如何进行促销谈判培训课件

如何进行促销谈判二、谈判前期准备---资料的收集如何解读品牌

供应商如何分类商场（一）

对方企业信息收集品牌坐标图；品牌市场情况调查表；如何解读品牌

1、产品层面1.产品本身：设计、面料、版型、工艺2.定位、竞争品牌、目标客户、DNA案例：迪桑娜女鞋LESS2、渠道建设能力与开店政策1.渠道选择：购物中心、百货；实体店、电商2.布点情况：开店数量、速度、选店标准案例：雅莹（渠道）如何解读品牌

3、品牌业绩表现---终端营运能力1.营销政策;2.导购销售能力;3.终端形象4.陈列案例：三个托管商4、品牌的操盘手5、目前品牌所处的发展阶段：初创、发展、成熟、衰落供应商如何分类商场按销售量分：A类、B类、C类按营销策略分：服务型店、促销型店（抛货店）：新光天地、中友百货按合作紧密程度：战略合作店、策略合作店、发展合作店、一般合作店按定位分：大众百货、流行百货、时尚百货、精品百货产出店、形象店从业经历谈判风格谈判目的（二）

谈判对手信息收集相比其他品牌的核心竞争力全国排名商圈排名其它竞争对手情况区域排名应收集的“面”的信息供应商眼中的我们谈判前的准备

（三）我司相关信息收集

门店整体介绍资料准备（强化优势）品牌在门店经营情况分析品牌在其他门店经营情况分析竞争品牌经营情况分析茂业整体介绍包装;店整体介绍包装分析市场环境明确促销销的目的的分析促销销货品结结构明确商品品现有价价格情况况说服供应应商参与与促销认清你的的商业环环境认清双方方谈判地地位三、制作作谈判计计划（一）制制定谈判判目标谈判目标标是对主主要谈判判内容确确定期望望水平，，我们将将他分为为最高目目标、中中间目标标和最低低目标三三个层次次。最高目标标是一个理理想的目目标境界界，应努努力争取取，必要要时也可可以放弃弃。谈判判者能力力的高低低，在很很大程度度上体现现在最高高目标的的实现程程度上。。中间目标标是力求实实现的期期望值，，也是谈谈判者乐乐于达成成的目标标，是谈谈判人员员根据对对各种客客观情况况的分析析，经过过论证所所确定的的谈判目目标，是是一种保保证基本本利益的的目标，，只有在在迫不得得已的情情况下才才能放弃弃此目标标。最低目标标是达成交交易的最最低期望望值，在在谈判中中必须保保证最低低目标的的实现，，否则，，谈判将将没有意意义。组合条件件方案对谈判项项目进优优先级排排序就每个谈谈判问题题设定它它的界限限检验界限限的合理理性一个谈判判项目，，应该有有不同的的解决方方案在谈判前前，尽可可能列出出解决某某一问题题的多种种方案组组合，利利于达成成协议，，使谈判判顺利进进行确定谈判判项目按对你的的重要性性，列出出优先的的顺序，，估计谈谈判对手手的排序序情况底线最佳替代代方案市场情况况其它商场场情况谈判地点点选择（（主场、、会议室室、咖啡啡厅）谈判时间间选择（（上午、、精力充充沛时））谈判人员员组合（（主谈、、辅谈））（二）其其他谈判判前注意意事项谈判礼仪仪四、谈判判的实施施优势谈判判技巧前紧后松松不开先例例限定谈判判欲擒故纵纵先声夺人人声东击西西出其不意意不开先例例案例：每每周买换换促销放放品牌点评：在谈判过过程中1、共同同的利益益点谈判判不会破破裂，最最多僵局局；2、、知彼知知己，百百战不迨迨；3、、坚持原原则，不不开先例例，否则则后患无无穷分析：：这是是场硬硬式谈谈判,我们们必须须也只只能坚坚持原原则信息了了解:1、双双方有有共同同的利利益点点,都都非常常重视视销售,解决决问题题的欲欲望强强烈;2、每个品品牌的的促销销特性性，及及楼层层整体体利润润的把把控点点。谈判方方式：：1、坚坚持原原则，，坚信信十次次法则则；2、强强调我我们对对其的的重视视；3、考考虑到到销售售，及及利润润选择择品牌牌，再次亮亮明原原则；；谈判结结果：：选择利利润与与销售售最佳佳结合合点的的品牌牌完成成销售售。劣势谈谈判技技巧“挡箭箭牌””谈判判技巧巧“踢皮皮球””谈判判技巧巧“疲劳劳战””谈判判技巧巧“难得得糊涂涂”谈谈判技技巧准备不不周。。缺乏警警觉。。脾气暴暴燥。。自鸣得得意。。过分谦谦虚。。不留情情面。。轻诺寡寡信。。过分沉沉默。无精打打采。。仓促草草率。。过分紧紧张。。谈判十十一戒戒NO妥协和和让步步正确看看待让让步，，让步步是谈谈判一一方为为达成成交则则作出出的妥妥协或或者牺牺牲。。首先让让步是是讨价价还价价的重重要环环节，，没有有让步步的谈谈判既既容易易陷入入僵局局，也也容易易破裂裂；其其次让让步不不是错错误，，也不不是投投降，，只是是为了了双方方更好好地合合作而而作出出牺牲牲。这这种让让步是是为了了“把把蛋糕糕做得得更大大”的的努力力。让步的的方式式突破谈谈判僵僵局的的策略略与技技巧从客观观的角角度来来关注注利益益要充分分考虑虑到双双方潜潜在的的利益益到底底是什什么，，从而而理智智地克克服一一味地地希望望通过过自己己的坚坚持自自己的的立场场来赢赢得谈谈判的的做法法。从不同同的方方案中中寻找找替代代不要试试图在在谈判判开始始时就就确定定一个个什么么惟一一的最最佳方方案，，因为为这往往往阻阻止了了其他他可作作先择择的方方案的的产生生。相相反，，在谈谈判准准备期期间，，就能能够构构思出出对彼彼此有有利的的更多多方案案，往往往会会使谈谈判如如顺水水行舟舟，一一旦遇遇到障障碍，，只要要及时时调拨拨船头头，就就能顺顺畅无无误地地到达达目的的。从对方方的角角度看看问题题当僵局局出现现时，，首先先应审审视我我们所所提的的条件件是否否合理理，是是不是是有利利于双双方合合作关关系的的长期期发展展。可以做做的一一些事事情(1)更换换谈判判成员员。（（2））以要要内部部磋商商为由由，下下次再再谈；；（3）让让可能能刺激激对方方的成成员离离开。。五、谈谈判跟跟进1)谈谈判结结束前前将谈谈判结结果进进行总总结确确认在结束束谈判判时，，双方方应对对谈判判内容容予以以全部部确认认，谈判的的各方方面的的要谈谈的透透彻，，谈得得清楚楚，不不能含含糊。。谈判结结束时时，达达成一一致的的条件件应具具有明明确的的不可可更改性。。2)结结论协协议或或备忘忘录为了巩巩固谈谈判所所取得得的成成果，，在签签订正正式合合同之之前，，双方方可以以将所所达合合作条条件写写成书书面的的初步步协议议，或或者双双方签签署备备忘录录。草拟备备忘录录：在在谈判判过程程中，，谈判判者应应时时时摘记记要点点，对对双方方讨论论的问问题和和达成成的协协议必必须记记录下下来，，做好好备忘忘录的的起草草工作作。3)合合同签签订在签约约过程程中必必须对对内容容严格格细致致的进进行审审查，，合同同条款款必须须严密密、详详细。。4)谈谈判后后管理理谈判总总结（1））谈判判成败败得失失的总总结，，检查查哪些些是成成功的的，哪哪些是是失败败的，，哪些些有待待于今今后改改进的的。同同时，，每个个谈判判者还还应从从个人人的角角度，，对自自己在在该次次谈判判中的的工作作进行行反思思，总总结经经验和和教训训，从从而有有效地地培养养和提提高我我们谈谈判人人员的的谈判判能力力（2））对签签订合合同的的再审审查，，尽早早地发发现其其中的的不足足和隐隐患，，可以以主动动地设设想对对策，，采取取补求求措失失，早早做防防范工工作。。资料整整理（1））谈判判资料料的整整理（2））谈判判资料料的保保存与与保密密六、小小结1、谈谈判不不等于于辩论论，以以达到到谈判判目标标为胜胜利，，而不不是以以压倒倒对方方为胜胜利；；2、谈谈判前前的准准备工工作越越充分分，谈谈判越越容易易成功功；3、十十次法法则：：谈判判谈的的是智智慧，，也是是毅力力，坚坚持就就是胜胜利；；4、谈谈判的的目标标是点点，但但往往往从面面上谈谈，迂迂回到到点上上；5、中中国社社会是是是人人情社社会，，供应应商中中层关关系维维护对对谈判判的结结果很很重要要；6、越越是和和高层层谈，，我方方提供供的业业绩数数据越越要真真实，，态度度越要要真诚诚；谈判方方法抓大放放小明确谈谈判的的目标标确定真真正的的商业业目标标准备创创新的的促销销方案案准备好好谈判判资源源摆数据据，讲讲道理理提前期期别忘了了个人人魅力力避免情情绪问问题认真执行回顾与强化化谈判风格强硬型谈判温顺型谈判原则型谈判将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸双方致力于解决问题，公私分明态度强硬，要求对方妥协为了双方的关系，而不惜自己妥协寻求解决问题的理想方案人事不分，待人接物都十分强硬人事不分，对人和对事都十分温柔明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚守原则言语中显示出对对方的不信任言语中表现出对对方的信任认为谈判不取决于信任故作高人姿态，步步为营认为对方的要求很合理，因此作出让步关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案运用多种技巧，例如威胁、施压、故意拖延等认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处花时间考虑双方的需求和目标，寻找共同点认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌认识到：谈判总会有创新的方案，因此不需要所谓底牌认为谈判就是让对方接受自己的方案乐于接受对方的方案认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让更乐于赞同对方对双方观点基本上都有评判的客观原则认为谈判就是意志的对抗，持续向对方施压屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果坚守原则直到结果令人满意供应商的工工作参加活动，，销售提高高活动参加加了有销售售但利润会会降低，还还会使品牌牌的美誉度度下降。不不参加活动动，没有销销售额。供应商的对对策1、提前将将货品调配配，尽量新新品不参加加活动，下下架处理，，但要在商商场没有有行行动，控制制货品之前前调整完毕毕。2、商场逼逼迫参加活活动，可以以把旧款参参加，这样样扣率也比比较好谈，，不像新品品很难达成成一致。甚甚至退一步步旧款可以以打个8折折再参加活活动。给商商场一个面面子。3、商场不不逼迫的话话可以旧款款参加活动动，新款照照样销售。。4、商场逼逼得比较紧紧，可以拿拿出三四十十个滞销的的新款品类类混合旧款款参加活动动，扣率尽尽量平衡，，令利润达达标。5、商场逼逼得太紧，，无法谈判判，那就只只有尽量谈谈判扣率低低些，降扣扣等保证利利润的情况况下，新款款限量参加加活动，卖卖完不补货货。

6、、如果新品品参加活动动回款能达达到正常水水平，那就就不必做以以上行动。。适当用好促促销，谈判判到位，即即不得罪商商场，又不不让公司损损失太大，，还能冲击击销售目标标。善用旧款对对付商场的的活动，可可以帮公司司清理库存存，又可打打击竞争对对手。看我怎样和和商场谈判判供应商对策策看我怎样和和商场谈判判3.作作为商场场经理谈促促销活动的的时间一般般只有一天天或者半天天，谈活动动当日下班班前是一定定要上交各各品牌谈判判清单给店店长签字的的，所以他他们会先找找好谈的，，好说话的的去确定，，而把大品品牌，不好好说话的放放到最后，，一般到最最后的时候候，商场谈谈判人员的的心情会比比较急躁，，比较容易易会妥协，，因为他们们领导在催催他们交功功课，因此此如果差不不多他们都都会上报的的，商场经经理都会说说先报上去去试试，但但如果已上上报，一般般商场大领领导都会批批准的，因因为作为商商场店长算算总体活动动盈亏情况况都是算总总的，很少少算单品牌牌的，所以以与商场谈谈活动的时时候尽可能能不要那么么快答复他他们，拖到到最后最好好，一般第第二天活动动开始了才才确定的最最后谈判结结果，商场场都会有大大幅度让步步的。1.一一般商场场经理都有有3%扣点点浮动的权权利，关系系较好的商商场经理，，一般都可可以给些优优惠的，平平常的公关关费用会在在此时有所所反馈。2.商商场经理理一般对货货品新旧款款不会十分分的清楚，，所以新旧旧款是完全全可以混在在一起参加加买送活动动的，尽可可能不要清清楚的告诉诉商场经理理哪些是新新款，哪些些是旧款。。看我怎样和和商场谈判判4.如果果实在搞不不定，有可可能的话找找一下商场场店长，一一般得到的的活动回款款较高，但但自身要为为大品牌，，且与商场场店长有一一定交情，，但不要经经常找，因因为商场经经理会不满满意的。5.能谈谈回款的尽尽量谈回款款，不要谈谈扣点，回回款与扣点点的差别在在与17%的税额，，一般商场场都喜欢谈谈扣点，而而后直接转转化为回款款，而让你你忽略税额额，但实际际上你的回回款并没有有商场说的的那么多。。6.一般般商场经理理愿意找品品牌公司职职位较高的的领导谈活活动，认为为这样比较较容易谈，，所以我们们业务与经经理一定要要达成一致致，让商场场觉得找业业务和找经经理及其他他领导谈活活动是一样样的，并不不能轻易的的得到很大大的优惠，，所以以后后他们就只只会与业务务谈了，跟跟业务谈的的好处就是是可以一点点一点的磨磨，实在搞搞不定或谈谈判紧张了了还有经理理可以缓和和一下。阅读分享如何获得成成功的技巧巧勇敢地去学学习、去工工作、去创创造，敢于于成功，才才能成功；；2、找一项项适合的工工作；3、培养健健全的人格格；（1）、保保持健康的的身体；（2）、培培养先进的的思想；（3）、感感化你的同同伴；（4）、培培养艺术上上的兴趣；；（5）、为为自己、为为人群、尽尽你的才能能努力工作作；（6）、培培养博爱的的精神去爱爱世人、国国人、家人人、团队尤尤其是你的的爱人；（7）、利利用空闲找找一种本业业以外你爱爱好的副业业，如果可可能还须多多找几种；；（8）、学学会应付困困难，并学学习准备失失败；（9）、把把握现在，，不必哀掉掉过，更不不要忧悉未未来；（10）、、培养幽默默的情趣。。4、做心理理成熟的人人；5、做意志志真正坚强强的人；6、学会当当机立断；；7、切勿自自暴自弃；；8、不为金金钱工作；；如何获得成成功的技巧巧9、善于改改正错误；；10、做谦谦逊的人；；11、善用用恶劣环境境，恶劣环环境是你有有益的朋友友；12、不要要背后议论论他人，不不要恶意闲闲谈；13、培养养一种业余余爱好；14、克服服心理矛盾盾；15、甘于于寂寞，认认识自己；；16、学会会反败为胜胜；17、避免免精神崩溃溃；18、世上上万事，有有容乃大；；19、避免免无谓的辩辩论。阅读分享阅读分享如何培养积积极的心态态1、学会喜喜欢自己2、认识你你自己3、用意志志的力量改改变心态；；4、要表现现得热忱5、强烈欲欲望产生积积极的心态态；6、未读大大学者改变变心态，找找到成功位位置。谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:24:3223:24:3223:2412/23/202211:24:32PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2223:24:3223:24Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:24:3223:24:3223:24Friday,December23,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2223:24:3223:24:32December23,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。23十二月月202211:24:32下午午23:24:3212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:24下下午12月月-2223:24December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2323:24:3223:24:3223December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:24:32下下午午11:24下下午23:24:3212月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:24:3223:24:3223:2412/23/202211:24:32PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2223:24:3223:24Dec-2223-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:24:3223:24:3223:24Friday,December23,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2223:24:3223:24:32December23,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月202211:24:32下下午午23:24:3212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:24下下午午12月月-2223:24December23,202216、少年年十五五二十十时，，步