如何做好产品推广推广部

营业所建设指引系列课程——如何做好产品推广讲师：李庆华

2022年12月31日1、什么是推广？2、营销推广术语3、推广干什么？4、推广怎么干？5、产品推广话术提纲什么是推广？1游戏一：

你抓住棉线的末端，能把一根棉线从桌子的左边“推”到右边去吗？

为什么要做推广？游戏二：

抓住棉线的顶端，能把一根棉线从桌子的右边“拉”到左边去吗？

为什么要做推广？小游戏，大道理：

做销售光靠渠道的“推力”是不够的，要想做好更需要推广的“拉力”！

推拉结合，销售好做！为什么要做推广？推广干什么？什么叫推广？营销推广术语2KA（KeyAccount）：重点客户GKA（GlobalKeyAccount）：NKA（NationalKeyAccount）：全国性重点客户LKA（LocalKeyAccount）：RKA（RetailKeyAccount

）：零售重点客户SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心

全球性重点客户地方性重点客户MT（ModernTrade）：现代代渠道TT（TradiditionalTrade）：传统统渠道OT（OrganizedTrade）：现代代特殊渠渠道OP（OnPremise）：餐饮饮渠道HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：CAN：易拉罐罐TP（TETRAPAK）：PET：宝特瓶瓶(俗称胶瓶瓶)酒吧等封封闭性通通路利乐无菌菌包装(俗称纸包包装)PG（PromotionGirl）：促销销员P-T（Part-timer）：临时时工，特特指临促促POP（PointOfPurchase）：门店店广告Pricediscount：特价On-Pack：绑赠Sampling：试吃RoadShow：路演，，大型户户外促销销活动DM（DirectMail）：商场场快讯商商品广告告；邮报报推广干什什么？3市场推广广分类推广促销销组合方方式项目忠诚者墙头草死硬派新人群免费品尝×√▷√人员导购▷√▷√买赠▷√×▷抽奖▷√×▷互动游戏▷√√√积点兑换▷√×▷特价×√×▷联合促销▷√×▷市场推广广分类市场推推广广报纸广播电视网络户外移动生动化陈列店内促销导购大型路演活动中型特卖活动样品派发活动事件营销等线上媒体体线下活动动新媒体通路促销销与消费费者促销销通路促销销：是推力的的一种，，利用销售售人员的推销和和通路的的促销，，产品顺顺行销通通路逐层层向下推推销，促促成潜在在顾客的的购买决决策。内容经销商折折扣促销销批市铺货货、陈列列奖励经销商进进货产品品搭赠零售店铺铺货、陈陈列奖励励赠品搭赠赠特价/降价TP（通路促促销）目的获得通路路注意及及支持，，增强其其信心改善或扩扩大产品品通路铺铺货率增加通路路库存主动打击击竞争对对手对抗竞争争品牌的的活动鼓励营业业士气CP（消费者者促销））内容试饮、买买赠、派派样、游戏互动动、抽奖奖导购路演、赞赞助目的吸引新试试用者保持既有有顾客使竞争品品牌顾客客品牌转转移到本本品增加顾客客使用频频率/使用量消费者高高级化，，接收高高品质产产品支持广告告，增加加知名度度、曝光光度销售品牌消费者促促销：是创造造拉力的的一种，，在营销销通路上上使用广广告与促促销活动动，以刺刺激、教教育消费费者的需需求，反反过来逆逆营销通通路逐层层向上，，促使经经销/批发/向厂商大大量进货货的策略略推广的分分类（地面活活动）两种形式式面销/导购（区区别：面面销为室室外，导导购指室室内）适合通路路：繁华街道道、商场场、KA、学校。。。。1-2名PT人员配合简单单的形象象露出（（MIT、TG、小堆头头。。。。）促销台1-2个、太阳阳伞1-2把、冰桶桶、POP、爆炸签。。。。可配合试试饮小点SP按规模划划分之小小型活动动推广的分分类（地面活活动）买赠适合通路路：KA、学校、、商场----2-6名PT人员帐篷2个、促销销台2-6个、太阳阳伞2-8把、冰桶、POP、爆炸签签----配合堆头头陈列可配合试试饮、抽抽奖、游游戏特卖按规模划划分之中中型活动动推广的分分类（地面活活动）推广活动动中的航空母舰舰群，周周边3公里内配配合小点点SP演出、特特卖、游游戏，必必须至少少包含以以上三项项，可加加入试饮饮、派发发。。。。。适合通路路：KA、商场、、商业中中心的广广场。。。8-20名PT促销台、、太阳伞伞、帐篷篷。。。。所有布置置极大化化可配合试试饮、抽抽奖、游游戏说明：推介会必必须是人人流量非非常大的的地方，，必须可可以留住住消费者者现场就是是统一的的天下，，周边点点铺货必必须100%且推介产产品陈列第一一推介会按规模划划分之大大型活动动推广的分分类（地面活活动）比推介会会更大场场面的活活动配合相应应主题，，如“绿绿茶嘉年年华”““甜美蜜蜜桃我我作主角角””雪碧我型型我show等活动；；主题偏向向于区域域、国内内某种活活动的结结合体现场布置置相对于于推介会会分散一一点，但但规模更更大EVENT(事件)按规模划划分之大大型活动动如何评价价推广效效益销量小点SP：10箱以上特卖：30箱以上推介会：：80箱以上嘉年华：：400箱以上人流陈列促销叫卖卖积极性性活性布置置，PT服装规范范天气竞品-----定量分析析：没有有达到基基本门槛槛的，作作活动总总结时需需重点分分析其原原因定性分析析推广怎么么干？4TTS推广工作作模型TTS推广工作模型TTSModel推广原则Thinking推广工具Tools推广步骤Step1、聚焦原原则：一是产品品聚焦，，每次周周末促销销只推广广一支产产品；二二是时间间聚焦，，每周的的周六、、周日；；三是人人员聚焦焦，所有有业务人人员全员员参加；；四是渠渠道聚焦焦，商超超场外、、社区、、菜市场场、乡镇镇集市、、夜市。。2、简单原原则：推广文案案一张纸纸，促销销话术一一句话，，执行动动作一二二三，现现场布建建一幅图图，结案案报告一一张表。。3、重复原原则：人人参与与，天天天跟进，，周周执执行，循循环推进进，持续续提升。。4、上下联联动原则则：线上推推广促促销信信息告告知和和线下下推广广促销销动作作一致致，上上下联联动，，发挥挥协同同效应应。推广原原则（（Thinking）推广工工具（（Tools）1、产品品：对促销销产品品备好好货，，对产产品的的卖点点、价价格、、促销销政策策都要要策划划好；；2、人员员物料料：A、小型促促销，，1-2个促销销员、、1把太阳阳伞、、1张促销销台、、1张POP（海报报、展展板、、易拉拉宝、、条幅幅）、、试饮饮杯\促销品品若干干；B、中型型促销销：2-4名促销销员、、2顶帐篷篷、2张促销销台、、促销销产品品广宣宣布建建、试试饮杯杯\促销品品若干干。并并提前前做好好人员员培训训。3、LSCPA消费者者异议议处理理工具具：L：倾听倾听消费者的意见：100%果汁价格高S：分担真诚的表示理解消费者的心情C：澄清有些消费者认为100%果汁价格偏高，但是对100%果汁不加糖、色素、防腐剂的品质都高度认可！P：陈述选果汁、看含量，100%果汁和果汁饮料不一样！果汁含量高，价格看似高，但是性价比更高！A：征求综合比较看，一瓶100%果汁顶10瓶10%的果汁饮料我们的价格还高吗？推广步步骤（（Step）：1、定好好策：：制定好好推广广的策策略、、方案案和促促销产产品的的价格格、政政策；；2、选好好点：：根据所所推产产品目目标消消费人人群，，提前前选择择好人人流多多、空空间大大、以以终端端售点点为依依托的的促销销地点点；3、择好好时：：根据人人流高高峰期期、季季节等等因素素确定定促销销时间间；4、造好好势：：提前张张贴、、发送送促销销信息息海报报，要要做好好促销销现场场的生生动化化布建建，促促销时时要大大声““叫卖卖”，，利用用好音音响、、视频频等设设备。。5、落好地：：产品卖点宣宣传好，免免品试饮体体验好，促促销政策讲讲解好，买买赠促销销销售好。周末促销推推广执行要要求及考核核1、场次要求求：所有业务人人员周六或或周日必须须参加1场周末促销销活动，特特殊情况不不能参加的的需提前报报备；2、奖励规则则：每周评选1个销售区、、5个办事处、、10个业代为““周末促销销推广之星星”。被评评为“周末末促销推广广之星”的的业代奖励励现金100元，办事处处主任奖励励200元，销售区区总监奖励励500元；3、问责规则则：所有业务人人员每少1场次，问责责20元；促销推推广现场布布建不达标标，问责20元；4、考核办法法：运作部、督督察部MVS系统后台检检核及现场场督察。产品推广话话术534100%系列351L100%系列—单盒产品优势和卖点目标群消费环境主销渠道品牌宣传语1、不加糖、色素、防腐剂；2、采用无菌冷灌装技术生产，保留更多水果营养；3、链接10000多亩水果基地，从源头保证果汁健康；注重和追求健康的人士家庭消费聚餐消费婚宴礼品商超餐饮名烟名酒店社区便利店面包房药房及医院周边店健康早点喝汇源36利乐装康美装200ml100%系列—单盒目标群消费环境主销渠道时尚白领女性儿童早餐上班休闲孩子上学户外休闲商超餐饮社区便利店面包房药房及医院学校商圈便利店37便携装和精精品装——引导整箱购购买口味倡导理念1L便携装主销渠道200ml精品装主销渠道桃、橙、葡萄1、便于携带；2、拥有量大，可变量大；3、满足包装规格购买需求；商超名烟名酒店社区便利店乡镇BC类店药房礼品店商超社区便利店面包房药房及医院学校商圈便利店哪里有特仑仑苏，哪里里就有200ml精品装销售售1L100%（1*6）200ml100%(1*12)100%话术1L汇源100%橙汁≈16个橙子（单单个橙140克）橙汁富含VC，常喝橙汁汁能有效提提升身体免免疫力1L汇源100%苹果汁≈7个苹果（单单个苹果200克）苹果是“水水果之王””，常喝水水果有助减减肥、缓解解疲劳和紧紧张情绪1L汇源100%葡萄汁≈2.7斤葡萄葡萄富含花花青素，具具有延缓衰衰老作用1L汇源100%桃汁≈9个桃子（单单个桃160克）桃富含铁，，具有美容容养颜作用用;桃养人，更更养女人1L汇源100%梨汁≈7个梨（单个梨200克）梨具有润肺肺止咳功效效消费者购买买理由：常喝番茄汁有有助于预防防男性前列列腺疾病，，如前列腺腺癌等选果汁，看看含量，100%果汁和果汁汁饮料不一一样！391L100%商超渠道陈陈列40中果系列411L果肉系列消费环境主销渠道品牌宣传语家庭消费聚餐消费婚宴礼品商超餐饮名烟名酒店社区便利店1、果肉多多，滋味浓浓；2、桃养人，更养女人；422.5L果肉系列产品优势和卖点消费环境目标消费渠道品牌宣传语大包装经济又实惠，30%浓度喝着入口柔家庭消费聚餐消费红白喜事商超餐饮名烟名酒店社区便利店1、果肉多多，滋味浓浓；2、桃养人，更养女人；2.5L果肉陈列流通渠道：：执行6箱赠1箱，进行割割箱陈列，，最少摆放放在终端店店内明显处处，展示销销售1个月。批发渠道：：执行30箱以上的堆堆箱陈列，，依然按6赠1的比例支持持赠品，最最少摆放到到门口明显显处陈列2个月。商超渠道：：经销商将将进货搭赠赠部分，转换成端架陈列列或地堆陈陈列，由办事处监督督执行。44低果系列45冰糖葫芦系系列产品目标销售渠道目标消费群产品特点和卖点品牌宣传语450ml冰糖葫芦商超、中小餐饮、一般商店、学校、旅游景区年轻一族

富含10%真正果汁酸爽去油腻，喝冰糖葫芦汁1.25L冰糖葫芦商超、中小餐饮、一般商店、名烟名酒店、婚宴

冰糖葫芦话话术46产品卖点：：酸爽去油腻腻①山楂维生素含量高，其中Vc含量仅次于鲜枣、猕猴桃；②具有抗衰老、降血脂、活血化瘀等功效;③冷热饮口味俱佳，尤其适合冷藏饮用。消费者洞察察他们就是个个吃货，“吃”就是一种享享受。在品品尝各类煎炸烧卤、、油盐咸辣辣…等重口味美美食的同时时，会想要要来点酸酸酸甜甜的饮饮料作搭配配，缓冲一一下，才能能再吃得更更多，吃得得更high为美食而生冰糖葫芦汁产品特点点山楂开胃，，解腻、消食的功效效让人享受各各类美食的的同时又能舒缓肠肠胃负担中和饮食的油腻感感想吃美食的的时候，就要来瓶冰冰糖葫芦汁给你酸爽好滋味味，是吃货们必须带上的好伙伴47运动饮料—飞能系列品牌主张：：爱上流汗汗产品利益点点：1、富含电解解质可快速速补充身体体因流汗流流失的水分分；2、添加真正正的果汁提提供人体丰丰富维生素素，可帮助助人体代谢谢并抗氧化化；目标消费者目标消费渠道爱好运动的人士商超、学校、健身房、体育场等48时尚年轻饮品—跟果混美国大片《变形金刚》植入广告产品卖点消费者主销渠道品牌诉求1、是最果汁的饮料，在饮料中果汁含量最高20%；2、多种果汁混合，让口味层次更丰富；年轻族群（15-25岁），学生与刚入社会不久的社会新鲜人商超冰摊点重点校园特通点（网吧、电玩城、游乐场等）跟果混，早晚出彩49产品定位：：新一代加汽果汁饮饮料加汽果汁饮饮料—果汁果乐广告语：年年轻就要冲冲果汁天天喝喝—果天天产品定位主销市场主要竞品主销渠道口感好性价便宜受众人群大二、三、四线市场牵手、荣氏便利店学校食杂店乡镇农村餐饮（换发票）以上9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:30:5521:30:5521:3012/23/20229:30:55PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2221:30:5521:30Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:30:5521:30:5521:30Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2221:30:5521:30:55December23,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。23十二月月20229:30:55下午21:30:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:30下下午12月-2221:30December23,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2321:30:5521:30:5523December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:30:55下下午9:30下下午午21:30:5512月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:30:5621:30:5621:3012/23/20229:30:56PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2221:30:5621:30Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:30:5621:30:5621:30Friday,December23,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2221:30:5621:30:56December23,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。23十十二月20229:30:56下午午21:30:5612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月229:30下下午午12月月-2221:30December23,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2321:30:5621:30:5623December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9: