如何造就成功的农化产品经理

如何造就成功农化产品经理？江苏●蓝丰生化高兆升1如何造就成功农化产品经理的专题：一、农化产品经理的现状与发展二、农化产品经理的基本知识及技能三、农化产品经理的工作流程及产品上市管理四、农药产品策划案例及产品规划、考核方案2前言1：农化产品经理的引入1、产品经理最初是由美国宝洁公司于1927年率先采用的。2、农资行业产品经理最早的产品经理出现在外资企业，先正达、拜耳、巴斯夫等知名企业都有自己的的产品经理。3、国内产品经理引入比较早而且运用的相对比较好的厂家当属瑞德丰，像锐宁、克蛾宝等产品在市场上运作的比较好，产品经理功不可没，而且因为瑞德丰发展到一定程度，部门分工比较细，网络渠道建设的比较好，在此基础上，产品经理可以真正发挥其产品策划和品牌传播的作用。3克蛾宝产品策划案设计说明包装方案成型产品4前言2：产品经理的定位1、国内许多厂家因为其发展历程、企业规模、经营实力等多方面原因，对产品经理的定位比较模糊，甚至把标签设计师、推广师都定位为产品经理。2、产品经理的分类也比较多，有首席产品经理、有杀菌剂产品经理、杀虫剂产品产品经理、有除草剂产品经理、有按作物分划产品经理等等….3、目前，农化行业正深受国家产业政策的干预、市场淘汰的机制，产品经理的崛起正在此时！5当前农化产品经理修炼的几个境界初级境界中级境界高级境界写写标签、做做宣传资料、实施推广计划。拿到现成产品，实施策划、推广和销售。将产品从配方、生产、定位、推广、销售、产品长远规划等。境界工作内容6前言3：给现在和即将的产品经理1、知识结构合理：优秀的产品经理必须拥有植保、营销和化工的扎实基础，同时对整体目标市场、营销流程、设计鉴赏、印刷材料、设备工艺等等有较全面的了解，才能游刃有余地针对每个细分市场打不同的“组合拳”。2、关注市场质量：产品经理更关注的是市场运作的质量，产品发展的未来性，并优化产生资源和充分利用资源等。3、产品经理发展：成熟产品经理的数量越多，就对细分市场了解越多，企业在行业拓展空间越大，为企业持续性发展积累的底蕴就越深厚。71、目前农化产品策划的市场环境；2、农化产品经理的困惑与矛盾3、农化产品经理的相关现状分析4、农化产品经理的岗位职责及素质要求第一讲产品经理的现状与发展81.1目前农化产品策划的市场环境1.1.1农药管理六项新规：一是取消农药商品名，一律使用农药通用名或简化通用名。二是出台了新的《农药标签和说明书管理办法》。三是提高了农药登记门槛。

四是农药临时登记证累计有效期由不超过4年改为3年。

五是规范了农药产品有效成分含量。

六是对已批准的正式登记的产品，在其申请续展时，要按新规定补充所缺少的试验资料或综合报告。91.1目前农化产品策划的市场环境1.1.2农药产业政策的变化“十一五”期间我国对药产业结构调整的重点和目标：1、农药产业集中化：农药生产企业将大幅度减少，培育大型企业集团。2、原药产量：原药产量达到100万吨/年，高毒农药所占比重降到5%以下。3、工艺改进：大幅改进生产工艺和提高生产自动化水平，提高农药质量和原材料的利用率；4、增加农药收入：全行业年销售额力争实现550亿元，出口创汇15亿美元。5、排污达标：实现绿色、环保的目标，力争实现企业排污完全达标。101.1目目前农化化产品策策划的市市场环境境1.1.3种植植模式和和种植结结构的调调整一、规模模化、专专业化种种植模式式的产生生：对农药药要求高高，高效效、低毒毒、低残残留农药药。二、农民民工进城城务工：：提高了对对除草剂剂的使用用量。三、人民民饮食结结构的调调整：绿色蔬菜菜、绿色色水果等等，使农农民用药药结构发发生变化化，增加加了低毒毒杀虫剂剂和杀菌菌剂等环环保农药药的需求求量。111.1目目前农化化产品策策划的市市场环境境1.1.4重大大科技成成果带来来的影响响重大科技技成果会会给农药药产业带带来巨大大影响，，如转BT抗虫虫棉的种种植对单单纯靠生生产以防防治棉铃铃虫的农农药为主主要产品品的企业业可以说说是一个个毁灭性性的打击击。但据据有关权权威机构构研究表表明转基基因抗虫虫棉只对对棉铃虫虫有较好好的抗性性，这就就增加了了棉花受受非靶标标害虫危危害的风风险，如如白粉虱虱、蚜虫虫、红蜘蜘蛛、绿绿盲蝽的的发生逐逐年加重重，农药药企业应应该把握握商机，，及时出出拳突击击市场的的空白点点，这样样才能够够赢得先先机。1998年年转基基因抗抗草甘甘膦玉玉米的的研制制成功功和进进一步步大面面积的的推广广种植植会大大大减减少对对玉米米田除除草剂剂如乙乙·阿阿，异异丙··莠等等合剂剂的需需求量量，为为草甘甘膦生生产企企业带带来了了巨大大商机机。其他的的转基基因抗抗病、、抗虫虫作物物育种种还在在进一一步研研究之之中。。因此此，作作为农农药生生产企企业必必须关关注农农业重重大科科技成成果的的推广广应用用情况况，为为公司司的产产品结结构做做好相相应调调整的的准备备。121.1目前前农化化产品品策划划的市市场环环境1.1.5营销销渠道道的变变化一、代代理制制度的的变化化：二、农农资连连锁超超市的的出现现：三、直直销模模式：：四、农农民专专业水水平的的提高高：五、专专业合合作社社的诞诞生：：131.2农化化产品品经理理的困困惑与与矛盾盾1、老老板““短平平快””要求求与现现有农农药政政策的的矛盾盾2、老老板短短期绩绩效考考核与与长远远利益益规划划矛盾盾3、渠渠道优优势丧丧失与与基层层推广广间的的矛盾盾4、产产品策策划与与推广广部、、销售售部的的矛盾盾5、营营销从从属、、市场场从属属，还还是为为我独独尊？？6、时时间管管理与与实际际工作作复杂杂性的的矛盾盾7、PD证证件太太少与与上市市产品品多的的矛盾盾8、花花招对对策与与现实实碰壁壁间的的矛盾盾9、创创品牌牌卖产产品还还是一一次性性买卖卖？10、、卖点点与买买点平平衡间间的矛矛盾141.3、农农化产产品经经理的的相关关现状状分析析1、性性别；；2、年年龄；；3、学学历；；4、职职业进进入途途径；；5、产产品经经理的的分类类6、从从事年年限；；7、薪薪酬体体系；；8、工工作满满意度度；9、成成为产产品经经理前前工作作的时时间151617181920212223241.3产品品经理理的岗岗位职职责与与素质质要求求1、产产品经经理的的职位位报告告2、产产品经经理的的职责责3、产产品经经理任任职要要求4、产产品经经理的的职业业发展展5、产产品经经理的的素质质模型型6、产产品经经理在在企业业中的的角色色地位位7、产产品经经理的的典型型工作作8、如如何做做好一一个农农化产产品经经理？？25产产品经经理的的职位位报告告岗位名名称：：产产品经经理所属部部门：：市市场部部直接上上级领领导：：市场场部部部长或或营销销总经经理市场部部长营销总经理产品经理老板直接领导询问询问26产品经经理角角色互互动产品经经理销售设计师师广告产品研研发供应商商客户上级领领导市场调调研生产制制造媒体27农农化产产品经经理的的职责责1、按按照公公司整整体经经营目目标，，规划划公司司农药药类产产品发发展方方向，，制定定产品品的长长期竞竞争策策略。。2、负负责公公司农农药类类产品品的规规划、、定价价、产产品上上市推推广管管理。。2、参参与企企业年年度营营销计计划及及预算算编制制。3、、收集集关于于农药药产品品、市市场、、定价价、促促销、、分销销、竞竞争等等各方方面与与营销销策略略相关关的信信息。。4、管管理产产品品品牌和和成本本，完完成企企业产产品的的功能能设计计和实实施。。5、准准确把把握市市场，，提供供符合合客户户需求求的产产品定定义、、合理理的价价格和和有效效的市市场建建议。。——湖湖北某某农药药公司司招聘聘产品品经理理的工工作职职责28产产品经经理的的任职职要求求1、本本科以以上学学历；；年龄龄28-40岁岁；2、从从事行行业内内产品品策划划及技技术类类相关关工作作五年年以上上，有有在外外企（（拜耳、陶氏氏等））工作作经历历者优优先；；3、熟熟悉国国内农农药的的产品品供应应商；；4、熟熟悉农农资市市场情情况和和全国国作物物种植植结构构，具具有较较强的的产品品拓展展能力力和市市场策策划能能力；；5、健健全的的专业业知识识结构构（化化学化化工、、作物物植保保、生生产加加工、、市场场营销销、策策划、、调研研等））；；6、具具有组组织协协调能能力和和团队队建设设能力力，富富有创创新思思维和和敏锐锐的洞洞察力力。——湖湖北某某农药药公司司招聘聘产品品经理理的任任职要要求29产产品经经理的的职业业发展展自己创业301.3.5、产产品经经理的的素质质模型型312、产产品经经理的的时间间管理理321.3.6、产产品经经理在在企业业中的的角色色地位位(一一)一、产产品开开发：★★产品品经理理应该该完全全代表表消费费者的的利益益，相相当于于一个个用户户及市市场的的专家家角色色。★对产产品经经理的的要求求：1、、产品品经理理熟悉悉竞争争对手手产品品，熟熟练使使用和和接触触同类类产品品和自自有产产品。。2、产产品经经理必必须密密切和和技术术经理理协作作，参参加各各种例例会，，熟悉悉产品品的开开发流流程和和时间间表。。3、产产品经经理必必须主主动学学习新新技术术，参参加各各种农农药技技术峰峰会，，触发发新产产品开开发的的创意意，根根据市市场的的发展展趋势势，努努力把把新技技术应应用于于已有有的产产品和和将要要开发发的产产品。。331.3.6、产产品经经理在在企业业中的的角色色地位位(二二)二、市市场运运作★产品品经理理对产产品利利润直直接负负责，，产品品经理理要配配合销销售人人员完完成销销售目目标，，同时时达到到一定定的市市场规规模。。★在销销售初初期，，产品品经理理要为为销售售人员员提供供产品品培训训和销销售手手册等等工具具，同同时为为销售售人员员建立立成功功的销销售模模式和和渠道道模式式。★制定定合理理、高高效、、及时时的产产品价价格政政策和和市场场策略略。★对产产品经经理的的要求求：1、产产品经经理要要重视视渠道道、销销售终终端的的问题题反馈馈。从从销售售队伍伍中获获取市市场信信息和和用户户信息息。2、、每周周产品品经理理要花花25%左左右的的时间间去和和销售售人员员，或或潜在在用户户直接接面谈谈或电电话沟沟通，，了解解并总总结。。341.3.6、产产品经经理在在企业业中的的角色色地位位(三三)三、经经营分分析★产品品经理理作为为一个个利润润中心心单位位，必必须担担负起起对产产品成成本预预算和和销量量统计计、预预测，，从而而达到到公司司预期期的利利润和和市场场规模模。★★具体体的负负责经经营分分析包包括：：1、成成本预预算、、2、销销售量量的监监控、、3、利利润监监控、、4、价价格体体系的的制定定与维维护、、5、物物流管管理及及库存存管理理等。。351.3.6、产产品经经理在在企业业中的的角色色地位位(四四)四、市市场推推广★产品品经理理决定定产品品的市市场定定位和和目标标市场场。★★产产品经经理可可以与与业务务经理理合作作，负负责把把产品品定位位通过过有效效的途途径传传递给给消费费者。。★★产品品经理理必须须对各各种促促销工工具有有一定定的了了解，，并在在营销销计划划中根根据产产品特特点制制定相相应的的市场场推广广建议议。361.3.7、2009年年农化化产品品经理理的典典型工工作1、撰撰写说说明，，设计计标签签。2、配配方方筛选选；成成本核核算；；利润润分配配。3、提提炼产产品卖卖点，，制作作产品品资料料。4、制制定定和实实施全全年市市场推推广方方案。。5、到到市场场召开开订货货会、、产品品推广广会，，甚至至农民民会。。6、制制定定与落落实推推广工工作，，并做做好试试验示示范。。7、审批区区域市场提提交推广方方案及费用用。8、原料供供给，落实实包材、生生产进度、、库存、物物流。9、催促生生产，落实实生产进度度，保障供供货。10、召开开产品说明明会，为业业务员、推推广师做产产品培训，，讲解产品品卖点。378、如何做做好一个农农药产品经经理？1、丰富的的农药产品品知识。2、农药药市场调研研与种植结结构的植保保知识。3、基本本的产品策策划流程与与试验示范范方法。4、良好好的人际关关系及团队队管理能力力。

5、、产品成本本核算的基基本财务知知识。6、良好的的产品推广广知识体系系。

7、、良好的掌掌握市场动动态的预见见能力。8、一定定的社会职职业道德。。38第二讲农化产品经经理的基本本知识与技技能39第二讲主主要内容1、产品经经理的核心心技能2、产品经经理的农化化知识3、产品经经理的市场场知识4、产品经经理的植保保知识5、产品经经理的产品品策划6、产品经经理的调研研知识7、产品经经理的分析析工具8、产品经经理的职业业素质402.1、农农化产品经经理的核心心技能1、多向沟沟通：包括括口头沟通通能力和文文字沟通能能力。412.1、农农化产品经经理的核心心技能2、配方筛筛选：竞品品的调研、、配方的药药效田试，，配方的工工厂化是否否可行，登登记配方的的提出。竞品调研A配方B配方C配方筛选结合企业情况可行否提出登记配方市场需求422.1、农农化产品经经理的核心心技能3、产品策策划:包包括标标签设计、、包装核定定、瓶（袋袋）形的选选择，价格格体系的制制定和调控控，宣传资资料的配备备、产品测测试、产品品试产、营营销计划制制定、产品品市场进入入、产品周周期管理等等。432.1、农农化产品经经理的核心心技能4、市场推推广：重点点市场和重重点产品启启动方案、、策划与实实施电视广广告、召开开产品发布布会、推广广会开展及及跟进、人人员门店导导购、召开开经销商招招商（促销销）会、小小型农民会会，产品宣宣讲与促销销等。442.1、农农化产品经经理的核心心技能5、产供销销协调：协协调生产和和供应、跟跟进原材料料生产进度度、制定采采购计划和和生产计划划，退货处处理问题。。原料领导市场生产销售客户456、市场服服务：撰写写技术服务务专刊、为为区域经理理制定推广广指导和制制定单品销销售合同、、返利等，，并指导客客户使用推推介产品和和处理好客客户投诉。。2.1、农农化产品经经理的核心心技能462.1、产产品经理理的核心技技能7、领导能能力：产品经理通通常需要在在多个领域域执行领导导工作，包包括领导项项目团队、、领导产品品战略和蓝蓝图指定，，以及领导导跨团队的的产品活动动等。但是是在大多数数情况下，，产品经理理通常没有有得到公司司正式的授授权综合运用影影响力、协协商、人际际关系及其其他类似技技能才能圆圆满完成自自己的职责责。472.1、产产品经理的的核心技能能8、市场敏敏感：优秀的产品品经理对市市场有极好好的感觉，，他们清楚楚如何发现现市场机会会，了解竞竞争差异化化的重要性性，并能提提出制胜的的产品战略略、定价、、推广策略略、合作计计划以及盈盈亏分析等等。482.2、农农化产品经经理的农化化知识492.2、农农化产品经经理的农化化知识502.2、农农化产品经经理的农化化知识512.2、农农化产品经经理的农化化知识522.2、农农化产品经经理的农化化知识532.2、农农化产品经经理的农化化知识542.2、农农化产品经经理的农化化知识552.2、农农化产品经经理的农化化知识4、常见农农药剂型的的主要技术术指标：可湿性粉剂剂：外观、有有效成分含含量、悬浮浮率、润湿湿性、pH值、水分分、筛析等等；悬浮剂：外观、有有效成分含含量、悬浮浮率、pH值、筛析析、倾倒性性等；乳油：外观、有有效成分含含量、乳液液稳定性、、pH值、、水分等；；烟剂：外观、有有效成分含含量、成烟烟率、pH值、水分分、燃烧时时间等562.2、农农化产品经经理的农化化知识5、常见农药剂剂型与简称称可湿性粉剂剂576、《农药药有效成分分含量管理理规定》一、农药产产品有效成成分含量（（混配制剂剂总含量））的设定应应当符合提提高产品质质量、保护护环境、降降低使用成成本、方便便使用的原原则。二、农药产产品有效成成分含量设设定一般应应为整数，，常量喷施施的农药产产品的稀释释倍数一般般应当在500~5000倍倍范围内。。三、已有国国家标准或或行业标准准对有效成成分含量范范围作出具具体规定的的农药产品品，其有效效成分含量量应当符合合相应标准准的要求。。四、有效成成分和剂型型相同的农农药产品（（包括相同同配比的混混配制剂产产品），其其有效成分分含量设定定的梯度不不得超过5个。五、含有有渗透剂剂或增效效剂的农农药产品品，其有有效成分分含量设设定应当当与不含含渗透剂剂或增效效剂的同同类产品品的有效效成分含含量设定定要求相相同。587、《农农药有效效成分含含量管理理规定》》续七、特殊殊情况的的农药产产品有效效成分含含量设定定，应当当在申请请生产许许可和登登记时提提交情况况说明、、科学依依据和有有关文献献等资料料。八、自2008年1月月8日起起，不再再受理和和批准不不符合上上述规定定的农药药产品的的田间试试验。九、对于于不符合合上述规规定但已已批准田田间试验验、尚未未批准生生产或登登记的农农药产品品，相关关企业应应当于2009年1月月1日前前携带有有关资料料向试验验审批机机构办理理变更手手续。598、农药药名称管管理规定定一、农药药名称规规定1、单制制剂使用用农药有有效成分分的通用用名称。。2、混配配制剂使使用简化化通用名名。二、混配配农药简简化通用用名称命命名基本本原则1、简化化通用名名称应当当简短、、易懂、、便于记记忆、不不易易引起起歧义，，一般由由2～5个汉字字组成。。2、有效效成分种种类相同同的农药药混配制制剂使用用同一简简化通用用名称。。比如：丁丁草胺··异丙草草胺·莠莠去津，，简化通通用名为为丁·异异·莠去去津3、混配配制剂简简化通用用名称一一般按以以下原则则命名：：602.2、、农化产产品经理理的农化化知识9、农药药三证1、农药药“三证证”号:是指农农药登记记证号或或农药临临时登记记证号、、农药生生产许可可证号或或者农药药生产批批准文件件号、产产品标准准号2、进口口农药产产品直接接销售的的，可以以不标注注农药生生产许可可证号或或者农药药生产批批准文件件号、产产品标准准号。3、农药药登记证证号存在在的问题题没有农药药登记证证号；假农药登登记证号号；冒充农药药登记证证号612.2、、农化产产品经理理的农化化知识10、产产品性能能和用途途包括基本本性质、、主要功功能、作作用特点点、适用用作物和和防治对对象等产品性能能存在的的主要问问题1、含有有不科学学表示功功效的断断言或者者保证，，如“无无害”、、“无毒毒”、““无残留留”、““保证高高产”等等。2、贬低低同类产产品，与与其他农农药进行行功效和和安全性性对比。。3、含有有有效率率及获奖奖的内容容。4、含有有农药科科研、植植保单位位、学术术机构或或者专家家、用户户的名义义、形象象作证明明的内容容。5、使用用直接或或者暗示示的方法法，以及及模棱两两可、言言过其实实的用语语，使人人在产品品的安全全性、适适用性或或者政府府批准等等方面产产生错觉觉。6、滥用用未经国国家认可可的研究究成果或或者不科科学的词词句、术术语。产产品性性能存在在的主要要问题7、含有有“无效效退款、、保险公公司保险险”等承承诺。8、出现现违反农农药安全全使用规规定的用用语、画画面。如如在防护护不符合合要求情情况下的的操作，，农药靠靠近食品品、饲料料、儿童童等。9、不是是生物农农药却说说是生物物农药。。10、一一般产品品却说是是国内首首创、或或国内重重大科研研发现的的先进产产品。11、绿绿色食品品专用药药等等。。12、没没有批准准登记的的使用范范围和防防治对象象不符。。622.3、、农化产产品经理理的市场场知识1、4P4C策策略：2、市场场细分3、市场场定位4、购买买决策过过程：认认识需求求，收集集信息，，选择判判断，购购买决定定，购后后行动。。5、基本本营销工工具：广广告、促促销、推推广、6、产品品差异化化7、整合合营销8、管理理知识632.4、、农化产产品经理理的植保保知识1、常见见的病虫虫草害知知识2、常见见病虫草草害的防防治方法法3、农药药基本知知识及常常识4、农药药试验示示范的方方法5、农业业推广6、综合合防治7、常用用农药使使用及注注意事项项8、药害害及预防防642.5、、农化产产品经理理产品策策划知识识1、产品品概念2、产品品组合3、新产产品开发发4、产品品生命周周期5、品牌牌策略6、产品品包装决决策7、产品品测试与与上市8、市场场推广与与营销策策划652.6、、产品经经理的调调研知识识1、调研研设计2、调研研种类3、调研研分析4、调研研法则农户业务员经销商公众分析识别定义调研调查市场机会市场问题制定优化营销组合调研设计计及作用用662.7农农化产品品经理应应熟知的的分析工工具一、SWOT分分析：：二、80/20规则：：三、PDCA循循环：四、5W1H法法：Why（目目的）What（对象象）Where（地点点）When（（时间））Who（人员员）How（方方法）五、鱼骨骨图六六、木桶桶理论672.8、、产品经经理的职职业素质质1.身身体素质质2.心心理素质质3.道道德素质质4.文文化素质质5.审审美素质质6.专专业素质质7.社社会交往往和适应应素质8.学学习和创创新方面面的素质质68第三讲农化产品品经理的的工作流流程生产部产品经理后勤管理部研发中心产品经理推动整个程序销售财务部市场部69第三讲农农化化产品经经理的工工作流程程、市场场管理、、产品上上市1、农化化产品经经理的工工作流程程2、农化化产品经经理的市市场管理理3、农化化产品经经理的上上市推广广703.1、、农化产产品经理理的工作作流程1、确立立目标2、市场场调研3、产品品分析4、可行行性分析析5、操作作方案6、市场场推广7、产品品调控8、总结结分析工作流程程顺序71农化产品品经理工工作阶段段图调研阶段段渠道利润润农民习惯惯种植结构构终端网点点促销调研研策划阶段价格、政策制制定按需产品设计计目标定位渠道网络确定定促销方案制定定上市阶段价格、政策执执行产品上市产品项目负责责渠道跟踪服务务促销方案执行行总结阶段政策调研1、收集整理理各渠道人员员反馈信息2、整理并讨讨论分析各市市场信息3、提出整改改意见4、落实整改改意见全流程与各部部门、经销商商配合，并努努力支持经销销商各阶段工工作，共同提提高市场运作作能力，达成成最大销售目目标。营销方案制定定营销方案执行行723.1、农化化产品经理的的工作流程1、确立目标标：分两个方面：：（一）产品的的目标：产品的防治对对象、作物谱谱，使用方法法等；（二）市场的的目标：第一，目标市市场存在显著著的差异；第二，目标市市场需求同企企业资源匹配配；第三，有利可可图，目标市市场的容量、、价格、利润润状况等需要要满足公司盈盈利的需求；；☆杀菌剂以北方方果树为主市市场作为突破破口；☆杀虫剂企业业一般以南方方市场为突破破口；☆除草剂企业业一般以华北北或东北市场场为突破口。。73中国目标市场场的显著差异异分析果树杀菌剂市市场两大金三三角水稻杀虫剂市市场主要牛市市区域北方企业做水水稻是短板南方企业做果果树是短板743.1、农化化产品经理的的工作流程2、市场调研研：（一）市场调调研的外部因因素：①市场情况：：种植结构、、病虫害情况况、用药情况况及用药水平平、市场需求求与潜力、竞竞争厂家产品品情况（价格格、包装、促促销、宣传））等。②项目情况：：项目目标产产品情况（配配方、规格、、包装及特殊殊要求等）、、客户认可度度、防治病虫虫害、原药价价格等。（二）市场调调研的内部因因素：①三证资源；；④人力资资源；②渠道资源；；⑤资金资资源。③品牌资源；；75市场全面调研产品信息农业信息市场信息客户信息渠道信息市场推广信息1、市场畅销产品信息2、同类竞品产品信息3、本公司产品信息1、作物种植结构信息2、执法部门措施信息3、农民用药习惯信息1、其他厂家信息2、产品市场信息3、作物施药信息1、各个经销商信息2、本公司经销商信息3、终端网络信息1、所负责区域市场经销商信息2、本公司经销商信息1、其他厂家的有效促销方案2、农民易接受的锉削方案农化市场调研的内容763.1、农化化产品经理的的工作流程3、产品分析析市场调研———信息收集———综合分析析——发现亮亮点——结合合资源——产产品差异———放大亮点———形成卖点点信息收集资源收集综合分析亮点企业资源策划放大提炼卖点产品差异市场差异产品分析亮点与放大773.1、农化化产品经理的的工作流程4、产品可行行性分析销售分析+配配方筛选+成成本核算+采采购分析+产产品计划+产产品试验=产产品操作可行行性报告（一）产品可可行性分析初初稿内容：产产品定位、配配方、规格、、卖点、包装装、促销计划划。（二）产品操操作可行性报报告内容：产产品定位、配配方、卖点、、规格、包装装设计、包装装、价格、利利润、试验情情况、文案撰撰写、产品促促销、预计市市场潜力。78产品投入市场场前方案产品及宣传材材料输出———价格政策输输出——公司司审批——产产品销售①产品标签：：②宣传材料：：③原材料采购购：④产品生产：：⑤价格、政策策制定：产品操作可行行性报告如被被批准，产品品经理将跟进进产品进入销销售过程。793.1、农化化产品经理的的工作流程5、产品操作作方案：产品背景、产产品定位、规规格、卖点、、价格、利润润、试验情况况、产品配方方、文案撰写写、包装、渠渠道推广、产产品促销、费费用比例、市市场推广、计计划销量、宣宣传材料等情情况。产品的操作方方案是整个产产品在其生命命周期内的具具体市场营销销活动的整体体反映，因而而产品操作方方案的好与坏坏决定产品的的成败，同时时也决定了产产品经理的绩绩效。80产品操作方案案应体现产品品先后天优势势产品先天优势有效地市场细分准确地满足市场需求完美地产品细节表现领先的成本优势产品后天优势商品化市场推广定价策略产品培训销售政策及促销813.1、农化化产品经理的的工作流程6、产品市场场推广产品铺货---上市会议议---农民民会议---店面促销----示范范试验根据产品的定定位与产品卖卖点，结合产产品操作方案案，对产品实实施市场推广广。广告促销招商人员推广823.1、农化化产品经理的的工作流程7、产品调控控产品毛利润：：20——40%规格标准：市场需求销量标准：品牌产品不低低于60万元元；重点产品品不低于100万元；微微利产品不低低于150万万元。库存管理：原料及产品库库存管理，设设置警戒线。。呆滞管理：区域市场销售售受阻，及时时调货或分析析原因帮助推推广，再销售售。833.1、农化化产品经理的的工作流程8、产品总结结与分析财务部仓库片区经理发货统计费用统计标、包库存成品库存退货库存片区销量客户意见下年计划退货统计整理分析年终总结库存处理产品评定843.2农化产产品经理的市市场管理1、正确理解解市场2、进行市场场细分3、产品组合合分析4、市场操作作方案5、渠道管理理及资源平衡衡853.2农化产产品经理的市市场管理一、如何正确确的理解农化化市场（一）农化产产业环境分析析（二）农化市市场分析（三）市场竞竞争分析（四）公司自自身资源分析析86如如何正确理解解农化市场1、农化产业业环境分析（（PEST法法）1、政治要素素：行业政策策，产业趋势势，政策连贯贯性；2、经济要素素：农民购买买力；3、社会与文文化要素：施施药水平及用用药观念等；；4、科技要素素：产品科技技创新性。87如如何正确理解解农化市场2、农化市场场分析1、用药水平平及用药观念念2、农药消费费需求点3、农药热点点趋势4、农药竞争争特点5、农药市场场营销趋势6、农药的基基本属性点：：7、农药购买买心理8、种植结构构与病虫草爆爆发趋势9、农药专杀杀型与广谱型型10、农药产产品结构88如如何正确理解解农化市场3、市场竞争争分析1、营销模式式竞争；2、产品创新新竞争；3、渠道革新新竞争；4、促销策略略竞争；5、市场推广广竞争；6、终端管理理竞争；7、公关措施施竞争；8、价格因素素竞争。市场份额产品成长性竞争对手的数数量产品利润率产品品质产品服务89如如何正确理解解农化市场4、公司自身身资源分析三证资源硬件资源人力资源资金资源渠道资源技术资源903.2、农化化产品经理的的市场管理二、进行市场场细分1.问题描述述2.问题的分分解3.问题的规规划4.信息的整整理5.分析和论论证6.建议的提提出7.方案的表表达。91产品市场细分分、竞争、定定位92产品目标市场场定位及其分分析933.2、农化化产品经理的的市场管理三、产品组组合分析1、产品组合合2、产品组合合的平衡3、产品线分分析4、产品规划划94、、产品组合分分析产品线长度产品组合的宽度杀菌剂杀虫剂除草剂多菌灵毒死蜱盖草能甲基硫菌灵高氯草甘膦乙霉威吡虫啉霜霉威1、产品组合合企业产品组合合应遵循的原原则是：有利利于促进营销销和增加企业业的总利润。产产品组合的影影响因素和促促进营销、增增加利润有密密切的关系。95、、产品组合分分析2、产品组合合的平衡1、新公司，，新产品多：：上马太多的的新产品，企企业资源吃紧紧。2、老公司，，成熟产品多多：拥有过多多的成熟产品品，当前的业业绩掩盖了企企业后续发展展的动力。新产品运营的的成功通常是是以高运营利利润为特征；；成熟产品通常常低的运营成成本。963、农药企业业合理的产品品组合：1、金牛类产产品：支撑现现金流，赢利利性好；2、明星类产产品：暂时销销售一般，调调整营销策略略或促销可上上量，3、问题类产产品：销量迟迟缓，需要研研究解决，通通过一定的方方法解决，降价、、促销等可以以提升销量的的产品。4、瘦狗类产产品：行业增增长很低，市市场占有率很很有限的产品品，毫无利润，占占有大量的成成本。973、农药合理理的产品组合合（续）98、、产品组合分分析3、产品线分分析1、2、两个个产品占整个个销售额的80%和利润润的60%，，应重点监视视与维护；3、4具有很很高的增长潜潜力，应加强强推广与产品品提升。5产品销售额额与利润均很很低，可以考考虑剔除。图例说明99、、产品组合分分析4、产品规划划调研一批、开发一批、储备一批、运用一批。合理规划，保保持企业产品品常青树。1003.2.4.农化产品品经理市场操操作方案市场概述、产品背景、产产品定位、规规格、卖点、、价格、利润润、包装、渠渠道推广、产产品促销、费费用比例、市市场维护与开开发、市场启启动阶层的各各个措施，市市场推广、计计划销量、宣宣传材料等一一系列可执行行的市场操作作方案。产品的操作方方案是整个产产品在其生命命周期内的具具体市场营销销活动的整体体反映，因而而产品操作方方案的好与坏坏决定产品的的成败，同时时也决定了产产品经理的绩绩效。101农农化产品经理理的渠道管理理1、产品流向向管理2、产品窜货货管理3、价格体系系的管理4、经销商冲冲突管理与协协调5、经销商的的库存管理6、经销商激激励与支援、、7、回款管理理、8、促销管理理、9、市场推广广管理1023.3农化产产品经理的上上市推广一、了解市场场状况：1、市场潜潜力和容量2、市场的的消费偏好3、市场的的接受程度4、渠道的的推广意愿1033.3农化产产品经理的上上市推广二、根据市场场需求选择产产品1、新产品品有新卖点。。2、新产品品有新利润。。3、新产品品有互补性。。4、新产品品有差异性1043.3农化产产品经理的上上市推广三、拟定新产产品市场推广广方案1、推广背景景。2、推广目的的。3、推广阶段段。4、推广策略略。1053.3农化产产品经理的上上市推广四、推广方案案的有效组织织实施1、组织是是保障。2、培训是是前提。3、考核是是关键。1063.3农化产产品经理的上上市推广五、评估推广广方案的执行行效果1、推广方方案的可操作作性2、推广方方案的可延续续性3、推广方方案的效果性性1073.3农化产产品经理的上上市推广通过以上新产产品上市的推推广和管理流流程，建立相相应的管理流流程，厂家和和经销商才能能在推广新产产品上更好地地达成一致意意见，从而厂厂商一心，共共同把新产品品、新做法，，更加有效地地推广于市场场，运作于市市场。108第四讲农农化产品策划划案例1、80%果果通WP产品品策划案2、农化产品品规划模板1094.1、80%果通WP产品策划案案（80%多●●锰锌WP））产品分析SWOT分析主推原因配配方分分析产品核算规规格核核定促销活动产产品包包装营销目标渠渠道建建设销售预估营营销销行动方案财务计划执执行行与控制1104.1、80%果通WP产品策划案案1、产品分析析江苏蓝丰以杀杀菌剂为主要要产品①多年来产品品一直没有更更新，有着产产品老化的迹迹象；②其他新杀菌菌剂化合物的的出现争夺公公司老产品市市场。因此需需要更更新升升级产产品，，提升升企业业形象象，参参与市市场竞竞争。。1114.1、80%果通通WP产品品策划划案优势S劣势W内部企业设备技术优势行业规模优势品牌优势质量优势性价比优势与国外竞争产品相比产品号召力不足；推广力量不强；机会O威胁T外部消费需求此类产品；农药部此类产品无需试验；国内同类竞品低价冲击；产品登记门槛低2、SWOT分分析1124.1、80%果通通WP产品品策划划案3、主主推原原因80%果通通WP属于于较高高端的的产品品，其其产品品形象象本身身据具具有一一定品品牌提提升力力。80%果通通WP主要要消费费群体体是果果农为为主，，其对对产品品的价价格敏敏感度度不强强。80%果通通WP“内内吸+保护护”新新概念念杀菌菌剂，，即将将成为为市场场的一一个新新的热热点。。1134.1、80%果通通WP产品品策划划案4、配配方分分析含量量高高：：80%配伍伍好好：：30%大大生生原原药药+50%多多菌菌灵灵药效效强强：：““内内吸吸+保保护护””，，内吸吸治治疗疗，，外外部部防防治治；；有病病治治病病，，无无病病防防病病。。1144.1、、80%果果通通WP产产品品策策划划案案5、、产产品品核核算算（规规格格1000克克X10袋袋/件件））原料料成成本本：：多多菌菌灵灵24000X50%=12000大生生原原药药28000X30%=5400辅料料500包材材成成本本：：包包装装袋袋1000X0.8=800包装装箱箱100X5=500其他他成成本本：：生生产产成成本本300营管管费费用用400物流流费费用用200利润润率率：：30%合计计：：26000元元/吨吨1154.1、、80%果果通通WP产产品品策策划划案案6、、规规格格核核定定200克克/袋袋（（定定位位：：小小杂杂果果））1000克克/袋袋（（定定位位：：北北方方果果树树））1164.1、、80%果果通通WP产产品品策策划划案案7、、促促销销活活动动推广广会会（（3月月30日日－－5月月20日日））每每场场上上市市会会平平均均费费用用约约0.4万万元元各各个个市市场场平平均均召召开开推推广广会会5场场，，计计6万万元元，，上上市市会会预预测测销销售售。推广广会会费费用用：：4000元元/次次针对对（（基基层层零零售售））市市场场定定点点销销售售，，按按照照制制定定的的价价格格体体系系，，采采取取促促销销加加奖奖励励的的销销售售办办法法，，调调动动重重点点经经销销商商、、零零售售商商的的积积极极性性。。1174.1、、80%果果通通WP产产品品策策划划案案8、、产产品品包包装装1184.1、、80%果果通通WP产产品品策策划划案案9、、营营销销目目标标1、、财财务务目目标标销售售600万万毛毛利利为为180万万元元毛毛利利率率为为30%净利利润润为为180万万元元营营销销费费用用及及广广告告费费用用40万万2、、营营销销目目标标销售售600万万元元，，销销售售量量240吨吨。。3、、品品牌牌知知名名度度：：通过过人人员员宣宣传传和和会会议议营营销销的的推推力力与与电电视视广广告告的的拉拉力力结结合合，，使使XX农农化化公公司司的的““XX农农药药””品品牌牌影影响响力力在在全全国国市市场场大大幅幅度度地地提提升升，，企企业业形形象象得得以以良良好好改改观观，，形形成成良良好好的的口口碑碑，，利利于于今今后后产产品品销销售售与与推推广广！！1194.1、、80%果果通通WP产产品品策策划划案案10、、渠渠道道建建设设分销销网网点点自自建建10家家与与原原先先50家家，，共共计计60家家。。渠道道分分布布：：山东东10家家丰丰砀砀5家家运城城5家家渭渭南南5家家河北北10家家浙浙江江5家家河南5家家其其他15家1204.1、、80%果通WP产品品策划案案11、销销售预估估山东80吨丰丰砀砀40吨运城20吨渭渭南南10吨吨河北30吨浙浙江江20吨吨河南20吨其其他他20吨吨1214.1、、80%果通WP产品品策划案案12、营营销行动动方案1月协协调调财务部部门，落落实资金金，实施施产品包包装物、、宣传单单页、彩彩画、不不干胶等等印刷；；协调人人力资源源部门，，策划广广告、会会议营销销等活动动；开展展营销调调查活动动。2月组组织生生产部门门生产，，进行仓仓储备货货；渠道道建设与与经销商商选择等等工作，，先进行行经销商商会议营营销推广广，实施施订货。。3月实施施会议营营销（基基层经销销商）、、技术讲讲座、宣宣传推广广等工作作有序进进行；组组织经销销商铺货货，帮助助经销商商培训送送货员。。实施施会议营营销（基基层经销销商）、、技术讲讲座、宣宣传推广广等工作作有序进进行；组组织经销销商铺货货，帮助助经销商商培训送送货员。。4月会议议营销（（基层经经销商））、技术术讲座、、宣传推推广；组组织经销销商销货货；导购购。5月促销销活动；；推广跟跟进服务务；销货货；导购购。6月继续续促销与与宣传推推广结合合，在高高峰期实实施广告告密集轰轰炸；导导购。7月调查查市场状状况，全全力推广广；导购购。8月宣传传果农后后期用药药的重要要性，加加大回款款力度；；调研销销售与市市场情况况。9月调研研与售后后服务；；清理往往来帐目目；10月总总结营销销计划经经验；制制定来年年营销计计划。本本年植保保会宣传传推广、、开展下下年订货货会1224.1、、80%果通WP产品品策划案案13、财财务计划划1、原材材料支出出生产成本本控制在在2.6万元/吨(包包括生产产、包装装、仓储储、物流流费用)。2、广告告支出:A、终端端基础建建设：5万元B、媒体体广告：：15万万元C、促销销活动：：15万万元3、其他他不确定定因素：：5万元元1234.1、、80%果通WP产品品策划案案14、执执行与控控制1、监督督小组由营销副副总为组组长，组组建监督督小组，，其负责责监督各各项工作作的完成成情况；；对内部部督促生生产与仓仓储部门门顺利进进行货物物流；对对产品督督促检查查计划完完成时间间及情况况，督促促回款及及销售。。2、审核核审计各项项费用支支出，控控制资金金流、产产品流。。3、突发发情况处处理由本产品品联合公公司律师师共同处处理，原原则：大大事化小小，小事事化了；；违反公公司利益益，追究究刑事责责任。4、市场场部严格按照照本产品品营销计计划时间间表进行行各项营营销活动动，确保保产品顺顺利销售售、货款款顺利回回笼、宣宣传导购购到位、、广告落落实有效效！1244.2农农化产产品规划划模板产品规划划包含的的内容：：1、产品品概述2、市场场分析3、产品品的发展展规划4、产品品研发规规划5、市场场营销规规划6、可行行性分析析7、总结结1254.2农农化产产品规划划模板一、产品品概述模板主要要的内容容应为从从使用者者的角度度来产品品预期的的功能及及效果。。如：55%霜霜网WP解决黄黄瓜霜霉霉病抗性性严重的问问题，更更好地防防止黄瓜瓜霜霉病，，产品效效果好，，单位亩亩成本低。。1264.2农农化产产品规划划模板二、市场场分析：：产品的背背景：是是来源是是市场需需求还是是公司产产品规划划的要求求。产品的市市场概述述：介绍绍国内外外行业状状况、市市场容量量，分析析该产品品在市场场中的增增加趋势势，最好好有数据据分析、、对比。。产品的需需求：分分析该产产品市场场可接受受的容量量，国内内市场在在哪，主主要市场场在那个个行业。。产品的定定位：结结合产品品优势、、企业优优势，确确定该产产品的细细分市场场定位，，明确所所面对的的用户群群体。（注意：：定位一一定要找找准，对对后来产产品的需需求分析析、设计计和推广广都有严严重影响响。）1274.2农农化产产品规划划模板三、产品品的发展展规划：：描述产品品的生命命周期\产品的的更新换换代策略略以及产产品的中中长期发发展规划划，制定定产品的的发展蓝蓝图。描述产品品的一些些突出优优点，这这些描述述可成为为产品将将来的卖卖点，也也是后面面开发过过程中，，首先需需要把握握的部分分。分析该产产品的发发展对企企业成长长的重要要性，描描述该产产品在企企业发展展规划中中的位置置；1284.2农农化产产品规划划模板四、产品品的研发发规划1需求求分析（产品的的需求规规格说明明书---技术术需求分分析2产品品设计主要给出出产品设设计的思思路、系系统框架架、工作作流程、、功能设设计等内内容；3研发发计划研发资源源的配置置、研发发实施进进度安排排、测试试以及产产品包装装设计等等；1294.2农农化产产品规划划模板五、产品品市场营营销规划划1产品品上市计计划制定具体体的产品品上市计计划；明明确产品品化的阶阶段目标标及每个个阶段主主要工作作内容（月计划划，年计计划）2产品手手册（包括对产产品技术文文档、宣传传资料、演演示程序等等的要求））5.3市市场推广（制定产品品市场的推推广以及宣宣传计划，，制定产品品销售计划划，制定售售后服务流流程及制定定计划时所采取的的各种策略略）。1304.2农农化产品规规划模板六、可行性性分析1、产品竞竞争力分析析从公司在该该产品上的的技术优势势、营销优优势、行业业的认知、、企业管理理优势等多多方面分析析与市场同类产产品的竞争争优势。其中要包括括行业内主主要竞争对对手的产品品分析、市市场与竞争争力分析(最好与对对手进行全全方位的SWOT分析)；包括公公司在产品品定位的细细分市场或或用户群体体中的影响响力分析。。2、资源要要求及保障障能力公司的已有有资源优势势、技术基基础；这涉涉及到：人人力资源规规划、技术术储备及外外购计划、、产品开发及及生产相关关的设备、、资金筹措措、市场开开发、管理理规划等多多方面的内内容。1314.2农农化产品规规划模板六、可行性性分析（续续）3风险分分析及对策策1、研发发资源配置置以及关键键技术方面面的风险问问题及应对对方案；2、市场场变化风险险及对策；；3、外来来竞争对手手的介入及及对策等；；4、资金金筹措风险险及对策；；经济效益分分析1、产品的的生产成本本分析产品生产成成本的主要要构成因素素分析并预预测产品的的单位成本本。2、项目的的产品定价价分析说明产产品的市场场价格趋势势，并给出出相应的定定价策略；；3、产品的的预期生产产规模及销销量依据上面市市场需求分分析的估算算4、预期的的经济效益益分析(投入回收收期,估算算)132新进或跳槽槽转入的产产品经理工工作流程了解公司，公司运作及产品了解公司，定位自我初步熟悉推广的产品尽快了解竞争的产品产品计划及市场细分市场初步规划内部信息整理终端市场分析产品规划整理日常工作竞争分析市场推广定期培训备货预估客户拜访深入研究产品1334.3农化化产品经理理的绩效考考核方案1、产品经经理考核的的目的2、产品经经理考核主主管人员及及考核对象象3、产品经经理考核周周期4、产品经经理考核的的标准设置置5、产品经经理绩效考考核定性指指标6、产品经经理考核的的实施7、产品经经理考核结结果及应用用1344.3农化化产品经理理的绩效考考核方案一、产品经经理定期考考核的目的的1、产品经经理业绩情情况、工作作能力和工工作态度的的评定；2、产品经经理动态工工资的发放放；3、产品经经理的晋升升或降级；；工资的提提薪或降薪薪；1354.3农化化产品经理理的绩效考考核方案二、考核主主管人员及及对象1、考核主主管人员：：人力资源源部部长和和营销副总总；2、考核对对象：产品品经理。1364.3农化化产品经理理的绩效考考核方案三、考核核的周期一般依据一一个产品的的年度销售售周期。1374.3农化化产品经理理的绩效考考核方案1384.3农化化产品经理理的绩效考考核方案五、产品经经理考核的的定性指标标1、产品市市场的调查查与研究；；2、新产品品开发的需需求准确性性与明确性性；3、价格制制定与调整整的及时性性；4、部门内内部人员的的管理情况况；5、横向职职能部门的的相关交流流情况。1394.3农化化产品经理理的绩效考考核方案六、考核的的实施1、由人力力资源部部部长牵头头，人力资