车展培训讲义课件

车展培训车展培训1人这一辈子，看什么？命运风水积德（自强不息，厚德载物）读书（改变，学习）人这一辈子，看什么？命2仪容、仪表、仪态第一印象取决于最初的7秒—2分钟顺时针名片发放距离:亲密距离0—45cm;个人或私人距离45—120cm禁忌：收入、年龄、婚否、经历、健康重要贵宾：左后座老总：右后座朋友：副驾驶仪容、仪表、仪态第一印象取决于最初的7秒—2分钟3车展销售八大流程客户邀约》车展接待》需求问询》客户识别》产品简介》主管协谈》成交处理》展后跟踪备注：高意向客户半小时内及时电话联系车展结束之后，电话打一遍，邀约到展厅，你的顾虑是什么？车展销售八大流程客户邀约》车展接待》需求问询》客户识别4展场情况现场人多、乱、吵、杂值班人员忙（接多）、茫（茫然）、盲（累，身心疲惫）展场情况现场5如何识别客户望—观察客户闻—倾听客户询问问—询问客户切—根据以上三点，得出结果如何识别客户望—观察客户6望—观察客户听其言、观其行1、展台2、竞争对手展台发资料3、展场外发资料望—观察客户听其言、观其行7望—观察客户行为判别要点1、全家一起来（带孕妇的）2、专注静坐车内触摸配置、面露满足者3、进场后特别钟情某一款车，专心看车者，主动迎接4、独占场边，静观倾听5、来回穿梭各厂牌展场，多次重复鉴赏同一款者望—观察客户行为判别要点8超A级客户----专程来买车准A级客户----尚未决定购车外地客户----专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个电话公司、公家买车望—观察客户超A级客户----专程来买车望—观察客户9闻—倾听客户询问

言语判别要点（听）1、直接针对某一种车型询问车价者2、直接切入优惠条件，开口杀价者3、对购车细节特别感兴趣者4、主动询问特定车种并索取详细型录者5、直接询问比较他牌产品差异者闻—倾听客户询问

言语判别要点（听）10问—询问客户三种询问方式1、您大概什么时间用车？2、您的预算是多少钱，价格合适的话您能决定订吗？3、现在是今年最优惠的时候了，您要不要考虑今天订下来？问—询问客户三种询问方式11切—根据以上三点，得出结果接待促进快买主分析要准邀客现订要狠切—根据以上三点，得出结果接待促进快12三分钟介绍法1、核心配置和亮点2、配置和亮点带来的好处和利益3、车展期间购车的优惠方案F/配置A/功能B/好处I/冲击（讲故事）E/证明（试驾、图像、工具包、资料）备注：工具包里必须造假订单，增加说服力三分钟介绍法1、核心配置和亮点13竞品对比A—认可C—比较E—提升（站在客户角度着想，建议客户买本车）备注：ACE前提对客户需求分析把握作业：三分钟话术竞品对比A—认可14车展洽谈技巧培训订单之前你应该销售出什么？1、销售出自己，让客户接受你、喜欢你2、销售出产品，让客户了解产品价值3、销售出自己的公司4、销售处《今天买》重点：让客户感觉我们跟他是站在同一阵线的，我们是同一类的，我们很接近，是相同的，当客户觉得你跟他是同类的，大大提高成交率。车展洽谈技巧培训订单之前你应该销售出什么？15九同—攀关系同乡同学同好（相同的爱好）同年纪同友（共同的朋友）同姓同事（行业相同）同生肖、星座同品味（品牌）九同—攀关系同乡16探询时该问的问题客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要求、信息来源、目前使用车辆、需要配置探询时该问的问题客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使17成交技巧如何催熟客户今天买现在买的欲望1、生理上的需要：早买早享受2、安全上的需要：早买早安全3、心里上的需要：①肯定他尊重他：肯定他早买是对的，这是最明智的选择②自尊心及地位的象征：早买更有面子，地位③凸显个人风格：越早买越显示出他与众不同的风格成交技巧如何催熟客户今天买现在买的欲望18成交技巧利诱法：以赠品刺激赞美法：不断赞美…PMP恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失（纠结客户）比较法：买与不买之间利益比较，现在买与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、车型库存）资料法：以实际数字证明今天买比较好（库存表和假订单共同运用）成交技巧利诱法：以赠品刺激19客户杀价技巧客户杀价的目的是什么？希望以最低的价格成交客户杀价技巧客户杀价的目的是什么？20客户杀价技巧客户杀价心里是什么？1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低2、怀疑心理：任何价格，都怀疑3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价6、习惯性心理7、不杀不痛快心理8、软土深挖：欺负你老实客户杀价技巧客户杀价心里是什么？21客户购买商品愿意多花钱的理由是什么？1、品牌号召力2、服务好3、客户关系好客户杀价技巧客户购买商品愿意多花钱的理由是什么？客户杀价技巧22第一招：差异化法则比如说我们的车、公司、服务、个人、赠品与其他不一样的地方在哪里第二招：反问法1、您是买品质呢，还是买价格呢?2、您是希望有更好的服务呢，还是只要价格低就可以呢？3、您为何觉得贵呢？4、您能告诉我您杀价的理由吗？十大应付客户杀价技巧第一招：差异化法则十大应付客户杀价技巧23第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法第四招：哀兵政策—倾诉工作是多么的不容易第五招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐第六招：条件交换法—要求价格低可以，哪您先帮我一个忙，帮我介绍5个用户，我就卖给你这个价格第七招：坚持原则法—服务说出来，坚持价格第八招：推脱法—公司定的价格，不是我，我也想卖给你的，请多包涵吧！第九招：证明法—假订单拿出来给他看第十招：以退为进法—您在转转，你要过几天来，也不一定有了第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法24五大成交技巧—临门一脚直捣黄龙成交法—要不今天就订下来；假设成交法—您打算什么时候提，帮您准备一下，拿出订单来；条件交换法—送您这些装具，您能订吗，能订我去申请；第三人称法—讲个故事，也有个客户犹豫、对比车型，但是最后还是买了我们车，这个车确实不错；起死回生法—客户要跑，问客户是对自己还是对产品有意见，我们来改善，请您告诉我。切记一定要真诚，客户才能感觉到你的诚意。五大成交技巧—临门一脚直捣黄龙成交法—要不今天就订下来；25售前目的及时了解客户需求变化保持与客户沟通的频率，拉近与客户关系促进成交售前目的及时了解客户需求变化26回访工作回访时间的选择以星期为单位—周一周五尽量不要打扰以一天为标准—上午十点到十一点，下午三点到六点，努力打电话吧！！！回访工作回访时间的选择27四步邀约法A注意标准式自我介绍（公司名和自己全名）I兴趣用刺激直接引起客户的兴趣（优惠大）D渴望强调时效性，并做个性化建议（时间限制，根据客户需求来讲）A行动优先利用封闭式提问让客户二选一四步邀约法A注意28促销告之法探询追踪法市场调查法交易条件事项确认法试乘试驾确认法重点：引起客户感兴趣事项时间限制，个性化建议来展会时间订下来促销告之法29处理客户提出异议CPRC说明—为什么您会有这种想法呢？P复述—重复一遍客户的话R解决—解决客户提出的异议处理客户提出异议CPRC说明—为什么您会有这种想法呢？30演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！31车展培训车展培训32人这一辈子，看什么？命运风水积德（自强不息，厚德载物）读书（改变，学习）人这一辈子，看什么？命33仪容、仪表、仪态第一印象取决于最初的7秒—2分钟顺时针名片发放距离:亲密距离0—45cm;个人或私人距离45—120cm禁忌：收入、年龄、婚否、经历、健康重要贵宾：左后座老总：右后座朋友：副驾驶仪容、仪表、仪态第一印象取决于最初的7秒—2分钟34车展销售八大流程客户邀约》车展接待》需求问询》客户识别》产品简介》主管协谈》成交处理》展后跟踪备注：高意向客户半小时内及时电话联系车展结束之后，电话打一遍，邀约到展厅，你的顾虑是什么？车展销售八大流程客户邀约》车展接待》需求问询》客户识别35展场情况现场人多、乱、吵、杂值班人员忙（接多）、茫（茫然）、盲（累，身心疲惫）展场情况现场36如何识别客户望—观察客户闻—倾听客户询问问—询问客户切—根据以上三点，得出结果如何识别客户望—观察客户37望—观察客户听其言、观其行1、展台2、竞争对手展台发资料3、展场外发资料望—观察客户听其言、观其行38望—观察客户行为判别要点1、全家一起来（带孕妇的）2、专注静坐车内触摸配置、面露满足者3、进场后特别钟情某一款车，专心看车者，主动迎接4、独占场边，静观倾听5、来回穿梭各厂牌展场，多次重复鉴赏同一款者望—观察客户行为判别要点39超A级客户----专程来买车准A级客户----尚未决定购车外地客户----专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个电话公司、公家买车望—观察客户超A级客户----专程来买车望—观察客户40闻—倾听客户询问

言语判别要点（听）1、直接针对某一种车型询问车价者2、直接切入优惠条件，开口杀价者3、对购车细节特别感兴趣者4、主动询问特定车种并索取详细型录者5、直接询问比较他牌产品差异者闻—倾听客户询问

言语判别要点（听）41问—询问客户三种询问方式1、您大概什么时间用车？2、您的预算是多少钱，价格合适的话您能决定订吗？3、现在是今年最优惠的时候了，您要不要考虑今天订下来？问—询问客户三种询问方式42切—根据以上三点，得出结果接待促进快买主分析要准邀客现订要狠切—根据以上三点，得出结果接待促进快43三分钟介绍法1、核心配置和亮点2、配置和亮点带来的好处和利益3、车展期间购车的优惠方案F/配置A/功能B/好处I/冲击（讲故事）E/证明（试驾、图像、工具包、资料）备注：工具包里必须造假订单，增加说服力三分钟介绍法1、核心配置和亮点44竞品对比A—认可C—比较E—提升（站在客户角度着想，建议客户买本车）备注：ACE前提对客户需求分析把握作业：三分钟话术竞品对比A—认可45车展洽谈技巧培训订单之前你应该销售出什么？1、销售出自己，让客户接受你、喜欢你2、销售出产品，让客户了解产品价值3、销售出自己的公司4、销售处《今天买》重点：让客户感觉我们跟他是站在同一阵线的，我们是同一类的，我们很接近，是相同的，当客户觉得你跟他是同类的，大大提高成交率。车展洽谈技巧培训订单之前你应该销售出什么？46九同—攀关系同乡同学同好（相同的爱好）同年纪同友（共同的朋友）同姓同事（行业相同）同生肖、星座同品味（品牌）九同—攀关系同乡47探询时该问的问题客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要求、信息来源、目前使用车辆、需要配置探询时该问的问题客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使48成交技巧如何催熟客户今天买现在买的欲望1、生理上的需要：早买早享受2、安全上的需要：早买早安全3、心里上的需要：①肯定他尊重他：肯定他早买是对的，这是最明智的选择②自尊心及地位的象征：早买更有面子，地位③凸显个人风格：越早买越显示出他与众不同的风格成交技巧如何催熟客户今天买现在买的欲望49成交技巧利诱法：以赠品刺激赞美法：不断赞美…PMP恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失（纠结客户）比较法：买与不买之间利益比较，现在买与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、车型库存）资料法：以实际数字证明今天买比较好（库存表和假订单共同运用）成交技巧利诱法：以赠品刺激50客户杀价技巧客户杀价的目的是什么？希望以最低的价格成交客户杀价技巧客户杀价的目的是什么？51客户杀价技巧客户杀价心里是什么？1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低2、怀疑心理：任何价格，都怀疑3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价6、习惯性心理7、不杀不痛快心理8、软土深挖：欺负你老实客户杀价技巧客户杀价心里是什么？52客户购买商品愿意多花钱的理由是什么？1、品牌号召力2、服务好3、客户关系好客户杀价技巧客户购买商品愿意多花钱的理由是什么？客户杀价技巧53第一招：差异化法则比如说我们的车、公司、服务、个人、赠品与其他不一样的地方在哪里第二招：反问法1、您是买品质呢，还是买价格呢?2、您是希望有更好的服务呢，还是只要价格低就可以呢？3、您为何觉得贵呢？4、您能告诉我您杀价的理由吗？十大应付客户杀价技巧第一招：差异化法则十大应付客户杀价技巧54第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法第四招：哀兵政策—倾诉工作是多么的不容易第五招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐第六招：条件交换法—要求价格低可以，哪您先帮我一个忙，帮我介绍5个用户，我就卖给你这个价格第七招：坚持原则法—服务说出来，坚持价格第八招：推脱法—公司定的价格，不是我，我也想卖给你的，请多包涵吧！第九招：证明法—假订单拿出来给他看第十招：以退为进法—您在转转，你要过几天来，也不一定有了第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法55五大成交技巧—临门一脚直捣黄龙成交法—要不今天就订下来；