合同的磋商与订立培训课件

第八章合同的磋商与订立教学要求与目的1、了解与掌握商务谈判的基本形式与程序2、合同的签订本章重点与难点商务谈判的基本形式与程序发盘与接受的有关惯例合同的签订与生效第八章合同的磋商与订立教学要求与目的1、了解与掌握商务谈1第一节交易磋商前的准备第二节交易磋商的一般程序第三节合同的成立与书面合同的签订第一节交易磋商前的准备第二节交易磋商的一般程序第三节2进口贸易的准备出口贸易的准备进出口经济效益核算出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本×100%外汇增值率=（成品出口外汇净收入-原料外汇）/原料外汇成本×100%第一节交易磋商前的准备

进口贸易的准备出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外3合同的磋商与订立培训课件4合同的磋商与订立培训课件5一、进口贸易的准备（一）获得经营权与办理海关注册（二）申请进口配额与许可证（三）申领进口付汇核销单（四）开展商情调查并选择客户（五）制定进口经营方案一、进口贸易的准备（一）获得经营权与办理海关注册6二、出口贸易的准备（一）目标市场选择1.开展国际营销的调研2.进行国际市场细分3.进行国际市场选择（二）客户资信调查及客户选择（三）制定出口商品经营方案1.市场情况；2.市场经营情况；3.推销计划和措施；4.分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题。（四）落实货源与广告宣传二、出口贸易的准备（一）目标市场选择7交易磋商：交易双方按照一定方式通过一定程序对买卖商品的各项条件进行协商，以其达成协议的过程。1、磋商的内容：交易条件（合同条款）2、交易磋商的形式：口头（面谈、电话）书面（信函、电报、传真、电子邮件等）交易磋商：交易双方按照一定方式通过一定8第二节交易磋商的一般程序

询盘发盘还盘接受其中，发盘和接受是两个必不可少的环节第二节交易磋商的一般程序询盘发盘还盘接受其中，发盘和接9一、询盘（Enquiry）又称”询价”，买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。不具有法律上的约束力。1、含义注意：询盘是交易磋商的开始，但并非是必经的环节。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。目的：邀请（诱使）对方发盘一、询盘（Enquiry）又称”询价”，买方为了购买或卖方为10买方询盘（邀请发盘）：买方发出求购信息卖方询盘（邀请递盘）：卖方发出出售信息2、3、表示询盘的术语①Pleaseadvisebyquote/offer……②Ifyouinterestedin…please…4、注意事项：①重视交易的起点②利用询盘探路，但切忌滥用③注意询问除价格外的其它交易条件买方询盘（邀请发盘）：买方发出求购信息卖方询盘（邀请递盘）：11二、发盘（Offer）（一）发盘的含义法律上叫要约。《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。可由卖方提出也可由买方提出二、发盘（Offer）（一）发盘的含义法律上叫要约。《公约》12发盘可以分成两类：实盘（FirmOffer）和虚盘（Non-firmOffer）。实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.一项实盘必须具备：

1)发盘的内容和词句必须肯定，不能用“大约（about）”，“参考价（referenceprice）”等模棱两可的词。2)交易条件完整。其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。

3)发盘中不能有保留条件。如：以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation；以货物的未售出为准subjecttogoodsbeingunsold

发盘可以分成两类：13（二）构成有效发盘的条件1.特定的受盘人2.内容十分明确3.发盘应表明订约的意旨4.须送达受盘人才生效（二）构成有效发盘的条件1.特定的受盘人2.内容十分明确3.14不同于广大公众发出的广告《公约》第14条（2）规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为“邀请发盘”，除非提出建议的人明确表示相反的意向。大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合也可视为发盘。不同于广大公众发出的广告《公约》第14条（2）规定：非向一个15内容十分明确不同国家法律对“明确”有不同规定。《公约》规定：如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分明确。建议：将主要条件一一列明内容十分明确不同国家法律对“明确”有不同规定。《公约》规定：16（三）发盘生效的时间1.口头方式：自对方了解时生效2.书面：达到主义3.数据电文形式，进入特定系统时间明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。（三）发盘生效的时间1.口头方式：自对方了解时生效2.书面：17（四）发盘的有效期1.规定最迟接受的期限2.规定一段接受的期限采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》第20条规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。（四）发盘的有效期1.规定最迟接受的期限2.规定一段接受的期18案例分析

H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信19

根据《公约》第20条的规定，发盘的有效期应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。本案例中虽然没有约定发盘有效期的起始时间，也是以发盘到达受盘人时开始，受盘人在4月17日收到发盘，4月19日就表示接受，在发盘人规定的15日以内。故双方合同关系成立，该公司可以向H公司索赔。根据《公约》第20条的规定，发盘的有效期应从电20发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。案例：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报121

分析:中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。分析:中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔22（五）发盘的撤回与修改撤回：《公约》规定，未生效可撤回。公约15条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘达到受盘人之前或同时达到受盘人。但不适用于电子传递的情况（五）发盘的撤回与修改撤回：《公约》规定，未生效可撤回。公约23（六）发盘的撤销1.在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；2.不得撤销的发盘：规定有效期/以其它方式表明是不可撤销的，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，且本着这种信赖采取了行动。英美法大陆法公约在发盘送达受盘人，在接受之前，发盘人可以随时撤销或变更其内容。通常不得撤销“发盘能否撤销”各国法律的规定（六）发盘的撤销1.在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受24案例分析

我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。合同是否成立？为什么？案例分析我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售25案例评析

合同已经成立。理由是：1、法国和中国均为《公约》之缔约国，因此，本案应受《公约》制约。2、法商的发盘是不可撤销的。我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图；法商知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着该项信赖，参与了投标，因为根据《公约》的规定：如果受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以该信赖行事，则该发盘不可撤销；该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天。3、法商8月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。我方中标后立即通知法商接受，接受生效，双方合同成立。《公约》的这些规定主要是为了维护受盘人的利益、保障交易的安全。我国是公约的缔约国，我国企业在同其他缔约国企业进行交易，一般均适用公约。案例评析合同已经成立。理由是：26（七）发盘的失效1.有效期已过2.发盘人依法撤销3.受盘人拒绝4.受盘人还盘5.发生不可抗力事件（七）发盘的失效1.有效期已过2.发盘人依3.受盘人拒绝4.27案例1我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？案例1我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：28合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。合同并未成立。29（八）发盘函的内容鼓励对方订货感谢对方询盘，明确答复对方来函所询问的事项阐明交易的条件声明发盘有效期或约束条件（八）发盘函的内容鼓励对方订货感谢对方询盘，明确答复对方来函30三、还盘（CounterOffer）又称还价或反要约，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。例：YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH。三、还盘（CounterOffer）又称还价或反要约，是受31还盘的形式形式一：受盘人的答复若实质性变更了发盘条件，就构成还盘。《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。还盘的形式形式一：受盘人的答复若实质性变更《公约》规定：受盘32形式二：对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附“接受你2日电，但价格需降5%，或接受你方发盘，请确认”等字样。法律后果1、原发盘失效，构成一项新的发盘。2、还盘是对发盘的拒绝，还盘已经做出，受盘人还盘后又接受原来的发盘，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束，合同不成立。形式二：对发盘表示有条件的接受也是法律后果1、原发盘失效，构33案例我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。案例我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限34四、接受（Acceptance）（一）含义交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，在发盘的有效期内，通过声明或做出行为向对方表示同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。法律上称作承诺。既是商业行为，也是法律行为。

注：一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。因此接受是交易磋商必经的法律环节。

四、接受（Acceptance）（一）含义交易的一方在接到对352、构成有效接受的条件

案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出2、构成有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商品以36条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为（如卖方发货或买方付款等）表示接受（对书面外形式我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表37受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更的接受是有效的接受（除非原发盘人在不过分迟延的期间内表示反对）受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对38合同的磋商与订立培训课件39合同的磋商与订立培训课件40（三）接受生效的时间1.英美法系：投邮主义3.公约规定：到达时生效，或以某种行为表示2.大陆法系：到达主义（三）接受生效的时间1.英美法系：投邮主义3.公约规定：到达41（四）逾期接受逾期接受仍有接受的效力：（1）《公约》第21条规定：如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为逾期接受仍然有效，则逾期接受仍具有接受的效力。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人：认为他的发盘已经失效。（四）逾期接受逾期接受仍有接受的效力：42思考指出下列哪个为有效接受（）。

A、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量

B、你17日电接受，如能将装运期改为5月，我方可以接受

C、你17日电接受，但交货须提供原产地证明

D、受R公司委托，接受你17日电条件思考指出下列哪个为有效接受（）。43案例讨论我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日向外商发盘，限对方在6月23日答复。外商在6月16日电告，只有提前装运期才可接受，我公司未予答复。6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘。问此项交易是否成立?我公司对此应如何处理?

案例讨论我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日44合同的磋商与订立培训课件45合同的磋商与订立培训课件46（五）接受的撤回英美法律规定：投邮主义大陆法与公约22条规定：到达主义不可以撤回可以撤回，如果撤回通知先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人，接受得以撤回。不适用电子传递或以行为表示接受的情况（五）接受的撤回英美法律规定：投邮主义大陆法与公约22条规定47我某出口公司于2001年8月10日用特快专递向德国汉堡某公司发盘，限2001年8月25日复到有效。8月23日下午3时我公司同时收到德国公司的表示接受的特快专递和撤回接受的传真。根据《联合国国际货物销售合同公约》，对此项接受，（）A.可以撤回B.不得撤回，合同成立C.在我方同意的情况下，可以撤回D.不得撤回，但可以撤销思考？我某出口公司于2001年8月10日用特快专递向德国汉堡某公司48案例讨论我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500人民币CIF纽约。请问：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受？案例讨论我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上49分析：（1）如果是在当天10点半发现，外商有可能未收到该电报，我方应尽快撤回发盘，并采用加急或传真等方式，使撤回通知早于或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天上午9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。（3）如果是第二天上午9点发现，但客户已接受发盘，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果。分析：50案例思考2004年4月16日，A公司向美国M公司发盘：3/8英寸镀锌铁链每公吨600美元CFR纽约，9月份装运，即期信用证付款，26日复到有效。4月23日收到M公司答复：你16日发盘收到，你方报价过高，若降价10%可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，很难考虑再降价。4月27日M公司要求邮寄样品供参考。30日，A公司寄出样品并函告对方：5月9日复到有效。5月4日，M公司回函表示接受发盘的全部内容，5月11日送达A公司。（见下页）案例思考2004年4月16日，A公司向美国M公51业务经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。8月7日A公司收到M公司开来的L/C。此时因原料价格上涨，A公司已将价格每吨调整到640美元，故于8月9日复电：我司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方5月11日才收到，此乃逾期接受，无效，请恕我方不能发货，L/C已请银行退回，如你方有意成交，我方重新报价每吨CFR纽约640美元，10月份交货，其他条件不变。请问，你如果是M公司的当事人，你将如何答复？业务经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。8月7日52英国某买主向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的哪一环节（）

A、发盘B、询盘

C、还盘D、接受思考英国某买主向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1053第三节合同的成立与书面合同的签订合同成立与生效是不同的概念合同生效：是否具有法律上的效力合同成立的判断依据—接受是否生效合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时第三节合同的成立与书面合同的签订合同成立与生效是不同54合同要件（一）合同生效的条件1.订约人必须在自愿真实的基础上达成协议2.合同内容必须合法3.合同必须符合法律规定的形式4.当事人必须具有订立合同的资格和能力5.合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）合同要件（一）合同生效的条件1.订约人必须在2.合同内容3.55案例分析1英国A公司与美国B公司是老顾客关系。A一直把货物供应给B。美国C公司冒充B的名义，与A签订了进口合同。C从A处取得货物并向A支付了货款，后来A发现C是冒充的，因此A向C追回货物，但遭C的拒绝。请问：在上述情况下，A有无权利向C追回货物？为什么？案例分析1英国A公司与美国B公司是老顾客关系。A56在此情况下，A有权向C追回货物。因为A与C之间的合同关系是在违背了真实意愿的基础上确立的，不构成有效合同，故A可以向C追回货物。

在此情况下，A有权向C追回货物。因为A与C之间的57案例分析2我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样。之后，DM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DM公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？案例分析2我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外58案例评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。案例评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同59（二）合同的形式及基本内容一、合同的形式（一）书面形式:最为常见，比较有利。有销售确认书、购买确认书等；（二）口头形式：（三）其他形式：如行为表示接受二、合同的基本内容三个部分：约首、基本条款、约尾（二）合同的形式及基本内容一、合同的形式60签订书面合同的意义（三）签订书面合同的意义1.合同成立的依据2.履行合同的依据3.合同生效的依据4.仲裁、诉讼的依据签订书面（三）签订书面合同的意义1.合同成3.合同生4.仲61案例讨论1下面是甲乙磋商交易的来往函电，试分析它们分别属于交易磋商的哪个环节。甲（5月1日电）：兹有5000打运动衫，规格按3月5日样品，每打CIF纽约价84.5＄，标准出口包装，5至6月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到。乙（5月3日电）：你方5月1日电收悉，贸易条件对我方不适，请重新报价。甲（5月4日电）：5000打运动衫，规格按3月5日样品，每打CIF纽约价80＄，标准出口包装，6月装运，以不可撤销信用证支付，限10日复到有效。乙（5月10日电）：你方来电我方基本同意，将每打CIF纽约价再降至78＄，限5月20日前复到我方有效。甲（5月21日电）：你方交易条件我方完全同意。案例讨论1下面是甲乙磋商交易的来往函电，试分析它们分别属于交62分析（1）甲的5月1日电属于发盘。因为甲的函电是向乙这一特定人发出的，具备合同的主要条款，内容十分确定完整，而且甲在函电中表明了订立合同的愿望。（2）乙于5月3日发出的函电属于向甲方做出的邀请发盘。（3）甲于5月4日的函电属于向乙做出的再发盘，原因同5月1日函电，即符合发盘条件。（4）乙于5月10日的函电属还盘行为，因为他更改了部分主要贸易条件；（5）甲的5月21日的函电属于逾期接受，即无效的接受。因为他的接受表示是在发盘规定的有效期之后做出的。分析（1）甲的5月1日电属于发盘。因为甲的函电是向乙这一特定63案例讨论2甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?案例讨论2甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，64案例讨论3我国A公司向美国B公司出口一批热水器，交易磋商过程如下：1997年3月8日去电：“可供海尔牌热水器30000件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，3日内复到有效。”3月10日B公司来电：“接受你8日来电，CFR纽约每件37美元。”3月12日A公司去电：“我方只接受CIF纽约每件45美元，请确认。”3月14日B公司来电：“你12日来电抱歉，只接受CIF每件40美元，请速复。”3月16日B公司又来电：“经说服批发商同意CIF纽约每件45美元。”3月18日A公司去电：“货已售出，有货再与你联系。”3月28日A公司去电：“现在可供海尔热水器30000件，CIF纽约每件50美元，6月装运，即期信用证付款，5日复到有效。”（见下页）案例讨论3我国A公司向美国B公司出口一批热水器，交易磋商过程65案例讨论3（接上页）3月30日B公司来电：“接受你28日电，仲裁地点新加坡。”4月1日A公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点新加坡，仲裁地点在中国。”4月3日B公司来电：“接受在中国仲裁。”4月5日A公司去电：“限即期信用证4月15日到有效”4月7日B公司来电：“你5日电信用证将由花旗银行驻北京办事处开立。”经过几个回合磋商，合同即告成立。请判断：（1）3月10日B公司来电合同是否生效？为什么？（2）3月16日B公司来电合同是否成立？为什么？（3）3月18日A公司去电是否为违约？为什么？（4）4月3日B公司来电合同是否成立？为什么？（5）上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？案例讨论3（接上页）3月30日B公司来电：“接受你28日电66（1）3月10日B公司来电不能生效，因为来电的“接受”已经对实盘内容进行了修改，其实是一项新的发盘。（2）3月16日B公司来电也不能成立，因为B公司3月14日来电已经表示拒绝，此来电只能认为是一项新的发盘。（3）3月18日A公司去电不能构成违约，因为B公司3月14日已经拒绝A公司3月12日去电的实盘内容，而B公司3月16日来电只能是一项新的发盘而已。（4）4月3日B公司来电合同能够成立，因为它对A公司4月1日去电的内容形成了有效接受。（5）形成发盘的有：3月8日去电，3月10日来电，3月12日去电，3月14日来电，3月16日来电，3月28日去电，3月30日来电，4月1日去电，4月5日去电。形成有效接受的有：4月3日来电，4月7日来电。分析（1）3月10日B公司来电不能生效，因为来电的“接受”已经对67案例讨论41990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。中方曾将数量增至300吨,价格每吨CIF鹿特丹减至人民币1900元,不可撤销即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装”。但中方接到该电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出”。（见下页）案例讨论41990年6月27日,中国甲公司应荷68案例讨论4（接上页）可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。

问题:1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘?2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘?3.荷方于7月22日来电内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可?为什么?4.中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么?5.本案应如何解决?案例讨论4（接上页）可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是691.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备,并有期限。2.中方甲公司7月17日复电:同意将C514增致300吨,价格条件为CIF鹿特丹1900元人民币,有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主要条款齐备,有期限。3.荷方于7月22日来电内容,是对中方7月17日报盘的完全接受,故属于承诺。4.中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后,于7月24日给荷方发出拒绝成交的复电,是违反国际贸易中的“约定信守原则”的。因为按照国际贸易惯例，无论采用“投邮主义”或是采用“到达主义"原则,荷兰的承诺是在发盘有效期内作出的,中方已经收到,荷方的承诺已经生效,表明合同已成立。中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。然而,中方在荷方已作出承诺的情况下,复电拒绝成交,这是违约行为,应负违约行为所产生的法律责任。5.本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法,并提出“要么执行合同,要么赔偿差价人民币23万元,否则仲裁裁决"的要求是正当的。为了合理有效地解决纠纷,最好是由中方撤销拒绝成交的表示,双方执行已经成立的合同。分析1.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,70演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！71第八章合同的磋商与订立教学要求与目的1、了解与掌握商务谈判的基本形式与程序2、合同的签订本章重点与难点商务谈判的基本形式与程序发盘与接受的有关惯例合同的签订与生效第八章合同的磋商与订立教学要求与目的1、了解与掌握商务谈72第一节交易磋商前的准备第二节交易磋商的一般程序第三节合同的成立与书面合同的签订第一节交易磋商前的准备第二节交易磋商的一般程序第三节73进口贸易的准备出口贸易的准备进出口经济效益核算出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本×100%外汇增值率=（成品出口外汇净收入-原料外汇）/原料外汇成本×100%第一节交易磋商前的准备

进口贸易的准备出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外74合同的磋商与订立培训课件75合同的磋商与订立培训课件76一、进口贸易的准备（一）获得经营权与办理海关注册（二）申请进口配额与许可证（三）申领进口付汇核销单（四）开展商情调查并选择客户（五）制定进口经营方案一、进口贸易的准备（一）获得经营权与办理海关注册77二、出口贸易的准备（一）目标市场选择1.开展国际营销的调研2.进行国际市场细分3.进行国际市场选择（二）客户资信调查及客户选择（三）制定出口商品经营方案1.市场情况；2.市场经营情况；3.推销计划和措施；4.分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题。（四）落实货源与广告宣传二、出口贸易的准备（一）目标市场选择78交易磋商：交易双方按照一定方式通过一定程序对买卖商品的各项条件进行协商，以其达成协议的过程。1、磋商的内容：交易条件（合同条款）2、交易磋商的形式：口头（面谈、电话）书面（信函、电报、传真、电子邮件等）交易磋商：交易双方按照一定方式通过一定79第二节交易磋商的一般程序

询盘发盘还盘接受其中，发盘和接受是两个必不可少的环节第二节交易磋商的一般程序询盘发盘还盘接受其中，发盘和接80一、询盘（Enquiry）又称”询价”，买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。不具有法律上的约束力。1、含义注意：询盘是交易磋商的开始，但并非是必经的环节。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。目的：邀请（诱使）对方发盘一、询盘（Enquiry）又称”询价”，买方为了购买或卖方为81买方询盘（邀请发盘）：买方发出求购信息卖方询盘（邀请递盘）：卖方发出出售信息2、3、表示询盘的术语①Pleaseadvisebyquote/offer……②Ifyouinterestedin…please…4、注意事项：①重视交易的起点②利用询盘探路，但切忌滥用③注意询问除价格外的其它交易条件买方询盘（邀请发盘）：买方发出求购信息卖方询盘（邀请递盘）：82二、发盘（Offer）（一）发盘的含义法律上叫要约。《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。可由卖方提出也可由买方提出二、发盘（Offer）（一）发盘的含义法律上叫要约。《公约》83发盘可以分成两类：实盘（FirmOffer）和虚盘（Non-firmOffer）。实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.一项实盘必须具备：

1)发盘的内容和词句必须肯定，不能用“大约（about）”，“参考价（referenceprice）”等模棱两可的词。2)交易条件完整。其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。

3)发盘中不能有保留条件。如：以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation；以货物的未售出为准subjecttogoodsbeingunsold

发盘可以分成两类：84（二）构成有效发盘的条件1.特定的受盘人2.内容十分明确3.发盘应表明订约的意旨4.须送达受盘人才生效（二）构成有效发盘的条件1.特定的受盘人2.内容十分明确3.85不同于广大公众发出的广告《公约》第14条（2）规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为“邀请发盘”，除非提出建议的人明确表示相反的意向。大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合也可视为发盘。不同于广大公众发出的广告《公约》第14条（2）规定：非向一个86内容十分明确不同国家法律对“明确”有不同规定。《公约》规定：如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分明确。建议：将主要条件一一列明内容十分明确不同国家法律对“明确”有不同规定。《公约》规定：87（三）发盘生效的时间1.口头方式：自对方了解时生效2.书面：达到主义3.数据电文形式，进入特定系统时间明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。（三）发盘生效的时间1.口头方式：自对方了解时生效2.书面：88（四）发盘的有效期1.规定最迟接受的期限2.规定一段接受的期限采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》第20条规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。（四）发盘的有效期1.规定最迟接受的期限2.规定一段接受的期89案例分析

H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信90

根据《公约》第20条的规定，发盘的有效期应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。本案例中虽然没有约定发盘有效期的起始时间，也是以发盘到达受盘人时开始，受盘人在4月17日收到发盘，4月19日就表示接受，在发盘人规定的15日以内。故双方合同关系成立，该公司可以向H公司索赔。根据《公约》第20条的规定，发盘的有效期应从电91发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。案例：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报192

分析:中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。分析:中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔93（五）发盘的撤回与修改撤回：《公约》规定，未生效可撤回。公约15条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘达到受盘人之前或同时达到受盘人。但不适用于电子传递的情况（五）发盘的撤回与修改撤回：《公约》规定，未生效可撤回。公约94（六）发盘的撤销1.在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；2.不得撤销的发盘：规定有效期/以其它方式表明是不可撤销的，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，且本着这种信赖采取了行动。英美法大陆法公约在发盘送达受盘人，在接受之前，发盘人可以随时撤销或变更其内容。通常不得撤销“发盘能否撤销”各国法律的规定（六）发盘的撤销1.在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受95案例分析

我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。合同是否成立？为什么？案例分析我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售96案例评析

合同已经成立。理由是：1、法国和中国均为《公约》之缔约国，因此，本案应受《公约》制约。2、法商的发盘是不可撤销的。我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图；法商知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着该项信赖，参与了投标，因为根据《公约》的规定：如果受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以该信赖行事，则该发盘不可撤销；该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天。3、法商8月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。我方中标后立即通知法商接受，接受生效，双方合同成立。《公约》的这些规定主要是为了维护受盘人的利益、保障交易的安全。我国是公约的缔约国，我国企业在同其他缔约国企业进行交易，一般均适用公约。案例评析合同已经成立。理由是：97（七）发盘的失效1.有效期已过2.发盘人依法撤销3.受盘人拒绝4.受盘人还盘5.发生不可抗力事件（七）发盘的失效1.有效期已过2.发盘人依3.受盘人拒绝4.98案例1我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？案例1我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：99合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。合同并未成立。100（八）发盘函的内容鼓励对方订货感谢对方询盘，明确答复对方来函所询问的事项阐明交易的条件声明发盘有效期或约束条件（八）发盘函的内容鼓励对方订货感谢对方询盘，明确答复对方来函101三、还盘（CounterOffer）又称还价或反要约，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。例：YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH。三、还盘（CounterOffer）又称还价或反要约，是受102还盘的形式形式一：受盘人的答复若实质性变更了发盘条件，就构成还盘。《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。还盘的形式形式一：受盘人的答复若实质性变更《公约》规定：受盘103形式二：对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附“接受你2日电，但价格需降5%，或接受你方发盘，请确认”等字样。法律后果1、原发盘失效，构成一项新的发盘。2、还盘是对发盘的拒绝，还盘已经做出，受盘人还盘后又接受原来的发盘，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束，合同不成立。形式二：对发盘表示有条件的接受也是法律后果1、原发盘失效，构104案例我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。案例我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限105四、接受（Acceptance）（一）含义交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，在发盘的有效期内，通过声明或做出行为向对方表示同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。法律上称作承诺。既是商业行为，也是法律行为。

注：一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。因此接受是交易磋商必经的法律环节。

四、接受（Acceptance）（一）含义交易的一方在接到对1062、构成有效接受的条件

案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出2、构成有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商品以107条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为（如卖方发货或买方付款等）表示接受（对书面外形式我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表108受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更的接受是有效的接受（除非原发盘人在不过分迟延的期间内表示反对）受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对109合同的磋商与订立培训课件110合同的磋商与订立培训课件111（三）接受生效的时间1.英美法系：投邮主义3.公约规定：到达时生效，或以某种行为表示2.大陆法系：到达主义（三）接受生效的时间1.英美法系：投邮主义3.公约规定：到达112（四）逾期接受逾期接受仍有接受的效力：（1）《公约》第21条规定：如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为逾期接受仍然有效，则逾期接受仍具有接受的效力。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人：认为他的发盘已经失效。（四）逾期接受逾期接受仍有接受的效力：113思考指出下列哪个为有效接受（）。

A、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量

B、你17日电接受，如能将装运期改为5月，我方可以接受

C、你17日电接受，但交货须提供原产地证明

D、受R公司委托，接受你17日电条件思考指出下列哪个为有效接受（）。114案例讨论我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日向外商发盘，限对方在6月23日答复。外商在6月16日电告，只有提前装运期才可接受，我公司未予答复。6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘。问此项交易是否成立?我公司对此应如何处理?

案例讨论我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日115合同的磋商与订立培训课件116合同的磋商与订立培训课件117（五）接受的撤回英美法律规定：投邮主义大陆法与公约22条规定：到达主义不可以撤回可以撤回，如果撤回通知先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人，接受得以撤回。不适用电子传递或以行为表示接受的情况（五）接受的撤回英美法律规定：投邮主义大陆法与公约22条规定118我某出口公司于2001年8月10日用特快专递向德国汉堡某公司发盘，限2001年8月25日复到有效。8月23日下午3时我公司同时收到德国公司的表示接受的特快专递和撤回接受的传真。根据《联合国国际货物销售合同公约》，对此项接受，（）A.可以撤回B.不得撤回，合同成立C.在我方同意的情况下，可以撤回D.不得撤回，但可以撤销思考？我某出口公司于2001年8月10日用特快专递向德国汉堡某公司119案例讨论我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500人民币CIF纽约。请问：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受？案例讨论我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上120分析：（1）如果是在当天10点半发现，外商有可能未收到该电报，我方应尽快撤回发盘，并采用加急或传真等方式，使撤回通知早于或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天上午9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。（3）如果是第二天上午9点发现，但客户已接受发盘，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果。分析：121案例思考2004年4月16日，A公司向美国M公司发盘：3/8英寸镀锌铁链每公吨600美元CFR纽约，9月份装运，即期信用证付款，26日复到有效。4月23日收到M公司答复：你16日发盘收到，你方报价过高，若降价10%可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，很难考虑再降价。4月27日M公司要求邮寄样品供参考。30日，A公司寄出样品并函告对方：5月9日复到有效。5月4日，M公司回函表示接受发盘的全部内容，5月11日送达A公司。（见下页）案例思考2004年4月16日，A公司向美国M公122业务经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。8月7日A公司收到M公司开来的L/C。此时因原料价格上涨，A公司已将价格每吨调整到640美元，故于8月9日复电：我司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方5月11日才收到，此乃逾期接受，无效，请恕我方不能发货，L/C已请银行退回，如你方有意成交，我方重新报价每吨CFR纽约640美元，10月份交货，其他条件不变。请问，你如果是M公司的当事人，你将如何答复？业务经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。8月7日123英国某买主向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的哪一环节（）

A、发盘B、询盘

C、还盘D、接受思考英国某买主向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号10124第三节合同的成立与书面合同的签订合同成立与生效是不同的概念合同生效：是否具有法律上的效力合同成立的判断依据—接受是否生效合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时第三节合同的成立与书面合同的签订合同成立与生效是不同125合同要件（一）合同生效的条件1.订约人必须在自愿真实的基础上达成协议2.合同内容必须合法3.合同必须符合法律规定的形式4.当事人必须具有订立合同的资格和能力5.合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）合同要件（一）合同生效的条件1.订约人必须在2.合同内容3.126案例分析1英国A公司与美国B公司是老顾客关系。A一直把货物供应给B。美国C公司冒充B的名义，与A签订了进口合同。C从A处取得货物并向A支付了货款，后来A发现C是冒充的，因此A向C追回货物，但遭C的拒绝。请问：在上述情况下，A有无权利向C追回货物？为什么？案例分析1英国A公司与美国B公司是老顾客关系。A127在此情况下，A有权向C追回货物。因为A与C之间的合同关系是在违背了真实意愿的基础上确立的，不构成有效合同，故A可以向C追回货物。

在此情况下，A有权向C追回货物。因为A与C之间的128案例分析2我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样。之后，DM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DM公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？案例分析2我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外129案例评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。案例评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同130（二）合同的形式及基本内容一、合同的形式（一）书面形式:最为常见，比较有利。有销售确认书、购买确认书等；（二）口头形式：（三）其他形式：如行为表示接受二、合同的基本内容三个部分：约首、基本条款、约尾（二）合同的形式及基本内容一、合同的形式131签订书面合同的意义（三）签订书面合同的意义1.合同成立的依据2.履行合同的依据3.合同生效的依据4.仲裁、诉讼的依据签订书面（三）签订书面合同的意义1.合同成3.合同生4.仲132案例讨论1下面是甲乙磋商交易的来往函电，试分析它们分别属于交易磋商的哪个环节。甲（5月1日电）：兹有5000打运动衫，规格按3月5日样品，每打CIF纽约价84.5＄，标准出口包装，5至6月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到。乙（5月3日电）：你方5月1日电收悉，贸易条件对我方不适，请重新报价。甲（5月4日电）：5000打运动衫，规格按3月5日样品，每打CIF纽约价80＄，标准出口包装，6月装运，以不可撤销信用证支付，限10日复到有效。乙（5月10日电）：你方来电我方基本同意，将每打CIF纽约价再降至78＄，限5月20日前复到我方有效。甲（5月21日电）：你方交易条件我方完全同意。案例讨论1下面是甲乙磋商交易的来往函电，试分析它们分别属于交133分析（1）甲的5月1日电属于发盘。因为甲的函电是向乙这一特定人发出的，具备合同的主要条款，内容十分确定完整，而且甲在函电中表明了订立合同的愿