销售技巧专题培训课程

销售技巧专题培训常常,有人会想这么一个问题：我已经很努力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书的也送了，电话也打了无数个，为什么没有成效或者成效很小呢？其实，即不是因为运气不好，更不是因为自己能力差，只是缺少方法和技巧。?销售技巧没有定式，只有原则注重学习总结和积累创造具有个人特色的销售风格和技巧销售的技巧（总结）精通公司产品的“卖点”抓住现场“机会”找准客户的“需求”触到客户心灵的“情感”换位思考，多想“方法”销售技巧之如何进行陌生拜访如何进行陌生拜访拜访前的精心准备拜访时的沟通技巧拜访时的注意事项拜访后的总结和反思拜访前准备心理准备形象准备礼仪准备心理准备心态调节⑴激励自己⑵充满自信心理准备团队精神营销员要善于利用团队中各方面的资源，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去帮助个人实现自我价值。形象准备举止得体1、手势应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。2、坐姿当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，记得要先说一句“谢谢”，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。形象准备3、站姿采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行分立等，这些都是立正的正确方法，此外，立正的时候，最好将视线以水平直视。形象准备4、眼睛与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假如是未婚的小姐，则看着对方的下巴，切记不要直直的盯住客户的眼睛不放。礼仪准备打招呼打招呼也可以称为寒暄，是一种礼节。有人认为寒暄只是一种客套，营销大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的寒暄必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。吸烟的礼节在行销过程中，营销人员尽量不要吸烟。如果客户先拿出烟来招待自己，营销员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。礼仪准备礼仪准备不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，营销员也不要吸烟。陌生拜访之拜访前细节补充良好的开始是成功的一半明确此次拜访的目的拟订最佳的会谈方案提前5--10分钟到达仪表服装的准备强力有效的开场白预想拜访会发生的种种情况事先准备化解客户种种异议的方法考虑如何应付突发事件根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容陌生拜访之沟通技巧观，敏锐的观察力听，积极的倾听问，导向式问话谈，精练而富有感染力想，回味化外话办公桌：客户的兴趣爱好墙壁上：职责分工或其公司的情况对客户的谈话积极及时的响应控制和主导谈话进程简洁，富有逻辑性热情，富有感染力语气，神态，反应找出他真正想说的陌生拜访之拜访后的总结与反思人事项目竞争对手对策制订界定拜访客户的阶级性总结客户性格，喜好及弱点资金情况进展情况及存在的问题设计方案对我方竞争力的影响公司情况和性质跟进拜访时间安排及时调整，反馈再修正销售技巧之与客户良好沟通销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析加强印象产品知识成功的销售人员,并不一定要都能言善道,聆听技巧为什么要聆听1)得到信息2)发现客户的需要3)获得认可4)采取正确行动聆听的正确方式：互动式聆听1)了解话题2)信息不明确时加以澄清3)关键问题需加确认改善聆听技能的方法掌握主动不要轻易反驳利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义抵御外来干扰改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势陈述技巧F-A-B原则F:Feature 特征A:Advantage优点,功能B:Benefit 利益Feature 特征特征是指产品/服务本身具有的 例如:质量包装GSP/世界名厂制造送货快包装售后Advantage 优点,功能由特征发展而来,指具有什么功能/功用、能够解决什么问题、有哪些效益Benefit 利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.例如安全性经济性持久性有效性舒适性FAB摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结发问技巧销售需要多样化的问题从问问题的逻辑关系来分类，可分为三类问题：1、开放式的问题。2、封闭式的问题。3、结构性的问题。

1.开放式的问题开放式的问题是指能让准客户充分自由地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。“要得到您的赞同我们还需要做哪些工作？”“您希望怎样解决这个问题？”

在与客户初次会谈时，最好提出开放式的问题，尽快与客户建立良好的人际关系，以解除客户的戒备心理，并开始与客户进行有意义的讨论。优秀的营销人员都会仔细的选择好的开放式问题，再配合客户谈话并做积极聆听，偶尔参与讨论。考虑如何对客户提出的重点问题做出反应或者下一步的行动计划。你在与客户见面一开始的时候则要避免提出“为什么”这样的问题，因为客户很简单的一句“因为……”的回答就可以把你这种问题给敷衍回去，从而导致对话的中断，另外这样的问题还会令人有一种受到威胁的蔑视的感受。最好使用含有“怎样”、“什么”和“是否”等字眼的问题。下面两句问话，我们做个比较，看有什么不同：“为什么你们总经理不赞成呢？”“你们的总经理怎样才会赞成呢？”

2.封闭式的问题封闭式问题用于获取具体或详实的信息，通常只需要回答“是”、“不是”、“对”、“错”或一个很短的答案。封闭式的问题是确认客户以前说话内容的有效方式。3.结构性问题结构性问题是开放式问题和封闭式问题的一种“变形”。这类问题能够先大致上划定谈话的范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。比如说:“我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑什么因素？如果方便的话，我想问一个问题：在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂商时，必须具备什么条件？”发问技巧之细节补充1.问问题要有目的性：你想要达到什么目的，你想把谈话引向何处，你的最终目的是什么，你需要了解什么信息？你想得到什么帮助？2.优化交流环境：选择客户比较习惯的交流方式，注意提问题的方法，不要让人觉得咄咄逼人。1、要与你的客户姿态保持协调一致，注意捕捉顾客无意中通过面部表情、身体语言和其他动作所传递出来的信息。2、善于观察：掌握客户所要关心的问题，提问时要获得对方的允许等。3.学会摹仿——加深问问题的印象给别人留下好印象非常有效而又巧妙的技巧就是学会摹仿。当你了解这个人的某些习惯，交往时，你不知不觉中就应用了仿效，你巧妙地按他所喜欢的方式来对待他，自然会留下好印象。从以下四个方面来摹仿：A．摹仿身体语言B．摹仿动作C.摹仿说话方式D.摹仿着装销售技巧之化解顾客的异议常见顾客销售异议项目还早你们来晚了你们产品质量好但价格太贵了很忙，改天再来你们知名度太小你们售后服务不好我们与供货商一直保持良好的关系这件事要让领导来定，你找他们去我们再研究研究销售异议的真实原因没钱有钱但舍不得花自己拿不定主意我无权决定另有打算想到处比价和你合作风险大利益小此时心情不好或忙于其他更重要的事对你没有好感对你或你的商品没有信心没有得到你明确的承诺这件事一个人拿不定主意发现客户异议真正原因的方法仔细听清客户提出的反对理由（先赞成然后技巧反驳，避免争论）首先将客户的反对用问句的形式再重述一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度应对技巧事前防范是克服反对最佳方法交情是最重要的销售手段加强个人行销魅力，重树在客户心中的位置销售技巧之促成交易要领促成的原则和要领一、促成的原则成交是整个销售流程中的关键环节，有很多人都有压力，怕这个环节做得不好。其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松促成。这个原则就是；掌握促成时机，运用适当的促成方法，以不变应万变。促成的原则和要领二、促成的要领1、要在客户心目中树立良好的形象在拜访准客户的过程中，除了要注意给客户留下良好的第一印象外，在以后的见面中，也要注意自己的形象。2、整个销售流程要有完善的行销计划从开始见客户第一面开始，我们在拜访计划中就要确定相应的拜访策略，然后按着规划一步步进行。促成的原则和要领3、坚定客户购买的信心有的客户还是有些犹豫，可能是计划中利益部分没有讲清楚，那我们就再回过头，从分析需求开始，共同作一个回顾，把客户利益再进行讲解。促成的原则和要领4、不要操之过急操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作适当的事，如果促成的时机未到就促成，往往会适得其反，而且前期做的大量工作也就浪费了。促成时的注意事项一、合适的位置与客户相处的位置是很重要的，这也会影响到促成的成功率。最好选择一个比较幽雅，让人觉得比较放松和舒服的地方，这样才不会给客户更大的压力，彼此之间的沟通也会相对顺利。促成时的注意事项二、事先准备充分拜访客户前，觉得有机会进行促成，就要做好相关准备，不打无准备之仗。一是心理准备二是做好物品准备三是做好个性化服务的准备促成时的注意事项四、制造一对一的促成环境俗话说“恶虎难敌群狼”，除非你有一支营销团队或者是无法选择的情况下，否则不建议一对多的促成。促成时的注意事项五、建立下一步的联系不管这张保单促成与否，都不要以后永不联系。这样对我们来说，损失的不仅是一个朋友，有可能是一个很好的客户群体。正常的回访。定期和客户沟通一下感情。再次促成。不断把握机会进行再次促成，直到客户签单为止。销售技巧之有效的时间管理有效时间管理培养时间管理意识提高时间使用效率善于抉择，懂得放弃有效时间管理之培养时间意识计算一下你每天的真正工作时间每次拜访节省10分钟累计五年的总数时间的每一分每一秒都是你的花费有效时间管理之提高时间使用效率提前10分钟到达增加拜访次数充分预约深入的侧面了解，直入主题使工作有计划性注意闲散的小时间有效时间管理之善于抉择懂得放弃根据紧急、重要性制订优先顺序客户分类把更多的时间放在重点客户身上有效时间管理之细节补充客户分类：A类有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访C类：有意愿但没钱，待其富裕D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类有效时间管理之细节补充我们优先选定A类准客户B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天C类准客户的转变是需要一定的过程D类准客户可以1—3个月联系一次销售技巧之自我总结提高如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员信息

信息

普通的销售人员

专业销售人员单纯性接收 信息处理加工无行动／无结果 选择性接收 产生行动／良好结果如何改进我的工作?2.聪明工作每一天“聪明地工作” “糊涂地工作”销售时间最大化 耍小聪明/旷工有计划的工作 无目的工作选择正确的客户 随机拜访（逮谁是谁）合理的拜访频率 关系好多去正确传递产品信息 什么都聊（除了产品）

如何改进我的工作?3.通过学习不断提高

不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作?4.良好的工作心态积极主动的心态 消积被动的心态-主动寻找业务机会 -埋怨他人、强调原因-主动出击 -推一推，动一动-主动迎接挑战 -压力重重-重点突出 -疲于应付“被渴望成功所