佳力木业销售管理工程总论

序佳力管理工程，旨在通过组织架构的重新设定和业务流程的重新梳理，将佳力中心建设成为真正以客户为中心、以市场为导向的现代机构，使其不但能够出色完成总公司下达的任务，而且能够成为引领整个佳力公司，在现代管理理论和信息、系统、控制等理论的指导下，参照目前世界较先进组织的设计原理，结合佳力现有的资源、意识、规划等实际情况，参阅对称等等都是我们在整合中心的组织形态和功能时所追求的——因为这些 三、效率的原佳力木业管理工程总论之一佳力木业与中心的关系一、佳力木业与中心在上的关系二、佳力木业与中心在职权上的关系三、佳力木业与中心的权利划分四、佳力木业与中心的决策流佳力木业管理工程总论之二中心组织架构于岗位描一、部门的组织设二、中心各的相互关系和决策流程附一：关于中心总监的激励机制的构想附二：历史遗留债权、的处理办法一、整合的原二、弹性的原三、效率的原时间和反应速度对处于激烈市场竞争中的部门来说是至关重要的另一四、程序化、规范化的原一、适通过适当一方面可以使决策层从事务堆中解脱出来而关注于决策和市场重要动态另一方面又可以通过激起下属和全体员工工作的积极性和能动性，最大限度的发挥每一个人的作用。此外，将权利下放到基层由市场一线做出决策将实现基层岗位的自我管理，消除幅度较宽的不便，增强组织对市场的反应能力，提高组织的竞争力。因为权利失控而损失。三、注意接佳力木业管理工程总论之一佳力木业 中心的关本章明确了中心与佳力木业之间的关系特别是公司对中心的定位及两者之间在上、职责上、管理权限上、决策程序上的关系。1、佳力木业和中心在上的关系、在上，佳力中心是一个拥有独人地位的、隶属于佳关系、佳力中心的由的总监出任；而中心的总监则出任下级各地的。，，、佳力中心依靠自身经营管理获取利润为其配置相的各种资源。所得收益除按规定向上缴外中心对剩余利，，员工）激励的问题和中心决策机制的问题，从而使佳力中心步入2、佳力木业和中心在职责上的关系，在职责上中心是一个对负完全责任的责任中心，它是一个对，注释不管是以前作为分支机构的中心还是未来作为独人观决策及整个公司发展定位的功能留在了避免下属公司因所处地位和职能的限制，不能从全局来考虑问题，从而影响到整个的发展。3、佳力木业与中心的权利划分、、a、对整体的制定有参与权和建议权d、对中心的内部事务和管理有决策权；e、对中心的人财物等支援有要求权（2、对中心的行为进行管理、并提供相应支持与服务a、对整体有决定权b、对中心提交的销售政策有修改权和裁定权c、决定中心的全年销售和利润指标d、对中心的内部管理和决策有检查权e、决定销售资源配备、固定资产投入等事宜、本公司内部的人事、物资调配、有处置权。、，注释：由于在新的架构下中心作为独人将对整个公司包括利常范围内将不介入中心的内部管理而对其实行目标管理，4、佳力木业与中心的决策流程、汇报程序：作为独人，中心的性决策原则上应由中心中心内直接向上级主管部门汇报；、性决策包括a、销售政策的制定b、性的产品推广方案和投放计划c、公司销售目标和利润指标的完成程度d 中心内重要的人事和组织机构变更（部门经理以上）：：非非有限公有限公 5、佳力木业对中心的检查与对于中心的日常运作应保持中心运作的独立性和完整性，不加介入。即用结果对中心进行考评，而不是过程的考评。在中应设置对中心的和系统，当中心的运作出介入中心具体事务的管理，实行。、佳力木业对中心的管理主要表现在以下几方面a对中心的全年和销售任务及利润指标的完成情况进行检查b、对中心的财务每季度定期进行审核c、对中心的业务操作规范进行管理，无超信用额度发货等d、对中心的内部管理进行不定期检查：注释中心作为的下属公司，在管理上必须接受的领导这一点是毋庸质疑的而另一方面中心作为一个拥有独人地位的对佳力市场价值实现负有完全责任的，在运行中必要保持其相对的独立性。此外，为了防止中心在运作过程中出现现象，为小团体的利益而损害整体利益，必须在中设置良好和系统，使得在整个严格的PDCA循环下，放权和形成良性循环。：佳力木业管理工程总论之二中心组织架构与岗位描一、部门的组织设（一）原有组织结构华华华华中西区木组地组门市经核调，其四管理链太长中心与市场离得太远既不能进行有效的控制市场，，（二、未来销特配策信人储客售殊送划息力运户业产中推管资调服务品心广理源配务组组组组组组组组组织结构设计说明原有管理过程中出现的根本原因是由于计划的管理不规范造成的，这导组织架构设计将引进PDCA循环，即市场部在进行市场分析、信息处理、策划的同时，将与销售部共同进行市场计划的制定，销售部进行组织实施，理，从而争强组织的控制力，减少管理链的层级；从而保证信息流的通畅性。设立策划推广专员，对市场的发展变化进行，并临时性工作小组，是为了实现之间的交流与合作。对跨的业碍；同时当市场出现突况，需要成立专项小组来解决，可以使公司从各个角管理层服务于市场的有效途径。公司原有的市场沟通结构为公司中层管理人员前线人员 销市管销市管办销试策信销销产其日销售点划息售售品他常售业工推管支后规业管管务作广理持勤划务理理组组组组组组组组组组1、组织架构说、为了确保中心平稳过渡，现阶段主要把握“稳定场、集中管理权、理顺操作关系”的总体指导方针、目前该组织架构体架构根据市场优先、管理规范、协调与沟通效率原则设置按职能与业务流程对各进行责权、并通过业务流程的重组提升综合管理水平。能，中心的整体反应速度，加快中心向市场驱动型组织过渡。、销售部设立试点工作组，是根据目前公司市场整体状况验方案分别进行配送中心建（浙江铺货管（价格控制体（门市重组机构考（的试点工作，其绩效，为下一次奠定基础配送中心试点原则：以物流管理为基础，侧重于市场经营从理进行试点铺货管理试点原则：针对客户基础好、信誉佳、市场洁净析价格控制试点原则：针对个别区域窜货严重、价格程序于价格系统建立、价格铺市管理、价格调节系统、价格控制、价格管理规范等。门市重组试点原则：针对以前管理层级不清、责任不明确在试点工作的基础上，不断强化管理水平，提升销售平台的、管理部现阶段主要加强销售支持和销售后勤工作，营造一个中心高效快速的提供财务管理客户管理行提供解决方案。、综合业务部现阶段需不断强化新产品开发规划能力，为中心实现产研销奠定基础此外负责其他特殊产品等过程的推进。、目前应加强文档管理、客户管理、管理场信息的过程、推进管理的目标考核、、推进人力资源的科学化管理过程、推进员工职业生涯规划过程，为中心下一步奠定基础。、为了实现之间的交流与合作。对跨的业通与协作同时当市场出现突况保证组织的弹性和高效运作。初步建立审计管理审计财务审计人力资源审计的机制定期评估企业的管理综合水平定期评估企业的的人力资源环境以对企业和各业务单位的环境营销管理、活动、财务运作、人力资源环境等诸方面进行独立的系统的综合性的定期从而找出问题提出改善中心全面工作的计划和建议。2、职能设置说销售部C、对驻外机构计划执行和业务开展、与职能D、组织各区域完成销售计划E、评估各区域销售目标、利润目标的完成情况FG、工作的总结、汇报和对策研究职能H、销 政策兑现的职能并对中心的年度经营计划提出建议职能。A、企业外部及内部市场信息收集、加工、反馈中心的职能系统、信息系统等，为和决策层提供决策数据支持；C、整体方案的执行和督导，对各区域的促销、方案的专业审核、报批、备案与职能；D、整合及市场策划职能E、各区域的企划、产品推广促销工作督导职能F、促销品、管理职能G、外协公司作品审核、评议职能H、外协公司费用初审职能A、中心销售台帐建立与管理职能B、中心客户往来帐建立与管理职能C、中心客户应收账款催缴与资信额度管理职能DE、客户的建立和管理职能F、货物统筹、物流管理、配送工作监督指导职能G综合业务部ABE。：B、信息处理、与反馈的职能；C、对驻外机构计划执行和业务开展、、与考评职能D、对驻外机构管理指导职能E、中心各工作的考核功能FG、工作的总结、汇报和对策研究职能H、客户管理及驻外机构办公、所需固定资产职能I、销售会议和客户会议策划、内容安排 执行职能J、客户和评价、客户培训职能K、驻外管理人才的储备、培训和利用储备进行市场监理职能L、受理职能M、消费者处理的职能N二、中心各的相互关系和决策流服务、保障、服务、保障、销售市场信息反综合业驻外机管管理从上面的关系图中不难看出佳力木业中心的管理部、构建后勤保障系统，同时也对其他部门的费用进行，2 总监、五大部门、驻外机构以及市场之间的层次与关系总总驻外机市上图明确表达出市场驻外机构五大部门及总监之间的关系持；总监对驻外机构的管理一部分通过五大部门来实现，一部分通过直接管理来实现。为导向的原则。同时对三大部门及总监作出相应的规定规定其接触市场的频次和范围。3、总监的时间和精力分配三分之一用于市场的重大决策三分之一用于对五大部门和驻外机构的管理；三分之一用于了解市场和突发性事件的处理。4、关于组织系统的决策决策系信息系在该组织架构中的决策系统是由总监及相关部门的组（销售部根据计划下（驻外机构况反馈给相关相关则及时进行检查这样就形成一个完整的PDCA循环。整个公司大的PDCA循环，是建立在以信息为的基础上，通分利用，来完成整个循环的。确保了循环顺利、高效地运作。5、决策程序及流程决策系统的构成A、总监决该机制是由相关部门提供决策建议和信息最终由总监进行决策。B、决策小组成员的投票来进行决策每个小组成员根据其职务经验和占有不同的权重。、决策流程A、性决策：包括销售政策的制定、市场投放计划、由总监负责成立决策小组进行决策。；B、日常性决策：包括各的决策和销售公司的战术性决策在各权限范围内的由各自行决策，并交总监室备案权限外的，需向总监请；三、岗位设置与岗位1、中心设总监1名、副总监1名、总监助理1名表一：总监 、总监助1、受佳力公司总经理委托全权负责中心管理工作2、中心的组织设计、建设与管理3、制定（审核）公司的及政策4、年度计划的组织实施56、对重点工作进行过程与控制7、定期向上级汇报中心工作情况8、与接口部门与工作协调调决1、对佳力公司中心的工作负责2、对佳力公司中心的组织建设工作负责3主1、范围内人事（建议）权2、范围内人事奖罚权3、范围内有关政策的制定权及权4、范围内的销售、战术有组织实施权和资源调配权5、范围内有关费用权671、佳力公司中心2作经历，相同工作职务，有成功的案例；234、具有深厚的理论功底和实践经验56表二、副总 、总监助1、受总监委托，负责佳力公司部分管理工作2、协助总监负责中心的组织设计、建设与管理3、协助总监制定（审核）公司的及政策4、参与年度计划的组织实施5、对中心绩效进行评定，对直接下级的绩效进行考评6、定期组织中心例会工作7、对重点工作进行过程与控制8、与其他部门与工作协调1、对佳力公司中心日常事务性管理工作负责2、对佳力公司中心的组织建设工作负责3、对总监管理的其他事务负责主1、范围内人事奖罚权2、范围内有关政策实施的权3、代表中心参与公司日常管理权451、佳力公司中心2相关工作经历，相同工作职务，有成功的案例234、具有深厚的理论功底和实践经验56]表三、总监助 1、受总监委托，负责佳力公司部分管理工作2、协助总监负责中心的组织设计、建设与管理3、协助总监制定（审核）公司的及政策4、参与年度计划的组织实施5、对中心绩效进行初评，对直接下级的绩效进行初评6、对中心各行使监督的职能7、对重点工作进行过程与控制8、与其他部门与工作协调1、对佳力公司中心日常事务性管理工作负责2、对佳力公司中心的组织建设工作负责3、对总监管理的其他事务负责主1、范围内人事奖罚初审权2、范围内有关政策实施的3、代表中心参与公司日常管理权451、佳力公司中心2相关工作经历，相同工作职务，有成功的案例234、具有深厚的理论功底和实践经验562、销售销售部经理1名、销售部副经理1名区域销售经理7-9名（所属区域内经销商、门市管理；配送中心经理若干名（根据实际情况设置销售业务员若干名（根据实际情况设置；销售部内勤人员若干名（根据实际情况设置表四：销售部 区域经理、配送中心经理、销售内勤人1、在总监范围内负责佳力公司中心销售管理工作23、销售政策、计划执行和任务完成情况组织456、日常事务工作及各类销售报表（销售信息）789、与市场部、管理部、综合业务部、工作协作沟通。123456、对销售建设及经销商的管理负责78、对上级交办的工作负责主1、范围内人事（建议）权2、范围内人事奖罚建议权3、范围内有关政策的制定权及权4、范围内销售业务人员的管理、考查和权5、范围内阶段性销售、战术有组织实施权和调整建议权6、范围内公司销售资源有调配权781、佳力公司中心销售部及所属部门223、具有较好的、执行、协调能力4、具备市场协调及管理能力，具有市场理论及实5表五、销售部副经 区域经理、配送中心经理、销售内勤人1、在总监范围内分管佳力公司中心销售工作23、协助销售政策、计划执行和任务完成情况组织4、销售人员激励考评方案，对销售业务人员进行考评578、与市场部、管理部、综合业务部、工作协作沟通9、负责销售部的行政后勤管理工作1、对佳力公司总监分配的工作负责23、对经理销售队伍建设及管理负4、对经理的网络建设负责56、对经理的销售建设及经销商的管理负责78、对上级交办的工作负责主1、范围内有关政策的制定权及权2、范围内销售业务人员的管理、考查和权34、范围内公司销售资源有调配权561、佳力公司中心销售部及所属部门223、具有较好的、执行、协调能力4、具备市场协调及管理能力，具有市场理论及实际53、市场市场部经理1名、市场部副经理1名市场策划专员1－3名（根据实际情况设置市场信息专员1－3名（根据实际情况设置市场推广专员1－3名（根据实际情况设置表六：市场部 1、受总监委托全权负责佳力公司中心市场部工作2、编制（执行）中心有关市场管理制度、市场推广计划和在授345678910、中心内部理论和实战培训计划制订12、协助总监进行企业文化建设3、对市场伍建设负责4567、协助总监进行市场管理8主1、范围内人事（建议）权2、范围内人事考评、奖罚权3、范围内有关政策的制定权及权4、范围内市场部工作人员的管理、考查和权5、范围内的工作安排有组织实施权和调节权6、范围内的公司资源有调配权781、佳力公司中心市场部22、有较强的理论知识、实战经验和木业专业知识3、具有较好的市场分析力、力和协调力4表七：市场部副经 1、在总监范围内分管佳力公司中心市场部工作计划和在范围内处理市场部日常工作；345678910、中心内部理论和实战培训计划制订1、对佳力公司总监分配的工作负责2、对佳力公司中心市场部内部管理工作负责3、对经理的市场策划工作负4、对经理的市场信息管理负责5、对经理的市场推广工作负责6、对经理的企化工作负责7、对上级交办的工作负责主1、范围内人事（建议）权2、范围内有关政策的制定权及权3、范围内的工作安排有组织实施权和调节权4、范围内的公司资源有调配权561、佳力公司中心市场部22、较强的理论知识、实战经验和木业专业知识3、具有较好的市场分析力、力和协调力44、管理管理部经理1名财务管理专员1名物流管理专员1名储运管理专员3-5名(具体名额根据实际情况设置销售后勤专员2-4名(具体名额根据实际情况设置)表八：管理部 1、受总监委托全权负责佳力公司管理部工作3、中心销售台帐的建立与管理工作4、中心客户往来帐的建立与管理工作5、中心客户应收账款的催缴与资信额度管理工作6、内的货物统筹、物流管理、配送工作监督指导工作7、中心客户的建立与管理工作8910、与接口部门与工作协调1、对佳力公司中心的销售后勤工作负责2、对中心的管理部管理工作负责3、对中心的货物统筹、物流管理、产品配送工作负责4、对客户的建立与管理负责5679主1、范围内人事建议权2、范围内人事考评奖罚建议权3、范围内有关政策的制定权及权4、范围内管理部工作人员的管理、考查和权5、范围内的公司资源有调配权671223、具有较好的力与协调力55、综合业务部综合业务部经理1名产品规划专员2-4名特殊产品专员2-4名表九、综合业务部经 1、受总监委托全权负责佳力公司综合业务部工作3456789、与接口部门与工作协调1、对佳力公司中心的新产品开发规划工作负责2、对中心的新产品、新品牌开发计划工作负责3456、对中心的综合业务部管理工作负责7主1、范围内人事建议权2、范围内人事考评奖罚建议权3、范围内有关政策的制定权及权4、范围内中心综合业务部人员的管理、考查和权5、范围内的公司资源有调配权671、佳力公司中心综合业务部223、具有较好的力与协调力56、1名；人力资源专员1名管理专员1名信息管理专员1名800专员2名客户服务专员2名行政后勤专员1名表十 1、受总监委托全权负责佳力公司工作度，处理中心日常行政工作；3、制定中心管理相关制度、规范45、制定中心工作人员激励考评方案，并针对工作绩效进67、制定对经销商、消费者的、反馈意见的处理89、定期向上级汇报工作情况10、与接口部门与工作协调1、对佳力公司中心的日常行政工作负责2、对中心的管理工作负责3、对中心队伍建设、培训、管理、考核负责4、对中心办公、所需固定资产负责5、对中心各类信息管理负责6、对中心过程与结果管理负责7、对经销商、消费者处理负责89、对中心各项行政后勤工作负责主1、对范围内人事建议权2、对范围内人事考评奖罚建议权3、对范围内有关政策的制定权及权4、对范围内中心工作人员的管理、考核和权5、对范围内的公司资源有调配权671、佳力公司中心223、具有较好的力与协调力5说明：1、考虑到“