也谈工作规范和计划课件

也谈工作规范与计划活动也谈工作规范1故事的启示故事:一个禅家的故事故事的启示故事:一个禅家的故事2看今生！看现在！-----改变人生。从规范行为，改变自我开始！看今生！看现在！-----改变人生。从规范行为，改变自我开始3

那就是“计划你的工作，工作你的计划”。

行销工作的一条至理名言:行销工作的一条至理名言:4所有业务员成功与否，决不是水平问题，而是态度问题，是否做到了做我所学！建议计划你的工作工作你的计划所有业务员成功与否，决不是水平问题，而是态度问题，是否做到了5

态度技巧习惯知识理念

6

成功是一种态度,更是一种习惯成功是一种态度,7

就是一种累积各种习性所养成的惯性反应.习惯

就是一种累积各种习性所养成的惯性反应.习惯8

您是否在业绩表现平平或是低落时,做适当的研究与改进？您是否设法减少业绩表现低落的情况；例：试着采取DM来扩展自己的宣传途径。您是否习惯把与每位准保户的面谈，从开始接近到促成的时间与过程做一番记录？您在做职域行销、区域拜访时，是否将拜访的每一细节记录下来？您能否紧锣密鼓地安排与准客户面谈的时间？思考您是否在业绩表现平平或是低落时,做适当的研究与改9您能否让自己在每周六上午至少排定一个面谈机会？您是否在工作时间内，尽可能避免处理个人的事情？您是否能充分运用琐碎时间，与准客户或客户进行电话访谈的工作？您是不是有计划性地阅读专业性的书刊、杂志及保险相关资讯？对于公司提供的资料及专业性知识，您是否确实抽空学习与研究？您是否善用每一秒、每一分，并做完每天计划的工作？除保险外，您是否经常给予保户或准客户其他的建议或协助？良心建议

珍惜今天，把握明天，从今天开始身体力行，并持之以恒。思考您能否让自己在每周六上午至少排定一个面谈机会？思考10*我是谁？*我为何要进入寿险业？*我的目标是什么？---我的收入目标是什么？---我的荣誉目标是什么？---我的个人成长目标是什么？---我的家庭生活目标是什么？*我是谁？*我为何要进入寿险业？*我的目标是什么11

1、情绪管理：工作更有信心，干劲大，士气高；

2、时间管理：以更少的时间成本创造更大的工作效益；

3、活动管理：锁定行为方式和拜访目标，排除干扰因素；自我管理

1、情绪管理：工作更有信心，干劲大，士气高；

2、时间管理12

控制情绪是理智，任意行为是冲动。找出情绪不好的原因并设法解决。

例：影星费雯丽的心得：“你得立刻停止烦恼，因为你没有本钱烦恼，你唯一的本钱是你的健康、美貌，而烦恼只会破坏它”。做情绪的主人控制情绪是理智，任意行为是冲动。做情绪的主人13一、清新愉快的感觉：现代人生活真的不容易，特别需要笑声与欢乐。

二、保险必须生活化，否则让人感到压抑与功利性。幽默风趣的谈吐一、清新愉快的感觉：现代人生活真的不容易，特别需要笑声与欢乐14

一、感谢上苍让我们成为万物的精灵。

二、感谢公司提供我们发展、成功的舞台。

三、感谢客户的支持与厚爱。

四、感谢父母与家人为我们的付出。感恩的心

一、感谢上苍让我们成为万物的精灵。

二、感谢公司提供我们发15

（1）设定工作目标，并列出优先顺序

（2）把每天要做的事列一张清单

（3）一次只做一件事，把事情做“好”而不只是做完

（4）减少闲谈的次数

（5）立刻行动设定目标是人生成功的预演

做好时间管理

（1）设定工作目标，并列出优先顺序

（2）把每天要做的事列16

时间是上帝对人类最公平的给予

每个人只要生活在世界上一天，上帝便给予24小时，既不多一分，也不少一秒。吃饭、睡觉会占去一天中2/5的时间。

假设一个人活到80岁，他有32年的时间花在吃饭和睡觉上。

时光一去不再来：时间是一种特殊的资源，具有不可再生性

关于时间的认识时间是上帝对人类最公平的给予

每个人只要17一、每天下班或是临睡前，想想明天我们有什么工作要做？

二、将要做的事情，分成一定要一次做完的和可以分批完成的两种；

三、如果同时要拜访好几个客户，请事前做好拜访路线的规划；

四、在乘车或等待客户的间隙，可拨打电话联络有关的事宜；

五、记录每天的时间“开支表”，看看什么样的事情花去了大部分的时间，并作适当的总结，调整。

运用边际时间的方法

一、每天下班或是临睡前，想想明天我们有什么工作要做？

二、将18审视您一年来（不论是一整年或仅工作几个月）的工作

检讨目标市场，分析自己的市场特色

分析自己的服务工作

评估自我的学习提升目标

拟定“年度计划”前的评估工作

审视您一年来（不论是一整年或仅工作几个月）的工作

检讨目标19拟定年度工作计划

一、收入目标和业绩目标

1、你期待明年有多少收入

这牵涉到公司的目标，及结合个人升迁级职的特定业绩标准。但基本上来看，20%-50%之间成长是合理的。

2、收入目标包括二个层面，其一是业绩，其二则是组织。

拟定年度工作计划

一、收入目标和业绩目标

20二、学习目标

1、公司提供的在职训练课程；

2、一些专业知识、行销技巧话术及理念的课程；

3、参加一些开阔自己视野的活动，以便在与准客户谈保险时，有更多的切入话题。

学习就是一种对自我的投资！二、学习目标

1、公司提供的在职训练课程；

2、一些专业知21三、服务目标

这并非专指对客户的售后服务，而是一种全面性的服务，包括对公司、上司、同事、准保户、客户乃至家人的服务。若能真正掌握住服务的真谛，您会发现，客户是无所不在。

三、服务目标

22设定目标三要素：是否可行?是否可达成?是否具有激励性设定目标三要素：是否可行?是否可达成?是否具有激励性23实现目标的四大法则：*如果把目标写下来，就能完成目标的95%，而不写只能完成25%。*有效达成目标的方法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。*设定目标的关键是要有清晰而明确的目标*你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈祷，唤醒潜能定会成功。实现目标的四大法则：*如果把目标写下来，就能完成目标24缺乏计划的业务员

1.业绩没有规律

2.长期陷入低潮收入不稳定

3.必须经常去寻找有希望的准主顾

4.必须长期依赖直接开拓法寻找准主顾

5.所接触的尽是难缠准主顾周密计划的业务员

1.业绩稳定而收入好

2.不会陷入低潮而收入稳定

3.不需要临时再找寻准主顾

4.几乎无需直接开拓法寻找准主顾

5.经常维持有可靠的准主顾

6.经常精神饱满，倾全力从事工作

7.工作效率高两种业务员的对比缺乏计划的业务员周密计划的业务员两种业务员的对比25早晨的60分钟

1.上班前十五分钟到达公司；

2.看单位业绩，整理前日表格；

3.参加晨会、并记录；

4.参加组会.

5.确定拜访路线；

6.准备展业工具；

7.准备完毕，与同事道别出门。标准业务员早晨的60分钟

标准业务员26决定胜负的三个小时

1.开始拜访每一位客户；

2.推销流程合理运用；

3.如准客户不在，运用技巧，发掘准客户；

4.运用熟练促成技术成交业务；

5.结束拜访，寻求介绍名单；

决定胜负的三个小时

27冲刺的四个小时

1.开始下午活动，完成预定拜访的四位客户；

2.继续当日主顾开拓；

3.晚上拜访2-3位客户；冲刺的四个小时

28学习总结的30分钟

1.填写相应报表；

2.总结当日推销情况；

3.上网或读报纸收集讯息。学习总结的30分钟

29活动目标具体数据每月收入2500元每月保费8500元件均保费1000元促成件数8.5件(9件)面谈人数90人总拜访量90人每日拜访量3-4人

说明:每日工作时间为4/2小时=8小时活动目标具体数据每月收入2500元每月保费8500元件均保费30自我管理一般原则严以律已，宽以待人

不为失败找借口

保持积极乐观进取的心态

养成正确的工作观念和职业意识

遭遇挫折，绝不怀忧丧志

谦虚为怀，骄兵必败

“勤”是成功的不二法门

保持坚持到底的耐力、恒心和毅力

善用智慧和思想

要有心，更要用心

有危机，才有转机

激发创造力

面对危机，化解压力

自我实现并自我成长

跨越沟通障碍

创造个人愉悦的心境并影响他人自我管理一般原则严以律已，宽以待人

不为失败找借口

保持积31计划要做的事，做已计划的事。人类养成习惯,习惯决定未来。计划要做的事，做已计划的事。32提高效率并不难

一、今日事今日毕

二、善用每分每秒

三、注意劳逸结合

提高效率并不难33成功必有理由，失败没有借口。成功就是做别人不愿意做的事！

幸福生活从改变自我开始结束语成功必有理由，失败没有借口。成功就是做别人不34演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！35也谈工作规范与计划活动也谈工作规范36故事的启示故事:一个禅家的故事故事的启示故事:一个禅家的故事37看今生！看现在！-----改变人生。从规范行为，改变自我开始！看今生！看现在！-----改变人生。从规范行为，改变自我开始38

那就是“计划你的工作，工作你的计划”。

行销工作的一条至理名言:行销工作的一条至理名言:39所有业务员成功与否，决不是水平问题，而是态度问题，是否做到了做我所学！建议计划你的工作工作你的计划所有业务员成功与否，决不是水平问题，而是态度问题，是否做到了40

态度技巧习惯知识理念

41

成功是一种态度,更是一种习惯成功是一种态度,42

就是一种累积各种习性所养成的惯性反应.习惯

就是一种累积各种习性所养成的惯性反应.习惯43

您是否在业绩表现平平或是低落时,做适当的研究与改进？您是否设法减少业绩表现低落的情况；例：试着采取DM来扩展自己的宣传途径。您是否习惯把与每位准保户的面谈，从开始接近到促成的时间与过程做一番记录？您在做职域行销、区域拜访时，是否将拜访的每一细节记录下来？您能否紧锣密鼓地安排与准客户面谈的时间？思考您是否在业绩表现平平或是低落时,做适当的研究与改44您能否让自己在每周六上午至少排定一个面谈机会？您是否在工作时间内，尽可能避免处理个人的事情？您是否能充分运用琐碎时间，与准客户或客户进行电话访谈的工作？您是不是有计划性地阅读专业性的书刊、杂志及保险相关资讯？对于公司提供的资料及专业性知识，您是否确实抽空学习与研究？您是否善用每一秒、每一分，并做完每天计划的工作？除保险外，您是否经常给予保户或准客户其他的建议或协助？良心建议

珍惜今天，把握明天，从今天开始身体力行，并持之以恒。思考您能否让自己在每周六上午至少排定一个面谈机会？思考45*我是谁？*我为何要进入寿险业？*我的目标是什么？---我的收入目标是什么？---我的荣誉目标是什么？---我的个人成长目标是什么？---我的家庭生活目标是什么？*我是谁？*我为何要进入寿险业？*我的目标是什么46

1、情绪管理：工作更有信心，干劲大，士气高；

2、时间管理：以更少的时间成本创造更大的工作效益；

3、活动管理：锁定行为方式和拜访目标，排除干扰因素；自我管理

1、情绪管理：工作更有信心，干劲大，士气高；

2、时间管理47

控制情绪是理智，任意行为是冲动。找出情绪不好的原因并设法解决。

例：影星费雯丽的心得：“你得立刻停止烦恼，因为你没有本钱烦恼，你唯一的本钱是你的健康、美貌，而烦恼只会破坏它”。做情绪的主人控制情绪是理智，任意行为是冲动。做情绪的主人48一、清新愉快的感觉：现代人生活真的不容易，特别需要笑声与欢乐。

二、保险必须生活化，否则让人感到压抑与功利性。幽默风趣的谈吐一、清新愉快的感觉：现代人生活真的不容易，特别需要笑声与欢乐49

一、感谢上苍让我们成为万物的精灵。

二、感谢公司提供我们发展、成功的舞台。

三、感谢客户的支持与厚爱。

四、感谢父母与家人为我们的付出。感恩的心

一、感谢上苍让我们成为万物的精灵。

二、感谢公司提供我们发50

（1）设定工作目标，并列出优先顺序

（2）把每天要做的事列一张清单

（3）一次只做一件事，把事情做“好”而不只是做完

（4）减少闲谈的次数

（5）立刻行动设定目标是人生成功的预演

做好时间管理

（1）设定工作目标，并列出优先顺序

（2）把每天要做的事列51

时间是上帝对人类最公平的给予

每个人只要生活在世界上一天，上帝便给予24小时，既不多一分，也不少一秒。吃饭、睡觉会占去一天中2/5的时间。

假设一个人活到80岁，他有32年的时间花在吃饭和睡觉上。

时光一去不再来：时间是一种特殊的资源，具有不可再生性

关于时间的认识时间是上帝对人类最公平的给予

每个人只要52一、每天下班或是临睡前，想想明天我们有什么工作要做？

二、将要做的事情，分成一定要一次做完的和可以分批完成的两种；

三、如果同时要拜访好几个客户，请事前做好拜访路线的规划；

四、在乘车或等待客户的间隙，可拨打电话联络有关的事宜；

五、记录每天的时间“开支表”，看看什么样的事情花去了大部分的时间，并作适当的总结，调整。

运用边际时间的方法

一、每天下班或是临睡前，想想明天我们有什么工作要做？

二、将53审视您一年来（不论是一整年或仅工作几个月）的工作

检讨目标市场，分析自己的市场特色

分析自己的服务工作

评估自我的学习提升目标

拟定“年度计划”前的评估工作

审视您一年来（不论是一整年或仅工作几个月）的工作

检讨目标54拟定年度工作计划

一、收入目标和业绩目标

1、你期待明年有多少收入

这牵涉到公司的目标，及结合个人升迁级职的特定业绩标准。但基本上来看，20%-50%之间成长是合理的。

2、收入目标包括二个层面，其一是业绩，其二则是组织。

拟定年度工作计划

一、收入目标和业绩目标

55二、学习目标

1、公司提供的在职训练课程；

2、一些专业知识、行销技巧话术及理念的课程；

3、参加一些开阔自己视野的活动，以便在与准客户谈保险时，有更多的切入话题。

学习就是一种对自我的投资！二、学习目标

1、公司提供的在职训练课程；

2、一些专业知56三、服务目标

这并非专指对客户的售后服务，而是一种全面性的服务，包括对公司、上司、同事、准保户、客户乃至家人的服务。若能真正掌握住服务的真谛，您会发现，客户是无所不在。

三、服务目标

57设定目标三要素：是否可行?是否可达成?是否具有激励性设定目标三要素：是否可行?是否可达成?是否具有激励性58实现目标的四大法则：*如果把目标写下来，就能完成目标的95%，而不写只能完成25%。*有效达成目标的方法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。*设定目标的关键是要有清晰而明确的目标*你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈祷，唤醒潜能定会成功。实现目标的四大法则：*如果把目标写下来，就能完成目标59缺乏计划的业务员

1.业绩没有规律

2.长期陷入低潮收入不稳定

3.必须经常去寻找有希望的准主顾

4.必须长期依赖直接开拓法寻找准主顾

5.所接触的尽是难缠准主顾周密计划的业务员

1.业绩稳定而收入好

2.不会陷入低潮而收入稳定

3.不需要临时再找寻准主顾

4.几乎无需直接开拓法寻找准主顾

5.经常维持有可靠的准主顾

6.经常精神饱满，倾全力从事工作

7.工作效率高两种业务员的对比缺乏计划的业务员周密计划的业务员两种业务员的对比60早晨的60分钟

1.上班前十五分钟到达公司；

2.看单位业绩，整理前日表格；

3.参加晨会、并记录；

4.参加组会.

5.确定拜访路线；

6.准备展业工具；

7.准备完毕，与同事道别出门。标准业务员早晨的60分钟

标准业务员61决定胜负的三个