商超培训稿课件

商超培训稿市场就是战场，决胜就在终端！商超培训稿1前言

进入21世纪，我们分销是流通领域正在发生巨大的变化，一是像国美、苏宁、大中、永乐、灿坤3C连锁店等专业连锁零售渠道的出现；二是像家乐福、沃尔玛等国际性超级零售分销商的大举入侵；三是许多地区传统零售企业的整合和改造。这些变化在对传统渠道产生冲击的同时，使得流通领域中分销渠道类型更加复杂、多样和离散，各种渠道的市场定位、覆盖能力、经营特点、竞争手段和分销效率等各不一样。据不完全统计各大商场的年家电零售总额可占到全国总销售额的44%。

前言2据国务院发展研究中心市场经济研究所与北京顾能市场调研中心的专家、学者共同组成的“中国家电产品市场销售渠道研究课题组”历时一年对我国113座城市100个城镇的1万家销售商所进行的四级市场主要销售渠道分类调查表明，大商场仍是当前我国家电销售的主渠道，它具有高客流量，高信誉的特点，是家电品牌扩大知名度的首选场所。它与新兴的销售效率最高的综合性连锁店（以外资品牌为主，如家乐福、沃尔玛、麦德隆等）以及家电类连锁店（如国美、大中、苏宁、永乐、灿坤3C店等），将共同成为未来主宰家电销售的主要战场。同时目前家电市场竞争激烈，尤其大家电的竞争是相当残酷无情，利润微薄甚至无利润可言，大家电制造商开始纷纷进入小家电市场，来抢占家电行业中还有一定利润空间的小家电市场。万利达集团利用自身的优势，投入巨资开发、研究、生产小家电产品，进入市场。在营销中心内部，我们将策划一系列的优惠销售政策，来和客户达到共赢的方针，希望各代理商从思想上重视起来，能看到市场发展空间共同把这项工作做好。据国务院发展研究中心市场经济研究所与北京顾能市场调研中心的专3第一节进入商场、超市的六点必要性

当前小家电行业流通领域的主流渠道已发生急剧变化，主流渠道从计划经济时代的国有分销渠道到改革开放初期私有个体经济的萌芽和爆发，再到商业环境高度市场化时代是完全竞争下零售业的高度集中、规模化，由相对分散走向集中，由小终端趋势向专业家电卖场和强势综合性商场、超市。据最新资料统计，目前家电产品由主流渠道销售已占据销售总量的31%，预计今后三年会上升到销售总量的60%，分销效率高度集中。由此行业主要作战阵地——行业主流分销渠道的销售质量已成为竞争中心，直接决定营销成败。根据商业营销中的“二八原则”，能够抓住全国20%的重点客户，就能够抓住80%的销售业绩，这一点非常重要。所以，下一步的工作重心就是跟进大型商场，强占市场先机。可见进入商超已是大势所趋，具体表现在：第一节进入商场、超市的六点必要性41、品牌生存的土壤：凭借强大的人流量和良好的商业信誉，商场、超市是品牌生长的土壤，是树立企业及品牌形象的地方，是品牌时代企业生存的基础。2、直面终端的销售：批发只是中间环节，最终还是要直接面对消费者才能完成由商品到货币的惊险一跳。商场、卖场是直接面对消费者的终端，形象展示、促销导购、价格执行等最容易到位，效果最好。3、一块活的广告牌：商场、卖场内各厂家比邻而居，都把各自最新、最有竞争力的产品展示给消费者，是一个很好的展示场所，是一块活的广告牌。4、区域市场的发动机：可以促进渠道产品的销售，对区域市场具有极强的辐射和拉动作用。5、未来的主战场：从长远来看，商场、卖场自身也会产生巨大的销售量和利润，是一种一举多得的销售。6、信息的发布：各竞品的产品研发方向、市场推广策略等将首先通过商超发布出来。1、品牌生存的土壤：凭借强大的人流量和良好的商业信誉，商场、5第二节商超进驻提案上至集团公司下至全国各代理商，都已经充分认识到商场销售的重要性和发展的趋势，切实将商场销售工作提升到新的高度来审视，通过领先竞争对手的快速进行产品组合、价格调整、渠道转换和促销配合等有节奏的动态组合，持续获得和保持市场营销差异的核心竞争力或相对竞争优势。1、当地大型商场、超市、连锁店等，代理商需无条件进场销售，提高商场覆盖率，设立相应机构、主抓商场工作。2、形象广告投放，提升品牌的美誉度；通过调查全国购买小家电认为广告必不可少的比例高达30%，每月至少提供两篇以上的软文（有重点的炒作），突出新产品的时尚和个性；在各地晚报、早报、商报选登载。在POP单页、挂牌等广宣物料营销中心将从针对性，制作精致，档次高上着眼。

第二节商超进驻提案63、细分好各渠道的产品销售，根据不同渠道定位和差异，高端专卖渠道承担整个产品体系的品牌塑造和形象提升等功能，产品以时尚和个性化吸引高端消费者，他们对价格的敏感度较低，对感性诉求较高；中低端渠道承担扩大销售，争夺市场份额、消化渠道库存，阻击竞争对手等功能；产品以同质化产品，功能、价格上取胜。分别覆盖相应类型的市场和目标顾客群，将产品结构高、中、低的产品分别进入相应类型的渠道，并采用相应的市场营销策略。从而解决多渠道冲突的问题。依据产品的生命周期，将产品的组合策略基于速度的动态动作，配合相应的促销和价格策略。具体的说就是网络应比商场慢半拍。3、细分好各渠道的产品销售，根据不同渠道定位和差异，高端专74、价格体系，遵行市场规律：当一个行业迅速走向成熟时，就意味着暴利时代的终结，取而代之的将是行业的混战、价格大战以及微利时代的到来。商场突破销售瓶颈是各代理商获利的唯一办法；那么要突破瓶颈就必须建立良好的商场关系，要了解清楚各商场需要的是什么（是要帐面利润还是帐下扣点）？充分了解竞品的动态，制定明确的产品生命周期（合理的组合价格）。由于在产品外观和功能上进行了差异化设计，价格不具备和竞争品牌的可比性。这样既实现了产品不同档次价格与不同细分类型渠道特点的相互对应，又提高分销效率和赢利能力。5、建立学习型的培训和激励体系，据新生代市场监测机构调查人的饮食生活观、个性时尚观、成就观对小家电的购买力都有不同。其中对家庭、妻子比较重视的以及工资较稳定的群体购买力较强，经济收入次之，由此在培训中要有针对性。完善促销员培训制度（公司将安排1-2次全国性的促销人员培训学习），根据促销员的销售成绩，设万利达全国最佳（优秀）促销员，由公司给予载册登记，人员可按商场总量定比例。4、价格体系，遵行市场规律：当一个行业迅速走向成熟时，就意味86、促销活动，上兵伐谋，从战略上我们应轻视对手，战术上重视对手。各种促销一定要丰富，每月要有主题促销，每周要有活动小促销；促销中应注意A、售点生动化、有技巧地新增陈列位，认真踏实的基础陈列工作（一致性原则、重点突出原则）。B、有冲击力的堆码（产品促销堆码、赠品堆码），形成视觉强大冲击力和渲染气氛。C、简洁明快的宣传海报、条幅、POP单页。D、促销人员准备，丰富其产品知识、规范语言、了解消费心理分析。7、健全营销信息管理流程，完善数据化表格管理。各代理商商场部应按时填写申报规范表格；《月份商场销售汇总表》、《商场（周、月、季、年）销售统计分析表》、《商场出样状况表》、《万利达产品商场零售价格表》、《区域（商场）销售（周、月、季、年、）统计分析表》、《商场主要品牌（日、周）销售对比表》、《终端覆盖率调查表》、《一级市场主要竞争品牌调查表》、《促销品发放登记表》。6、促销活动，上兵伐谋，从战略上我们应轻视对手，战术上重视对9第三节商超进驻前的准备工作

进驻商场超市，是一项系统性的工程，不象进入杂货店那么简单，需要代理商做好充足的前期准备工作，否则的话，即使已经进去，如果没有强大的后续工作来维持，那么也只能形同虚设，而且还要耗费许多的资源和精力。相反，如果前期工作准备充分，后续维护工作得当，虽然付出的资源不少，但是仍然有回报。那么，驻进商超前期应该准备哪些方面的工作呢？1、业务人员考查当地商场状况，判断某些商场进驻的必要性。考察要点有：a、年营业额总值,经营利润的能力.B、电器商场的营业额：与其它对手相比是否有优势，有前途。C、所处位置：门前有无公交车站、停车场、步行街等。D、电器在商场所占的比例：有很多已经不做了，有的楼层也越来越高，利润水平在下降，赔本赚吆喝。E、同类产品的总容量。F、领头者的位置、面积、气势、价格、量、产品种类等。第三节商超进驻前的准备工作102、进场费用谈判。一般的大型商场和超市，进驻的费用一般包括：a进场费b管理费c装修费d专柜费e促销员工资f促销费（海报、快讯等）g场地月租费h店庆费另外还有帐上扣点、帐下扣点及年终返点等，都需要业务人员和商场、超市具体谈判，为工厂和代理商提供最优越的进场条件。3、了解商场、超市的货款结算方式。就目前商场、超市而言，货款结算方式无非包括：a、现款现货。b、月结。c、批结。进此批货之前一定要把上次的货款结算清楚。d、现款买断.经销商让工厂为其特别定制型号，且此种型号的机器不能让其他经销商销售。作为业务人员，一定要把货款结算方式谈清楚，这也是经销商最为关心的问题。4、成立机构：代理商要成立专门商场部工作小组，内设商场部经理、促销主管。2、进场费用谈判。一般的大型商场和超市，进驻的费用一般包括：11主要职责：商场部经理：负责大型商场超市整体框架的运做，包括总合同的签定、协调管理商超的价格体系，并保证终端零售的竞争力，制定适时的商超DM促销方案，深化商超客情关系，及时了解商超的最新市场动态以及及时处理旧机型年能力。有的经销商缺少做市场的大气和宏观管理市场的能力，工厂很久以前生产的老机型，现在还积压在经销商的仓库里，而工厂生产出来的同档次的新机型，其零售价也仅相当于以前老机型的供货价，经销商如果不把这些机型处理干净的话，就会直接影响新机型的上市，给代理商、工厂造成极大的压力。所以，要时时对经销商进行洗脑，转换经销商的思想：旧机型长时间不处理，放在仓库里每天都会贬值，而且也享受不到工厂新上市的利润机型，造成恶性循环，严重的干扰了市场运做的进程。所以，作为一个促销员主管，一定要把经销商的老机型信息及时反馈到商场部经理那里，并协助经销商作好这些机型的处理工作。主要职责：12促销主管：负责商场、超市的终端建设，做好促销员的培训工作，并协助经销商做好终端的价格管控，具体工作见终端《促销员工作培训手册》。5、配备人员：根据区域大小，代理商招聘商场部经理、副经理和促销主管至少各1人，建立制度：要建立一整套进场机制、操作管理流程、促销员的招聘/培训管理制度。促销主管：负责商场、超市的终端建设，做好促销员的培训工作，并13第四节商超经理、促销员的招聘与培训一、商场经理的招聘要求。1、选择标准。a、了解区域内的商场现状（哪些在下滑、哪些在上升、情况如何）。b、商场、卖场经理最好是从商场、卖场工作过的或比较熟悉，最好与一些机构有联系，有一定的商场背景。c、了解一种或几种商场、卖场运作模式（国营、仓储、连锁）。d、能制定出相关的管理办法、规则、促销计划、培训计划等。2、商场、卖场经理的9种能力a、规划能力：要有制定三个月、半年的工作规划的能力，工作要有计划。b、实施能力：执行能力强，做事不拖沓，周全，雷厉风行。c、职责的把握能力：有哪些权力，哪些义务，哪些应该做，哪些越权了，哪些应做好，要把握好自己的职责。d、沟通关系的能力：要灵活，会办事，人缘好，沟通能力强。e、管理上对促销创新的设定能力，业务水平高，点子多。f、总结的能力：能准备、客观地总结出得失，以便改进。g、应付竞争对手的能力：对手的促销、新品上市、降价等有能力应付。h、培训的能力：善于培训，能带出一支合格的队伍。i、实践的能力：带头促销者，为人师长的能力。

第四节商超经理、促销员的招聘与培训14二、促销员的招聘要求。1、招聘原则：a、要有一定文化素质，至少要高中，中专毕业。b、表达能力强，不怯阵（并一定要能讲，讲出道理）。c、愿意接受我们的约束和管理，可塑性强，好学，谦虚。d、最好是对电器有一定兴趣，卖过电器，或其它产品，隔行不隔理。2、培训内容：a、观念的转变：使其认识到促销员工作的重要性和必要性，以及在其职业生涯中所处的位置，使其热爱并安心于这该工作(洗脑)。b、促销员手册的基本要求及基本技巧，消费心理学。c、阶段性的销售政策及新产品知识卖点，要统一口径，全国一致。d、公司简介、荣誉，同行业及电器行业发展趋势，宏观微观都要精通。二、促销员的招聘要求。15第二章商场超市操作实战商场超市的前期进入工作，只是万里长征走完了第一步，以后的道路还更长，更艰苦，商场超市整体动作状况的好坏和厂家有代理商业务人员良好的后期维护工作密切相关。第一节业务人员的工作要求与标准一、行动基准1、不得沾染恶习。2、公司规定的业绩是业务员的使命。3、具备充分的产品知识，尤其对新产品要及时、全面的了解。4、建立与顾客的关系。5、身体健康是业务员最重要的资本。6、开拓新经销店。7、调查竞争品牌动态。8、预防呆账。9、

妥善处理抱怨。10、热爱公司的精神。第二章商场超市操作实战16二、新客户的拜访要领。1、准备：A、服装仪容。B、自我训练笑容。C、准备推销用具（产品手册、演示碟、地图册、经销商档案、VI手册、促销员手册及商场工作指南等）。D、拟定拜访后未成交，则下次拜访前必需有充分的准备，不可盲目拜访。2、接近：A、递名片后的开场白。B、注目的方法。C、重视第三者。D、自己找位子坐下。E、从聊天转入正题。F、多讲请、谢谢、抱歉。G、名片策略。3、商谈：依下列顺序向新经销店发问。A、生意怎样、哪方面比较好。B、请问经销的产品以哪些品牌较畅销？哪种价位的畅销？C、××机型好卖吗？利润怎么样？D、消费者对××品牌反应如何？售后如何解决？E、厂家人员经常下来吗？F、老板这店位置很好，店租一定不少吧？老板回答时一定要注意听，最好是能做记录，了解情况后根据自身的品牌情况，若觉得适合则开始说明本公司的产品。二、新客户的拜访要领。174、展示、说明：产品展示可以从4个方面：权威、质优、服务、新颖。谨记展示产品时，自身一定对产品有深刻的了解。5、缔结：a）不愿意合作的信号：抬肩、手握拳、两手交叉抱胸、摇头。b）合作的信号：再次拿产品说明书看；肩下垂；放开手心、伸出手指；再次询问价格；新产品的某一优点同意看法；问以后的事如送货等。c）发现有缔结的信号时，应立即大胆提出缔结要求。d）缔结的方法：拜访；假设已成交、如什么时候送货？二择一法如进这种机或那种机？建议式，如以我这几年的经验建议您……e）缔结时应留意的几点：争取登门拜访的机会；如果缔结失败、应虚心检讨失败的原因，力求改进。d)善后：明示付款条件、不要久留。4、展示、说明：产品展示可以从4个方面：权威、质优、服务、新18第二节商场业务的工作程序1、业务员要与代理商交流，汇报工作及计划（早晨）。2、到商场后要搞好卫生，物品维护，现场整理，检查，补货。（见促销员手册工作标准）3、中午利用用餐时间，流动了解其它公司最新动态，下午可以与促销员一起现场操作，晚上总结当日工作，并制定第二天的工作计划。4、要协助进驻商场，管理业务，并负责培训，填写各种表格，负责向公司市场部提供信息，策划各种活动。第二节商场业务的工作程序19第三节业务人员的工作重心寻求市场新的增长点，是商场部业务人员下一步的工作重心，也是商场提升计划的主要内容。归纳起来应该从以下几个方面入手：一、价格体系执行到位。价格是市场销售最敏感的因素，尤其是终端价格，缺乏竞争力，就会直接影响销售的数量。明白经销商的批发价格，找出终端零售价不合理的因素（批发价太高，还是经销商追求暴利或者其他因素），然后把这种信息反馈到代理商，并把自己的可行性方案告之经销商，找出单台利润和整体利润的平衡点，让代理商拿出解决问题的方法。二、及时做好新旧机型的更替。对于经销商目前的老机型库存，要及时做出处理方案，千万不要让老机型成为新品上市的绊脚石，这样无论对于工厂和经销商都没有好处。对于经销商来说，以前的销售利润都已拿到，由于自己新旧产品的交替速度小于市场反应速度而剩下来的库存都属于附加的利润产品，这时代理商应该大度一点，把这些老机型库存以特价的形式让零售商场做促销，赶快消化干净。对于代理商来说，也没有什么损失（以前的利润来弥补）；对于零售商来说，可以拿到华帝的特价促销，渲染商场的销售气氛，更加激发他们销售华帝的信心，可谓一石二鸟。具体处理程序为：第三节业务人员的工作重心20代理商回收下级各零售商的旧机型库存↓把这些旧机型进行分类↓制定出各机型的供货和零售价↓机型按商场进行分配↓把旧机型特价机供给各商场进行销售

代理商回收下级各零售商的旧机型库存21三、威胁论的合理使用。这里所说的威胁，和社会中的打架斗殴千万不可同日而语，它指的是对于那些没有经营思路、缺乏战略眼光的经销商，不会应用市场中的一些有利因素来扩大自己的市场份额，而且对于工厂的各种市场指导也不执行，那么，现在就是采取威胁论的最佳时机。比如，对于零售价格高不可下的经销商，我们可以采取肆意窜货的形式来刺激其放低价格或者是抬高其供货价等形式进行胁迫；对于目前没有经营兴趣的经销商，我们可以营销中心的名义制定出阶段性的销售任务量，如连续三个月不能完成任务的，更换其经销商代理权等。促销。不间断的市场促销，可以增加市场拉力，同时也可以鼓动经销商的信心，加深经销商对品牌的信赖程度。公司每次统一制作的促销礼品，不但价格上优惠，而且工厂还承担大部分的制作费用，只有少部份经销商来承担，所以，对于每次工厂制定出来的礼品，经销商一定要踊跃购买，以促销活动消费。三、威胁论的合理使用。这里所说的威胁，和社会中的打架斗殴千万22四、现场推广。现场推广是拉近消费者和品牌距离的一种最有效的手段。同其他推广方式相比，它经济、有效，并能够给商场带来人气，增加品牌和经销商的凝聚力，缺点是覆盖面小，操作复杂，需用相对多的人力来维护。四、现场推广。现场推广是拉近消费者和品牌距离的一种最有效的手23第四节商场、卖场日常管理一、如何准确地获取信息1、多与别人交谈，从中获取（凡事要用空杯接水，不要先入为主，想当然）。2、吹捧对方，让其骄傲大意，不设防，引导其说出我们想要的信息或对我们有利的信息。3、说话者想从我们这里得到什么，动机在哪里，推测出对方的真实用意。4、试探性说出对方敏感的区域，观其反应。二、商场经理与商场管理人员合作原则。1、陈述要简单而全面。2、陈述要有热情，要有感染力。3、实话实说，不要卖弄。4、不要提出涉及到不利于工作的话题。5、多谈成效，多谈效益。6、不要喋喋不休，大多时沉默是金，做个好听众。第四节商场、卖场日常管理24三、终端卖场的调研与监督。1、方式。A、以顾客身份。B、以业务员身份。C、以其它公司业务员身份。D、先顾客，后业务员身份。2、内容。A、促销员的基本仪表，工作态度，业务能力。B、与商场经理沟通，找出问题，得到信息。C、品牌的维护程度（位置、是否开灯箱等等）。D、专柜的清洁度（一小时擦一次），促销员是动起来的，还是麻木。主推机型是否放在90CM～130CM的视力最佳范围；未来主推机型（新机型）是否放在旺销机的上面（150cm以上）；过期机型是否放在旺销机型的下面（70CM以下）；赠品是否放在主推机型两侧或顶部，并标明“赠品”字样；宣传品是否放在60公分～1米三、终端卖场的调研与监督。25左右、在侧面看机器时是否伸手可及；促销广告牌是否放在客流量大的楼梯口或主要通路上。E、现场POP等物料陈放位置是否到位。F、价格、赠品的落实。G、补货及货源是否充足。四、商场超市卖场的5个保证。1、影响、转变总代理思想，使其顺应市场发展的规律。2、有专人管理（经理、主管）商场终端，始终保持终端的有效性。3、定期对促销员进行培训，并保证各种表格的绘制和落实。4、有一整套的管理制度，并能保证落实、实施。5、商场要有效益，不然长久不了，一切都不存在左右、在侧面看机器时是否伸手可及；促销广告牌是否放在客流量大26五、培养客情关系要领。1、当拜访路线安排至最后一家，公事办完后，陪老板或者小家电部经理随便聊聊天，以便更一步了解该商场。2、和气的态度，热心向老板、师傅传授产品知识。并以敬烟、请点心等方式培养与商场的感情。3、对经营很成功的经销店，向老板请教成功的要决。4、守信，与经销商约好的事情一定要遵守。5、最大的限度的了解经销商的方方面面，如：老板嗜好、特殊专长、家庭成员、老板生日、店庆日等，为以后的工作打下良好的基础。6、当本公司有滞销品时，可让经销店享有优惠价，尤其是管理小家电的经理。7、每隔一段时间商场部经理应亲自拜访经销商，尤其是管理小家电的经理。总之，商场业务员的管理问题始终是企业、商场和超市经营管理中突出而又迫切的问题，只有对业务员在工作中出现的各种问题都管理好了、解决好了，各种关系都理顺了，才能真正创建一流销售团队，那么企业、商场和超市的营销工作就成功了一半。五、培养客情关系要领。27“勤、盯、细、快”做市场

“货、位、势、人”控终端营销，作为二十一世纪最富有挑战性的工作之一，它要求从业人员必须具备较高的综合素质：如创造力、洞察力、执行力、团队协作精神、良好的心态、必胜的信心等等。现将本人几年来从事销售和管理工作的一点体会在这里与大家分享一下，如有偏颇不成熟之处，请各位同事不指正，我真的希望我们大家能以万利达事业为载体，畅所欲言、加强沟通、共同进步，因为我们大家都知道那个浅显的道理，“交换一个苹果各得一个苹果，交换一个思想各得两种思想”。“勤、盯、细、快”做市场

“货、位、势、人”控终端营销，作为28做市场要做到四点，即勤、盯、细、快。“勤”，就是腿勤、嘴勤、思勤。不同类别的客户，需要营销人员根据不同情况，周期性地及时拜访来了解客户最新动态；有些特殊的信息，也需要营销人员获得第一手材料，这些都要求我们腿勤。要发挥营销人员真正的桥梁作用，就更要学会与人沟通，包括与客户、上司、同事、下属的沟通，通过沟通了解重要信息达成共识和理解，这就需要嘴勤。思勤，是指每天思过，反思一下当天所做工作，对失误之处及时修正。正如陈安之所说：“检讨是成功之母”。“盯”，就是一盯客户的购进、销售、库存，以便及时查找产品畅销、滞销原因及时采取对策。二盯竞争对手市场动态，做到“知己知彼、百战百殆”。

做市场要做到四点，即勤、盯、细、快。29“细”，一指做事谨慎周密，不要留漏洞，造成日后工作的障碍或抱怨。二指做事心细，对重要客户应记住其店庆日或本人和家属生日等细小信息，有利于形成良好客情关系，利于工作的开展。三指留心观察了解客户有关经营上的对我品牌不利信息，必要时，与之沟通，及时整改。“快”，一指对公司下达的重大销售政策，争取在最短时间内快速执行到位，以便抢战先机，促进销售增长。二指办事效率要高，合理统筹安排工作，分清轻重缓急，做到既有效率又有效益，正所谓“合适做事”和做合适事“有效结合。做终端同样要做到四点：“货、位、势、人”。“货”就是安全库存，作为一名营销人员，首先应根据不同季节，对终端的月销量、日销量了如指掌，然后据此决定合理安全库存量，尽量使产品既不积压又不脱销。另外，还要学会利用安全库存的知识，做经销商的工作，分析利弊消除顾虑说服那些不敢进货的经销商进货，只有不同型号产品，有了一定的库存量，才有可能通过展示、促销等手段实现销售。“细”，一指做事谨慎周密，不要留漏洞，造成日后工作的障碍或抱30“位”一指商品陈列，一定要做到“出位”，即醒目，形成视觉冲击力，让顾客记住，甚至直奔我方展柜询问、咨询。二指卖场中一定要想方设法找到较好展位。位置好有利于聚人气，制造更多的成交机会。“势”，一指在终端卖场营造良好销售气氛，如利用POP吸引眼球，利用小饰物使卖场气氛生动化，二指导购人员要有“霸气”，要学会倾听竞争对手促销员对顾客的讲解，了解顾客需求，然后针对顾客需求，看准时机接触顾客去“抢”生意。要有自信和底气从气势上压住竞品导购人员。“人”，一指通过对终端导购人员进行产品知识和销售技巧培训、考核、物质奖励和精神鼓励，以提高其综合素质和积极性，二指与卖场管理人员和别的厂家导购人员保持良好客情关系，让他们乐意为顾客推荐我方产品。“位”一指商品陈列，一定要做到“出位”，即醒目，形成视觉冲击31谢谢！谢谢！32演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！33商超培训稿市场就是战场，决胜就在终端！商超培训稿34前言

进入21世纪，我们分销是流通领域正在发生巨大的变化，一是像国美、苏宁、大中、永乐、灿坤3C连锁店等专业连锁零售渠道的出现；二是像家乐福、沃尔玛等国际性超级零售分销商的大举入侵；三是许多地区传统零售企业的整合和改造。这些变化在对传统渠道产生冲击的同时，使得流通领域中分销渠道类型更加复杂、多样和离散，各种渠道的市场定位、覆盖能力、经营特点、竞争手段和分销效率等各不一样。据不完全统计各大商场的年家电零售总额可占到全国总销售额的44%。

前言35据国务院发展研究中心市场经济研究所与北京顾能市场调研中心的专家、学者共同组成的“中国家电产品市场销售渠道研究课题组”历时一年对我国113座城市100个城镇的1万家销售商所进行的四级市场主要销售渠道分类调查表明，大商场仍是当前我国家电销售的主渠道，它具有高客流量，高信誉的特点，是家电品牌扩大知名度的首选场所。它与新兴的销售效率最高的综合性连锁店（以外资品牌为主，如家乐福、沃尔玛、麦德隆等）以及家电类连锁店（如国美、大中、苏宁、永乐、灿坤3C店等），将共同成为未来主宰家电销售的主要战场。同时目前家电市场竞争激烈，尤其大家电的竞争是相当残酷无情，利润微薄甚至无利润可言，大家电制造商开始纷纷进入小家电市场，来抢占家电行业中还有一定利润空间的小家电市场。万利达集团利用自身的优势，投入巨资开发、研究、生产小家电产品，进入市场。在营销中心内部，我们将策划一系列的优惠销售政策，来和客户达到共赢的方针，希望各代理商从思想上重视起来，能看到市场发展空间共同把这项工作做好。据国务院发展研究中心市场经济研究所与北京顾能市场调研中心的专36第一节进入商场、超市的六点必要性

当前小家电行业流通领域的主流渠道已发生急剧变化，主流渠道从计划经济时代的国有分销渠道到改革开放初期私有个体经济的萌芽和爆发，再到商业环境高度市场化时代是完全竞争下零售业的高度集中、规模化，由相对分散走向集中，由小终端趋势向专业家电卖场和强势综合性商场、超市。据最新资料统计，目前家电产品由主流渠道销售已占据销售总量的31%，预计今后三年会上升到销售总量的60%，分销效率高度集中。由此行业主要作战阵地——行业主流分销渠道的销售质量已成为竞争中心，直接决定营销成败。根据商业营销中的“二八原则”，能够抓住全国20%的重点客户，就能够抓住80%的销售业绩，这一点非常重要。所以，下一步的工作重心就是跟进大型商场，强占市场先机。可见进入商超已是大势所趋，具体表现在：第一节进入商场、超市的六点必要性371、品牌生存的土壤：凭借强大的人流量和良好的商业信誉，商场、超市是品牌生长的土壤，是树立企业及品牌形象的地方，是品牌时代企业生存的基础。2、直面终端的销售：批发只是中间环节，最终还是要直接面对消费者才能完成由商品到货币的惊险一跳。商场、卖场是直接面对消费者的终端，形象展示、促销导购、价格执行等最容易到位，效果最好。3、一块活的广告牌：商场、卖场内各厂家比邻而居，都把各自最新、最有竞争力的产品展示给消费者，是一个很好的展示场所，是一块活的广告牌。4、区域市场的发动机：可以促进渠道产品的销售，对区域市场具有极强的辐射和拉动作用。5、未来的主战场：从长远来看，商场、卖场自身也会产生巨大的销售量和利润，是一种一举多得的销售。6、信息的发布：各竞品的产品研发方向、市场推广策略等将首先通过商超发布出来。1、品牌生存的土壤：凭借强大的人流量和良好的商业信誉，商场、38第二节商超进驻提案上至集团公司下至全国各代理商，都已经充分认识到商场销售的重要性和发展的趋势，切实将商场销售工作提升到新的高度来审视，通过领先竞争对手的快速进行产品组合、价格调整、渠道转换和促销配合等有节奏的动态组合，持续获得和保持市场营销差异的核心竞争力或相对竞争优势。1、当地大型商场、超市、连锁店等，代理商需无条件进场销售，提高商场覆盖率，设立相应机构、主抓商场工作。2、形象广告投放，提升品牌的美誉度；通过调查全国购买小家电认为广告必不可少的比例高达30%，每月至少提供两篇以上的软文（有重点的炒作），突出新产品的时尚和个性；在各地晚报、早报、商报选登载。在POP单页、挂牌等广宣物料营销中心将从针对性，制作精致，档次高上着眼。

第二节商超进驻提案393、细分好各渠道的产品销售，根据不同渠道定位和差异，高端专卖渠道承担整个产品体系的品牌塑造和形象提升等功能，产品以时尚和个性化吸引高端消费者，他们对价格的敏感度较低，对感性诉求较高；中低端渠道承担扩大销售，争夺市场份额、消化渠道库存，阻击竞争对手等功能；产品以同质化产品，功能、价格上取胜。分别覆盖相应类型的市场和目标顾客群，将产品结构高、中、低的产品分别进入相应类型的渠道，并采用相应的市场营销策略。从而解决多渠道冲突的问题。依据产品的生命周期，将产品的组合策略基于速度的动态动作，配合相应的促销和价格策略。具体的说就是网络应比商场慢半拍。3、细分好各渠道的产品销售，根据不同渠道定位和差异，高端专404、价格体系，遵行市场规律：当一个行业迅速走向成熟时，就意味着暴利时代的终结，取而代之的将是行业的混战、价格大战以及微利时代的到来。商场突破销售瓶颈是各代理商获利的唯一办法；那么要突破瓶颈就必须建立良好的商场关系，要了解清楚各商场需要的是什么（是要帐面利润还是帐下扣点）？充分了解竞品的动态，制定明确的产品生命周期（合理的组合价格）。由于在产品外观和功能上进行了差异化设计，价格不具备和竞争品牌的可比性。这样既实现了产品不同档次价格与不同细分类型渠道特点的相互对应，又提高分销效率和赢利能力。5、建立学习型的培训和激励体系，据新生代市场监测机构调查人的饮食生活观、个性时尚观、成就观对小家电的购买力都有不同。其中对家庭、妻子比较重视的以及工资较稳定的群体购买力较强，经济收入次之，由此在培训中要有针对性。完善促销员培训制度（公司将安排1-2次全国性的促销人员培训学习），根据促销员的销售成绩，设万利达全国最佳（优秀）促销员，由公司给予载册登记，人员可按商场总量定比例。4、价格体系，遵行市场规律：当一个行业迅速走向成熟时，就意味416、促销活动，上兵伐谋，从战略上我们应轻视对手，战术上重视对手。各种促销一定要丰富，每月要有主题促销，每周要有活动小促销；促销中应注意A、售点生动化、有技巧地新增陈列位，认真踏实的基础陈列工作（一致性原则、重点突出原则）。B、有冲击力的堆码（产品促销堆码、赠品堆码），形成视觉强大冲击力和渲染气氛。C、简洁明快的宣传海报、条幅、POP单页。D、促销人员准备，丰富其产品知识、规范语言、了解消费心理分析。7、健全营销信息管理流程，完善数据化表格管理。各代理商商场部应按时填写申报规范表格；《月份商场销售汇总表》、《商场（周、月、季、年）销售统计分析表》、《商场出样状况表》、《万利达产品商场零售价格表》、《区域（商场）销售（周、月、季、年、）统计分析表》、《商场主要品牌（日、周）销售对比表》、《终端覆盖率调查表》、《一级市场主要竞争品牌调查表》、《促销品发放登记表》。6、促销活动，上兵伐谋，从战略上我们应轻视对手，战术上重视对42第三节商超进驻前的准备工作

进驻商场超市，是一项系统性的工程，不象进入杂货店那么简单，需要代理商做好充足的前期准备工作，否则的话，即使已经进去，如果没有强大的后续工作来维持，那么也只能形同虚设，而且还要耗费许多的资源和精力。相反，如果前期工作准备充分，后续维护工作得当，虽然付出的资源不少，但是仍然有回报。那么，驻进商超前期应该准备哪些方面的工作呢？1、业务人员考查当地商场状况，判断某些商场进驻的必要性。考察要点有：a、年营业额总值,经营利润的能力.B、电器商场的营业额：与其它对手相比是否有优势，有前途。C、所处位置：门前有无公交车站、停车场、步行街等。D、电器在商场所占的比例：有很多已经不做了，有的楼层也越来越高，利润水平在下降，赔本赚吆喝。E、同类产品的总容量。F、领头者的位置、面积、气势、价格、量、产品种类等。第三节商超进驻前的准备工作432、进场费用谈判。一般的大型商场和超市，进驻的费用一般包括：a进场费b管理费c装修费d专柜费e促销员工资f促销费（海报、快讯等）g场地月租费h店庆费另外还有帐上扣点、帐下扣点及年终返点等，都需要业务人员和商场、超市具体谈判，为工厂和代理商提供最优越的进场条件。3、了解商场、超市的货款结算方式。就目前商场、超市而言，货款结算方式无非包括：a、现款现货。b、月结。c、批结。进此批货之前一定要把上次的货款结算清楚。d、现款买断.经销商让工厂为其特别定制型号，且此种型号的机器不能让其他经销商销售。作为业务人员，一定要把货款结算方式谈清楚，这也是经销商最为关心的问题。4、成立机构：代理商要成立专门商场部工作小组，内设商场部经理、促销主管。2、进场费用谈判。一般的大型商场和超市，进驻的费用一般包括：44主要职责：商场部经理：负责大型商场超市整体框架的运做，包括总合同的签定、协调管理商超的价格体系，并保证终端零售的竞争力，制定适时的商超DM促销方案，深化商超客情关系，及时了解商超的最新市场动态以及及时处理旧机型年能力。有的经销商缺少做市场的大气和宏观管理市场的能力，工厂很久以前生产的老机型，现在还积压在经销商的仓库里，而工厂生产出来的同档次的新机型，其零售价也仅相当于以前老机型的供货价，经销商如果不把这些机型处理干净的话，就会直接影响新机型的上市，给代理商、工厂造成极大的压力。所以，要时时对经销商进行洗脑，转换经销商的思想：旧机型长时间不处理，放在仓库里每天都会贬值，而且也享受不到工厂新上市的利润机型，造成恶性循环，严重的干扰了市场运做的进程。所以，作为一个促销员主管，一定要把经销商的老机型信息及时反馈到商场部经理那里，并协助经销商作好这些机型的处理工作。主要职责：45促销主管：负责商场、超市的终端建设，做好促销员的培训工作，并协助经销商做好终端的价格管控，具体工作见终端《促销员工作培训手册》。5、配备人员：根据区域大小，代理商招聘商场部经理、副经理和促销主管至少各1人，建立制度：要建立一整套进场机制、操作管理流程、促销员的招聘/培训管理制度。促销主管：负责商场、超市的终端建设，做好促销员的培训工作，并46第四节商超经理、促销员的招聘与培训一、商场经理的招聘要求。1、选择标准。a、了解区域内的商场现状（哪些在下滑、哪些在上升、情况如何）。b、商场、卖场经理最好是从商场、卖场工作过的或比较熟悉，最好与一些机构有联系，有一定的商场背景。c、了解一种或几种商场、卖场运作模式（国营、仓储、连锁）。d、能制定出相关的管理办法、规则、促销计划、培训计划等。2、商场、卖场经理的9种能力a、规划能力：要有制定三个月、半年的工作规划的能力，工作要有计划。b、实施能力：执行能力强，做事不拖沓，周全，雷厉风行。c、职责的把握能力：有哪些权力，哪些义务，哪些应该做，哪些越权了，哪些应做好，要把握好自己的职责。d、沟通关系的能力：要灵活，会办事，人缘好，沟通能力强。e、管理上对促销创新的设定能力，业务水平高，点子多。f、总结的能力：能准备、客观地总结出得失，以便改进。g、应付竞争对手的能力：对手的促销、新品上市、降价等有能力应付。h、培训的能力：善于培训，能带出一支合格的队伍。i、实践的能力：带头促销者，为人师长的能力。

第四节商超经理、促销员的招聘与培训47二、促销员的招聘要求。1、招聘原则：a、要有一定文化素质，至少要高中，中专毕业。b、表达能力强，不怯阵（并一定要能讲，讲出道理）。c、愿意接受我们的约束和管理，可塑性强，好学，谦虚。d、最好是对电器有一定兴趣，卖过电器，或其它产品，隔行不隔理。2、培训内容：a、观念的转变：使其认识到促销员工作的重要性和必要性，以及在其职业生涯中所处的位置，使其热爱并安心于这该工作(洗脑)。b、促销员手册的基本要求及基本技巧，消费心理学。c、阶段性的销售政策及新产品知识卖点，要统一口径，全国一致。d、公司简介、荣誉，同行业及电器行业发展趋势，宏观微观都要精通。二、促销员的招聘要求。48第二章商场超市操作实战商场超市的前期进入工作，只是万里长征走完了第一步，以后的道路还更长，更艰苦，商场超市整体动作状况的好坏和厂家有代理商业务人员良好的后期维护工作密切相关。第一节业务人员的工作要求与标准一、行动基准1、不得沾染恶习。2、公司规定的业绩是业务员的使命。3、具备充分的产品知识，尤其对新产品要及时、全面的了解。4、建立与顾客的关系。5、身体健康是业务员最重要的资本。6、开拓新经销店。7、调查竞争品牌动态。8、预防呆账。9、

妥善处理抱怨。10、热爱公司的精神。第二章商场超市操作实战49二、新客户的拜访要领。1、准备：A、服装仪容。B、自我训练笑容。C、准备推销用具（产品手册、演示碟、地图册、经销商档案、VI手册、促销员手册及商场工作指南等）。D、拟定拜访后未成交，则下次拜访前必需有充分的准备，不可盲目拜访。2、接近：A、递名片后的开场白。B、注目的方法。C、重视第三者。D、自己找位子坐下。E、从聊天转入正题。F、多讲请、谢谢、抱歉。G、名片策略。3、商谈：依下列顺序向新经销店发问。A、生意怎样、哪方面比较好。B、请问经销的产品以哪些品牌较畅销？哪种价位的畅销？C、××机型好卖吗？利润怎么样？D、消费者对××品牌反应如何？售后如何解决？E、厂家人员经常下来吗？F、老板这店位置很好，店租一定不少吧？老板回答时一定要注意听，最好是能做记录，了解情况后根据自身的品牌情况，若觉得适合则开始说明本公司的产品。二、新客户的拜访要领。504、展示、说明：产品展示可以从4个方面：权威、质优、服务、新颖。谨记展示产品时，自身一定对产品有深刻的了解。5、缔结：a）不愿意合作的信号：抬肩、手握拳、两手交叉抱胸、摇头。b）合作的信号：再次拿产品说明书看；肩下垂；放开手心、伸出手指；再次询问价格；新产品的某一优点同意看法；问以后的事如送货等。c）发现有缔结的信号时，应立即大胆提出缔结要求。d）缔结的方法：拜访；假设已成交、如什么时候送货？二择一法如进这种机或那种机？建议式，如以我这几年的经验建议您……e）缔结时应留意的几点：争取登门拜访的机会；如果缔结失败、应虚心检讨失败的原因，力求改进。d)善后：明示付款条件、不要久留。4、展示、说明：产品展示可以从4个方面：权威、质优、服务、新51第二节商场业务的工作程序1、业务员要与代理商交流，汇报工作及计划（早晨）。2、到商场后要搞好卫生，物品维护，现场整理，检查，补货。（见促销员手册工作标准）3、中午利用用餐时间，流动了解其它公司最新动态，下午可以与促销员一起现场操作，晚上总结当日工作，并制定第二天的工作计划。4、要协助进驻商场，管理业务，并负责培训，填写各种表格，负责向公司市场部提供信息，策划各种活动。第二节商场业务的工作程序52第三节业务人员的工作重心寻求市场新的增长点，是商场部业务人员下一步的工作重心，也是商场提升计划的主要内容。归纳起来应该从以下几个方面入手：一、价格体系执行到位。价格是市场销售最敏感的因素，尤其是终端价格，缺乏竞争力，就会直接影响销售的数量。明白经销商的批发价格，找出终端零售价不合理的因素（批发价太高，还是经销商追求暴利或者其他因素），然后把这种信息反馈到代理商，并把自己的可行性方案告之经销商，找出单台利润和整体利润的平衡点，让代理商拿出解决问题的方法。二、及时做好新旧机型的更替。对于经销商目前的老机型库存，要及时做出处理方案，千万不要让老机型成为新品上市的绊脚石，这样无论对于工厂和经销商都没有好处。对于经销商来说，以前的销售利润都已拿到，由于自己新旧产品的交替速度小于市场反应速度而剩下来的库存都属于附加的利润产品，这时代理商应该大度一点，把这些老机型库存以特价的形式让零售商场做促销，赶快消化干净。对于代理商来说，也没有什么损失（以前的利润来弥补）；对于零售商来说，可以拿到华帝的特价促销，渲染商场的销售气氛，更加激发他们销售华帝的信心，可谓一石二鸟。具体处理程序为：第三节业务人员的工作重心53代理商回收下级各零售商的旧机型库存↓把这些旧机型进行分类↓制定出各机型的供货和零售价↓机型按商场进行分配↓把旧机型特价机供给各商场进行销售

代理商回收下级各零售商的旧机型库存54三、威胁论的合理使用。这里所说的威胁，和社会中的打架斗殴千万不可同日而语，它指的是对于那些没有经营思路、缺乏战略眼光的经销商，不会应用市场中的一些有利因素来扩大自己的市场份额，而且对于工厂的各种市场指导也不执行，那么，现在就是采取威胁论的最佳时机。比如，对于零售价格高不可下的经销商，我们可以采取肆意窜货的形式来刺激其放低价格或者是抬高其供货价等形式进行胁迫；对于目前没有经营兴趣的经销商，我们可以营销中心的名义制定出阶段性的销售任务量，如连续三个月不能完成任务的，更换其经销商代理权等。促销。不间断的市场促销，可以增加市场拉力，同时也可以鼓动经销商的信心，加深经销商对品牌的信赖程度。公司每次统一制作的促销礼品，不但价格上优惠，而且工厂还承担大部分的制作费用，只有少部份经销商来承担，所以，对于每次工厂制定出来的礼品，经销商一定要踊跃购买，以促销活动消费。三、威胁论的合理使用。这里所说的威胁，和社会中的打架斗殴千万55四、现场推广。现场推广是拉近消费者和品牌距离的一种最有效的手段。同其他推广方式相比，它经济、有效，并能够给商场带来人气，增加品牌和经销商的凝聚力，缺点是覆盖面小，操作复杂，需用相对多的人力来维护。四、现场推广。现场推广是拉近消费者和品牌距离的一种最有效的手56第四节商场、卖场日常管理一、如何准确地获取信息1、多与别人交谈，从中获取（凡事要用空杯接水，不要先入为主，想当然）。2、吹捧对方，让其骄傲大意，不设防，引导其说出我们想要的信息或对我们有利的信息。3、说话者想从我们这里得到什么，动机在哪里，推测出对方的真实用意。4、试探性说出对方敏感的区域，观其反应。二、商场经理与商场管理人员合作原则。1、陈述要简单而全面。2、陈述要有热情，要有感染力。3、实话实说，不要卖弄。4、不要提出涉及到不利于工作的话题。5、多谈成效，多谈效益。6、不要喋喋不休，大多时沉默是金，做个好听众。第四节商场、卖场日常管理57三、终端卖场的调研与监督。1、方式。A、以顾客身份。B、以业务员身份。C、以其它公司业务员身份。D、先顾客，后业务员身份。2、内容。A、促销员的基本仪表，工作态度，业务能力。B、与商场经理沟通，找出问题，得到信息。C、品牌的维护程度（位置、是否开灯箱等等）。D、专柜的清洁度（一小时擦一次），促销员是动起来的，还是麻木。主推机型是否放在90CM～130CM的视力最佳范围；未来主推机型（新机型）是否放在旺销机的上面（150cm以上）；过期机型是否放在旺销机型的下面（70CM以下）；赠品是否放在主推机型两侧或顶部，并标明“赠品”字样；宣传品是否放在60公分～1米三、终端卖场的调研与监督。58左右、在侧面看机器时是否伸手可及；促销广告牌是否放在客流量大的楼梯口或主要通路上。E、现场POP等物料陈放位