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酒店营销部案例:推举真正适合客人的产品

加入了本月19-20日酒店组织的外训,由林有田博士主讲的销售心理课“业绩为王-颠峰销售心理学”。这次培训发人深省,使我更深一步地了解到如何提高我们的业绩、如何提高我们自己。

为什么一些对我们酒店有潜在意向的客户,结果却选择了别的酒店有好多服务好的酒店可供选择,顾客为什么会选择我们酒店假设没有留心分析,我们在推销过程当中将会遇到很大的困难。

在向客人推举酒店和服务的时候,我们要怎样做才能使他百分之百的采纳呢第一是要找到顾客添置产品的关键点,“顾客需要的是什么”就是关键。我们酒店的特色好多,可能只有一项对他来说是最重要的,那就掌管那个最重要的关键点,反复提及他添置的关键点。这样压服顾客的机率就提高了。其次是推举适合的产品给客人。当然并不是好的、贵的就适合客人,有时候并不是推销世界最棒的产品,就确定会告成。

我们酒店的三号会议室是会议中心最贵、最好、最大的,预定率也是最高的。会议室使用颠峰时段经常展现几位客人同时预定三号会议室的处境,这时候,我们往往只能无奈的推掉一些客人的预定,赶走了来到“家门口”的客人。

**年1月的某天,我接到一家电子公司打来的电话,客人说明需要预定1月中旬一天的三号会议室,我接到电话后加紧查询了那天三号会议室的预定处境,察觉那天三号会议室已经被定。按照平时的处境,我只能告知客人三号会议室已被预定,而客人通常便会选择其他酒店。这时候外训带给我了启示,我们要推举适合的产品给客人。我立刻联系两家公司,分别询问他们召开会议的人数。公然,其中有一家公司的会议人数只有20人,而三号会议室最少可容纳120人,我连忙给这家公司的联系人打电话向其说明处境,并为其介绍我们的四号会议室,客人听说四号会议室的价格更加低廉,爽快的就允许了我的苦求。通过几次简朴的交涉,我就告成的挽留住了一位客人,间接为酒店带来了可观的收益。

此后以后,我在平日的销售工作中都尽力让客户知道最适合他们的产品是什么,而向其推举最适合他们产品的时候往往都能取得告成。推举适合的产品给客人,这句话此后深深的印在我脑海中,也用在我实际的工作中。

点评:

盲目地追求利益最大化往往导致客源裁减、声誉下降等严重后果,案例中的“我”运用所学的销售学识:“向客人推举最适合的产品”,达成了既留住客源,又使酒店利益最大化的目的。由此报告我们,不是片面地想着从客户身上赚取更多的钱,而是时刻为客户着想,为其出谋划策,推举真正适合他们的产品,这是一个优秀的销售人员所理应具备的品质。愿这种品质能深入恒丰每个人的心中,从而赢得客人的信任,不断培育酒店的忠实客户!

撰写:营销部

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