新天培训版课件

新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询(培训版)新华信管理咨询公司2001年4月15日北京01-4-1412001Suntime01新天国际葡萄酒业有限公司新华信管理咨询公司01-4-141新天国际酒业有限公司依托母公司的强大资本运作能力和区位优势，投入巨资在新疆建设葡萄园基地和酒厂。计划产能2001年6000吨，2002年12000吨，2003年达到6万吨，最终达到10万吨的规模，成为亚洲最大的葡萄酒生产企业。中国葡萄酒市场销售量2000年为35万吨，估计市场总容量每年增长10%。张裕、长城、王朝三家企业目前居领先地位，占葡萄酒市场的半壁江山。有众多的企业已经或计划进入这一市场，企业总数约为300家。进口也在增加。市场总体供过于求。现状新天产能的增长速度远高于市场的增长速度，对销售形成巨大压力新天必须抢占其他企业的市场份额，与目前处于行业领先地位的企业争夺市场份额的竞争不可避免新天品牌形象尚在建立之中新天的销售渠道管理和销售队伍建设要适应高速增长的要求难点问题新天如何进行有效的营销组合才能实现销售的高速增长？销售队伍如何管理，如何激励？公司组织机构设计如何适应公司战略人力资源管理，绩效评估，管理层激励项目背景01-4-1422001Suntime01新天国际酒业有限公司依托母公司的强大资本运作能力和区位优势，新天酒业SWOT分析优势企业形象良好，资本运作能力强，现金流充足；自建葡萄园基地，拥有资源优势；得到自治区和兵团的支持；拥有规模优势；劣势市场新进入者，品牌基础薄弱；公司总部远离主要市场，增加管理难度；销售渠道覆盖面不广机会消费者逐步认同葡萄酒，市场需求量增长；行业规范逐步形成，有利于高品质葡萄酒的销售；主要竞争对手在原料获得方面能力不足，产量和品质难以保证危胁WTO临近，酒的关税大幅下调，从65%降至10%，进口产品价格竞争力增强；众多企业进入这一市场，抢占市场份额01-4-1432001Suntime01新天酒业SWOT分析优势企业形象良好，资本运作能力重要结论战略方向中国葡萄酒市场容量将稳步逐年增大， 到2005年市场总容量预计将达到约 68万吨新天酒业已经错过最佳进入时期，但 仍有机会成为中国葡萄酒市场的领先 者和主导者采取原酒销售和成品酒销售双 向推拉驱动，保障平稳持续的经营结果， 维持稳定的现金流入和财务业绩近期战略成为国内主要原酒供应商在中高档市场成为主要品牌之一远期战略在扩张并控制原酒供应，及成为成品酒全国著名品牌基础上，在成品酒市场全面进军，成为主导品牌发展障碍未建立战略研究功能，公司战略和经营方针 的制定缺乏科学，严谨的分析论证，增大决 策成本，延误成功时间新天集团对新天酒业的管理，新天酒业的管 理制度及运行体系未能在短期内完成“贸易 公司”到产业公司的转型从有“政府保护，非完全市场运行”到 “完全市场竞争”从“短平快“交易到“持久战”业绩从“单打独斗”到“团队作战”从“单一能力”到“综合素养”要求01-4-1442001Suntime01重要结论战略方向中国葡萄酒市场容量将稳步逐年增大， 到20新天目前必须“先生存再发展”,为此新天必须在战略上“有所为有所不为”,实施“二停二进”战略立即停止酿酒葡萄基地扩张立即停止低档酒(半汁酒)销售的扩张立即开始着手原酒销售准备,2001年就可以考虑销售一部分原酒立即开始着手高档干酒的营销准备,在2002年正式推向市场主要建议和结论01-4-1452001Suntime01新天目前必须“先生存再发展”,为此新天必须在战略上“有所为有立即停止酿酒葡萄基地扩张战略选择考虑01-4-1462001Suntime01立即停止酿酒葡萄基地扩张战略选择考虑01-4-1462001立即停止低档酒(半汁酒)销售的扩张立即开始着手原酒销售准备,2001年就可以考虑销售一部分原酒战略选择考虑01-4-1472001Suntime01立即停止低档酒(半汁酒)销售的扩张战略选择考虑01-4-14立即开始着手高档干酒的营销准备,在2002年正式推向市场战略选择考虑01-4-1482001Suntime01立即开始着手高档干酒的营销准备,在2002年正式推向市场战未来5—10年葡萄酒市场总量预测01-4-1492001Suntime01未来5—10年葡萄酒市场总量预测01-4-1492001Su根据四种市场预测，新华信预计2005年我国葡萄酒消费量将达68万吨，市场容量约156亿元资料来源：新华信研究分析未来5—10年葡萄酒市场总量预测01-4-14102001Suntime01根据四种市场预测，新华信预计2005年我国葡萄酒消费量将达6不同方法预测的消费量前五年平均标准差为3.49，后五年平均标准差为12.04,表明2001～2005年预测结果较为可信资料来源：新华信研究分析较为可信未来5—10年葡萄酒市场总量预测01-4-14112001Suntime01不同方法预测的消费量前五年平均标准差为3.49，后五年平均按价格段确定国内葡萄酒市场结构为了研究需要，根据对葡萄酒商场零售价的调查，按照葡萄酒原汁含量、零售价格集中程度和消费者的普遍认识，将国内葡萄酒市场分为三个档次研究资料来源：中国葡萄酒信息网，新华信市场调研数据及经销商访谈记录说明：各档次酒的平均零售价格均采用市场加权平均价格，即对处于该价位段的主要品牌价格按市场占有率进行加权平均利润加成系数采用经销商利润加成的平均数目前我国消费60%半汁酒，40%全汁酒，专家预计2005年将变化为50%半汁酒，50%全汁酒海关统计资料显示:中国进口酒呈下降趋势,且原酒远高于成品酒葡萄酒市场结构现状和未来5年变化趋势01-4-14122001Suntime01按价格段确定国内葡萄酒市场结构为了研究需要，葡萄酒市场结构现状和未来5年变化趋势01-4-14132001Suntime01葡萄酒市场结构现状和未来5年变化趋势01-4-141320020-40元主导干酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-14142001Suntime0120-40元主导干酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-新天未来5年发展的乐观预测01-4-14152001Suntime01新天未来5年发展的乐观预测01-4-14152001Sunt总结：不同营销策略下的销售量预测（单位：吨）

新天在葡萄酒主导市场可能的销量在2－3万吨之间

新天未来5年发展的乐观预测01-4-14162001Suntime01总结：不同营销策略下的销售量预测（单位：吨）

新天在葡萄酒主20元以下低档酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-14172001Suntime0120元以下低档酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-1440元以上高档酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-14182001Suntime0140元以上高档酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-14总结:2001～2005年理想销售状态下成品酒所需原酒量预测按照20元以下产品平均含原汁率70%，其余产品含原汁100%，则在理想销售状态下新天需要原酒：资料来源：新华信研究与分析新天未来5年发展的乐观预测01-4-14192001Suntime01总结:2001～2005年理想销售状态下成品酒所需原酒量预测新天未来5年销售模式分析01-4-14202001Suntime01新天未来5年销售模式分析01-4-14202001Sunti全品牌模式“中低档+原酒”模式“中档+原酒”模式“中高档+原酒”模式新天未来5年销售模式分析01-4-14212001Suntime01全品牌模式新天未来5年销售模式分析01-4-14212001新天未来5年销售模式分析01-4-14222001Suntime01新天未来5年销售模式分析01-4-14222001Sunti2001-2005年的累计毛利对比表明目前采用

的“中低档+原酒”模式是危险的全品牌模式“中档+原酒”模式“中低档+原酒”模式“中高档+原酒”模式资料来源：新华信研究与分析新天未来5年销售模式分析01-4-14232001Suntime012001-2005年的累计毛利对比表明目前采用

的“中低档+新天原酒销售可能性分析01-4-14242001Suntime01新天原酒销售可能性分析01-4-14242001Suntim国内外潜在原酒竞争者分析新天原酒销售可能性分析01-4-14252001Suntime01国内外潜在原酒竞争者分析新天原酒销售可能性分析01-4-14潜在原酒购买者分析新天原酒销售可能性分析01-4-14262001Suntime01潜在原酒购买者分析新天原酒销售可能性分析01-4-14262在上海建立营销中心可以最大限度地解决销售瓶颈问题上海的优势优秀的商业人才规范的商业环境引导时尚潮流的消费观念丰富的市场信息良好的市场辐射能力新天葡萄酒知名度的迅速提升上海营销中心建立——原因01-4-14272001Suntime01在上海建立营销中心可以最大限度地解决销售瓶颈问题上海的优势优销售公司职能用3年时间东移上海上海营销中心职能上海部门设置设置时间市场部阶段营销中心阶段销售公司阶段2001年5月市场部阶段顺利运行营销中心阶段顺利运行销售管理部市场部培训部行政部销售部原酒部市场部培训部行政部销售部原酒部市场部财务部客户服务部培训部行政部新疆部门设置销售部储运部财务部办公室储运部财务部办公室储运部办公室上海营销中心建立——步骤01-4-14282001Suntime01销售公司职能用3年时间东移上海上海营销中心职能上海部门设置设上海营销中心建立——第一阶段01-4-14292001Suntime01上海营销中心建立——第一阶段01-4-14292001Sun上海营销中心建立——第二阶段01-4-14302001Suntime01上海营销中心建立——第二阶段01-4-14302001Sun上海营销中心建立——第三阶段01-4-14312001Suntime01上海营销中心建立——第三阶段01-4-14312001Sun上海营销中心建立——定岗定编01-4-14322001Suntime01上海营销中心建立——定岗定编01-4-14322001Sun

新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询(第二期中期)培训版新华信管理咨询公司2001年5月28日上海01-4-14332001Suntime01新天国际葡萄酒业有限公司新华信管理咨询公司01-4-143组织结构设计诊断01-4-14342001Suntime01组织结构设计诊断01-4-14342001Suntime01组织结构设计的主要结论一、新天酒业适合采用基地公司、酿酒公司、销售公司的子公司形式形成供产销的产业链条，便于管理，提高内部的运作效率；二、酿酒公司下属酒厂的管理适合采用矩阵结构，纵向管理由酒厂负责，有利于提高酒厂日常的运作效率，横向由酿酒公司相关部门负责，便于公司对酒厂在质量、财务、设备等方面的控制和支持；三、酒业公司建立发展规划、人力资源和基建部门，补充原来职能的缺位，满足组织的功能需要；四、财务相对集中，控制风险并提高酒业公司调配内部资金的能力；五、组织结构实施的重点是通过明确部门责任、重要岗位责任、管理流程，理顺酒业内部的管理，提高公司的总体效率和服务客户的能力；组织结构设计诊断结论01-4-14352001Suntime01组织结构设计的主要结论一、新天酒业适合采用基地公司、酿酒公司组织结构设计方案01-4-14362001Suntime01组织结构设计方案01-4-14362001Suntime01新天酒业公司的组织机构调整方案（一）酒业公司酿酒公司销售公司基地（公司）人力资源部财务部发展规划部行政部基建部研究所企划部培训部管理部基建财务基地财务财务科管理科霍尔果斯基地玛纳斯基地焉吉基地昌吉基地阜康基地酒厂财务销售财务说明：除基建财务外，其他财务由财务部外派组织结构设计方案一01-4-14372001Suntime01新天酒业公司的组织机构调整方案（一）酒业公司酿酒公司销售公司组织结构设计方案一01-4-14382001Suntime01组织结构设计方案一01-4-14382001Suntime0组织结构设计方案一带来税收上的收益01-4-14392001Suntime01组织结构设计方案一带来税收上的收益01-4-14392001相关部门职责相应部门职责01-4-14402001Suntime01相关部门职责相应部门职责01-4-14402001Sunti组织结构设计方案一定岗01-4-14412001Suntime01组织结构设计方案一定岗01-4-14412001Suntim销售公司考评体系01-4-14422001Suntime01销售公司考评体系01-4-14422001Suntime01考评结果实施：以业绩乘提成比例计算奖金，对业绩特别优秀者由总经理给予特殊奖励基本工资薪酬奖金基本工资津贴业务提成特殊奖励内部福利社会保障大区经理1省级经理1省级经理n2...销售经理市场经理总经理大区经理n1...业务员1业务员n3...业务员1业务员n4...提成比例提成范围A1A2A3A4A5福利在考评基础上采用多种奖励方式销售公司考评体系01-4-14432001Suntime01考评结果实施：以业绩乘提成比例计算奖金，对业绩特别优秀者由总销售公司原酒部功能设计01-4-14442001Suntime01销售公司原酒部功能设计01-4-14442001Suntim核心观点：主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进明确山东、河北、广东、福建、四川、上海、浙江、北京和广西7省2市是重点开拓市场实施重点市场战略,进行“四个倾斜”，即人力资源、销售费用、策划支持、激励政策缩短营销渠道，实施更接近市场的营销策略，撤大区，成立由营销总部直接领导的7省2市办事处，对本地市场进行更深入细致的参与和指导针对非重点市场,依赖一级分销商,发展销售网络以上海为中心，营销总部统一制定“大卖场”进入战略，做到“四个统一”，统一规划、统一信用、统一返利、统一促销为扩大品牌知名度,营销总部统筹考虑进入特殊的零售渠道,即有选择性的进入国际机场、航空公司和五星级酒店综合考虑市场竞争状况及新天的现实情形，建议新天未来二年内广告费、促销活动、促销品、促销人员工资和进场费之和应占销售收入的35％－40％在销售费用一定的情况下，终端促销活动比广告更易于销售量的提升，因此新天应该加大促销活动的投入重点市场为主非重点市场为辅；同时重视餐场和大卖场营销策略核心观点01-4-14452001Suntime01核心观点：主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进明确山东、河整合餐场和卖场两大渠道,对新天具有现实意义和非常深远的战略意义,未雨绸缪是必须的营销策略核心观点01-4-14462001Suntime01整合餐场和卖场两大渠道,对新天具有现实意义和非常深远的战略意选择7省2市作为重点市场营销策略核心观点01-4-14472001Suntime01选择7省2市作为重点市场营销策略核心观点01-4-14472一省三市三类零售终端中档酒市场吸引力比较说明：分值越高，则吸引力越大判定市场吸引力大小考虑的因素：1、同类市场的品牌集中度。集中度越低吸引力越大2、在同一类型的零售终端，中档酒所占比重。比重越高吸引力越大具体的计算方法市场吸引力分析01-4-14482001Suntime01一省三市三类零售终端中档酒市场吸引力比较说明：具体的计算方法综合考虑中档酒市场容量和吸引力,在一省三市,新天应该重点考虑进入的终端第一选择第二选择第三选择第四选择卖场上海广东北京成都餐场广东上海成都北京夜场广东上海成都北京市场吸引力分析01-4-14492001Suntime01综合考虑中档酒市场容量和吸引力,在一省三市,新天应该重点考虑餐厅月均销售费用1,558元一省三市现状分析01-4-14502001Suntime01餐厅月均销售费用1,558元一省三市现状分析01-4-145建议销售费用占销售收入比例01-4-14512001Suntime01建议销售费用占销售收入比例01-4-14512001Sunt有效的促销活动比广告更能够影响葡萄酒消费者的购买行为建议促销01-4-14522001Suntime01有效的促销活动比广告更能够影响葡萄酒消费者的购买行为建议促销新天葡萄酒应该进一步强化“新疆”概念,这对树立品牌和提升销量都是十分有意义的强化新疆概念01-4-14532001Suntime01新天葡萄酒应该进一步强化“新疆”概念,这对树立品牌和提升销量新天必须选择广告投放媒体“本地化”策略，电视广告选择恰当的时段，以提高广告效率广告本地化01-4-14542001Suntime01新天必须选择广告投放媒体“本地化”策略，电视广告选择恰当的时区域市场分析01-4-14552001Suntime01区域市场分析01-4-14552001Suntime01区域市场分析01-4-14562001Suntime01区域市场分析01-4-14562001Suntime01区域市场分析01-4-14572001Suntime01区域市场分析01-4-14572001Suntime01客户管理体系及信用政策报告的总体框架客户档案经销商选择核心内容：客户管理及信用评价信用体系的建立客户管理体系及信用政策建立01-4-14582001Suntime01客户管理体系及信用政策报告的总体框架客户档案经销商选择核心内说明：

如果因素的评分为0或不可获得，相应的权重强制设为0。

平均风险系数af＝∑wipi/∑wi。

资信评分S＝af×aw/∑wi

资信等级的划分

由以上公式计算出S，由于∑wi可能很小，或者大于aw，不难看出，S可能小于1，也可能大于5,我们规定以下的打分标准。

资信评分 2以下 2～2.5 2.5～3 3～5 5以上

资信等级 1 2 3 4 5

已有经销商评价模型01-4-14592001Suntime01说明：

如果因素的评分为0或不可获得，相应的权重强制设为0。01-4-14602001Suntime0101-4-14602001Suntime01

新发展经销商评价模型01-4-14612001Suntime01新发展经销商评价模型01-4-14612001Suntim新天目前的信用政策是适应其刚刚起步、对经销商的资信状况了解不全面、销售量不大的现状的，但是从长远的发展来看，建立信用管理体系，进行一定程度的赊销不可避免。现行政策新的信用政策经销商资信不清销售量小起步阶段酒店夜场为主建议新天采用赊销政策01-4-14622001Suntime01新天目前的信用政策是适应其刚刚起步、对经销商的资信状况了解不赊销的收益与风险01-4-14632001Suntime01赊销的收益与风险01-4-14632001Suntime01信用管理体系是一个全过程的管理体系，要重视流程的每一个环节----信用管理流程销售过程管理制度控制方法赊销管理客户资信管理制度（事前管理）帐款管理制度（事后管理）客户授信制度（事中管理）客户资信调查技术客户信用分析技术应收帐款管理技术帐款分析与管理技术筛选客户信用标准信用条件货款跟踪早期催收特殊处理客户开发争取订单签订合同按时发货到时收款回收欠款信用管理流程01-4-14642001Suntime01信用管理体系是一个全过程的管理体系，要重视流程的每一个环节-相应部门职责01-4-14652001Suntime01相应部门职责01-4-14652001Suntime01演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！

新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询(培训版)新华信管理咨询公司2001年4月15日北京01-4-14672001Suntime01新天国际葡萄酒业有限公司新华信管理咨询公司01-4-141新天国际酒业有限公司依托母公司的强大资本运作能力和区位优势，投入巨资在新疆建设葡萄园基地和酒厂。计划产能2001年6000吨，2002年12000吨，2003年达到6万吨，最终达到10万吨的规模，成为亚洲最大的葡萄酒生产企业。中国葡萄酒市场销售量2000年为35万吨，估计市场总容量每年增长10%。张裕、长城、王朝三家企业目前居领先地位，占葡萄酒市场的半壁江山。有众多的企业已经或计划进入这一市场，企业总数约为300家。进口也在增加。市场总体供过于求。现状新天产能的增长速度远高于市场的增长速度，对销售形成巨大压力新天必须抢占其他企业的市场份额，与目前处于行业领先地位的企业争夺市场份额的竞争不可避免新天品牌形象尚在建立之中新天的销售渠道管理和销售队伍建设要适应高速增长的要求难点问题新天如何进行有效的营销组合才能实现销售的高速增长？销售队伍如何管理，如何激励？公司组织机构设计如何适应公司战略人力资源管理，绩效评估，管理层激励项目背景01-4-14682001Suntime01新天国际酒业有限公司依托母公司的强大资本运作能力和区位优势，新天酒业SWOT分析优势企业形象良好，资本运作能力强，现金流充足；自建葡萄园基地，拥有资源优势；得到自治区和兵团的支持；拥有规模优势；劣势市场新进入者，品牌基础薄弱；公司总部远离主要市场，增加管理难度；销售渠道覆盖面不广机会消费者逐步认同葡萄酒，市场需求量增长；行业规范逐步形成，有利于高品质葡萄酒的销售；主要竞争对手在原料获得方面能力不足，产量和品质难以保证危胁WTO临近，酒的关税大幅下调，从65%降至10%，进口产品价格竞争力增强；众多企业进入这一市场，抢占市场份额01-4-14692001Suntime01新天酒业SWOT分析优势企业形象良好，资本运作能力重要结论战略方向中国葡萄酒市场容量将稳步逐年增大， 到2005年市场总容量预计将达到约 68万吨新天酒业已经错过最佳进入时期，但 仍有机会成为中国葡萄酒市场的领先 者和主导者采取原酒销售和成品酒销售双 向推拉驱动，保障平稳持续的经营结果， 维持稳定的现金流入和财务业绩近期战略成为国内主要原酒供应商在中高档市场成为主要品牌之一远期战略在扩张并控制原酒供应，及成为成品酒全国著名品牌基础上，在成品酒市场全面进军，成为主导品牌发展障碍未建立战略研究功能，公司战略和经营方针 的制定缺乏科学，严谨的分析论证，增大决 策成本，延误成功时间新天集团对新天酒业的管理，新天酒业的管 理制度及运行体系未能在短期内完成“贸易 公司”到产业公司的转型从有“政府保护，非完全市场运行”到 “完全市场竞争”从“短平快“交易到“持久战”业绩从“单打独斗”到“团队作战”从“单一能力”到“综合素养”要求01-4-14702001Suntime01重要结论战略方向中国葡萄酒市场容量将稳步逐年增大， 到20新天目前必须“先生存再发展”,为此新天必须在战略上“有所为有所不为”,实施“二停二进”战略立即停止酿酒葡萄基地扩张立即停止低档酒(半汁酒)销售的扩张立即开始着手原酒销售准备,2001年就可以考虑销售一部分原酒立即开始着手高档干酒的营销准备,在2002年正式推向市场主要建议和结论01-4-14712001Suntime01新天目前必须“先生存再发展”,为此新天必须在战略上“有所为有立即停止酿酒葡萄基地扩张战略选择考虑01-4-14722001Suntime01立即停止酿酒葡萄基地扩张战略选择考虑01-4-1462001立即停止低档酒(半汁酒)销售的扩张立即开始着手原酒销售准备,2001年就可以考虑销售一部分原酒战略选择考虑01-4-14732001Suntime01立即停止低档酒(半汁酒)销售的扩张战略选择考虑01-4-14立即开始着手高档干酒的营销准备,在2002年正式推向市场战略选择考虑01-4-14742001Suntime01立即开始着手高档干酒的营销准备,在2002年正式推向市场战未来5—10年葡萄酒市场总量预测01-4-14752001Suntime01未来5—10年葡萄酒市场总量预测01-4-1492001Su根据四种市场预测，新华信预计2005年我国葡萄酒消费量将达68万吨，市场容量约156亿元资料来源：新华信研究分析未来5—10年葡萄酒市场总量预测01-4-14762001Suntime01根据四种市场预测，新华信预计2005年我国葡萄酒消费量将达6不同方法预测的消费量前五年平均标准差为3.49，后五年平均标准差为12.04,表明2001～2005年预测结果较为可信资料来源：新华信研究分析较为可信未来5—10年葡萄酒市场总量预测01-4-14772001Suntime01不同方法预测的消费量前五年平均标准差为3.49，后五年平均按价格段确定国内葡萄酒市场结构为了研究需要，根据对葡萄酒商场零售价的调查，按照葡萄酒原汁含量、零售价格集中程度和消费者的普遍认识，将国内葡萄酒市场分为三个档次研究资料来源：中国葡萄酒信息网，新华信市场调研数据及经销商访谈记录说明：各档次酒的平均零售价格均采用市场加权平均价格，即对处于该价位段的主要品牌价格按市场占有率进行加权平均利润加成系数采用经销商利润加成的平均数目前我国消费60%半汁酒，40%全汁酒，专家预计2005年将变化为50%半汁酒，50%全汁酒海关统计资料显示:中国进口酒呈下降趋势,且原酒远高于成品酒葡萄酒市场结构现状和未来5年变化趋势01-4-14782001Suntime01按价格段确定国内葡萄酒市场结构为了研究需要，葡萄酒市场结构现状和未来5年变化趋势01-4-14792001Suntime01葡萄酒市场结构现状和未来5年变化趋势01-4-141320020-40元主导干酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-14802001Suntime0120-40元主导干酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-新天未来5年发展的乐观预测01-4-14812001Suntime01新天未来5年发展的乐观预测01-4-14152001Sunt总结：不同营销策略下的销售量预测（单位：吨）

新天在葡萄酒主导市场可能的销量在2－3万吨之间

新天未来5年发展的乐观预测01-4-14822001Suntime01总结：不同营销策略下的销售量预测（单位：吨）

新天在葡萄酒主20元以下低档酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-14832001Suntime0120元以下低档酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-1440元以上高档酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-14842001Suntime0140元以上高档酒市场新天未来5年发展的乐观预测01-4-14总结:2001～2005年理想销售状态下成品酒所需原酒量预测按照20元以下产品平均含原汁率70%，其余产品含原汁100%，则在理想销售状态下新天需要原酒：资料来源：新华信研究与分析新天未来5年发展的乐观预测01-4-14852001Suntime01总结:2001～2005年理想销售状态下成品酒所需原酒量预测新天未来5年销售模式分析01-4-14862001Suntime01新天未来5年销售模式分析01-4-14202001Sunti全品牌模式“中低档+原酒”模式“中档+原酒”模式“中高档+原酒”模式新天未来5年销售模式分析01-4-14872001Suntime01全品牌模式新天未来5年销售模式分析01-4-14212001新天未来5年销售模式分析01-4-14882001Suntime01新天未来5年销售模式分析01-4-14222001Sunti2001-2005年的累计毛利对比表明目前采用

的“中低档+原酒”模式是危险的全品牌模式“中档+原酒”模式“中低档+原酒”模式“中高档+原酒”模式资料来源：新华信研究与分析新天未来5年销售模式分析01-4-14892001Suntime012001-2005年的累计毛利对比表明目前采用

的“中低档+新天原酒销售可能性分析01-4-14902001Suntime01新天原酒销售可能性分析01-4-14242001Suntim国内外潜在原酒竞争者分析新天原酒销售可能性分析01-4-14912001Suntime01国内外潜在原酒竞争者分析新天原酒销售可能性分析01-4-14潜在原酒购买者分析新天原酒销售可能性分析01-4-14922001Suntime01潜在原酒购买者分析新天原酒销售可能性分析01-4-14262在上海建立营销中心可以最大限度地解决销售瓶颈问题上海的优势优秀的商业人才规范的商业环境引导时尚潮流的消费观念丰富的市场信息良好的市场辐射能力新天葡萄酒知名度的迅速提升上海营销中心建立——原因01-4-14932001Suntime01在上海建立营销中心可以最大限度地解决销售瓶颈问题上海的优势优销售公司职能用3年时间东移上海上海营销中心职能上海部门设置设置时间市场部阶段营销中心阶段销售公司阶段2001年5月市场部阶段顺利运行营销中心阶段顺利运行销售管理部市场部培训部行政部销售部原酒部市场部培训部行政部销售部原酒部市场部财务部客户服务部培训部行政部新疆部门设置销售部储运部财务部办公室储运部财务部办公室储运部办公室上海营销中心建立——步骤01-4-14942001Suntime01销售公司职能用3年时间东移上海上海营销中心职能上海部门设置设上海营销中心建立——第一阶段01-4-14952001Suntime01上海营销中心建立——第一阶段01-4-14292001Sun上海营销中心建立——第二阶段01-4-14962001Suntime01上海营销中心建立——第二阶段01-4-14302001Sun上海营销中心建立——第三阶段01-4-14972001Suntime01上海营销中心建立——第三阶段01-4-14312001Sun上海营销中心建立——定岗定编01-4-14982001Suntime01上海营销中心建立——定岗定编01-4-14322001Sun

新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询(第二期中期)培训版新华信管理咨询公司2001年5月28日上海01-4-14992001Suntime01新天国际葡萄酒业有限公司新华信管理咨询公司01-4-143组织结构设计诊断01-4-141002001Suntime01组织结构设计诊断01-4-14342001Suntime01组织结构设计的主要结论一、新天酒业适合采用基地公司、酿酒公司、销售公司的子公司形式形成供产销的产业链条，便于管理，提高内部的运作效率；二、酿酒公司下属酒厂的管理适合采用矩阵结构，纵向管理由酒厂负责，有利于提高酒厂日常的运作效率，横向由酿酒公司相关部门负责，便于公司对酒厂在质量、财务、设备等方面的控制和支持；三、酒业公司建立发展规划、人力资源和基建部门，补充原来职能的缺位，满足组织的功能需要；四、财务相对集中，控制风险并提高酒业公司调配内部资金的能力；五、组织结构实施的重点是通过明确部门责任、重要岗位责任、管理流程，理顺酒业内部的管理，提高公司的总体效率和服务客户的能力；组织结构设计诊断结论01-4-141012001Suntime01组织结构设计的主要结论一、新天酒业适合采用基地公司、酿酒公司组织结构设计方案01-4-141022001Suntime01组织结构设计方案01-4-14362001Suntime01新天酒业公司的组织机构调整方案（一）酒业公司酿酒公司销售公司基地（公司）人力资源部财务部发展规划部行政部基建部研究所企划部培训部管理部基建财务基地财务财务科管理科霍尔果斯基地玛纳斯基地焉吉基地昌吉基地阜康基地酒厂财务销售财务说明：除基建财务外，其他财务由财务部外派组织结构设计方案一01-4-141032001Suntime01新天酒业公司的组织机构调整方案（一）酒业公司酿酒公司销售公司组织结构设计方案一01-4-141042001Suntime01组织结构设计方案一01-4-14382001Suntime0组织结构设计方案一带来税收上的收益01-4-141052001Suntime01组织结构设计方案一带来税收上的收益01-4-14392001相关部门职责相应部门职责01-4-141062001Suntime01相关部门职责相应部门职责01-4-14402001Sunti组织结构设计方案一定岗01-4-141072001Suntime01组织结构设计方案一定岗01-4-14412001Suntim销售公司考评体系01-4-141082001Suntime01销售公司考评体系01-4-14422001Suntime01考评结果实施：以业绩乘提成比例计算奖金，对业绩特别优秀者由总经理给予特殊奖励基本工资薪酬奖金基本工资津贴业务提成特殊奖励内部福利社会保障大区经理1省级经理1省级经理n2...销售经理市场经理总经理大区经理n1...业务员1业务员n3...业务员1业务员n4...提成比例提成范围A1A2A3A4A5福利在考评基础上采用多种奖励方式销售公司考评体系01-4-141092001Suntime01考评结果实施：以业绩乘提成比例计算奖金，对业绩特别优秀者由总销售公司原酒部功能设计01-4-141102001Suntime01销售公司原酒部功能设计01-4-14442001Suntim核心观点：主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进明确山东、河北、广东、福建、四川、上海、浙江、北京和广西7省2市是重点开拓市场实施重点市场战略,进行“四个倾斜”，即人力资源、销售费用、策划支持、激励政策缩短营销渠道，实施更接近市场的营销策略，撤大区，成立由营销总部直接领导的7省2市办事处，对本地市场进行更深入细致的参与和指导针对非重点市场,依赖一级分销商,发展销售网络以上海为中心，营销总部统一制定“大卖场”进入战略，做到“四个统一”，统一规划、统一信用、统一返利、统一促销为扩大品牌知名度,营销总部统筹考虑进入特殊的零售渠道,即有选择性的进入国际机场、航空公司和五星级酒店综合考虑市场竞争状况及新天的现实情形，建议新天未来二年内广告费、促销活动、促销品、促销人员工资和进场费之和应占销售收入的35％－40％在销售费用一定的情况下，终端促销活动比广告更易于销售量的提升，因此新天应该加大促销活动的投入重点市场为主非重点市场为辅；同时重视餐场和大卖场营销策略核心观点01-4-141112001Suntime01核心观点：主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进明确山东、河整合餐场和卖场两大渠道,对新天具有现实意义和非常深远的战略意义,未雨绸缪是必须的营销策略核心观点01-4-141122001Suntime01整合餐场和卖场两大渠道,对新天具有现实意义和非常深远的战略意选择7省2市作为重点市场营销策略核心观点01-4-141132001Suntime01选择7省2市作为重点市场营销策略核心观点01-4-14472一省三市三类零售终端中档酒市场吸引力比较说明：分值越高，则吸引力越大判定市场吸引力大小考虑的因素：1、同类市场的品牌集中度。集中度越低吸引力越大2、在同一类型的零售终端，中档酒所占比重。比重越高吸引力越大具体的计算方法市场吸引力分析01-4-141142001Suntime01一省三市三类零售终端中档酒市场吸引力比较说明：具体的计算方法综合考虑中档酒市场容量和吸引力,在一省三市,新天应该重点考虑进入的终端第一选择第二选择第三选择第四选择卖场上海广东北京成都餐场广东上海成都北京夜场广东上海成都北京市场吸引力分析01-4-141152001Suntime01综合考虑中档酒市场容量和吸引力,在一省三市,新天应该重点考虑餐