房地产开发演绎策略商讨

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笔者在中小城市做城市经营与房地产开发计划与接洽参谋服务过程中，亲历了大量有意思的故事，这其中有正剧，喜剧，闹剧，更有悲剧……这些案例对中小城市的房地产开发很具有借鉴意义。

一个在广州鲜为人知的开发商，怀着极大的革命热心，带着超前的开发理念，到内地三线城市开发了一个工程，工程虽然不是很大，但在当地却号称地标性建筑，是当地政府首脑亲自挂帅的重点工程。开发商一帮人马，去势汹汹，声势浩大，一时间搞得全城轰动，但由于开发商资金有限，工程一向不能如期启动，为从市场获取资金，于是乎，开发商就整出了一些让小城人闻所未闻、见所未见到的时髦概念，打定圈地收钱，开发商认为小城人对比“愚昧”，对比好“蒙”，但结果事与愿违，华而不实的概念并没使讲究实际的小城人为之所动。开发商闹腾了大半年，却颗粒无收，最终难以收场。

是的，小城虽然偏远，但小城人并不孤陋寡闻；小城人虽然淳朴、实在，但并不愚蠢，拿小城人的实在当无知，才是真正的无知，开发商实在是打错了算盘。

以上案例说明，进入中小城市举行房地产开发，虽然可以回避残酷的竞争，但中小城市有中小城市的进展规律与市场特性，务必研究并遵循这些规律与特性，才能成为中小城市房地产市场上真正的赢家。

笔者在大量中小城市房地产工程实操中，总结出了“三大策略，八项看法”，现冒昧提出来和各位业界同仁商讨：

三大策略

策略一：领跑市场，适度超前

一方面，在大量中小城市，假设一个工程告成了，随后便有大量同类物业不断上马，中小城市不比一线城市，有限的市场容量很轻易饱和，有限市场需求使过剩的市场供给难以消化，导致空置率不断攀升——事实上，这已成为中小城市急待解决的问题。所以，在中小城市开发工程务必努力使自己成为领跑者的角色，跟进者是没有出路的。另一方面，由于消费者采纳程度所限，超前的开发理念与产品设计往往乏人问津，大量在一线城市做惯了大手笔、大创意的开发商或计划人，去到中小城市经常会犯一些曲高和寡的错误，总是陷入“我们设计的产品在广州等一线城市里也是领先的”的歧途，抱着一些不合实际的思想到中小城市举行房地产开发，即便输的不是很惨，也难以有惊人的表现。所以，结合当地市场，保持适度的超前性是工程能够取得市场与消费者认同的根本保证，最主要的是务必找到既能跳出同质竞争又能适度超前的结合点。

策略二：内外合作，强强联合

国外知名的品牌产品进入中国市场，由于缺乏市场网络与销售通路，通常的做法是选择中国同类品牌生产厂家举行战略合作，形成技术与网络的优势互补。外地开发商到中小城市开发亦如此。一般来讲，本地开发商具有人脉关系和社会资源优势，但观念落伍，没有外来开发商的先进开发理念和开发阅历，反过来，外埠开发商具有先进的开发理念和操作模式，但在当地的人脉关系和社会关系较弱，所以，要想使工程获得告成，务必有战略思维，务必摈弃自以为是、单打独斗的思想。通过各种方式的合作，走整合优势资源的联合之路，目前本地与外埠的联合已是大势所趋，如举行土地并购与融资的联盟形式，开发商之间的股权合作，联合开发等。

策略三：口碑第一，信用至上

笔者在中小城市亲历了一件事，在一个工程的售楼部，由于合同问题售楼小姐与客户发生了纠纷，话不投机，俩人在大庭广众之下开展对骂，谁也不愿相让，情急之下，各自电招亲戚协助，结果却察觉俩人原来竟是亲戚。地域不是很大，人际关系盘根错节的中小城市，民间信用超过商业信用甚至法律信用，民间信用所带来的口碑效应无法估量，在中小城市开发商的口碑与信用比什么都重要，一个好的口碑好过一千叠广告，所以，信用是建立品牌的根基，口碑是赢得买家最好的广告，在中小城市做房地产开发不能轻视了这一事实－－这其实也是为什么中小城市的本地开发商能够战胜外来开发商的机要。

八项看法

第一，挖掘城市的独特性。在投资与开发之前，全面系统的深入调查研究与数据分析纵然重要，但同时务必提防挖掘中小城市独特的城市文化与区域经济特色。

其次，把握消费的本地化。把握当地消费者的生活习性和消费心理与偏好是制定出切实可行产品策略，决胜市场一个不容忽略的重要环节。

第三，产品的适度超前性。快市场半步是先贤，快市场一步可能成为先烈，恪守这一原那么可以多几分胜算。

第四，区域市场的适应性。工程之所以失败的理由虽好多，但最主要是没有找到适应市场的产品所至，探索区域市场的需求点和空白点并不是一件难事，难得是探索到真正能够适应市场的好产品。

第五，保持适度的原创性。产品具有确定的原创性很有必要，但这种原创性务必是建立在区域市场与区域消费者采纳的程度上的适度原创。

第六，提防推广的实效性。大规模的造势推广运动和媒体策略，往往不如口碑传播与DM等实效营销策略更具实效性，更俭约推广本金，更能够事半功倍。

第七，广告创意的认同度。广告语言务必充分考虑到三线城市居民购的审美习性和采纳才能，不为当地消费者所采纳甚至反感到的广告创意与文案表现