外贸谈判策略与技巧综述课件

第三章

外贸谈判策略与技巧

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外贸谈判策略与技巧

1确定谈判的基本策略确定谈判的基本策略2确定谈判的基本策略第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，包括最低限度的谈判目标、可接受的谈判目标和最优期望的谈判目标。第二，要分析在己方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交易条件。第三，要确定对策。确定谈判的基本策略第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，3谈判过程各阶段的策略一、开局阶段的谈判策略（一）建立双方的信任关系是各种谈判策略和技巧运用的前提条件（二）营造良好的谈判气氛对谈判开局至关重要1.一致性开局策略2.保留式开局策略3.坦诚式开局策略4.察言观色策略5.开场陈述策略谈判过程各阶段的策略一、开局阶段的谈判策略4二、报价阶段策略（一）认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就一份有的放矢的标价单。（二）做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。（三）通过比较和衡量，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。鹏程万里湛江招聘网二、报价阶段策略鹏程万里湛江招聘网http://zj.pcw5报价的策略主要体现在五个方面：1.报价的先后2.如何报价3.如何对待对方的报价4.提出价格的时机策略5.价格分割策略鹏程万里茂名招聘网报价的策略主要体现在五个方面：鹏程万里茂名招聘网http:/6三、磋商阶段策略还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧。（1）实质性分歧:所谓实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧.（2）假性分歧:所谓假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，其目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。鹏程万里汕头招聘网三、磋商阶段策略鹏程万里汕头招聘网http://st.pcw7可供参考的五种策略：1.抬价策略2.不开先例策略3.价格陷阱策略4.蚕食策略5.让步策略鹏程万里梅州招聘网可供参考的五种策略：鹏程万里梅州招聘网http://mz.p8二、成交阶段策略这一阶段的主要目标：（一）双方尽快达成协议（二）保证己方已取得利益不丧失（三）争取最后的利益收获鹏程万里中山人才网二、成交阶段策略鹏程万里中山人才网http://zs.pcw9二、成交阶段策略三种策略可供参考：（一）场外交易策略（二）让步策略1.把握让步的时间2.控制让步的幅度3.不忘最后的获利（三）结束谈判策略鹏程万里惠州招聘网鹏程万里肇庆人才网二、成交阶段策略鹏程万里惠州招聘网http://hz.pcw10

国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧鹏程万里阳江人才网国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧鹏程万里阳江人才11

（一）倾吐技巧的“五要”1.要专心致志、集中精力地听2.要通过记笔记本来集中精力3.要有鉴别的倾听对手发言4.要克服先入为主的倾听做法5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流一、国际商务洽谈中倾听的技巧（一）倾吐技巧的“五要”一、国际商务洽谈中倾听的技巧12

（一）倾吐技巧的“五不要”1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2.不要使自己陷入争论3.不要为了急于判断问题而耽误听4.不要回避难以应对的话题5.不要逃避交往的责任一、国际商务洽谈中倾听的技巧（一）倾吐技巧的“五不要”一、国际商务洽谈中倾听的技巧13

（一）明确提问内容（二）选择问话的方式（三）注意问话的时机1.在对方发言完毕之后提问2.在对方发言停顿、间歇时提问3.在自己发言前后提问二、国际商务洽谈中问话的技巧鹏程万里河源招聘网（一）明确提问内容二、国际商务洽谈中问话的技巧鹏程万里河源14

问话的技巧1.不要提出带有敌意的问题2.不要提出有关对方生活、工作方面的问题3.不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4.不要为了表现自己而故意提问5.提问的速度不要太快6.不要在对方心境不佳时提问鹏程万里清远招聘网鹏程万里韶关人才网问话的技巧鹏程万里清远招聘网http://qy.pcwl15国际商务洽谈中回答的技巧（一）回答问题前，要给自己留有思考的时间（二）针对提问者的真实心理答复（三）不要彻底地回答问题（四）逃避问题的方法是避正答偏（五）对于不知道的问题不要回答国际商务洽谈中回答的技巧（一）回答问题前，要给自己留有思考16国际商务洽谈中回答的技巧（六）以问代答（七）有时可以采取推卸责任的方法（八）不要确切回答（九）不要马上回答国际商务洽谈中回答的技巧（六）以问代答17

四、国际商务洽谈中“辩”的技巧鹏程万里三水招聘网四、国际商务洽谈中“辩”的技巧鹏程万里三水招聘网http:18

（一）观点要明确，立场要坚定（二）辩论要敏捷、严密、逻辑性要强（三）掌握大的原则，不纠缠细枝末节（四）辩论时应把握好进攻的尺度（五）态度要客观公正、措辞准确严密（六）注意辩论中个人的举止和气度（一）观点要明确，立场要坚定19外贸谈判中报价和还价的技巧外贸谈判中报价和还价的技巧20

（一）客观因素1.如果对方是大客户，可以适当报高价格。2.如果客户对产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”。3.如果客户很直爽，直接亮出底牌。4.如果客户对价格特别敏感，就要准备和客户打“心理战”。如何做到合理报价（一）客观因素如何做到合理报价21

（二）主观因素1.如果我们产品质量好，报价肯定要高。2.如果我们的产品供不应求，可以报高价。3.如果我们是新产品，通常报价要高些。4.同一种产品，在不同的阶段，报不同的价格。如何做到合理报价（二）主观因素如何做到合理报价22八、如何讨价还价一、出口还价依据与策略(一)还价分析了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方的真实意图，弄清双方分歧之所在。谈判双方的分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。对待实质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。八、如何讨价还价一、出口还价依据与策略23(二)还价策略针对进口商的还盘，出口商的对策主要有：一是说服客户接受还价，不做让步；二是通过降低出口成本或出口费用或出口利润等办法，做出让步；三是迫使对方让步；四是阻止对方进攻。(二)还价策略241.出口方不让步策略1) 强调出口商品的品质“一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。它反映了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的逻辑关系。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可以采用以下强调出口商品品质的理由。(1)采用价格更高、质量更好的原材料进行加工。(2)为了提高性能，采用更先进的生产技术和生产工艺，增加了生产投入。(3)商品的用途更多，使用价值更高。(4)商品的外观更美，款式更新颖。外贸谈判策略与技巧综述课件252) 强调出口商品的包装

商品包装与价格之间的关系主要体现在以下两方面：一是包装材料本身价格的高低；二是包装给商品价格提升带来的效应。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可采用以下强调出口商品包装的理由。(1)包装材料价格上涨，或采用价格更高、质量更好的包装材料。(2)改良包装大大增加包装的功能，不仅具有保护功能、成组化功能、传递信息功能和便利复用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不仅能提高商品的竞争力，而且能促使商品价格提升，为销售企业增加利润。2) 强调出口商品的包装263) 强调出口商品的交易数量“薄利多销”反映了“量少价高、量多价低”的商品交易数量与价格之间的逻辑关系。因此在还价谈判中，外贸业务员可以以交易量少为由，提高商品价格，劝说买方若能增加交易数量，就可以降低商品价格，以达到规模效应，增加总的销售利润。当然，除了以上影响商品价格的主要因素之外，还可以根据不同的业务特点和商品特点，寻找各种还价的切入点，如品牌或专利等。3) 强调出口商品的交易数量272.出口方让步策略贸易磋商中讨价还价过程更多的是让步过程。让步时一定要考虑三个问题：怎么让步，分几次让步，每次让步幅度为多少。经验丰富的外贸业务员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。2.出口方让步策略281) 分析让步结果在做出让步的决策时，事先要考虑到对方会有什么样的反应。总的来讲，己方的让步给对方造成的影响和对方的反应有以下几种情况。(1)对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望看到的结果。(2)对方对己方所做出的让步不是很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。(3)己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再继续努力，己方还会做出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的让步。显然，后两种反应及结果是己方不愿意看到的。1) 分析让步结果292) 让步原则谈判中的让步要注意以下几个基本原则：(1)不做无谓让步(2)让步要有所侧重(3)让步要恰到好处(4)让步应步步为营2) 让步原则303) 选择让步方式在实务操作中，采用较多的是小幅递减让步，这种让步方式适应一般人的心理，易为对方接受。坚定的让步方式，其运用需要较高的艺术技巧和冒险精神。3) 选择让步方式314) 运用适当的让步策略(1)互利互惠的让步策略。(2)予远利谋近惠的让步策略。(3)丝毫无损的让步策略。(4)迫使对方让步的策略。①利用竞争②软硬兼施③最后通牒4) 运用适当的让步策略32（五）阻止对方进攻的策略在外贸谈判中经常运用的限制因素有以下几种：①权力限制②资料限制③示弱以求怜悯④以攻对攻（五）阻止对方进攻的策略33~END~~END~34第三章

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35确定谈判的基本策略确定谈判的基本策略36确定谈判的基本策略第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，包括最低限度的谈判目标、可接受的谈判目标和最优期望的谈判目标。第二，要分析在己方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交易条件。第三，要确定对策。确定谈判的基本策略第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，37谈判过程各阶段的策略一、开局阶段的谈判策略（一）建立双方的信任关系是各种谈判策略和技巧运用的前提条件（二）营造良好的谈判气氛对谈判开局至关重要1.一致性开局策略2.保留式开局策略3.坦诚式开局策略4.察言观色策略5.开场陈述策略谈判过程各阶段的策略一、开局阶段的谈判策略38二、报价阶段策略（一）认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就一份有的放矢的标价单。（二）做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。（三）通过比较和衡量，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。鹏程万里湛江招聘网二、报价阶段策略鹏程万里湛江招聘网http://zj.pcw39报价的策略主要体现在五个方面：1.报价的先后2.如何报价3.如何对待对方的报价4.提出价格的时机策略5.价格分割策略鹏程万里茂名招聘网报价的策略主要体现在五个方面：鹏程万里茂名招聘网http:/40三、磋商阶段策略还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧。（1）实质性分歧:所谓实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧.（2）假性分歧:所谓假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，其目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。鹏程万里汕头招聘网三、磋商阶段策略鹏程万里汕头招聘网http://st.pcw41可供参考的五种策略：1.抬价策略2.不开先例策略3.价格陷阱策略4.蚕食策略5.让步策略鹏程万里梅州招聘网可供参考的五种策略：鹏程万里梅州招聘网http://mz.p42二、成交阶段策略这一阶段的主要目标：（一）双方尽快达成协议（二）保证己方已取得利益不丧失（三）争取最后的利益收获鹏程万里中山人才网二、成交阶段策略鹏程万里中山人才网http://zs.pcw43二、成交阶段策略三种策略可供参考：（一）场外交易策略（二）让步策略1.把握让步的时间2.控制让步的幅度3.不忘最后的获利（三）结束谈判策略鹏程万里惠州招聘网鹏程万里肇庆人才网二、成交阶段策略鹏程万里惠州招聘网http://hz.pcw44

国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧鹏程万里阳江人才网国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧鹏程万里阳江人才45

（一）倾吐技巧的“五要”1.要专心致志、集中精力地听2.要通过记笔记本来集中精力3.要有鉴别的倾听对手发言4.要克服先入为主的倾听做法5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流一、国际商务洽谈中倾听的技巧（一）倾吐技巧的“五要”一、国际商务洽谈中倾听的技巧46

（一）倾吐技巧的“五不要”1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2.不要使自己陷入争论3.不要为了急于判断问题而耽误听4.不要回避难以应对的话题5.不要逃避交往的责任一、国际商务洽谈中倾听的技巧（一）倾吐技巧的“五不要”一、国际商务洽谈中倾听的技巧47

（一）明确提问内容（二）选择问话的方式（三）注意问话的时机1.在对方发言完毕之后提问2.在对方发言停顿、间歇时提问3.在自己发言前后提问二、国际商务洽谈中问话的技巧鹏程万里河源招聘网（一）明确提问内容二、国际商务洽谈中问话的技巧鹏程万里河源48

问话的技巧1.不要提出带有敌意的问题2.不要提出有关对方生活、工作方面的问题3.不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4.不要为了表现自己而故意提问5.提问的速度不要太快6.不要在对方心境不佳时提问鹏程万里清远招聘网鹏程万里韶关人才网问话的技巧鹏程万里清远招聘网http://qy.pcwl49国际商务洽谈中回答的技巧（一）回答问题前，要给自己留有思考的时间（二）针对提问者的真实心理答复（三）不要彻底地回答问题（四）逃避问题的方法是避正答偏（五）对于不知道的问题不要回答国际商务洽谈中回答的技巧（一）回答问题前，要给自己留有思考50国际商务洽谈中回答的技巧（六）以问代答（七）有时可以采取推卸责任的方法（八）不要确切回答（九）不要马上回答国际商务洽谈中回答的技巧（六）以问代答51

四、国际商务洽谈中“辩”的技巧鹏程万里三水招聘网四、国际商务洽谈中“辩”的技巧鹏程万里三水招聘网http:52

（一）观点要明确，立场要坚定（二）辩论要敏捷、严密、逻辑性要强（三）掌握大的原则，不纠缠细枝末节（四）辩论时应把握好进攻的尺度（五）态度要客观公正、措辞准确严密（六）注意辩论中个人的举止和气度（一）观点要明确，立场要坚定53外贸谈判中报价和还价的技巧外贸谈判中报价和还价的技巧54

（一）客观因素1.如果对方是大客户，可以适当报高价格。2.如果客户对产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”。3.如果客户很直爽，直接亮出底牌。4.如果客户对价格特别敏感，就要准备和客户打“心理战”。如何做到合理报价（一）客观因素如何做到合理报价55

（二）主观因素1.如果我们产品质量好，报价肯定要高。2.如果我们的产品供不应求，可以报高价。3.如果我们是新产品，通常报价要高些。4.同一种产品，在不同的阶段，报不同的价格。如何做到合理报价（二）主观因素如何做到合理报价56八、如何讨价还价一、出口还价依据与策略(一)还价分析了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方的真实意图，弄清双方分歧之所在。谈判双方的分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。对待实质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。八、如何讨价还价一、出口还价依据与策略57(二)还价策略针对进口商的还盘，出口商的对策主要有：一是说服客户接受还价，不做让步；二是通过降低出口成本或出口费用或出口利润等办法，做出让步；三是迫使对方让步；四是阻止对方进攻。(二)还价策略581.出口方不让步策略1) 强调出口商品的品质“一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。它反映了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的逻辑关系。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可以采用以下强调出口商品品质的理由。(1)采用价格更高、质量更好的原材料进行加工。(2)为了提高性能，采用更先进的生产技术和生产工艺，增加了生产投入。(3)商品的用途更多，使用价值更高。(4)商品的外观更美，款式更新颖。外贸谈判策略与技巧综述课件592) 强调出口商品的包装

商品包装与价格之间的关系主要体现在以下两方面：一是包装材料本身价格的高低；二是包装给商品价格提升带来的效应。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可采用以下强调出口商品包装的理由。(1)包装材料价格上涨，或采用价格更高、质量更好的包装材料。(2)改良包装大大增加包装的功能，不仅具有保护功能、成组化功能、传递信息功能和便利复用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不仅能提高商品的竞争力，而且能促使商品价格提升，为销售企业增加利润。2) 强调出口商品的包装603) 强调出口商品的交易数量“薄利多销”反映了“量少价高、量多价低”的商品交易数量与价格之间的逻辑关系。因此在还价谈判中，外贸业务员可以以交易量少为由，提高商品价格，劝说买方若能增加交易数量，就可以降低商品价格，以达到规模效应，增加总的销售利润。当然，除了以上影响商品价格的主要因素之外，还可以根据不同的业务特点和商品特点，寻找各种还价的切入点，如品牌或专利等。