寿险顾问转正培训讲师手册课件

第一天课程第一天课程训前说明会训前说明会

热烈欢迎参加生命人寿北京分公司第XX期转正培训班的伙伴们！热烈欢迎参加生命人寿北京分公司第XX期转正培训班的伙伴恭喜各位恭喜各位

让我们共同约定手机关闭，或置静音并且睁开我们明亮的眼睛敞开我们纯洁的心灵投入我们满腔的热情支持我们所有的朋友让我们以一颗开放、友爱、包容的心共同进步让我们共同约定共同进步是由一个又一个精彩的旅程组成的，我们已经进入了人生又一个新的旅程。生命

是由一个又一个精彩的旅程组成的，生命如何

迎接并共同走过这美好的时光？如何培训目的课程介绍

培训目的课程介绍能力与表现能力与表现一分钟演讲一分钟演讲就职演说就职演说团队建设组长组名组呼团队建设组长我的未来从现在开始我的未来从现在开始培训须知培训须知不变的要求不变的纪律不变的期许不变的原则不变的要求饮水处洗手间吸烟区教室功能区介绍饮水处教室功能区介绍上课提示音乐“凯歌”上课提示音乐“凯歌”星光灿烂优秀学员名；优秀小组组。星光灿烂优秀学员名；司训诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。司训诚实守信，专业高效；开训典礼说明开训典礼说明衷心祝愿我将是这次培训中，收获最大的人！衷心祝愿我将是这次培训中，收获最大的人！携手提升生命价值携手提升生命价值开训典礼开训典礼欢迎领导及嘉宾入场全体起立：欢迎领导及嘉宾入场全体起立：宣布开训典礼开始宣布开训典礼开始介绍领导和嘉宾生命人寿北京分公司XX经理XX先生生命人寿北京分公司XX经理XX先生介绍领导和嘉宾生命人寿北京分公司XX经理XX先生司训诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。司训诚实守信，专业高效；嘉宾致辞嘉宾致辞宣布开训典礼结束全体起立：宣布开训典礼结束全体起立：恭送领导和嘉宾离席恭送领导和嘉宾离席携手提升生命价值携手提升生命价值职涯规划职涯规划1、面对现状引发思考2、展望未来寻找方向3、明确方向规划前程4、我与生命结伴同行课程大纲1、面对现状引发思考课程大纲面对现状引发思考请谈一谈您现在的收获!

您有困惑吗？请大胆说出!

我的未来不是梦!面对现状引发思考请谈一谈您现在的收获!您有困惑吗？请大胆展望未来寻找方向我业务高手业务主管?展望未来寻找方向我业务高手业务主管?点燃希望业务高手：“梅第”的故事业务主管：“***”的故事点燃希望业务高手：“梅第”的故事明确方向?志向个性收获能力业务高手明确方向?志向业务高手收获：业务高手（六项）FYC+个人销售奖金（月、季）+推荐奖金+续期佣金+续保奖金+个人年终奖收获：业务高手（六项）FYC+个人销售奖金（月、季）+推荐奖业务高手规划未来?销售沟通服务业务高手规划未来?销售业务主管明确方向?志向个性收获能力业务主管明确方向?志向收获：业务主管FYC+个人销售奖金（月、季）

+续期佣金+续保奖金+个人年终奖金+营销管理奖金+管理育成奖金

+团队辅导津贴+经理年终奖金+团队管理津贴(营销经理层)九项(分区、总监层)十项收获：业务主管FYC+个人销售奖金（月、季）+营销管理业务主管规划未来?销售服务增员辅导训练管理业务主管规划未来?销售辅导我的目标

我寿险顾问业务主任高级业务主任高级业务经理业务经理1个月3个月3个月3个月3个月13个月我的目标我寿险业务高级高级业务1个月3个月3个月3个月3个月我的目标

我寿险顾问高级营销经理高级分区经理高级营销总监1个月10个月25个月43个月43个月我的目标我寿险高级高级高级1个月10个月25个月43个月43我与生命结伴而行……结束语我与生命结伴而行……结束语携手提升生命价值携手提升生命价值

我爱生命我爱生命

课程大纲1、企业文化的重要性2、企业文化的来源3、生命企业文化体系课程大纲1、企业文化的重要性企业文化的重要性

“关于发展，三流企业靠生产，二流企业靠营销，一流企业靠文化”

------中国著名经济学家于光远

“健康向上的企业文化是一个企业战无不胜的动力之源。”------杰克·韦尔奇企业文化的重要性“关于发展，三流企业靠生产，二流企业企业文化的来源领导人文化公司核心干部文化公司群体文化社会文化社会文化社会文化归纳、整理提炼、升华公司文化企业文化的来源领导公司核心公司群体文化社会文化社会文化社会文生命人寿企业文化规划背景公司背景发展状况整体战略远景目标迅速做大，逐渐做强建立金融控股集团04年开业，首年保费收入12.45亿元；开设8家分公司；2005年保费收入达32.3亿元，分公司达11家。资本实力雄厚，资本金超过20亿股东背景强大，中外资股东各有优势快速发展生命急需文化整合资源志存高远生命呼唤文化振纲兴司生命人寿企业文化规划背景公司背景发展状况整体战略远景目标迅速行动规范生命企业文化体系规范与符号核心理念制度/标准/规范/仪式工作态度/行为方式/组织氛围愿景/使命/核心价值观/经营理念行动规范生命企业文化体系规范与符号核心理念制度/标准公司愿景——

建设最具价值的新生命公司愿景——公司使命——

携手提升生命价值公司使命——核心价值观——

内诚于心，外信于行核心价值观——经营理念——

以人为本，尊重生命经营理念——经营理念解析以人为本尊重生命员工领导市场客户内圆之和谐公司：尊重员工，强调三公；尊重领导，强调执行。外方之规范经营：尊重客户，强调称心；尊重市场，强调发展。经营理念解析以人为本员工领导市场客户内圆之外方之尊重客户，强调满意产品满意充分了解客户需求，为不同细分市场的客户量身定做有针对性的产品，力求客户对产品的称心。建设国际化、专业化的产品、精算、财务、投资等服务团队，为客户提供稳定的保值与增值服务。尊重客户，强调满意产品满意尊重客户，强调满意服务满意为客户提供多元化的销售渠道，专业化的销售团队，以及人性化的销售服务；为客户提供快速、高效的理赔服务体系，以高度的敬业精神和专业素养，竭诚为客户服务；为客户提供温馨、周到的客户服务体系，以永远不变的诚心与耐心，满足客户的合理需求。尊重客户，强调满意服务满意尊重市场、强调发展强调科学发展、提倡稳健经营

将科学发展观贯穿于企业决策、管理、运营的每一个环节，实现做大做强、可持续发展的目标。尊重、把握市场规律，审视度势，抓住市场发展机遇，又快又好的发展机构和业务。尊重市场、强调发展强调科学发展、提倡稳健经营尊重领导、强调执行强调执行文化、提倡令行禁止建立精细化的管理体系，明确各层级、各部门、各人员的责、权、利的界定，将执行进行到底。塑造令行禁止、雷厉风行的高效率执行文化，对违规、拖沓等行为坚决严肃、严格地按规处理。注重并鼓励执行过程中的反馈意见，并以认真的态度和专业的作风，对待并处理每一个建设性意见。尊重领导、强调执行强调执行文化、提倡令行禁止尊重员工，强调“三公”从尊重开始以态度与行动尊重每一位员工的价值；以态度与行动尊重每一位员工的私人背景；以态度与行动尊重每一位员工的职业素养与专业技能。尊重员工，强调“三公”从尊重开始尊重员工，强调“三公”强调公平

强调程序公平。公司保证科学、规范的决策与管理程序，防止因个人利益而影响公司正常的公平竞争环境。强调结果公平。在薪酬、晋升以及其他物质或非物质的报酬方面，强调责任与利益匹配、强调劳获对等。强调交往公平。公司强调人际交往的公平性，强调内部信息的公平性，员工有对与自身相关信息的知情权。尊重员工，强调“三公”强调公平尊重员工，强调“三公”强调公正强调评价体系的公正。公司提供科学、完善的员工考核评价体系，尊重、认可员工每一点一滴的价值创造。强调分配体系的公正。外部公正性方面，公司为每一位合格员工提供富有竞争力的待遇，内部亦强调公正分配。强调晋升体系的公正。公司鼓励每位员工积极努力提升事业高度，公司提供科学、规范、公正的员工晋升体系。尊重员工，强调“三公”强调公正尊重员工，强调“三公”强调公开

强调重要信息公开。对公司规章制度、重大举措、重要活动等必须性信息，保持充分公开和透明。强调工作流程公开。为每一位员工创造透明、流畅的工作氛围，提升员工满意度和公司运作效率。强调决策过程公开。对关系员工利益的各项经营决策，强调决策流程公开，选取员工代表参加，考虑员工意见。尊重员工，强调“三公”强调公开尊重员工，强调“三公”鼓励沟通

鼓励员工与员工之间的沟通。公司致力于为员工设立内部交流平台，为员工提供积极有益的员工康乐活动，融洽工作氛围，提升工作效率。鼓励员工与领导之间的沟通。公司致力于充分反映员工对公司发展决策和日常管理的宝贵意见，为员工定期提供同直属领导与高层领导的不同形式的交流活动，并对员工的有效意见给予奖励。尊重员工，强调“三公”鼓励沟通公司司训诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。公司司训诚实守信，专业高效；携手提升生命价值携手提升生命价值个人销售技能评估个人销售技能课程大纲重温销售循环个人销售技巧评估活动常见的重要错误错误销售习惯的特点错误原因分析解决困惑，迎向新生课程大纲重温销售循环请问：你还记得

销售循环有几个环节吗？请问：你还记得

销售循环有几个环节吗？销售的八个循环：客户开拓接触前准备接近推销效用说明促成异议处理售后服务销售的八个循环：客户开拓活动一：《个人销售评估》

时间：10分钟请按顺序填写。尽量客观真实请不要思考原因活动一：《个人销售评估》

时间：10分钟请按顺序填写。活动二：小组研讨

时间：10分钟讨论小组共同点选出主持人、记录人、报告人每组报告时间2分钟活动二：小组研讨

时间：10分钟讨论小组共同点常见的重要错误：无计划推销纯缘故推销无接触推销无效用推销无效促成常见的重要错误：无计划推销无计划推销特点：效率低、忙而无功无目标客户、不知往何处去厌倦推销、意愿下降收入无法保证无计划推销特点：效率低、忙而无功纯缘故推销特点：客户会越做越少越是熟人越不敢开口不敢面对优质客户成交后的内疚、尴尬纯缘故推销特点：客户会越做越少无接触推销的特点：商品掌握单一客户保障不完全成交率低对信心打击沉重无接触推销的特点：商品掌握单一无效用推销的特点：遭遇拒绝频繁客户保障不完整无法向促成过渡被人看不起不能建立人脉关系无效用推销的特点：遭遇拒绝频繁无效促成现象：挫折感严重信心所剩无几不敢做促成动作严重的拜访恐惧症无效促成现象：挫折感严重造成错误的原因：思维习惯行为习惯观念意愿+成功失败造成错误的原因：思维习惯观念+成功失败难者不会，

会者不难！越过困惑，是走向专业的必经之路！难者不会，

会者不难！越过困惑，是走向专业解决困惑，迎向新生！客户经营天地宽客户心理与需求分析用生命至尊认识保障设计走出误区，犀利促成从绝望的拒绝，到促成的机会管好时间，效率提高解决困惑，迎向新生！客户经营天地宽用专业成就梦想！结论：用专业成就梦想！结论：携手提升生命价值携手提升生命价值一个客户一片天一个客户1.转介绍的重要性2.如何寻找影响力中心3.如何要求影响力中心做转介绍4.要求转介绍话术推荐5.结论

课程大纲1.转介绍的重要性课程大纲请问你每月的时间如何分配？这样的结果是什么？销售促成寻找主顾其他合计100%请问你每月的时间如何分配？这样的结果是什么？销售促成寻找主顾班•费德文——十万人小镇中的英雄原一平——9个月难熬，一朝突破乔•吉拉德——不可能的日成交额

顶尖高手的成功秘诀班•费德文——十万人小镇中的英雄顶尖高手的成功秘诀转介绍是最有效的主顾开拓方式！宝典：

转介绍是最有效的宝典：不知道向谁要求转介绍?转介绍大师推荐人的两大分类：客户亲友不知道向谁要求转介绍?转介绍大师推荐人的两大分类：可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉一种人脉是与生俱来的如：亲属、朋友等

另一种人脉是后天创造的如：客户、生意圈等可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉一种人脉是与生俱来的如：亲我们要做的就是：

不断的从转介名单和转介拜访中甄选影响力中心。

我们要做的就是：影响力中心具备的特质1.他是乐于见到你成功的；2.他必须是人缘广而且大家熟悉的人，但不一定是位居要职；3.他必须是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资料给你；4.他本人也必须是认同保险并且购买保险；5.他必须信服你的专业服务能力及诚意；6.最好他是你锁定开发市场里的活跃分子；影响力中心具备的特质1.他是乐于见到你成功的；讨论：哪些人是影响力中心？银行人员、医生、律师、老师、房地产商、建筑承包商、旅行社导游、单位人力资源部经理…...讨论：哪些人是影响力中心？银行人员、医生、律师、老师、房

您身边有这样的影响力中心吗？

您愿意分享一下吗？

您身边有这样的影响力中心吗？您愿意分享一下吗？曾经主动要求转介绍？经常主动要求转介绍？

曾经主动要求转介绍？转介绍大师的秘诀

请提供转介绍客户名单即使老客户信任和支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务员提供转介名单，所以，转介绍成功的要点是——主动开口！转介绍大师的秘诀请提供即使老客户信任“开口要求转介绍难不难？”

“难在哪里？…”“开口要求转介绍难不难？”客户拒绝转介绍的主要原因是客户或推荐人有顾虑推荐人的顾虑是什么？客户拒绝转介绍的主要原因是客户或推荐人有顾虑给他好的感觉给他一个理由给他一个回报得到转介绍的三个关键点给他好的感觉得到转介绍的三个关键点激励影响力中心推荐的四个环节接近时尽量展现专业素养尽快与转介绍客户联络将面谈结果及时告知推荐人对影响力中心保持适度维护

激励影响力中心推荐的四个环节接近时尽量展现专业素养***先生：您一直是我最尊敬的朋友，更是我生命中的贵人，我的每一点进步，每一点成功都离不开您的帮助，我相信您也会继续的帮助我成功，您说对吗？您知道我的工作就是不断的认识更多的人，为更多的客户提供专业的寿险服务，我才能更成功！所以请将您最好的三个朋友介绍给我认识，可以吗？转介绍话术推荐***先生：转介绍话术推荐1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高)2、在您的生意圈中，您的收入最高吗？3、特别尊重您的(同学，战友，生意上的等)人都有谁？4、您做过谁的贵人？对您帮助最大的？5、……

转介绍话术推荐1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高)转介有谁刚贷款买房：在您认识的人中有谁生小孩：经常跟您联系的人是：联系方式姓名被介绍人特征推荐卡有谁刚贷款买房：在您认识的人中有谁生小孩：经常跟您联系的人是转介绍大师成功的关键是：接触说明促成服务都开口要求转介转介促成一、在每一个流程都开口转介绍大师成功的关键是：接触说明促成服务都开口要求转介转介转介绍大师成功的关键是：

二、良好的售后服务转介绍大师成功的关键是：二、良好的售后服务每一个客户背后都有250个客户——乔·吉拉德结论：每一个客户背后都有250个客户结论：携手提升生命价值携手提升生命价值有效接近有效接近有效接近评估提问的技巧倾听的艺术课程大纲有效接近评估课程大纲您在怎样做销售？接近促成说明接近说明促成您在怎样做销售？接近促成说明接近说明促成您是否有以下困惑与客户面谈中客户参与很少；与客户面谈过程中无法控制局面；无法了解客户的真实想法；初次见面容易，再次见面难；……您是否有以下困惑与客户面谈中客户参与很少；什么是有效接近？

赢得客户信任收集客户资料寻找客户需求核心是：－－了解客户与收集资料什么是有效接近？赢得客户信任如何了解客户？

如何收集客户资料？

如何让客户信任你？最好的办法－提问与倾听如何了解客户？

如何收集客户资料？

如何让客户信任你？最好的提问的技巧提问的技巧提问的意义人人都喜欢表达自己的观点营造良好的沟通氛围了解客户的现状和真实想法交谈时谁提问多谁控制局面提问的意义人人都喜欢表达自己的观点261、开放式问题：指答案完全没有限定，可以让客户充分表述事实和发表观念的问题。2、封闭式问题：指答案在限定范围内的问题。

问题的类别261、开放式问题：指答案完全没有限定，可以让客户充分表述事请判断下列问题各属于哪种类型：1、您是否拥有员工福利保障计划？封闭式2、您工作中最大的乐趣是什么?开放式3、现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？开放式4、您的事业这么成功,请您谈一谈当初是怎么样开始创业的?开放式5、您认为人寿保险对家庭重要吗？封闭式请判断下列问题各属于哪种类型：1、您是否拥有员工福利保障计划6、请您给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?开放式7、您觉得在您工作中最有意思的事情是什么?开放式8、您是否为子女作了教育规划安排？封闭式9、您觉得您所从事的行业前景如何？封闭式10、这些年来您的职业生涯中发生了哪些显著变化？开放式6、请您给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?封闭式问题：在最初交谈确认谈话方向时开放式问题：在将谈话推进深入时封闭式问题和开放式问题要交替使用封闭式问题：在最初交谈确认谈话方向时通过提问收集客户资料基本资料：年龄、配偶、子女、健康状况、收入状况等性向资料：性格特征、个人兴趣、成就需求资料：子女的教育需求、投资理财习惯、保险观念、医疗、养老保险及其它福利情况、对家人的爱心和责任感强弱度通过提问收集客户资料基本资料：年龄、配偶、子女、健康状况、收赞美、提问、聆听的话术

业务员：王小姐，看您家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味。请问这是您的主意还是您先生的主意呢？准主顾：哪里，就是随便动了点脑筋而已，是我先生设计的。业务员：那您先生是做技术还是做管理的呢？准主顾：算是做技术的吧。业务员：那您先生是做哪一行的呢？准主顾：我先生是做电脑的。业务员：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不菲，是不是有按揭？准主顾：没有，一次付清了。业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？准主顾：------业务员：电脑行业现在很兴旺，你们夫妻一个月的收入至少上万块吧？准主顾：------

赞美、提问、聆听的话术游戏：

我问你答游戏：27问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的问题针对提问方向的封闭问题针对提问方向的开放问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题需求.....27问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的问题针对提问方业务员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？（封闭式）客户：还可以。业务员：您单位有没有给您提供福利保障，比如医疗保障？（封闭式）客户：有业务员：您单位为员工提供了哪些医疗保障呢？（开放式）客户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。业务员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？（封闭式）客户：不够。业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？（封闭式）客户：是。业务员：您有过这方面的担心吗？（封闭式）客户：有业务员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？（开放式）客户：－－业务员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？（封闭式）客户：是。业务员：的确，现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？（封闭式）业务员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？（封闭式）演练要求形式：三人一组进行演练。一人扮演业务员，一人扮演准主顾，一人扮演观察员内容：收集客户资料，发现并确认客户理财需求演练要求形式：三人一组进行演练。一人扮演业务员，一人扮演准主

提问是活跃谈话气氛，了解客户与收集客户资料的重要技巧！提问是活跃谈话气氛，了解客户与收集客户资倾听的艺术倾听的艺术故事

听的艺术故事可以了解到真实的、有效的资讯让客户感觉你尊重他有利于我们收集资料倾听的意义可以了解到真实的、有效的资讯倾听的意义听的五种状态充耳不闻敷衍了事选择的听专注的听同理心的听听的五种状态充耳不闻同理心的听具体表现在耳到口到手到眼到心到同理心的听具体表现在耳到倾听中常犯的错误1忽略对方感兴趣的话题，对其不感兴趣的话题大谈特谈尽量寻找对方感兴趣的话题防范措施倾听中常犯的错误1忽略对方感兴趣的话题，对其不感兴趣的话题大

倾听中常犯的错误2不能准确地评价并作判断延迟作判断防范措施倾听中常犯的错误2不能准确地评价并作判断延迟作判断防范措倾听中常犯的错误3被动地听，很少作出反应。主动回应防范措施倾听中常犯的错误3被动地听，很少作出反应。主动回应防范措施倾听中常犯的错误4打断对方谈话，做一些使人分心的评述。帮助和鼓励说话者防范措施倾听中常犯的错误4打断对方谈话，做一些使人分心的评述。帮助和

游戏

我说你听游戏

运用提问与倾听的技巧，让接近更完美！结语运用提问与倾听的技巧，让接近更完美！结语携手提升生命价值携手提升生命价值第二天课程第二天课程效用解析效用解析课程大纲客户购买心理分析寿险需求分析客户需求分类强化需求话术训练课程大纲客户购买心理分析提问：

寿险产品属于——A、高感性商品B、感性商品C、理性商品D、高理性商品高感性支出感性支出理性支出高理性支出家庭支出性状分类提问：

寿险产品属于——A、高感性商品高感性支出家庭支出性状高理性商品的购买心理理性思考长期犹豫来自环境的强势引导隐性需求需要感性的说明材料购买后易变高理性商品的购买心理理性思考寿险需求的三个导向保障性理财性新生活方式寿险需求的三个导向保障性保障型客户群健康型客户群理财型客户群综合型客户群市场细分的类别保障型客户群市场细分的类别经济形态变化产生的需求；家庭结构变化产生的需求；家庭金融资产理财的需求；年龄变化产生的需求；生活观念变化产生的需求；客户需求分类经济形态变化产生的需求；客户需求分类养老的困惑医疗的压力贫富差距生存压力经济形态变化产生的需求养老的困惑经济形态变化产生的需求请结合以上四点，写出适合自己的四条话术。请A伙伴用2分钟时间讲给B伙伴听。请B伙伴用2分钟时间讲给A伙伴听。活动1请结合以上四点，写出适合自己的四条话术。活动1家庭小型化人口老龄化赡养关系的倒金字塔空巢家庭越来越多丁克家庭家庭结构变化产生的需求家庭小型化家庭结构变化产生的需求请结合以上五点，写出适合自己的五条话术。请B伙伴用2分钟时间讲给A伙伴听。请A伙伴用2分钟时间讲给B伙伴听。活动2请结合以上五点，写出适合自己的五条话术。活动2家庭金融资产理财的需求发达国家家庭可估价不动产投资借贷保险金额银行货币收藏有价证券生活资本中国家庭银行货币有价证券少量投资家庭金融资产理财的需求发达国家家庭中国家庭请用3分钟时间写出客户理财观念的话术。请A伙伴用2分钟时间讲给B伙伴听。请B伙伴用2分钟时间讲给A伙伴听。活动3请用3分钟时间写出客户理财观念的话术。活动3年龄变化产生的需求天真期040302080706050成家立业工作期+三明治期养老期年龄变化产生的需求天真期040302080706050成家立天真期成长、就学、疾病、意外成家立业期创业、求学、父母责任、婚嫁、疾病、意外工作+三明治期父母责任、子女责任、疾病、置业、理财、借贷、养老准备养老期遗产、子女责任、养老金、晚年爱好天真期请针对四个时期的需求分别写出相应话术。请B伙伴用2分钟时间讲给A伙伴听。请A伙伴用2分钟时间讲给B伙伴听。活动4请针对四个时期的需求分别写出相应话术。活动4品质需求的变化购买习惯的变化养老观念的变化就业观念的变化生活观念变化产生的需求品质需求的变化生活观念变化产生的需求品质需求的变化购买习惯的变化养老观念的变化就业观念的变化生活观念变化产生的需求品质需求的变化生活观念变化产生的需求家庭保障需求的综合性产品建议的难度来自家庭保障需求的综合性产品建议的难度来自结论四流业务员推销条款三流业务员推销商品组合二流业务员推销保险观念一流业务员推销生活方式结论四流业务员推销条款携手提升生命价值携手提升生命价值保单体检保单体检课程大纲一、保单体检的好处二、保单体检的时机三、保单体检的方法四、保单体检表的使用五、保单需要不断体检课程大纲一、保单体检的好处保单体检的好处

及时发现客户保障规划中的不足

保单体检的好处及时发现客户保障规划中的不足保单体检的时机

定期、随时保单体检的时机定期、随时

一般在出现以下情况时，都是需要检查现有保单的时候。

※添加新成员※婚姻状况变动

※升迁加薪※失去家人

※资产改变※个人税收规划

※对保险有疑问※整合现有保单

※自行创业或买房买车时保单体检的时机

一般在出现以下情况时，都是需要检查现有保单的时候。保单体检的方法

体检项目之一：检查联系方式因工作或其他因素导致联系方式发生变化后，及时通知保险公司或是自己的保险顾问。保单体检的方法体检项目之一：检查联系方式体检项目之二：是否处于有效期由于一些客户疏忽了保险的交费时间，忘记缴纳保费，导致保单失效。

建议客户在年前就将一年应交纳的保险费用打入账户，避免因账户余额不足而导致扣款不成功。

保单体检的方法

体检项目之二：是否处于有效期保单体检的方法体检项目之三：经常与寿险顾问联系

提醒客户若是一段时间内没有客户服务人员与客户联系，就可以拨打保险公司的客户服务电话，看该业务员是否离职。一旦业务员离职，可以要求保险公司重新委派新的服务人员为自己服务。保单体检的方法

体检项目之三：经常与寿险顾问联系

提醒客户若是一保单体检表的使用保单体检表的使用寿险顾问转正培训讲师手册保单不断体检的原因

1、人生在不同的阶段有不同的需求、不同的责任、不同的财务状况、不同的人生规划，所以保险也要作不同的调整。2、市场的情况在不断的变化，不断有新的产品出现，故对已买的保单可以做适当的调整。3、不同的时代，不同的经济背景，也会影响人们对保险的需求。保单不断体检的原因1、人生在不同的阶段有不同的需求、不同的结论

保单体检旨在帮助客户分析现有经济状况，及时补充保险计划，弥补原有保障的不足。结论保单体检旨在帮助客户分析现有经济状携手提升生命价值携手提升生命价值走出促成误区走出促成误区课程大纲1、促成现状分析2、促成时机的本质3、主要的促成方法4、常用的促成工具5、完成促成的心理准备课程大纲1、促成现状分析1、促成率与商品解说量2、时机与业务员的感觉无关有关促成现状分析1、促成率与商品解说量无关有关促成现状分析3、促成率与业务员状态4、促成方法的使用成正比不均衡促成现状分析3、促成率与业务员状态成正比不均衡促成现状分析促成的三个关键时机方法心态促成的三个关键是业务员的主观判断是客户不知不觉的流露并非片断出现，具有线性特征没有确认大时机，小时机就不敢抓促成时机的本质是业务员的主观判断促成时机的本质假设1:

客户是想买,只是不知如何买!假设2:

客户根本不想买现在您会选择哪个？促成时的思维基础假设1:现在您会选择哪个？促成时的思维基础促成中的主要方法激励法二择一法利诱法威胁法弗兰克林法默认法促成中的主要方法激励法二择

默认法辅助方法

利诱、二择一、优劣、威胁、激将…….所有促成方法的基础默认法所有促成方法的基础最好的促成工具投保单、收据中的每一个空格促成工具最好的促成工具投保单、收据中的每一个空格促成工具克服心魔，轻松促成！你和客户谁紧张？是拒绝还是条件反射？让你举步不前的人是谁？完成促成的心理准备克服心魔，轻松促成！完成促成的心理准备业务员客户第一次力度：120%热情：120%信心：100%感觉：很突然反应：下意识决定：没准备第二次力度：70%热情：80%信心：40%感觉：有点唐突反应：半意识决定：要抵抗第三次力度：30%热情：20%信心：0%感觉：想一想反应：理智决定：开始说服自己促成中双方心态变化业务员客户第一次力度：120%感觉：很突然第二次力度：70%夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭！夫战，勇气也。促成心法

突破关键的第三次五次促成不能少！促成心法促成中的关键

当所有的技术动作作完之后剩下的就是：

你的韧性和次数！促成中的关键携手提升生命价值携手提升生命价值异议就是机会异议就是机会课程大纲1、异议解析2、异议产生的原因3、异议处理的方法课程大纲1、异议解析1、异议征集2、异议处理招标异议解析1、异议征集2、异议处理招标异议解析异议产生的原因

——在客户

不愿改变情绪处于低潮没有意愿无法满足需要预算不足异议产生的原因不愿改变接近缺失（无法赢得客户的好感、事实调查不正确）2.效用推销不透3.商品推介不准确（展示失败）4.客户性格把握不准（不当的沟通）异议产生的原因——在销售人员接近缺失异议产生的原因非专业性异议处理让机会变成绝境专业性异议处理让异议变成机会异议就是机会非专业性异议处理让机会变成绝境异议就是机会异议处理的方法1、把大家每天遇到的客户异议写下来；2、进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序；3、以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；4、大家都要记熟；事前做好准备，编制标准应答语异议处理的方法1、把大家每天遇到的客户异议写下来；事前做好准5、由销售高手扮演客户，大家轮流练习标准应答语；6、对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；7、对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。异议处理的方法事前做好准备，编制标准应答语5、由销售高手扮演客户，大家轮流练习标准异议处理的方法事前做应答语编制万能公式+赞美和认同解释说明促成动作+应答语编制万能公式+赞美和认同解释说明促成动作+万能公式演示1、我来示范给您看2、大家试试看异议：我不想买保险！万能公式演示1、我来示范给您看2、大家试试看异议：我不想买保不再畏惧抓住契机机智处理成交来临结论不再畏惧结论携手提升生命价值携手提升生命价值风险选择与保单品质风险选择课程大纲风险选择的重要性风险选择的方法风险选择话术演练提高保单品质课程大纲风险选择的重要性你遇到过这样的问题吗加费抽样调查客户签字批注除外延期你遇到过这样的问题吗加费你的定位面对客户—你是业务员面对公司—你是员工面对风险—你是核保人你的定位面对客户—你是业务员面对公司—你是风险的四次选择业务人员的选择体检医师的选择调查人员的选择核保人员的选择你是第一核保人风险的四次选择业务人员的选择你是第一核保人风险选择重要性公司、业务员双赢提高效率保单良性循环风险选择重要性公司、业务员双赢风险选择的方法面晤观察询问报告风险选择的方法面晤

风险选择的标准动作面晤了解投保人的动机投保人填写投保书如实填写健康告知和财务告知

观察外表、体格、脸色、行动有无身体缺陷家庭状况、居住环境工作职位、性质、环境风险选择的标准动作面晤询问投保目的保险经历职业、兼职工作内容业余爱好、嗜好生活习惯健康状况及家族病史了解其收入和资产报告除上述各项外，如有其他发现，应报告投保书应由投保人和被保人亲自签名

风险选择的标准动作询问风险选择的标准动作如何提高保单品质避免道德风险引导客户如实填写投保申请书处理客户对核保结果的困惑如何提高保单品质避免道德风险承保注意点对以下几类情况在承保时要特别慎重投保人主动投保，尤其是保费低，保额高；父母为其无固定职业且高龄成年子女投保；投保人为高龄家庭主妇投保，而本人并无购买保险；投保人为成年兄弟姐妹投保；投保人为不识字者投保；被保险人社会关系较为复杂，或涉及诉讼。承保注意点对以下几类情况在承保时要特别慎重风险选择的处理方式标准体次标准体可保体额外保费附加特别约定削减保险金保险期限缩短非保体拒保延期风险选择的处理方式标准体次标准体可保体额外保费非保体拒保延期话术演练为什么被拒保？为什么加费？处理客户对核保结论的困惑话术演练为什么被拒保？为什么加费？处理客户对核保结论的困惑你还会遇到这样的问题拒赔为什么不赔为什么不全赔为什么要延期赔客户不满意你还会遇到这样的问题拒赔为什么不赔为什么不全赔为什么要延期赔解决困惑的关键客户对理赔结果是否满意完全在你！想一想：你核保做好了吗？你对理赔结果的解释够专业吗?解决困惑的关键客户对理赔结果是否满意想一想：你核保做好了吗？核赔要点不事先承诺客户与客户保持密切的联系好的理赔服务是客户开拓的重要途径核赔要点不事先承诺客户课程回顾风险选择的重要性风险选择的方法风险选择话术演练提高保单品质课程回顾风险选择的重要性携手提升生命价值携手提升生命价值浅谈增员浅谈增员1、增员的原因2、增员的时机3、增员的标准及流程4、增员的正确观念课程大纲1、增员的原因课程大纲王子与公主的故事王子与公主的故事

1、获得持久稳定的高收入个人推销收入++保费续期收入组织发展收入

增员的原因1、获得持久稳定的高收入个人推销收入++保费续期收入组织发

3、和同事共享成功的喜悦

2、突破自我,更高更快的发展

增员的原因2、突破自我,更高更快的发展增员的原因

4、想拥有自己的事业

麦当劳的远景使持牌者，供应商，及公司有利润地增長成为提供全球最佳用餐经验的快速服务餐厅我的远景我(公司)保险公司(供应商)合作伙伴(持牌者)

增员的原因4、想拥有自己的事业麦当劳的远景使持牌者，供应商您认为您“什么时候”可以开始增员？您认为您“什么时候”可以增员的标准1、性别女性具有爱心、亲和力；男性有毅力2、年龄22-40周岁3、身体状况健康，方能胜任这项艰苦的工作增员的标准1、性别4、学历大专以上，学历高，业务员素质高，服务更高层的客户。5、经历有相关经验更好，有事实上社会阅历、心理承受力强。增员的标准4、学历增员的标准

6、收入状况与自身的要求或与寿险行业有差距为好。7、居住位置

不宜距工作地太远，且交通不便的地方。8、家庭状况

已婚者家庭压力大，责任心较强。增员的标准6、收入状况增员的标准

9、形象与表达

良好的形象与语言表达能力是专业人士必备的条件。10、对寿险工作的心态

要认同行业，或有认同的趋势为佳。增员的标准9、形象与表达增员的标准增员市场网络我的增员市场在哪客户准客户亲戚朋友他人介绍随机拜访咨询人才市场缘故法介绍法陌生法增员市场网络我的增员市场在哪客户亲戚朋友他人介绍随机拜访咨询

对象名单收集计划与联络接触（增员点发掘）说明（事业说明）下定决心（参加创业说明会）

培训、辅导、关心增员的流程对象名单收集增员的流程增员的正确观念1、增员可与推销互长2、增员是增优秀的“员”3、增员是持续不断的过程4、要用销售的方法来增员增员的正确观念1、增员可与推销互长增员是成功吸引成功。

结论增员是成功吸引成功。结论携手提升生命价值携手提升生命价值第三天课程第三天课程结训典礼结训典礼恭喜与感恩恭喜与感恩介绍领导和嘉宾介绍领导和嘉宾司训诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。司训诚实守信，专业高效；风采展示风采展示班主任总结培训片段回顾班主任总结培训片段回顾颁发结训证书颁发结训证书颁发优秀小组证书颁发优秀学员证书颁发优秀小组证书颁发优秀学员证书优秀学员感言优秀学员感言嘉宾致辞嘉宾致辞步步高步步高步步高没有人，问我过得好不好；现实与目标哪个更重要；一分一秒一路奔跑，烦恼一点也没有少。总有人，象我辛苦走这遭；孤独与喝彩其实都需要；成败得失谁能预料，热血注定要燃烧。世间自有公道，付出总有回报；说到不如做到，要做就做最好！步步高！步步高恭送领导和嘉宾离席恭送领导和嘉宾离席班主任叮咛班主任叮咛携手提升生命价值携手提升生命价值演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！第一天课程第一天课程训前说明会训前说明会

热烈欢迎参加生命人寿北京分公司第XX期转正培训班的伙伴们！热烈欢迎参加生命人寿北京分公司第XX期转正培训班的伙伴恭喜各位恭喜各位

让我们共同约定手机关闭，或置静音并且睁开我们明亮的眼睛敞开我们纯洁的心灵投入我们满腔的热情支持我们所有的朋友让我们以一颗开放、友爱、包容的心共同进步让我们共同约定共同进步是由一个又一个精彩的旅程组成的，我们已经进入了人生又一个新的旅程。生命

是由一个又一个精彩的旅程组成的，生命如何

迎接并共同走过这美好的时光？如何培训目的课程介绍

培训目的课程介绍能力与表现能力与表现一分钟演讲一分钟演讲就职演说就职演说团队建设组长组名组呼团队建设组长我的未来从现在开始我的未来从现在开始培训须知培训须知不变的要求不变的纪律不变的期许不变的原则不变的要求饮水处洗手间吸烟区教室功能区介绍饮水处教室功能区介绍上课提示音乐“凯歌”上课提示音乐“凯歌”星光灿烂优秀学员名；优秀小组组。星光灿烂优秀学员名；司训诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。司训诚实守信，专业高效；开训典礼说明开训典礼说明衷心祝愿我将是这次培训中，收获最大的人！衷心祝愿我将是这次培训中，收获最大的人！携手提升生命价值携手提升生命价值开训典礼开训典礼欢迎领导及嘉宾入场全体起立：欢迎领导及嘉宾入场全体起立：宣布开训典礼开始宣布开训典礼开始介绍领导和嘉宾生命人寿北京分公司XX经理XX先生生命人寿北京分公司XX经理XX先生介绍领导和嘉宾生命人寿北京分公司XX经理XX先生司训诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。司训诚实守信，专业高效；嘉宾致辞嘉宾致辞宣布开训典礼结束全体起立：宣布开训典礼结束全体起立：恭送领导和嘉宾离席恭送领导和嘉宾离席携手提升生命价值携手提升生命价值职涯规划职涯规划1、面对现状引发思考2、展望未来寻找方向3、明确方向规划前程4、我与生命结伴同行课程大纲1、面对现状引发思考课程大纲面对现状引发思考请谈一谈您现在的收获!

您有困惑吗？请大胆说出!

我的未来不是梦!面对现状引发思考请谈一谈您现在的收获!您有困惑吗？请大胆展望未来寻找方向我业务高手业务主管?展望未来寻找方向我业务高手业务主管?点燃希望业务高手：“梅第”的故事业务主管：“***”的故事点燃希望业务高手：“梅第”的故事明确方向?志向个性收获能力业务高手明确方向?志向业务高手收获：业务高手（六项）FYC+个人销售奖金（月、季）+推荐奖金+续期佣金+续保奖金+个人年终奖收获：业务高手（六项）FYC+个人销售奖金（月、季）+推荐奖业务高手规划未来?销售沟通服务业务高手规划未来?销售业务主管明确方向?志向个性收获能力业务主管明确方向?志向收获：业务主管FYC+个人销售奖金（月、季）

+续期佣金+续保奖金+个人年终奖金+营销管理奖金+管理育成奖金

+团队辅导津贴+经理年终奖金+团队管理津贴(营销经理层)九项(分区、总监层)十项收获：业务主管FYC+个人销售奖金（月、季）+营销管理业务主管规划未来?销售服务增员辅导训练管理业务主管规划未来?销售辅导我的目标

我寿险顾问业务主任高级业务主任高级业务经理业务经理1个月3个月3个月3个月3个月13个月我的目标我寿险业务高级高级业务1个月3个月3个月3个月3个月我的目标

我寿险顾问高级营销经理高级分区经理高级营销总监1个月10个月25个月43个月43个月我的目标我寿险高级高级高级1个月10个月25个月43个月43我与生命结伴而行……结束语我与生命结伴而行……结束语携手提升生命价值携手提升生命价值

我爱生命我爱生命

课程大纲1、企业文化的重要性2、企业文化的来源3、生命企业文化体系课程大纲1、企业文化的重要性企业文化的重要性

“关于发展，三流企业靠生产，二流企业靠营销，一流企业靠文化”

------中国著名经济学家于光远

“健康向上的企业文化是一个企业战无不胜的动力之源。”------杰克·韦尔奇企业文化的重要性“关于发展，三流企业靠生产，二流企业企业文化的来源领导人文化公司核心干部文化公司群体文化社会文化社会文化社会文化归纳、整理提炼、升华公司文化企业文化的来源领导公司核心公司群体文化社会文化社会文化社会文生命人寿企业文化规划背景公司背景发展状况整体战略远景目标迅速做大，逐渐做强建立金融控股集团04年开业，首年保费收入12.45亿元；开设8家分公司；2005年保费收入达32.3亿元，分公司达11家。资本实力雄厚，资本金超过20亿股东背景强大，中外资股东各有优势快速发展生命急需文化整合资源志存高远生命呼唤文化振纲兴司生命人寿企业文化规划背景公司背景发展状况整体战略远景目标迅速行动规范生命企业文化体系规范与符号核心理念制度/标准/规范/仪式工作态度/行为方式/组织氛围愿景/使命/核心价值观/经营理念行动规范生命企业文化体系规范与符号核心理念制度/标准公司愿景——

建设最具价值的新生命公司愿景——公司使命——

携手提升生命价值公司使命——核心价值观——

内诚于心，外信于行核心价值观——经营理念——

以人为本，尊重生命经营理念——经营理念解析以人为本尊重生命员工领导市场客户内圆之和谐公司：尊重员工，强调三公；尊重领导，强调执行。外方之规范经营：尊重客户，强调称心；尊重市场，强调发展。经营理念解析以人为本员工领导市场客户内圆之外方之尊重客户，强调满意产品满意充分了解客户需求，为不同细分市场的客户量身定做有针对性的产品，力求客户对产品的称心。建设国际化、专业化的产品、精算、财务、投资等服务团队，为客户提供稳定的保值与增值服务。尊重客户，强调满意产品满意尊重客户，强调满意服务满意为客户提供多元化的销售渠道，专业化的销售团队，以及人性化的销售服务；为客户提供快速、高效的理赔服务体系，以高度的敬业精神和专业素养，竭诚为客户服务；为客户提供温馨、周到的客户服务体系，以永远不变的诚心与耐心，满足客户的合理需求。尊重客户，强调满意服务满意尊重市场、强调发展强调科学发展、提倡稳健经营

将科学发展观贯穿于企业决策、管理、运营的每一个环节，实现做大做强、可持续发展的目标。尊重、把握市场规律，审视度势，抓住市场发展机遇，又快又好的发展机构和业务。尊重市场、强调发展强调科学发展、提倡稳健经营尊重领导、强调执行强调执行文化、提倡令行禁止建立精细化的管理体系，明确各层级、各部门、各人员的责、权、利的界定，将执行进行到底。塑造令行禁止、雷厉风行的高效率执行文化，对违规、拖沓等行为坚决严肃、严格地按规处理。注重并鼓励执行过程中的反馈意见，并以认真的态度和专业的作风，对待并处理每一个建设性意见。尊重领导、强调执行强调执行文化、提倡令行禁止尊重员工，强调“三公”从尊重开始以态度与行动尊重每一位员工的价值；以态度与行动尊重每一位员工的私人背景；以态度与行动尊重每一位员工的职业素养与专业技能。尊重员工，强调“三公”从尊重开始尊重员工，强调“三公”强调公平

强调程序公平。公司保证科学、规范的决策与管理程序，防止因个人利益而影响公司正常的公平竞争环境。强调结果公平。在薪酬、晋升以及其他物质或非物质的报酬方面，强调责任与利益匹配、强调劳获对等。强调交往公平。公司强调人际交往的公平性，强调内部信息的公平性，员工有对与自身相关信息的知情权。尊重员工，强调“三公”强调公平尊重员工，强调“三公”强调公正强调评价体系的公正。公司提供科学、完善的员工考核评价体系，尊重、认可员工每一点一滴的价值创造。强调分配体系的公正。外部公正性方面，公司为每一位合格员工提供富有竞争力的待遇，内部亦强调公正分配。强调晋升体系的公正。公司鼓励每位员工积极努力提升事业高度，公司提供科学、规范、公正的员工晋升体系。尊重员工，强调“三公”强调公正尊重员工，强调“三公”强调公开

强调重要信息公开。对公司规章制度、重大举措、重要活动等必须性信息，保持充分公开和透明。强调工作流程公开。为每一位员工创造透明、流畅的工作氛围，提升员工满意度和公司运作效率。强调决策过程公开。对关系员工利益的各项经营决策，强调决策流程公开，选取员工代表参加，考虑员工意见。尊重员工，强调“三公”强调公开尊重员工，强调“三公”鼓励沟通

鼓励员工与员工之间的沟通。公司致力于为员工设立内部交流平台，为员工提供积极有益的员工康乐活动，融洽工作氛围，提升工作效率。鼓励员工与领导之间的沟通。公司致力于充分反映员工对公司发展决策和日常管理的宝贵意见，为员工定期提供同直属领导与高层领导的不同形式的交流活动，并对员工的有效意见给予奖励。尊重员工，强调“三公”鼓励沟通公司司训诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。公司司训诚实守信，专业高效；携手提升生命价值携手提升生命价值个人销售技能评估个人销售技能课程大纲重温销售循环个人销售技巧评估活动常见的重要错误错误销售习惯的特点错误原因分析解决困惑，迎向新生课程大纲重温销售循环请问：你还记得

销售循环有几个环节吗？请问：你还记得

销售循环有几个环节吗？销售的八个循环：客户开拓接触前准备接近推销效用说明促成异议处理售后服务销售的八个循环：客户开拓活动一：《个人销售评估》

时间：10分钟请按顺序填写。尽量客观真实请不要思考原因活动一：《个人销售评估》

时间：10分钟请按顺序填写。活动二：小组研讨

时间：10分钟讨论小组共同点选出主持人、记录人、报告人每组报告时间2分钟活动二：小组研讨

时间：10分钟讨论小组共同点常见的重要错误：无计划推销纯缘故推销无接触推销无效用推销无效促成常见的重要错误：无计划推销无计划推销特点：效率低、忙而无功无目标客户、不知往何处去厌倦推销、意愿下降收入无法保证无计划推销特点：效率低、忙而无功纯缘故推销特点：客户会越做越少越是熟人越不敢开口不敢面对优质客户成交后的内疚、尴尬纯缘故推销特点：客户会越做越少无接触推销的特点：商品掌握单一客户保障不完全成交率低对信心打击沉重无接触推销的特点：商品掌握单一无效用推销的特点：遭遇拒绝频繁客户保障不完整无法向促成过渡被人看不起不能建立人脉关系无效用推销的特点：遭遇拒绝频繁无效促成现象：挫折感严重信心所剩无几不敢做促成动作严重的拜访恐惧症无效促成现象：挫折感严重造成错误的原因：思维习惯行为习惯观念意愿+成功失败造成错误的原因：思维习惯观念+成功失败难者不会，

会者不难！越过困惑，是走向专业的必经之路！难者不会，

会者不难！越过困惑，是走向专业解决困惑，迎向新生！客户经营天地宽客户心理与需求分析用生命至尊认识保障设计走出误区，犀利促成从绝望的拒绝，到促成的机会管好时间，效率提高解决困惑，迎向新生！客户经营天地宽用专业成就梦想！结论：用专业成就梦想！结论：携手提升生命价值携手提升生命价值一个客户一片天一个客户1.转介绍的重要性2.如何寻找影响力中心3.如何要求影响力中心做转介绍4.要求转介绍话术推荐5.结论

课程大纲1.转介绍的重要性课程大纲请问你每月的时间如何分配？这样的结果是什么？销售促成寻找主顾其他合计100%请问你每月的时间如何分配？这样的结果是什么？销售促成寻找主顾班•费德文——十万人小镇中的英雄原一平——9个月难熬，一朝突破乔•吉拉德——不可能的日成交额

顶尖高手的成功秘诀班•费德文——十万人小镇中的英雄顶尖高手的成功秘诀转介绍是最有效的主顾开拓方式！宝典：

转介绍是最有效的宝典：不知道向谁要求转介绍?转介绍大师推荐人的两大分类：客户亲友不知道向谁要求转介绍?转介绍大师推荐人的两大分类：可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉一种人脉是与生俱来的如：亲属、朋友等

另一种人脉是后天创造的如：客户、生意圈等可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉一种人脉是与生俱来的如：亲我们要做的就是：

不断的从转介名单和转介拜访中甄选影响力中心。

我们要做的就是：影响力中心具备的特质1.他是乐于见到你成功的；2.他必须是人缘广而且大家熟悉的人，但不一定是位居要职；3.他必须是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资料给你；4.他本人也必须是认同保险并且购买保险；5.他必须信服你的专业服务能力及诚意；6.最好他是你锁定开发市场里的活跃分子；影响力中心具备的特质1.他是乐于见到你成功的；讨论：哪些人是影响力中心？银行人员、医生、律师、老师、房地产商、建筑承包商、旅行社导游、单位人力资源部经理…...讨论：哪些人是影响力中心？银行人员、医生、律师、老师、房

您身边有这样的影响力中心吗？

您愿意分享一下吗？

您身边有这样的影响力中心吗？您愿意分享一下吗？曾经主动要求转介绍？经常主动要求转介绍？

曾经主动要求转介绍？转介绍大师的秘诀

请提供转介绍客户名单即使老客户信任和支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务员提供转介名单，所以，转介绍成功的要点是——主动开口！转介绍大师的秘诀请提供即使老客户信任“开口要求转介绍难不难？”

“难在哪里？…”“开口要求转介绍难不难？”客户拒绝转介绍的主要原因是客户或推荐人有顾虑推荐人的顾虑是什么？客户拒绝转介绍的主要原因是客户或推荐人有顾虑给他好的感觉给他一个理由给他一个回报得到转介绍的三个关键点给他好的感觉得到转介绍的三个关键点激励影响力中心推荐的四个环节接近时尽量展现专业素养尽快与转介绍客户联络将面谈结果及时告知推荐人对影响力中心保持适度维护

激励影响力中心推荐的四个环节接近时尽量展现专业素养***先生：您一直是我最尊敬的朋友，更是我生命中的贵人，我的每一点进步，每一点成功都离不开您的帮助，我相信您也会继续的帮助我成功，您说对吗？您知道我的工作就是不断的认识更多的人，为更多的客户提供专业的寿险服务，我才能更成功！所以请将您最好的三个朋友介绍给我认识，可以吗？转介绍话术推荐***先生：转介绍话术推荐1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高)2、在您的生意圈中，您的收入最高吗？3、特别尊重您的(同学，战友，生意上的等)人都有谁？4、您做过谁的贵人？对您帮助最大的？5、……

转介绍话术推荐1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高)转介有谁刚贷款买房：在您认识的人中有谁生小孩：经常跟您联系的人是：联系方式姓名被介绍人特征推荐卡有谁刚贷款买房：在您认识的人中有谁生小孩：经常跟您联系的人是转介绍大师成功的关键是：接触说明促成服务都开口要求转介转介促成一、在每一个流程都开口转介绍大师成功的关键是：接触说明促成服务都开口要求转介转介转介绍大师成功的关键是：

二、良好的售后服务转介绍大师成功的关键是：二、良好的售后服务每一个客户背后都有250个客户——乔·吉拉德结论：每一个客户背后都有250个客户结论：携手提升生命价值携手提升生命价值有效接近有效接近有效接近评估提问的技巧倾听的艺术课程大纲有效接近评估课程大纲您在怎样做销售？接近促成说明接近说明促成您在怎样做销售？接近促成说明接近说明促成您是否有以下困惑与客户面谈中客户参与很少；与客户面谈过程中无法控制局面；无法了解客户的真实想法；初次见面容易，再次见面难；……您是否有以下困惑与客户面谈中客户参与很少；什么是有效接近？

赢得客户信任收集客户资料寻找客户需求核心是：－－了解客户与收集资料什么是有效接近？赢得客户信任如何了解客户？

如何收集客户资料？

如何让客户信任你？最好的办法－提问与倾听如何了解客户？

如何收集客户资料？

如何让客户信任你？最好的提问的技巧提问的技巧提问的意义人人都喜欢表达自己的观点营造良好的沟通氛围了解客户的现状和真实想法交谈时谁提问多谁控制局面提问的意义人人都喜欢表达自己的观点261、开放式问题：指答案完全没有限定，可以让客户充分表述事实和发表观念的问题。2、封闭式问题：指答案在限定范围内的问题。

问题的类别261、开放式问题：指答案完全没有限定，可以让客户充分表述事请判断下列问题各属于哪种类型：1、您是否拥有员工福利保障计划？封闭式2、您工作中最大的乐趣是什么?开放式3、现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？开放式4、您的事业这么成功,请您谈一谈当初是怎么样开始创业的?开放式5、您认为人寿保险对家庭重要吗？封闭式请判断下列问题各属于哪种类型：1、您是否拥有员工福利保障计划6、请您给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?开放式7、您觉得在您工作中最有意思的事情是什么?开放式8、您是否为子女作了教育规划安排？封闭式9、您觉得您所从事的行业前景如何？封闭式10、这些年来您的职业生涯中发生了哪些显著变化？开放式6、请您给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?封闭式问题：在最初交谈确认谈话方向时开放式问题：在将谈话推进深入时封闭式问题和开放式问题要交替使用封闭式问题：在最初交谈确认谈话方向时通过提问收集客户资料基本资料：年龄、配偶、子女、健康状况、收入状况等性向资料：性格特征、个人兴趣、成就需求资料：子女的教育需求、投资理财习惯、保险观念、医疗、养老保险及其它福利情况、对家人的爱心和责任感强弱度通过提问收集客户资料基本资料：年龄、配偶、子女、健康状况、收赞美、提问、聆听的话术

业务员：王小姐，看您家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味。请问这是您的主意还是您先生的主意呢？准主顾：哪里，就是随便动了点脑筋而已，是我先生设计的。业务员：那您先生是做技术还是做管理的呢？准主顾：算是做技术的吧。业务员：那您先生是做哪一行的呢？准主顾：我先生是做电脑的。业务员：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不菲，是不是有按揭？准主顾：没有，一次付清了。业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？准主顾：------业务员：电脑行业现在很兴旺，你们夫妻一个月的收入至少上万块吧？准主顾：------

赞美、提问、聆听的话术游戏：

我问你答游戏：27问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的问题针对提问方向的封闭问题针对提问方向的开放问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题需求.....27问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的问题针对提问方业务员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？（封闭式）客户：还可以。业务员：您单位有没有给您提供福利保障，比如医疗保障？（封闭式）客户：有业务员：您单位为员工提供了哪些医疗保障呢？（开放式）客户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。业务员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？（封闭式）客户：不够。业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？（封闭式）客户：是。业务员：您有过这方面的担心吗？（封闭式）客户：有业务员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？（开放式）客户：－－业务员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？（封闭式）客户：是。业务员：的确，现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？（封闭式）业务员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？（封闭式）演练要求形式：三人一组进行演练。一人扮演业务员，一人扮演准主顾，一人扮演观察员内容：收集客户资料，发现并确认客户理财需求演练要求形式：三人一组进行演练。一人扮演业务员，一人扮演准主

提问是活跃谈话气氛，了解客户与收集客户资料的重要技巧！提问是活跃谈话气氛，了解客户与收集客户资倾听的艺术倾听的艺术故事

听的艺术故事可以了解到真实的、有效的资讯让客户感觉你尊重他有利于我们收集资料倾听的意义可以了解到真实的、有效的资讯倾听的意义听的五种状态充耳不闻敷衍了事选择的听专注的听同理心的听听的五种状态充耳不闻同理心的听具体表现在耳到口到手到眼到心到同理心的听具体表现在耳到倾听中常犯的错误1忽略对方感兴趣的话题，对其不感兴趣的话题大谈特谈尽量寻找对方感兴趣的话题防范措施倾听