广告行业AE培训课程课件

如何成为英雄?如何成为英雄?1AE=AccountExecutive财务执行官客户开发、服务人员什么是AE？AE=AccountExecutive什么是AE？2AE的英雄是什么？被提升赚更多钱AE的英雄是什么？被提升3总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己的主意，和做事的方式——不要让别人认为你在拉团队的后腿。记得，往往是个人先得到提升，然后才是团队。总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己4现在，我要说的是第一步，也是根本的一步：你首先要拥有成为英雄的机会！也就是说，你首先要成为一个AE——否则这一切和他妈的空谈有什么差别？现在，我要说的是第一步，也是根本的一步：你首先要拥有成5做AE是件很简单的事情？很多人认为做AE最重要的是谈判？很多人认为做AE最重要的是搞客户关系？很多人认为做AE最重要的是什么都懂？最NB的能力就是融会贯通？——没错，但你以为你是谁？老板？做AE是件很简单的事情？很多人认为做AE最重要的是谈判？6现在回头说正事：

AE=客户服务；那么服务到底是什么呢？现在回头说正事：

AE=客户服务；那么服务到底是什么呢7首先你要知道--什么人你要去服务?你喜欢的人你在意的人付钱的人会加你工资,提拔你的人你想使他工作更顺利的人他/她不爽,你就不爽的人有可能会影响你未来的人首先你要知道--什么人你要去服务?你喜欢的人8然后，了解他--非常,非常地善解人意彻底了解他的需要彻底了解他的困难彻底了解他的问题——但是，你一定要能够清楚的判别：哪些是你能够去完成的？哪些是可以创造价值的？没有人是见鬼的慈善家然后，了解他--非常,非常地善解人意彻底了解他的需要9思考--非常,非常聪明的办法满足他的需要排除他的困难解决他的问题——同样，你需要想想自己的身份，哪些是你的工作？你将从何处入手去实现这些？有时，你甚至需要做一份完整的企划。这不仅是给客户的，也是给你的工作伙伴的。思考--非常,非常聪明的办法满足他的需要10态度--非常,非常地心甘情愿服务,是这个行业的本质服务,是所有商业工作的本质服务人的能力,是你最大的本钱服务人者,人恒服务之——做什么很重要，但有时怎么做更重要。记住，客户首先看重你有多在乎，然后才是你有多了解！态度--非常,非常地心甘情愿服务,是这个行业的本质11行动--非常,非常地快速有效快速完成你应该准备的。从形式到内容。让所有你需要的工作伙伴，了解这一切。开会、工作单–这一切，别相信嘴巴，那只是扯淡。把一切都形成文字，并确认责任人的签字。你真正体现出的价值，将从这一刻开始。——现在，你需要用心地来完成下面：准确有效的工作，将陪伴你从入行，到AM（客户主管）；从1000块，到6000块薪水的成长。行动--非常,非常地快速有效快速完成你应该准备的。从形12现在，一步步地分解你的行动。因为只有如此，才能确定每一步的准则究竟是什么！现在，一步步地分解你的行动。因为只有如此，才能确定每一步的准13如何在工作上,与你想要服务

的人,做有效率的沟通--如何让他们又幸福快乐,又尊敬你

如何在工作上,与你想要服务

的人,做有效率的沟通14预先思考,事前准备我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?对方的目的是什么?在什么时间,什么地方,用什么方式?

预先思考一遍全部的过程我想要表达什么,怎么说?别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?

把所有可能会用到的东西都准备好预先思考,事前准备我的目的是什么?把所有可能会用到的15事后总结结论是什么?NextStep是什么?谁?什么时间以前?做什么事情?事后总结结论是什么?16能不能更明确一些?

具体必须做些什么（比如开会）?能不能更明确一些?

具体必须做些什么（比如开会）?17装出精明干练的样子穿西装,打领带眼神锐利,神情沉稳注意倾听,反应灵敏说话节奏快,有重点装出精明干练的样子穿西装,打领带18会议前约定时间地点,并通知所有与会人员了解所有事情的最新状况与相关人员讨论后,尽早撰写并发送会议议程(MeetingAgenda)安排场地与设备准备文具与茶水确保所有人准时参加,延迟时及时通知设想各种可能的状况,准备会议中所有可能用到的东西会议前约定时间地点,并通知所有与会人员19会议中记笔记眼观四面,耳听八方,对所有人的需要,做出快速反应精神上的积极参与没有相当把握,决不轻易发言仪态端庄,神情专注频频点头会议中记笔记20会议后收拾会议室回想整个会议的过程,并总结经验24小时内撰写并发送会议纪录NextStep的跟催会议后收拾会议室21现在,准备好上战场了吗?现在,准备好上战场了吗?22别,傻X才上战场别,傻X才上战场23创造双赢的几个要领深入挖掘客户的问题,然后想出更好的办法来解决如果想不出来,就接受客户的解决方案让客户觉得好主意是他们自己想出来的让客户觉得异常地受到尊重让客户觉得我们的提议,是经由专业团队的深思熟虑而产生的尽可能为自己,为团队留下回旋余地诚恳,诚恳,非常的诚恳创造双赢的几个要领深入挖掘客户的问题,然后想出更好的办法来24除了这些事情外，你还有很多具体的“内务”要做！除了这些事情外，你还有很多具体的“内务”要做！25电脑档案的管理文件夹的管理工作单的内容平面印刷成品的管理表格的应用形成职业化的良好工作习惯电脑档案的管理形成职业化的良好工作习惯26电脑档案管理目的让上司了解工作进程让同事清楚工作状态让自己一目了然,提升工作效率电脑档案管理目的27电脑档案管理原则不允许有文件夹外的文件，文件必须全部归档清晰的搜索路径：不同类文件按母、子目录区分，同类文件按日期区分定期清理，每月一次90秒原则电脑档案管理原则不允许有文件夹外的文件，文件必须全部归档28公司public品牌组其它部门客户部品牌组大路径公司public品牌组其它部门客户部品牌组大路径29对内会议记录服务品牌对外会议记录ToAM/AD工作单提案本客户资料财务类传真工作进度类XXX0613XXX策略案子目录及文本对内会议记录服务品牌对外会议记录ToAM/AD工作单提案本30文件夹的管理

—最讨厌又不得不做的事情文件夹的管理

—最讨厌又不得不做的事情31文件夹的建立每个客户都应建立至少一个文件夹内容包括：1、封面及封二的“品牌写真”2、来往传真、对内、对外会议记录、工作进度、工作单、提案本、客户资料、财务资料等文件夹的建立每个客户都应建立至少一个文件夹32单项合作客户只需建立一个文件夹整体代理客户应将文件夹分三类常规文件夹财务类文件夹（如发票号、支付排期等）已完成工作文件夹文件夹的分类单项合作客户只需建立一个文件夹文件夹的分类33主要内容按顺序排列（一）A、FAXIN客户传真B、FAXOUT给客户传真C、CONTACTREPORT会议记录DE、STATUSREPORT工作进度表（内、外两种）FG、COMMUNICATIONSTRATEGY全年沟通策略常规文件夹主要内容按顺序排列（一）常规文件夹34主要内容按顺序排列（二）HI、MEDIASTRATEGY/INFORMATION媒介策略/媒介资料JK、CREATIVEBRIEF(未完成)创意工作单、制作工作单L、RESEARCHDATA市场调查资料M、CLIENT’SINFORMATION客户提供的资料NO、OTHERS其它常规文件夹主要内容按顺序排列（二）HI、MEDIASTRATEGY/35主要内容按顺序排列A、客户确认的报价、合同，要求客户付款的通知书B、客户付款的底单、客户签收的发票复印件财务文件夹主要内容按顺序排列A、客户确认的报价、合同，要求客户付款的通36主要内容按顺序排列A、每项工作的创意策略（工作单）每项工作单后附每次的修改单及修改稿B、客户确认的完稿、客户确认的打样稿、完稿制作单等C、最后的成品（平面类）（刻录光盘）已完成工作文件夹主要内容按顺序排列A、每项工作的创意策略（工作单）已完成工作37为便于工作可将常规文件夹与财务文件夹合并已完成工作文件夹将发展为成品档案NO、OTHERS其它PQ、……RS、……TU、确认的报价、合同，要求客户付款的通知书VW、客户付款的底单、客户签收的发票复印件XYZ、文件夹的整理为便于工作可将常规文件夹与财务文件夹合并NO、OTHERS38文件夹的整理文件夹应不定期清理，原则上每月一次，尤其是建立月报制度的客户将常规文件夹中已完成的工作单及过程中单据移入已完成工作文件夹，如往来传真、会议记录、进度表、媒介资料、市场资料等将已过期的且没有保留价值的文件清理掉文件夹的整理文件夹应不定期清理，原则上每月一次，尤其是建立月39平面印刷成品的管理与表格的使用平面印刷成品的管理与表格的使用40目的客户需加印，我们只需按编号查找即可。加印时需改动少部分内容，只需按编号在平面部查找出来原文件即可修改。事后查看成品时，可直接看出完成日期、印刷次数等内容目的客户需加印，我们只需按编号查找即可。41编号内容XX客户代码工作单编号印刷次数如“大显01060501”编码印于印刷品背面的右下角。编号内容XX客户代码工作单编号印刷次数如“大显01060542每周工作进度表每日工作安排表项目进度表CF进度表表格包括：每周工作进度表表格包括：43StatusReport每周工作进度表CC抄送：小姐、先生

From由：

部门经理：

组员：

Date日期：

年

月

日

Creative创作客户各称进展情况及问题描述下一步工作/完成时间完成时间负责方

Media媒介

客户各称进展情况及问题描述下一步工作/完成时间完成时间负责方

Finance财务客户各称进展情况及问题描述下一步工作/完成时间完成时间负责方

Others其他本周小结

本周签合同

新客户

停跟客户

本周已收金额客户名称：金额：下周收取金额客户名称：金额：客户名称：金额：客户名称：金额：

组员：

部门主管：

（签名）

StatusReport每周工作进度表客户各称进展情44要求按客户描述工作进展情况，定出下一步工作及具体工作完成时间。在完成时间一栏写入全部工作完成的时间。每项工作标明负责方，即负责部门及负责人。要求按客户描述工作进展情况，定出下一步工作及具体工作完成时间45每日工作安排呈：

主管

部门：主管：组员：时间：编号客户/项目进展状况描述今日工作安排/完成时间备注

提交人：每日工作安排编号客户/项目进展状况描述今日工作安排/完成时间46广告行业AE培训课程课件47客户部内务管理做好文件夹、工作单、印刷品的管理可使客户部的日常工作事半功倍做好每日工作安排表，可以让上级主管了解我们手头的工作，同时可以理清自己的工作思路，使工作更有条理性每周工作进度表，将财务、媒介与其他部门分开，可以让我们更清淅地对待每一项工作客户部内务管理做好文件夹、工作单、印刷品的管理可使客户部的日48除了这些概念—你具体的工作是什么？除了这些概念—你具体的工作是什么？49专业态度团队能力领导力提案技巧开会技巧策略思考力沟通技能流程管理贩卖技能客户管理财务管理创意判断专业态度团队能力领导力提案技巧开会技巧策略思考力沟通技能流程50如果你想成为英雄—如果你想成为英雄—51你要抓住任何机会表现自己。不要指望别人会主动给予你什么。使你自己成为一个专业性人士。认识到你的强势和弱势，并去改善它。最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。你要抓住任何机会表现自己。52如何成为英雄—AE成长篇如何成为英雄53AE的英雄是什么？被提升赚更多钱AE的英雄是什么？被提升54总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己的主意，和做事的方式——不要让别人认为你在拉团队的后腿。记得，往往是个人先得到提升，然后才是团队。总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己55有没有想过这样的问题？为什么客户人员的薪水比较创作人员总是要少?业务员拿高提成的时代为什么已经远去了?——如果你没考虑过这些问题，你如何去要求更多？有没有想过这样的问题？为什么客户人员的薪水比较创作人员总是要56考虑一下这个问题的答案？当一件事情的价值是一个相对固定的数额时，你得到的，就是你在这件事情中承载的。那么，让我们检视一下自己的工作吧！没有人会为一个传声筒付出高薪，毕竟大街上的快递员和商场里的录音机已经很多了。考虑一下这个问题的答案？当一件事情的价值是一个相对固定的数额57如果这个传声筒无人能比？很遗憾，大业务、小设计时代已经一去不返了——尽管很多人都在留恋那个广告人的黄金时代。广告不再是靠拉活就可以的，也不仅是靠客户关系！品牌已经成为一个复杂的综合体——也即消费者与产品之间所建立的独特关系。那么，你和这个工作的关系是什么？如果这个传声筒无人能比？很遗憾，大业务、小设计时代已经一去不58价值在于你掌握的权力！广告，不再是卖白菜。所以，AE，需要重新找回自己的权力。看看我们的工作，作为AE，你可以掌控其中的多少？掌握了其中的关键权力，你就拥有了绝对的主导权！价值在于你掌握的权力！广告，不再是卖白菜。所以，AE，需要重59客户人员的工作是什么？确保我们所有客户的管理专业化并有利润。控制（不是简单的的联络）整个进程，从开始到结束。在客户面前你就是公司。在公司面前你代表着客户。确定进来和出去的都是第一流的。在理论上这是可行的，但当你忙于大堆问题需处理时，你怎么能做这奇异的工作？——而这是你的职责。

客户人员的工作是什么？确保我们所有客户的管理专业化并有利润。60客户人员的工作不是什么？我们不是联络员不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过。不是在月底给客户一份帐单和发票。——如果你这样考虑你的工作，你就永远不会成功。客户人员的工作不是什么？我们不是联络员61因此——你需要多走市场，拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。平时积累——各类资源的收集。客户部人员可分别侧重不同的市场。设定几个有前景的专业对之进行研究、分析。去做真正做激动人心的工作——寻找绝妙的机会，并把握它。抓住一件事或一个项目，搞掂它，让它成为你自己的东西。因此——你需要多走市场，拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看62记住——真正的英雄往往是通过几个主要的成功，而变成了英雄。记住——真正的英雄往往是通过几个主要的成功，而变成了英63AE的3个境界让别人喜欢你——最基本的。让别人尊重你——包含来自客户与来自工作伙伴的。让别人以你为骄傲—那你已经轻松发大财了！AE的3个境界让别人喜欢你——最基本的。64AEAMAD职业生涯的进阶AEAMAD职业生涯的进阶65我们所处的环境是怎样的？我们的部门做什么？上级喜欢什么，憎恨什么？他们根据哪些来评估我们？每个人做什么？团队应该做什么？客户总监做什么？客户经理做什么？我们为什么有这些人？——他们正在不同的水平上，做着同样的事或不同的事。我们所处的环境是怎样的？我们的部门做什么？66因此----不要总是等你的老板告诉你该做些什么。你上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。如果你利用这种局面，你就能成为一个英雄。因此----不要总是等你的老板告诉你该做些什么。67关于AE：你们是非常有权力的人。你们运作公司的生意。你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。你们比其他人更多地接触客户。你们比其他人更多地和客户交谈。你们不是“帮手”.关于AE：你们是非常有权力的人。68如果你是一个AE：你的客户属于你，不是你的老板。但你必须将发生的事知会你的老板。对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。当然，你经常不知道该做什么，或是需要帮助，这就是为什么要有AM、AD——你要追他，不要让他来追你。开完会后，得到他的同意，而不是他的指令。当他停止追你，你也不再需要他的帮助时，你已经是AM了。如果你是一个AE：你的客户属于你，不是你的老板。但你必须将发69如何在工作上,与你想要服务

的人,做有效率的沟通--如何让他们又幸福快乐,又尊敬你如何在工作上,与你想要服务

的人,做有效率的沟通70预先思考,事前准备我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?对方的目的是什么?在什么时间,什么地方,用什么方式?

预先思考一遍全部的过程我想要表达什么,怎么说?别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?

把所有可能会用到的东西都准备好预先思考,事前准备我的目的是什么?把所有可能会用到的71事后总结结论是什么?NextStep是什么?谁?什么时间以前?做什么事情?事后总结结论是什么?72如果你是一个AM如果你是一个AM73你的使命更艰巨，你也加入日常运作。如果AE犯了错，不是他们的问题而是你的。你是AM是因为你比AE更有经验。你的责任不是分担AE的工作，更不是自己亲自做，而是监督和训练AE的工作。如果他有问题，帮助他。你的AE把他的工作做得越好，你就越有更多的剩余时间，来做更有意义的事。你的使命更艰巨，你也加入日常运作。74你能清楚了解谁将被提升。你应该有一个有条理的桌面，和一个充满绝妙主意的头脑。你的下属的AE非常之忙，但能控制局面并感到开心。你的客户喜欢你和你下属的AE。你能清楚了解谁将被提升。75你需要委派和管理——最好的AM是懂得把大部份工作分出去的人（向上、向下、向周边），但是依旧没有事出错。你自已也在行动和运作业务。你告诉你的AD你在做什么，不要等待他来追你。你的AE不是你的佣人，他正在学习做你的工作。如果你的AE不高兴或辞职，将对你影响很大。善用脑，少用腿。你需要委派和管理76但作为一个AM，更关键的是你需要获得尊重——这来自客户与你的工作伙伴！但作为一个AM，更关键的是你需要获得尊重——这来自客户与你的77与客户共进昂贵的法国大餐能帮助建立关系但这是不够的因为他喜欢你，并不意味着他尊敬你与客户共进昂贵的法国大餐能帮助建立关系78你的工作伙伴愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的同事做出最好的工作你的工作伙伴愿意为那些79赢得工作伙伴的尊重：如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予支持。经常说你想做什么，而不是强调客户这么说。要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。然后你会做出正确的工作简报（告诉创意/媒介应如何进行）。赢得工作伙伴的尊重：如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的80最好的客户部同事对伙伴是诚实的，不是的则相反。永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。如果你不知道，就承认。如果你犯错就道歉。如果你认为他们错了，就说出来。如果你需要帮助就开口。诚实经常不仅在于你做什么，更在于你如何做。赢得工作伙伴的尊重：最好的客户部同事对伙伴是诚实的，不是的则相反。赢得工作伙伴的81你表达自己，懂得怎样推销自我。任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有解决办法带给他们。一个错误的方法都比没有方法好。永远不要隐藏问题。不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。赢得工作伙伴的尊重：你表达自己，懂得怎样推销自我。赢得工作伙伴的尊重：82赢得客户对你的尊重：客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正如你的客户。赢得客户对你的尊重：客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。83一个聪明的客户能分辨什么是废话——不要做应声虫。你的工作是为广告公司，也同样是为他。他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。尊重一旦丧失，很难重新得回。如果你有一个好主意，你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。——如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。赢得客户对你的尊重：一个聪明的客户能分辨什么是废话——不要做应声虫。赢得客户84帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相——关于他的决定、他的产品、我们正在做的工作。促成优秀的创意和媒介工作。按时完成工作。把工作做得超出他的期望值。赢得客户对你的尊重：帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。赢得客户对你的尊重：85除了这些概念—你具体的工作是什么？除了这些概念—你具体的工作是什么？86关于工作简报—你最重要的工作之一！关于工作简报—你最重要的工作之一！87不要浪费创作人员的时间。如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少走很多弯路。工作简报的意义在于说明客户与市场的需要，而不只是填表，工作简报是应该有创意的。——如果真的发生问题，好的工作简报是对你自己的最佳保护。不要浪费创作人员的时间。88工作项目、项目背景目标、目标市场、承诺点、支持点竞争范畴强制事项、既有策略、附件主要内容工作项目、项目背景主要内容89工作项目：一项工作的内容及详细要求项目背景：即项目来源，或项目形成原因让创作部的同事更易了解并开始工作或比稿、或对前期广告的改进、或新产品工作项目：一项工作的内容及详细要求让创作部的同事更易了解并开90目标：广告所要达到的目标目标市场：广告所针对的人群承诺点：原有的承诺，或策略设定的承诺支持点：对此承诺产品可提供的支持目标：广告所要达到的目标91竞争范畴：对竞争产品的简要介绍强制事项：Logo、Slogan等既有策略：如已有客户已有的策略，或是经过内提通过的策略附件：产品资料或竞争对手的资料等竞争范畴：对竞争产品的简要介绍92但我想谈的不是这些，而是另外的东西……但我想谈的不是这些，而是另外的东西……93关于AD：一个部门里的主管。一个有长远计划的人。引导客户，领导广告公司。知道如何发展自己团队的人。——这也意味着你自身有无更大的发展机会。关于AD：一个部门里的主管。一个有长远计划的人。94如果你是一个AD：你需要根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。确保让GAD或总经理知道每件事。但是要尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的工作。不要让人问自己现在是什么情况，你应问他们。知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。（回电话、委派他人做）和创意总监、媒介总监讨论。如果你是一个AD：你需要根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。95巧妙地让GAD或总经理帮助你，而不是你帮他们。学会做事技巧和怎样暂时搁置问题。判断什么是可以忽视和跳过。知道什么时候可以发脾气，什么时候不可以。同时监督一百件事，依旧有时间处理生意。——当你做事非常专业，而且不丢下任何事情时，你已经是GAD了。如果你是一个AD：巧妙地让GAD或总经理帮助你，而不是你帮他们。如果你是一个A96如何成为英雄·超越篇如何成为英雄·超越篇97AE的英雄是什么？被提升赚更多钱AE的英雄是什么？被提升98重新掌控你的权力

重新掌控你的权力99权力不是知识；权力不是金钱；权力不是力量强横；权力也不是创意……事实上，权力从来就不曾确定过只是某一样东西。能否拥有权力，取决于你是否拥有重要的稀缺资源（能力），但这资源未必是难得的，稀缺的能力也未必是难以拥有的。权力是抢先占有（拥有）价值链条上的重要环节，而且是稀缺的（因为你很快就会发现满大街都是了）！权力是什么？

权力不是知识；权力不是金钱；权力不是力量强横；权力也不是创意100广告公司的价值链条广告公司的价值链分为两种：公司之于市场的；你之于公司的。当我们清楚的了解这条价值链条的每一个环节，再结合现实的情景，怎么才能拥有权力就变的非常清楚。记住，权力的重心是不断变化的。洞察变化，并掌握关键，是你成为英雄的基础！从现在开始，你就需要找出自己的核心价值。其实对于公司来说，也同样！广告公司的价值链条广告公司的价值链分为两种：公司之于市场的；101广告公司的价值链条使用权力接触权力拥有权力感受权力取得话语权形成新的话语权获得更多话语权持续服务客户带领团队洞察权力转移趋势提前准备好一切价值回报专业素质合作可能职业素养客户资源执行能力权力空间广告公司的价值链条使用权力接触权力拥有权力感受权力取得话语权102如果你想拥有权力想一想，你处于这个价值链条的哪一个环节？然后，看一看身边和我们有关系的人（事）都在做什么？是什么？我有什么？能让我成为英雄的人想要什么？别人在做什么？这些问题适合品牌，也同样适合你的职业生涯。然后，我们就知道自己该做些什么了。如果你想拥有权力想一想，你处于这个价值链条的哪一个环节？103那就让我们尝试来分析一下吧我是一个客户经理。我已经开始接触权力了。我手上在运做着客户。我有几个下属。但我还不能自己就决定事情。但说实在的，我就是一个在做事情的人。老板、客户是能让我成为英雄的人。他们希望我能独挡一面，交给我的客户能够持续服务，不用他们操心；跟我合作的人都很快乐，很放心；我在积极努力地成长。别人：他们是客户、创作部、管理咨询部、媒介部、公关部、制作部，以及其他的什么人。那就让我们尝试来分析一下吧我是一个客户经理。我已经开始接触权104寂寞的客户也许和你想象的不同，客户其实是寂寞的。掌握钱的人压力其实很大：他也需要为自己的老板、或者公司负责。每天都有无数的人想从他们身上得到什么；所以他绝不会很快地接受你；更不会把你看作朋友。请客户吃饭（所谓应酬）也许让你痛苦，但客户其实也很痛苦——你不知道要说些什么的时候，他也不知道。大家都想匆匆结束，然后各自回家。寂寞的客户也许和你想象的不同，客户其实是寂寞的。105寂寞的客户·特点所有人都有弱点，尤其是人性的弱点——客户也是人。所以他寂寞，并也会常常感到孤独。客户是懒惰的——当有人可以让自己懒的时候。客户是贪婪的——总想让你的服务超出他的期望值。寂寞的客户·特点所有人都有弱点，尤其是人性的弱点——客户106寂寞的客户·信任所以，你首先要得到他的信任：你是专业的，你从市场的角度来看广告，而不是相反。客户不会信任一个顺从的信差（传声筒）。他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。一个聪明的客户能分辨什么是废话——不要做应声虫。简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。寂寞的客户·信任所以，你首先要得到他的信任：你是专业的，107寂寞的客户·尊重请客户吃昂贵的法国大餐，也许能让他喜欢你。但要记住，他喜欢你绝不等于他尊重你。你是能够做决定的人——你答应的事情总是能够实现。那么，你需要想一下：怎么使你的决定让那些真正能做决定的人同意。当然，你并不能轻易承诺什么：但如果你预想不同的情况发生，并提前和你的老板沟通的话，你就可以。你和他有很多共同语言，你的见解总是很独到，能预料很多事情，对他很有启发。寂寞的客户·尊重请客户吃昂贵的法国大餐，也许能让他喜欢你108寂寞的客户·自豪如果你能让客户为你感到自豪，那么你已经成为英雄了。你为他服务，让他在自己的职场表现出色，帮助他升职加薪。你有很多的资料，可以帮助他工作。你甚至为他写市场计划，让他轻松而惬意。你送给他礼物，但是很用心的，他喜欢而价值不高的，有面子的。甚至你请他吃饭的时候，尝试去一个有特色的地方，并不开发票。邀请一些不容易见到的人物，大家一起去。寂寞的客户·自豪如果你能让客户为你感到自豪，那么你已经成109贪婪无情面的老板他总是想要更多，并注重结果。但如果他不这样，他就不是老板。别以为抱粗腿可以让你获得什么，那样只会阻碍你的前进。不要认为你的努力或不努力他看不见——他的眼睛其实比谁都清楚。用非常手段往上爬短期也许是有效的，但他随手就可以让你摔下来。所以，不要耍什么小聪明；不要梦想突然被赏识——机会只会给准备好了的人。但要让他了解一切：关于你的工作，你的成绩，以及你的困惑——去尝试他喜欢的东西对你是有好处的。贪婪无情面的老板他总是想要更多，并注重结果。但如果他不这样，110神经病的创作部同事他们在晚上工作，却在白天睡觉；他们奇装异服，发型怪异；他们大呼小叫，乱七八糟……他们很没有耐心；他们丢三拉四，什么事情都需要你的提醒；他们经常找不到什么东西；他们目光迷茫，似是而非……他们有一个迷人的本领：创意。但有时似乎……哦，其实你也可以想出来是吗？听我说：他们其实是工具——尽管是很迷人，很贵的工具。你知道怎么使用工具吗？如果你不会，那你就有麻烦了。神经病的创作部同事他们在晚上工作，却在白天睡觉；他们奇装异服111神经病的创作部同事他们是需要有人引导的强大力量。你要学会使用。冷静的逻辑思维，精准的判断力是你必须要拥有的。也就是说：在学会套路，招数之外，你还需要有丰富的实战经验。否则一切都是扯淡。顺手的感觉很重要。学会和你的兵刃交流，彼此感觉融洽。和他们多沟通吧，没有人不需要成就感。爱护：爱护他们。他们会以同样的感情回报你。常擦一擦，上上油什么的。神经病的创作部同事他们是需要有人引导的强大力量。你要学会使用112不能闪的AEAccount有许多理由可以闪的，例如跑去跟创意人员讲诸如客户很烂，随便作作吧；资料不够；没有调查资料；客户程度太差了；最近很忙，一堆新客户；我对你有信心，尽管给你的briefing不够好，你还是会有好的创意……

好象客户服务人员对创意好一点，创意就做了所有的事，反正客户要的是创意，对策略又不太了解，写一车言不及意的提案，我承认我曾经做过“闪”的事，这是最要不得的。

如果我们中间有这样的人,你要小心了……不能闪的AEAccount有许多理由可以闪的，例如跑去跟创意113客户首先在乎你有多关心，然后才在乎你有多了解

越好的创意，风险越大，客户会同意与你一起冒险，是来自客户对你有信心，而客户的信心来自于你的关心（最具体的呈现是你的主动，想在客户的前面）。最后，才来自你的专业，知识和经验。

客户首先在乎你有多关心，然后才在乎你有多了解越好的创意，风114创意的世界影视/平面/广播/互动/公关/终端形式创新渠道创新产品创新表述创新材质创新媒体创新泥土？动画？版画？电话？网络？礼品？更大？更小？复合？解决方案？USB？360度？钢板？木材？装订？厕所？电梯？停车场？创意的世界影视/平面/广播/互动/公关/终端形式创新渠道创新115避免成为一些低级错误的牺牲品：错误的拼写客户的名字和头衔，以及电话号码。工作简报简单、粗糙。应声虫、滑头和不懂思考。永远比下属早回家。不接电话。开会迟到。避免成为一些低级错误的牺牲品：错误的拼写客户的名字和头衔，以116当你知道了这些问题的答案后你应走的方向就很清晰——剩下就看你自己！当你知道了这些问题的答案后117祝大家在广告行业成功又快乐！祝大家在广告行业成功又快乐！118如何成为英雄?如何成为英雄?119AE=AccountExecutive财务执行官客户开发、服务人员什么是AE？AE=AccountExecutive什么是AE？120AE的英雄是什么？被提升赚更多钱AE的英雄是什么？被提升121总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己的主意，和做事的方式——不要让别人认为你在拉团队的后腿。记得，往往是个人先得到提升，然后才是团队。总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己122现在，我要说的是第一步，也是根本的一步：你首先要拥有成为英雄的机会！也就是说，你首先要成为一个AE——否则这一切和他妈的空谈有什么差别？现在，我要说的是第一步，也是根本的一步：你首先要拥有成123做AE是件很简单的事情？很多人认为做AE最重要的是谈判？很多人认为做AE最重要的是搞客户关系？很多人认为做AE最重要的是什么都懂？最NB的能力就是融会贯通？——没错，但你以为你是谁？老板？做AE是件很简单的事情？很多人认为做AE最重要的是谈判？124现在回头说正事：

AE=客户服务；那么服务到底是什么呢？现在回头说正事：

AE=客户服务；那么服务到底是什么呢125首先你要知道--什么人你要去服务?你喜欢的人你在意的人付钱的人会加你工资,提拔你的人你想使他工作更顺利的人他/她不爽,你就不爽的人有可能会影响你未来的人首先你要知道--什么人你要去服务?你喜欢的人126然后，了解他--非常,非常地善解人意彻底了解他的需要彻底了解他的困难彻底了解他的问题——但是，你一定要能够清楚的判别：哪些是你能够去完成的？哪些是可以创造价值的？没有人是见鬼的慈善家然后，了解他--非常,非常地善解人意彻底了解他的需要127思考--非常,非常聪明的办法满足他的需要排除他的困难解决他的问题——同样，你需要想想自己的身份，哪些是你的工作？你将从何处入手去实现这些？有时，你甚至需要做一份完整的企划。这不仅是给客户的，也是给你的工作伙伴的。思考--非常,非常聪明的办法满足他的需要128态度--非常,非常地心甘情愿服务,是这个行业的本质服务,是所有商业工作的本质服务人的能力,是你最大的本钱服务人者,人恒服务之——做什么很重要，但有时怎么做更重要。记住，客户首先看重你有多在乎，然后才是你有多了解！态度--非常,非常地心甘情愿服务,是这个行业的本质129行动--非常,非常地快速有效快速完成你应该准备的。从形式到内容。让所有你需要的工作伙伴，了解这一切。开会、工作单–这一切，别相信嘴巴，那只是扯淡。把一切都形成文字，并确认责任人的签字。你真正体现出的价值，将从这一刻开始。——现在，你需要用心地来完成下面：准确有效的工作，将陪伴你从入行，到AM（客户主管）；从1000块，到6000块薪水的成长。行动--非常,非常地快速有效快速完成你应该准备的。从形130现在，一步步地分解你的行动。因为只有如此，才能确定每一步的准则究竟是什么！现在，一步步地分解你的行动。因为只有如此，才能确定每一步的准131如何在工作上,与你想要服务

的人,做有效率的沟通--如何让他们又幸福快乐,又尊敬你

如何在工作上,与你想要服务

的人,做有效率的沟通132预先思考,事前准备我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?对方的目的是什么?在什么时间,什么地方,用什么方式?

预先思考一遍全部的过程我想要表达什么,怎么说?别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?

把所有可能会用到的东西都准备好预先思考,事前准备我的目的是什么?把所有可能会用到的133事后总结结论是什么?NextStep是什么?谁?什么时间以前?做什么事情?事后总结结论是什么?134能不能更明确一些?

具体必须做些什么（比如开会）?能不能更明确一些?

具体必须做些什么（比如开会）?135装出精明干练的样子穿西装,打领带眼神锐利,神情沉稳注意倾听,反应灵敏说话节奏快,有重点装出精明干练的样子穿西装,打领带136会议前约定时间地点,并通知所有与会人员了解所有事情的最新状况与相关人员讨论后,尽早撰写并发送会议议程(MeetingAgenda)安排场地与设备准备文具与茶水确保所有人准时参加,延迟时及时通知设想各种可能的状况,准备会议中所有可能用到的东西会议前约定时间地点,并通知所有与会人员137会议中记笔记眼观四面,耳听八方,对所有人的需要,做出快速反应精神上的积极参与没有相当把握,决不轻易发言仪态端庄,神情专注频频点头会议中记笔记138会议后收拾会议室回想整个会议的过程,并总结经验24小时内撰写并发送会议纪录NextStep的跟催会议后收拾会议室139现在,准备好上战场了吗?现在,准备好上战场了吗?140别,傻X才上战场别,傻X才上战场141创造双赢的几个要领深入挖掘客户的问题,然后想出更好的办法来解决如果想不出来,就接受客户的解决方案让客户觉得好主意是他们自己想出来的让客户觉得异常地受到尊重让客户觉得我们的提议,是经由专业团队的深思熟虑而产生的尽可能为自己,为团队留下回旋余地诚恳,诚恳,非常的诚恳创造双赢的几个要领深入挖掘客户的问题,然后想出更好的办法来142除了这些事情外，你还有很多具体的“内务”要做！除了这些事情外，你还有很多具体的“内务”要做！143电脑档案的管理文件夹的管理工作单的内容平面印刷成品的管理表格的应用形成职业化的良好工作习惯电脑档案的管理形成职业化的良好工作习惯144电脑档案管理目的让上司了解工作进程让同事清楚工作状态让自己一目了然,提升工作效率电脑档案管理目的145电脑档案管理原则不允许有文件夹外的文件，文件必须全部归档清晰的搜索路径：不同类文件按母、子目录区分，同类文件按日期区分定期清理，每月一次90秒原则电脑档案管理原则不允许有文件夹外的文件，文件必须全部归档146公司public品牌组其它部门客户部品牌组大路径公司public品牌组其它部门客户部品牌组大路径147对内会议记录服务品牌对外会议记录ToAM/AD工作单提案本客户资料财务类传真工作进度类XXX0613XXX策略案子目录及文本对内会议记录服务品牌对外会议记录ToAM/AD工作单提案本148文件夹的管理

—最讨厌又不得不做的事情文件夹的管理

—最讨厌又不得不做的事情149文件夹的建立每个客户都应建立至少一个文件夹内容包括：1、封面及封二的“品牌写真”2、来往传真、对内、对外会议记录、工作进度、工作单、提案本、客户资料、财务资料等文件夹的建立每个客户都应建立至少一个文件夹150单项合作客户只需建立一个文件夹整体代理客户应将文件夹分三类常规文件夹财务类文件夹（如发票号、支付排期等）已完成工作文件夹文件夹的分类单项合作客户只需建立一个文件夹文件夹的分类151主要内容按顺序排列（一）A、FAXIN客户传真B、FAXOUT给客户传真C、CONTACTREPORT会议记录DE、STATUSREPORT工作进度表（内、外两种）FG、COMMUNICATIONSTRATEGY全年沟通策略常规文件夹主要内容按顺序排列（一）常规文件夹152主要内容按顺序排列（二）HI、MEDIASTRATEGY/INFORMATION媒介策略/媒介资料JK、CREATIVEBRIEF(未完成)创意工作单、制作工作单L、RESEARCHDATA市场调查资料M、CLIENT’SINFORMATION客户提供的资料NO、OTHERS其它常规文件夹主要内容按顺序排列（二）HI、MEDIASTRATEGY/153主要内容按顺序排列A、客户确认的报价、合同，要求客户付款的通知书B、客户付款的底单、客户签收的发票复印件财务文件夹主要内容按顺序排列A、客户确认的报价、合同，要求客户付款的通154主要内容按顺序排列A、每项工作的创意策略（工作单）每项工作单后附每次的修改单及修改稿B、客户确认的完稿、客户确认的打样稿、完稿制作单等C、最后的成品（平面类）（刻录光盘）已完成工作文件夹主要内容按顺序排列A、每项工作的创意策略（工作单）已完成工作155为便于工作可将常规文件夹与财务文件夹合并已完成工作文件夹将发展为成品档案NO、OTHERS其它PQ、……RS、……TU、确认的报价、合同，要求客户付款的通知书VW、客户付款的底单、客户签收的发票复印件XYZ、文件夹的整理为便于工作可将常规文件夹与财务文件夹合并NO、OTHERS156文件夹的整理文件夹应不定期清理，原则上每月一次，尤其是建立月报制度的客户将常规文件夹中已完成的工作单及过程中单据移入已完成工作文件夹，如往来传真、会议记录、进度表、媒介资料、市场资料等将已过期的且没有保留价值的文件清理掉文件夹的整理文件夹应不定期清理，原则上每月一次，尤其是建立月157平面印刷成品的管理与表格的使用平面印刷成品的管理与表格的使用158目的客户需加印，我们只需按编号查找即可。加印时需改动少部分内容，只需按编号在平面部查找出来原文件即可修改。事后查看成品时，可直接看出完成日期、印刷次数等内容目的客户需加印，我们只需按编号查找即可。159编号内容XX客户代码工作单编号印刷次数如“大显01060501”编码印于印刷品背面的右下角。编号内容XX客户代码工作单编号印刷次数如“大显010605160每周工作进度表每日工作安排表项目进度表CF进度表表格包括：每周工作进度表表格包括：161StatusReport每周工作进度表CC抄送：小姐、先生

From由：

部门经理：

组员：

Date日期：

年

月

日

Creative创作客户各称进展情况及问题描述下一步工作/完成时间完成时间负责方

Media媒介

客户各称进展情况及问题描述下一步工作/完成时间完成时间负责方

Finance财务客户各称进展情况及问题描述下一步工作/完成时间完成时间负责方

Others其他本周小结

本周签合同

新客户

停跟客户

本周已收金额客户名称：金额：下周收取金额客户名称：金额：客户名称：金额：客户名称：金额：

组员：

部门主管：

（签名）

StatusReport每周工作进度表客户各称进展情162要求按客户描述工作进展情况，定出下一步工作及具体工作完成时间。在完成时间一栏写入全部工作完成的时间。每项工作标明负责方，即负责部门及负责人。要求按客户描述工作进展情况，定出下一步工作及具体工作完成时间163每日工作安排呈：

主管

部门：主管：组员：时间：编号客户/项目进展状况描述今日工作安排/完成时间备注

提交人：每日工作安排编号客户/项目进展状况描述今日工作安排/完成时间164广告行业AE培训课程课件165客户部内务管理做好文件夹、工作单、印刷品的管理可使客户部的日常工作事半功倍做好每日工作安排表，可以让上级主管了解我们手头的工作，同时可以理清自己的工作思路，使工作更有条理性每周工作进度表，将财务、媒介与其他部门分开，可以让我们更清淅地对待每一项工作客户部内务管理做好文件夹、工作单、印刷品的管理可使客户部的日166除了这些概念—你具体的工作是什么？除了这些概念—你具体的工作是什么？167专业态度团队能力领导力提案技巧开会技巧策略思考力沟通技能流程管理贩卖技能客户管理财务管理创意判断专业态度团队能力领导力提案技巧开会技巧策略思考力沟通技能流程168如果你想成为英雄—如果你想成为英雄—169你要抓住任何机会表现自己。不要指望别人会主动给予你什么。使你自己成为一个专业性人士。认识到你的强势和弱势，并去改善它。最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。你要抓住任何机会表现自己。170如何成为英雄—AE成长篇如何成为英雄171AE的英雄是什么？被提升赚更多钱AE的英雄是什么？被提升172总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己的主意，和做事的方式——不要让别人认为你在拉团队的后腿。记得，往往是个人先得到提升，然后才是团队。总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己173有没有想过这样的问题？为什么客户人员的薪水比较创作人员总是要少?业务员拿高提成的时代为什么已经远去了?——如果你没考虑过这些问题，你如何去要求更多？有没有想过这样的问题？为什么客户人员的薪水比较创作人员总是要174考虑一下这个问题的答案？当一件事情的价值是一个相对固定的数额时，你得到的，就是你在这件事情中承载的。那么，让我们检视一下自己的工作吧！没有人会为一个传声筒付出高薪，毕竟大街上的快递员和商场里的录音机已经很多了。考虑一下这个问题的答案？当一件事情的价值是一个相对固定的数额175如果这个传声筒无人能比？很遗憾，大业务、小设计时代已经一去不返了——尽管很多人都在留恋那个广告人的黄金时代。广告不再是靠拉活就可以的，也不仅是靠客户关系！品牌已经成为一个复杂的综合体——也即消费者与产品之间所建立的独特关系。那么，你和这个工作的关系是什么？如果这个传声筒无人能比？很遗憾，大业务、小设计时代已经一去不176价值在于你掌握的权力！广告，不再是卖白菜。所以，AE，需要重新找回自己的权力。看看我们的工作，作为AE，你可以掌控其中的多少？掌握了其中的关键权力，你就拥有了绝对的主导权！价值在于你掌握的权力！广告，不再是卖白菜。所以，AE，需要重177客户人员的工作是什么？确保我们所有客户的管理专业化并有利润。控制（不是简单的的联络）整个进程，从开始到结束。在客户面前你就是公司。在公司面前你代表着客户。确定进来和出去的都是第一流的。在理论上这是可行的，但当你忙于大堆问题需处理时，你怎么能做这奇异的工作？——而这是你的职责。

客户人员的工作是什么？确保我们所有客户的管理专业化并有利润。178客户人员的工作不是什么？我们不是联络员不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过。不是在月底给客户一份帐单和发票。——如果你这样考虑你的工作，你就永远不会成功。客户人员的工作不是什么？我们不是联络员179因此——你需要多走市场，拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。平时积累——各类资源的收集。客户部人员可分别侧重不同的市场。设定几个有前景的专业对之进行研究、分析。去做真正做激动人心的工作——寻找绝妙的机会，并把握它。抓住一件事或一个项目，搞掂它，让它成为你自己的东西。因此——你需要多走市场，拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看180记住——真正的英雄往往是通过几个主要的成功，而变成了英雄。记住——真正的英雄往往是通过几个主要的成功，而变成了英181AE的3个境界让别人喜欢你——最基本的。让别人尊重你——包含来自客户与来自工作伙伴的。让别人以你为骄傲—那你已经轻松发大财了！AE的3个境界让别人喜欢你——最基本的。182AEAMAD职业生涯的进阶AEAMAD职业生涯的进阶183我们所处的环境是怎样的？我们的部门做什么？上级喜欢什么，憎恨什么？他们根据哪些来评估我们？每个人做什么？团队应该做什么？客户总监做什么？客户经理做什么？我们为什么有这些人？——他们正在不同的水平上，做着同样的事或不同的事。我们所处的环境是怎样的？我们的部门做什么？184因此----不要总是等你的老板告诉你该做些什么。你上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。如果你利用这种局面，你就能成为一个英雄。因此----不要总是等你的老板告诉你该做些什么。185关于AE：你们是非常有权力的人。你们运作公司的生意。你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。你们比其他人更多地接触客户。你们比其他人更多地和客户交谈。你们不是“帮手”.关于AE：你们是非常有权力的人。186如果你是一个AE：你的客户属于你，不是你的老板。但你必须将发生的事知会你的老板。对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。当然，你经常不知道该做什么，或是需要帮助，这就是为什么要有AM、AD——你要追他，不要让他来追你。开完会后，得到他的同意，而不是他的指令。当他停止追你，你也不再需要他的帮助时，你已经是AM了。如果你是一个AE：你的客户属于你，不是你的老板。但你必须将发187如何在工作上,与你想要服务

的人,做有效率的沟通--如何让他们又幸福快乐,又尊敬你如何在工作上,与你想要服务

的人,做有效率的沟通188预先思考,事前准备我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?对方的目的是什么?在什么时间,什么地方,用什么方式?

预先思考一遍全部的过程我想要表达什么,怎么说?别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?

把所有可能会用到的东西都准备好预先思考,事前准备我的目的是什么?把所有可能会用到的189事后总结结论是什么?NextStep是什么?谁?什么时间以前?做什么事情?事后总结结论是什么?190如果你是一个AM如果你是一个AM191你的使命更艰巨，你也加入日常运作。如果AE犯了错，不是他们的问题而是你的。你是AM是因为你比AE更有经验。你的责任不是分担AE的工作，更不是自己亲自做，而是监督和训练AE的工作。如果他有问题，帮助他。你的AE把他的工作做得越好，你就越有更多的剩余时间，来做更有意义的事。你的使命更艰巨，你也加入日常运作。192你能清楚了解谁将被提升。你应该有一个有条理的桌面，和一个充满绝妙主意的头脑。你的下属的AE非常之忙，但能控制局面并感到开心。你的客户喜欢你和你下属的AE。你能清楚了解谁将被提升。193你需要委派和管理——最好的AM是懂得把大部份工作分出去的人（向上、向下、向周边），但是依旧没有事出错。你自已也在行动和运作业务。你告诉你的AD你在做什么，不要等待他来追你。你的AE不是你的佣人，他正在学习做你的工作。如果你的AE不高兴或辞职，将对你影响很大。善用脑，少用腿。你需要委派和管理194但作为一个AM，更关键的是你需要获得尊重——这来自客户与你的工作伙伴！但作为一个AM，更关键的是你需要获得尊重——这来自客户与你的195与客户共进昂贵的法国大餐能帮助建立关系但这是不够的因为他喜欢你，并不意味着他尊敬你与客户共进昂贵的法国大餐能帮助建立关系196你的工作伙伴愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的同事做出最好的工作你的工作伙伴愿意为那些197赢得工作伙伴的尊重：如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予支持。经常说你想做什么，而不是强调客户这么说。要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。然后你会做出正确的工作简报（告诉创意/媒介应如何进行）。赢得工作伙伴的尊重：如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的198最好的客户部同事对伙伴是诚实的，不是的则相反。永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。如果你不知道，就承认。如果你犯错就道歉。如果你认为他们错了，就说出来。如果你需要帮助就开口。诚实经常不仅在于你做什么，更在于你如何做。赢得工作伙伴的尊重：最好的客户部同事对伙伴是诚实的，不是的则相反。赢得工作伙伴的199你表达自己，懂得怎样推销自我。任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有解决办法带给他们。一个错误的方法都比没有方法好。永远不要隐藏问题。不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。赢得工作伙伴的尊重：你表达自己，懂得怎样推销自我。赢得工作伙伴的尊重：200赢得客户对你的尊重：客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正如你的客户。赢得客户对你的尊重：客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。201一个聪明的客户能分辨什么是废话——不要做应声虫。你的工作是为广告公司，也同样是为他。他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。尊重一旦丧失，很难重新得回。如果你有一个好主意，你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。——如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。赢得客户对你的尊重：一个聪明的客户能分辨什么是废话——不要做应声虫。赢得客户202帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相——关于他的决定、他的产品、我们正在做的工作。促成优秀的创意和媒介工作。按时完成工作。把工作做得超出他的期望值。赢得客户对你的尊重：帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。赢得客户对你的尊重：203除了这些概念—你具体的工作是什么？除了这些概念—你具体的工作是什么？204关于工作简报—你最重要的工作之一！关于工作简报—你最重要的工作之一！205不要浪费创作人员的时间。如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少走很多弯路。工作简报的意义在于说明客户与市场的需要，而不只是填表，工作简报是应该有创意的。——如果真的发生问题，好的工作简报是对你自己的最佳保护。不要浪费创作人员的时间。206工作项目、项目背景目标、目标市场、承诺点、支持点竞争范畴强制事项、既有策略、附件主要内容工作项目、项目背景主要内容207工作项目：一项工作的内容及详细要求项目背景：即项目来源，或项目形成原因让创作部的同事更易了解并开始工作或比稿、或对前期广告的改进、或新产品工作项目：一项工作的内容及详细要求让创作部的同事更易了解并开208目标：广告所要达到的目标目标市场：广告所针对的人群承诺点：原有的承诺，或策略设定的承诺支持点：对此承诺产品可提供的支持目标：广告所要达到的目标209竞争范畴：对竞争产品的简要介绍强制事项：Logo、Slogan等既有策略：如已有客户已有的策略，或是经过内提通过的策略附件：产品资料或竞争对手的资料等竞争范畴：对竞争产品的简要介绍210但我想谈的不是这些，而是另外的东西……但我想谈的不是这些，而是另外的东西……211关于AD：一个部门里的主管。一个有长远计划的人。引导客户，领导广告公司。知道如何发展自己团队的人。——这也意味着你自身有无更大的发展机会。关于AD：一个部门里的主管。一个有长远计划的人。212如果你是一个AD：你需要根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。确保让GAD或总经理知道每件事。但是要尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的工作。不要让人问自己现在是什么情况，你应问他们。知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。（回电话、委派他人做）和创意总监、媒介总监讨论。如果你是一个AD：你需要根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。213巧妙地让GAD或总经理帮助你，而不是你帮他们。学会做事技巧和怎样暂时搁置问题。判断什么是可以忽视和跳过。知道什么时候可以发脾气，什么时候不可以。同时监督一百件事，依旧有时间处理生意。——当你做事非常专业，而且不丢下任何事情时，你已经是GAD了。如果你是一个AD：巧妙地让GAD或总经理帮助你，而不是你帮他们。如果你是一个A214如何成为英雄·超越篇如何成为英雄·超越篇215AE的英雄是什么？被提升赚更多钱AE的英雄是什么？被提升216重新掌控你的权力

重新掌控你的权力217权力不是知识；权力不是金钱；权力不是力量强横；权力也不是创意……事实上，权力从来就不曾确定过只是某一样东西。能否拥有权力，取决于你是否拥有重要的稀缺资源（能力），但这资源未必是难得的，稀缺的能力也未必是难以拥有的。权力是抢先占有（拥有）价值链条上的重要环节，而且是稀缺的（因为你很快就会发现满大街都是了）！权力是什么？

权力不是知识；权力不是金钱；权力不是力量强横；权力也不是创意218广告公司的价值链条广告公司的价值链分为两种：公司之于市场的；你之于公司的。当我们清楚的了解这条价值链条的每一个环节，再结合现实的情景，怎么才能拥有权力就变的非常清楚。记住，权力的重心是不断变化的。洞察变化，并掌握关键，是你成为英雄的基础！从现在开始，你就需要找出自己的核心价值。其实对于公司来说，也同样！广告公司的价值链条广告公司的价值链分为两种：公司之于市场的；219广告公司的价值链条使用权力接触权力拥有权力感受权力取得话语权形成新的话语权获得更多话语权持续服务客户带领团队洞察权力转移趋势提前准备好一切价值回报专业素质合作可能职业素养客户资源执行能力权力空间广告公司的价值链条使用权力接触权力拥有权力感受权力取得话语权220如果你想拥有权力想一想，你处于这个价值链条的