最新股票顾问式销售技巧及话术大全课件

最新股票顾问式销售技巧及话术大全最新股票顾问式销售技巧及话术大全1销售是什么？股票营销人员定位优秀股票营销人员=

一流销售人员+研究咨询专家销售是什么？股票营销人员定位优秀股票营销人员=2第一部分：专业化股票销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展第一部分：专业化股票销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、3销售是什么？1-1市场营销因素4C

需求

代价

压力

沟通4P

产品

价格

通路

促销销售是什么？1-1市场营销因素4C4P4销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销人情推销

顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销顾问式销售5销售是什么？1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：

销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售是什么？1-2完整的销售定义销售品销售定义：最大限6销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？

……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头7销售是什么？1-5我们推销的是什么？

我们推销的是无形产品，是服务的承诺。

推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.销售是什么？1-5我们推销的是什么？我们推销8专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计9考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与计划考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与10养成良好的工作习惯工作日志填写——

一日之计在于昨夜专业化销售流程2-2目标与计划

工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）养成良好的工作习惯工作日志填写——专业化销售流程2-2目标11客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础

我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——12客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求机构准客户——有钱、有投资或转户需求需求清楚的可衡量的有共识的客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例个人准客户13客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切B类：已在其他证券公司开户，有转户需求C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确D类：没多少钱或者根本不会转户客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显14客户拓展客户开拓的方法缘故法介绍法咨询法直冲法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓客户拓展客户开拓的方法缘故法15

运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展特点：1．准客户资料容易收集

2．被拒绝的机会较少

3．成功的机会较大

对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故法缘故法16缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居17

利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有信心，是你发展客户群的基础。A、已认识的客户亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚；邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人；师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；旧同事：以前的老板、上司、同事；消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；老客户、旧同行的朋友；缘故法客户细分利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，18

B、生活圈子共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等休闲娱乐方面同好者；所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民间组织活动所结识的人群商会；注意：

对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍：1）可能对现货投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；

扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。缘故法客户细分B、生活圈子注意：缘故法客户细分19介绍法建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。

正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。介绍法建立影响力中心正如名牌产品会对客户的购20

“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人

“有影响力人士”包括：介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有21咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询22直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。优点：缺点：23随机法

生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户随机法生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，24资料收集法

关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。资料收集法关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单25信函开拓法

通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客户，发26第一部分专业化现货销售第二部分客户经营第一部分专业化现货销售第二部分客户经营27第一部分：专业化现货销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展第一部分：专业化现货销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、28销售是什么？1-1市场营销因素4C

需求

代价

压力

沟通4P

产品

价格

通路

促销销售是什么？1-1市场营销因素4C4P29销售是什么？1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：

销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售是什么？1-2完整的销售定义销售品销售定义：最大30销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销人情推销

顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销顾问式销售31销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？

……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头32销售是什么？1-5我们推销的是什么？

我们推销的是无形产品，是服务的承诺。

推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.销售是什么？1-5我们推销的是什么？我们推销33销售是什么？1-6现货营销人员定位现货营销人员定位优秀现货营销人员=

一流销售人员+研究咨询专家销售是什么？1-6现货营销人员定位现货营销人员定位优秀现货34专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计35考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与计划考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与36养成良好的工作习惯工作日志填写——

一日之计在于昨夜专业化销售流程2-2目标与计划

工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）养成良好的工作习惯工作日志填写——专业化销售流程2-2目标37客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础

我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——38客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求机构准客户——有钱、有投资或转户需求需求清楚的可衡量的有共识的客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例个人准客户39客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切B类：已在其他证券公司开户，有转户需求C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确D类：没多少钱或者根本不会转户客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显40客户拓展3-4客户开拓的方法缘故法介绍法咨询法直冲法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓客户拓展3-4客户开拓的方法缘故法41

运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展特点：1．准客户资料容易收集

2．被拒绝的机会较少

3．成功的机会较大

对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故法缘故法42缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居43

利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有信心，是你发展客户群的基础。A、已认识的客户亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚；邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人；师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；旧同事：以前的老板、上司、同事；消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；老客户、旧同行的朋友；缘故法客户细分利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，44

B、生活圈子共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等休闲娱乐方面同好者；所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民间组织活动所结识的人群商会；注意：

对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍：1）可能对现货投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；

扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。缘故法客户细分B、生活圈子注意：缘故法客户细分45介绍法建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。

正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。介绍法建立影响力中心正如名牌产品会对客户的购46

“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人

“有影响力人士”包括：介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有47咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询48直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。优点：缺点：49随机法

生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户随机法生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，50资料收集法

关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。资料收集法关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单51信函开拓法

通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客户，发52社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认53目标市场开拓步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓目标市场开拓步骤：组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓54客户开拓步骤1、取得名单，建立准客户卡2、收集相关准客户资料3、整理分析资料，确定应对策略4、取得联系，培养关系5、决定最佳的接触时机与方法6、过滤不合适的对象客户开拓步骤1、取得名单，建立准客户卡55注：过滤不合适的对象在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系几次后搁置。注意：

不要让不可能成为你的客户的人影响自己的判断力，比如：根本见不到的人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。注：过滤不合适的对象注意：56客户拓展3-5接触前准备一、应具备的基本素质二、拜访前的电话约访三、拜访前的安排客户拓展3-5接触前准备一、应具备的基本素质57一流营销人员的基本素质（KASH）K（Knowledge）知识A(Attitude)

态度S(Skill)

技巧H(Habit)

习惯一流营销人员的基本素质（KASH）K（Knowledge）58

有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、现货、体育等方面都要了解，而特别对现货市场的投资理财更应是行家。

股票、基金、保险等现货的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种现货产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。

非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。知识：有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、59

对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心

（信心、恒心、上进心）心态：对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自60交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧时间管理----严格按制定的时间安排执行。信守承诺----填写工作日志的习惯----每天订立访问计划----技巧：习惯：交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧时间管理----严格按制61

切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。拜访前的电话约访电话约访目的——取得与准客户见面的机会切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控62练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几面）放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受到你的服务与专业形象。微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。电话约访前的准备1、心理准备练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练电话约访前的63准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电话旁。确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会不一样。地点安排—尽可能选择安静环境的地方。办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记录。2、工作准备电话约访前的准备准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电2、工作准64电话约访的内容要素＊提示介绍者＊介绍自己及公司＊建立关系说明＊打电话的目的＊要求面谈＊反对处理＊约定时间＊结束语（确认）电话约访的内容要素＊提示介绍者65[范例]喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+++（介绍自己及公司）我是杨++总的朋友（建立关系）听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习（说明打电话的目的）我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈）不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？（约定时间）那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）[范例]喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）66----反对处理忙

陈总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的无兴趣

陈总，冒昧问一句，您以前做过基金投资/证券投资吗？没有？没关系。这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处的，而且不会耽误您多少时间的。电话里介绍

陈总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。资料寄过来好了

陈总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，陈总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是……----约定时间

不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？----结束语

那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。----反对处理67拜访前的安排

准备名单

确认最佳拜访时间

准客户的研究与对策

安排最佳拜访路线

话术的准备与演练

心理准备拜访前的安排

准备名单68推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会收到事半功倍的效果。确定最佳拜访时间----选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。安排拜访路线----计算交通所需要时间地点安排----（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）话术的准备与演练----心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。

注重仪表，确保专业形象推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个69客户拓展3-6接触与探询接触探询的目的

通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。客户拓展3-6接触与探询接触探询的目的通过寒喧70接触开门话术：“张总您好！”“我是**银行的，是您的朋友杨总介绍过来的，这是我的名片。”“听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。”“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。”（我能坐下吗？谢谢！--赞美）接触重点--寒喧技巧接触开门话术：接触重点--寒喧技巧71老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。“陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。”“王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？”从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入手进行赞美。家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、家庭等，我们要投其所好。

赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。接触重点--赞美技巧老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。接触72探询的内容个人资料---年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等公司资料---公司经营、人员、公司结构、投资、赢利等情况通过资料收集，我们可以得出初步判断：是否有能力投资？有何种理财需求？投资额将会有多大？何时会投入？探询的内容个人资料---公司资料---通过资料收集，我们可以73开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料逐一提问，不要一口气提出多个问题简单明确，避免使用过多专业词语寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小提问的技巧开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料提问的技巧74接触要领※建立良好的第一印象※消除准客户的戒心※制造准客户感兴趣的话题※聆听※避免争议接触要领※建立良好的第一印象75建立良好的第一印象☆准时赴约----提前5分钟到达见面地点，提前做好精神和心理上的准备☆仪表整洁----职业装☆善用肢体语言----握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等敲门—开门、关门—递名片、自我介绍—坐姿—建立良好的第一印象☆准时赴约----提前5分钟到达见面地76

确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。

新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。

态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。

承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问善于提问开放式封闭式常规提问概念销售中的四种提问确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确77消除准客户的戒心△

时间被占用△

担心被骗、怀疑被利用△

资金的安全△

保密为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思：A不会占用太多的时间，影响他的工作。B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。消除准客户的戒心△时间被占用为了消除准客户的戒心，我们最78制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。制造兴趣话题“陈总，您对现货投资这样内行，我相信您对股票市场（基金市场、保险市场等）也有研究吧，您对投资股市（基金、保险）有什么看法？”

制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲制造兴趣话题“陈总79聆听的技巧

保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重）全神贯注（集中注意力）紧记目的，避免争论记录有用、易忘内容聆听眼神与表情，不打断对方的谈话聆听的技巧

聆听眼神与表情，不打断对方的谈话80避免争议公式无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式：

“是……但是….”“您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……”“是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得……”避免争议公式无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定81能力展示的目的：通过对银行/公司的特色介绍，对自己在银行、证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管。客户拓展3-7能力展示能力展示的目的：客户拓展3-7能力展示82激发兴趣1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事）2、各种投资比较3、自己银行、公司的优势4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例5、推荐投资品种（或投资建议书）激发兴趣1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事）83展示时注意的要点★专业形象★资料展示★位置与肢体语言★眼神展示时注意的要点★专业形象841、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证书等2、公司介绍以及网点特色3、公司服务产品资料4、简报资料—相关资讯剪贴5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）取信准客户方法资料展示----人类五觉中所产生的效果分别是视觉

60%、听觉20%、触觉15%、嗅觉3%、味觉2%

所以充足的资料展示有助于取信准客户。1、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证85注意事项1、位置与肢体语言

感性位置与理性位置2、眼神3、用笔指点（尽量不用手指）

展示资料技巧1、每份资料配合一段话术2、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引3、资料位置摆在客户正前方4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作注意事项展示资料技巧1、每份资料配合一段话术86客户拓展3-8缔结协议A取得口头承诺B签定协议（开户）客户拓展3-8缔结协议A取得口头承诺B签定协议（开户87取得口头承诺的方法◎推定承诺法◎利诱法◎二择一法取得口头承诺的方法◎推定承诺法88

经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司、银行参观，请带上身份证、股东代码卡、代理人身份证（机构：营业执照复印件、委托授权书、委托代办人身份证）等，并适时要求办理开户手续。推定承诺法经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马89利诱法

通过手续费返还、优惠贷款、网上交易打折、大户室硬件设施、服务的承诺、送电脑等吸引客户。利诱法通过手续费返还、优惠贷款、网上交易打折90二择一法“陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手去呢？”“您看是明天上午还是下午比较方便？”二择一法“陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手91签定协议参观时是最佳缔结协议（开户）的时机过渡话术：“陈总，您对我们公司的场地和环境（条件）有什么意见和建议？”“陈总，这里有些资料麻烦您填一下。”签定协议参观时是最佳缔结协议（开户）的时机过渡话术：92动作关键⊙提前准备所有开户资料和洽谈场所（须谈条件的机构户和大客户必须事先请公司领导协助）；⊙准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽谈场所（或总经理办公室）；⊙与准客户坐同一方向。动作关键⊙提前准备所有开户资料和洽谈场所（须谈条件的机构93

办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。结束动作办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。结94

关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。跟踪服务的重要性客户拓展3-9跟踪服务关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户95跟踪服务方法A交易服务（软、硬件）B附加值服务（感情投资）正确处理客户的抱怨在处理客户的抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真诚合作的态度，而且要宽宏大量，勇于承担责任。

世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议中有一条值得借鉴：直面怨怒的上帝，记住，你是不能向一个发怒的客户讲道理的。跟踪服务方法A交易服务（软、硬件）B附加值服务（感情96准客户的再拓展介绍法的运用——

良好的口碑是一张迈向成功的通行证！准客户的再拓展介绍法的运用——97准客户拒绝的原因1、不信任(你、公司)2、害怕风险3、行情不好4、其它拒绝的本质1、拒绝是一种习惯2、拒绝可以真正了解准客户所想3、拒绝是提升推销能力的最好机会客户拓展3-10拒绝处理准客户拒绝的原因拒绝的本质客户拓展3-10拒绝处理98异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心事项，“异议代表商机”，提出异议表示客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。

1、异议分类；

2、产生异议的原因：

3、对待异议的正确态度：

4、处理异议;处理异议异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心事项，“异议代表商99异议分类不成立的异议只是疑问，随后解释回答；惯性提出，有玩笑成份，报之一笑。成立的异议令目标客户忧虑、困惑之处，必须正面回答产生异议的原因决策前的犹豫心理抗拒被推销心理曾经与证券公司/银行有过不愉快交往经历不明白或没有充分了解证券投资/现货产品对股票、基金投资等不感兴趣、不认同自己有投资需求异议分类不成立的异议产生异议的原因决策前的犹豫心理100对待异议的正确态度是一件很正常的事（做好心理准备）以正面的态度对待异议妥善安置客户异议有助于增加专业形象处理异议

员工要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就不需要员工进行展业活动；一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为反对意见代表客户有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一方面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技巧，使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。对待异议的正确态度是一件很正常的事（做好心理准备）处理异议101（1）耐心聆听，不要打断

对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断客户的谈话，给客户的感觉是：

A、客户的异议是明显的错误；

B、客户的异议是微不足道的；

C、营销人员认为没有必要听客户说话；

事实上，一次好的营销面谈并不是营销人员说的太多，而是让客户多说一些，整个面谈过程中，如能让客户讲的时间占到60%---70%，而你自己说的时间占30%--40%，那么这样的营销成功的机会就大。处理异议方法（1）耐心聆听，不要打断对于客户的102（2）重复客户的异议与提问的技巧运用

听完客户的异议后，第一件要做的事是对客户异议的主要观点进行重复，使自己确实了解客户关注的问题所在，便于接下来处理客户异议；通过带有提问的异议复述，要求客户给与肯定或否定的回答；对比较模糊或笼统的异议，营销人员要提问使异议具体化，便于解决问题处理异议方法（2）重复客户的异议与提问的技巧运用听完客户的异议后，第一103（3）运用“是…..但是…...”技巧

其含义是：如果客户的异议有一些道理（哪怕是1%）也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同意见，进行耐心解释说服。这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以减少异议，创造和谐的气氛。处理异议方法（4）直接否定当客户的异议毫无道理时，营销人员当然不能先肯定后来否定了。注意：

使用此方法时要多加小心，否则会带来客户敌意的危险。案例：

客户王小姐：“听说，你们营业部电脑经常出故障”（实际营业部电脑很少出故障）（3）运用“是…..但是…...”技巧其含104（5）异议的防止

业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出的异议，有些双方明显都能感觉到的问题，与其让客户提出来，倒不如由业务人员自己提出来。所谓异议的防止就是由业务人员主动将异议提出来，避免有客户提出来，但业务员的事先准备好答复异议的方法和内容。

优点：A、异议由自己提出并由自己控制；

B、异议由自己提出，有利于主动，不会出现由

客户提出异议后自己处于必须辩护的立场；

缺点：

自己可能提出本来客户不会提出的异议处理异议方法（5）异议的防止业务人员在接近准客户之前就估1051、你能保证我赚钱吗2、你们能提供什么样的条件和好处3、你们能提供什么服务4、股市风险太大，我不玩5、我被套好几年了6、我很忙7、让我考虑考虑再说吧8、现在行情不好，等行情好的时候再说吧常见拒绝问题处理——证券投资营销举例1、你能保证我赚钱吗常见拒绝问题处理——证券投资营销举例106常见拒绝问题处理9、我有朋友在证券公司，炒股找他就行了10、我有专门人负责投资11、我在炒期货，比炒股票好12、你们公司势力比不上其他大证券公司13、某某证券公司离我家近，方便，没必要换14、我的资金全在某某公司，我和他们老总关系挺好，不好意思换15、你们的场地太差了常见拒绝问题处理9、我有朋友在证券公司，炒股找他就行了107常见拒绝问题：1、你能保证我能赚钱吗？

我不能保证，因为股市的风险性使人不可能作出这样的承诺，如果有人向您作出这样的承诺，您会相信吗？但是我可以承诺给您最好的服务，使您舒舒服服赚钱。2、你能给我提供什么服务？全方位的服务：舒适的环境、最快的信息、个人信息的提醒、准确的操作建议、经常的良性沟通……3、股市风险太大，我不敢去炒。自古以来利润越大风险性也越大，现在银行利息低，投资渠道又这样少，股市不失为一种较好的投资理财的方法。4、过去几年我亏损不少，我不再玩了。股市难有常胜将军，也不会有永远的输家，吃一堑长一智嘛，我会尽力为您提供资讯等方面的协助。5、我很忙，过段时间再说吧。很抱歉在您忙的时候打搅您，请给我五分钟时间，向您介绍一份投资计划。那这样吧，陈总，我看出您确是很忙，那我们另外订个时间吧，您看是明天上午还是下午比较方便？常见拒绝问题：1086、让我考虑考虑股票投资有风险，是需要仔细考虑，您看这样吧，明天我带你到我们公司参观参观，到股市上看看，再作决定，好吗？7、现在是熊市，等牛市来了再说吧市场的变化瞬息万变，现在虽然是熊市，也可能转机就要出现，到时候还要办理开户等手续，很难抢得先机。何况熊市操作好的话照样能赚钱。8、我有朋友在证券公司，我炒股当然找他啦。请问你那位朋友在哪家公司，做什么的？其实，操作股票，找一位好的投资顾问非常重要，投资顾问将提供各种服务，如信息提供等9、我在玩期货，我觉得炒期货比炒股票更容易赚钱。据我所知，期货的风险性比股票要大的多，陈总您是非常精明的人，您肯定知道分散投资的重要性，多方投资分散风险，就好比把10个鸡蛋分放10个蓝里而不放在一个蓝里一样，您说是吧。10、某某证券离我家近，方便，没必要改换。很多人都会这样认为，这是一种习惯，但是，国外的经验告诉我们，从长远来看选择一个好的投资顾问非常重要，各种后勤服务一定要跟上。6、让我考虑考虑109过关实战考试1、接触探询关2、能力展示关3、全程演练关过关实战考试1、接触探询关110建立客户档案配送基本服务套餐客户沟通有选择的树立形象确定服务战略个性化服务评估服务效果日常维护多维开拓，获取客户资讯建立准客户档案进行成功销售，客户开户销售阶段客户经营阶段建立客户档案配送基本客户沟通有选择的确定服务个性化服务评估服111TheendTheend112最新股票顾问式销售技巧及话术大全最新股票顾问式销售技巧及话术大全113销售是什么？股票营销人员定位优秀股票营销人员=

一流销售人员+研究咨询专家销售是什么？股票营销人员定位优秀股票营销人员=114第一部分：专业化股票销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展第一部分：专业化股票销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、115销售是什么？1-1市场营销因素4C

需求

代价

压力

沟通4P

产品

价格

通路

促销销售是什么？1-1市场营销因素4C4P116销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销人情推销

顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销顾问式销售117销售是什么？1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：

销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售是什么？1-2完整的销售定义销售品销售定义：最大限118销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？

……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头119销售是什么？1-5我们推销的是什么？

我们推销的是无形产品，是服务的承诺。

推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.销售是什么？1-5我们推销的是什么？我们推销120专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计121考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与计划考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与122养成良好的工作习惯工作日志填写——

一日之计在于昨夜专业化销售流程2-2目标与计划

工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）养成良好的工作习惯工作日志填写——专业化销售流程2-2目标123客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础

我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——124客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求机构准客户——有钱、有投资或转户需求需求清楚的可衡量的有共识的客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例个人准客户125客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切B类：已在其他证券公司开户，有转户需求C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确D类：没多少钱或者根本不会转户客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显126客户拓展客户开拓的方法缘故法介绍法咨询法直冲法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓客户拓展客户开拓的方法缘故法127

运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展特点：1．准客户资料容易收集

2．被拒绝的机会较少

3．成功的机会较大

对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故法缘故法128缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居129

利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有信心，是你发展客户群的基础。A、已认识的客户亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚；邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人；师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；旧同事：以前的老板、上司、同事；消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；老客户、旧同行的朋友；缘故法客户细分利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，130

B、生活圈子共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等休闲娱乐方面同好者；所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民间组织活动所结识的人群商会；注意：

对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍：1）可能对现货投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；

扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。缘故法客户细分B、生活圈子注意：缘故法客户细分131介绍法建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。

正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。介绍法建立影响力中心正如名牌产品会对客户的购132

“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人

“有影响力人士”包括：介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有133咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询134直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。优点：缺点：135随机法

生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户随机法生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，136资料收集法

关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。资料收集法关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单137信函开拓法

通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客户，发138第一部分专业化现货销售第二部分客户经营第一部分专业化现货销售第二部分客户经营139第一部分：专业化现货销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展第一部分：专业化现货销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、140销售是什么？1-1市场营销因素4C

需求

代价

压力

沟通4P

产品

价格

通路

促销销售是什么？1-1市场营销因素4C4P141销售是什么？1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：

销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售是什么？1-2完整的销售定义销售品销售定义：最大142销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销人情推销

顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销顾问式销售143销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？

……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头144销售是什么？1-5我们推销的是什么？

我们推销的是无形产品，是服务的承诺。

推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.销售是什么？1-5我们推销的是什么？我们推销145销售是什么？1-6现货营销人员定位现货营销人员定位优秀现货营销人员=

一流销售人员+研究咨询专家销售是什么？1-6现货营销人员定位现货营销人员定位优秀现货146专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计147考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与计划考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与148养成良好的工作习惯工作日志填写——

一日之计在于昨夜专业化销售流程2-2目标与计划

工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）养成良好的工作习惯工作日志填写——专业化销售流程2-2目标149客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础

我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——150客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求机构准客户——有钱、有投资或转户需求需求清楚的可衡量的有共识的客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例个人准客户151客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切B类：已在其他证券公司开户，有转户需求C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确D类：没多少钱或者根本不会转户客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显152客户拓展3-4客户开拓的方法缘故法介绍法咨询法直冲法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓客户拓展3-4客户开拓的方法缘故法153

运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展特点：1．准客户资料容易收集

2．被拒绝的机会较少

3．成功的机会较大

对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故法缘故法154缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居155

利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有信心，是你发展客户群的基础。A、已认识的客户亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚；邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人；师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；旧同事：以前的老板、上司、同事；消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；老客户、旧同行的朋友；缘故法客户细分利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，156

B、生活圈子共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等休闲娱乐方面同好者；所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民间组织活动所结识的人群商会；注意：

对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍：1）可能对现货投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；

扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。缘故法客户细分B、生活圈子注意：缘故法客户细分157介绍法建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。

正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。介绍法建立影响力中心正如名牌产品会对客户的购158

“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人

“有影响力人士”包括：介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有159咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询160直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。优点：缺点：161随机法

生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户随机法生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，162资料收集法

关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。资料收集法关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单163信函开拓法

通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客户，发164社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认165目标市场开拓步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓目标市场开拓步骤：组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓166客户开拓步骤1、取得名单，建立准客户卡2、收集相关准客户资料3、整理分析资料，确定应对策略4、取得联系，培养关系5、决定最佳的接触时机与方法6、过滤不合适的对象客户开拓步骤1、取得名单，建立准客户卡167注：过滤不合适的对象在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系几次后搁置。注意：

不要让不可能成为你的客户的人影响自己的判断力，比如：根本见不到的人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。注：过滤不合适的对象注意：168客户拓展3-5接触前准备一、应具备的基本素质二、拜访前的电话约访三、拜访前的安排客户拓展3-5接触前准备一、应具备的基本素质169一流营销人员的基本素质（KASH）K（Knowledge）知识A(Attitude)

态度S(Skill)

技巧H(Habit)

习惯一流营销人员的基本素质（KASH）K（Knowledge）170

有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、现货、体育等方面都要了解，而特别对现货市场的投资理财更应是行家。

股票、基金、保险等现货的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种现货产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。

非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建