新天地项目管理营销代理投标知识报告

北京新天地项目营销代理投标报告版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2008年10月1思路导图市场背景项目理解目标解析困境突破案例借鉴营销策略两个前提核心问题机会寻找路径选择关键动作1市场背景GDP:连续5年超过10%的增长率，远超全球5%和美国1.9%的增长率CPI%PPI:CPI连续3个月超过8%的高位运行；PPI仍旧持续走高经济过热通货膨胀高增长，高通胀——中国经济正面临前所未有的挑战宏观经济：中国经济整体面临经济过热和通货膨胀的双重压力。高增长高利润低通胀保增长适度利润高通胀2007年2009/2010年房地产市场处于调整期未来2—3年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”向“高通胀、保增长、适度利润”过渡的调整时期政策是最不确定的因素，当这些政策转变后，标志着市场从调整期进入恢复期下降期调整期恢复期2007年2009/2010年宏观经济：整体的经济环境背景使房地产市场的调整成为必然。CBD亚北中关村西长安街通州亦庄奥古斯塔城邦旺势均价8500元/㎡淡市最低价6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小镇6旺势均价9600元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓2800元/㎡新兴年代旺势均价17000元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓4000元/㎡万科中粮紫苑旺势均价16000元/㎡淡市最低价12600元/㎡↓3400元/㎡保利香槟旺势均价19500元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓6500元/㎡华源冠军城旺势均价18500元/㎡淡市最低价14800元/㎡↓3700元/㎡新通国际花园旺势均价10000元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓3200元/㎡世纪星城旺势均价11500元/㎡淡市最低价8000元/㎡↓3500元/㎡橡树湾旺势均价17000元/㎡淡市最低价14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公馆旺势均价24500元/㎡淡市最低价21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺势平层均价14000元/㎡淡市Loft最低价13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺势平层均价19000元/㎡淡市Loft最低价26600元/㎡↓5000元/㎡北京市场：降价现象成为市场焦点，价格战全面展开。

拥有稀缺资源的项目，如银泰、御金台等，受淡市影响较小，同期销售速度基本保持不变；城市主流项目（以刚性需求为主的）如金隅万科城、中信城，受淡市影响同样较小，在合理的价格下销售速度迅猛；其他中间类项目受市场影响较大，销售速度明显下降。项目名称批准套数批准面积销售套数销售面积销售均价发证时间主力面积中信城59857060.8439436136.5175592008年7月20日90㎡左右两居金隅万科城1548161130.6167464309.0277412008年4月27日两居83-90㎡北京市场：淡市下呈现“两头硬，中间软”的市场表现，高性价比物业受市场青睐。2007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛围，使各地市场开始进入调整期。Before_如果不抓紧，这个价钱就买不到了。After_房价真的还会涨吗？信心受挫淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。Before_买哪儿的房子好呢？After_现在该不该买房呢？开始观望媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨讯，市场中长期调整信号强烈。楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！报复性观望量降价降长期调整停止追涨开始犹豫与开发商僵持客户反应：面临困难，客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段。大势判断在高增长高通胀的经济背景下，中国房地产格局必然面临重新调整；北京市场价格战全面展开；高性价比物业受市场青睐；面临困难，客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段。市场继续调整，淡市持续1~2年——本项目入市销售时仍旧处于淡市！速度》利润！调整期市场，发展商能实现快速出货、跑赢大市就是最好的成功！2项目解读经济技术指指标总占地:20公顷左左右；总建筑面积积：616200平方米米；容积率：3.11；；总户数：共计5000多户,分五期开开发社区配套：：商业街，双双会所，幼幼儿园6000平米米；建筑形式：：板楼、塔楼楼、板塔结结合。主力产品：：以一居及两两居为主，，少量三居居。朝青管庄CBD东三环东四环东五环LRT1八通线朝阳路杨闸环岛中大规模/高容积率率/中小户户型项目区位交通区位条件：CBD以东东，东五环环以外，介介于朝青板板块与通州州板块之间间，行政隶隶属朝阳区区；交通条件：双重快捷交交通——距八通线管管庄站直线线距离仅400米，，步行约5分钟；紧紧邻快速速公交线（（东大桥-杨闸环岛岛），40分钟车程程即可到达达东二环；；交通路网发发达——紧邻朝阳路路，周边公公交便利。。周边配套：：周边生活配配套成熟完完善。如阳阳光百利购购物广场、、华润超市市、大中电电器以及教教育配套等等。朝青管庄CBD东三环东四环东五环LRT1八通线朝阳路杨闸环岛成熟区域/配套完善善/交通便便捷商业配套阳光百利购购物广场、、华润超市市、大中电电器、肯德德基、工商商银行、东东方家园建建材城、美美廉美超市市等；教育配套小天使艺术术学校、双双语幼儿园园、双语小小学、八里里桥小学、、杨闸中学学、广播学学院、北京京第二外国国语学院等等；医疗配套管庄医院、、朝阳管庄庄中医院、、松堂关怀怀医院等。。项目现状共分五期。。目前在售第第四期(含含33、35、36、37、、38、39号楼)，共1464套；在售35#、38#、39#楼；未售四期37#、36#，第第五期以及及第二期15#（三三居产品）），合计27万平米米；38#39#37#35#36#34#31#32#29#30#27#28#23#24#22#20#21#18#19#2#4#1#3#5#7#8#9#10#12#13#11#14#15#16#17#33#1期2期3期4期商业及配套5期一期二期三期五期40#四期26#首次置业客客户为主，，刚性改善善客户为辅辅的刚性需求求客户；主要来自东部CBD及泛CBD区域，多为企业业白领。供应情况：：客户构成：：在售户型：：均价：13000元元/平米（（毛坯）工程进度：：1、2期已已顺利入住住；三期将于2008年年11月底底交房；四期现房，，五期准现现房。小户型产品品/现房销销售/刚性性需求客户户营销推广第一期开盘时间第二期第三期第四期2008年年广告渠道的的选择：北京青年报报、新浪网网、焦点网网、红地产产、新地产产、短信、、直邮。推广内容：：网站推广主主题：主打打“复合””—复合社社区、复合合交通、复复合园林、、复合配套套“从雄伟蓝蓝图到震撼撼实景，新新天地书写写了朝阳路路的又一史史诗般巨作作。”“一期即将将入住、四四期恢弘启启幕。”“世界的新新北京，生生活的新天天地。”“CBD东东，朝阳主主路，60万平米国国际复合生生活区。””活动：客户维护活活动为主“世界的的新北京，，北京的新新天地”推广渠道：：网络近期的公关关或促销活活动：无近期营销动作作减少/市场场影响力薄弱弱目前一周来电电来访量累计计约十几组；；一个月来电电来访量累计计约五十组。。7月销售1套套，8月销售售2套。项目理解成熟生活区营销层面中大规模交通/配套完完善城市边缘成熟熟区域/中大大规模/中小小户型产品/刚性需求住住宅项目城市边缘的成熟区域；周边配套完善；道路系统发达达，双重快捷交通，公交系统完完善。共61万平米米，销售至中中期，剩余27万平米；；营销动作冷淡淡现房销售中小户型为主主区域层面项目层面刚性需求客户户近期无营销活活动，推广渠渠道仅为网络络。一居为主，二二居为辅，少少量三居；在售四期为现现房，五期封封顶；首次置业客户户及刚性改善善性客户。市场影响力薄薄弱，来电来来访量稀少，，销售缓慢。。目标解析3建筑面积61万平米容积率3.11分期情况共五期，5000余户。在售情况在售第四期。35#楼、38#楼、39#楼。在售产品一居（50-80平米）、二居(80-90平米)未来供应在售剩余一居、二居，未来供应量27平方米。进场回款6亿四期开盘38#楼开盘35#楼开盘39#楼开盘北京新天地项目开发与资金回款预定目标：07年11月月08年1月4月12月月09年09年6月目标：销售期08年年12月~09年6月，，7个月销售额6个亿。目标分解：以区域内11000元元/平米<每每平方米单价价<13000元/平米米6593.40<月销售售面积<7792.20平米折合成在售产产品：以70平米计计算，每月销售94套~111套。这组数字意味着……2008年1-8月北京京住宅销售总总金排行榜北京新天地7个月，6个亿的销售额在淡市中意味着TOP20排名项目名称成交套数（套）成交均价（元/m²）成交面积（m²）成交总金（万元）1金泉广场103613262124229.10164752.632媒体村134812247133644.50163676.013加州水郡3553717134281.64127429.944国奥村1952612942705.59111585.965美利山7621395673711.23102871.396保利·西山林语4981456669877.85101787.377紫金新干线家园12518508118866.06101130.678盛品园19598113119620.3297047.979滟澜山庄园1033312026263.5686984.2010龙湾1031940343130.4383686.0511中海城5401234667356.4283159.7912雍景四季5741110273379.2681467.0913保利·百合花园5021564250887.8179598.7114金地名京4062022938394.5777669.9915泛海国际992927426157.1376572.3316星河湾673155323989.2575693.3317公园18723612051736847.2575599.5118富力桃园5321140555860.2463710.1519中信城3811758634987.7861529.5120香山清琴483097619830.6961427.93北京新天地100套的月消化速度意味着将区域市场速度翻一番管庄区域08年3月-08年8月累计销售淡市月平均销售北京新天地479远洋一方21737万象新天406尚东阁102合计27454淡市下下区域内内小户户型消消化速速度(时间间节点点：08年年3月月~08年年8月月)目前，，区域域内中中小户户型市市场整整体月月消化化速度度约为为54套，无无法满满足目目标要要求。。（注：：月平平均销销售量量取整整数)LRT1远洋一一方北京新新天地地尚东阁阁东四四环环东五环东六环通州版块块管庄版块块朝青版块块数字背后后的故事……美利山近期的公公关或促促销活动动：1、2008年7月售楼楼处推出团购活动，包括1居48-65平平方米，两居居75-91平方米，三三居102-175，均均价14800元元/平方米，2009年年8月入住。。2、2008年7月18日至7月20举办的“2008爱爱心夏令营””活动。美利山山以及赛洛城城部分新老业业主有机会享享受井冈山红红色之旅。3.2008年3月。。活动1：推出出10套特价房，为140平平方米三居，，均价12000元元/平方米左右右。。活动动2：：针针对对北北京京车车展展，，美美利利山山推推出出部部分分房房源源买房房送送宝宝马马活活动动。房源为4栋栋紧邻林荫大大道的楼座，，户型为140-160平方米三居居四居，均价价17500元/平方米米左右，买房赠宝马车车。活动3：老客客户介绍新客客户购房会有有一定优惠。。看2008年热热销项项目都都做了了什么么？中信城城2008年年7月月26日开开盘，，均价价18500元元/平平米，，9月月推出出特价房房16600元元/平平米。金地名名京近期的的公关关或促促销活活动：：1、2008年年5月月28日开开盘，，均价价19000元元/平平米，，2008年9月推推出9折、9.5折特价房；2、2008年10月，推出出单价16000元/平米米特价房；3、2008年10月，推出出“成品家购房房计划”精装成品品寓所———Fullhouse。远洋一方自2007年开盘至至今，除2007年年11月开开盘月外，，保持月均均销售速度度30-40套；看2008年“远洋洋一方”都都做了什么么：成交均价保保持在11000-12000元/㎡水平，呈稳稳中有降的的趋势。2008年年7月份开开始送1500元/㎡精精装修，提出为“2008远远洋客户年年”的“品质提升月月”。采取暗暗降的措施施；2008年年9月份推推出38#楼9折，，推出临京京秦铁路旁旁的楼栋，，特价8000元/㎡㎡，开始明降降的进程。。近期公关及及促销活动动6月“欢乐乐童年”客客户活动活动主题1）“欢乐乐童年———极地畅游游海洋馆””2）“远洋洋小福星的的快乐生活活漫画大赛赛”7月“增加加蓝天，骑骑行上班””免费赠送送自行车活活动8月“欢庆庆奥运月””内容：远洋一方项项目特推出三栋栋奥运楼3#楼、36#楼、、40#，，在“奥奥运月”期期间享受超超值优惠。。9月-10月实行降降价措施送1500元/㎡精精装修TQI—TotalQualityImprovement全面品质提提升计划HQI计划划·家居品质质提升1500元元精装修，，房屋品质质全面升级级；免费赠送老老业主价值值1500元/㎡的的精装，有两种风格格可以挑选选；已装修的老老业主补偿600元/㎡材材料费；LQI计划划·居住品质提提升大型集中商商业配套，，双语幼儿儿园，远洋洋会增值服服务EQI计划划·环境品质提提升投入巨资，，升级园林林品质SQI计划划·服务品质提提升在家里，享享受五星级级服务HQI计划划·健康品质提提升人性化健身身设施，率率先引进区区域市政水水源反.观。淡市下北京新天地地市场消化化速度(时间节节点：08年3月~08年8月)本项目月月消化9套，距离离目标具具有极大大差距。。北京新天天地自07年11月4期开盘盘以来，，价格无无明显变变动，销销售速度度缓慢。。目前均价价13000元元/平方方米，一一次性付付款99折，无无其他优优惠活动动。开盘时的的主要推推广活动动有地铁灯箱箱广告、、报广、、网络宣宣传、短短信和直直邮。报广主要选择择在北京京青年报报、北京京晚报和和京华时时报。受市场大大势的影影响，以以及大盘盘的四期期尾盘阶阶段原因因，项目目始终延延续前期期形象，，减少其其他推广广，目前前的推广广主要渠渠道是网络，包括新浪、、搜房、焦点点等网站的宣宣传。北京新天地2008年的营销常规、无声色；销售缓慢、无起色！下，如何重新新“活”起来？淡市问题聚焦困境突破：机机会寻找4案例借鉴：5世联经典案例：慢城2007年下下半年，深圳房地产市场整整体进入冬季；深圳各大楼盘盘销售速度急急剧下降；深圳慢城也面面临了同样的的困境；07年07月月，慢城三期上门门量几乎为零零；淡市下，面临临着严峻的生生存危机！在进行“全方位营销销整改”措施后实现三期推出楼盘509套，开盘销售达七成！慢城：成熟大大盘后期/在在售中小户型型产品价格战价格永远是工具，灵活的价格策略是淡市制胜的法宝。2.整合推广广活动1.淡市下的的价格调整Step1：降价时机Step2：降价幅度Step3：降价范围Step4：降价节奏Step5：降价理由Step6：降价配合判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场确定客户能够接受价格，并能达成项目销售目标，同时使开发商损失最少的降价比例小范围调整、控制降价套数，造成疯抢效果小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比注意一：危机意识：降价前后考虑虑老业主感受受，做好意外外事件准备注意二：团队意识：策划与销售紧紧密配合，定定期对销售团团队补充新鲜鲜血液、进行行专业培训注意三：保持敏感度：：在降价过程中中，时刻关注注客户对价格格的反应以及及市场的变化化2008-10-21成功购房，可获五万元现金减免，而后享受98折优惠2008-9-2918栋137平米左右的双拼四房国庆一口价单位5800-6800元/平米，共推出20套。2008-9-22客户大回馈开盘团购认卡活动，凡是参加慢城团购，每增加10人，即可多享受开盘一个点的折扣，以此类推，上不封顶2008-9-11中秋期间，慢城举办现场猜灯谜活动，猜中者有礼品赠送。2008-8-11特价房推出，最低7300元/平，为8层以下82平两房。2008-07-02搜房卡会员优惠：承翰慢城三期为冰爽夏日优惠购房看房团活动布龙线楼盘，网友于08年6月29日—7月6日之间，凭借搜房卡购买个别精选单位，可在慢城目前的优惠基础上再享受95折优惠。2008-06-28现场“巴厘岛蜜月之旅”最高抽奖，并联合搜房网举办“最美新娘”盛大颁奖。2008-5-85月12日将举行“最美新娘”走进慢城婚纱摄影活动。2008-04-09慢城4月10日推出特价房，10号楼12层以下88平两房一口价65万元或68万元。加赠送合计110平，2房可改成4房。2007-12-32007年12月2日，开盘感恩活动答谢新老业主。2007-11-19开盘前预存20000元开盘当天买房返还20000元。小活活动动持持续续引引爆爆大活活动动不不断断升升温温价格战降价的六大步骤和三项注意价格战以活动带动价格变动，促进客户成交。以部部分分特特价价房房为为作作为为价价格格标标杆杆，，吸吸引引客客户户上上门门慢城城以以19#楼楼为为价价格格试试水水，，推推出出2房房改改4房房受受干干扰扰单单位位，，均均价价低低，，在在营营销销上上加加以以指指导导。。一口口价价分分段段处处理理，，造造成成畅畅销销局局面面慢城城在在价价格格上上，，做做分段段一一口口价价处理理，，不不同同楼楼层层不不同同朝朝向向，，同同一一价价格格，，拉拉小小价价差差，，先先到到先先得得，，减减少少客客户户考考虑虑时时间间。。造造成成哄哄抢抢氛氛围围。。一一口口价价信信息息可可清清晰晰传传递递客客户户，，其其优优惠惠可可被被客客户户清清晰晰快快速速感感知知。。低低开开高高走走，，做做一一口口价价。。针对对不不同同客客户户，，以以活活动动引引导导促促销销，，促促进进客客户户成成交交春交交会会现现场场发发布布项项目目开开盘盘和和促促销销信信息息，，通通过过到到项项目目现现场场办办卡卡可可参参加加婚婚房房抽抽奖奖，，吸吸引引客客户户到到项项目目现现场场，，价价格格信信息息释释放放，，直直接接促促使使客客户户进进入入购购买买层层面面考考虑虑，，春春交交会会带带来来150多多批批客客户户，，共共计计成成交交20套套。。细小附附赠项项目加加分，，抓住住客户户心理理。慢城在在秋展展会上上，凡凡是成成交客客户可可在财财务处处领取取成交交客户户抽奖奖券一一张。。凡是是到场场客户户均可可凭身身份证证（或或号码码）办办理抽抽奖券券一张张。现场到到场者者人人人有奖奖，永永不落落空。。业主维护老业主推介是项目客户来源的重要渠道，维护好老业主可以实现销售的事半功倍。邻里节节活动动承载载着项项目品品牌建建设重重任建立客客户档档案——超越项项目界界限，，超越越物管管界限限，所所有购购买承承瀚物物业的的客户户，均均为其其提供供优质质服务务。提供业业主各各种优优惠——从装修修优惠惠，到到商场场优惠惠，借借助发发展上上的力力量，，寻求求业主主最大大利益益点，，为业业主提提供优优良服服务带有项项目logo的的小物物件是是非常常有效效维护护老客客户，，挖掘掘新客客户的的工具具全方位整改策略杀鸡也需用牛刀，淡市下需要多维度全方位的营销策略转换。2.整整合推推广活活动1.淡淡市下下的价价格调调整核心营销策略将概念性的推广策略落到项目实实在在的点上。Before淡市下下，概概念性性的推推广已已经引引不起起客户户的兴兴趣了了！慢生活活对客户户缺乏足足够的的吸引引力！我们位于深圳布布吉生生态新新区；园林设设计精精彩纷纷呈，移步换换景；石芽岭岭体育育公园园After分享.自然实践生生态居居住梦梦想思考我我们有有什么么？基于客户的精准营销针对刚性置业客户群提出了“婚房”的概念。2008，，我们们结婚婚吧！！开盘当当天双双重抽抽奖。。拿出出一套套中间间位置置的88平平米新新房，，作为为5折婚婚房大大抽奖奖，此种种抽奖奖对抽抽奖人人员有有所限限制，，只有有04-08年结结婚的的客户户方可参参加开开盘当当日的的抽奖奖，以以契合合项目目推广广主题题。春交会会现场场发布布项目目开盘盘和促促销信信息，，通过过到项项目现现场办办卡可可参加加婚房抽抽奖，吸引引客户户到项项目现现场，，价格格信息息释放放，直直接促促使客客户进进入购购买层层面考考虑，，春交交会带带来150多批批客户户，共共计成成交20套套。5月将将举行行“最美新新娘”走进进慢城城婚纱纱摄影影活动动。6月慢慢城三三期新新推第第18栋共共254套套房源源，现现场““巴厘岛岛蜜月月之旅旅”最高高抽奖奖，并并联合合搜房房网举举办““最美美新娘娘”盛盛大颁颁奖，，吸引引约300多批批客户户到场场选房房。慢城围围绕“婚房”概念展展开一一系列列相关关活动动和促促销。。基于客户的精准营销针对刚性改善客户群重点强调客户关注的要素。针对三三口之之家的的子女女教育育问题题，以以慢城城一期期、二二期已已投入入使用用的学校作作为项项目的的卖点点，制定定一系系列推推广活活动。。全方位的宣传运用线上、线下多种渠道全方位立体宣传的病毒式传播。线上媒媒体组组合户外：树立立形象象，截截流客客户，，传播播力较较强的的传播播路径径；电视广广告：树立立项目目形象象及大大盘气气势；；报纸：：报纸主主要用用在项项目区区域及及行业业营销销的媒媒体配配合及及同时时发布布项目目的重重要信信息；；龙岗岗当地地的侨侨报可可以发发布更更高频频率的的信息息。赞助活活动：：通过赞赞助高高层次次的文文化类类活动动或公公益性性活动动，提提高品品牌的的内涵涵。线下媒媒体组组合户外：树立立形象象，截截流客客户，，传播播力较较强的的传播播路径径；工地围围板：指向向性较较强，，直接接传播播项目目形象象或利利益点点；直邮：将直直邮与与慢格格调杂杂志派派送联联合进进行，，扩大大客户户对项项目品品质的的感知知力；；网络：网络络营销销是传传播项项目形形象、、口碑碑、影影响力力及在在关键键节点点信息息的有有效途途径；；短信：是传传达即即时信信息的的低成成本高高效手手段寻找业业主最最喜欢欢的直直效媒媒介慢城银银行卡卡计划划全方位的宣传加强自身硬件展示，提升产品力商业街街/广广场物管展展示会所展展示园林展展示围墙展展示看楼通通道/形象象围板板样板房房泳池服服务以八大大强势势实景景展示示，提提升片片区第第一成成熟社社区形形象，，吸引引客户户上门门暖场活动先旺丁再旺财，淡市下更需要更多的人气来积聚财气。春交会会现场场发布布项目目开盘盘和促促销信信息，，通过过活动动吸引引客户户到项项目现现场，，价格格信息息释放放，直直接促促使客客户进进入购购买层层面考考虑，，春交交会带带来150多批批客户户，共共计成成交20套套。吸引眼眼球作作一系系列活活动,变换换花样样，在在春交交会现现场，，5天3个活活动!售楼处处现场场活动动，结结合参参展主主题，，进行行户外外用品品大抽抽奖，，促成成上门门上门抽抽奖：每日举举行现现场抽抽奖，，所有有上门门客户户均可可领取取奖券券一份份。该该奖券券可参参加抽抽奖或或直接接兑换换精美美礼品品一份份。每日上上午11点点,下下午3点钟钟进行行当日日幸运运客户户抽奖奖，每每次抽抽中两两名。。中奖者者可获获赠精精美户户外用用品一一份，，未中中奖者者可凭凭券兑兑换精精美礼礼品一一份。。抽奖时时续中中奖者者本人人如不不到场场，可可电话话通知知其第第二日日到现现场领领奖。。抽奖赠赠品暖场活动先旺丁再旺财，淡市下更需要更多的人气来积聚财气。上门抽抽奖：：每日举举行现现场抽抽奖，所有有上门门客户户均可可领取取奖券券一份份。该该奖券券可参参加抽抽奖或或直接接兑换换精美美礼品品一份份。每日上午11点,下午3点钟进行当当日幸运客户户抽奖，每次次抽中两名。。中奖者可获赠赠精美户外用用品一份，未未中奖者可凭凭券兑换精美美礼品一份。。抽奖时续中奖奖者本人如不不到场，可电电话通知其第第二日到现场场领奖。售楼处现场活活动，结合参参展主题，进进行户外用品品大抽奖，促促成上门慢城成功经验总结价格只是淡市市营销的一个个手段，降价价是需要策略略性和配合性性的。价格策略展示宣传产品附加值推广活动客户细分客户维护销售服务7营销策略本项目核心营营销策略：降价是核心举举措；重塑形象，鲜明推广优势势价值；提升产品力力，打全方位位的配合战。。坚定不移的降降价策略——以降价为工具具，以目标为为导向，强化化竞争力。降多少？怎么降？老客户如何处处理？坚定不移的降降价策略降多少？户型面积总价范围目标均价装修标准一居51-75㎡60万左右10000元/㎡精装1500元/㎡两居89-10380万左右9500/㎡精装1500元/㎡降价原则：根根据区域内竞竞争对手的总总价区间，依依据客户价格格敏感区间，，确定本项目目的价格区间间。根据客户的置置业敏感总价价价差约为20万，确定定本项目的价价格范围建议本项目最最终均价为9500-10000元元/㎡（含精装修1500元/㎡）竞争对手主力户型均价装修标准总价区间远洋一方80-90㎡两居108000精装1500元/㎡80-100万万象新天100-140㎡两居8270元起精装修80-110万坚定不移的降降价策略怎么降？降价原则：一一降到底，小小步反弹，形形成触底反弹弹的热销局面面面对散购降价策略：灵灵活的价格策策略，减小降降价带来的不不利影响面对团购关键点：在不不同阶段，推推出不同产品品形态的特价价房，消除客客户对项目的的价格疑虑，，挤压客户成成交。2月3月4月5月2008年北区三居特价价房8.35折，均价8300元，，最低7000多元南区叠拼，30套，均价价10000元/㎡南区叠拼9折折优惠；北区区2栋50套套，原价金地格林小镇镇6营销关键键点：2月，无明显显营销动作。。3月，主推南南区30套花花园洋房，9折优惠，一一次性付款再再打0.5折折；同时推出出北区50套套二居，无优优惠。两者价价格接近，促促进南区剩余余房源快速售售出。4月，北区三三居特价房8.35折；；辅助短信、、报纸、网络络等宣传推广广“100万万大三居”。。5月至今，在在整个区域以以小户型为主主旋律，大三三居推售难度度大的情况下下，项目取得得良好市场表表现。典型案例：金金地格林小镇镇6坚定不移的降降价策略怎么降？针对散购坚定不移的降降价策略怎么降？关键点：活动动促销，客户户群促销，将将降价进行到到底。ACTION-1新婚有礼：针对婚房夫妇给予一定的折扣，附送品牌影楼婚纱摄影；ACTION-2抽奖活动：重大节日抽奖活动：“2.14”情人节进行“婚房5折”抽奖；“五一”前进行“马尔代夫蜜月”抽奖，办卡客户具有抽奖资格。ACTION-3亲子活动：对于有孩子的客户，在入托的教育费用上享有优惠，如免除一年的学费。ACTION-4

“老带新”双重优惠：老业主介绍新客户可以送物业费或会所的其他相关费用，新客户同样可以享有折扣优惠。坚定不移的降降价策略怎么降？团购单位的选选择：已购客户内较较为集中的企企业对老客户进行行梳理，针对对已购客户较较为集中的企企业、行业及及区域进行选选择性推广，，给予特殊优优惠；周边单位针对如二外、、广院等具有有实力的单位位进行定向推推广，给予特特殊优惠；银行卡团购可利用银行噱噱头，针对散散户组成团购购，如拥有某某银行信用卡卡即可参加团团购，给予特特殊优惠。对于团购的动动作：周一至周四可可到项目进行行洽谈，周五五至周日进行行集中签约，，形成周末热热销的局面，，对周末散客客起到强有力力的促进作用用。关键点：团购购是降价的一一种手段，可可有效降低降降价带来的不不利影响。采取灵活的的团购组合合，加强团团购的促销销力度，变变相拉低项项目的成交交均价。针对团购坚定不移的的降价策略略老业主如何何处理？老业主维护护的目的：：减少不利利影响的同同时，建立立责任地产产商口碑，，带来有效效回报。细分客户精准范围针对解决老业主处理的方法法坚定不移的的降价策略略老业主如何何处理？第一步：电电话/信函函沟通，筛筛选客户根据降价幅幅度清点人人数，确定定电话/信信函沟通对对象；以开发商回回款行为是是为了更好好的履行义义务，为业业主谋求利利益的名义义，征求老老业主看法法，进行电电话/信函函沟通；目的筛选客客户，对客客户进行分分类。附：客户分分类标准A类：认购购，但尚未未签约B类：已签签约，但尚尚未办理其其他手续C类：已全全款付清细分分客客户户，，有有针针对对性性的的解解决决问问题题。。老业业主主如如何何处处理理？？坚定定不不移移的的降降价价策策略略第二二步步：：确确定定补补偿偿细细节节根据据客客户户反反馈馈，，确确定定客客户户的的补补偿偿问问题题。。典型型案案例例：：万万科科第第五五园园万科科提提出出给给以以前前买买了了H2H3栋栋的的老老业业主主，，只只要要老业业主主加加300元元，，就就送送1200~1300元元/平平米米的的装装修修。根据客户户反馈意意见，精精确指导导，确定定补偿方方案。老业主如如何处理理？坚定不移移的降价价策略第三步：：针对性性解决，，特殊情情况特殊殊处理先处理未未签约客客户，保保证签约约；将较难客客户逐一一处理，，单独约约访，在在轻松的的环境下下进行协协商谈判判。关键点：：名义转转换，尽尽量避免免提及“补偿”、“降价”等敏感名名词。远洋一方方，对外外宣称提提升项目目品质，，赠送老老业主精精装修，，实行降降价。先易后难难，针对对性解决决，特事事特办，，快速解解决问题题。本项目核核心营销销策略：：降价是是核心举举措；重塑形象象，鲜明明推广优优势价值值；提升产产品力，，打全方方位的配配合战。。重塑项目目价值形形象关键举措1：

更新案名，消除原名称的价值联想重塑项目目价值形形象关键举措2：宣传项目优势，提升项目形象-----营销销宣传中中，突出出项目在在相同总总价体系系下的突突出优势势，挖掘掘项目价价值。总价交通现房宣传项目目价值点点，树立立项目新新形象本项目核核心营销销策略：：降价是是核心举举措；重塑形象象，鲜明明推广优优势价值值；提升产品品力，打打全方位位的配合合战。提升产品品力精装修，，一方面面提升产产品性价价比，为为客户省省时省力力；另一方面面可增加加产品科科技品质质卖点，，便于营营销。提升产品品力全方位品品质提升升，园林林、服务务等全方方位改进进，增加加客户的的满意度度。园林增加加小品、、树种，，提升社社区整体体环境的的品质感感；物业微笑笑服务，，增加客客户对项项目的满满意度和和忠诚度度。营销费用用分析推广费用用预算：：推广费费用按总总销售额额1.3-1.5%计，，约3510-4050万费用包括类别具体内容涉及预算(万元)比例媒体推广费用

（2400万）

64%报纸北青报/京华时报/平面广告以及软文宣传专业媒体50013%网络搜房、焦点、新浪等主流网站3008%户外广告CBD、朝阳路、地铁广告150040%直邮/短信直投、直邮、短信1003%活动费用

（1000万）

27%品牌推广活动宣传差异化产品、宣传区域优势、树立企业品牌50013%客户互动活动客户体验活动、暖场活动等50013%销售物料费用

（150万）

4%楼书/折页/海报楼书/折页/户型单张/手提袋等1504%现场包装

（200万）

5%地块包装工地围档画面包装501%外围交通指引交通导视牌若干1504%合计——

——3750100%9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20226:44:03AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/242022/12/2424December2