推销学教学大纲

推销学教学大纲一、教学目的与要求学完本课程后，学生能够掌握握寻找客户方法和技巧，熟练推销介绍的模式与技巧；掌握处理客户异议的要领和客户异议的化解方法、促成交易的策略与方法；明确商务谈判的过程，通晓谈判计划、谈判的模型的制定；掌握常见的谈判策略。二、教学中应注意的问题《推销学》课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、熟悉商业往来所需的营销人才。注意学生知识结构的建立：（1）自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、谦虚、微笑、赞美等，让顾客接受推销人员，只有让顾客喜欢你，顾客才有可能购买你的商品，从而达到“爱屋及乌”的目的。推销学的基本原理——理解推销就是沟通理念，熟悉三种典型的推销模式，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划、目标的制定方法。推销学实务——掌握优秀推销员应具备的素质、能力和推销模式；熟悉客户开发、销售策划、销售策略制定的方法，掌握商务谈判的原则、过程和主要策略，注意学生专业能力的培养（1）熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。培养学生推销、谈判的综合能力。培养学生的思考、分析能力。注意学生专业素质的培养培养学生的团队协作精神。(2)培养学生的工作、学习的主动性。三、大纲内容第一章推销与推销人员【学习要求】本章以讲授为主，重点讲授什么是推销的原则与要素，推销员的素质和能力及推销礼仪。可结合推销员的谈吐、举止和礼节，进行课堂练习。其余问题作一般讲解。【教学任务】第一节掌握推销原则与要素

第二节了解推销的过程。

第三节掌握推销员的素质和能力

第四节理解推销礼仪第五节掌握推销员自我管理

【重点及难点】重点：推销的含义，原则、

难点：推销、营销与人员推销三者之间的关系，及推销员应掌握的素质、能力和礼仪【复习题】推销学的含义是什么？推销与营销的关系是什么？推销员应具备的素质是什么？【案例分析题】一位女大学生上门推销如何成功推销的例子。第二章顾客心理与推销模式

【学习要求】本章是以实训和情景模拟为主，重点学习顾客心理，并了解行为方式；了解三种推销模式，并以爱达模式和费比模式为重点。【教学任务】第一节顾客心理与购买行为第二节埃德帕模式、爱达模式、费比模式【重点及难点】重点：爱达模式与费比模式难点：顾客心理的把握【复习题】1什么叫黑箱？2爱达模式步骤是什么？【实训与情景模拟】1利用费比模式举行一场营销模拟面拟2利用爱达模式课堂模拟推销化妆品、手机

第三章客户开发技能【学习要求】本章是推销学部分重要的一章，应全面介绍推销各阶段的方法和技巧，尽可能结合实例作具体的、详细的分析说明。（1）了解推销的全过程是怎样运作的。

（2）掌握各阶段的方法和技巧。【教学任务】客户群定位陌生拜访策略电话预约策略【重点及难点】重点：各阶段的方法和技巧。

难点：处理顾客异议。【复习题】1定位的依据是什么？2电话的沟通技巧是什么？【案例分析】1乔吉拉德的陌生拜访案例2乔吉拉德的电话预约案例第四章销售策划技能【学习要求】本章是推销学部分重要的一章，应全面介绍拜访客户如何进行策划，尽可能结合实例作具体的、详细的分析说明。【教学任务】第一节产品卖点策划第二节开场白设计第三节销售问题设计第四节销售工具设计【重点及难点】重点：开场白设计难点:销售问题设计【复习题】1开场白设计的技巧是什么？2销售问题设计的步骤是什么？【案例分析】乔吉拉德在推销过程中的开场白第五章销售策略技能【学习要求】电话销售是目前很流行的一种销售方式，掌握电话沟通技巧和合理的报价方式很重要。【教学任务】第一节电话销售策略第二节数字销售策略【重点难点】重点：电话沟通技巧难点：如何报价【复习题】1电话沟通技巧是什么？2数字销售应注意什么【案例分析】1电话销售案例2数字销售案例

第六章谈判心理及思维【学习要求】谈判思想是谈判工作的重要指导，所以要求学生需掌握谈判精华，并对谈判者本身要具有良好的谈判心理及思维.【教学任务】第一节谈判原则第二节谈判心理第三节谈判思维【重点难点】重点：谈判的心理难点：谈判的原则【复习题】1怎么理解双赢？2谈判的思维有哪些【案例分析】一家外贸企业的日谈判第七章谈判准备【学习要求】通过本章学习，学会对商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。【教学任务】第一节商务谈判人员的选配第二节商务谈判的组织第三节商务谈判的管理【重点难点】重点:如何组建谈判小组难点：谈判人员的管理【复习题】1谈判组织组建的原则是什么？2谈判小组如何分协作？【作业】模拟组建谈判小组第八章谈判过程【学习要求】通过本章学习，了解商务谈判的过程，学会制定谈判计划。【教学任务】第一节开局第二节磋商第三节结束【重点难点】重点：谈判的磋商难点：制定谈判计划【复习题】1磋商的原则是什么？2开局的技巧有哪些？【作业】模拟谈判四、课时分配《推销学》学习时间定为32学时，其中有16学时用于理论教学，16小时为作业和情景。教学内容与学时分配安排如下：1推销与推人员…8学时2顾客心理与推销模式…………6学时3客户开发技能…4学时4销售策划计划…4学时5销售策略技能…2学时6谈判心理及思维………………2学时7谈判准备………2学时8谈判过程………4学时

五、参考书

教材：龚荒主编.商务谈判与推销技巧[M]．北京：清华大学出版社2010.

参考书：

⒈李桂荣编著.现代推销学（第二版）[M]．广州：中山大学出版社，1998.

⒉雷鸣编著.现代人员员推销学[M]．广州：中山大学出版社，1997.

⒊陈思,潘平子编著.现代实用推销学[M]．广州：中山大学出版社，2001.

⒋中国商业技师协会,市场营销专业委员会编写.营销基础与实务[M]．北京：中国商业出版社，2001.

⒌胡正明主编.推销技术学[M]．北京：高等教育出版社，1993.

⒍吕业文主编.商品推销原理与技巧[M