促成与异议处理课件

新人成长线衔接训练制式教材促成与异议处理新人成长线衔接训练制式教材促成与异议处理电话约访电话约访技巧电话约访目的、原则电话约访前准备电话约访步骤、话术电话约访训练电话约访演练电话约访实战面谈面谈内容面谈目的、原则“三讲”内容面谈步骤面谈步骤、注意点话术示范面谈训练面谈演练产品说明金佑人生一张表一段话一份计划书异议处理话术示范产品训练话术演练促成促成的步骤及方法促成的时机促成的技巧促成的要领异议处理的步骤及方法认识异议处理异议处理步骤异议处理方法送保单+转介绍保单递送保单递送的意义保单递送的步骤及话术转介绍索取转介绍的方法转介绍的要点及注意事项销售的流程课程概括电话约访电话约访技巧电话约访目的、原则电话约访前准备电话约访课程大纲促成的步骤与方法异议处理的步骤与方法3课程大纲促成的步骤与方法34我们来思考几个问题：在恋爱中求婚重要吗？想要求婚成功，需要方法和技巧吗？4我们来思考几个问题：5促成是什么帮助准客户做出购买决定把准客户变成客户5促成是什么帮助准客户做出购买决定6促成的公式意愿+技巧+热诚6促成的公式意愿+技巧+热诚7促成的时机（沉、问、算、看、赞）问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候看：客户翻看资料的时候赞：客户赞扬你的时候沉：客户沉默、思考的时候7促成的时机（沉、问、算、看、赞）问：客户问问8促成的技巧推定承诺法二择一法利益比较法8促成的技巧推定承诺法9推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。关键句举例：李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。李先生，您觉得30万保额够不够？李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。9推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征求准客户10二择一法关键句举例：李先生，您是选择10年交？还是20年交？您看，受益人是填您的爱人还是孩子？出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。10二择一法关键句举例：出两道选择题供客户参考，一旦客户做出11利益比较法将产品与其他投资做比较关键句举例：李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次增值，一份保单两份收益您说好不好?李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多一份保障。11利益比较法将产品与其他投资做比较关键句举例：12意愿强烈，不造问题不断尝试，反复CLOSE控制情绪，不卑不亢掌握分寸，水到渠成促成的要领12意愿强烈，不造问题促成的要领13促成后动作感谢恭喜保证13促成后动作感谢演练演练主题与时间：《促成的技巧、促成后动作》15分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅大声朗读，角色互换进入情境，感情投入演练演练主题与时间：通关通关主题与时间：《促成的技巧、促成后动作》20分钟通关要点：人人通关严格通关通关通关主题与时间：课程回顾促成的时机促成的技巧促成的要领课程回顾促成的时机17异议处理步骤与方法17异议处理18正确认识客户异议一、异议产生的原因客户本能的反应对产品了解不透彻没有抓住客户真正的需求18正确认识客户异议一、异议产生的原因19二、异议处理时面临的障碍判断异议真伪遇到异议不再尝试遇到异议无法应对正确认识客户异议19二、异议处理时面临的障碍正确认识客户异议20异议处理的步骤聆听尊重与体恤澄清提出方法要求行动20异议处理的步骤聆听21解决异议的万能公式一、认同+反问我理解·····，如果·····？二、认同+陈述+反问我理解···，但是···，如果·····？21解决异议的万能公式一、认同+反问我理解·····，如果·22没有钱不信任不需要回家商量客户异议常见问题22没有钱不信任不需要回家商量客户异议常见问题23举例客户异议处理方式运用方法没有钱我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？认同、反问不信任我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？认同、反问不需要我非常理解您的想法，保险是相信才会看到，等到有风险再买就来不及了，您认为呢？认同、陈述、反问回家商量我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\先生当面讲清楚，您觉得呢？认同、陈述、反问23举例客户异议处理方式运用方法没有钱我理解您的心情，您的意24注意事项避免批评避免争论真正有保险需求的客户才会有异议24注意事项避免批评真正有保险需求的客户才会有异议演练25演练主题与时间：《客户异议的四个常见问题》15分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅大声朗读，角色互换进入情境，感情投入演练25演练主题与时间：通关通关主题与时间：《异议处理四个问题》及公式的运用20分钟通关要点：人人通关严格通关通关通关主题与时间：课程回顾正确认识客户异议异议处理的步骤异议处理的方式27课程回顾正确认识客户异议27谢谢！28/51谢谢！28/51新人成长线衔接训练制式教材促成与异议处理新人成长线衔接训练制式教材促成与异议处理电话约访电话约访技巧电话约访目的、原则电话约访前准备电话约访步骤、话术电话约访训练电话约访演练电话约访实战面谈面谈内容面谈目的、原则“三讲”内容面谈步骤面谈步骤、注意点话术示范面谈训练面谈演练产品说明金佑人生一张表一段话一份计划书异议处理话术示范产品训练话术演练促成促成的步骤及方法促成的时机促成的技巧促成的要领异议处理的步骤及方法认识异议处理异议处理步骤异议处理方法送保单+转介绍保单递送保单递送的意义保单递送的步骤及话术转介绍索取转介绍的方法转介绍的要点及注意事项销售的流程课程概括电话约访电话约访技巧电话约访目的、原则电话约访前准备电话约访课程大纲促成的步骤与方法异议处理的步骤与方法31课程大纲促成的步骤与方法332我们来思考几个问题：在恋爱中求婚重要吗？想要求婚成功，需要方法和技巧吗？4我们来思考几个问题：33促成是什么帮助准客户做出购买决定把准客户变成客户5促成是什么帮助准客户做出购买决定34促成的公式意愿+技巧+热诚6促成的公式意愿+技巧+热诚35促成的时机（沉、问、算、看、赞）问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候看：客户翻看资料的时候赞：客户赞扬你的时候沉：客户沉默、思考的时候7促成的时机（沉、问、算、看、赞）问：客户问问36促成的技巧推定承诺法二择一法利益比较法8促成的技巧推定承诺法37推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。关键句举例：李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。李先生，您觉得30万保额够不够？李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。9推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征求准客户38二择一法关键句举例：李先生，您是选择10年交？还是20年交？您看，受益人是填您的爱人还是孩子？出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。10二择一法关键句举例：出两道选择题供客户参考，一旦客户做出39利益比较法将产品与其他投资做比较关键句举例：李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次增值，一份保单两份收益您说好不好?李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多一份保障。11利益比较法将产品与其他投资做比较关键句举例：40意愿强烈，不造问题不断尝试，反复CLOSE控制情绪，不卑不亢掌握分寸，水到渠成促成的要领12意愿强烈，不造问题促成的要领41促成后动作感谢恭喜保证13促成后动作感谢演练演练主题与时间：《促成的技巧、促成后动作》15分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅大声朗读，角色互换进入情境，感情投入演练演练主题与时间：通关通关主题与时间：《促成的技巧、促成后动作》20分钟通关要点：人人通关严格通关通关通关主题与时间：课程回顾促成的时机促成的技巧促成的要领课程回顾促成的时机45异议处理步骤与方法17异议处理46正确认识客户异议一、异议产生的原因客户本能的反应对产品了解不透彻没有抓住客户真正的需求18正确认识客户异议一、异议产生的原因47二、异议处理时面临的障碍判断异议真伪遇到异议不再尝试遇到异议无法应对正确认识客户异议19二、异议处理时面临的障碍正确认识客户异议48异议处理的步骤聆听尊重与体恤澄清提出方法要求行动20异议处理的步骤聆听49解决异议的万能公式一、认同+反问我理解·····，如果·····？二、认同+陈述+反问我理解···，但是···，如果·····？21解决异议的万能公式一、认同+反问我理解·····，如果·50没有钱不信任不需要回家商量客户异议常见问题22没有钱不信任不需要回家商量客户异议常见问题51举例客户异议处理方式运用方法没有钱我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？认同、反问不信任我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？认同、反问不需要我非常理解您的想法，保险是相信才会看到，等到有风险再买就来不及了，您认为呢？认同、陈述、反问回家商量我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\先生当面讲清楚，您觉得呢？认同、陈述、反问23举例客户异议处理方式运用方法没有钱我理解您的心情，您的意52注意事项避免批评避免争论真正有保险需求的客户才会有异议24注意事项避免批评真正有保险需求的客户才会有异议演练53演练主题与时间：《客