王铃价格策略

2023/1/21

价格策略2023/1/22第八章定价策略学习目标走进营销第一节影响定价的因素第二节定价方法第三节定价技巧与策略返回目录2023/1/23学习目标明确影响产品定价的因素。知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法。学会灵活运用定价策略。学会正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。2023/1/24走进营销：沃尔玛——世界商业零售业发展的奇迹

沃尔玛公司是由萨姆·沃尔顿创立的，1945年他在美国的一个小镇开设了第一家杂货店，1962年正式启用沃尔玛的企业名称，1970年沃尔玛公司股票在纽约证券交易所挂牌上市，经过40多年的奋斗，成为全球最大的零售业王国，2000年《财富》杂志全球500强排行榜上排名第二位。

2023/1/25沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条：“第一条，顾客永远是对的；第二条，如有疑问请参照第一条。”为此沃尔玛的店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；当任何一位顾客距营业员3米的时候，营业员都必须面向顾客，面露微笑，主动打招呼，并问“有什么需要我效劳的吗？”沃尔玛力图让顾客在每一家连锁店都感到这是我们的商店，都会得到“殷勤诚恳的接待”，以确保不折不扣地满足顾客需要。另外，沃尔玛还从顾客需要出发提供多项特殊服务以方便顾客购物。沃尔玛成功的另一个重要原因，就是推行了“低价销售，保证满意”的经营理念。走进沃尔玛的大门，映入眼帘的首先是“天天平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话。

2023/1/26为了保证天天平价，沃尔玛首先争取低廉进价。沃尔玛避开了一切中间环节直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使其具有强大的议价能力。其次，完善的物流管理系统使其大大降低了成本，加速了存货周转，成为天天低价的最有力的支持。第三，营销成本的有效控制。沃尔玛对营销成本的控制非常严格——其广告开支、商品损耗比其它的零售巨头少得多，而每平方英尺销售额却高得多。问题：沃尔玛取胜的关键是什么？2023/1/27启示：

１、价格是企业重要的竞争手段。2、定价是一门科学。菲利普·科特勒认为，世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。所以，无论你的品牌多么受人欢迎，也要研究价格策略。2023/1/28第一节影响定价的因素最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约产品定价与影响因素的关系定价目标2023/1/29价格的理解

价格是顾客拥有和使用产品和服务的利益的交换价值。

价格已成为影响消费者决策的主要因素，但是非价格因素的影响作用也越来越大。价格是市场营销组合中唯一能产生收入的因素，其他几个因素都代表成本。2023/1/210如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那么有效的定价就是收获。

——菲利普◎科特勒价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是：对第一次销售的产品如何定价；怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要；怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。

2022/12/2511一、定定价目目标营销目目标生存制定低低价以以补偿偿变动动成本本和部部分固固定成成本，，以求求得能能在行行业内内经营营下去去。短期利利润最最大化化制定能能够创创造最最大利利润、、获取取最多多现金金和投投资回回报的的价格格市场份份额领领先尽可能能制定定低价价以达达到市市场份份额领领先的的地位位产品质质量领领先制定高高价格格以补补偿高高品质质和研研发的的成本本支出出2022/12/2512定价目目标（（1）——公司方方面的的我认为为是生存是利润是销售增增长是质量和和服务务各位同同仁，，你们认认为我我们公司的定价价目标标是什什么？2022/12/2513定价目目标（（2）——竞争对对手方方面的的我认为为是让让他们们俯首称称臣与他们们打价格格战设置壁壁垒，不让其其它人人进来来把竞争争者赶出去去各位同同仁，，针对竞争对对手，我们们的定价目目标是是什么么？2022/12/2514定价目目标（（3）——顾顾客方方面的的是占有率率让他们们更多地地买在失去去订货货的市市场上恢复订订货诱导他们买买各位同同仁，，你们们认为为我们们对于顾客的定价价目标标是什什么？15二、产产品成成本产品成成本是是产品品定价价的基基础因因素，，是是企业业经济济核算算的盈盈亏临临界点点，产产品定定价必必须至至少能能够补补偿产产品成成本，，这是是企业业再生生产的的最基基本条条件。。成本的的构成成：1、固定定成本本2、变动动成本本3、总成成本4、机会会成本本5.边际成成本16成本是是定价价的下下限，，成本可分为为两种种类型：：固定成成本和可变成成本。又称间间接成成本，，指不不随产产量的的变化化而变变化的的成本本。又称直直接成成本。。指随随产量量的变变动而而变化化的成成本。。总成本本=固定成成本+可变成成本1、固定定成本本租金、、管理理人员员的工工资、、利息息等。。2、变动动成本本原材料料、生生产人人员的的计件件工资资、能能源消消耗等等。2022/12/253、边际际成本本：表表示当当产量量增加加1个单位位时，，总成成本的的量。。4、机会会成本本：是是指为为了得得到某某种东东西而而所要要放弃弃的另另一样样东西西。例例如：：你购购买一一套房房屋全全部用用于居居住，，则不不能再再出租租获利利，也也就是是居住住的同同时也也失去去了用用于出出租等等获利利的机机会。。研究企企业资资源的的合理理配置置。2022/12/252022/12/2519三、市场场需求1.需需求是定定价的高限。2.需需求价格格弹性对对定价的的影响。。需求价格格弹性反映需求求量对价价格的敏敏感程度度，以需需求变动动的百分分比与价价格变动动的百分分比之比比值来计计算，亦亦即价格格变动百百分之一一会使需需求变动动百分之之几。2022/12/2520∣E∣=需求变动动百分比比价格变动动百分比比=需求变量量原需求量量×100%价格变量量原价格×100%E=4500-50005000×100%25-2020×100%=-0.4∣E∣﹥﹥1：富富有弹性性的需求求∣E∣﹤﹤1：缺缺乏弹性性的需求求例：某产产品以20元／／件销售售月销量量为5000件件，以25元／／件销售售月销量量为4500件件，计算算该产品品需求的的价格弹弹性系数数．公式：计算结果果的判断断2022/12/2521需求价格格弹性对对定定价策略略的影响响缺乏弹性性的商品，，适宜于于稳定价价格或适适当提价。具备条件件：市场上没没有竞争争者；购买者对对较高价价格不在在意购买者改改变习惯惯比较慢慢；购买者认认为价格格高时有有原因的的，如通通货膨胀胀等如粮食、、食盐、、煤气等等生活必必需品都都属于此此类。2022/12/2522需求价格格弹性对对定定价策略略的影响响富有弹性性的商品，，适宜于于适当降价，以扩大大销量。。如大部分分耐用消消费品，，服装、、家电等等都属于于此类2022/12/2523弹性的实实际应用用及原因因分析对于富有有弹性的的商品一一般可采采用策略对于缺乏乏弹性的的商品一一般可采采用策略降价提价24四、竞争争者的产产品和价价格在不同竞竞争条件件下企业业自身的的定价自自由度有有所不同同，在现现代经济济中可分分为四种种情况：：完全竞争争、纯粹粹垄断(或称完全全垄断)、不完全竞竞争(也叫垄断断性竞争争)、寡头垄垄断竞争争。251、在完全全竞争的的条件下下，卖主主和买主主只能是是价格的的接受者者而不是是价格的的决定者者；2、在垄断断性竞争争的条件件下，卖卖主已不不是消极极的价格格接受者者，而是是强有力力的价格格决定者者；3、在寡头头垄断的的条件下下，少数数几家大大公司控控制市场场价格，，而且它它们相互互依存、、相互影影响；4、在纯粹粹垄断（（独家经经营）的的条件下下，卖主主完全控控制市场场价格。。2022/12/2526五、政府的的干预国家指令性性价格国家指导性性价格市场调节价价27六、商品的的特点1.商品的种类类不同种类类的商品对对价格有不不同的要求求日用品：如如肥皂粉；；生活必需需品，不太太在意价格格选购品：如如保健品；；实用价值值和功能是是否与价格格相符特殊品：如如盐；关系系到人们的的健康，政政府定价专专营奢侈品：如如顶级跑车车；反应地地位和威望望比价格更更重要2.标准化程度度标准化的的程度直接接影响商品品的价格决决策标准化程度度高的商品品价格变动动的可能性性一般低于非标准化化或标准化化程度低的的商品。影响企业定定价的因素素283.商品的易腐腐、易毁和和季节性一般情况下下，容易腐腐烂、变质质和不宜保保管的商品品，价格变变动的可能能比较高。。（生鲜食品等等）影响企业定定价的因素素294.时尚性时尚性强的的商品价格格变化比较较显著。时尚的高峰峰－－－价价高时尚的低谷谷－－－价价低2022/12/2530第二节定定价的一般般方法一、成本导导向定价法法二、需求导导向定价法法三、竞争导导向定价法法2022/12/2531一、成本导导向定价法法基本逻辑：：首先确定定产品的销销售量；然然后计算出出产品的单单位成本和和利润目标标；最后确确定产品价价格1.成本本加成定价价法。公式式为：价格=平均成本+预期利润（（p141）2022/12/2532二、需求导导向定价法法需求导向定定价法是一种以市市场需求强强度及消费费者感受为为主要依据据的定价方方法。包括括：认知价值定定价法反向定价法法需求差异定定价法2022/12/2533需求导向的的理论逻辑辑“韦伯-费勒定律律”，即消费者对对价格变化化的感受更更多取决于于变化的百百分比，而而不是变化化的绝对值值，并且，，产品价格格之上、之之下各有一一个界限，，将价格调调整到价格格之外容易易被消费者者注意，而而在界限之之内调价却却往往被消消费者忽视视。在价格格上限以下下一点一点点地提高价价格比一下下子提高很很多地价格格更容易为为消费者所所接受。相相反，如果果一次性地地将价格下下降到下限限以下，比比连续几此此小幅度的的减价效果果更好。2022/12/2534认知知价价值值定价价法法这是是件件宝宝物物，，你认认为为它它值值多多少少？？底价价1万万元元我认认为为它它值值3万万，，你愿愿意意卖卖吗吗？？发了了！！净赚赚2万万原理理：：就就是是根根据据购购买买者者对对产产品品的的认认知知来来制制定定价价格格。。关键键在在于于准准确确计计算算产产品品所所提提供供的的全全部部市市场场认认知知价价值值。。2022/12/2535消费费者者对对价价格格的的认认知知和和接接受受过过程程消费费者者的的感感知知欲欲望望产品品的的认认知知效效用用消费费者者的的认认知知价价值值愿意意支支付付的的最最高高价价格格产品品竞争争者者的的产产品品市市场场营销销行行为为及及价价格格竞争争者者的的认认知知价值值广告告、、人人员员推推销销与与其它它市市场场营营销销行行为为2022/12/2536例题题假设设有有A、、B、、C三三家家企企业业均均生生产产同同一一种种开开关关，，现现抽抽一一组组用用户户作作样样本本，，要要求求它它们们就就三三家家企企业业的的产产品品予予以以评评价价。。假假定定有有产产品品耐耐用用性性、、产产品品可可靠靠性性、、交交货货可可靠靠性性和和服服务务质质量量四四种种属属性性，，分分配配100分分给给三三家家企企业业，，同同时时根根据据四四种种属属性性重重要要程程度度的的不不同同，，也也将将100分分分分配配给给四四种种属属性性，，假假设设结结果果如如入入下下表表所所示示。。该该产产品品的的市市场场平平均均价价格格为为2元元。。请请计计算算三三种种产产品品的的价价格格。。2022/12/2537诊断断法法定定价价A企企业业产产品品认认知知价价值值：：40*25%+33*30%+50*30%+45*15%=41.65B企企业业产产品品认认知知价价值值：：40*25%+33*30%+25*30%+35*15%=32.65C企企业业产产品品认认知知价价值值：：20*25%+33*30%+25*30%+20*15%=25.42022/12/2538确定定三三个个企企业业的的价价格格：：A企企业业产产品品价价格格：：2××41.65／／33=2.55B企企业业产产品品价价格格：：2××32.65/33=2C企企业业产产品品价格格：：2××25.4／／33=1.52（33为为认认知知价价值值的的平平均均数数））2022/12/2539三、、竞竞争争导导向向定定价价法法随行行就就市市定定价价法法。。投标标定定价价法法。。2022/12/2540密封封投投标标定价价法法10万万元元10.5万万元元9.9万万元元11万万元元工程程投投标标2022/12/2541小结1、从本本质上说说，成本本导向定定价法是是一种卖卖方定价价导向。。它忽视视了市场场需求、、竞争和和价格水水平的变变化，有有时候与与定价目目标相脱脱节。此此外，运运用这一一方法制制定的价价格均是是建立在在对销量量主观预预测的基基础上，，从而降降低了价价格制定定的科学学性。因因此，在在采用成成本导向向定价法法时，还还需要充充分考虑虑需求和和竞争状状况，来来确定最最终的市市场价格格水平。2022/12/2542小结2、竞争争导向定定价法，，是以竞竞争者的的价格为为导向的的。它的的特点是是：价格格与商品品成本和和需求不不发生直直接关系系；商品品成本或或市场需需求变化化了，但但竞争者者的价格格未变，，就应维维持原价价；反之之，虽然然成本或或需求都都没有变变动，但但竞争者者的价格格变动了了，则相相应地调调整其商商品价格格。当然然，为实实现企业业的定价价目标和和总体经经营战略略目标，，谋求企企业的生生存或发发展，企企业可以以在其他他营销手手段的配配合下，，将价格格定得高高于或低低于竞争争者的价价格，并并不一定定要求和和竞争对对手的产产品价格格完全保保持一致致。3、顾客客导向定定价法，，是以市市场需求求为导向向的定价价方法，，价格随随市场需需求的变变化而变变化，不不与成本本因素发发生直接接关系，，符合现现代市场场营销观观念要求求，企业业的一切切生产经经营以消消费者需需求为中中心。。2022/12/2543启示定价既是是一门科科学，又又是一门门艺术。。科学性性表现出出严谨的的定价方方法，艺艺术性表表现出适适应市场场的灵活活性。赵赵亮成功功的抓住住了顾客客的心理理来“套牢”顾客，从从而达到到招徕顾顾客，留留住回头头客的经经营目的的，实现现整体经经营利润润最大化化。美国钢铁铁大王卡卡内基有有句名言言：“真诚为客客户谋利利益者，，就不用用担心利利润。”在商业竞竞争中真真正以顾顾客为中中心，才才能找到到巧妙的的价格策策略来。。2022/12/2544第三节定定价的的基本策策略一、折扣扣定价策策略二、地区区定价策策略三、心理理定价策策略四、差别别定价策策略五、新产产品定价价策略六、产品品组合定定价策略略七、促销销定价（（补充资资料）提高销量量的定价价方法2022/12/2545一、折折扣定定价策策略为了鼓鼓励顾顾客及及早付付清货货款、、大量量购买买、淡淡季购购买，，酌情情降低低其基基本价价格，，这种种价格格调整整叫做做价格折折扣。调整基础价格，以回报消费者的某些行为现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣交易折让促销折让2022/12/2546二、地地区定定价策策略地区定定价策策略的的实质质，就就是决决定对对于卖卖给不不同地地区顾顾客的的某种种产品品，是是分别别制定定不同同的价价格还还是制制定相相同的的价格格。主要考考虑运运费和和风险险而确确定的的价格格。FOB原产产地定定价（（离岸岸价格格）统一交交货定定价（（邮资资定价价）分区定定价运费免免收定定价2022/12/2547三、心心理定定价定价不不仅要要考虑虑经济济学方方面的的问题题还要要考虑虑与价价格有有关的的心理理方面面的问问题。。当消费费者可可以判判断产产品质质量时时，就就不怎怎么用用价格格衡量量质量量。当消费费者缺缺乏必必要的的信息息和技技能来来判断断产品品质量量时，，价格格就成成为重重要的的质量量标志志。Value$22.00Sale$14.992022/12/2548心理定定价的的主要要策略略声望定定价尾数定定价招徕定定价其他心心理定定价方方法2022/12/2549心理定价策策略——声望定价名牌产产品或或名牌牌企业业高价值值产品品3000元元9999元元168元588元购买它它可以以显示示消费费者身身份定价建建立在在企业业形象象和产产品形形象基基础上上2022/12/2550心理定价策略——尾数定价9.97元9.94元美国人喜欢欢奇数日本人喜欢欢偶数标价给人以以信赖感、、亲切感、、吉利感低价值商品品9.98元中国人喜欢欢8和62022/12/2551心理定价策略——招徕定价快来买啦！！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？？利用顾客的的好奇、求求廉心理招招徕顾客，，带动其他他产品的销销售2022/12/2552其他定价策策略：心理定价策略——分档定价一档二二档档三三档四四档15.35元16.7元24.8元29.9元体现品质差差别，顾客客感到卖方方认真负责责2022/12/2553心理定价策略——习惯定价老板，啤酒多少钱钱一扎啤酒每扎4.5元老规矩，与原来一样样2022/12/2554心理定价就就是试图影影响顾客对对商品价格格的认知，，从而使商商品的价格格更具有吸吸引力。在使用心理理定价时，，一定要进进行细致的的市场调查查，了解顾顾客的购买买心理和购购买行为，，才能将这这一策略运运用成功。。心理定价策策略的总结结2022/12/2555课堂案例：：周大福的的“一口价”策略周大福由周周至元于广广州始创，，在上世纪纪60年代由由其女婿郑郑裕彤接手手经营。目目前，郑裕裕彤在香港港超级富贾贾中排名第第三，香港港人听到他他的名字，，就会联想想到“周大福珠宝宝”，而周大福福从几家小小店铺发展展成一个家家喻户晓的的大品牌，，又与其超超前的经营营策略密不不可分。诚信经营营，业精精于勤。。“优质服务务，货精精价精”的企业精精神，贯贯穿周大大福创业业及发展展始终。。2022/12/2556为了降低低经营成成本，从从而更好好地参与与市场竞竞争，周周大福为为此创立立了自己己的首饰饰加工厂厂，生产产自己所所售卖的的各类首首饰，减减少中间间环节，，使其成成本降至至最低，，并获得得了全球球最大钻钻石生产产商——国际珠宝宝商贸公公司DTC配配发钻石石原石胚胚加工琢琢磨和钻钻石胚配配售权，，保证了了它最低低的原料料成本……周大福就就是这样样通过降降低经营营成本促促使珠宝宝首饰品品的物美美价廉，，从而获获得了价价格上的的优势，，使其“货精价实实”的形象深深入人心心，赢得得了目标标消费群群的信赖赖和好评评。珠宝宝首饰品品价格是是目标消消费者关关注的焦焦点之一一，也是是消费者者与商家家能否达达成交易易的关键键所在。。2022/12/2557针对这一一敏感的的问题，，在价格格策略上上，周大大福创出出了一套套有别于于其它同同行的新新路子：：物有所值值，是消消费者对对商品属属性的合合理要求求，也是是目标消消费者决决定是否否购买的的参照标标杆，但但在现实实交易当当中，作作为贵重重的珠宝宝首饰，，常常有有商品价价格远远远高于商商品价值值的不正正常现象象，使消消费者对对于珠宝宝首饰是是否物有有所值充充满怀疑疑，为了了解决消消费者的的这一“心理障碍碍”，周大福福创新性性地推出出了“珠宝首饰饰一口价价”的销售政政策，并并郑重声声明：产产品成本本加上合合理的利利润就是是产品的的售价，，通过“薄利多销销”的经营模模式，节节省了消消费者讨讨价还价价的时间间，让顾顾客真正正体验货货真价实实的感受受。2022/12/2558四、差别别定价策策略差别定价价及其主主要形式式差别定价价的适用用条件2022/12/2559（一）差差别定价价及其主主要形式式所谓差别定价价，也叫价价格歧视视，就是是对于同同一商品品针对不不同的顾顾客制定定不同的的价格。。差别定价价不反映映成本比比例顾客差别别定价产品形式式差别定定价产品部位位差别定定价销售时间间差别定定价差别定价价2022/12/2560差别定价（1）顾客细分分定价工业用电电农业用电电事业单位位用电居民用电电娱乐、餐餐饮用电电城市照明明2022/12/2561差别定价（2）产品式样样定价价格：98元价格：48元装有调光光开关成本15元普通开关关成本5元价格与各各自成本本不成比比例2022/12/2562差别定价（3）同一首歌歌演唱会门门票特区：880元元甲区：680元元乙区：280元元丙区：180元元地点定价价2022/12/2563差别定价（4）明仕保龄龄球馆上午：5元/局局下午：8元/局局晚上：15元/局时间定价价2022/12/2564差别定价（5）民航的差别定价按顾客一般人、教师师、学生、军军人、团体、、儿童按时间早班、晚班、、首航、寒暑暑假、节假日日按档次特等舱、普通通舱、包机按距离单程、来回程程、联程、按出票时间预购、既购2022/12/2565案例分分析：：亚马马逊公公司的的差别别定价价一、亚亚马逊逊公司司实施施差别别定价价试验验的背背景1994年年，当当时在在华尔尔街管管理着着一家家对冲冲基金金的杰杰夫·贝佐斯斯（JeffBezos））在西西雅图图创建建了亚亚马逊逊公司司，该该公司司从1995年年7月月开始始正式式营业业，1997年年5月月股票票公开开发行行上市市，从从1996年夏夏天开开始，，亚马马逊极极其成成功地地实施施了联联属网网络营营销战战略，，在数数十万万家联联属网网站的的支持持下，，亚马马逊迅迅速崛崛起成成为网网上销销售的的第一一品牌牌，到到1999年10月月，亚亚马逊逊的市市值达达到了了280亿亿美元元，超超过了了西尔尔斯（（SearsRoebuck&Co.））和卡卡玛特特（Kmart）两两大零零售巨巨人的的市值值之和和。2022/12/2566二、亚亚马逊逊公司司的差差别定定价实实验作为一一个缺缺少行行业背背景的的新兴兴的网网络零零售商商，亚亚马逊逊不具具有巴巴诺（（Barnes&Noble））公司司那样样卓越越的物物流能能力，，也不不具备备象雅雅虎等等门户户网站站那样样大的的访问问流量量，亚亚马逊逊最有有价值值的资资产就就是它它拥有有的2300万万注册册用户户，亚亚马逊逊必须须设法法从这这些注注册用用户身身上实实现尽尽可能能多的的利润润。因因为网网上销销售并并不能能增加加市场场对产产品的的总的的需求求量，，为提提高在在主营营产品品上的的赢利利，亚亚马逊逊在2000年年9月月中旬旬开始始了著著名的的差别别定价价实验验。亚亚马逊逊选择择了68种种DVD碟碟片进进行动动态定定价试试验，，试验验当中中，亚亚马逊逊根据据潜在在客户户的人人口统统计资资料、、在亚亚马逊逊的购购物历历史、、上网网行为为以及及上网网使用用的软软件系系统确确定对对这68种种碟片片的报报价水水平。。例如如，名名为《《泰特特斯》》（Titus）的的碟片片对新新顾客客的报报价为为22.74美美元，，而对对那些些对该该碟片片表现现出兴兴趣的的老顾顾客的的报价价则为为26.24美美元。。通过过这一一定价价策略略，部部分顾顾客付付出了了比其其他顾顾客更更高的的价格格，亚亚马逊逊因此此提高高了销销售的的毛利利率。。2022/12/25672022/12/2568（二））差别别定价价的适适用条条件1.市市场场必须须是可可以细细分的的，而而且各各个细细分市市场有有着不不同的的需求求程度度。2.低低价价购买买某种种产品品的顾顾客没没有可可能以以高价价把这这种产产品倒倒卖给给别人人。3.竞竞争争者没没有可可能在在企业业以较较高价价格销销售产产品的的市场场上以以低价价竞销销。4.细细分分市场场和控控制市市场的的成本本费用用不得得超过过因实实行价价格歧歧视而而得到到的额额外收收入。。5.价价格格歧视视不会会引起起顾客客反感感。6.采采取取的价价格歧歧视形形式不不能违违法。。2022/12/2569差别别定定价价策策略略就就是是对对于于同同一一商商品品针针对对不不同同的的顾顾客客制制定定不不同同的的价价格格。。要要使使差差别别定定价价策策略略能能产产生生效效用用，，该该市市场场就就必必须须有有多多种种消消费费层层次次的的顾顾客客，，而而且且要要避避免免在在使使用用中中混混淆淆不不同同的的顾顾客客，，遭遭到到顾顾客客的的反反对对。。2022/12/2570五、、新新产产品品定定价价策策略略1、、市市场场撇撇脂脂定定价价法法为新新产产品品制制定定高高价价以以从从目目标标市市场场上上获获取取最最大大利利润润。。销售售量量很很少少，，但但利利润润率率很很高高在以以下下特特定定条条件件下下使使用用:产品品质质量量和和形形象象必必须须能能支支撑撑它它的的高高价价位位。。单位位成成本本不不能能高高到到抵抵消消高高价价位位带带来来的的利利润润。。竞争争对对手手不不能能轻轻易易进进入入市市场场和和影影响响高高价价位位。。2022/12/2571“撇脂脂”定价价优优缺缺点点分分析析优点点利润润高高回收收成成本本快快认知知质质量量高高利于于品品牌牌的的建建立立有降降价价空空间间更新新换换代代快快鼓舞舞士士气气缺点点抑制制需需求求易诱诱发发竞竞争争大的的竞竞争争者者挤挤入入先导导案案例例：：高定定价价的的技技巧巧广州州有有一一家家电电镀镀厂厂，，专专门门生生产产仿仿古古电电镀镀产产品品，，惟惟妙妙惟惟肖肖，，可可以以乱乱真真。。该该厂厂在在广广州州闹闹市市区区开开了了个个门门市市部部，，门门口口放放了了个个13米高高的的工工艺艺品品，，使使人人一一目目了了然然。。他他们们一一反反“开张张让让利利大大酬酬宾宾”的老老做做法法，，提提前前刊刊出出广广告告：：“开业业三三天天高高价价迎迎宾宾”。人人们们觉觉得得好好奇奇，，开开业业那那天天纷纷纷纷前前往往观观看看，，其其中中还还有有不不少少是是特特意意从从北北京京、、香香港港赶赶来来的的古古董董收收藏藏家家。。人人们们发发现现，，门门市市部部内内摆摆放放着着各各种种精精工工仿仿制制的的著著名名古古董董。。听听店店员员介介绍绍，，制制造造这这些些仿仿古古产产品品的的模模子子已已被被毁毁，，这这就就是是“高价价迎迎宾宾”的原原因因。。物物以以稀稀为为贵贵，，人人们们争争先先恐恐后后地地出出高高价价购购买买。。第第二二天天，，海海内内外外七七家家报报纸纸报报道道了了这这家家门门市市部部开开张张的的消消息息，，其其中中《羊城城晚晚报报》刊发发消消息息是是：：“奇物物高高价价商商店店的的奇奇特特开开张张”。于于是是，，该该店店在在一一夜夜之之间间名名扬扬四四海海。。它的的成成功功在在于于，，善善于于在在“新”和“奇”上下下功功夫夫。。2022/12/25通昱恒工工艺礼品品厂启示：采取高价价法首先先要求产产品是奇奇货，最最好是独独家经营营。记住住一条法法则：独独一无二二的产品品才能卖卖出独一一无二的的价格。。其次要要求产品品既优且且新。质质量优是是高价策策略的基基础，次次等品定定高价，，则是失失败策略略。2022/12/25通昱恒工工艺礼品品厂2022/12/25742、市场场渗透定定价法以较低的的初始价价格迅速速和深入入地渗透透进市场场。快速吸引引大量的的购买者者，赢得得较大的的市场份份额。在以下条条件下应应用:这个市场场必须对对价格非非常敏感感。生产和分分销成本本必须随随着销量量的增长长而下降降。.低价格要要能阻止止竞争，，否则，，价格优优势只能能是短暂暂的。2022/12/25