国内中小建材企业的8条成功营销策略

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西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是奇怪的强烈。一个工程工程可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位;同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，收款又是一个大问题。其次，建材企业跟踪一个工程的购买，往往历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往可能一无所获。

面对如此恶劣的竞争环境，国际建材制造巨头和国内建材大品牌凭借品牌、技术、资金等的优势尚能应付，但对大多数中国的建材中小企业来讲，就步履维艰苦多了。中小企业如何冲出重围生存下来，甚至进展壮大成为大企业大品牌?笔者通过对国内十多家中小建材企业的接洽服务和培训实践中，总结出如下8条营销策略，梦想对中小建材企业有所启发。

一、建立区域性品牌野心小一点

在现实中，好多小企业之所以结果被淘汰出局，不是由于雄心不够，而恰恰是由于野心太大，一出世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实力不济，四处受打击，惶惶如丧家之犬，结果成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。

而中小企业通过建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的气力。再大的品牌，也不成能占领全体的市场，同时，也不是在全体的市场都占据优势地位，这样，中小企业就有了夹缝中生存的机遇。此外，建立区域性品牌，还有利于利用资源，我们知道，地方政府总是会照管当地的企业，好多企业进展达成确定的规模时，虽然在全国范围内依旧算是"小弟'，在当地却是"大佬'，能够获得种种优待和支持。

二、提防企业形象包装好一点

与消费品性业成熟的品牌运作不同，大片面建材中小企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等各个方面去表达企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所表示的每一个细节，就能赋予对方一种震撼性的大品牌的感觉。

三、树明星工程建样板市场投入多一点

工程购买中客户考虑最多的或许是购买的风险，向客户表明才能建立信任的最好的手段是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个工程上挣多少钱甚至亏钱。这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。

四.建立培训体系使员工更专业一点

建材的工程工程销售大都以销售人员一对一参谋式销售方式，通过访问工程业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟谙产品懂技术，如好多建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。

中小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比，但不阻力使你的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投资少回报高，对中小企业来说十足是桩合算的买卖。

五、提防关系营销和客户关系好一点

建材工程购买中能不能告成，客勤关系"过不过硬'很重要。在好多工程购买中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是"线人';在客户决策时，客勤关系的作用是"拍板';在客户服务过程中，客勤关系的作用是"润滑剂';在客户不解时，客勤关系的作用是"催化剂';一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。

老客户的维护本金只是开发新客户的三分之一，获得同样的销售量老客户的本金要低的多，中下企业又有什么理由不和老客户搞好关系呢?

六、合理的利益体系让相关方多赚一点

建材工程工程的添置决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关切的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，假设厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商断定会使出浑身解数冒死抗拒该厂家的产品。业主指定承包商购买，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。一般来说，承包商或安装公司往往是小企业小品牌的挚友，相反会抗拒大品牌。

七、销售流程管理使告成率高一点

建材工程销售时间长，所谓的销售员的黑匣子现象，就是销售员从进入销售到终止销售，管理人员对过程失去操纵。企业需要有一个体系化的东西，那就是流程管理，通过它，销售经理可以知道销售员每一步在干什么，告成率是多少，销售员遇到了什么困难，管理人员什么时候理应介入供给支持，从而提高工程销售的告成率，减低了销售本金。

"工程销售流程的管理'的实质所在就是：通过对销售全过程六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的操纵，以达成客观评估销售机遇，制定有效的攻单战术;了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系;及早察觉销售活动中所展现的奇怪现象，最终告成拿单的目的。这样的管理方法被证明可以大幅度减低销售本金，提高工程告成率，大公司在用，中下企业更理应用，管理出效益。

八、经销商销售渠道管的宽一些

建材企业的销售除了工程的直销这一块外，还可通过经销商举行销售。尤其对中小企业来讲，远在企业势力范围之外的地方，资源有限更应借助经销商的气力