如何进行咨询公司的市场开培训课件

如何进行咨询公司的市场开发职业咨询顾问师张良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant我们的产品是什么？价值？产品保险知识思想难度竞争平衡和突破？突破！？如何制订发展战略财务“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”计划指标评估目标设想与战略客户“要实现战略，我们应向客户展示什么？”计划指标评估目标内部经营“要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？”计划指标评估目标学习成长“要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？”计划指标评估目标思考几个问题？学者？专家？商人？生存？发展？管理？营销？知识？职业能力？方案？价值？团队品牌？英雄品牌？朴实？包装？雪中送炭？锦上添花？专业？全面？选择？？重点工作内容一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。三、突出重点追踪和看板管理方式。四、规范化的客户拜访流程。五、强化编写方案、单独提案的能力。六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜访。推拉？？？推整合营销需求咨询公司目标客户需求需求需求大众客户先有市场还是先有用户？拉咨询公司目标客户大众客户整合营销50%75%25%潜在用户用户

437.5万咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设整体开发思路企业内训年度培训公开课培训咨询市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目的界界定和包装核心项目+成成长项目+未未来项目1、企业文化化2、人力资源源3、营销管理理1、战略管理理2、工业工程程3、流程重组组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目成长项目未来项目培训培训目标市场和行行业的细分目标市场确定定的原则：1、集中原则则——周边的的企业较多2、就近原则则——距离近近，成本低3、竞争规避避——尽可能能的避开强有有力的竞争对对手4、效益原则则——整体区区域发展经济济状况良好5、布局原则则——根据战战略发展，整整体协调根据公司现状状：建议公司司的目标市场场定位在：以武汉为中心心，确定重点点市场，形成成服务辐射网网络区域，将将华中的重要要工业城市、、经济发展地地区和政策开开发重点地区区涵盖在咨询询的势力范围围内市场部门的建建立和功能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基本职职能一、新市场场开发二、

电话联联系老市场，，促进客情关关系，保持联联系推动至拜拜访，提案签签约。三、

与媒体体、社会、政政府机构保持持联系，间接接促进开发市市场来源渠道道。四、

市场场拜访，争取取提案机会。。A．联系拜访市场场→确定拜访访时间、对象象B．拜访前信息资资料查询准备备，研讨演炼炼打击策略C．拜访→争取提提案机会→拜拜访业务技术术分析报告D．拜访中发挥较较好的，不好好之处，改进进办法E．市场需求分析析（提案写作作前）访谈计计划安排，访访谈提纲编写写F．访谈→编号访访谈报告→提提案写作工作作交接G．检核修正提案案→内部提案案演炼五、

提案案讲解→跟进进推动合作六、合同及及服务费用说说明拟定，进进行服务内容容、方向、服服务期、操作作人数的规划划，签约后项项目工作内部部交接。七、（检核项项目操作工作作，确保服务务内容正确及及服务效果））。八、定期给给市场节日传传真函、贺卡卡、M&M杂志、报告会会、小推会。。九、M&MXX导报的主编市场部门考核核KPI市场部考核标标准一、直接技术术的控制与考考核A．新市场开发数数量、报告会会、小推会的的场次B．市场拜访数量量C．提案机会争取取数量D．访谈及市场需需求分析的正正确性、访谈谈的数量E．提案的规划质质量F．提案的讲解数数量与质量G．签约量二、间接考核核：综合专业业能力水平（（个人能力、、专业服务项目目、行业的系系统了解）市场开发的基基本方法1、通过系列列培训扩大公公司影响2、与专业机机构（经贸委委、企业家协协会、高新开开发区管委会会）建立广泛泛的联系3、编制“XX管理导报”，，选择重点客客户发放4、电子邮箱箱发送公司简简介和服务项项目5、查看专业业杂志和报刊刊，了解最新新企业推介6、请我们的的客户推荐当当地绩优企业业7、编制客户户需求调查问问卷，收集客客户信息和需需求8、制订系统统的广宣计划划——让酒香香飘出巷子9、鼓励顾问问在专业的杂杂志和报刊上上发表咨询手手记市场开发的运运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电话话术术1、如果客户户没有间歇的的提问时，整整个电话话术术最好在2.5分钟内完完成2、突出介绍绍公司的优势势特点、服务务项目和服务务过的客户3、一定要留留下客户的公公司名称、联联络人、联络络方式和基本本需求意向———如果对方方不留，可以以不提供任何何的资料4、记住———在资料发送送（传真、电电邮）后的5分钟，请通通知客户联络络人5、对了———让你的声音音更职业点和和表达更逻辑辑些，因为客客户会根据你你的声音判断断你的能力和和水平建立基本的客客户档案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）拜访是合作的的开始1、如果———你的客户同同意你去拜访访，恭喜你！！这个案子已已经有成功的的希望了！2、如果有必必要，请在拜拜访前发一份份拜访事宜函函——因为你你的客户有很很多的事情去去做，小心他他忘记了这件件事3、在拜访之之前，问自己己三个问题：：A、我去的目的是是什么？B、我准备的充分分吗？C、我能让客户对对我感兴趣吗吗？4、在离开公公司前，给自自己1分钟的的时间照照镜镜子，你一定定会发现有很很多需要修正正的地方———按照顾问的的形象标准5、如果当你你遇上堵车，，可能会误点点时，请提前前10分钟告告诉你的客户户6、在你快到到客户那里时时，请提前5分钟电话通通知他——他他会把时间留留给你——不不会在和你交交流的时候，，一分钟有5个人来请示示工作7、拜访后回回到公司，不不要忘记写一一封感谢信给给客户——你你可能会有意意想不到的收收获8、分析拜访访的内容，记记录下来———评价合作的的可能性和客客户等级———可以节约你你宝贵的时间间你代表的是公公司被顾客好感和和值得信赖的的五种礼仪态态度规范表情……………面带微笑言词……………简洁清楚动作……………敏捷灵活工作……………干净利落态度……………朝气蓬勃仪表……………庄重典雅拜访后技术分分析一、拜访之后，主主谈者要进行行谈判技术分分析A、分析此次会谈谈，事前准备备如何哪方面准备较较好，以及准准备不足之处处，改进办法法B、主谈者打击点点如何是否按照计划划进行并分析析原因此次会谈发发挥如何，，好的地方方，不足之之处，改进进办法。此次会谈经经验及三方方面收获是是什么同事的建议议二、技术分析时时间为每次次拜访市场场回公司第第一时间建立客户联联络履历表表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写提案的的建议如果你的方方案非常的的优秀，并并且得到客客户的认同同——这个个合同签定定了不要在方案案中去讲什什么大道理理，只是需需要深入的的分析———再分析你的方案不不仅仅是要要打击客户户，更重要要的是告诉诉他改善的的方法你会有时间间去听一个个长达3小小时以上的的讲课吗？？如果你都都不愿意———请不要要折磨你的的客户！客户的问题题太多了，，我们是帮帮助他解决决关键的20%问题题，同样，，你的方案案也是这样样的用专业的分分析方法和和工具———我们是专专业顾问多用图表———因为这这比文字更更直观，更更容易理解解我们每次都都怕客户不不理解，所所以将改善善方案讲的的非常详细细——留一一点悬念给给你的客户户，效果会会更好的对了——还还要给自己己留条后路路，将服务务的项目不不要只限定定在某一点点上——多多给客户一一些选择一个好的方方案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测报价的依据据和技术客户非常关关心的是价价格，XX的报价依据据是：项目目类别、改改善难度、、服务时间间、顾问人人数和顾问问级别告诉客户：：我们的服服务费用只只是帮客户户进行改善善所取得的的效益中的的一小部分分报价的时候候，一般是是给客户两两种选择，，采用综合合套餐报价价和单项报报价法，单单项报价的的价位高出出综合套餐餐报价同样样项目的30%以上上采用分解报报价法：将将服务的项项目分解成成主要工作作项，分别别予以报价价，这样，，单位项目目的价位低低，客户容容易接受，，实质总体体价格没变变如何使提案案的过程卓卓有成效谁都会在方方案上下工工夫的———我们的竞竞争对手也也不例外一定记住：：我们的方方案客户不不一定详细细的看过，，公开的提提案机会是是我们制胜胜的最好时时机不要让提案案的过程成成为一次朗朗读——与与其这样，，还不如你你在旁边监监督你的客客户看文本本方案掌握好节奏奏，让你的的声音清晰晰富有韵律律用你的眼睛睛控制参会会的人员如果你的提提案时间超超过2.5个小时———无论你你讲的多么么好，效果果都会打折折扣——40%在提案的时时候，加上上5—10个与提案案内容有关关的问题，，客户会很很认真的听听下去在提案完毕毕后，用5分钟的时时间去给客客户提问———客户会会很乐意的的建议在提案案后，用1个小时给给客户做一一个小的团团队游戏———你一定定是高手如何签订合合作合同1、不要忘忘了带上两两份合同文文本，还有有公章2、如果你你不是老板板，建议你你最好带上上一份老板板亲笔签名名的授权书书3、不要去去设置模糊糊语言，你你的客户会会比你更精精通寻味文文字4、如果有有可能，带带上你的助助手，协助助召开一个个小型的签签约仪式，，并摄影———如果你你把照片放放大，送给给客户———他一定很很高兴5、第一时时间把签约约的好消息息告诉公司司——因为为每个人都都在期待6、如果客客户付款，，请说服客客户采用电电汇和开支支票——有有一大笔现现金在身上上不是一件件好事唯有专业，，才能成功功竞争严峻，，势在必行行！任重道远，，前景光明明。谢谢大家！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:24:4023:24:4023:2412/23/202211:24:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2223:24:4023:24Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:24:4023:24:4023:24Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2223:24:4023:24:40December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月202211:24:40下下午23:24:4012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:24下午12月-2223:24December23,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2323:24:4023:24:4023December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:24:40下下午11:24下午23:24:4012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:24:4023:24:4023:2412/23/202211:24:40PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2223:24:4023:24Dec-2223-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:24:4023:24:4023:24Friday,December23,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:24:4023:24:40December23,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。23十十二二月202211:24:40下下午午23:24:4012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:24下午12月-2223:24December23,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2323:24:4023:24:4023December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:24:40下下午11:24下下午23:24:4012月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、阅读一切好好书