田敬国：领航变革渠道深耕

《领航变革

.渠道深耕》主讲：田敬国XXX电信销售专家全能督导训练课程欢迎大家的到来！

《领航变革渠道深耕》

培训班的各位销售专家!

讲师介绍田敬国先生华夏基石资深讲师，高级企业管理顾问中国通讯行业《需求导向营销》课程创始人《学习型中国世纪论坛》特约演讲嘉宾NBSS（需求导向销售）亚洲授权讲师

田老师一直信守”培训最终的目的是为客户解决问题”的项目运作理念！长期从事企业营销战略;团队服务营销策略开发;销售及客户管理，积累了深厚的营销实战及丰富的企业管理培训经验，他严谨、富于激情及深入浅出的授课风格和活跃、体验式的训练效果，深受客户企业和参训学员的高度赞誉。Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效诊断与推动教练式督导沟通与辅导实体店面促销展陈与布局促销炒店策划与组织实施起点超越的优势节点超越的可能——未来的竞争优势，就是比竞争对手具备更快的引领客户进入移动互联网时代的行动能力！移动互联网时代的到来！引言移动互联网时代来临！移动互联网时代的三大要素移动互联网时代

代理商的机会？大量的客户对终端换代更新的需求大量的客户对网络体验的迁移需求大量的客户涌到运营商的渠道购买大量的客户增加了语音短信之外的消费代理商合作盈利的途径会越来越多某些阶段，代理商不想挣钱都不行在国外--------------------------督导管理应具备的六种能力培训能力营服技能信息沟通区域经营自我管理推动能力管控能力实体渠道转型的核心职能Contents督导角色认认知及职业业要求代理渠道效效能督导管管理门店业务绩绩效诊断与与推动教练式督导导沟通与辅辅导实体店面促促销展陈与与布局促销销炒炒店店策策划划与与组组织织实实施施实体体渠渠道道"五五力力"督督导导管管理理推动力创新力吸引力营销力运营力所以以----实体体渠渠道道"五五力力"督督导导管管理理推动力创新力吸引力营销力运营力主题题活活动动促促销销管管理理要要点点主题题活活动动促促销销管管理理实实施施卖场场化化店店面面氛氛围围塑塑造造要要点点实体体渠渠道道"五五力力"教教练练管管理理推动力创新力吸引力营销力运营力三、、设设立立手手机机交交付付区区一提供供一一站站式式服服务务感感知知验机机试试机机操作作指指导导应用用下下载载配件件选选购购手机机美美容容售后后服服务务“一一对对N””的思思路路在营营业业厅厅明明显显处处设设立立演演示示区区电视视+同频频线线+演示示终终端端用户户亲亲身身参参与与演演示示活活动动四、、互互动动体体验验营营销销———现场场““一一对对N”设立立G3互动动玩玩乐乐营营同屏屏演演示示，，现现场场体体验验营营销销六、、渠渠道道购购机机客客户户存存量量维维系系管管理理建立立购购机机客客户户信信息息登登记记管管理理制制度度目标标客客户户流流量量使使用用跟跟踪踪外外呼呼推推荐荐客户户购购机机售售后后服服务务跟跟进进登登记记管管理理客户户基基础础信信息息购机机政政策策分分类类解绑绑信信息息预预警警数据据应应用用信信息息售后后外外呼呼登登记记实体体渠渠道道"五五力力"督督导导管管理理推动力创新力吸引力营销力运营力渠道道推推动动与与激激励励策策略略孙子子兵兵法法启启示示“善善战战者者，，求求之之于于势势，，不不责责于于人人，，故故能能择择人人而而任任势势！！””“任任势势者者，，其其战战人人也也，，如如转转木木石石””《孙子子兵兵法法.势篇篇》一、、建建立立渠渠道道“沉沉没没成成本本价价值值积积分分库库””业务务发发展展排排名名积积分分新入入网网新业业务务营销销活活动动电子子渠渠道道业业务务占占比比终端端销销售售---------店面面管管理理积积分分走访访测测评评积积分分违规规违违纪纪积积分分培训训参参与与积积分分考试试成成绩绩积积分分---------二、、制制定定渠渠道道年年度度发发展展愿愿景景目目标标代理理商商的的愿愿景景是是什什么么？？多赚赚钱钱多途途径径赚赚钱钱多途途径径尽尽快快赚赚钱钱愿景景目目标标制制定定引引导导计算算上上年年度度各各核核心心渠渠道道酬酬金金收收入入水水平平帮助助其其制制定定新新年年度度酬酬金金挑挑战战目目标标及及发发展展措措施施与其其签签订订年年度度发发展展目目标标协协议议进行行季季度度跟跟踪踪与与评评估估，，帮帮助助其其完完成成阶阶段段收收入入目目标标通过过共共同同追追求求目目标标而而建建立立情情感感账账户户三、、实实施施渠渠道道352分分级级考考核核激激励励模模式式352管管理理推推动动原原则则按关关键键KPI为为考考核核要要点点取同同类类代代理理商商进进行行考考评评以月月度度数数据据为为考考核核基基数数实行行渠渠道道月月度度排排名名通通报报按照照352排排名名进进行行奖奖惩惩年度度计计算算累累计计积积分分回回报报绩优类稳定类强化化类类四、、渠渠道道月月报报推推动动支支撑撑管管理理社会会渠渠道道月月报报推推动动管管理理根据据每每月月各各渠渠道道实实际际运运营营情情况况，，定定期期制制作作电电子子版版经经营营月月报报，，实实现现每每月月对对社社会会渠渠道道运运营营行行为为统统一一引引导导和和推推动动的的目目标标。。建建立立片片区区与与社社会会渠渠道道经经营营思思维维同同步步的的沟沟通通指指导导平平台台电子月报设置置要素1、月度关键键kpi通报报排名2、每月渠道道共性/个性性服务营销短短板分析简评评3、优秀经营营案例分析共共享4、本月重点点落实目标及及指导建议5、营销活动动推广话术模模板6、宣传促销销陈列展示指指导7、店面规范范布局统一指指导-------------------社会渠道月报报推动管理管理核心目标标：培养社会渠道道业务发展达达标敏感度跟进各项关键键指标进展，，便于及时督督导突出定制终端端发展与自销销终端发展跟跟进同步建立社会会渠道购机客客户信息维系系管理五、渠道业务务效能跟踪管管理Contents督导角色认知知及职业要求求代理渠道效能能督导管理门店业务绩效效特征与诊断断教练式督导沟沟通与辅导实体店面促销销展陈与布局局促销策划与组组织实施店面绩效外在在影响要素不同商圈门店店的类别及特特征核心商圈店社区店厂区店乡镇店商务楼宇店新开店简要概述商圈圈特征Contents督导角色认知知及职业要求求代理渠道效能能督导管理门店业务绩效效特征与诊断断督导沟通与辅辅导教练能力力实体店面促销销展陈与布局局促销炒店策划划与组织实施施寻找利益点！！一、代理渠道道老板特性分析：做买卖的人；；投资人；；集体利益代表表者；太极拳拳高手沟通要素：利益诱惑、专专业知识、谦谦虚谨慎、时局分析、善善于调侃、投投其所好……一句话秘籍：：能言善辩，不不卑不亢；实例作证，有有据有理。重英雄惜英雄雄。寻找价值传递递者老板的得力助手；“二把手”老板不在的时候最有发言权的人；其他员工眼中的“坏人、好人”都是他；责任心最强的人；最会忽悠人的人；沟通要素：理解、尊重，，除了象对老老板那样还要要突出你和他都是管管理者都是同同类人、共同同完成销售指指标一句话秘籍：：二、店长、现现场经理特性分析：三、店员、各各品牌促销专项技能指导导亦师亦友，真真诚以待。社会渠道最基层的人；最不满足的人；最辛苦的人；感情最丰富的人；沟通要素：关怀、爱护、、教导、以身身作则；一句话秘籍：：特性分析：制定员工辅导导计划（时间间、地点、方方式）1、影响团队队工作效率的的因素2、现场教练练的主要工作作即时的指导：：针对问题及及短板，提供供实操的教练练适时的激励：：在最需要时时，给予适当当的正面及负负面刺激技能/素质（功力））心态

/意愿动力技能辅导的教教练步骤说明：说给他他听示范：做给他他看练习：让他做做做看查核：看他做做得怎样鼓励：鼓励一一下学会做一名管管理辅导教练练！教练技术的起起源Coaching美国网球教练练添·高威的教练方方法教练技术被AT＆T、IBM、通用电器、、苹果电脑、、可口可乐、、南加州大学学、福特、日日本丰田等巨巨型企业的领领导人看好，，而迅速风行行欧美，添·高威被企业界界誉为“企业业教练”先驱驱。企业教练技术术—目前世界上最最快速增长的的职业技术之之一杰克.韦尔奇：最伟大的领导导人，一流的的，是教练！！什么是教练技技术？本质上是一种种谈话，是教练与被被教练者之间间进行的建设设性、结果导导向的谈话；；和学习有关，，教练运用各各种教练技术，支持被教练练者自我检视视和自我成长长；是提出问题，而非提供答答案，教练和和被教练者共共同确定目标标，提出行动动计划；教练技术是一一门通过发问问来发挥潜能能，提升效率率的管理技术术。管理教练者的的终极价值教练型管理者者的最有效实实施的核心就就是要让员工工“看清事实实，影响其心心智模式，并并引发其智慧慧”。一面镜子指南针催化剂传教士教练技术应用用四步曲：接纳、调焦、、选择、承诺诺与行动经理：“小丁，前两两天让你放产产品上网，今今天还没有看看到，怎么回回事呢？”员工：“我觉得这这个方法没用用。”经理：“你觉得我的的方法没用，，那我觉得你你肯定有自己己的一些想法法。”（接纳）“我相信你肯肯定有更好的的方法，更告告诉我你有什什么办法能让让产品卖得更更好吗？”（调焦）员工：“我觉得这这个网站不好好，还可以找找到更好的网网站去放。””（还有呢？？）“还可以以给用户发邮邮件介绍我们们的产品。””（还有呢？？）“每天给给目标用户发发信息。经理：“我觉得你的的这些方法都都不错，你会会做全都做还还是选择性地地做哪一些？？”（选择）员工：“三个个方法都试一一试。”经理：“好，，那我给你三三天时间够吗吗？这三天你你放开去做这这个事情，三三天以后我要要看成果的。。如果你做不不到呢？”员工：“一定做到到。”（承诺及行动动）管理现场教练练辅导—实践践案例1教练实践情景景一：1、督导看到到某渠道卖场场的现场流动动导购员柳芳芳对进厅客户户关注不够，，主动营销（（终端）推荐荐不主动，服服务活力不足足，督导在现现场使用教练练技术进行沟沟通辅导。使使员工承诺改改变现有状况况。2、组长带领领小组成员共共同讨论，分分析此案例的的辅导沟通过过程，注意结结合教练技术术四步曲的方方法，最后派派出2名组员员扮演情景角角色，形成有有效的辅导效效果。3、情景实践践结束后，由由各小组进行行实践练习点点评，点评重重点：使用教练技术术四步法是否注重提问问和倾听沟通过程是否否有效店员是否愿意意承诺改变管理现场教练练辅导—实践践案例2教练实践情景景二：1、督导注意意到自己辖区区内的一家代代理商老王这这2个月业务务发展完成率率较差，产能能很低，使用用教练技术进进行沟通辅导导，使代理商商意识到问题题并主动做出出改善的承诺诺。2、组长带领领小组成员共共同讨论，分分析此案例的的辅导沟通过过程，注意结结合教练技术术四步曲的方方法，最后派派出2名组员员扮演情景角角色，形成有有效的辅导效效果。3、情景实践践结束后，由由各小组进行行实践练习点点评，点评重重点：使用教练技术术四步法是否注重提问问和倾听沟通过程是否否有效代理商是否愿愿意承诺改变变管理现场教练练辅导—实践践案例3教练实践情景景三：1、督导发现现某代理商卖卖场店长黄晓晓芳近期现场场管理主动性性较低，现场场协调支撑不不足，此卖场场任务完成进进度严重滞后后，集客班长长使用教练技技术进行沟通通辅导，使黄黄晓芳意识到到问题并主动动做出改善的的承诺。2、组长带领领小组成员共共同讨论，分分析此案例的的辅导沟通过过程，注意结结合教练技术术四步曲的方方法，最后派派出2名组员员扮演情景角角色，形成有有效的辅导效效果。3、情景实践践结束后，由由各小组进行行实践练习点点评，点评重重点：使用教练技术术四步法是否注重提问问和倾听沟通过程是否否有效店长是否愿意意承诺改变不同状态员工工分类辅导模模式不知VS示范不能VS协助不熟VS监督技巧VS授权辅导一张图：终端分布图一条线：拜访路线三张表：代理商档案表表、督导工作日程程表、渠道拜访记录录表督导走访效能能辅导一一三模式Contents督导角色认知知及职业要求求代理渠道效能能督导管理门店业务绩效效特征与诊断断督导沟通与辅辅导教练能力力实体店面促销销展陈与布局局促销炒店策划划与组织实施施现场营销氛围围展陈塑造醒目的字眼，，新颖的设计计，对于提高客户购买买欲望及产品品注意力至关重要！各区域手绘海海报，重点突突出，根据需需要，机动灵灵活的展示主主题内容，吸吸引客户的眼眼球。店面营销氛围围塑造要点个性化的热推推、促销海报报信息和主推推机型的突出出展示，可以以很好的吸引引客户的注意意力。终端促销展陈陈氛围塑造要要点热推机型个性性化展示，能能够吸引客户户眼球！你看到了什么么？啥感受？有有没有一种种想x的感觉觉？礼品堆头电脑背头贴是客户进厅办办理业务时，，最能够感触触联通营销活活动的媒介，，结合店内的的主推业务，，电脑背贴需需展现老百姓姓可以读懂的的宣传语。塑造店面引力力之”三头““电脑背头您看了啥反应应？终端的陈列常常用技巧视觉分区：行为习惯：凸显原则：视觉重点：客户行为遵循循“向左看，，向右走”的的规律，因此此柜台区域摆摆放的机型需需符合目标客客户群的心理理特点；将店面手机柜柜台和单柜台台进行视觉分分区，重点视视觉区域放置置热销或主推推机型，非重重点视觉区域域放置普通或或非主流机型型；终端陈列要做做到错落有致致，才能凸显显某一类或某某一款机型；；终端陈列要讲讲究视觉重点点，通常同一一柜台的视觉觉重点不宜超超过3个。展柜陈列综合考虑客户户需求和网点点毛利，将店店内的手机终终端进行分类类：按客户需求划划分：低端手手机、中端手手机、高端手手机低端手机——中端手机——高端手机——按网点毛利划划分：主推、、主流、非主主推主推——主流——非主推——毛利高高的资资源机机指广告告里出出现比比较多多，并并且毛毛利只只能维维持一一般水水平的的机型型指机型型和毛毛利都都没有有优势势的机机型600元以下下，只只具备备基本本功能能的手手机600元～1500元，时时下最最流行行的手手机1500元以上上，高高档商商务的的智能能手机机单节柜柜台陈陈列规规范7部手机机标准准陈列列8部手机机标准准陈列列LOGOLOGO终端柜柜台场场景展展陈及及海报报推介介金点铜点银点型号、、价格格优惠活活动核心参参数T架展示示：8幅桌牌牌pop展示样样稿，，点燃燃卖场场热销销氛围围店面促促销POP展示示时机机开店周周年庆庆新款产产品上上市节日（（春节节、中中秋、、端午午、情情人节节、国国庆节节-----））假日(寒假假、暑暑假、、周末末）特殊阶阶段（（高考考结束束、民民工返返乡、、发薪薪时间间----还有吗吗？圣诞里里，还还有什什么礼礼物比比大屏屏智能能手机机更能能让Ta心花怒怒放？？还记得得发工工资前前你对对他的的渴望望吗？？今天天就是是出手手的时时候了了！渠道店店面展展陈及及营销销活力力关键键感知知点共性塑造点点服务营营销区区域布布局清清晰阶段主主题活活动突突出展展示自助服服务区区独立立设置置适合的的音乐乐及绿绿化点点缀厅内横横、纵纵通道道顺畅畅强化服服务营营销接接触活活力打造店店员素素养““五个个来””工程程Contents督导角角色认认知及及职业业要求求代理渠渠道效效能督督导管管理门店业业务绩绩效特特征与与诊断断督导沟沟通与与辅导导教练练能力力实体店店面促促销展展陈与与布局局促销炒炒店策策划与与组织织实施施什么是是炒店店策划划？为达到到营销销目的的，通通过活活动策策划、、炒作作等系系列的的吸引引方式式达到到吸引引客流流、聚聚集客客流形形成营营销氛氛围的的营销销手段段。炒店策策划的的目标标打出团队队的气气势砸出天翼翼的地地盘抢占客户户的芳芳心烧旺我们们的门门店第一重重境界界：将将人流流转换换为客客流第二重重境界界：将将客流流转换换为业业务流流第三重重境界界：将