提升大家居业绩定制衣柜橱柜销售成交课件

提升大家居业绩定制衣柜橱柜销售成交企业商学院培训中心提升大家居业绩企业商学院培训中心目录店面销售流程如何识别客户需求导购销售技巧实现终端成功销售关键点导购成交能力提升目录店面销售流程如何识别客户需求导购销售技巧实现3为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍3为什么客户来看了一圈什么话不说就走了4一、店面销售流程

---店面销售的心理诱导术察言观色，敲开顾客的心门

1读懂顾客，建立信任关系2引导需求，激发顾客购买欲

3推荐产品，引导顾客体验4排除异议，为成交扫清障碍

5抓住机会，诱导顾客成交

64一、店面销售流程

---店面销售的心理诱导术察言观色，敲5第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛方法与步骤5第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的方法与6第一步：察言观色，敲开顾客心门观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理方法与步骤初探顾客心理6第一步：察言观色，敲开顾客心门观察顾客的方法与步骤初探顾客7第一步：察言观色，敲开顾客心门最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式方法与步骤7第一步：察言观色，敲开顾客心门最佳接近策略给顾客自由方法与8第一步：察言观色，敲开顾客心门注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通敲开顾客心门8第一步：察言观色，敲开顾客心门注意礼仪方法与步骤敲开顾客心9第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛方法与步骤9第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的方法与10第一步：察言观色，敲开顾客心门观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理方法与步骤初探顾客心理10第一步：察言观色，敲开顾客心门观察顾客的方法与步骤初探顾11第一步：察言观色，敲开顾客心门最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式方法与步骤11第一步：察言观色，敲开顾客心门最佳接近策略给顾客自由方法12第一步：察言观色，敲开顾客心门注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通敲开顾客心门12第一步：察言观色，敲开顾客心门注意礼仪方法与步骤敲开顾客13第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通初探顾客心理敲开顾客心门13第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的观察14读懂顾客肢体语言看穿顾客心理弱点抓住顾客购买动机赞美使顾客愉悦起来与顾客保持情绪同步让顾客成为销售主角建立专业的职业形象以细节赢得顾客信任真诚大于技巧的智慧第二步：读懂顾客，建立信任关系读懂顾客的内心唤醒顾客积极回应迅速建立顾客信任方法与步骤14读懂顾客肢体语言赞美使顾客愉悦起来建立专业的职业形象第二15使用优质提问探寻顾客需求问答快速掌握顾客需求使用洁语言探寻顾客需求引导顾客主动说是引导理想的成交价位引导顾客产生购买冲动针对顾客利益的需求刺激针对顾客发难的需求刺激因人而异的需求刺激第三步：引导需求，激发顾客购买欲探寻顾客需求引导顾客需求刺激顾客需求最大化方法与步骤15使用优质提问探寻顾客需求引导顾客主动说是针对顾客利益的需16运用FAB介绍产品运用NLP向顾客介绍产品运用第三方暗示进行产品说明成功的产品演示调动顾客的感官感受让顾客参与产品演示拓展顾客的关联需求运用启发式销售技巧提供专业的推荐产品第四步：推荐产品，引导顾客体验有效的产品介绍引导顾客体验产品让顾客成套购买方法与步骤16运用FAB介绍产品成功的产品演示拓展顾客的关联需求第四步17看清顾客购买心理红绿灯看懂顾客肢体表达的异议因人而异，避免异议产生顾客异议背后的潜台词顾客异议化解的方法“真实的意见”如何处理当顾客说“钱不够”时顾客说“太贵了”怎么办如顾客说“再考虑一下”巧妙应对顾客的“我不需要”第五步：排除异议，为成交扫清障碍避免顾客异议化解顾客异议常见异议化解话术方法与步骤17看清顾客购买心理红绿灯顾客异议背后的潜台词当顾客说“钱不18识别肢体动作的成交信号抓住顾客言谈中的成交信号利用成交信号促成销售迎合顾客心理的成交法绝对成交的15项话术给顾客一个理由WEISS成交法让顾客产生满足感好店面每天都在培养回头客争取老顾客的有效办法第六步：抓住机会，诱导顾客成交抓住成交机会诱导顾客成交让顾客下次再来方法与步骤18识别肢体动作的成交信号迎合顾客心理的成交法让顾客产生满足19二、导购销售技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己向客户推销利益向客户推销产品向客户推销服务四步促进销售19二、导购销售技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己20第一步：如何向客户推销自己TheFirst微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

微笑方法与步骤20第一步：如何向客户推销自己TheFirst微笑能传达真21第一步：如何向客户推销自己一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。案例：

赞美顾客

TheSecond方法与步骤21第一步：如何向客户推销自己一句赞美的话可能留住一位顾客，22第一步：如何向客户推销自己TheThird礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

注意礼仪方法与步骤22第一步：如何向客户推销自己TheThird礼仪是对顾客23第一步：如何向客户推销自己TheFirst微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

微笑一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。案例：

赞美顾客

TheSecondTheThird礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

注意礼仪方法与步骤23第一步：如何向客户推销自己TheFirst微笑能传达真24第一步：如何向客户推销自己TheFirst导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。注重形象

方法与步骤24第一步：如何向客户推销自己TheFirst导购员以专业25第一步：如何向客户推销自己缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

倾听顾客说话

TheSecond方法与步骤25第一步：如何向客户推销自己缺乏经验的导购员倾听顾客说话26第一步：如何向客户推销自己TheThird导购员要快速认识客户的需求，针对不同的客户用不同的沟通技巧，灵活掌握，随机应变，所谓客户的需求，就是了解客户真正想要的什么？注意沟通技巧方法与步骤26第一步：如何向客户推销自己TheThird导购员要快速27第一步：如何向客户推销自己TheFirst导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。注重形象

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

倾听顾客说话

TheSecondTheThird导购员要快速认识客户的需求，针对不同的客户用不同的沟通技巧，灵活掌握，随机应变，所谓客户的需求，就是了解客户真正想要的什么？注意沟通技巧方法与步骤27第一步：如何向客户推销自己TheFirst导购员以专业28第二步：如何向客户推销利益点导购员可分为三个层次

低级的导购员讲产品特点

一

中级的导购员讲产品优点

二

高级的导购员讲产品利益点。

三导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。28第二步：如何向客户推销利益点导购员可分为三个层次低级的29第二步：如何向客户推销利益点（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

利益分类

29第二步：如何向客户推销利益点（1）产品利益，利益分类30第二步：如何向客户推销利益点一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

强调推销要点

30第二步：如何向客户推销利益点一个产品所包含的利益是多方面31第二步：如何向客户推销利益点F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE推销法

31第二步：如何向客户推销利益点F代表特征，A代表由这一FA32第三步：如何向客户推销产品1.语言介绍。（1）讲故事。

（2）引用例证。（3）用数字说话。（4）比喻。（5）好与不利说服法。

（6）形象描绘产品利益。

（7）ABCD介绍法。2、演示示范3、销售道具产品介绍的方法

1．事前认真准备。

2．“对，但是”处理法。

3．同意和补偿处理法。4．利用处理法。

5．询问处理法。

消除顾客的异议

1．成交三原则。

（1）主动。

（2）自信。

（3）坚持。

2．识别顾客的购买信号。

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。3．成交方法。

（1）直接要求成交法。

（2）假设成交法。

（3）选择成交法。

（4）推荐法。

（5）消去法。

（6）动作诉求法。

（7）感性诉求法。

（8）最后机会成交法。

诱导顾客成交

32第三步：如何向客户推销产品1.语言介绍。产品介绍的方法33第四步：如何向客户推销服务导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

倾听

在确认事实真相后立即处理。

及时

感谢客户

感谢33第四步：如何向客户推销服务导购员要用80%的时间听，倾听34三、如何识别客户需求TheFirst使用美观质量价值品牌差异尊崇服务客户需求体现购买力性格(四种)年龄(四个阶段)生活阅历消费习惯文化素养影响客户需求的因素TheSecondTheThird超市建材市场高档建材卖场临街独立店体验馆不同商圈体现不同客户需求客户需求分析(定位法则)34三、如何识别客户需求TheFirst使用客户需求体现购35三、如何识别客户需求TheFirst价格实惠占便宜面子必需品中低端客户需求客户需求体现(定位法则)35三、如何识别客户需求TheFirst价格中低端客户需求36三、如何识别客户需求价格(1-3万)产品性价比(钱定好,店/产品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三个)市场活跃(广告多)服务好(人/环境/口碑)得到尊重(过程享受)中高端客户需求TheSecond客户需求分析(定位法则)36三、如何识别客户需求价格(1-3万)中高端客户需求The37三、如何识别客户需求TheThird价格(大于3万)感觉(有档次)尊崇(与其他相比有区别)面子(可以值得吹嘘)功能(花样多/齐全)奢侈(打造唯一/挑战没有)只卖贵的不买对的高端客户需求客户需求分析(定位法则)37三、如何识别客户需求TheThird价格(大于3万)高38三、如何识别客户需求TheFirst价格(0.6-1万)实惠(标价上越便宜越好)占便宜(比别人的不一样)面子(既好又没花多少钱)必需品(不用不行)中低端客户需求价格(1-3万)产品性价比(钱定好,店/产品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三个)市场活跃(广告多)服务好(人/环境/口碑)得到尊重(过程享受)中高端客户需求TheSecondTheThird价格(大于3万)感觉(有档次)尊崇(与其他相比有区别)面子(可以值得吹嘘)功能(花样多/齐全)奢侈(打造唯一/挑战没有)只卖贵的不买对的高端客户需求客户需求分析(定位法则)38三、如何识别客户需求TheFirst价格(0.6-1万39四、实现终端成功销售关键点四步关键点第一步第二步第三步第四步熟知销售流程团队配合终端销售三步骤建立客户档案39四、实现终端成功销售关键点四步关键点第一步第二步第三步第40第一步：熟知销售流程销售接待流程第一步第二步第三步第四步迎接客户第五步第六步观察询问产品介绍引导入座厨房规划意向、预订40第一步：熟知销售流程销售接待流程第一步第二步第三步第四步41导购设计店面留下资料和预埋再沟通理由

解除不成交原因设计前移方案解析接待流程与销售道具准备解除疑惑促进需求明确需求售前准备未定跟踪

认识、讲解、熟悉、明确定位提出设定问题、解答、引导至设计领域销售订单流程第一步：熟知销售流程41导购设计店面设计前移解除疑惑42第二步：团队配合个人团队店面客户服务识别需求量生设计促进需求目标管理疑惑解析定价设计支配资源售后服务深植口碑设计店长

老板安装导购团队配合42第二步：团队配合个人团队店面量生43第三步：终端促销成功管理三步骤Textinhere选准目标群Textinhere创造进店流Textinhere实现成交率第二第三第一43第三步：终端促销成功管理三步骤Textinhere选44高端客户群中高端客户群小区现场/网络地产销售商/家装公司

建材商圈/网络

中低端客户群第三步：终端促销成功管理三步骤1、选择目标群44高端客户群中高端客户群小区现场/网络地产销售商/家装公45高端客户群中高端客户群小区现场/网络客户档案家装返点设计前移

终端包装网络/短信电话/硬广

中低端客户群第三步：终端促销成功管理三步骤2、创造进店流45高端客户群中高端客户群小区现场/网络客户档案终端包装中低46高端客户洽谈思路中高端客户洽谈思路价格定位沟通

品牌拉力

产品功能与质量

特价利益点

设限沟通高端样品介绍(大画册)

大客户洽谈环境

设计方案沟通

品牌拉力

品牌销量影响

老板营销

样品介绍

品牌拉力

寻找购买点

洽谈氛围营造

定价设计

解决不成交理由

中低端客户洽谈思路第三步：终端促销成功管理三步骤洽谈思路46高端客户洽谈思路中高端客户洽谈思路价格定位沟通

品牌拉力47客户档案专人跟踪/一单到底

明确客户需求/做好定位

明确不成交原因/找到关键人博弈

活动期间—过程思路:了解—感兴趣—认可---想买---价格---成交

价格利益点核算提前准备

整合公司资源第三步：终端促销成功管理三步骤实现成交率核心关键点47客户档案专人跟踪/一单到底

明确客户需求/活动期间—过程48未定客户最终原因分析

重点跟踪邀约参会

活动当天—现场找准目标迅速确定,制造紧迫感.

安排专人预定办手续服务

第三步：终端促销成功管理三步骤实现成交率核心关键点48未定客户最终原因分析

重点跟踪邀约参会

活动当天—现场49第四步：建立客户档案您有自己的财富档案吗？意向客户预定客户签单客户客流量新客户推进管理老客户关系管理建立客户档案49第四步：建立客户档案您有自己的财富档案吗？意向客户预50总结：店面销售成功就是不断创造、改变和满足客户需求的成功店面销售不成功，再多的营销手段拉客结果都是徒劳无功50总结：店面销售成功就是不断创造、改变和满足客户需求的成功51五、厨柜导购成交能力提升努力提高导购素养51五、厨柜导购成交能力提升努力提高导购素养52

Need

Feature

Advantage

Benefit

Evidence

突出产品与同类产品相比具有的优势紧扣客户的需求来描述产品相应特点

强调使用该产品可以为其带来的利益提供相应的材料作为产品权威的证据一个方法：厨柜产品介绍的NFABE法产品呈现的基础是准确掌握客户需求

五、厨柜导购成交能力提升52NeedFeatureAdvantag53五大模式成交模式卖品牌（信赖）卖设计（概念）卖产品（卖点）卖价格（实惠）卖服务（口碑）五、厨柜导购成交能力提升53五大模式成交模式卖品牌（信赖）卖设计（概念）卖产品（卖点54绝招五绝招四

绝招三

绝招二绝招一客户订购后发信息感谢客户的认可和光顾上门量尺后给客户发一条温馨短信发短信，客户离店15分钟后发条感谢短信留电话，要客户填写《贵宾客服满意表》跟单五大绝招产品下单生产时和工厂发货后，短信告知客户

五、厨柜导购成交能力提升54绝招五绝招四绝招三绝招二绝招一客户订购后发信息感谢客55对店面导购的寄语1、店面销售人员在没有客户的情况下，由店长安排模拟，每天坚持演练，提升销售技能；2、熟知导购技巧和销售流程；3、做好意向客记的跟踪和登记；4、不怕苦，不怕累，热爱销售工作，富有激情；5、每天给自己设定目标，想一切办法，努力完成。55对店面导购的寄语1、店面销售人员在没有客户的情况下，由店56齐心协力扎实推进千店计划顽强奋斗努力实现上市梦想56齐心协力提升大家居业绩定制衣柜橱柜销售成交课件提升大家居业绩定制衣柜橱柜销售成交企业商学院培训中心提升大家居业绩企业商学院培训中心目录店面销售流程如何识别客户需求导购销售技巧实现终端成功销售关键点导购成交能力提升目录店面销售流程如何识别客户需求导购销售技巧实现60为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍3为什么客户来看了一圈什么话不说就走了61一、店面销售流程

---店面销售的心理诱导术察言观色，敲开顾客的心门

1读懂顾客，建立信任关系2引导需求，激发顾客购买欲

3推荐产品，引导顾客体验4排除异议，为成交扫清障碍

5抓住机会，诱导顾客成交

64一、店面销售流程

---店面销售的心理诱导术察言观色，敲62第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛方法与步骤5第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的方法与63第一步：察言观色，敲开顾客心门观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理方法与步骤初探顾客心理6第一步：察言观色，敲开顾客心门观察顾客的方法与步骤初探顾客64第一步：察言观色，敲开顾客心门最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式方法与步骤7第一步：察言观色，敲开顾客心门最佳接近策略给顾客自由方法与65第一步：察言观色，敲开顾客心门注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通敲开顾客心门8第一步：察言观色，敲开顾客心门注意礼仪方法与步骤敲开顾客心66第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛方法与步骤9第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的方法与67第一步：察言观色，敲开顾客心门观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理方法与步骤初探顾客心理10第一步：察言观色，敲开顾客心门观察顾客的方法与步骤初探顾68第一步：察言观色，敲开顾客心门最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式方法与步骤11第一步：察言观色，敲开顾客心门最佳接近策略给顾客自由方法69第一步：察言观色，敲开顾客心门注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通敲开顾客心门12第一步：察言观色，敲开顾客心门注意礼仪方法与步骤敲开顾客70第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通初探顾客心理敲开顾客心门13第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的观察71读懂顾客肢体语言看穿顾客心理弱点抓住顾客购买动机赞美使顾客愉悦起来与顾客保持情绪同步让顾客成为销售主角建立专业的职业形象以细节赢得顾客信任真诚大于技巧的智慧第二步：读懂顾客，建立信任关系读懂顾客的内心唤醒顾客积极回应迅速建立顾客信任方法与步骤14读懂顾客肢体语言赞美使顾客愉悦起来建立专业的职业形象第二72使用优质提问探寻顾客需求问答快速掌握顾客需求使用洁语言探寻顾客需求引导顾客主动说是引导理想的成交价位引导顾客产生购买冲动针对顾客利益的需求刺激针对顾客发难的需求刺激因人而异的需求刺激第三步：引导需求，激发顾客购买欲探寻顾客需求引导顾客需求刺激顾客需求最大化方法与步骤15使用优质提问探寻顾客需求引导顾客主动说是针对顾客利益的需73运用FAB介绍产品运用NLP向顾客介绍产品运用第三方暗示进行产品说明成功的产品演示调动顾客的感官感受让顾客参与产品演示拓展顾客的关联需求运用启发式销售技巧提供专业的推荐产品第四步：推荐产品，引导顾客体验有效的产品介绍引导顾客体验产品让顾客成套购买方法与步骤16运用FAB介绍产品成功的产品演示拓展顾客的关联需求第四步74看清顾客购买心理红绿灯看懂顾客肢体表达的异议因人而异，避免异议产生顾客异议背后的潜台词顾客异议化解的方法“真实的意见”如何处理当顾客说“钱不够”时顾客说“太贵了”怎么办如顾客说“再考虑一下”巧妙应对顾客的“我不需要”第五步：排除异议，为成交扫清障碍避免顾客异议化解顾客异议常见异议化解话术方法与步骤17看清顾客购买心理红绿灯顾客异议背后的潜台词当顾客说“钱不75识别肢体动作的成交信号抓住顾客言谈中的成交信号利用成交信号促成销售迎合顾客心理的成交法绝对成交的15项话术给顾客一个理由WEISS成交法让顾客产生满足感好店面每天都在培养回头客争取老顾客的有效办法第六步：抓住机会，诱导顾客成交抓住成交机会诱导顾客成交让顾客下次再来方法与步骤18识别肢体动作的成交信号迎合顾客心理的成交法让顾客产生满足76二、导购销售技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己向客户推销利益向客户推销产品向客户推销服务四步促进销售19二、导购销售技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己77第一步：如何向客户推销自己TheFirst微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

微笑方法与步骤20第一步：如何向客户推销自己TheFirst微笑能传达真78第一步：如何向客户推销自己一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。案例：

赞美顾客

TheSecond方法与步骤21第一步：如何向客户推销自己一句赞美的话可能留住一位顾客，79第一步：如何向客户推销自己TheThird礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

注意礼仪方法与步骤22第一步：如何向客户推销自己TheThird礼仪是对顾客80第一步：如何向客户推销自己TheFirst微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

微笑一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。案例：

赞美顾客

TheSecondTheThird礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

注意礼仪方法与步骤23第一步：如何向客户推销自己TheFirst微笑能传达真81第一步：如何向客户推销自己TheFirst导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。注重形象

方法与步骤24第一步：如何向客户推销自己TheFirst导购员以专业82第一步：如何向客户推销自己缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

倾听顾客说话

TheSecond方法与步骤25第一步：如何向客户推销自己缺乏经验的导购员倾听顾客说话83第一步：如何向客户推销自己TheThird导购员要快速认识客户的需求，针对不同的客户用不同的沟通技巧，灵活掌握，随机应变，所谓客户的需求，就是了解客户真正想要的什么？注意沟通技巧方法与步骤26第一步：如何向客户推销自己TheThird导购员要快速84第一步：如何向客户推销自己TheFirst导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。注重形象

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

倾听顾客说话

TheSecondTheThird导购员要快速认识客户的需求，针对不同的客户用不同的沟通技巧，灵活掌握，随机应变，所谓客户的需求，就是了解客户真正想要的什么？注意沟通技巧方法与步骤27第一步：如何向客户推销自己TheFirst导购员以专业85第二步：如何向客户推销利益点导购员可分为三个层次

低级的导购员讲产品特点

一

中级的导购员讲产品优点

二

高级的导购员讲产品利益点。

三导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。28第二步：如何向客户推销利益点导购员可分为三个层次低级的86第二步：如何向客户推销利益点（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

利益分类

29第二步：如何向客户推销利益点（1）产品利益，利益分类87第二步：如何向客户推销利益点一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

强调推销要点

30第二步：如何向客户推销利益点一个产品所包含的利益是多方面88第二步：如何向客户推销利益点F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE推销法

31第二步：如何向客户推销利益点F代表特征，A代表由这一FA89第三步：如何向客户推销产品1.语言介绍。（1）讲故事。

（2）引用例证。（3）用数字说话。（4）比喻。（5）好与不利说服法。

（6）形象描绘产品利益。

（7）ABCD介绍法。2、演示示范3、销售道具产品介绍的方法

1．事前认真准备。

2．“对，但是”处理法。

3．同意和补偿处理法。4．利用处理法。

5．询问处理法。

消除顾客的异议

1．成交三原则。

（1）主动。

（2）自信。

（3）坚持。

2．识别顾客的购买信号。

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。3．成交方法。

（1）直接要求成交法。

（2）假设成交法。

（3）选择成交法。

（4）推荐法。

（5）消去法。

（6）动作诉求法。

（7）感性诉求法。

（8）最后机会成交法。

诱导顾客成交

32第三步：如何向客户推销产品1.语言介绍。产品介绍的方法90第四步：如何向客户推销服务导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

倾听

在确认事实真相后立即处理。

及时

感谢客户

感谢33第四步：如何向客户推销服务导购员要用80%的时间听，倾听91三、如何识别客户需求TheFirst使用美观质量价值品牌差异尊崇服务客户需求体现购买力性格(四种)年龄(四个阶段)生活阅历消费习惯文化素养影响客户需求的因素TheSecondTheThird超市建材市场高档建材卖场临街独立店体验馆不同商圈体现不同客户需求客户需求分析(定位法则)34三、如何识别客户需求TheFirst使用客户需求体现购92三、如何识别客户需求TheFirst价格实惠占便宜面子必需品中低端客户需求客户需求体现(定位法则)35三、如何识别客户需求TheFirst价格中低端客户需求93三、如何识别客户需求价格(1-3万)产品性价比(钱定好,店/产品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三个)市场活跃(广告多)服务好(人/环境/口碑)得到尊重(过程享受)中高端客户需求TheSecond客户需求分析(定位法则)36三、如何识别客户需求价格(1-3万)中高端客户需求The94三、如何识别客户需求TheThird价格(大于3万)感觉(有档次)尊崇(与其他相比有区别)面子(可以值得吹嘘)功能(花样多/齐全)奢侈(打造唯一/挑战没有)只卖贵的不买对的高端客户需求客户需求分析(定位法则)37三、如何识别客户需求TheThird价格(大于3万)高95三、如何识别客户需求TheFirst价格(0.6-1万)实惠(标价上越便宜越好)占便宜(比别人的不一样)面子(既好又没花多少钱)必需品(不用不行)中低端客户需求价格(1-3万)产品性价比(钱定好,店/产品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三个)市场活跃(广告多)服务好(人/环境/口碑)得到尊重(过程享受)中高端客户需求TheSecondTheThird价格(大于3万)感觉(有档次)尊崇(与其他相比有区别)面子(可以值得吹嘘)功能(花样多/齐全)奢侈(打造唯一/挑战没有)只卖贵的不买对的高端客户需求客户需求分析(定位法则)38三、如何识别客户需求TheFirst价格(0.6-1万96四、实现终端成功销售关键点四步关键点第一步第二步第三步第四步熟知销售流程团队配合终端销售三步骤建立客户档案39四、实现终端成功销售关键点四步关键点第一步第二步第三步第97第一步：熟知销售流程销售接待流程第一步第二步第三步第四步迎接客户第五步第六步观察询问产品介绍引导入座厨房规划意向、预订40第一步：熟知销售流程销售接待流程第一步第二步第三步第四步98导购设计店面留下资料和预埋再沟通理由

解除不成交原因设计前移方案解析接待流程与销售道具准备解除疑惑促进需求明确需求售前准备未定跟踪

认识、讲解、熟悉、明确定位提出设定问题、解答、引导至设计领域销售订单流程第一步：熟知销售流程41导购设计店面设计前移解除疑惑99第二步：团队配合个人团队店面客户服务识别需求量生设计促进需求目标管理疑惑解析定价设计支配资源售后服务深植口碑设计店长

老板安装导购团队配合42第二步：团队配合个人团队店面量生100第三步：终端促销成功管理三步骤Textinhere选准目标群Textinhere创造进店流Textinhere实现成交率第二第三第一