招商整体解决方案与思路讲义

招商实战技巧

———招商整体解决方案与思路吴小敏2012/8/18在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。.标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位……

为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。第一单元:商业地产项目的高效招商技能核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题.核心内容二：招商策划步骤与方法.核心内容三：商业地产项目招商策划的含义.核心内容四：招商策划的核心――招商计划.核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题一、地理位置的问题.他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你.项目具体地理位置？.项目环境有何特色？.项目周围的主要交通设施有哪些？.项目附近公交班次、路线？.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？.项目所属居委会、派出所？项目周围商业态及营业状况？.项目周围学校及其地点交通、距离？.项目周围医院及其地点交通、距离？.项目周围菜市场、游乐设施如何？.项目附近居住的是什么样的人？.项目离飞机场、汽车站多远？.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？二、关于项目状况的问题.他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题.14、项目开发商、设计单位、施工单位？.15、项目开业后的管理团队是那里来的？.16、项目业态定位是什么？.17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？.18、公摊系数？.19、国有土地使用年限、起始年月？20、布局规划情况？.（1）我们的品牌放在哪里？.（2）我们周围都有哪些品品牌？.（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？.（4）能否调换位置？21、项目共几层？.（1）各店铺的面积、深、宽？.（2）每层有多少品牌商户？.（3）滚梯、直梯、货梯有几部？.（4）我们的送货车停在哪里？.（5）从哪里上货？.（6）项目的垃圾临时放在哪里？22、项目在在造型、、设计上上突出之之处？.23、项目分分几期？？何时开开工、竣竣工、交交付使用用？预计计开业日日期？.24、项目计计划有多多少品牌牌商户进进入？大大主力店店都有那那几家？？.25、项目的的配套服服务都有有那些？？.26、项目建建筑地下下层数及及用途？？.27、项目公公共设施施如何规规划、使使用？.28、项目环环艺景观观有何特特色、中中庭如何何规划设设计？29、项目公公摊主要要包含哪哪些地方方？.30、项目商商业用电电和商业业用水的的费用？？.31、项目店店铺内预预留电话话线吗？？.32、项目地地下停车车场层高高、总面面积、车车位数？？.33、项目车车位费用用的收取取情况？？三、操作作方式的的问题，，你必需需要问的的问题.34、项目经经营店铺铺有几种种方式？？.35、项目扣扣点？保保底？促促销费？？.36、项目预预计租金金、回报报率？.37、项目订订金多少少？几天天内补足足签约？？.38、签约时时需带什什么资料料？.39、进场装装修的装装修押金金？.40、外商合合作应提提交什么么证件？？.41、如用汇汇款形式式，开发发商开户户行、帐帐号？.42、如用其其他币种种、如何何计算？？.43、营运工工商管理理费和税税费有几几种、额额度、多多少由谁谁承担？？.44、物业管管理费具具体为多多少？包包括哪几几项服务务项目？？.45、店铺的的水、电电、电话话、物业业维修等等是否另另行收费费？具体体费用？？.46、这样租租金的价价格是否否合适？？.四、政策策法规的的问题，，你必需需要问的的问题.47、现场管管理有什什么规定定？.48、户名可可否作内内部变换换？有什什么条件件？.49、委托他他人签订订合同需需要准备备哪些证证件？.50、管理费费用多少少？有没没有统一一办理保保险？.51、对餐饮饮有没有有特殊的的要求？？.52、特种行行业的要要求？24小时营业业？五、建材材与设备备的问题题，你必必需要问问的问题题，.53、对商户户装修有有什么要要求？.如何办理理进场装装修手续续？.装修单位位质资证证明.申请装修修表格.商户工作作流程.商户防火火培训.装修材料料验收.临时接电电申请.装修工人人的备案案54、电器设设备：.（1）供电系系统.（2）开关及及开关箱箱品牌.（3）管线.（4）各层梯梯厅照明明设备.（5）各空间间及插座座.55、弱电独独立插线线盒.56、给排水水系统.57、消防安安全设备备：.（1）发电机机组品牌牌.（2）公共消消防设备备.58、化粪池池.59、化油池池.60、污水处处理核心内容容二：商商业地产产项目招招商策划划的含义义一、招商商策划的的含义.招商策划划是运用用招商人人员的知知识和智智慧，筹划一系系列的活活动去吸吸引外来来资金项项目落户的活动动。招商是当当今经济济一体化化趋势日日益加强强的形势下广泛泛运用的的一种经经济交往往方式，，需要跨学科、、跨专业业的专业业学间。。.作为一名名合格的的招商人人员，既既需要扎扎实的经济、法法律、外外语等专专业知识识，也需需要广泛的公关关、洽谈谈等技能能。二、招商商策划要要有准确确的目标标定位.招商策划划要有明明确的目目标和要要求，才才能保证招商策策划收到到预期的的效果。。.否则，策策划就成成了花架架子，只只能做表表面文章，流于于形式。。比如要策策划一次次联络会会议。.在策划过过程中，，.首先必须须明确此此次联络络会议的的目的是是什么?.通过这次会谈谈，我方要实实现哪几个目目标.加强与对方的的沟通与友谊谊?.了解对方可能能的投资意向向?.了解对方对投投资环境的要要求与疑虑?.让对方知道我我方的合作意意向?.明确了会谈目目标，联络会会议就不会空空洞无物，毫毫无收获。三、招商策划要有有战略高度.综观全局，立立足长远.任何一次招商商筹划活动，，不能把眼光光局限于一时一地或或孤立的一家家企业、一个个项目。.策划要有战略略高度，要通通揽招商形势势，综观招商大局。。在招商策划过过程中.要了解本地区区的中长期及及近期发展的的规划.摸清企业的投投资动问和要要求.在此基础上来来确定自己的的招商战略.系统地制定出出自己的中长长期和近期招招商计划.保持招商策略略的长期性和和一致性.避免招商过程程中的短期行行为和急功近近利的现象。。四、招商策划要知知己知彼，把把握优势.商场如战场，，古人总结的的"知己知彼，百百战不殆"这一战争法则则同样适用于于当今的招商商过程。只有在正确地地认清自己、、了解自己的的基础上，在招商过过程中才能做做到胸有成竹竹，信心十足。.了解自己只是是问题的一方方面，更重要要的是我们要了解对对方的要求。。五、招商策划划要突破成规规.在招商策划时时要突破成规规，另辟蹊径径.要注意求新求求实，体现自自己的特色，，不要人云亦云，亦亦步亦趋。招招商策划的突突破口可以选择招商商形式、招商商政策、招商商手段、招商内容和双双方的合作方方式等各个方方面。六、招商策划划要把握时机机，适度超前前.一个完整的招招商过程往往往包括以下几几个阶段:招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。七、确定招商商方式与渠道道.1、项目洽谈会会。项目洽谈会是是招商最为常常见的一种形形式。它是由由招商单位携携拟与合资、、合作或引进的的项目，有针针对性地与商商家洽谈。其其特点是针对对性强，易于吸引有兴趣趣的客商。影影响大，实效效性好，主办办者可以派遣遣技术专家与客商直接进进行接洽。2、项目发布会会项目发布会是是招商经常采采用的方式。。它是由项目目主办者在一一定的场合公布拟引进合合资、合作的的项目，阐述述招商项目的的特点和技术术、资金要求，以期吸引引客商。.3、经济技术合合作交流会经济技术合作作交流会是一一种层次较高高、范围较大大的招商引资资方式。其特点是层次较较高，范围较较大。可以是是多种行业的的招商。4、投资研讨会投资研讨会是是一种较小型型、时间较短短的招商形式式。它通常是是由政府部门、经济研究究机构举行的的区域性投资资战略、政策策、现状和发发展趋势的研究讨论会。。其特点是灵灵活，即是务务虚，又重务务实，主办单单位可以公布一些项目进进行招商，可可以介绍本地地区的投资环环境和利用外外资的政策，达到宣传传的效果。5、登门拜访登门拜访是招招商效果明显显的辅助性活活动。招商单单位专门派出出招商小分队或在国内外外举办集会式式招商活动之之余，拜访跨跨国公司、投投资咨询顾问公司、会计计师行及其他他中介机构，，宣传投资环环境，具体介介绍投资项目，探讨佳作作事宜。其特特点是机动灵灵活，针对性性强，气氛融融洽，容易引起被访者的的兴趣。八、制订谈判判策略.明确谈判目的的招商谈判的目目的就是招商商洽谈的主要要目标，或招招商洽谈的主题题。.在整个招商洽洽谈活动中，，招商洽谈者者的各项工作作都要围绕招商商洽谈的目的的而开展。.在招商洽谈的的目的确定以以后，就需要要确定招商洽洽谈的各个具体体目标；在达达到各个具体体目标后，招招商洽谈的主要要目标即招商商洽谈的目的的就可以实现现。招商洽谈的目目标可以分为为三个等级：：1、是最高等级级的目标，如如能达到这一一级的目标，，整个招商洽谈谈可谓是获得得圆满成功；；2、是基本达到到接受的目标标，如能达到到这一级目标，整个招商商洽谈可谓是是获得了基本本成功；3、是最低接受受目标，如能能达到这一级级的目标，整整个招商洽谈可可谓是达到了了最基本的要要求。招商洽谈的目目的就是在招招商洽谈中所所要追求的最佳利益益目标。在确定了招商商洽谈目标的的同时，还要要确定招商洽谈的地地点。.招商洽谈的地地点对招商洽洽谈的成功与与否有很大的影响，，因此，在确确定招商洽谈谈地点时要慎重.应考虑以下几几方面的问题题:谈判中各方力力量的对比，可选选择地点的多多少和特色，，各方的关系及可能能发生的费用用等。核心内容三：：招商策划步步骤与方法以点代面，特特色经营商业地产经营营特点租赁经营采用用放水养鱼的的原则。.放水养鱼的原原则可以理解解为“先做人人气，再做生意，一起起分享成长空空间"的原则。.招商不是一个个开业前就完完结的工作，，实际上商业地产的的招商是一个个无限循环的的工作，开业前是是大规模招商商，开业后根根据销售情况进行调调整招商，这这都需要信息息系统的分析支持，，更需要基于于知识的辅助助决策制定大型MALL招商计划、营营销宣传计划划，为保障大商家家及供应商利利益，发展商商要做好细致的准备备工作。运营营部门要确定定招商时间安排、主主要招商场所所、主要招商商骨干、招商宣传与招招商策划、主主要招商活动动、招商费用，并得得到发展商主主要领导的支支持1、首先确定我我们零售商我我们商业目标标在哪里？.2、我们需要多多少主力店？？.3、怎么规划这这些主力店的的位置？.4、主力店的位位置占据多少少面积？目前商业地产产领域，开发发商和策划商商基本上还停停留在销售时代代，其营销流流程是：先找找一个经营定定位，再大肆炒炒作，然后强强力销售。.尽管目前开发发商和策划商商意识到招商商的重要性，，但还是停留在在表面需求上上，忽视商业业基本规律。。如某某商商场场引引进进电电器器主主力力店店，，再再销销售售电电器器辅辅营营区区，，却不不知知电电器器主主力力店店的的辅辅营营区区很很难难定定位位，，也也很很难难经经营下下去去；；.再如如某某零零售售中中心心引引进进家家具具主主力力店店，，却却不不知知家家具具属属于大大宗宗采采购购型型消消费费，，人人流流很很难难与与超超市市百百货货互互补补。。商业业地地产产必必须须进进入入专专业业化化运运作作体体系系，，把把握握几个个重重要要环环节节商业业地地产产定定位位必必须须同同时时满满足足销销售售与与经经营营两两个个条条件件.商业业地地产产作作为为不不动动产产长长期期持持有有经经营营时时.其经经营营定定位位是是比比较较单单纯纯的的.商业业地地产产一一旦旦要要分分割割销销售售.就必必须须在在满满足足经经营营条条件件的的同同时时.还要要满满足足销销售售条条件件.这就就是是商商业业地地产产以以销销售售为为前前提提的的特特殊殊性性。。商业业规规划划调调动动策策划划、、设设计计、、经经营营全全体体参参与与.住宅宅开开发发经经过过多多年年的的发发展展.行业业已已经经十十分分成成熟熟.比如如在在建建筑筑规规划划设设计计方方面面.无论论是是设设计计院院、、开开发发商商、、代代理理商商.基本本都都难难免免独独自自为为住住宅宅的的建建筑筑规规划划设设计计.提供供完完善善的的方方案案.发展展商商内内部部的的工工程程部部、、代代理理公公司司内内部部的的概概念念设设计计部等等等等.都具具备备了了一一定定的的建建筑筑规规划划设设计计能能力力。。商业业地地产产营营销销的的根根本本：：.以销销售售为为目目的的，，以以经经营营为为导导向向。。.商铺铺销销售售的的风风险险性性，，正正在在于于商商铺铺经经营营与与销销售售的的冲冲突性性，，不不同同的的商商业业业业态态，，涉涉及及到到铺铺位位面面积积、、装装修修标准准、、统统一一收收银银还还是是独独立立收收银银等等各各种种要要求求，，而而商商铺销销售售，，大大多多要要求求面面积积较较小小、、独独立立收收银银，，一一个个成成功的的商商铺铺定定位位，，正正是是在在这这种种冲冲突突中中找找到到契契合合点点。。相比比住住宅宅市市场场，，商商业业地地产产作作为为新新兴兴的的开开发发领域域，，既既无无经经验验可可循循，，也也缺缺少少完完整整的的规规划划设计计体体系系，，给给出出商商业业地地产产的的规规划划设设计计造造成成了一一定定的的障障碍碍。。不精精通通商商业业地地产产，，甚甚至至缺缺乏乏起起码码的的了了解解，，发发展展商商在塔塔楼楼住住宅宅上上一一般般都都有有超超水水平平发发挥挥，，但但在在商商业业裙裙楼上上却却交交了了学学费费。。.在商商业业较较为为发发达达的的城城市市，，一一个个初初级级阶阶段段的的商商业业地地产开开发发，，必必然然会会与与商商业业水水平平形形成成较较大大的的反反差差，，而而连锁锁中中的的超超市市百百货货业业等等只只能能被被动动地地选选择择卖卖场场，，面面对规规划划设设计计先先天天缺缺陷陷的的商商场场。。商业业规规划划必必须须调调动动策策划划者者、、设设计计者者、、经经营营者者全全体体参与与。。.开发发商商业业就就必必须须了了解解商商业业，，一一个个商商业业地地产产的的开开发发者，，通通过过与与商商业业策策划划者者、、设设计计者者、、经经营营者者的的广广泛泛接触触，，了了解解商商业业地地产产开开发发基基本本规规律律，，提提前前与与拟拟引引进的的大大商商家家进进行行意意向向性性接接洽洽，，让让设设计计者者按按业业态态量量向定定做做，，达达到到商商业业设设计计与与业业态态需需要要的的高高度度吻吻合合，，这才才是是一一条条商商业业地地产产规规划划设设计计的的““捷捷径径””。。商业业地地产产，，规规划划决决定定成成败败，，一一个个规规划划不不当当的的商商业业项项目，，其其结结果果只只能能是是市市场场的的弃弃儿儿，，商商场场每每建建高高一一层层，，风险险就就会会增增大大一一成成，，发发展展商商是是最最后后的的买买单单者者；；.只有有以以策策划划定定位位为为先先导导，，真真好好规规划划设设计计每每一一步步，，并并充分分把把握握商商业业地地产产运运营营的的每每一一个个环环节节，，才才能能成成成成竹竹在胸胸，，才才能能有有效效降降低低商商业业地地产产开开发发的的风风险险。。招商商必必须须严严把把招招商商质质量量关关.招商商工工作作是是一一人人承承上上启启下下的的环环节节，，此此环环节节招招商商的的质量量好好坏坏与与后后期期经经营营管管理理息息息息相相关关。。.商业业地地产产项项目目的的前前期期招招商商.一定定要要立立足足长长期期的的经经营营管管理理，，不不要要有有急急功功近近利利的的思想想，，要要在在““放放水水养养鱼鱼””的的同同时时把把好好招招商商质质量量关关。。商业业经经营营管管理理建建立立团团队队前前期期介介入入.商业业经经营营管管理理是是一一件件专专业业性性要要求求较较高高、、工工作作繁繁琐琐的工工作作，，它它的的工工作作过过程程涵涵盖盖了了开开发发、、定定位位、、招招商商、、经营营、、推推广广多多个个阶阶段段性性工工作作，，这这就就要要求求发发展展商商必必须建建立立经经营营管管理理团团队队，，从从项项目目开开始始动动作作之之初初就就深深入市市场场和和项项目目。。核心心内内容容四四：：招招商商策策划划的的核核心心―――招商商计计划划1、招招商商原原则则.地产产先先期期的的开开发发模模式式直直接接关关系系到到招招商商工工作作的主主要要内内容容，，招招商商的的重重点点是是主主力力店店和和中中小商商家家，，商商业业地地产产招招商商之之前前，，第第一一步步组组建建商业业运运营营公公司司负负责责招招商商和和经经营营管管理理，，对对业业态进进行行统统一一设设计计和和管管理理，，我我们们要要充充分分考考虑虑不同同业业态态之之间间的的互互补补促促进进作作用用。。统一一运运营营四四个个方方面面的的内内容容：：.统一一招招商商管管理理.统一一营营销销.统一一服服务务监监督督.统一一物物管管.其中中统统一一招招商商管管理理、、业业态态管管理理又又是是后后面面三三个个统统一一工作作的的基基础础和和起起源源，，这这项项工工作作的的成成败败得得失失不不仅仅决决定了了发发展展商商前前期期的的规规划划是是否否成成功功，，而而且且决决定定着着后后期购购物物中中心心商商业业运运营营的的管管理理能能否否成成功功。。2、招招商商基基本本原原则则.（1）要要维维护护商商业业地地产产的的产产业业经经营营黄黄金金比比例例。。.业态态比比例例是是零零售售、、餐餐饮饮、、娱娱乐乐55：20：25是产业业经经营营黄黄金金比比例例，，招招商商要要注注意意维维护护和和管管理理好这这个个经经营营比比例例。。（2）要要维维护护商商业业地地产产的的统统一一主主题题形形象象和和统统一品品牌牌形形象象。。.招商商要要始始终终注注意意维维护护和和管管理理好好已已确确定定的的经经营主主题题和和品品牌牌形形象象。。（3）商商业业地地产产招招商商目目标标要要能能够够在在功功能能和和形形式上上同同业业差差异异、、异异业业互互补补。。.简单单地地说说，，同同业业差差异异就就是是市市场场有有一一定定承承受受力，，不不能能盲盲目目招招同同一一品品类类的的店店进进入入。。（5）招招商商顺顺序序原原则则。。.核心心主主力力店店先先行行，，辅辅助助店店随随后后的的原原则则；；.零售售购购物物项项目目优优先先，，辅辅助助项项目目配配套套的的原原则则。。（6）核心心主力力店招招商布布局原原则，，从整整体布布局上上有利于人人流进进入主主力店店，同同时也也便于于从主主力店店向其其它区域域回旋旋，通通道好好比血血管，，要方方便人人流的的回旋旋。.核心主主力店店的招招商对对整个个商业业地产产的运运营成成败，，购物中中心辅辅助和和配套套店的的引进进都有有重大大的影影响。。一个超超级连连锁店店或超超级百百货公公司的的入驻驻，常常常能能带动整整个商商业地地产的的顺利利招商商与管管理。。.另外核核心主主力店店对于于人流流也起起着关关键的的作用用，其其布局直直接影影响到到商业业地产产的形形态。。.购物中中心特特别是是大型型商业业地产产的核核心主主力店店适合合放在经经营轴轴线的的端点点。7）特殊殊商户户招商商优惠惠原则则。.“以点代代面，，特色色经营营”是是购物物中心心特别别是超超大型综综合性性购物物中心心的经经营特特点。。.特殊商商户是是指具具有较较高文文化、、艺术术、科科技含量的的经营营单位位，对对它们们给予予优惠惠政策策，邀请其其入场场，能能够起起到增增强文文化氛氛围，，活跃购物物中心心气氛氛之作作用。。（9）统一一招商商的管管理要要充分分体现现和强强调对对商户户的统一服服务。。.统一服服务包包含统统一的的商户户结算算、统统一的的营销销服务务、统一的的信息息系统统支持持服务务、统统一的的培训训服务务、统统一的卖卖场布布置指指导服服务、、统一一的行行政事事务管管理服服务、统统一的的物业业管理理服务务等等等。.这个““统一一服务务“不不但要要体现现在思思想上上和招招商合合约中，更更要体体现到到后期期的营营销管管理中中，商商户最最渴望望的是赢赢利。。3、招商商目标标客户户主次次分明明.（1）确定定主力力店群群.有助于于稳定定整个个项目目的经经营，，主力力店群群一般占有有整个个项目目一半半左右右的营营业面面积，，其影响之之大可可想而而知。。.知名度度较高高、有有良好好业绩绩记录录的主主力店店可使项目目更加加稳定定，且且有利利于项项目的的可持持续发展。。（2）知名名的主主力店店群的的入驻驻能够够吸引引投资资客的眼球球，刺刺激铺铺位的的销售售，以以及对对中小小店群的招招商。。其主力力店群群各自自拥有有一定定忠诚诚度的的消费费群体，这这一优优点可可以帮帮助项项目在在日后后的营营运中，能能在保保持一一定量量客流流的基基础上上发挥挥更大的效效用。。3）主力力店群群的进进驻能能够影影响中中小店店的租租金水平，，提高高项目目整体体租金金收入入，在在确定定了主力店店群之之后，，再确确定中中小店店群，，小主主力店会出出现很很多租租金高高低悬悬殊，，租期期长短短不一的情情况。。.中小型型店的的租期期一般般为3年左右右，租金较较高，，一般般在第第三年年起递递增租租金。引入大大型的的主力力商店店群成成功经经营的的主力力店对购物物中心心的成成功经经营有有很大大的促促进作作用。。.其一，，可带带来稳稳定的的租金金收入入，保保证经经营的稳定定性。。.其二，，能够够吸引引众多多的消消费者者，增增加人人流量，帮帮助其其他品品牌专专业店店、饮饮食店店等小小型店提高高销售售力，，从而而有利利铺位位的增增值。。.这是一一种集集聚效效应。。.其中的的第二二点显显得很很重要要。大型主主力店店的租租金较较低，，而小小型店店的租租金较较高，，因而只只有使使小型型店的的销售售力提提高，，才能能保证证铺位位的增值值，从从而保保证全全场稳稳中有有升的的租金金收入入。.主力商商店群群一般般由若若干家家大型型的品品牌店店组成成，多多数以知知名度度较高高和有有良好好业绩绩的大大型超超市、、百货货或其他他服务务、娱娱乐机机构等等业态态出现现，经经营面面积占占全场场营营业业面面积积的的1/3至1/2。.当然然，，当当主主力力店店的的面面积积过过大大时时，，则则容容易易带带来来较较大大的经经营营风风险险。。4、招招商商的的时时间间.地产产商商业业的的招招商商时时间间相相对对较较长长，，从从业业态态组组合确确定定开开始始至至项项目目全全面面营营业业，，它它可可分分为为主主力店店群群和和中中小小店店群群二二个个招招商商阶阶段段。。.主力力店店群群的的招招商商集集中中在在项项目目业业态态组组合合之之后后、、规划划之之前前。。.而中中小小店店群群的的招招商商则则分分散散于于整整个个项项目目的的建建设期期间间。。由于主力力店群决决定项目目产品的的形式，，在产品形成之之前，发发展商需需确定主主力店群群，并按其要求求设计、、建造相相适应的的产品——商业设施；；而中小店店群则对对形成后后的商业业设施改改造要求不大，，因而中中小店群群的招商商可使主主力店群确定之之后才正正式进行行，当然然项目建建设期间可进行行各类中中小店的的招商咨咨询登记记工作5、招商难难度.（1）项目建建设期较较长，主主力店群群对项目目业态变化趋趋势把握握不住，，不容易易与开发发商结成合作联联盟。.（2）装修进进度影响响中小店店群的入入驻。.虽然有项项目装饰饰效果图图，但中中小店主主的担忧是有一一定道理理的，毕毕竟他们们也需要要在适合的场地地发展新新的分店店。（3）功能分分区的招招商进度度影响了了各类店店的进驻驻决策，按照照合理的的功能分分区计划划，顺利利入驻相相应的商店或服服务机构构可使各各类店的的经营互互动起来来，对于项目和和各店经经营大大大帮助，，而一旦旦某一类类商店或服务机机构招不不进来，，则整个个项目服服务功能能可能不尽理想想，特别别是能够够吸引人人气的各各类主力力店或同类店中中知名店店（特色色店）没没法进来来时，更更是影响了整体体的经营营。.在进驻决决策过程程中，各各类店除除考虑区区域布局局外，这一点也也是考虑虑的重点点。4）是营运运商较低低的知名名度和缺乏经验验，使招招商难度度进一步步提高高。6、招商技技术.（1）招商人人员需具具备丰富富的零售售服务知知识。.招商人员员必须熟熟悉商品品或服务务的类别别及特点点、商品品或服务组组合原理理、价格格面、产产品线、、房地产产开发、、物业管理理等相关关的基本本知识；；.掌握市场场学、经经济学、、管理学学中的一一些基本本原理；；.了解租赁赁、消费费、产品品、销售售等相关关的法律律法规。。2）招商人人员需具具备较强强的招商商技巧和和谈判能力。由于招商商难度大大，这就就要求招招商过程程中使用一些技技巧，如如制造某某些位置置有多家家入驻的抢手局局势等等等；在招商前前期，主主力店的的招商工工作异常常艰难，知名名度较高高的主力力店一般般会大受受商业物业的欢欢迎，其其在某一一区域内内选址的的机会也较多，，因而要要在了解解竞争对对手之后后制定出吸引其其入驻的的条件和和谈判策策略，并并争取同时分别别与不同同的多家家主力店店洽谈入入驻意向、条件件。（4）需合理理的招商商推广策策略。.招商推广广的好坏坏将影响响到资金金的预算算和招商效果，，招商推推广策略略应符合合招商策策划内容的要求求，并围围绕项目目的市场场定位、、功能定位和亮亮点设计计等内容容进行招招商推广广策略的制订和和实施，，以保证证招商工工作少投投资，高效率。。7、商业地地产招商商特点.商业地产产的招商商具有如如下三大大特点。。.1、招商时时间长.商业地产产的招商商时间相相对较长长，从业业态组合确定开开始至项项目全面面营业，，它可分分为主力店群和和中小店店群二个个招商阶阶段。（1）主力店店群招商商.主力店群群作用主主要有四四个：.①有助于稳稳定整个个项目的的经营.主力店群群一般占占有整个个项目一一半左右右的营业业面积，，其影响响之大可想想而知。。知名度度较高、、有良好好业绩记记录的主主力店可可使项目更更加稳定定，且有有利于项项目的可可持续发发展。.②有助于整整个项目目的销售售.知名的主主力店群群的入驻驻能够吸吸引投资资客的眼眼球，刺刺激铺位位的销售，，以及对对中小店店群的招招商。可可弥补主主力店群群租金低，投资资回收期期长而导导致的前前期收益益不尽人人意。③有助于增增加消费费群体.主力店群群各自拥拥有一定定忠诚度度的消费费群体，这一一优点可可以帮助助项目在在日后的的营运中，能在在保持一一定量客客流的基基础上发发挥更大的效用用。.④有助于提提高租金金收入.主力店群群的进驻驻能够影影响中小小店的租租金水平，提高高项目整整体租金金收入。。（2）中小店店群招商商.中小店群群的作用用主要有有二个：：.①业态组合合需要.按业态组组合设计计招入中中小店群群，以满满足项目目商圈内不同层层次、不不同需求求的消费费群的购购物或消消费需求。.②项目主要要利润来来源.中小店的的铺位租租金往往往是主力力店的2-6倍，有的的甚至更多，，其租金金总和是是项目的的主要利利润来源源。8、商业业地产招招商误区区1、盲目目定位，，不切合合实际.为了在销销售推广广中宣传传项目的的价值，，开发商往往对对项目的的定位人人为拔高高，理智智的做法是根据据项目所所在地区区消费的的主力群群体和居民的收收入来决决定如何何定位，，定位过过高或过低都会会和周围围的消费费环境不不协调，，定位过低会损损害开发发商的利利益，而而定位过过高，则会造成成商家今今后的经经营成本本过高，，不敢问津。2、缺乏整整体招商商规划.商业项目目的招商商必须是是符合项项目定位位的，而不是简简单地以以“满租租”为原原则。.在项目开开始招商商前必须须明确招招商目标标，包括招商业业态的组组合、主主力店、、品牌店店等等；.形成清晰晰的招商商规划指指导招商商工作的的进行，而不不至于只只要想进进来经营营就直接接“招””进来，形形成一个个“大杂杂烩”。。3、招商期期望值过过高.期望值过过高的表表现首先先体现就就是在租租金上。。.在定租金金价格的的时候首首先考虑虑的不应应是自己的利润润，应该该先考虑虑经营者者，只有有经营者生存了了，商场场才能生生存。4、单纯依依靠广告告招商.招商针对对的是特特定的经经营者，，而单纯纯广告是具有普普遍性的的没有特特定的针针对性。。.很多开发商认认为广告是唯唯一的手段，，只有通过广告才能能完成项目的的招商。.招商的关键是是沟通，是不不能坐在家里里守株待兔的。把广广告作为招商商的唯一手段段，导致接触招商的的客户面少，，自然招商就就成问题了。5、过分强调市市场环境的影影响.现在竞争是比比较激烈的，，很多地产开开发商在感慨慨市场是越来越越难做了，于于是在招商的的时候就出现现了一种情况，，就是招商人人员过分强调调受市场环境境的影响，不能能正确地分析析自己的优势势和劣势从而而制定有效的招招商策略。.竞争激烈确实实是目前整个个行业的行情情，但是从另另一方面看，越越来越难做也也表明着机遇遇越来越多。。6、缺乏持续经经营的商业管管理观念.很多开发商认认为客户进来来了就万事大大吉了，这是是一个很大的误误区。.其实客户进来来只是商场开开始的第一步步，如何持续续的经营商场才才是最为关键键的问题。.开发商招来了了客户，还要要注意协助客客户经营，客客户生存得越久久，商场就越越旺，以后招招商就越容易，升值也就就越快，不然然客户做了一一段后纷纷流流失，再招商就就非常的困难难了。7、招商工作欠欠缺执行力.制定再完美的的招商细节，，如果没有完完善有效的执执行力，就如空空中楼阁，无无从谈起。.招商执行要强强化“言必行行，行必果””，推行招商商负责制。.另一方面，招招商人员必须须是专业人士士，并针对项项目进行专项培培训。没有经经营方面的专专业知识与客客户不能形成有有效地沟通，，没有真正从从经营者的角角度解决问题，，导致客户对对项目信心不不足，使招商商工作举步艰难难。9、商业地产招招商工作的操操作要点1、市场调查.市场调查是招招商工作的第第一步。需进进行两方面的调查，，它们决定着着项目的发展展和前程。.最先要做的是是对目标所在在市场的调查查，这主要包括对项项目周边的交交通人流、居居民收入，消费习惯惯和消费层次次等等；.另一个调查的的方向是周边边商铺目前的的经营业态、经营状状况、租金水水平、经营面面积等。2、项目分析.项目的分析包包括项目产品品本身的分析析和市场分析析：.项目的物业形形式分析（街街铺、商业群群楼、综合市市场、商业街、、社区商业等等）；.物业产品分析析（铺面或铺铺位、开间、、进深、楼层）；.市场分析（租租金、租期、、优惠办法））。.这部分要考虑虑的是项目适适合引进怎样样的商家，将将来要做成怎样样的一个商业业物业，怎样样才能制订合合适的招商政策策等。3、商业定位.在对项目进行行商业定位时时，要充分考考虑到项目所在区域域的消费习惯惯、经济发展展水平等因素来决定定你经营什么么类型的产品品，是中档还是高档档还是更精细细一点的东西西，只有定位准确，，才能在招商商过程中找准准目标，才能有的的放矢地制定定招商计划，，免做许多无用之功功。4、业态组合.业态组合首先先要明确各种种商业形态的的分类，再根据各各分类的特点点进行业态组组合。.如商铺的分类类主要有：商商业街商铺、、市场类商铺，住宅宅底层商铺、、百货商场购购物中心铺、交通设设施商铺、街街铺和铺位；；而不同分类需要不不同的业态组组合，餐饮、、百货、电子、服装等等经营业态如如何组合排列列，都是需要重点考考虑的问题。。5、招商推广.业态布局划分分之后，就要要根据这个布布局划分来进行招商商。核心内容五：：商业地产项项目的招商风风险实战兵法一、、商业地产招招商分析商业地产看起起来容易做起起来难的专业业！.商业地产是一一个非常专业业的课题，它它不仅需要专业的规规划、设计、、市场调查、、立项定位，还需要要专业的营销销策划、推广广，专业的经营管理理做后期服务务。同样是做平台台，住宅地产产做的是居住住的平台，而商业地地产做的是商商业的平台，，交易的平台。.商业地产的运运营模式，不不仅要把握商商业运行规律，还要要对各种资源源进行有效整整合。商业地产的客客户则包括了了经营商户、、商铺投资者和目标标消费者三类类人群。.经营商户又可可以分为主力力店、次主力力店、旗舰品牌店及及普通品牌店店；.目标商户分类类，可以看出出各类商户对对物业的要求都不尽尽一致。主力店功能：客层范范围广、吸纳纳能力强，是是项目的龙头；品牌：具有很很强的品牌影影响力；规模：具有较较大的规模，，通常在2000平米以上；号召力：市场场号召力强。。超市、百货、、专业店、电影院、游戏戏天地次主力店功能：具有较较强的辐射力力，是重要的的客源锚固点；品牌：具有较较强的品牌影影响力；规模：通常在在300平米以上；号召力：具有有较强的市场场号召力；桑拿、保龄球球、高档餐饮、咖啡茶艺艺、数码通讯、特色配套套/餐饮旗舰品牌店国外二三线品品牌，国内一一线品牌，行行业内龙头商户，具有较较大影响力，，能带动大量量其他商户入场，规模通通常在80平米以上。品牌男装、女女装珠宝首饰、中中高档化妆品品普通品牌店品牌知名度一一般，不具有有独立吸纳客客源的能力，借助集群群效应或寄生生来挖掘商业业价值。男装、女装、珠宝首饰、、化妆品、箱箱包、皮具、家居居家饰商业地产还涉涉及到未来的的消费者定位位问题，也就是商业运运营后，吸引引什么样的人人群前来商场消费的问问题。.商业地产的客客户群复杂性性要甚之于住住宅的。1、实战兵法法-商业地产产招商中的风风险商业地产有日日益加温之势势，很多做住住宅的开发商已转身身去经营商业业地产，看中中的是其赚钱机会。。.但商业业地产中存在在的市场风险险。.目前商商业地产存在在九大风险应应引起高度重重视风险一：招商商自信大多数开发商商认为只有像像设计成果或其它有形、、有价的产品品才是商品，中介服务务并不重要，，结果直接导致开发商与与专业顾问公公司之间不信任的关系。。某大型商业项项目，在顾问问公司提出对对项目的工作计划大大纲后，开发发商过于自信信，直接用该大纲自自行进行招商商，但招商并并无收获。.两年多来，开开发商与许多多商家有过接接触，其中不乏国际际大型集团公公司，但开发发商并不知道此项目目一直未被列列入商家下一一步发展计划，致使使招商工作毫毫无进展。风险二：产权权销售存在弊弊端由于开发商对对商业地产核核心价值的判判断存在偏差，目前前商业地产项项目仍然存在在大量简单的房屋产产权销售现象象。.如果开发商仅仅以房屋产权权销售形式出出现，忽略其业态内内容、业态间间的相互关系系以及不同业态对房房屋成本承受受能力的不同同等因素，具备专业业素质和能力力的大品牌商商家不会轻易签订合合约，最后项项目只能以较较低的价格草草出售售。风险三：缺乏乏科学规划的的招租.国内商业地产产商大多缺乏乏商业地产经经营经验，对于商业业地产项目的的理解尚不成成熟。.出于减少市场场风险的考虑虑，往往将商商场快速招租消化，，易租的先租租，不易租的的低价出租甚至空置置，而不是聘聘请专门的商商业业态规划公司，，对整个商场场进行专业配配比和合理的开发。。风险四：项目目定位不准国内大型商业业地产项目往往往与城市形形象挂钩，规模求大大，只要开发发商与政府建建立良好的关系就可可以在地产地地价上获得优优惠并进行规划，拿拿到地进行规规划后才进行行论证。ShoppingMall起源于于美国一般位位于城郊美国商业地产产项目其产生生建立在城市市不断扩大，汽车拥拥有量达到一一定程度，郊郊区人口增长设施的的基础上，需需要与之配套套的商业、旅游、休休闲、健身、、娱乐等设施施相应增加。因此，，其经营发展展与周围地区区交通状况及市场需需求息息相关关。风险五：轻信信主力店商业地产项目目是由多种业业态形式整合合而成的综合体，主主力店作为中中坚力量，凭凭借深入人心的品牌牌效应，能够够提高Mall的影响力，同时自身身也能吸引大大量客流，带带动周围小商铺的运运营。不同主力店有有不同的经营营目标、运营营手段和产品品定位，开发商商应通过专业业商业策划对对做整体商业业地产项目定位位，据此选择择合适的主力力店入驻。.例如某些主力力店只针对定定向消费人群群，如家居品品牌店，光临的的多是有意购购买家居建材材用品的顾客客。.这些主力店更更倾向于设置置自己独立的的对外出入口，顾客流线线自成系统，，不能对周边边商铺引入客客流形成有效引引导。.这种情况下，，主力店未必必能拉动整个个商业地产项项目的经济效益益。风险六：片面面追求最大部分商业地产产项目开发商商认为项目规规模越大越好，于是是片面追求中中国第一，亚亚洲最大等概念的炒炒作，盲目攀攀比规模和体体量，而没有考虑超超尺度规模所所需要的各方方面支撑。判断一个Mall的规模是否适适度取决于三三方面因素1、商业地产项项目周围是否否有足够市场场需求支撑；；2、商业地产项项目与其规模模相适应的市市政配套是否否合理完善；3、商业地产项项目否具有足足够的吸引力力，有形的建建筑空间、无形的的购物氛围、、品牌档次和和层次都是衡衡量标准。风险七：盲目目照搬榜样凡成功的商业业地产，都有有其独特的人人文历史、地理环境境、开发模式式等，经得起起长时间考验。.然而很很多开发商只只看到一些销销售成功的实实例以及商业地地产带来的巨巨大利润，盲盲目模仿照搬，轻信信榜样的力量量，忽视了案案例成功的很多特殊殊因素。如北京中关村村某商城，其其销售时适逢逢市场流行商铺投资资热，因此商商铺销售火爆爆、身价暴涨。.于是引发了更更多开发商的的商业地产投投资热情，其结果是是投资者回报报率降低，纷纷纷转让甚至空置商商铺。风险八：重建建筑设计轻商商业规划大型商业地产产项目的特性性除投入资金大、周期期长之外，，另一特点点是招商应先于设设计。国外ShoppingMall多是等80%以上主力店店确定后才开开始整体设设计工作。。.发展商在未未明确商家家的情况下下就开始设设计，往往会会因缺乏定定向设计依依据，盲目目的规划设计只只能增加前前期成本和和后期招商商难度。-风险九：：忽视商业业开发专业业化需求商业地产项项目由于其其体量大、、投资高、、回报周期长等等特点，大大型商业设设计是特殊殊专业中的专业业领域。.国内现有发发展商多由由住宅产品品起家，商商业地产明显区区别于住宅宅开发，开开发模式更更加复杂，完全全不能套用用。风险十：交交通弊端阻阻截客流交通的畅通通和人流的的多少，是是衡量一个个商业地产项目目成功与否否的标准。。.一个商场如如果日客流流量达20万人，那么么商户的车加上客客户的车一一般需要2000～2500个车位才能容纳纳。.但据了解，，目前很多多商业地产产项目绝大大多数停车场，，所设车位位一般都只只在30～280个之间，特大大型的停车车场车位也也不过800～1000个，与商业业项目规模模根本无法法配套。如北京某大大型ShoppingMall就因消防设设计不符合规范范而卡壳，，被迫做出出方案调整整，浪费了大量量时间、精精力。.因此只有擅擅长大型商商业建筑规规划设计，，拥有丰富设计计经验的专专业设计机机构，才能能在设计中少走走弯路，节节约时间和和成本。风险十一：：招商不专专业.商业地产招招商人员多多来自中介介，形成招商不专专业招了也也白招，留留下后遗症害死发发展商。风险十二：：招商难度度大主力店店开业后小小主力还没没有影子招商的难度度大主要原原因在于如如下四个方方面：.1、项目建设设期较长，，主力店群群对项目业业态变化趋势把把握不住，，不容易与与开发商结结成合作联盟。。.2、装修进度度影响中小小店群的入入驻。虽然然有项目装饰效效果图，但但中小店主主的担忧是是有一定道理的的，毕竟他他们也需要要在适合的的场地发展新的的分店。3、功能分区区的招商进进度影响了了各类店的的进驻决策，按照合合理的功能能分区计划划，顺利入入驻相应的的商店或服务务机构可使使各类店的的经营互动动起来，对对于项目和各各店经营大大大帮助，，而一旦某某一类商店店或服务机构构招不进来来，则整个个项目服务务功能可能能不尽理想，，特别是能能够吸引人人气的各类类主力店或或同类店中知知名店（特特色店）没没法进来时时，更是影影响了整体的的经营。.在进驻决策策过程中，，各类店除除考虑区域域布局外，，这一点也是是考虑的重重点。4、营运商较较低的知名名度和缺乏乏经验，，使招商难难度进一步步提高。2、实战兵法法-主题突出结结构合理MALL集购物、娱娱乐、餐饮饮、休闲等等各种功能于一身，，兼具百货货店、仓储储式商店、、超市、品牌专专卖店等各各种零售业业态，故定定位于家庭的一一站式购物物消费和一一站式休闲闲享受。３，实战兵兵法-商业业地产项目目商业业态态是指经营者者为满足不不同的消费费需求而形形成的经营营模式或营业业形态。.商业地产项项目的商业业业态规划划，则是指指充分利用用各种商业资资源，为实实现成功招招商、销售售和日后的的成功营运，，而对商业业项目各功功能分区和和各楼层营营业项目所进进行的规划划。.商业地产项项目业态规规划是一个个商业项目目整体性的的、具有战略意意义的商业业组合，它它综合反映映了该项目目的整体定位位和特色。。合理的商业业地产项目目业态规划划能为项目目的招商提供方方向性的指指导，促进进项目招商商的进度；.同时也能在在项目的营营运过程中中为个体商商家创造利润，，更能通过过整体的效效应扩大项项目的商业影响响力，吸引引尽可能多多的目标顾顾客，增加购购物中心的的内在价值值，提升市市场竞争力，为为项目的长长期繁荣奠奠定基础。。商业地产项项目的定位位是商业项项目策划的的开始，它决定定和影响着着项目的规规划设计、、物业需求、品品牌招商、、经营管理理、商品定定价、服务管理、、促销策略略、形象推推广等诸多多方面，是一个个商业项目目运作的前前提和保障障。商业地产项项目的定位位是一个全全面的、综综合的过程，它它涵盖企业业的目标市市场定位、、业态定位、功功能定位、、经营定位位、招商策策略定位、营销