探寻房地产营销新手段

本文格式为Word版，下载可任意编辑——探寻房地产营销新手段在目前的中国房地产市场，最普遍最重要的一个营销现状就是功利味太重。这种可上升到战略层面的重功利营销的行为，最终又导致房地产商营销战术的短浅、跟风营销的盛行、实效营销新手段的乏术。

一、功利营销阻断营销竞争力

如后就是功利营销在目前房地产市场的主要表现：

①轻前期规划设计，重后期营销推广。这是功利营销的一个分外显著的特点。某开发商为了裁减规划设计的投入，面对规划设计单位左挑右选，结果以低价格选中了一家毫无设计阅历及实力的设计单位。图纸好了，在施工中察觉的若干违背购房者真实需要的问题也出来了。在其中，竟有一幢面积为100-150平方米的单位展现无用过道尽20平方米的严重问题。相对前期规划设计投入的薄弱，在后期的营销推广方面那么是形势陡转。迫于楼盘销售周期越长越难卖，迫于竞争压力和投资收益压力，房地产界通常的2-3%的营销推广投入往往都会超过5%乃至10%。可这些在规划设计之初就可能存在问题的产品真能顺畅的买出吗？

②卖房子变成了卖环境。你铺草坪，我栽大树；你搬来江南水乡，我就复制微型景观，你宣称有80000平米的绿化景观渗透，我就说我拥有上万平方米的中央水景公园……这些所谓的景观环境卖点，是目前的中国房地产商分外热衷叫嚣的一大卖点。这种肆意提高绿化率及景观渗透档次的做法，没有多少考虑过实用性，也没有多少考虑过因此而转嫁到购房者身上的本金及高房价，这些真能为房地产营销带来好出路吗？

③开发商为了保险起见，往往跟随市场上看好的产品举行开发与营销。在2022年，欧陆风、小户型等一系列蜂拥的产品概念在全国掀起了一浪又一浪的热潮，大家都上了，你的产品就真的有足够的竞争力吗？跟风就真的意味着保险吗？莫非市场只能允许这几种产品的存在？

④在销售模式中以自我本位代替了购房者需求。这是种急于从购房者口袋中掏钱的行为。其分外典型的表现是，售楼小姐还没说到三句话，就问客户要买多大的；就是以扬长避短甚至坑骗的态度与方式代替把自己产品推介给客户的真正客观的立场，试想，这种作一锤子买卖的行为，能保证企业营销行为的可持续性进展和营销效果的可持续晋升吗？

⑤重前期物管承诺轻许诺兑现。在开发前期及其营销推广阶段，大量开发商经常会向购房者吹捧自己工程的物业管理如何优秀、服务如何周全等，但等到交房入住后，业主可能会察觉社区内连一个务必的单车棚都没有修建。这种为增加楼盘附加值促进销售的“欺诈”行为所引起的纠纷还少吗？怅然的是，在中国还没有为房地产商们建立起一套务必的可行的房地产商信用及形象档案体系。

二、创新无门、营销乏术

房地产商的营销乏术，除了来自上述功利营销之外，还来自缺乏创新的意识，惧步创新的风险缺少懂创新会创新的人才。正是这些，才导致了在房地产营销上的乏术。

例如，为了拷贝告成，不管地方消费水平的差异性和消费意识方面的采纳才能，肆意“克隆“告成楼盘的规划设计、产品户型乃至案名、标志、广告文案等。这种在中国的房地产界普遍的再也不能普遍的”克隆“行为，正是大量房地产商创新无门、营销乏术的概括表达。大量房地产商都在怨恨现在营销推广投入过大主要来自媒体宣传效果的减弱与不好。以前一那么报纸广告能够带来上百个接洽电话，而如今可能连十个都接不到。真的是媒体效果的问题吗？稍懂营销的人都会明白其中的主要道理的。那无非是伴随市场竞争的加剧、消费心理的成熟和对物业品质的更高要求等因素所造成的。是啊，老在媒体上吹嘘大家都差不多的且都在叫嚣的绿化、景观，而没有更具特色的产品营销差异，而没有在质量、工期、物管等方面的创新，岂会引来太多的“留神力经济“。为了给自己的楼盘增加点文化的含量多集凑点人气，随流行后尘请来一大帮要价不菲的所谓的明星大搞文娱演出，再用金子逗来媒体为自己标榜上文化地产的牌子，以制造影响促进楼盘销售。这真能促进销售吗？那所谓的文化演出活动又真的和楼盘的定位与文化扯得上关系吗？这纯粹是”风马牛不相及“的胡扯。

关于房地产商创新无门、营销乏术的还有好多不胜枚举的例子，试想想这般跟在数年前的营销传统和别人的后面“屁颠屁颠”的乏术营销，怎能降下营销本金，怎会缩短销售进度怎会顺畅售磐待销工程？！

解析房地产营销思路与创新方向

纵观上述，结合现时房地产营销表现，我们可以察觉和房地产营销思路有关的几个典型特征：

①战术营销代替了战略营销，或者是重战术轻战略。这是一个普遍的不争的事实。正是由于缺乏对企业长久赢利与进展意识的重视，才导致了企业的各种短视行为，才导致了重承诺轻兑现等功利行为的盛行，才导致了产品及营销计划的相对购房者需求的问题百出。因此，一个房地产企业要想在营销上能扎好可持续性进展的、稳健的根，就务必得首先从战略上来转变自己的思想。

②不是跟随思想就是对立思想（即通常所说的逆向思维），使营销不是处于耗资乏力就是处于受阻的亚健康或非健康境地。换句话说，这是盲从思想或争取市场主流之思想的两种极端的表达。盲从跟随了，就意味着企业在少点创新风险的同时，又失去了先行的赢利才能，又多出了扎堆竞争的风险，还少了做大做强做长久的出头机遇。在主流的对面以对立去追求自己成为另一个主流，就意味着企业要有足够的资金承受才能，产品要有足够的竞争才能，就意味着投入的巨大和市场阻力的严重，中国的大多数房地产企业还缺乏这样的实力，因此这种赌性严重的，切实表现为营销乏术的行为，往往会把自己推向诡异市场的潮头浪尖。莫非我们

就不能在这两种思想之间，举行即把稳又有很好的持续赢利才能的延迟与递延吗？

③对市场细分缺乏，忽略了对购房者天性化需求的重视。这是种从产品的规划设计就展现的致命伤，并又最终反应到产品营销推广上的乏力。

④营销组合拳缺乏切实的方向性，缺乏有序地整合与力度。目标客户群模糊，难以断定信息理应怎样切实到达自己需要的客户；自以为能够很好地抑制风险的“打一枪”看看效果，殊不知这又使效果与有限的营销推广资源被荒废在反复的疑虑和迟钝中。预期的营销效果莫非又是仅靠所谓的广告宣传所能够达成的吗？莫非里面不许要一些能得志购房者需要的独特的内容？

可以看出，一个房地产企业假设要想真正的探寻实效营销新手段，务必得先从自己的营销战略开头发生转变。只有这样的转变才会进一步乃至自然而然地催进实效营销手段的创新与变革。也只有这样的彻头彻尾的、由内及外的转变，才能尽量制止自己在正面临重新洗牌的房地产市场被对手、被消费者、被资本无情地洗掉。

探寻实效营销新手段：从战略层面开头

现代企业的使命是：为社会创造价值，为员工及股东创造劳动与资本的回报，为企业自己创造利润求更强更大更长远的进展。房地产企业也不例外。因此，一个房地产企业要想成为市场竞争的胜者，就务必得融入社会，去得志和实现自己每一个工程的目标客户的需求和期翼。况且，走进新千年的房地产商同样还是一群负有特殊历史使命的企业，由于自己的业主是一群群天性不同、需要不同但又确系对告成对好生活共同憧憬的一代人。也就是说，传统的居住的社区已经蜕变成一个讲究文化的、讲究天性的、讲究能够成就告成的基点。

在这种形势下，中国的房地产业正在发生一场史无前列的变革。如参与wto后诚信规矩的讲究、外国金融资本的进入；如国家对房地产开发投资基金及贷款的监管的更严格；如市场的细分更明细；如竞争的局面更强烈；如房地产业利润的逐年缩小；等等等等。所以，全体有志探寻实效营销新手段的房地产企业，都得务必首先从思想上发生一次深刻的变革，然后从战略上为自己制定一套探寻客户的差异化需求，并最大化的诚信的天性化的去得志他们的需求。在这种去得志客户的需求中也就是在差异化举行市场竞争的过程中，再获得自己具有长远赢利才能和可持续进展才能的能量回报上的得志。

这些战略的制定，鲜明也是竞争战略的概括表达，鲜明还是一种讲究盟约讲究共赢的嬉戏规矩的细现。

这些战略目标的实现，不仅需要一些“老生常谈”般新的思想；还需要适应诚信规矩、竞争规矩、共赢规矩的学识性、开拓性、创新性人才；还需要企业自身的不断“充电”，如引进先进的顾客关系维系与管理思想crm，如导入新的实效营销方法论a-mcr营销全沟通，等等。

在这些战略目标的实现过程中，房地产企业们同样还需经得起短期赢利裁减之阵痛的影响。

递延思维创新实效营销新手段

房地产计划一般分为产品计划和营销推广计划两大片面，本文重点所议论的是营销推广计划。这实际上就是对企业营销战略思想的概括表达。

其实，我们从本文的前述，就能看出一些探寻实效营销新手段的端倪。在现时的房地产营销行为中，不管是跟风营销还是站在主流对立面的对立营销，对中国宏大的房地产企业都是不切实际的或者说不具最合理投入回报比的。尽管如此，但目前的房地产营销行为却能给我们的实效营销手段的创新带来好多可资借鉴及延展的东西。这些基于借鉴的延展就能成为我们的实效营销新手段。这其实就是一种站在现状根基平台上的递延营销行为。

如在房地产营销中，一般会根据购房者的购房关注因素，而重点分为质量营销、工期营销、物管营销等几大片面。

就质量营销而言，通常的做法是：

①以合作单位实力形象彰显质量保证。如请某某出名设计单位举行规划设计，请某某获得“鲁班奖”之类奖项的出名施工单位进场建施。

②在营销推广中，以建筑选材的适时表示、法律法规的卖场呈现来表达质量的厚实。

③以vi、统一营销沟通主题等楼盘形象及企业形象的包装，来给购房者质量的信仰。

除此之外，莫非就真的没有其它的质量包装营销吗？答案鲜明是否决的。我们还可以循着楼盘的质量保障是释疑购房者的惦记与不解，是务必的思维，往下面持续挖潜下去。如，为了给购房者切实的质量保障信仰，我们为什么不将竞争楼盘通常局促在一个不醒目的小角落的个别建筑选材的表示区，扩大为一个超大规模的、明细的表示区呢？我们为什么不将钢精、水泥、门窗、双灰粉、花岗岩、扶手、给排水管、开关、电线、对讲系统乃至红外线监视器等涉及交房标准的全体东西的材质、品牌名称乃至等级等放在这个表示区举行明细表示呢？我们为什么不将这些建筑选材的材质、品牌名称、等级等等拟作细致清单，并将之与实物样品及其样品的材质等一起来个封装成箱，送给购房者作为实物样板验收的参照与佐证呢？我们又为什么不成立“购房者代表质量工期监视小组”来切切实实地彰显自己过硬的质量呢？

相对近年房地产市场的质量纠纷来说，不按期交房的工期上的不确定性，又成为了宏大购房者举行购房决策的另一个消费抗性。既然，购房者不解与难信任，我们为什么

不通过传媒、电话等载体来对宏大购房者举行质量工期适时通报呢？我们为什么不将楼盘的工期放在天下人的监视下，找公证处来个约束性的工期公证呢？

对物管来说，在全国大量地方，物业管理都已成为购房者购房时的其次大关注及提防因素。鲜明，物管已经成为了一个楼盘营销制胜的关键因素之一。目前，物管营销在房地产产品的营销中，又是处于怎样的地位呢？除了有先见和实力的房地产企业在倾力打造自己的物管品牌或引进知名物管企业举行楼盘镀金外，就是大家一致比声音大小地叫嚷着智能物管的概念，等等。这些都没有错，可中小房地产企业又理应怎样举行物管的包装营销呢？可大家都在发出一样的声音，真正的告成者又会是谁又会有几个呢？现在，不妨再让我们以递延思维来探讨一下实效物管的包装营销。物管营销不是一锤子买卖，物管服务将会伴随社区业主的一生乃至世世代代。可见，物管讲究