2011银川乐丛世家全案营销策划上

乐丛世家全案营销策划1时间：2011年6月1日-10月31日2乐丛世家专业卖场销售模式建议3七点必须1.管理模式2.秉承“自营＋招商”的开发理念3.商业地产项目中“卖商铺”的注意事项4.做对程序

5.搞好设计

6.商业物管7.承受压力41.管理模式■统一招商管理■统一营销■统一运营■统一服务监督■服务监督——先行赔付、全负责，将消费者放在上帝的位置52.秉承“自营＋招商”的开发理念案例：成都香江全球家居CBD28定律营销模式6商铺在销售之后，再进行商业规划、整合，有两个方面保证不了，一是经营的整体性，二是经营的有效性案例：1、北方置业2、万达3.商业地产项目中“卖商铺”的注意事项74.做对程序

所以非常重要的是做对程序。一定要先租后建，招商在前，建设在后。或者叫：颠倒程序8国际上也有新的理论，叫“四大功能”购物休闲运动交际业内有名言说“购物中心是吃出来的”95.搞好设计

搞好设计有四个关键点：

人流动线视觉通透交通体系主力店的技术标准106.商业物管绝非简单的“保安、保洁”117.承受压力12二、专业卖场销售模式

13产权销售

产权销售一般是一次性付款和银行按揭。银行按揭中由于产权商铺往往是投资人，与商户经营非同一群体，无论是从素质还是资金上，均不同，产权人往往不经营，（但也有部分自营户，一般比例不超过20%）14返租的４种方式拟产权铺位虚拟产权铺位独立产权铺位真实产权铺位15乐丛世家的产权返租的使用技巧16建议采用独立产权商铺其作用为：商铺在销售之后，必须确保成为良性物业，那么，究竟什么样的商铺可以卖？■只有产权铺位与经营卖场一致的商铺才能卖一类是独立的街铺一类是独立经营独立收银的主题商城或专业市场17经营大型商业地产要着重考虑两方面的问题一是前期的规划二是后期的商业运营管理。18商业地产开发过程三阶段第一阶段——整体策划布局第二阶段——推广和招商第三阶段——后期经营管理19■后期的经营管理—“难点亦卖点”我们的项目优势■价格■具体操作■配套内容20四大专业卖场暂定2011年销售面积为12万平方米，假定平均单价5000元/平方米（优惠后），总值为6亿元，增加一次性返租一年，按8%年回报率总返租额为4800万元，占整个项目总值比例极小，而其对整个卖场的销售所起到的积极作用却不可小视。造成二层以上商场铺位滞销的一个原因是，首期门槛太高，使得经济实力较弱的投资客感觉投资风险太大，商铺按揭成数一般为5成，最高也不过6成，如同小户型住宅拥有广泛的客户群一样，实施一次性返租，使得商铺投资客层面扩大，分别采取一次性返租1-3年的策略，此举通过降低首期门槛，一举打开了商场二层销售的死结，几乎全部达到百分之百的销售率。或者买二层送三层，这样二层的单价在定价就不会太低。■具体操作内容：21备注：需要大产权的卖家，我们可以给他分割或者并，但是最好招商先行的规则，根据招商后的经销商的要求来进行分割或合并。■销售建议设计方案一层面积:50-200平米（可自由分割），层高>=4.5米二层面积:40-160平米（可自由分割），开间为5.4米或4.5米，进深9米，层高>=6米(空间面积赠送即买二层送三层)方案1方案2一层面积:50-200平米（可自由分割），层高>=4.5米二层面积:40-160平米（可自由分割），开间为5.4米或4.5米，进深9米，层高>=4.5米三层项目配套：公司可以自营儿童游乐区等消费或健身等免费项目，男士客人和孩子可以在第三层等候，使消费者吃、喝、玩、交友、购物一条龙服务、增加客户在卖场滞留的时间。22银行提供五成按揭情况下的一次性返租年限与商铺楼层关系层数一次性返还租金年数合计返还数首期款一层2年16%34%二层3年24%26%以一个总值24万元，面积在40平米，打折优惠后单价在6000元/平米的二层商铺为例，看看在实行一次性返租后商铺投资的供款情况：优惠后总价首期五成一次性返还三年租金（年回报8%）实付首期24万元12万元57600元62400元从以上供款实例可以看出，一次性返租三年后，实付首期款仅为3.8成，只需6万元就可以投资商铺，+余款12万=18万（全款），折后单价为4560元/平米。23以一个总值48万元，面积在60平米，优惠后单价在8000元/平米的一层商铺为例，看看在实行一次性返租后商铺投资的供款情况：优惠后总价首期五成一次性返还二年租金（年回报8%）实付首期48万元24万元76800元163200元从以上供款实例可以看出，一次性返租二年后，实付首期款仅为3成，只需16万元就可以投资商铺，+余款24万=40万（全款）。24以一个总值80万元，面积在100平米，优惠后单价在8000元/平米的一层商铺为例，看看在实行一次性返租后商铺投资的供款情况：优惠后总价首期五成一次性返还二年租金（年回报8%）实付首期80万元40万元128000元272000元从以上供款实例可以看出，一次性返租二年后，实付首期款仅为3成，只需27万元就可以投资商铺，+余款40万=67万（全款）。25

客户群体：而由于在铺位分割中，二层以上铺位大都尽可能分成小单位，其总值相对偏低。解决二层以上商铺滞销问题，关键在于扩大客户层面，为二层以上商铺找准投资客，一层的买家多为有多次投资经验的实力客户，而二层以上的买家则多为不具备投资经验和资金实力的公务员、白领阶层为主的客户。总价贷款五成五成十年月供24万元120000元约960元48万元240000元约1920元80万元400000元约3200元

从以上供款实例可以看出，月供不足造成投资压力。26租金价格定位建议8%租金回报核租金如下：分析情况面积租金区8%回报高租金区9%回报高租金区10%回报首层铺60平米-100平米53.3元/平米（3198-5330月）6066.6元/平米二层铺40平米-100平米40元/平米（1600月）45元/平米50元/平米27投资回报收益年回报率的操作形式投资者年回报率=（预估年租金收益-风险期损失）/商铺售价=6%~10%预估年租金收益=预估月租金收益*12个月风险期损失=月租金举例说明28通过调研银川市商铺的租金情况，实际银川市正常的投资回报在6%。

在望远区域出租和龙盘家私一个出租价格，给投资客回报8%是存在风险的，企业就要承担2%的租金风险，所以三年内只有自营成功，通过我们的主体22万平米家私城自营产生的经济效益、社会效应、品牌效应作为后期销售率的一个回报支撑点，给客户吃定心丸，使商家出货率高，厂家销售额达到一定量，才可以带活此地段的销售和租赁市场。物业才会升值。三年后返祖结束后，即可保证8%的回报。风险预估29从目前调研的卖场租金情况看30兴庆区光耀新世界2万㎡自有产业，收取商户的租赁费和物业费客流量一般，商户经营更换频率大租金45元/平米。兴庆区光耀美居光华店5000自有产业，收取商户的租赁费和物业费客流量一般，商户经营更换频率大租金45元/平米。兴庆区康乐家具有限责任公司28286自有产业，收取商户的租赁费和物业费客流量一般，商户经营更换频率大租金50-70元/每平米兴庆区宁夏华泰家具制造有限公司4750自己生产、经营、销售、以办公家具为主，住宅家具为辅已团购，批发出口为主无租金兴庆区宁夏三森国际家居汇展中心21000自有产业，收取商户的租赁费和物业费价格相对光耀等，家具价格中低等，销售良好1层100元/平方米2层80元/平方米3层70-75元/平方米4层48元/平方米-1层60元/平方米31324、项目各层租售价定位层数建议市场售价均价（元/平方）优惠措施优惠后的价格首层80%的一层定价在8998。最好位置的铺位有机会可达10000元/㎡付款方式：一次性、分期、按揭三组1.一次性付款：30日内优惠8折，2.分期付款：三个月内优惠8.5折，五个月内付款优惠9折。交房后付款优惠9.5折。3.按揭贷款优惠9折。同时可以享受老业主购房总价优惠2000元的优惠政策（提供业主合同）及享受返2年租金的优惠政策（房款优惠后计算返祖率）以按揭客户为主优惠后单价在6774元/平米.一次性付款客户优惠后单价在6018元/平米二层7188付款方式：一次性、分期、按揭三组1.一次性付款：30日内优惠8折，2.分期付款：三个月内优惠8.5折，五个月内付款优惠9折。交房后付款优惠9.5折。3.按揭贷款优惠9折。同时可以享受老业主购房总价优惠2000元的优惠政策（提供业主合同）及享受返2年租金的优惠政策（房款优惠后计算返祖率）、最后享受赠送三层空间面积的优惠政策。优惠后单价在5400-4797元/平米备注：建议专业卖场自留一部分出租带动销售市场。拿出好铺进行铺王拍卖33四、返租的负面作用及问题34（一）“虚拟产权式商铺”普遍采取长期返租的销售方式，投资者往往看中这种销售方式的长期稳定性回报，然而实际上，只要认真分析投资过程中的来龙去脉，就会发现这种长期包租的虚拟产权式商铺问题很多。“虚拟产权式商铺”事实上成了不少发展商资金回笼的工具，这种销售方式，商铺可以卖，酒店套房也可以卖，甚至连公共厕所都可以卖了，反正是包租十年。而真正的问题在于，十年包租期内会不会出问题，十年包租期满后业主怎么办？因此，“虚拟产权式商铺”就像一颗“定时炸弹”，已经为市场埋下了隐患，以10年包租期来说，如果10年包租期内，由于发展商或大商家任何一家经营不善或倒闭，这颗“定时炸弹”极有可能提前引爆。

问题在于虚拟产权式商铺，其铺位分割与实际经营卖场不吻合。35其次，包租期内可能出问题，包租期满后难以为继。一方面虚拟产权式商铺包租期满后，业主找不到自己的铺位。由于经营铺位与销售铺位不一致，业主在包租期满后根本找不到自己的铺位，如何再出租？有的商场包租销售，通道划分根本不符合经营的需要，这样的项目即使全部销售出去，将来又如何招商经营？另一方面，超市百货大卖场一般采取统一收银扣点模式，而不是直接向租户收取租金，包租期满后，小业主将来如何向租户收租？大商家整体租赁的租金相当于同地段租金的一半以下，包租期满后，小业主接受不了大商家的过低的租金要求怎么办？大商家谈不好租金撤走了，商场如何再经营？投资的价值如何体现？其次，在项目前