大客户销售策略十二招之-关系营销策略

大客户销售策略十二招之－－关系营销策略关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈 “顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。 如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣； ②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。A公司是一家商品混凝土生产商， 其70%的业务量来自当地一家最大的 B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很 “铁”，因为A公司的董事长和 B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与 B公司做生意，但都未获成功。在外界看来 A公司真是背靠大树能乘凉， 但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷： 一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商， 供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害， 而施工企业的竞争也使利润不断下降， 转而压材料供应商降价， 供应商面临双重的压力。有几次是 B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话， 那其它混凝土生产商愿意做， 只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本， 但一单生意不做事小， 竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让 A公司苦不堪言， A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是 B企业压价的一个手段吧。观点一：什么是关系营销？用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。如果用大白话来表达就是： 利益是厂家与客户建立关系的纽带， 其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础， 如：客户对你的产品质量持怀疑态度 （因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。所以关系营销可以用 10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过 ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任） 和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。观点二：如何与客户建立相互信任的关系？一）有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生—熟悉—信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。二）拜访拜访再拜访 —反复出现，关系是跑出来的。尤其是同质化和标准化产品如： 制造原料，当服务和价格也没有多大差别时， 销售人员跑的勤，成功的可能性就大。 我在做销售人员时， 客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次， 打十二个电话， 怪不容易的。但也要注意掌握频率， 每次见面都有借口， 每次拜访时要留下伏笔 （下次拜访的借口） 。三）销售人员的人品和为人：任何产品最终还是通过人—销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。四）成为为客户解决问题的专家：病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。五）通过第三方证实供应商的实力：工业品采购中客户出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

“能”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报