者(3)先先发制人(4)反反攻攻防防守守防卫卫者者(1)阵地地防防守守(5)机动动防防守守(2)侧侧翼翼防防守守back(6)收收缩缩防防守守12/25/202222扩大大市市场场份份额额产品品更更新新质量量策策略略多品品牌牌策策略略大量量广广告告策策略略强力力销销售售促促进进12/25/202223市场场挑挑战战者者的的策策略略夫未未战战而而庙庙算算胜胜者者，，得得算算多多也也；；未未战战而而庙庙算算不不胜胜者者，，得得算算少少也也。。《孙孙子子兵兵法法》》计计篇篇在不不具具备备制制胜胜条条件件的的情情况况下下，，不不要要轻轻易易扮扮演演挑挑战战者者的的角角色色。。12/25/202224进攻攻策策略略T59进攻攻者者防卫卫者者(2)侧侧翼翼攻攻击击(4)迂迂回回攻攻击击(5)游游击击战战(3)合合围围攻攻击击(1)正正面面攻攻击击12/25/202225市场场跟跟随随者者的的策策略略市场场跟跟随随者者通通常常采采用用的的策策略略有有：：复复制制；；模模仿仿；；调调整整。。市场场追追随随者者策策略略的的好好处处：：-节节省省开开发发新新产产品品和和培培育育新新市市场场的的投投资资-避避免免受受到到激激烈烈的的竞竞争争12/25/202226市场场填填补补者者的的策策略略市场场填填补补者者选选择择细细分分市市场场的的某某些些空空位位，，通通过过高高度度专专门门化化和和高高价价值值、、高高价价位位的的策策略略获获取取可可观观的的利利润润。。市场场补补缺缺者者的的风风险险：：-补补缺缺市市场场饱饱和和-补补缺缺市市场场发发展