影响消费者行为的因素体系

关于影响消费者行为的因素体系第一页，共三十页，2022年，8月28日第一节消费者行为的基本模式

一、什么是消费者行为

指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种活动。具体地说，消费者行为包括商品购买时的选择、决策和实际购买行为，也包括购买前的搜寻、信息整理以及购买后的使用、保养、维修和评价等活动。第二页，共三十页，2022年，8月28日

二、人类一般行为模式

库尔特·卢因的行为模式B=F(P—P1,P2,…,Pn;E

—E1,E2,…,En)式中：B（Behavior)-----个人行为。P（Personal）-----个人的内在条件和内在特征。如生理需要、生理特征、能力、气质、性格与态度等.E（Enviroment)------个人所处的外部环境因素。如自然环境、社会环境等。第三页，共三十页，2022年，8月28日

库尔特·卢因的行为模式在一定程度上揭示了人类行为的一般规律，并对影响行为的各种因素做出了最基本的归纳和划分。

三、影响消费者行为的因素体系1、个人内在因素2、外部环境因素第四页，共三十页，2022年，8月28日

第二节影响消费者行为的个人内在因素

一、生理因素1、生理需要心理学意义上的“需要”，是指客观刺激物通过人体感官作用于人脑而引起的某种缺乏状态或未受满足的主观感受状况。口渴时需要水、寒冷时需要棉衣、买火柴的小女孩需要面包、火炉和亲情。

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人类的需要可以划分为多个层次，其中生理需要是最基本的需要。生理需要的满足时人类一切行为的最初原动力，人类所有行为首先是为了满足自身的生理需要。

“仓栗实而知礼仪”对于乞讨者而言，面包比例已更重要。第六页，共三十页，2022年，8月28日

2、生理特征生理特征具体包括人体身高、体形、相貌、年龄、性别等方面的外在特点，以及耐久力、爆发力、抵抗力、灵敏性、适应性等方面的内在特性。

（1）外在特点身高体型姚明鞋码：52床的长度：2.5米

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（2）相貌“爱美之心，人皆有之”，女人更甚。无论男女、高矮、胖瘦、美丑，都有着强烈的对美的需要。“此生为了美，死都不后悔”（安以轩《天香》）

范冰冰被质疑整容

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中国第一人造美女2003年7月，北京女孩郝璐璐开始进行全身性整形手术。历时半年，经历了重睑、去眼袋、隆鼻、隆胸、大小腿吸脂、脖子除皱、提臀线、丰臀、脸吸脂、打瘦脸针等11项手术，被冠以“中国第一人造美女”的称号。

据说，从2008年3月9日开始，她计划在无锡一整形医院通过抽脂、全身塑性雕刻、电波拉皮等方式再次整形。第九页，共三十页，2022年，8月28日

（3）年龄少年儿童：玩具、工具、书籍、乐器等。青年、中年：手机、电脑、数码相机、轿车、住房等。老年：保健食品、医疗、服务、使用方便的商品。

（4）性别

男人们和女人们购买衣服时有着明显的区别。第十页，共三十页，2022年，8月28日

（2）内在特性中国人向来注重身体的调养和滋补。一旦认为自身的某一机能失调，往往会购买相关的食品和保健品、药品进行补充治疗。老年人补钙；吃鱼油、卵磷脂预防血脂高、高血压、动脉硬化等；羊胎素提高免疫能力。目前，刮痧、拔罐、按摩等服务项目开始走进各个社区。

三株口服液、喜力健的畅销。第十一页，共三十页，2022年，8月28日

3、健康状况

身体是革命的本钱。10%以上的人处于亚健康状态。

4、生理机能的健全程度近视、手部残疾、腿部残疾者等会产生特殊的产品需要。第十二页，共三十页，2022年，8月28日

二、心理因素与生理因素相比，心理因素对消费者行为的影响更深刻、更复杂。概括来说，影响消费者行为的心理因素主要包括心理活动过程和个性心理两个方面。1、心理活动过程心理活动过程是指消费者心理活动的动态过程，其中包括认识、情感、意志等三个相互关联的具体过程。

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2、个性心理因素每个人所独有的心理特点和风格，就构成了他们个性心理。包括两个方面：（1）个性倾向性：包括兴趣、爱好、需要、动机、价值观等（2）个性心理特征：指人的能力、气质和性格等第十四页，共三十页，2022年，8月28日第三节影响消费者行为

的外部环境因素

消费者行为除受自身生理与心理因素的支配外，还要受到客观事物或外部环境的影响和制约。

一、自然环境因素自然环境因素直接构成了消费者的生存空间，在很大程度上促进或抑制某些消费活动的开展与进行，因而对消费者的消费行为有着明显的影响。第十五页，共三十页，2022年，8月28日

1、地理区域处于不同地理区域，消费者在消费需求和生理习惯上存在多种差异南甜北咸，东辣西酸。北方人以面食为主食，南方人以大米为主食。

“山西老乡爱喝醋，交枪不交醋葫芦”

第十六页，共三十页，2022年，8月28日2、气候条件南方山清水秀，气候温暖，形成了细腻、精致的心理特征，反映在南方人穿着上体现出多彩、鲜亮、柔美，偏重冷色调。北方气候寒冷、土地辽阔，所以北方人粗犷、豪迈的性格使其服装带有浓烈、厚重的特点，偏于暖色调。

北方人喝白酒，南方人喝果酒、米酒。第十七页，共三十页，2022年，8月28日3、资源状况当初人们用柴灶作饭，后来用煤灶烧煤，再后来用煤气灶、天然气灶，未来有可能利用太阳能灶做饭，清洁能源。汽油资源日趋枯竭，全国石油价格节节上升，且污染环境，现在天津开始使用石油液化气替代石油，郑州则推广使用乙醇汽油（天冠集团）。水资源的枯竭所带来的消费行为的变化。

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4、理化环境理化环境主要指由人为因素造成的消费者生存空间的优劣程度。如空气、水的洁净程度、噪音的强弱程度等。白色污染、电池污染的危害。

一粒纽扣大小的电池污染的水相当于一生中消耗的水。太湖、滇池的水污染（见下图）第十九页，共三十页，2022年，8月28日

江苏无锡自来水遭污染市民疯狂抢购纯净水(图)

中国网|时间：2007-05-31

|文章来源：新华网

5月30日，无锡某大型超市内的饮用水被抢购一空。

29日开始，江苏省无锡市城区的大批市民家中自来水水质突然发生变化，并伴有难闻的气味，无法正常饮用，市民纷纷抢购纯净水和面包。

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2007年5月30日，无锡市曹张新村，市民在一处净水站排队等待灌水第二十一页，共三十页，2022年，8月28日

二、社会环境因素1、人口环境因素（1）人口总数。（2）人口密度及分布。如住房消费。杭州市房价25840北京市房价22310上海市房价19168（3）人口的性别、年龄、职业和民族构成等。老龄化社会带来的银发市场。第二十二页，共三十页，2022年，8月28日

2、社会群体环境因素社会群体环境因素包括消费者所处的家庭、社会阶层、社会组织、参照群体等因素

（1）家庭家庭是与消费者关系最为密切的初级群体。家庭规模50—60年代4—5人1982年4.43人1990年3.96人2000年3.44人

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（2）社会阶层社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对恒定的群体.同一个社会阶层，往往有着共同的消费需求和消费特征。

“不论大小官，都坐四个圈”第二十四页，共三十页，2022年，8月28日李连杰上海浦东砸2亿元人民币打造的超级豪宅

变压器的两间房成为一家七口的“卧室”和“厨房”

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（3）社会组织如机关、学校、军队、企业、医院等。

（4）参照群体参照群体分为个人期望归属的向往群体和个人拒绝接受的疏远群体。这里我们所说的是指向往群体。

戴安娜、《少林寺》对消费行为的影响。

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3、经济环境因素（1）宏观经济因素宏观的消费政策和消费体制对消费者行为产生影响。（2）微观经济因素产品的价格、包装、品牌、广告、促销等对消费者行为有着重要的影响。第二十七页，共三十页，2022年，8月28日

4、政治法律因素

西方国家对伊朗的制裁导致油价连续上涨。台湾陈水扁的“两岸政策”导致股票暴跌。

在查理九世统治的法国，只允许上等阶层的贵妇人穿丝绸衣服，戴毛皮手筒。17世纪有