现代企业的市场营销理念课件

现代企业的市场营销理念生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念生产观念出发点：企业生产（以生产为中心）主要表现：我生产什么，就卖什么。产生环境：物资短缺，市场产品供不应求。（以产定销）（卖方市场）生产观念基本观点：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

产品观念出发点：产品品质（以产品为中心）主要表现：只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化。产生环境：市场产品供不应求。（以品定销）（卖方市场）产品观念基本观点：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。推销观念出发点：广告术与推销术

（以产品为中心）主要表现：我卖什么，顾客就买什么。产生环境：卖方市场向买方市场过渡阶段（以术定销）（市场趋于平衡）推销观念基本观点：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。

市场营销观念出发点：满足顾客需求

（以客户为中心）主要表现：顾客需要什么，就生产什么。产生环境：市场产品供过于求。

（以销定产）（买方市场）市场营销观念基本观点：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

推销与市场营销的区别推销：注重卖方需要。

市场营销：注重买方需要。

工厂、产品导向、推销、赢利。市场、顾客导向、市场营销、利润。社会会市市场场营营销销观观念念基本本观观点点：：企业业的的任任务务是是确确定定各各个个目目标标市市场场的的需需要要、、欲欲望望和和利利益益，，并并以以保保护护或或提提高高消消费费者者和和社社会会福福利利的的方方式式，，比比竞竞争争者者更更有有效效、、更更有有利利地地向向目目标标市市场场提提供供能能够够满满足足其其需需要要、、欲欲望望和和利利益益的的物物品品或或服服务务。。社会会市市场场营营销销观观念念统筹筹兼兼顾顾三三方方面面的的利利益益，，即即企企业业利利润润、、消消费费者者需需要要的的满满足足和和社社会会利利益益。。我国国企企业业营营销销理理念念现状状以推推销销观观念念为为主主多多种种观观念念并并存存。什么么是是营营销销呢呢？？发现现或或培培养养社社会会需需求求，，以以自自己己的的产产品品和和服服务务满满足足社社会会需需求求，，并并获获取取应应有有的的利利润润。顾客客购购买买的的总总价价值值产品品价价值值服务务价价值值人员员价价值值形象象价价值值顾客客购购买买的的总总成成本本货币币成成本本精力力成成本本时间间成成本本营销销分分公公司司的的优优点点复制制网网络络拓拓展展营营销销问题题分分散散规规避避风风险险信息息及及时时资资源源共共享享回款款迅迅速速利利于于控控制制易于于对对比比考考核核有有据据营销销分分公公司司的的控控制制预算算的的控控制制人事事的的控控制制财物物的的控控制制客户户资资源源的的控控制制行政政的的控控制制营销销预预算算的的制制订订销售售目目标标预预测测编制制营营销销费费用用预预算算表表编制制销销售售预预算算表表拟订订营营销销计计划划营销销预预算算的的制制订订编制制销销售售预预算算表表：：产品品别别销销售售预预算算表表地区区别别销销售售预预算算表表客户户别别销销售售预预算算表表（分分月月按按数数量量、、单单价价、、金金额额列列表表））营销销预预算算的的制制订订产品品推推广广计计划划拟订订营营销销计计划划：：市场场开开发发计计划划业务务员员管管理理计计划划回款款计计划划（按按月月分分解解制制表表））营销销预预算算的的制制订订产品品推推广广计计划划拟订订营营销销计计划划：：市场场开开发发计计划划业务务员员管管理理计计划划回款款计计划划（按按月月分分解解制制表表））营销销预预算算过过程程控控制制营销销预预算算日日进进度度控控制制表表营销销预预算算每每周周评评估估会会营销销预预算算月月度度检检查查会会营销销预预算算季季度度评评估估调调整整会会财务务控控制制的的原原则则帐务务统统一一的的原原则则定期期审审核核的的原原则则帐钱钱物物结结合合的的原原则则总分分客客结结合合的的原原则则行政政控控制制的的重重点点目标标达达成成情情况况政令令执执行行情情况况队伍伍稳稳定定情情况况重大大事事件件情情况况潜在在危危机机情情况况行政政控控制制的的基基础础组织织分分工工明明确确规章章制制度度健健全全工作作程程序序实实用用工作作表表单单简简捷捷人事事控控制制的的原原则则归口口派派出出原原则则定期期调调动动原原则则互为为组组员员互互为为领领导导原原则则行政政职职能能分分别别述述职职原原则则销售售人人员员的的素素质质要要求求1.诚诚实实可可靠靠、、认认真真负负责责业务务人人员员要要有有一一张张诚诚实实的的脸脸永远远不不超超过过客客人人客人人的的事事再再小小，，也也是是大大事事。。销售售人人员员的的素素质质要要求求2.敬敬业业精精神神、、积积极极心心态态吃得得苦苦中中苦苦一分分耕耕耘耘，，一一分分收收获获。。天上上不不会会掉掉馅馅饼饼世界界上上最最富富挑挑战战性性、、也也最最具具成成就就感感的的工工作作就就是是销销售售。。销售售人人员员的的素素质质要要求求3.身身体体强强健健4.产产品品知知识识丰丰富富5.说说服服能能力力强强6.洞洞察察与与应应变变能能力力强强7.锲锲而而不不舍舍的的精精神神客户户资资源源的的控控制制客户户基基本本信信息息收收集集记记录录洽谈谈实实质质内内容容记记录录成交交业业务务往往来来记记录录业务务往往来来费费用用记记录录下次次访访谈谈准准备备记记录录客户户资资源源的的控控制制客户户分分级级分分类类整整理理定期期汇汇总总分分析析上上报报总部部定定期期整整理理备备份份