方案营销管理培训手册

SOLUTIONSELLING方案营销为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）提纲第一章ERP产品的销售特点及策略ERP产品销售特点

观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣SolutionSellingERP产品销售特点SolutionSelling方案营销的作用

发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。

基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现利润客户方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。方案营销第二章ERP系系统中方案案营销策略略销售中你会会碰到的角角色主持者受益者竞争对手业务/技技术/行行政等人人员财务决策层主持持人决策者(POWER)ERP系系统中方案案营销策略略销售中你会会碰到的角角色方案营销是是过程销售售，不同的的销售阶段段会遇到不不同的人在恰当的时时间专注于于恰当的人人的恰当的的问题销售中上述述很多角色色都没碰到到，这个单单离决策还还很远；你联络的人人中缺角色色，这个单单不会赢。。PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三三步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系系统中方案案营销策略略定义需求阶阶段评价方案阶阶段判断风险，，实施采购购阶段PhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction卖家和谐的的三步对策策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系系统中方案案营销策略略事物发展运运行有其内内在规律因因势利导方方能获得成成功我是否真的的对此有需需求？我应该如何何解决该需需求？该需求需要要花费多少少钱？一、定义需需求阶段销售员的任任务：帮助用户制制定需求--明确存存在的问题，及问题题解决方案案，使我们们的产品有资格入入围二、评价方方案阶段对可供选择择的产品和和服务进行行比较和判判断：“那那个是最好好的？”评估费用：：“能否买买的起？””销售员的任任务:充分展示我我们的方案案并帮助客客户评估费用用三、判断风风险，实施施采购阶段段我能否承担担起这个项项目？我能否得到到最优惠的的价格？如果项目失失败了我怎怎么办？如果项目耽耽搁了我怎怎么办？如果什么也也没做我怎怎么办？合同签定后后，销售员员能否继续续信赖？销售员的任任务：打消顾虑，，完成销售售！怎样让让人买买“病痛”(PAIN)将会有““病痛”“病痛”导导致的后后果，您的的“目标””您的…….““VISION”=(我要的)证明是““正当的成成本”克服“风风险”顾顾虑证明是““合理的价价格”促进“行行动”ERP系系统中方案案营销策略略PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的的三步对策策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产产品界定他们的的需求确认购买程程序证明演示产品是是如何满足界定的的需求的。。方案讨论、、方案书说明我们在在项目的各各方面面如何满足足需求的。。拿下订单为什么是我我们？为什么是现现在？ERP系系统中方案案营销策略略订单单PAIN+VISION+POWER=SALEERP系系统中方案案营销策略略购买三步曲曲进程中的的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimePAINVISION？“病痛”(PAIN)将会有““病痛”“病痛”导导致的后后果，您的的“目标””您的…….““VISION”(我要要的)ERP系系统中方案案营销策略略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION关键事项（痛处）开放放式式封闭闭式式确认认式式

分析问题1．开放式对问题提问

“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问

“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析

“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”

探测影响4.开放式对影响提问

“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问

“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认

“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”

创造愿景7．开放式对方案提问

“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”

8．封闭式对方案提问

“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力

“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景创造造原原景景的的驱驱动动器器客户户最最重重要要的的需需求求=你你有有答答案案的的需需求求小结结：：需求求定定义义阶阶段段工工作作PAINVISION记录录客客户户需需求求管理理和和控控制制客客户户需需求求ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略第1阶阶段段工工作作：：需需求求管管理理机智智地地了了解解需需求求认真真分分析析需需求求扬长长避避短短的的““发发展展需需求求””使需需求求稳稳定定下下来来ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略注意意：：需求求定定义义阶阶段段工工作作重视视：：关关系系到到今今后后的的难难易易重新新审审视视制制定定策策略略：：有有单单吗吗？？何何时时？？赢赢面面？？稳步步进进入入第第2阶阶段段：：第第2阶阶段段比比第第1阶阶段段投投入入成成本本大大第2阶阶段段比比第第1阶阶段段竞竞争争更更激激烈烈你的的…….=对对手手的的““炮炮弹弹””“炒炒冷冷饭饭””周周期期更更长长、、风风险险大大ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略购买买三三步步曲曲进进程程中中的的心理理曲曲线线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2阶阶段段工工作作：：方方案案确确认认您的的……….““VISION”=我我行行的的技术术的的实施施的的经济济的的ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略第2阶阶段段工工作作：：方方案案确确认认常用用的的方方法法产品品演演示示项目目建建议议书书访问问总总部部考察察客客户户……….ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略客户户真真正正进进入入考考虑虑期期所有有人人(有有权权利利的的人人)都都知知道道实实施施系统统后后的的好好处处有时时间间表表第2阶阶段段工工作作条条件件：：为为目目标标客客户户服服务务ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略目标标客客户户(5W+2P)为什什么么他他们们需需要要或或想想要要一一个个新新系系统统？？(W)财政政有有计计划划吗吗？？(P)谁是是决决策策人人物物？？他他想想要要吗吗？？(W)决策策过过程程怎怎样样？？(W)什么么是是基基本本决决策策因因素素？？(W)大致致时时间间表表？？(P)谁是是竞竞争争对对手手？？(W)ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略关于于““FOX/COACH””必须须的的角角色色对象象发展展技技巧巧注意意他他ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略客户户方方面面谁谁希希望望我我们们赢赢？？他们们已已经经做做了了哪哪些些内内部部支支持持？？他们们愿愿意意而而且且能能够够按按照照我我们们的的要要求求行行动动吗吗？？他们们在在自自身身组组织织中中的的可可信信度度如如何何？？Insidesupport内内线线关于于““资资源源””的的调调度度合适适的的时时机机用用““合合适适的的人人””不同同的的对对象象用用不不同同的的人人认真真导导演演给““演演员员””足足够够的的时时间间和和素素材材不要要漏漏角角色色ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略关于于产产品品演演示示目的的准备备剧剧本本(对对象象、、内内容容、、演演员员、、….)演示示控控制制演示示后后评评价价和和控控制制做正正确确的的事事，，(战战略略)正确确的的做做事事！！(战战术术)ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略关于于方方案案书书是时时候候吗吗？？诊断断PAIN期望望目目标标竞争争对对手手方案案的的风风险险和和风风险险控控制制ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略关于于参参观观客客户户是时时候候吗吗？？期望望目目标标参观观前前的的准准备备(老老客客户户、、内内容容准准备备、、内内容容沟沟通通、、….)参观观控控制制（多多听听少少看看））参观观后后评评价价和和控控制制参观观的的风风险险和和风风险险控控制制ERP系系统统中中方方案案营营销销策策略略决定定生生死死的的比比较较表表考虑虑因因素素公公司司A公公司司B公公司司C时间间？？谁做做？？怎么么办办？？正式式决决策策标标准准客户户决决策策的的因因素素？？客户户的的正正常常决决策策过过程程？？哪些些决决策策因因素素是是最最重重要要的的？？为为什什么么？？谁出出具具决决策策因因素素？？FormalDecisionCriteria正正式式决策策标准准第3阶阶段段工作作：关关闭订订单ERP系系统中中方案案营销销策略略购买三三步曲曲进程程中的的心理曲曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime克服““风风险””顾顾虑证明是是““合理理的价价格””促进““行行动””第3阶阶段段工作作：促促进决决策ERP系系统中中方案案营销销策略略面对风风险异异议坚定自自己的的信心心让客户户感动动恰当的的回答答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客户户感动动适当的的““暗示示”ERP系系统中中方案案营销销策略略关于于““PUSH””时间理理由价格理理由利益理理由其它理理由注：““PUSH””的的““度””ERP系系统中中方案案营销销策略略第3阶阶段段之两两进程程工作作：技术谈谈判（解决决方案案的确确认））商务谈谈判ERP系系统中中方案案营销销策略略技术谈谈判判项目目目目标标方案案概概说说软件模模块配配置实施施方方案案培训训方方案案服务务方方案案方案资资源一一览ERP系系统中中方案案营销销策略略商务谈谈判程程序导入入阶阶段段概说说阶阶段段明示示阶阶段段交锋锋阶阶段段妥协协阶阶段段协议议阶阶段段ERP系系统中中方案案营销销策略略第三章章销售中中的原原则及及技巧巧产品销销售的的基本本原则则不销：：没有有““病痛痛”或或无无“改改革””意识识的“开药药方””前必必须先先诊断断客户购购买的的““三阶阶段””PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品品”=买买家家的““愿愿景””你不能能去卖卖给不不买的的人销售中中的原原则和和技巧巧POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople销售中中的原原则和和技巧巧怎样样让让人人买买“病痛痛”(PAIN)将会有有““病痛痛”“病痛痛”导导致致的后后果，，您的的“目目标””您的…….““VISION”=(我要要的)证明是是““正当当的成成本””克服““风风险””顾顾虑证明是是““合理理的价价格””促进““行行动””销售中中的原原则和和技巧巧如何做做到受受人尊尊重的的销售售必须坚坚信能能带给给客户户有价价值的的东西西将产品品和服服务实实情如如实（（逐渐渐）告告诉客客户让客户户在整整个销销售中中感觉觉良好好（买买/卖卖）让客户户得到到所期期望应应该得得到的的东西西解决问问题的的金钥钥匙：：整个销销售过过程中中都应应站在在用户户立场场上ERP--解决方方案的的销售售解决方方案的的销售售是过过程的的销售售并不是是销售售产品品，而而应站站在用用户的的角度度考虑虑产品品如何何解决决用户户的实实际问问题通常面面对非非专家家型的的采购购对象象容易易获胜胜销售员员很好好控制制整个个销售售过程程容易易获胜胜销售对对象必必须在在整个个销售售过程程感觉觉良好好销售的的重新新定义义：帮助销销售对对象推推进项项目5%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose销售过过程及及策略略比较较你的Sales是哪哪个级级别？？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential成功销销售的的要要素素销售售技技术术熟悉悉产产品品知己己知知彼彼销售中中的原原则和和技巧巧销售售过过程程中中的的重要要点点！！销售中中的原原则和和技巧巧1、重重要要的的三三封封信信您的计计划(设计计销售售过程程，建建议的的时间间表)“建议议书(方案案书)的说说明””(巩巩固““VISION”)WHYKINGDEE(营营造好好的商商务谈谈判条条件)销售中中的原原则和和技巧巧2、关关于于拜拜访访创造拜拜访机机会准备(分分析对对象、、准备备内容容)目标拜访(实实现目目标、、延续续计划划)再次确确认成成果销售中中的原原则和和技巧巧收集沟通分析整理补充需求分分析会议访谈填“调查表”书面资料分析工具价值分析技术分析能力分析（基础、人、财）3、需需求分分析与与控制制需求业务需求业务需求业务K.D.Analyze重要的的不紧急急的不重要要的紧急的的不重要要的不紧急急的重要的的紧急的的3、需需求分分析：：———做做正确确的事事销售中中的原原则和和技巧巧TLPhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建建立选选型标标准销售中中的原原则和和技巧巧PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、抢抢单和和守单单的技技巧销售中中的原原则和和技巧巧有影响力的权力人士无影响力的权力人士有影响力的非权力人士无影响力的非权力人士6、权权力基基础：：找到到有影影响力力的人人销售中中的原原则和和技巧巧7、““POWER””分分析技术性性的驱动性性的老好人人滔滔不不绝的的销售中中的原原则和和技巧巧哪些高高层领领导可可以被被项目目影响响或影影响项项目？？是否已已经与与高层层领导导建立立了相相互信信任？？通过何何种方方式接接近高高层领领导？？是否有有计划划得到到高层层领导导的反反馈信信息？？ExecutiveCredibility高高层的的信任任8、““SWOT”分分析析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats销售中中的原原则和和技巧巧KDHot5Guide客户为为什么么不得得不上上项目目？客户最最后做做决策策的时时间？？如果该该项目目拖延延将对对客户户有什什么影影响？？如果该该项目目按时时完成成将给给客户户带来来什么么回报报？客户经经营的的有形形效益益有哪哪些？？CompellingEvent痛痛苦苦抉择择喜欢但但是不不信任任RFP是别别人提提供的的(RequestforProposal)永远都都是““急””联络人人变了了项目改改变了了选型规规则变变了9、项目失失控的的信号号（1））销售中中的原原则和和技巧巧总是针针对我我们的的弱点点问个个不休休我们不不知道道自己己能够够赢我觉得得你们们各家家都能能满足足我们们的要要求不管怎怎么说说，我我们今今后有有很多多合作作机会会……9、项目失失控的的信号号（2）销售中中的原原则和和技巧巧订单是一一下子丢丢的！订单是慢慢慢丢的的！订单是不不认真丢丢的！订单是不不刻苦丢丢的！10、订单是怎怎么丢的的？销售中的的原则和和技巧订单赢在在几个点点上！订单赢在在判断上上！订单赢在在策略上上！订单赢在在努力中中！订单赢在在认真中中！10、订单是怎怎么赢的的？销售中的的原则和和技巧第四章销售过程程管理（（简介））销售管理原则则月月是三月，，月月是十月，，月月都是十二二月销售管理理PROSPECT(<30%)InFunnel(30%~75%or80%)BEST(>80%)有用的销售漏漏斗目标客户(5W+2P)为什么需要或或想要一个新新系统？(W)财政有计划吗吗？(P)谁是决策人物物？他想要吗吗？(W)决策过程怎样样？(W)什么是基本决决策因素？(W)大致时间表？？(P)谁是竞争对手手？(W)注意：“L”下的申申请“P”时的乐乐观踩不准“步点点”的行动PIBWorL销售管理理做正确的事，，正确地做事事推行“销销售漏斗管理理制度”，提提升销售人员员业绩75%20-75%20%准客户客户为了销售人员的快速成长为了更好的业绩和提成为了更高的订单成功率为了更明确的工作方向为了更好地风险防范为了……一看漏斗量量二看漏斗比比例三看漏斗变变化四看漏斗趋趋势…….工作效率？工作方法对吗吗？发展潜力大吗吗？订单的瓶颈在在哪里？…….销售“漏斗斗”（未来8周内内的订单）用户单位产品数量金额状态决策时间ABCD12345678123456781234567812345678持续8周的滚滚动预测ADCB12345678合计(A–D)SM分公司总经理理区域总经理KINGDEE销售员：管理销售，潜潜在客户销售经理：管理销售员动动态业绩；及时给予工作作指导和帮助助；有助团队业绩绩达成；有助及时发现现异常情况；；防止潜在客户户流失。分公司总经理理：公司未来业绩绩情况如何？？措施？销售经理和团团队的工作状状态；及时给予工作作指导和帮助助；有助公司业绩绩达成；有助市场活动动的策划；有助于公司整整体工作的安安排。区域总经理和和总监：本区域未来业业绩情况如何何？？所属公司的工工作状态；及时给予工作作指导和帮助助，或措施；；有助区域业绩绩达成；有助市场活动动的策划；总部渠道部：：动态管理（静静态管理X）过程管理（注注重结果X）是我们市场战战略的“天气气预报”有助调整和调调配资源；有助市场活动动的策划；改造和推进CRM应用用，实现集约约式管理SWELL介绍SWELL即SELLWELL，好销售之意意。SWELL是金蝶公司开开发的销售管管理工具。通通过销售任务务分解，将公公司年度销售售任务层层分分解到大区、、机构、部门门、销售员，，按周形成销销售员的工作作计划。销售员每周周录入对未来来8周销售订订单的预测和本周实际完成的销售额额。通过对销销售订单的计计划、预测和和实际的跟踪踪报告，提高高销售人员的的订单跟踪和和管理能力。。同时也是经经营管理者进进行分析、计计划、执行和和控制的依据据。销售管理理有用的销售漏漏斗FIBWorL漏斗的概率：：指标的分解和和计划的制定定月123456789101112PIBWL销售管理理推销人才并非非天生，而是要培训和和磨练来的。。这世间没有天天才，只有努力、努努力、再努力力。爱拼才会会赢！！“我成功的秘秘密相当简单单，为了达到目的的，我可以比比别人更努力、、更吃苦，而而多数人不愿这这样做。”推销大王乔乔.坎多尔弗弗谢谢12月-2207:13:1607:1307:1312月-2212月-2207:1307:1307:13:1612月月-2212月月-2207:13:162022/12/247:13:169、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:13:1607:13:1607:1312/24/20227:13:16AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:13:1607:13Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:13:1607:13:1607:13Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:13:1607:13:16December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20227:13:16上午07:13:1612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:13上上午午12月月-2207:13December24,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/247:13:1607:13:1624December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:13:16上上午午7:13上上午午07:13:1612月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:13:1607:13:1607:1312/24/20227:13:16AM11、成功功就是