销售管理实务课程标准

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《销售管理实务》课程标准

一、课程基本信息

课程编码z08103005课程种类理论□实践□理论+实践□总学时48实践20学分3学时适对付象2016级商务管理A合用专业商务管理专业先修课程市场营销、销售心理学、商务礼仪后续课程连锁经营与管理编写教师储茂东编写时间2016年8月29日院（部）审批管理工程学院审批时间

二、课程定位

销售管理实务是商务管理专业的专业中心和方向课程。经过本课程的学习，使学生基本

掌握销售和管理技巧，能基本胜任商务活动中销售管理业务。

三、课程学习目标

1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学

生掌握销售管理的理论知识和操作技术，在企业销售领域中拥有解析、解决管理实务问

题的能力。

2、本课程为学生连续学习和此后从事企业销售活动打下必需的基础，并加强学生对企

业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创办能力。

四、课程能力标准要求

(一)知识要求

有销售谈判，商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程基础

(二)专业能力要求

能联合企业的发展目标拟定销售计划，并组织和管理团队

(三)技术能力要求

..

能运用现代技术手段张开销售业务

(四)素质要求

较好的沟通和协调能力，并熟习，能顺利进行各种商务活动

五、课程主要内容

(一)能力单元与学时分配

序号

1

2

3

4

5

6

7

8

能力单元名

称

销售管理归纳企业的组织、战略与发展目标团队的组建与

培训

销售的执行

销售的管理与

控制

销售份额反响

与绩效管理

国际销售业务与跨文化交际互联网+环境下的业务新常态复习

考试

讲解实作专家讲座观光议论其余

（学时）（学时）（学时）（学时）（学时）（学时）

2

222

222

222222

222

22

2222

2

2

(二)讲课任务描述

能力单元：1销售管理归纳，企业的组织、战略以及发展目标

讲课目的描述让学生认识企业的组织结构，企业的发展规划、以及发展目标

企业的长久目标与短期目标

讲课要点与难点

讲课时数

建议讲课方法与

手段讲解为主，辅以事例解析

..

任务1-1销售管理归纳相关知识点销售及其管理的基本内容相关实作技术相关实验教师注意事项联合详尽的事例学习资源任务1-2企业的组织结构相关知识点各种类的企业的架构相关实作技术相关实验教师注意事项联合实例，辅以图表学习资源任务1-3企业的发展目标相关知识点企业的长久和短期目标相关实作技术相关实验教师注意事项联合事例解析学习资源

能力单元：2销售团队的组建于培训

讲课目的描述让学生熟习一个销售团队组建、培训的过程

讲课要点与难点团队精神的培育与凝集

讲课时数

讲解，状况讲课法，辅以事例解析

建议讲课方法与

手段

任务1-1团队的招聘与组建

..

相关知识点招聘与组建团队相关实作技术联合企业的文化招聘适合的人相关实验教师注意事项要联合事例学习资源任务1-2员工培训相关知识点让新招聘员工融入到企业集体中相关实作技术相关实验教师注意事项重视状况讲课学习资源任务1-3团队精神的培育与凝集相关知识点培育新招员工的团队精神相关实作技术相关实验教师注意事项介绍企业文化，让学生进行角色饰演学习资源

能力单元：3销售方案的拟定与执行

讲课目的描述让学生认识销售方案的拟定与执行

如何依据企业目标拟定销售方案

讲课要点与难点

讲课时数

建议讲课方法与状况讲课，辅以事例

手段

任务1-1销售方案的拟定

相关知识点销售方案的格式与内容

相关实作技术

..

相关实验

教师注意事项联合事例

学习资源

任务1-2销售方案的执行

相关知识点如何符合企业的目标

相关实作技术

相关实验

教师注意事项

学习资源

能力单元：4销售的管理与控制

讲课目的描述让学生熟习销售方案的执行过程中如何进行管理与控制

讲课要点与难点环境是变化的，如何让销售的目标适应环境的变化

讲课时数

建议讲课方法与

手段状况讲课法，辅以事例解析

任务1-1销售的大环境相关知识点如何在销售过程中适应环境相关实作技术调整目标相关实验教师注意事项以状况讲课法培育学生的应变能力学习资源任务1-2销售管理的控制相关知识点销售过程中各阶段的任务及实现状况相关实作技术相关实验教师注意事项联合详尽事例..

学习资源

能力单元：5销售的反响与绩效管理讲课目的描述让学生掌握如何获得反响信息，和团队的销售业绩，并依据实质状况进行管理讲课要点与难点如何依据实质状况对员工进行激励，提升销售业绩讲课时数建议讲课方法与状况讲课，事例解析手段任务1-1获得销售反响信息相关知识点销售的信息和反响相关实作技术相关实验教师注意事项事例解析学习资源任务1-2如何依据业绩激励员工相关知识点激励员工的方法相关实作技术相关实验各有名企业激励员工的事例教师注意事项学习资源

能力单元：6国际业务与跨文化交际

这一单元属于能力与素质的拓展内容，旨在培育学生适应全世界化的业务讲课目的描述环境跨文化交际的能力讲课要点与难点

讲课时数

建议讲课方法与状况讲课，事例解析手段

..

任务1-1全世界化的业务环境相关知识点全世界化的市场环境相关实作技术相关实验教师注意事项讲解全世界化的市场生态以及企业如何适应学习资源任务1-2跨文化交际相关知识点跨文化交际的素质要求与培育相关实作技术相关实验教师注意事项事例解析学习资源

能力单元：7互联网+环境下的业务新常态

讲课目的描述在互联网+的大环境下，如何更好地适应，顺利实现销售目标

如何适应互联网+

讲课要点与难点

讲课时数

状况讲课，事例解析

建议讲课方法与

手段

任务1-1互联网+的大环境相关知识点在互联网+的环境下的业务新常态相关实作技术相关实验教师注意事项学习资源任务1-2对付新常态的策略与措施相关知识点..

相关实作技术

相关实验

教师注意事项调动学生的踊跃性，让他们参加议论学习资源

六、学习者能力测试方法(一)能力测试的方法与手段序能力单元名称测试的方法与手段号判断要求采纳方法判断人判断地点1归纳、企业组织、战略与目标理解能力实操教师多媒体课室2团队的组建与培训操作能力实操教师多媒体课室3销售方案的拟定与执行操作能力实操教师多媒体课室4销售的管理与控制操作能力实操教师多媒体课室5销售的反响与绩效管理操作能力实操教师多媒体课室6国际业务与跨文化交际操作能力实操教师多媒体课室7互联网+环境下的业务新常态操作能力实操