福田年业务战略与策略暨“十二五”战略规划设计

南方工程车“十二五”战略规划南方工程车目录第一部分：南方目标市场分析及预测第二部分：南方工程车十二五业务战略规划第三部分：南方工程车十二五价值链战略规划一、目标市场外部环境分析二、目标市场运行分析三、主要竞争品牌运行评估四、目标市场发展判断及预测第一部分南方目标市场分析及预测本章将通过对目标市场宏观环境和发展趋势的分析，同时对竞争品牌运营评估，以便对十二五期间目标市场发展态势作为较为清晰的判断及预测。环境分析市场分析竞争品牌市场预测影响工程车需求的三大因素工程车需求

2：政策法规

1：宏观经济环境

3：市场运营环境

一、目标市场外部环境分析环境分析市场分析竞争品牌市场预测1、宏观经济环境对工程车市场的影响通过以下五个方面具体阐述宏观环境对工程车市场的影响：GDP对工程车市场的影响固定资产投资对工程车市场的影响区域经济发展对工程车市场的影响主要工业资源产量对工程车市场的影响贸易顺差对海外市场的影响环境分析市场分析竞争品牌市场预测GDP对工程车市场的影响线性弱相关性08年一季度以来GDP同比增速持续下滑，至09年一季度跌至6.1%；自09年第二季度，增速有所回升达7.9%；对比08年以来工程车市场销量走势，GDP增速与工程车销量呈线性弱相关；预计未来1-2年国内GDP平稳回升，工程车市场保持较平稳增长趋势。以上数据来源于《中华人民共和国国家统计局》环境分析市场分析竞争品牌市场预测固定资产投资对工程车市场的影响线性强相关性从08年以来国内城镇固定资产投资情况看，08年3-4季度下滑剧烈，呈负增长状态，09年1-2季度迅速回升，呈高位增长态势；建筑工程投资占国内城镇固定资产较大比重，两者增长趋势基本一致；对比08年以来工程车市场销量走势，固定资产投资与工程车销量呈线性强相关；预计国内后期4万亿投资将进一步到位，工程车市场仍有增长空间。以上数据来源于《中华人民共和国国家统计局》环境分析市场分析竞争品牌市场预测区域经济发展对工程车市场的影响强相关性以上数据来源于《中华人民共和国国家统计局》高增长、低比重高增长、高比重低增长、高比重从09年以来南方各区域累计投资额看：四川、湖北、湖南、江西区域为经济大省且增速较高；广东、福建区域为经济大省但增速较慢；其余区域为经济相对弱省但增速较快。对比近年工程车市场区域分布，区域经济发展与工程车销量呈强相关；预计西南经济弱省投资额将持续高增长，西南区域工程车市场有较大容量空间。环境分析市场分析竞争品牌市场预测主要工业资源产量对工程车市场的影响线性弱相关性以上数据来源于《中华人民共和国国家统计局》从08年以来主要工业资源产量增速变化情况来看，各类产品均有增长拐点出现，但呈现时间不一：水泥产量拐点最早，在08年1季度；铁矿石原矿最晚，在09年1季度。对比近年工程车市场走势，主要工业资源产量与工程车销量呈线性弱相关；主要工业资源产量及价格随宏观环境波动，未来走势较难把握。环境分析市场分析竞争品牌市场预测贸易顺差对海外市场的影响线性强相关性以上数据来源于《中华人民共和国海关总署》自08年3季度起，我国整体进、出口贸易额持续下滑，至今未见明显回升态势；由于进口额度下滑幅度远大于出口额度，顺差同比反而有所增长；对比区域内工程车出口形势，贸易顺差与海外市场需求呈线性强相关；当前进、出口贸易仍处下行区间，预计短时间国际经济难以恢复，海外市场仍将持续一段时间低迷态势。环境分析市场分析竞争品牌市场预测2、政策法规规对卡车市场场的影响A：国III政策的实施施对卡车市场场的影响B：计重收费费对卡车市场场的影响C：燃油税实实施对卡车市市场的影响D：上户政策策改变对卡车车市场的影响响E：汽车下乡乡对卡车市场场的影响1、在运费未未能提升的限限制下，用户户利润空间压压缩，直接导导致需求减少少；2、产品结构构发生改变，，多轴车及牵牵引车需求上上升；1、刺激部分分区域用户对对部分产品的的需求；2、刺激企业业进行产品结结构调整。1、乡镇区域域汽车市场管管理趋于规范范，费用增加加抑制一部分分低端消费需需求；2、取消变拖拖户，对部分分区域地产品品牌竞争壁垒垒有所削弱。。1、用户利润润空间压缩，，但用户可感感知的使用成成本减少，激激发一定购车车需求；2、消费者关关注点改变，，高效、省油油、轻量化产产品需求增加加；1、用户购车车成本、使用用成本、维修修成本大幅提提升；2、刺激企业业进行产品升升级、技术改改造，进一步步加大行业准准入门槛；环境分析市场分析竞争品牌市场预测3、市场运营营环境对工程程车市场的影影响竞争态势转变变：传统市场竞争争向产业链竞竞争转变2007年格格局从2007年年到2009年的格局图图可以看出，，南方工程车车目标市场内内主要品牌发发生了比较明明显的变化：：⑴获得产地地政府支持的的南骏、王牌牌分别在四川川健全了产业业配套体系，，综合实力有有了明显增强强，市场份额额提升较快；；相反区域内内川路、川交交等老品牌仅仅勉强维持销销量。⑵东风系（（含柳汽）凭凭借强大产业业链实力，稳稳稳占据南方方工程车中重重卡行业领先先地位。⑶南方工程程车在长沙逐逐步拓展产业业链体系，但但后续投入有有限，市场份份额提升相对对较为艰难。。⑷其他众多多地产品牌在在经济危机冲冲击下，产业业链实力不足足暴露无遗，，占有率下滑滑相当明显。。⑸小结：竞竞争由地域性性市场向全国国性市场转化化，传统市场场竞争向产业业链竞争转变变。工程车市市场竞争程度度不断集中，，未来严峻的的形势会推动动各个价值链链环节的竞争争。2009年格格局环境分析市场分析竞争品牌市场预测消费群体变迁迁：组织市场用户户、城郊个人人用户大幅增增长。2007年2008年2009年从近几年工程程车市场调查查研究来看，，南方工程车车目标市场主主要由农村、、乡镇个人用用户、城郊个个人用户和组组织市场构成成，其中组织织市场主要以以部分矿厂、、煤矿、糖厂厂等企业构成成。个人用户户主要以农村村自用兼市场场出租为主，，使用环境相相对较好，产产品寿命较长长在2-3年年；组织用户户主要是运矿矿运煤，环境境一般比较复复杂，产品使使用寿命比较较短，在1年年左右不等。。特别需要提出出的是，09年受经济危危机影响，大大量农民工回回流内地，造造成城郊个人人用户盲目购购车潮，而随随后市场反映映大量购车用用户车辆空置置率较高，对对后期市场需需求提升存在在一定影响。。环境分析市场分析竞争品牌市场预测消费需求变化化：对质量更为关关注随着消费群体体收入不断增增长，对工程程车认知度不不断提升，消消费功能需求求也随之发生生了变化。07年消费者者最为关注的的是价格、功功能、质量；；08年消费者者最为关注的的是功能、价价格、质量；；09年消费者者最为关注的的是质量、价价格、舒适性性；以上变化可以以看出，在行行业竞争日趋趋激烈，产品品同质化日益益严重的情况况下，消费者者的消费需求求变化非常明明显，对质量量、舒适性、、服务的要求求日益提升，，而弱化了以以往对价格和和功能的要求求。环境分析市场分析竞争品牌市场预测影响工程车市市场因素评估估结论工程车市场发发展受外部环环境因素影响响较大，近两两三年来国内内宏观经济环环境、行业政政策环境、市市场运营环境境均有较大波波动，对市场场格局演变、、整体态势发发展起到了一一定促进作用用。宏观经济环境境：08年下半半年全球金融融危机蔓延至至国内，国内内出台一系列列刺激经济回回暖措施，主主要以增加固固定投资为主主。在一系列列有利政策拉拉动下，09年工程车市市场出现小幅幅增长；若后后续国家继续续追加投资，，市场仍有增增长空间。行业政策环境境：08年国国家颁颁布《《汽车车产业业振兴兴细则则》，，随后后出台台一系系列政政策措措施刺刺激市市场。。从整整体看看，一一系列列措施施是一一把双双刃剑剑，一一方面面大力力扶植植汽车车企业业，另另一方方面从从排放放、上上牌等等方面面对市市场进进行规规范管管理。。可见见，未未来几几年国国内汽汽车产产业结结构调调整与与市场场治理理将是是主旋旋律，，对工工程车车企业业来说说，既既是机机遇又又是挑挑战。。市场运运营环环境：在宏宏观经经济、、行业业政策策、消消费者者需求求出现现较大大波动动形势势下，，工程程车市市场运运营环环境发发生较较大改改变，，传统统的价价格、、产品品、网网络竞竞争逐逐渐演演变成成各价价值链链环节节的综综合实实力竞竞争，，尤其其是配配套体体系、、研发发能力力、订订单生生产能能力在在市场场动荡荡情况况下凸凸显重重要性性。环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测参照公公司业业务划划分标标准，，结合合南方方区域域市场场实际际情况况，对对南方方工程程车目目标市市场界界定如如下：：●由由于目目前南南方工工程车车中重重卡业业务以以自卸卸车为为主，，牵引引车尚尚未介介入，，目标标市场场分析析仅以以自卸卸、平平板为为主。。二、目目标市市场运运行分分析（一））南方方工程程车目目标市市场界界定环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测加入平板后销量1、整整体目目标市市场情情况———历年销销量走走势历年国国内南南方整整体目目标市市场以以3年年为一一周期期平稳稳增长长。（（不含含牵引引、08年年前数数据不不含平平板））05年年国二二标准准实施施，08年年国三三标准准实施施、国国际金金融危危机爆爆发，，导致致市场场周期期性下下滑。。（二））历年年目标标市场场运行行情况况08年年之前前未掌掌握中中型平平板数数据，，08年不不含平平板合合计销销售175634台台，同同比下下滑9.5%，，09年1-7月不不含平平板合合计销销售146392台台，同同比增增长21.8%。08年年含中中型平平板累累计销销量216401台台，09年年1-7月月含平平板合合计销销售171426台台，同同比增增长12%。环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测1、整整体目目标市市场情情况———结构变变化轻型车车为南南方目目标市市场主主体业业务单单元，，中重重型自自卸比比重近近年来来趋于于稳定定；08年年将平平板加加入目目标市市场之之后，，占据据一定定比重重；受政策策影响响，09年年小型型车、、北京京威龙龙销量量有所所下滑滑。环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测1、整整体目目标市市场情情况———区域分分布高增长长、低低比重重高增长长、高高比重重低增长长、低低比重重09年年南方方整体体销量量较为为火爆爆，但但是区区域不不平衡衡现象象较为为突出出：四川、、湖南南、江江西区区域同同比增增长迅迅猛，，销量量比重重较大大；广东、、福建建区域域销量量下滑滑较大大，销销售比比重较较小；；贵州、、重庆庆区域域同比比增长长较快快，但但当前前销售售比重重较小小，有有较大大市场场潜力力；其余区区域运运行情情况一一般。。低增长长、高高比重重环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测2、细细分目目标市市场情情况———重型自自卸（（6、、9系系）05年年国二二标准准实施施，对对重型型自卸卸市场场影响响较大大，销销量下下滑明明显；；随后市市场稳稳步增增长，，08年国国三标标准实实施、、国际际金融融危机机爆发发，销销量大大幅下下滑；；09年年市场场在各各项因因素刺刺激下下，市市场有有所回回升，，但整整体仍仍呈下下滑趋趋势。。（1））整体体销量量走势势环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测2、细细分目目标市市场情情况———重型自自卸（（6、、9系系）（2））产品品结构构变化化重型自自卸车车以重重载型型为主主，13T后桥桥产品品占有有市场场45%左左右的的比重重；08年年以来来因重重型平平台产产品下下滑较较大，，10T、、11.5T后后桥结结构比比重有有所提提升；；13T双级级减速速后桥桥在南南方工工程车车目标标市场场中尚尚未广广泛普普及。。环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测2、细细分目目标市市场情情况———重型自自卸（（6、、9系系）（3））区域域结构构分布布高增长长、低低比重重高增长长、高高比重重低增长长、低低比重重低增长长、高高比重重09年年南方方重型型自卸卸市场场同比比下滑滑28.5%，，全区区域均均呈下下滑态态势：：四川、、重庆庆、江江西区区域同同比下下滑较较小，，销量量比重重较大大；广西、、湖北北、云云南下下滑幅幅度较较大，，但销销量比比重较较大；；贵州、、湖南南下滑滑幅度度较小小，销销量比比重较较小，，市场场潜力力较大大；广东、、福建建、海海南下下滑幅幅度较较大，，比重重较小小，重重型自自卸市市场需需求不不大。。环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测3、细细分目目标市市场情情况———中型自自卸（（3系系）05年年国二二标准准实施施后，，中型型车进进入新新一轮轮调整整周期期，销销量波波动不不大；；06年年以来来，3系自自卸车车市场场一直直保持持平稳稳增长长，整整体销销量波波动不不大；；09年年至今今，受受大量量工程程需求求拉动动及政政策刺刺激，，中型型车市市场需需求急急剧爆爆发，，同比比增长长60%以以上。。（1）整整体销量量走势环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测3、细分分目标市市场情况况——中型自卸卸（3系系）（2）产产品结构构变化中型车主主要以8-9T后桥产产品为主主，10T桥、、11.5T桥桥产品近近年来上上升趋势势明显，，7T后后桥产品品萎缩态态势明显显；中型车产产品整体体朝大吨吨位后桥桥发展，，同时也也反映了了整体市市场结构构由中型型朝重型型转变的的趋势。。环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测3、细分分目标市市场情况况——中型自卸卸（3系系）（3）区区域结构构分布高增长、、低比重重高增长、、高比重重低增长、、低比重重低增长、、高比重重09年南南方中型型车市场场同比增增长62.3%，但是是仍存在在区域发发展不平平衡现象象：四川、湖湖南、广广西、江江西、重重庆区域域同比增增长较快快，销量量比重较较大；湖北增速速相对较较小，但但销量比比重较大大；贵州、海海南区域域增速相相对较快快，但销销量比重重较低，，有一定定市场增增长潜力力；广东、云云南、福福建区域域增速较较慢，销销量比重重较低，，市场表表现一般般。环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测4、细分分目标市市场情况况——瑞沃平板板08年平平板车市市场高开开低走，，与中重重卡市场场发展态态势趋同同，整体体大幅下下滑；09年上上半年市市场略有有回暖，，但同比比仍呈下下滑趋势势，7月月份起市市场同比比大幅增增长；1-7月月累计销销售24854台，累累计同比比下滑20.7%。（1）整整体销量量走势（08年年及之前前未掌握握平板数数据）环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测4、细分分目标市市场情况况——瑞沃平板板（2）产产品结构构变化平板车主主要以4*2、、8*4驱动为为主，4*2驱驱动整体体相对稳稳定，8*4驱驱动比重重有所提提升；6*2驱驱动占据据一定比比重，但但是有逐逐步下滑滑趋势，，6*4、8*2驱动动比重较较小，且且下滑趋趋势明显显，发展展空间不不大。环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测3、细分分目标市市场情况况——瑞沃平板板（3）区区域结构构分布高增长、、低比重重高增长、、高比重重低增长、、低比重重低增长、、高比重重09年南南方瑞沃沃平板目目标市场场同比下下滑20.7%，各区区域基本本呈下滑滑态势：：仅湖南区区域呈现现同比增增长，且且区域销销量比重重较大，，市场运运行态势势较好；；四川、广广西、广广东、湖湖北、江江西下滑滑相对较较大，但但销量比比重较大大；云南、重重庆、福福建、贵贵州、海海南同比比下滑较较大，且且销量比比重较小小，市场场较为低低迷。环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测5、细分分目标市市场情况况——轻型车轻型车作作为工程程车目标标市场主主导业务务，历年年销量波波动不大大，仅08年受受市场大大环境影影响，同同比略有有下滑；；09年市市场恢复复较快，，1-7月累计计同比增增长29.8%，全年年市场销销量有望望突破12万。。（1）整整体销量量走势环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测5、细分分目标市市场情况况——轻型车（2）产产品结构构变化轻型工程程车经过过数年的的发展，，长、平平头车身身比重已已彻底转转变，平平头车已已逐渐被被广大用用户接收收，当前前平头车车基本占占据市场场主流；；从动力段段发展趋趋势看，，三缸机机基本退退出市场场，490段逐逐步萎缩缩，4100-4102段成成为市场场主体，，4108段增增长较快快。按车身分分按按动力力分环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测5、细分分目标市市场情况况——轻型车（3）区区域结构构分布高增长、、低比重重高增长、、高比重重低增长、、低比重重低增长、、高比重重09年南南方轻型型车市场场同比增增长29.8%，区域域不平衡衡现象较较为突出出：四川、湖湖南、江江西区域域同比增增长较快快，销量量比重较较大；湖北、贵贵州、广广西增速速相对较较小，但但销量比比重较大大；云南、海海南区域域增速相相对较快快，但销销量比重重较低，，有一定定市场增增长潜力力；广东、重重庆、福福建区域域增速较较慢，销销量比重重较低，，市场表表现一般般。环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测6、细分分目标市市场情况况——小型车自2002年以以来，小小型车市市场保持持稳步增增长趋势势，至2007年达销销量顶峰峰；09年燃燃油税、、N1类类国三实实施、以以及部分分区域取取消变拖拖户政策策等因素素直接导导致小型型车市场场容量下下滑，市市场有被被轻型车车分化的的趋势。。（1）整整体销量量走势环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测6、细分分目标市市场情况况——小型车（2）产产品结构构变化小型工程程车平头头车比重重逐年提提升，但但市场仍仍以长头头为主，，可见低低端小型型车仍具具备一定定市场；；从动力段段发展趋趋势看，，两缸机机为市场场主流，，但08年以来来，受上上户政策策取消等等因素影影响，单单缸机比比重略有有提升。。按车身分分按按动动力分环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测6、细分分目标市市场情况况——小型车（3）区区域结构构分布09年南南方小型型车市场场同比下下滑6.9%，，区域不不平衡现现象较为为突出：：湖南、江江西、四四川、湖湖北区域域同比增增长较快快，销量量比重较较大；云南、贵贵州增速速相对较较小，但但销量比比重较大大；重庆、海海南、广广东、广广西、福福建呈大大幅下滑滑，销量量比重低低，市场场处于萎萎缩态势势。高增长、、低比重重高增长、、高比重重低增长、、低比重重低增长、、高比重重环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测7、细分分目标市市场情况况——低速汽车车（农牌牌）自2002年以以来，低低速汽车车（农牌牌）市场场保持稳稳步增长长趋势，，至07年达销销量顶峰峰；08年部部分区域域上户政政策改革革直接导导致低速速汽车（（农牌））容量下下滑；09年燃燃油税改改革后，，国家汽汽车下乡乡等一些些列政策策致使低低速汽车车（汽牌牌）销量量大幅增增长，间间接抑制制了低速速汽车（（农牌））销量增增长，市市场下滑滑明显。。（1）整整体销量量走势环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测7、细分分目标市市场情况况——低速汽车车（农牌牌）（2）产产品结构构变化480段段是低速速汽车主主销产品品段，其其次是485段段，490段近近年来结结构提升升较大。。环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测7、细分分目标市市场情况况——低速汽车车（农牌牌）（3）区区域结构构分布09年南南方低速速汽车（（农牌））市场同同比下滑滑1.8%，区区域不平平衡现象象较为突突出：四川、重重庆、湖湖南区域域同比增增长较快快，销量量比重较较大；福建、广广东、广广西相对对较小，，但销量量比重较较大；云南、湖湖北、贵贵州等多多数区域域呈大幅幅下滑，，销量比比重低，，市场处处于萎缩缩态势。。高增长、低低比重高增长、高高比重低增长、低低比重低增长、高高比重环境分析市场分析竞争品牌市场预测总体市场运运行评估结结论09年1-7月累计计销售171426台，累计计同比增长长12.1%；增长长主要来自自08年下下半年被压压抑的部分分需求，主主要体现在在轻型、中中型工程车车上；2-4月市场场持续火爆爆，市场连连续出现供供不应求现现象；预计计下半年市市场将有所所转淡。分业务看：南方工程程车市场向向中重型发发展趋势非非常明显，，小型、低低速汽车（（农牌）市市场处于下下滑态势，，中重型市市场增幅较较大，轻型型车市场容容量稳中有有升。分产品看：就整体而而言，各细细分市场均均有往大马马力方向升升级的趋势势，重型自自卸车13T单/双双产品稳定定增长；中中型自卸车车8-9T为主销段段，10T增长较大大；各单元元业务平头头车身逐渐渐占据市场场主体。分区域看：整体市场场重心由中中南向西南南转移，借借助中西部部开发及国国家投资，，西南区域域各细分目目标市场有有较好市场场发展前景景。环境分析市场分析竞争品牌市场预测三、主要竞竞争品牌业业务运行评评估（一）主要要竞争品牌牌界定从十一五期期间南方区区域各品牌牌运行情况况看，王牌牌、东风股股份（东风风金刚）在在各自业务务范围内运运行一般，，未见明显显业务扩张张、拓展趋趋势，暂不不列入十十二五战略略规划竞争争研究范畴畴内；南骏近年来来业务发展展较为迅速速，对南方方工程车业业务发展造造成一定压压力，界定定为南方工工程车十二二五期间主主要竞争对对手进行研研究；柳汽近年来来在中重卡卡市场稳步步发展，成成为南方区区域中重卡卡主要品牌牌，界定为为南方工程程车十二五五期间标杆杆竞争对手手进行研究究；东风本部（（东风商用用不含天龙龙、天锦系系列产品））凭借强大大综合实力力历年来占占据南方工工程车市场场领先地位位，界定为为南方工程程车十二五五期间战略略竞争对手手进行研究究。环境分析市场分析竞争品牌市场预测（二）主要要竞争品牌牌竞争战略略评估洞察竞争对对手、明确确竞争优势势及不足、、找出竞争争机会，进一步明确确十二五业业务目标。。南方工程车车十二五期期间竞争对对手东风系（含柳汽及及东风各子子公司，不不包括天龙龙、天锦系系列产品））南骏骏东风系分东东风本部、、柳汽进行行竞争研究究，东风本本部即东风风商用（不不含天龙、、天锦系列列产品），，柳汽即专专指东风柳柳州汽车有有限公司。。环境分析市场分析竞争品牌市场预测1、09年年运行情况况（一）东风风系（东风风商用不含柳汽）东风商用09年1-7月共销销售15425辆，，同比下滑滑4.8%。★业务简简介：南方方瑞沃目标标市场内东东风商用（（不含柳汽汽）涵盖东东风本部及及东风客底底、东风随随改、东风风创普等东东风子公司司低端产品品，不含天天龙、天锦锦、大力神神。09年年1-7月月份累计销销售15425台，，其中本部部老产品销销量5600，客底底销量3800，其其余销量为为随改与创创普。（数据来源源：企业监监控数）环境分析市场分析竞争品牌市场预测2、平台结结构变化东风商用以以3、6系系平台产品品为主，9系比重在在14%左左右。09年3系自自卸与9系系自卸增长长较为明显显。环境分析市场分析竞争品牌市场预测3、区域结结构分布东风商用09年1-7月整体体区域销售售结构波动动不大，南南方结构略略有下滑；；南方各省份份中，09年东风商商用在四川川有较大幅幅度增长，，另外在湖湖南、云南南两地也有有明显上扬扬。湖北、、重庆、广广东等区域域销量及结结构比重双双双下降。。注：以上数数据不含东东风商用直直销量。环境分析市场分析竞争品牌市场预测4、市场竞竞争力评估估东风本部商商用车整体体优势明显显，是南车车瑞沃业务务战略竞争争对手！·产品：近几年重点点发展平板板、牵引业业务，在新新产品中表表现明显（（天龙、天天锦）；老老产品以自自卸为主，，且比重逐逐步下滑；；09年整体经济济依旧低迷迷，平板、、牵引业务务销售贡献献率不高，，自卸老产产品在竞争争中也处于于相对被动动，整体业业务下滑较较大。·价格：价格梯度明明显，新老老产品组合合优势较明明显。·生产方式：：基本采取定定单制。·销售方式：：直销、代销销、经销皆皆有，给经经销商的返返利较高。。优势：传统中重卡卡企业，品品牌知名度度、美誉度度较高。供应体系配配套较为完完善，产品品质量较高高。自主研发能能力强，研研发成本相相对较低。。成本控制能能力强。劣势：产品资源虽虽丰富，但但更新速度度相对较慢慢。终端管理较较为混乱、、部分区域域竞争力偏偏弱。老国企体制制，整体市市场竞争力力提升缓慢慢。环境分析市场分析竞争品牌市场预测1、09年年运行情况况(二)东风风系（柳汽汽）★业务简简介：东风风柳汽为南南方区域内内中重卡重重点企业之之一，生产产乘龙、霸霸龙、龙卡卡（长头、、牵引）等等产品系列列。产品以以3系自卸卸与6系平平板为主，，整体业务务在南方区区域位居第第二。（数据来源源：企业监监控数）柳汽09年年1-7月月共销售12673辆，与08年同期期销量相比比略有下降降。从3月月开始，柳柳汽销量逐逐月回升较较快。环境分析市场分析竞争品牌市场预测2、平台结结构变化柳汽以3系系自卸和6系平板为为业务主体体，业务比比重分别为为38.7%和23.4%，，与目标市市场结构较较为吻合。。09年柳柳汽6、9系自卸增增长较快，，占有率均均在30%左右。环境分析市场分析竞争品牌市场预测3、区域结结构分布柳汽09年年中重卡业业务南方区区域销量同同比下滑远远小于北方方下滑幅度度，南方区区域结构达达82.3%，提升升幅度较大大；南方各省份份中，09年柳汽仅仅在湖南、、海南有所所增长，其其余区域均均不同程度度下滑，主主销区域仍仍集中在广广西，占总总体销量的的59%。。环境分析市场分析竞争品牌市场预测4、市场竞竞争力评估估柳汽产品线线组合规划划、业务销销售模式成成熟，是南南车瑞沃业业务标杆竞竞争对手！！·产品：以平板和自自卸车为主主要产品发发展方向，，近年牵引也也有较快发发展，自卸卸产品中长长头车市场场表现力较较强，用户户认可度高高；09年年在经济低低迷态势下下，将自卸卸车销售计计划比重提提高至60%。其销销售区域结结构主要集集中在广西西、江西、、广东。·价格：价格相对较较高。·生产方式：：基本采取定定单制。·销售方式：：直销、代销销皆有，给给经销商的的返利较高高。优势：传统中重卡卡企业，品品牌知名度度、美誉度度较高。供应体系配配套较为完完善，产品品质量较高高。自主研发能能力强，研研发成本相相对较低。。成本控制能能力强。劣势：产品更新速速度相对较较慢。网络规划能能力不强。。价格较高，，相对价格格竞争力不不强。因为老国企企改制而来来，内部管管理效率相相对不高。。环境分析市场分析竞争品牌市场预测（三）南骏骏--运行情况评评估1、09年年运行情况况南骏09年年1-7月月共销售28212辆，同比比上升18.8%。。2-3月月销量爆发发较为迅猛猛，随后逐逐月销量有有所波动。。★业务简简介：南骏骏近年来在在发展其轻轻型车和轻轻卡业务的的过程中，，加大了对对中重型业业务的拓展展力度。其其产品以3系自卸为为主，涵盖盖骏威、瑞瑞宇、瑞康康、安康、、玉龙、鸿鸿运等品牌牌系列。（数据来源源：企业监监控数）环境分析市场分析竞争品牌市场预测2、平台结结构变化南骏仍以轻轻型车业务务为主，累累计销售21151台，占75%比重重；中重卡卡增长最快快，同比增增长39.7%，小小型车业务务处于下滑滑态势。环境分析市场分析竞争品牌市场预测3、区域结结构分布南骏09年年业务北方方区域比重重略有提升升，约2个个百分点，，全国业务务同比增长长23.1%。南方各省份份中，09年南骏在在四川区域域优势进一一步扩大，，同时加大大了在湖南南、江西、、湖北区域域的推广力力度，对南南方工程车车中南区域域优势地位位造成一定定压力；其其余多数区区域南骏处处于大幅下下滑态势。。环境分析市场分析竞争品牌市场预测4、市场竞竞争力评估估优势依据西南山山区优势地地理位置及及本土政策策优势，已已稳固占据据西南区域域市场领先先位次，对对中南、华华南市场构构成较大竞竞争威胁品品牌在本土土及周边市市场知名度度和美誉度度较高。产品模仿能能力强，跟跟进速度快快。灾后重建市市场机会具具备地域优优势。业务人员凝凝聚力强，，本土及周周边市场经经销商忠诚诚度高。近年来通过过一系列产产能扩建措措施，生产产保障能力力得到较大大提升。劣势产品以低端端为主，高高端市场竞竞争力弱。。服务能力与与水平一般般。盈利能力一一般。南骏作为川川系工程车车企业的代代表，为南南方工程车车现实主要要竞争对手手！·产品：采取全系列列扩张的产产品战略，，以做量为为主导目标标，近年来来加大了在在中低端中中重卡和轻轻卡上的表表现，小型型车业务处处于萎缩状状态。·价格：低成本，低低价格，在在南方某些些区域重点点采取低价价干扰政策策。·网络：渠道重心转转移，由西西南区域向向中南区域域扩张，自自08年开开始启动““北上计划划”，有渠渠道两极扩扩张的趋势势。各区域域渠道数量量相对平均均，县级下下沉渠道优优势明显；；平板与自自卸分渠道道管理。环境分析市场分析竞争品牌市场预测（一）各细细分目标市市场发展趋趋势判断◆中重卡卡市场①就政策策而言，在在历经计重重收费、国国三标准、、燃油税政政策之后，，中重型车车市场的结结构调整基基本体现；；以EGR、高压共共轨等为代代表的新技技术进入中中重型车领领域，虽然然短时间内内增加了货货运成本，，但长远来来看提升了了中重型产产品使用寿寿命及效率率，对整体体市场发展展起到了一一定促进作作用。②②就就消费需需求而言，，中重型工工程车市场场需求与基基础建设投投资、公路路运输和煤煤炭产量等等高度关联联。随着农农村城市化化进程加快快，西部大大开发战略略深入实施施，国家将将继续加大大基础建设设的投资；；都将促进进中重卡市市场的发展展。③平板车车近年受经经济危机影影响销量大大幅下滑，，但刚性需需求依然很很大，预计计未来几年年随着经济济复苏，压压抑的平板板车需求将将逐步释放放，市场容容量将有一一定程度增增长。结论：预计计未来五年年内，将保保持9%的的平均增长长速度，至至2015年，目标标市场销量量将达到180000台（含含自卸、平平板）；09-11年为中重重型市场调调整期，销销量增幅较较小；12-15年为中重重型市场增增长的上行行周期，销销量将保持持较高增速速发展。四、目标市市场发展判判断及预测测环境分析市场分析竞争品牌市场预测◆轻型工工程车市场场轻型车作为为工程车市市场的主体体市场，受受国Ⅲ政策策的影响也也非常大，，在政策执执行严格的的区域将促促使用户转转向真正的的国III产品；在在可以上农农牌或变拖拖牌照的区区域将引导导用户购车车后上农牌牌或变拖牌牌照；而在在政策执行行不严格的的区域，有有可能出现现套牌生产产和销售的的情况。同同时，轻型型车低档产产品价格优优势将大大大弱化，中中高档产品品将进一步步加快对低低档产品市市场的融合合速度。从目前国内内城市发展展进度看，，中低端轻轻型车市场场在广大县县级、地级级城市仍有有较大市场场需求；经经济发达的的市级城市市高端轻型型车需求将将有一定增增长；同时时，受汽车车市场整体体轻量化发发展趋势影影响，轻量量化自卸市市场需求将将逐步增长长。同时，国家家政策导向向使部分小小型车用户户向轻型车车转化，轻轻型车总量量增长有较较为坚定的的基础。结论：预计计未来5年年内，轻型型车将保持持7.5%的平均增增长速度，，到2015年轻型型车目标市市场容量将将达到约162000台。环境分析市场分析竞争品牌市场预测◆小型工程车车市场随着国家加加大对农村村的扶持力力度和道路路公共设施施的逐步完完善，农村村的货运市市场更为成成熟和稳定定，由此带带来小型车车需求量的的稳步上升升；燃油税税的实施对对农村小型型车市场进进一步起到到推动作用用，一定程程度上大幅幅削减了农农村用户车车辆使用成成本。从消费者需需求的变化化考虑，小小型车开始始向轻型车车、多功能能的方向发发展过渡。。预计小型型车市场上上单缸、纯纯运输型产产品的容量量将出现下下滑，而符符合农机补补贴政策、、具备运输输兼田间作作业的多功功能混合型型产品的容容量将有较较大幅度的的上升。从国家政策策导向考虑虑，小型车车逐渐退出出工程车市市场是大势势所趋。而而国内的8亿农村人人口，使小小型车在较较长一段时时期内还将将保持一定定容量，但但其总体发发展趋势难难以保持增增长。结论：预计计未来5年年内，小型型车销量增增速将逐步步放缓，至至2015年，目标标市场销量量约48000台。。环境分析市场分析竞争品牌市场预测◆低速汽汽车（农牌牌）市场近几年低速速汽车市场场发展态势势良好，国国Ⅲ标准的的推行对其其影响不大大。国家政策导导向是加速速低速汽车车的消亡，，未来数年年该细分市市场总体容容量基本与与现状持平平，长远来来看，新增增用户将逐逐步转向汽汽车户，一一定程度上上将压制低低速汽车（（农牌）市市场的整体体销量增长长。结论：预计未未来5年内低低速汽车（农农牌）比重江江有所下降，，至2015年目标市市场容量在5000台左左右。环境分析市场分析竞争品牌市场预测（二）市场预预测◆根据经济济、政策、竞竞争环境发展展形势判断，，南方区域市市场在09-11年短期期调整之后，，12-14年将进入一一轮新的发展展高峰，预计计从2015年开始进入入平稳增长阶阶段。环境分析市场分析竞争品牌市场预测（三）目标市市场机会分析析（1）固定投投资增长机会会国家09年投投资4万亿元元拉动内需保保证经济增长长，重大基础础建设工程至至今尚未全部部体现，后续续投资将在未未来几年陆续续到位。国家将实施分分类指导、重重点先行等区区域发展的政政策，新推出出一批区域发发展的政策措措施，如鄱阳阳湖经济区、、成渝城乡经经济区等。此此外，国务院院还将单独为为贵州等省市市出台经济社社会发展规划划，加速区域域经济发展。。09年上半年年社会消费品品零售总额增增长充分体现现了我国扩大大消费政策措措施所体现的的效果，商务务部将继续前前一段工作的的思路，加大大流通网络建建设力度和宏宏观调控力度度,力保下阶阶段消费进一一步平稳快速速增长。国家投投资环环境的的进一一步改改善，，将为为未来来几年年工程程车市市场需需求带带来拉拉动作作用。。1、外外部环环境增增长机机会环境分分析市场分分析竞争品品牌市场预预测（2））政策策法规规增长长机会会汽车产产业调调整和和振兴兴规划划，，作为为汽车车产业业综合合性应应对措措施的的行动动方案案，于于09年上上半年年提出出，随随后各各项配配套政政策措措施陆陆续出出台，，规划划期为为2009-2011年年。预预计计2010年后后，随随着各各项措措施的的逐步步落实实到位位，工工程车车行业业将继继续受受益。。汽车产产业调调整与与振兴兴规划划该政策策的实实施，，对两两轴车车造成成了一一定的的冲击击，但但对轻轻量化化三轴轴车是是良好好的机机会。。以柳柳汽为为代表表的中中重型型业务务标杆杆企业业已经经着手手研究究区域域内针针对该该政策策的专专项产产品开开发与与改进进，我我厂应应紧跟跟市场场需求求，进进一步步增强强产品品适应应市场场的能能力。。计重收收费及及查超超实施施随着09年年7月月开始始N1类产产品开开始实实施国国III标标准，，原有有国II汽汽牌公公告全全部取取消，，部分分厂家家公告告优势势丧失失。同同时，，各厂厂家需需要重重新申申报国国III公公告，，这将将给企企业带带来经经营成成本的的增加加，使使本来来就经经营困困难或或根本本就不不具备备汽牌牌资源源、资资质的的企业业难以以生存存，市市场环环境将将进一一步净净化。。国III政政策策全全面面实施施重大大政政策策、、法法规规环境境分分析析市场场分分析析竞争争品品牌牌市场场预预测测预计计2010年年南南方方瑞瑞沃沃目目标标市市场场容容量量在在12万万台台左左右右，，随随着着产产品品资资源源的的不不断断完完善善、、资资源源优优化化组组合合后后业业务务综综合合能能力力的的明明显显提提升升，，2010年年该该业业务务上上升升的的空空间间较较大大。。09年年通通过过市市场场调调研研，，提提出出轻轻量量化化产产品品概概念念，，并并于于下下半半年年实实物物体体现现。。轻轻量量化化产产品品资资源源到到位位，，为为南南方方工工程程车车业业务务发发展展注注入入新新活活力力，，预预计计将将在在2010年年的的市市场场有有所所作作为为。。潜力业务瑞沃轻量化自卸专用车随着着国国民民经经济济的的发发展展，，专专业业化化、、功功能能型型工工程程车车需需求求旺旺盛盛。。我我厂厂随随车车吊吊、、搅搅拌拌车车等等改改装装专专用用车车底底盘盘开开发发已已开开始始实实施施，，下下阶阶段段将将继继续续借借助助社社会会资资源源，，壮壮大大该该项项业业务务。。2、、潜潜力力业业务务增增长长机机会会环境境分分析析市场场分分析析竞争争品品牌牌市场场预预测测3、、区区域域市市场场增增长长机机会会随着着中中西西部部开开发发的的继继续续推推进进，，川川渝渝滇滇黔黔等等省省的的工工程程建建设设依依然然火火热热，，预预计计后后续续仍仍将将保保持持较较高高增增长长。。特特别别是是四四川川省省，，由由于于灾灾后后重重建建工工期期漫漫长长，，加加之之成成渝渝城城乡乡经经济济区区业业逐逐步步建建立立，，该该区区域域市市场场将将在在很很长长一一段段时时间间内内持持续续大大幅幅增增长长。。而而滇滇、、黔黔属属少少数数民民族族聚聚居居省省份份，，稳稳定定大大局局、、发发展展经经济济是是国国家家对对两两省省定定下下的的发发展展基基调调。。重点点提提升升：：轻轻型型、、中中重重型型业业务务川、、渝渝、、滇滇、、黔黔09年年夏夏季季我我国国南南方方地地区区普普遍遍遭遭遇遇水水灾灾，，其其中中以以湖湖南南、、湖湖北北、、江江西西、、广广西西四四省省受受灾灾最最为为严严重重，，目目前前灾灾后后重重建建已已经经开开始始。。同同时时，，湖湖南南长长株株潭潭经经济济一一体体化化建建设设进进入入快快速速推推进进阶阶段段、、广广西西北北部部湾湾经经济济区区、、江江西西鄱鄱阳阳湖湖经经济济区区也也在在蓬蓬勃勃发发展展，，都都将将给给当当地地工工程程车车需需求求带带来来较较大大促促进进作作用用。。重点点提提升升：：轻轻型型、、中中重重型型业业务务湘、鄂、、桂、赣赣08-09年持持续的经经济危机机直接导导致了沿沿海区域域经济增增速放缓缓，以广广东、福福建影响响最为严严重，工工程车尤尤其是平平板车销销量同比比大幅下下滑；但但当前经经济回暖暖征兆明明显，预预计未来来1-2年沿海海地区工工程车特特别是平平板车销销量将有有大幅增增长。重点提升升：平板板车业务务粤、闽环境分析析市场分析析竞争品牌牌市场预测测第二部分分：南方方工程车车十二五五业务战战略规划划在上文南南方区域域目标市市场分析析及预测测基础上上，本章章将通过过对南方方工程车车2009年运运营情况况的评估估，分析析并发现现市场竞竞争能力力、职能能竞争力力的缺陷陷、短板板，从而而设计南南方工程程车十二二五业务务目标及及战略规规划。一、南方方工程车车2009年业业务运行行评估二、南方方工程车车十二五五业务战战略规划划三、南方方工程车车产品战战略规划划运行评估估业务战略略产品战略略一、南方方工程车车2009年业业务运行行评估（一）09年计计划完成成情况评评估截止至7月份，，09年年南方工工程车累累计完成成51059台台（其中中国内45759台，，海外5300台），，经营计计划完成成进度为为63.04%，计划划完成情情况较好好。（二）业业务运行行情况评评估（1）销销量走势势评估南车09年上半半年累计计销售45759台，，累计同同比增长长24%；从销量走走势看，，南车整整体业务务运行良良好，保保持较高高同比增增长速度度，且增增长幅度度大多高高于目标标市场增增长幅度度。1、整体体业务运运行情况况运行评估估业务战略略产品战略略（2）业业务结构构发展评评估目标市场场09年年上半年年中重卡卡约占40%结结构比重重，南车车瑞沃同同比增长长35.54%，但比比重约为为17%，有一一定差距距；轻型车约约占43%结构构比重，，南车时时代金刚刚同比增增长31.1%，结构构比重约约为57%，远远高于目目标市场场比重；；小型车约约占16%结构构比重，，南车北北京金刚刚同比增增长8.4%，，结构比比重约为为25%，远高高于目标标市场比比重。运行评估估业务战略略产品战略略（3）区区域分布布评估湖南、江江西、海海区域南南车整体体业务运运行良好好，比重重高于目目标市场场，且销销量呈同同比增长长态势；；四川、湖湖北、贵贵州区域域南车业业务运行行一般，，比重虽虽低于目目标市场场，但销销量呈同同比增长长态势；；其余区域域市场整整体业务务运行存存在一定定问题，，比重低低于目标标市场，，同比呈呈下滑态态势。运行评估估业务战略略产品战略略2、瑞沃沃业务运运行情况况评估（1）销销量走势势评估南车瑞沃沃业务09年上上半年累累计销售售7624台，，累计同同比增长长35.5%；；从销量走走势看，，南车瑞瑞沃业务务运行良良好，保保持较高高同比增增长速度度，1-6月份份同比增增幅均大大于目标标市场增增幅，由由于08年7月月起目标标市场大大幅下滑滑，09年7月月目标市市场同比比大幅增增长。运行评估估业务战略略产品战略略（2）业业务结构构发展评评估09年南南车开始始介入瑞瑞沃6、、9系业业务，整整体瑞沃沃业务仍仍以3系系为主；；作为新业业务来讲讲，在6、9系系以及3系平板板在产品品资源、、配套体体系尚处处于建设设阶段情情况下，，业务取取得了相相对较快快的发展展。运行评估估业务战略略产品战略略（3）区区域分布布评估湖南、江江西、福福建、海海南、贵贵州南车车整体业业务运行行良好，，比重高高于目标标市场，，且销量量呈同比比增长态态势；四川、广广西区域域南车业业务运行行一般，，比重虽虽低于目目标市场场，但销销量呈同同比增长长态势；；其余区域域市场整整体业务务运行存存在一定定问题，，比重低低于目标标市场，，同比呈呈下滑态态势。运行评估估业务战略略产品战略略3、时代代金刚业业务运行行情况评评估（1）销销量走势势评估南车时代代金刚业业务09年1-8月累累计销售售26069台台，累计计同比增增长31.1%；从销量走走势看，，南车时时代金刚刚业务运运行良好好，保持持较高同同比增长长速度，，除3、、4月受受缺货影影响较严严重之外外，其余余各月同同比增幅幅均高于于目标市市场同比比增幅。。运行评估估业务战略略产品战略略（2）业业务结构构发展评评估09年时时代金刚刚业务加加大了对对4100、4102段的推推广力度度，取得得了显著著成效，，结构比比重均高高于目标标市场结结构比重重，同比比大幅增增长，业业务运行行良好；；三缸机业业务占有有率约95%，，完全垄垄断市场场；490段段与目标标市场结结构差异异不大，，同比呈呈增长态态势；4105段低于于目标市市场比重重，同比比呈下滑滑态势；；4108段结构构比重距距目标市市场有一一定差距距，但呈呈大幅增增长态势势。运行评估估业务战略略产品战略略（3）区区域分布布评估四川、贵贵州南车车时代金金刚业务务发展趋趋势较好好，比重重虽低于于目标市市场，但但销量呈呈大幅同同比增长长态势；；重庆、云云南区域域南车业业务运行行一般，，比重略略低于目目标市场场，销量量同比小小幅增长长；其余区域域时代金金刚业务务运行良良好。运行评估估业务战略略产品战略略4、北京京金刚业业务运行行情况评评估（1）销销量走势势评估南车北京京金刚业业务09年1-7月累累计销售售11150台台，累计计同比增增长8.4%；；从销量走走势看，，南车北北京金刚刚业务运运行良好好，整体体增长走走势均好好于目标标市场。。运行评估估业务战略略产品战略略（2）业业务结构构发展评评估09年北北京金刚刚业务平平头车结结构比重重远高于于目标市市场结构构比重，，北京金金刚平头头车主要要以双缸缸为主，，但09年单缸缸机增长长较快；；北京金刚刚长头车车结构比比重低于于目标市市场比重重约10个百分分点，基基本以双双缸为主主；而目目标市场场长头单单、双缸缸比例约约为4：：6，主主要为西西南区域域农友低低端产品品。运行评估估业务战略略产品战略略运行评估估业务战略略竞争战略略职能战略略（3）区区域分布布评估湖南、江江西、四四川南车车北京金金刚业务务发展趋趋势较好好，比重重高于目目标市场场结构比比重，且且销量呈呈大幅同同比增长长态势；；广西、福福建、海海南、贵贵州、重重庆、云云南等区区域由于于地产品品牌竞争争优势大大，北京京金刚结结构比重重低于目目标市场场结构比比重，同同比呈下下滑态势势。5、北京京威龙业业务运行行情况评评估（1）销销量走势势评估南车北京京威龙业业务09年1-7月累累计销售售916台，累累计同比比下滑18.1%；从销量走走势看，，南车北北京威龙龙业务运运行一般般，4月月过后增增长放缓缓，略低低于目标标市场增增幅，主主要受限限于上牌牌政策