现代渠道发展规划课件

04一月2023现代渠道发展规划29十二月2022现代渠道发展规划1目录渠道管理调整渠道定位渠道政策价格政策、产品政策陈列政策促销策略与投入渠道整合客户管理经销商管理数据库管理KPI考核目录渠道管理调整2现代渠道政策－管理调整将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公司）与全国KA管理处（向销售总经理汇报）全国KA管理处：管理跨出销售公司管理范围的全国性客户（共十二个）各销售公司现代渠道：管理属地范围内的现代渠道终端客户全国KA管理处人员：由全国KA管理处完全直属管理，包括聘用，晋升，解聘。全国KA管理处费用：由全国KA管理处单独预算独立使用全国KA管理处销售目标：单独设立全国KA客户销售目标全国KA管理处管理机构：全国KA管理处所属各地机构直接汇报全国KA管理处。直接对接相关职能部门。全国KA管理处十大KA系统的运作为该渠道建立标准。现代渠道政策－管理调整将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公309全国KA管理处客户清单09全国KA管理处客户清单4现代渠道政策－管理调整西南现代渠道直接管理城市：成都重庆昆明贵阳（09新增城市）现代渠道维护网点与各区域办按渠道定义进行切割并按确认网点进行市场维护管理。（附网点清单）除上以外的现代渠道网点由各区域办设立专人管理。同时按西南现代渠道的操作指引规范管理。大区现代渠道服务于区域市场，推进西南大区现代渠道的标准化，专业化，统一性及规范性。建立并推动西南现代渠道操作手册的使用。现代渠道政策－管理调整西南现代渠道直接管理城市：5大区现代办直接归属大区管理各现代办招聘客户管理型人才。以客户为单位进行客户生意管理。调整现代办管理架构，增加一线理货人员，加强区域管理客户的拜访与管理。统一设立现代渠道各岗位的KPI现代渠道政策－管理调整大区现代办直接归属大区管理现代渠道政策－管理调整609年渠道定位成都重庆昆明

消费者沟通平台

价格的风向标

销量的蓄水池

品牌形象的建设09年渠道定位成都709年渠道定位贵阳3-5级城市消费者沟通平台

品牌形象的建设

价格的风向标

销量的蓄水池09年渠道定位贵阳8现代渠道政策（价格）价格零售消费者3.50零售消费者3.50-4.50零售消费者3.50-3.60零售消费者3.40-3.50零售消费者3.50-3.60JDB70.00经销商73.30-83.52量贩79.20-83.52连锁78.00-79.20便利73.30-79.20百货75.60-79.20B/C场73.30-75.60单位：元/箱现代渠道政策（价格）价格零售消费者零售消费者零售消费者零售消909’价格政策－利润结构单位：元09’价格政策－利润结构单位：元1009’价格政策各现代系统正常实际进价(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC场不得低于73.3元/箱.促销期间，各品项的促销幅度不得高于当地的促销幅度。促销价不低于A13.40元/罐，A620/提A1239.6/提。各品项价格须形成严格的阶梯性。各地须严格遵守公司确定的价格体系（后附低价管理流程图）09’价格政策各现代系统正常实际进价(折扣后)不得低于73.1109’价格政策--应对低价流程图各级市场须向各管理客户以书面的形式进行零售价格体系的确认沟通，并屡次强调。低价出现后可以通过长期的合作和促销进行客户沟通解决价格问题09’价格政策--应对低价流程图各级市场须向各管理客户以书面1209渠道品项政策★代表必须进场陈列销售，☆代表可以选择性进场陈列销售各区域必须于09年3.31前完成品项进场09渠道品项政策★代表必须进场陈列销售，☆代表可以选择性进场1309渠道维护政策09年各级市场须按品项政策进行100%的铺货，并在09年3.31日前完成各级市场量贩，百货，连锁，B超市场维护须100%。C超及便利除4，5级市场维护率为50%外，其他各级市场维护率须达到100%维护。09渠道维护政策09年各级市场须按品项政策进行100%的铺货14渠道销售人员根据拜访频率及售点内时间，管理区域及售点间时间制定合理的拜访线路每周五条拜访线路，同时线路定时定点。线路管理按现行公司要求进行。09渠道服务政策渠道销售人员根据拜访频率及售点内时间，管理区域及售点间时间制15渠道政策—陈列政策陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行实现A6-A12销售最大化大卖场百货店连锁BC超市便利店

集中陈列可视性品项集中区域化可得性固定规律多点性冲击力可视性可视性可得性可得性冲击力渠道政策—陈列政策陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行16现代渠道策略—陈列政策现代渠道策略—陈列政策17渠道陈列的费用投放标准一渠道陈列的费用投放标准一18渠道陈列的费用投放标准二渠道陈列的费用投放标准二1909年的策略—渠道促销坚持以购物者为基础的品类陈列计划，继续强化各业态的生动化陈列，大货架牌面陈列。各类型陈列应以A6/A12为主体(如落地堆箱，收银台陈列不含冰冻化陈列)不频繁变换A6/A12外包装1，4，7，9进行只争对A6A12搭赠促销。最高幅度25搭1.加强区域合作沟通严格控制货品流向，稳定市场价格按市场级别进行标准化的渠道投入及执行，控制渠道费用的整体投入。09年的策略—渠道促销20现代渠道促销投入方向现代渠道促销投入方向21现代渠道促销投入方向现代渠道促销投入方向2209年的策略—消费者建立重要系统的全面需求蓝图，根据客户和消费者的需求制定品类促销合作计划，并进行年度洽谈。持续强化现代渠道的销售份额增长，通过不断的消费者教育提升分销推动并不断提高产品竞争力，扩大购买人群增长，提高购买频率的及饮用量。提升品牌知名度，品牌忠诚度

09年的策略—消费者建立重要系统的全面需求蓝图，根据客户和消2309年的策略—消费者与各区域办协同作战，各渠道整合进行互动消费者沟通计划市场部全程参与，并共同进行现代渠道年度消费者沟通方案计划。控制物料制作结合消费者主题状况，选择相关联的消费者喜欢的赠品。阶段性的进行（以15天一档进行消费者活动）促销方式多样化，效果最大化（买赠，刮卡，返劵，联合促销。。）建立有效的详实的促销活动评估，并录入数据库建立长期促销人员队伍并规范管理建好现代渠道的消费者活动沟通平台，加强消费者试饮活动建立分级市场的不同业态的消费者不同策略。严格活动执行。09年的策略—消费者与各区域办协同作战，各渠道整合进行互动消2409年的策略—消费者深化以购物者为基础的市场推广活动----做大做强“预防上火”的概念：----吉庆消费引导/情景消费引导----中国饮料第一罐----结合区域主题推广----结合地方事件推广----学子情----火锅节09年的策略—消费者深化以购物者为基础的市场推广活动2509消费者促销投入方向09消费者促销投入方向2609消费者促销投入方向09消费者促销投入方向2709消费者促销投入方向09消费者促销投入方向28现代渠道策略—渠道整合目的：在区域内用同一种声音或形式向消费者传递相同的产品诉求。实现销售的最大化。规范渠道销售人员的执行，合理管控渠道的投入，实现投入与产出的最大化。推动渠道管理的专业化现代渠道策略—渠道整合目的：29现代渠道策略—渠道整合整合形式：西南现代统筹制定现代渠道09渠道与消费者大区统一方案。制定详细的促销执行细则。规范各区域的费用投入与使用。费用归属各办事处现代渠道策略—渠道整合整合形式：30现代渠道策略—渠道整合具体方案：定点超越“千店”计划4.1-12.30

基本货架自投冰柜商场包装多点陈列

春节全国主题促销1.9-2.9五一大区主题促销4.20-5.208月炎夏消暑主题促销8.1-8.30双节全国主题促销9.10-10.10现代渠道策略—渠道整合具体方案：31现代渠道网点分布现代渠道网点分布32渠道专业化--客户管理

1。以系统客户为单位进行客户管理2、建立客户组织结构管理数据与客户更深入沟通3针对重要系统进行年度销售合作计划的谈判与执行4从品类合同转变为品牌合同，推动品类分析管理5建立以实际销售为基础的数据库管理，6联动市场部进行客户消费者研究（分析模板）7与客户进行半年度、年度贸易合同管理8联动经销商利润进行客户管理的突破渠道专业化--客户管理33渠道专业化—跨区域客户管理建立完善的跨区域客户清单统一同一客户不同区域的贸易合同，渠道及消费者促销执行。以系统投入分市场级别进行费用投入控制3级市场以现代理货（促销）+系统主管进行服务4级市场以传统（综合）业代+系统主管进行服务，纳入区域传统业代拜访线路。费用归属现代。区域协调由区域负责人与现代办负责人协调。执行考核在于区域。渠道专业化—跨区域客户管理建立完善的跨区域客户清单34渠道专业化—经销商管理调整各区域和全国KA分开与经销商签约管理各区域和全国KA独立打款帐号与进销存管理09年经销商价格政策：渠道专业化—经销商管理调整各区域和全国KA分开与经销商签约管3509销售策略—经销商设置与管理根据客户特点制定系统的年度销售计划，一次性向公司审批费用。客户年度计划结合经销商年度贸易合同谈判。目的独立的品牌合同，降低或稳定扣点。降低经销商向商场的供货价，稳定其系统零售价。联动经销商与客户进行深入的合作提升公司财务政策的灵活性和标准性公司投入+经销商贸易合同=客户计划09销售策略—经销商设置与管理根据客户特点制定系统的年度销售36数据库管理现代数据统一输入数据源数据输入为系统销售队员建立并使用西南现代数据分析平台，用以提供各类谈判支持建立系统客户数据档案数据库管理现代数据统一输入数据源37设立区域重点客户设立区域性重点客户，城市重点客户，统一管理，投入，谈判，推进地区性重点客户管理专业化推进投入产出、有效促销理念，提高促销性/价比。地区重点客户贸易扣点幅度按生意额度，生意类型确保系统内整体一致客户分析与管理策略客户分析与管理策略3809销售策略—团购09年建立专门的团购队伍，加强团购开发。建立09团购客户信息库灵活团购政策及核销，同时控制费用率。加强与各客户“大宗部”的信息沟通及联动。推行第三方参与，监控各团购活动真实性。控制货品流向。具体策略见公司的团购整体策略09销售策略—团购09年建立专门的团购队伍，加强团购开发。39团队作业管理

理货人员系统人员办事处负责人陈列规范分销目标销售目标（打款分销）促销执行投入与产出投入与产出标准化作业陈列规范陈列规范促销执行促销执行费用核销费用核销运营规范人员储备

KPI考核的内容：团队作业管理理货人员系统人员40团队作业管理统一制定现代渠道生动化陈列标准手册统一制定现代渠道促销管理执行手册统一西南现代渠道数据库管理及活动评估整体性控制现代渠道投入与产出推动西南现代的整体管理发展团队作业管理统一制定现代渠道生动化陈列标准手册4104一月2023现代渠道发展规划29十二月2022现代渠道发展规划42目录渠道管理调整渠道定位渠道政策价格政策、产品政策陈列政策促销策略与投入渠道整合客户管理经销商管理数据库管理KPI考核目录渠道管理调整43现代渠道政策－管理调整将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公司）与全国KA管理处（向销售总经理汇报）全国KA管理处：管理跨出销售公司管理范围的全国性客户（共十二个）各销售公司现代渠道：管理属地范围内的现代渠道终端客户全国KA管理处人员：由全国KA管理处完全直属管理，包括聘用，晋升，解聘。全国KA管理处费用：由全国KA管理处单独预算独立使用全国KA管理处销售目标：单独设立全国KA客户销售目标全国KA管理处管理机构：全国KA管理处所属各地机构直接汇报全国KA管理处。直接对接相关职能部门。全国KA管理处十大KA系统的运作为该渠道建立标准。现代渠道政策－管理调整将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公4409全国KA管理处客户清单09全国KA管理处客户清单45现代渠道政策－管理调整西南现代渠道直接管理城市：成都重庆昆明贵阳（09新增城市）现代渠道维护网点与各区域办按渠道定义进行切割并按确认网点进行市场维护管理。（附网点清单）除上以外的现代渠道网点由各区域办设立专人管理。同时按西南现代渠道的操作指引规范管理。大区现代渠道服务于区域市场，推进西南大区现代渠道的标准化，专业化，统一性及规范性。建立并推动西南现代渠道操作手册的使用。现代渠道政策－管理调整西南现代渠道直接管理城市：46大区现代办直接归属大区管理各现代办招聘客户管理型人才。以客户为单位进行客户生意管理。调整现代办管理架构，增加一线理货人员，加强区域管理客户的拜访与管理。统一设立现代渠道各岗位的KPI现代渠道政策－管理调整大区现代办直接归属大区管理现代渠道政策－管理调整4709年渠道定位成都重庆昆明

消费者沟通平台

价格的风向标

销量的蓄水池

品牌形象的建设09年渠道定位成都4809年渠道定位贵阳3-5级城市消费者沟通平台

品牌形象的建设

价格的风向标

销量的蓄水池09年渠道定位贵阳49现代渠道政策（价格）价格零售消费者3.50零售消费者3.50-4.50零售消费者3.50-3.60零售消费者3.40-3.50零售消费者3.50-3.60JDB70.00经销商73.30-83.52量贩79.20-83.52连锁78.00-79.20便利73.30-79.20百货75.60-79.20B/C场73.30-75.60单位：元/箱现代渠道政策（价格）价格零售消费者零售消费者零售消费者零售消5009’价格政策－利润结构单位：元09’价格政策－利润结构单位：元5109’价格政策各现代系统正常实际进价(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC场不得低于73.3元/箱.促销期间，各品项的促销幅度不得高于当地的促销幅度。促销价不低于A13.40元/罐，A620/提A1239.6/提。各品项价格须形成严格的阶梯性。各地须严格遵守公司确定的价格体系（后附低价管理流程图）09’价格政策各现代系统正常实际进价(折扣后)不得低于73.5209’价格政策--应对低价流程图各级市场须向各管理客户以书面的形式进行零售价格体系的确认沟通，并屡次强调。低价出现后可以通过长期的合作和促销进行客户沟通解决价格问题09’价格政策--应对低价流程图各级市场须向各管理客户以书面5309渠道品项政策★代表必须进场陈列销售，☆代表可以选择性进场陈列销售各区域必须于09年3.31前完成品项进场09渠道品项政策★代表必须进场陈列销售，☆代表可以选择性进场5409渠道维护政策09年各级市场须按品项政策进行100%的铺货，并在09年3.31日前完成各级市场量贩，百货，连锁，B超市场维护须100%。C超及便利除4，5级市场维护率为50%外，其他各级市场维护率须达到100%维护。09渠道维护政策09年各级市场须按品项政策进行100%的铺货55渠道销售人员根据拜访频率及售点内时间，管理区域及售点间时间制定合理的拜访线路每周五条拜访线路，同时线路定时定点。线路管理按现行公司要求进行。09渠道服务政策渠道销售人员根据拜访频率及售点内时间，管理区域及售点间时间制56渠道政策—陈列政策陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行实现A6-A12销售最大化大卖场百货店连锁BC超市便利店

集中陈列可视性品项集中区域化可得性固定规律多点性冲击力可视性可视性可得性可得性冲击力渠道政策—陈列政策陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行57现代渠道策略—陈列政策现代渠道策略—陈列政策58渠道陈列的费用投放标准一渠道陈列的费用投放标准一59渠道陈列的费用投放标准二渠道陈列的费用投放标准二6009年的策略—渠道促销坚持以购物者为基础的品类陈列计划，继续强化各业态的生动化陈列，大货架牌面陈列。各类型陈列应以A6/A12为主体(如落地堆箱，收银台陈列不含冰冻化陈列)不频繁变换A6/A12外包装1，4，7，9进行只争对A6A12搭赠促销。最高幅度25搭1.加强区域合作沟通严格控制货品流向，稳定市场价格按市场级别进行标准化的渠道投入及执行，控制渠道费用的整体投入。09年的策略—渠道促销61现代渠道促销投入方向现代渠道促销投入方向62现代渠道促销投入方向现代渠道促销投入方向6309年的策略—消费者建立重要系统的全面需求蓝图，根据客户和消费者的需求制定品类促销合作计划，并进行年度洽谈。持续强化现代渠道的销售份额增长，通过不断的消费者教育提升分销推动并不断提高产品竞争力，扩大购买人群增长，提高购买频率的及饮用量。提升品牌知名度，品牌忠诚度

09年的策略—消费者建立重要系统的全面需求蓝图，根据客户和消6409年的策略—消费者与各区域办协同作战，各渠道整合进行互动消费者沟通计划市场部全程参与，并共同进行现代渠道年度消费者沟通方案计划。控制物料制作结合消费者主题状况，选择相关联的消费者喜欢的赠品。阶段性的进行（以15天一档进行消费者活动）促销方式多样化，效果最大化（买赠，刮卡，返劵，联合促销。。）建立有效的详实的促销活动评估，并录入数据库建立长期促销人员队伍并规范管理建好现代渠道的消费者活动沟通平台，加强消费者试饮活动建立分级市场的不同业态的消费者不同策略。严格活动执行。09年的策略—消费者与各区域办协同作战，各渠道整合进行互动消6509年的策略—消费者深化以购物者为基础的市场推广活动----做大做强“预防上火”的概念：----吉庆消费引导/情景消费引导----中国饮料第一罐----结合区域主题推广----结合地方事件推广----学子情----火锅节09年的策略—消费者深化以购物者为基础的市场推广活动6609消费者促销投入方向09消费者促销投入方向6709消费者促销投入方向09消费者促销投入方向6809消费者促销投入方向09消费者促销投入方向69现代渠道策略—渠道整合目的：在区域内用同一种声音或形式向消费者传递相同的产品诉求。实现销售的最大化。规范渠道销售人员的执行，合理管控渠道的投入，实现投入与产出的最大化。推动渠道管理的专业化现代渠道策略—渠道整合目的：70现代渠道策略—渠道整合整合形式：西南现代统筹制定现代渠道09渠道与消费者大区统一方案。制定详细的促销执行细则。规范各区域的费用投入与使用。费用归属各办事处现代渠道策略—渠道整合整合形式：71现代渠道策略—渠道整合具体方案：定点超越“千店”计划4.1-12.30

基本货架自投冰柜商场包装多点陈列

春节全国主题促销1.9-2.9五一大区主题促销4.20-5.208月炎夏消暑主题促销8.1-8.30双节全国主题促销9.10-10.10现代渠道策略—渠道整合具体方案：72现代渠道网点分布现代渠道网点分布73渠道专业化--客户管理

1。以系统客户为单位进行客户管理2、建立客户组织结构管理数据与客户更深入沟通3针对重要系统进行年度销售合作计划的谈判与执行4从品类合同转变为品牌合同，推动品类分析管理5建立以实际销售为基础的数据库管理，6联动市场部进行客户消费者研究（分析模板）7与客户进行半年度、年度贸易合同管理8联动经销商利润进行客户管理的突破渠道专业化--客户管理74渠道专业化—跨区域客户管理建立完善的跨区域客户清单统一同一客户不同区域的贸易合同，渠道及消费者促销执行。以系统投入分市场级别进行费用投入控制3级市场以现代理货（促销）+系统主管进行服务4级市场以传统（综合）业代+系统主管进行服务，纳入区域传统业代拜访线路。费用归属现代。区域协调由区域负责人与现代办负责人协调。执行考核在于区域。渠道专业化—跨区域客户管理建立完善的跨区域客户清单75渠道专业化—经销商管理