奥美－荣事达冰箱上市传播执行计划

荣事达冰箱上市传播执行计划目录传播目的传播对象传播接触点竞争品牌传播分析传播策略的制胜关键整合传播的通路整合传播的效果整合传播的战术传播战术的效果评估传播执行计划附件传播目的

品牌认知

使消费者全方位接触荣事达冰箱信息，并全面了解荣事达冰箱。

购买刺激

使荣事达冰箱成为消费者购买时的候选品牌，使消费者产生品牌选择偏好与购买倾向。传播目的传播对象

--谁是我们要打动的对象？目标消费者描述居住地区：一级城市及以上地区年龄：28-40岁性别：男，女家庭月收入：人民币1，000元以上婚姻状况：已婚及已婚有孩子职业：蓝领，白领阶层冰箱购买状况：新购、换购冰箱使用状况：有使用经验产品接触方式：决策或使用传播接触点

--消费者与商品的接触分析消费者购买行为模型家里的冰箱，不能用了/过时了，我需要买一台新冰箱，最好是买“XYZ”的冰箱。我好像知道一些冰箱的讯息，到底是哪个牌子呢？（于是，消费者有可能）（1）向同事、家人、朋友询问关于“XYZ”的讯息。 （2）到商场去找“XYZ”，结果不一定找到。 （3）啊！这个广告就是“XYZ”嘛！ （4）哎，这个冰箱也不错哟！问老公/老婆（家人）这样的冰箱好不好？家人会说出自己的意见，大家讨论了一段时间，有人说，为什么不大家一起去商场逛逛呢？于是，某一个周末去商场，大家就开始在商场找已经商量好的冰箱。销售员说，我的冰箱好（比“XYZ”好；或者就是“XYZ”）。一面说，一面发送DM和传递促销诱惑。夫妻说：“谢谢你，我们再到别处看看。”顺道去其它展台浏览一下，收集资料，大家一会儿再碰头，或回家交换意见（价钱、促销、售后、功能等）。在接下来的几天里，家人互相讨论那天去商场看到的“XYZ”，你们觉得怎么样？家人讨论购买细节（确定购买渠道、品牌、价格、时间等）消费者购买行为模型（续）某一周末，夫妻俩人去商场买冰箱。到了商场，看到ABC品牌在做促销，老婆说：那里在做促销哎，我们去看看吧！“ABC好象也不错！”于是夫妻在商场就地商量，该买哪个品牌好呢？（一）我觉的还是***好。（二）ABC也很不错！又有促销，功能也差不多，最重要的是比原来的冰箱好。就买它吧！夫妻俩终于决定买下一台冰箱，并且付了款。业务员去仓库拿冰箱，当场开箱试机，夫妻说：很好，我们就要这台。夫妻就与业务员商量送货的车辆安排，业务员说：哎呀！对不起，现在车子没空，您需要等1.5个小时。夫妻只好无奈地在商场后院的送货口等了1.5个小时，老公跟着送货的车子回家。消费者购买行为模型（续）老公说说：请请把冰冰箱搬搬上五五楼我我家。。送货货员说说：对对不起起，我我因（（公司司没有有这项项服务务/很很忙））不能能搬，，老公公无奈奈地说说：好好吧，，我付付钱钱（一一层楼楼5元元钱））麻烦烦你搬搬进我我家。。搬到家家中定定位后后，送送货员员说：：有问问题打打电话话到商商场。。夫妻妻就开开始试试新冰冰箱。。“唉唉呀，，这冰冰箱不不制冷冷？！！怎么么办？？”老老公说说：别别急，，先看看看使使用手手册。。按照照使用用手册册的说说明调调试后后，老老婆说说：还还是不不制冷冷，怎怎么搞搞的嘛嘛？于是，，老公公打电电话到到商场场（说说明书书上的的售后后服务务中心心），，售后后中心心的人人员说说：留留下地地址和和电话话，我我们会会派人人来。。老婆婆说：：“这这麽麻麻烦，，我们还要要等！！算了了，我我不要要这台台冰箱箱了，，我们们退回回去。。”商商场有有可能能接受受（因因为先先前与与厂家家有协协议））。消费者购买买行为模型型（续）消费者接触触点锁定家里的冰箱箱，不能能用了/过过时了，我我需要买一一台新冰箱箱，最好是是买“XYZ”的冰箱箱。我好像知道道一些冰箱箱的讯息，，到底是哪哪个牌子呢呢？（于是是，消费者者有可能）（1）向同同事、家人人、朋友询询问关于““XYZ””的讯息（2）到商商场去找““XYZ””，结果不不一定找到到（3）啊！！这个广告告就是“XYZ”嘛嘛！（4）哎，，这个冰箱箱也不错哟哟！问老公/老老婆（家人人）这样的的冰箱好不不好？家人人会说出自自己的意见见，大家讨论了了一段时间间，有人说说，为什么么不大家一一起去商场场逛逛呢？？使用经验信息积累口碑卖场实际接触广告其他于是，某一一个周末去商场，大家就开开始在商场场找已经商商量好的冰冰箱。销售员说，我的冰箱箱好（比““XYZ””好；或或者就是““XYZ””）。一面面说，一面给DM和促销诱诱惑。夫妻说：““谢谢你，，我们再到到处看看。。”顺道去去其它展台台浏览一下下，收集资料，大家一会会儿再碰头头，或回家交换换意见（价价钱、促销销、售后、功能等等）。在接下来的的几天里，，家人互相相讨论那天天去商场看看到的“XYZ”，，你们觉的怎么么样？家人讨论购购买细节（（确定购买买渠道、品品牌、时间间等）消费者接触触点锁定卖场实际接触销售语言DM，促销DM，促销销，销售语语言，产品品实际接触触受经验影响经验与印象某一周末，，夫妻俩人人去商场买冰箱。到到了商场，，看到ABC品牌在做做促销，老婆说：：那里在做做促销哎，，我们去看看看吧！““ABC好好象也不错！”于是是夫妻在商商场就地商商量，该买买哪个品牌牌好呢？（一）我觉觉的还是***好。。（二）ABC也很不不错！又有有促销，功功能也差不不多，最重重要的是比比原来的冰箱好好。就买它它吧！两夫妻终于于决定买下下一台冰箱箱，并且付付了款。业业务员去仓仓库拿冰箱箱，当场开箱试试机，夫妻说很很好，我们们就要这台台。夫妻就就与业务员员商量送货的车辆辆安排，业业务员说：：哎呀！对对不起，现现在车子没没空，您需需要等1.5个小时，，夫妻只好好无奈地在在商场后院的的送货口等等了1.5个个小时，老公跟着着送货的车车子回到家家。消费者接触触点锁定卖场实际接触竞争威胁售后服务售后服务老公说：请把冰箱搬搬上五楼我我家。送货员说说：对不起起，我因为为（公司没有这项项服务/很很忙）不能能搬，老公公无奈地说说：好吧，，我付钱（（一层楼5元钱钱）麻烦你你搬进我家家。搬到家中定定位后，送送货员说：：有问题打电电话到商场场，夫妻就开开始试新冰箱。““唉呀，这这冰箱不制制冷？？！！怎么办？？”老公说说：别急，，先看看使用手手册。按照照使用手册的说明调试试后，老婆婆说：还是是不制冷，，怎么搞的嘛嘛？于是，老公公打电话到到商场（说说明书上的的售后服务中中心），售后中中心的人员说：：我们会派派人来，留留下地址和和电话。老老婆说：这这麽麻烦，，我们还要等等！算了，，我不要这这台冰箱了了，我们退回去去。商场有可可能接受（因为为先前与厂厂家有协议议）。消费者接触触点锁定售后服务售后服务售后服务售后服务消费者利益竞争品牌传传播分析竞争对手最最强势的传传播接触点点分析<海尔>大众媒体广广告宣传：海尔电冰冰箱97年年度仅电视视、报纸广广告投放量量就已超过1.1亿元元，超出第二二名新飞冰冰箱一倍以上。售后服务造造成的口碑碑：海尔推出出星级服务，对每一位位冰箱购买买者极尽“关怀怀”，例如如购买后一一个月内打打上六次电话询问问使用情况况、咨询顾顾客意见。。而调查表明，，一个消费费者会对十十三个人产产生影响。竞争对手最最强势的传传播接触点点分析<海尔>（续）售点POP宣传：海尔根据据每一种冰冰箱的特点点制作出设计独特、抢眼的箱体贴贴纸，有效地吸吸引消费者者的注意力力，并使消费者一一目了然地地了解各种种规格产品品的特点。。二类广告：海尔每天在各地地的主要报报纸媒体上上都有一篇篇或更多的的二类广告，进行售后服服务宣传或或公关活动动配合宣传传，使使消消费者每天天都能与海海尔见面，，是形成口口碑的重要要方面面。。竞争评估--机会点点海尔的强势势传播接触触点较其他他竞争品牌牌多，传播播力度大，，也取得了了较好的效效果，因此此最具竞争力力。海尔并没有有做到抓住住消费者购购买行为过过程中的所所有接触点点进行传播播，仍有一些传传播的空白白点可以利利用。如DM等等。海尔在有些些接触点上上的传播力度使使用不当，如97年年大众媒体体广告宣传传平均每台台冰箱的费费用为56.70元元，而容声声的平均费费用只有21.60元。由此此可以看出出海尔大众众媒体广告告费用浪费费之大。竞争评估--机会点点（续）其余竞争品品牌（容声声、新飞、、美菱、上上菱）主要要将传播主主力集中在广告告投放量上上，没有充分利利用各种媒媒介进行整整合性的传传播。即使运用用了多元化化的媒介，，也并未统统筹于整合合的总体效效应下。因此，在传播通路路上存在较较大的机会会空间，有利于荣荣事达利用用这些竞争争对手较弱弱的通路，，积极经营营品牌良好好的印象，，建立荣事事达冰箱的的市场力。。传播策略的的制胜关键键“传播策略略的制胜关关键”整合传播结合营销手手段及媒介介运用，企企图在消费费者购买行行为的全程程中，创造连续性性的购买推推荐。重点将放在在竞争对手手未曾利用用或利用不不够充分的的传播接触触点上（如直效行行销——见见后）。传播策略的的制胜关键键（续）因为针对性性强，我们们会避免浪浪费。因为全程整整合传播，，我们会创创造一种累累积叠加的的传播效果果，使二千千万花起来来象五千万万。因此，这种种策略将极大地弥补补荣事达冰冰箱广告预预算的不足足。整合传播的的通路--我们运运用何种媒媒介与消费费者接触？？传播类型类型接接触点讯息传播广广告，DM，促销销，使用手手册人际传播销销售语言言，口碑经验传播售售后服务务，卖场实实际考察运用的传播播通路种类类讯息传播大大众媒介：：电视、报报纸、直邮邮DM、公公关活动等等小众媒介：：POP、促销手手册、展台台布置人际传播口口碑（可由由售后服务务、公关好好感而来））、销售人人员的销售语言、商商场服务人人员的服务务接触经验传播卖卖场实际接接触的视觉觉感受及产产品观察感感觉，售后服务措措施，销售售人员的态态度、衣着着、谈吐、、气质根据对传播播接触点的的分析，及及对于竞竞争对手传传播手段的的分析了解解，

我们们规划了每每一个媒介介的任务及及所需传达达的讯息内内容。各传播通路路的主要任任务/目的的电视、报纸纸广告：1、传递递商品上市市信息及购购买理由2、制造口口碑，形成成品牌知名名度DM直邮：1、让所所有的目标标消费者全全面了解商商品信息2、创造与与消费者直直接沟通的的机会3、传递促促销讯息公关活动：形成口碑碑，引起消消费者好感感，及良性性舆论POP：1、进行行售点宣传传2、引导消消费者了解解商品信息息3、增加消消费者的注注意力销售手册与与人员推销销：1、与消消费者进行行面对面有有针对性的的交流2、深化现现场宣传，，引导消费费者产生购购买倾向售点展台：1、辅助助品牌形象象的塑造2、现场形象的视视觉性品牌牌广告3、创造消消费者与商商品实际接接触机会售后服务系系统设计：给消费者者创造一个个美好的购购买经验促销活动：配合DM直邮，刺刺激购买，，创造销售售量各传播通路路的主要任任务/目的的各传播通路路所承载的的讯息主题题大众媒介1、“请等等待值得您您信赖一辈辈子的冰箱箱上市”（（一类广告告）2、荣事达达冰箱品质质好，使用用寿命长（（一类广告告）3、“我们们信赖荣事事达冰箱””（二类广广告）DM直邮“让我们直直接沟通””公关活动让“荣事达达--冰箱箱专家”关关心你POP消费者最关关心的八大大优点销售手册及及人员推销销“我最了解解你，你最最信赖我””售点展台“一见倾情情，终生信信赖”售后服务系系统完善的保障障，周到的的服务，专专业的技术术值得您终生生信赖促销活动最大的关怀怀，最大的的利益各传播通路路所承载的的讯息主题题整合传播的的效果--我们希希望结果是是。。。。。。消费者购买买行为分析析消费者对冰冰箱的购买买行为通常常分为六个个阶段：第一阶段：：购买需求求第二阶段：：资讯收集集第三阶段：：比较判断断第四阶段：：竞争诱惑惑第五阶段：：购买行为为第六阶段：：售后服务务*在（广告告策略中提提到的）三三种不同类类型的消费费者的购买买行为，都会经过这这六个阶段段。*只是在资资讯收集过过程中，因因消费者的的心理状态态不同，而而对信息来源有所偏偏重而已。。消费者现有有的品牌/商品印象象及接触行行为购买需求阶阶段：不知道有有荣事达冰冰箱。收集讯息阶阶段：询问亲朋朋好友、到到商场收集集信息、偶偶尔从电视视广告上看到想想知道的信信息。比较判断过过程：到售点考考察、与销销售人员接接触。我不不太清楚他他的冰箱最适合合我的是什什么，我不不得不和家家人仔细研研究各种冰箱箱会带来的的利益。竞争诱惑阶阶段：促销广告告这麽多，，到底产品品质量好不不好？乍看看之之下，还真真诱人！购买阶段：想把冰箱箱运回家真真的很麻烦烦，需要等等很长时间间不说，搬上楼还要要付钱。售后服务阶阶段：有时遇上上冰箱的小小麻烦，总总是等上好好几天，厂厂里才派人来修修理，很不不方便。因此。要找到真正正值得我放放心购买的的冰箱，还还真的不容容易呢！消费者现有有的品牌/商品印象象及接触行行为购买需求阶阶段：我在家中中就能收到到很详细的的冰箱介绍绍，而且好好象正是我需要要的那种冰冰箱。收集集讯讯息息阶阶段段：询询问问亲亲朋朋好好友友、、到到商商场场收收集集信信息息、、从从电电视视广广告告上上也可可以以看看到到想想知知道道的的信信息息。。大大家家都都知知道道荣荣事事达达冰冰箱，，而而且且资资讯讯很很齐齐全全。。比较较判判断断过过程程：他他的的销销售售人人员员和和POP告告诉诉我我的的都都是是我我所所关关心心的的，，我觉觉得得这这种种冰冰箱箱蛮蛮适适合合我我的的需需要要。。竞争争诱诱惑惑阶阶段段：促促销销广广告告这这麽麽多多，，但但我我宁宁可可多多花花些些钱钱，，买买个个可可靠靠的冰冰箱箱，，就就像像荣荣事事达达冰冰箱箱。。策略略执执行行后后……购买买阶阶段段：买买了了冰冰箱箱后后，，我我不不用用在在商商场场的的后后院院苦苦等等了了，，他他们们完完善善的服服务务系系统统，，不不但但会会送送货货上上门门、、而而且且做做到到安安装装调调试试、、用户户满满意意再再付付款款，，省省了了我我很很多多麻麻烦烦。。服务务人人员员亲亲切切专专业业的的态态度度，，让让我我在在感感到到舒舒服服的的同同时时，，也非非常常放放心心。。售后后服服务务阶阶段段：有有时时遇遇上上冰冰箱箱的的小小麻麻烦烦，，只只要要一一通通电电话话，，荣荣事事达达会马马上上派派人人在在24小小时时内内来来修修理理，，真真的的很很方方便便。。“荣荣事事达达冰冰箱箱””是是品品质质好好、、值值得得信信赖赖的的冰冰箱箱。同时时，，““荣荣事事达达””也也是是值值得得人人信信赖赖的的品品牌牌。我自自己己会会购购买买它它。。而而且且，，我我还还会会向向别别人人推推荐荐它它。。策略略执执行行后后……整合合传传播播的的战战术术--各各个个媒媒介介的的运运用用及及组组合合传播播通通路路的的运运用用及及组组合合<配配套套实实施施>大众媒介的广度直接媒介的深度促销的刺激拉力销售推力的经验切入售后服务的实际利益经营荣事达冰箱值得您一辈子信赖*电电视视*报报纸纸*DM直直邮邮*公公关关报报道道*口口碑碑*促促销销*销销售售语语言言*商商品品实实际际接触触经经验验*购购买买服服务务*商商场场布布置置*售售后后服服务务DM直直邮邮+促促销销电视视报报纸纸+公公关关促销销+售售后后服服务务悬疑疑广广告告+消消费费者者的的卖卖场场求求证证传播播战战术术的的效效果果评评估估--理理想想中中的的消消费费者者反反应应应应该该是是。。。。。。。。消费费者者购购买买行行为为理理想想模模型型描描述述家里里的的冰冰箱箱不不好好用用/过过时时了了，，我我需需要要买买一一台台新新冰冰箱箱，，最最好好是是““XYZ””冰冰箱箱，，我好好象象知知道道过过几几天天就就有有一一种种品品质质很很好好的的新新冰冰箱箱要要上上市市了了，，听听同同事事也也说说起起过这这件件事事，，那那就就等等几几天天看看看看吧吧。。哦！！原原来来是是荣荣事事达达电电冰冰箱箱，，以以前前好好象象没没听听说说过过。。它它说说它它是是““值值得得信信赖赖一一辈子子的的电电冰冰箱箱””，，不不知知道道是是不不是是真真的的。。第二二天天，，我我收收到到了了一一份份非非常常精精美美的的邮邮件件，，里里面面是是一一份份荣荣事事达达冰冰箱箱的的详详细细产品品说说明明。。我我看看了了一一遍遍，，它它说说的的好好象象和和我我想想要要的的冰冰箱箱差差不不多多唉唉。。里里面面还还说，，如如果果我我打打电电话话到到当当地地168信信息息台台回回答答几几个个问问题题，，就就有有可可能能获获得得一一台台电冰冰箱箱。。那那就就试试试试运运气气吧吧。。“我我觉觉得得荣荣事事达达冰冰箱箱挺挺不不错错的的，，你你们们觉觉得得呢呢？？””，，““这这个个星星期期六六再再到到商商场去去看看看看吧吧””。。我们们来来到到商商场场，，一一眼眼就就看看到到荣荣事事达达冰冰箱箱展展台台。。我我们们仔仔细细地地看看了了荣荣事事达冰冰箱箱，，对对某某些些方方面面觉觉得得有有一一些些疑疑惑惑，，销销售售员员立立刻刻上上前前为为我我们们作作了了详细的讲解，，并询问我们们是否收到了了产品说明书书，又送给我我们一本《家政手册册》，我觉得得荣事达冰箱箱真的挺不错错。接着，我们又又顺道去其它它展台浏览了了一下，收集集资料。回家家以后，大家互相讨论论，交换意见见，仔细研究究价格、促销销、售后服务务、功能等细节问题，，最后，大家家决定购买荣荣事达电冰箱箱。消费者购买行行为理想模型型描述（续））消费者购买行行为理想模型型描述（续））又一个周末，，两人来到商商场买荣事达达冰箱，看到到新飞冰箱正正在作促销活动，“我我们去看看吧吧，新飞好象象也不错。””于是两人就就地商量，该买哪个品牌牌好。“我觉得还是是荣事达冰箱箱好，虽然贵贵点，可是品品质好，使用用寿命长，值得信赖。””“那就买它它吧！”找销售员付款款，销售员说说：“如果您您现在要送货货，就要等一一个半小时，不如您留下下住址和电话话号码，我们们会在48小小时内送货上上门、开箱调试，满意付付款。”第二天，荣事事达的送货员员来了，他们们把冰箱搬运运到五楼我的的家中，摆放安装调试试完毕，我愉愉快地付了款款。送货员临临走时告诉我我，如果冰箱出现任任何问题，请请拨打荣事达达售后服务热热线电话，我我们会在24小时内内上门服务。。消费者购买行行为理想模型型描述（续））传播执行计划划传播工具运用用时间组合8月3week8月4week8月5week9月1week9月2week9月3week9月4week10月1week10月2week电视报纸悬疑疑广告（一星星期）商场销售、销售服务、POP、售后服务DM直邮168讯息台+促销公关活动电视报纸主题题广告<此时间计划划的模式，适适合于每一个个市场>DM直邮168讯息台台+促销公关活动附件：传播通通路执行方案案电视广告第一周高密度度、多段位投投放悬疑式电电视广告，以以吸引消费者者注意。第二周及以后后，配合其它它传播通路，，采用非连续续式投放，以以增加效用。。广告内容：：传播购买理理由，进行主主诉求宣传。。报纸第一周高密度度、多媒体载载具悬疑式报报纸广告，以以吸引消费者者注意。第二周及以后后，配合其它它传播通路，，采用非连续续式投放，以以增加效效用。广告告内容：产品品的理性介绍绍和二类广告告宣传。附件：传播通通路执行方案案（续）DM和促销第二周的前两两天邮件到达达目标消费者者手中，使消消费者全面了了解产品情况况，并传递促促销活动（回回电抽奖）的的讯息。DM设计精美，，内容符合消消费者对冰箱箱信息的心理理需求。第三、四周消消费者通过168信息台台反馈讯息并并参与促销活活动。第五、六周进进行回电信息息统计分析。。第七、第八、、第九周每一一位回电的目目标消费者获获得一份精美美的礼物--《家政手册册》（《家政政手册》上有有消费者最关关心的荣事达达冰箱信息，，和有关冰箱箱的生活常识识）。同期进进行公证抽奖奖（奖品为100台荣事事达电冰箱）），发布获奖奖信息，送奖奖上门。附件：传播通通路执行方案案（续）售点展台在荣事达店中中店里，设立立专门的冰箱箱展台。建议议荣事达冰箱箱展台中有以以下布置：（1）、有一一台正常工作作、每天更换换新鲜食品的的冰箱，处于于冰箱展台的的中心位置。。（2）、有一一台大彩电，，播放荣事达达企业、荣事事达冰箱的广广告及专题片片。（3）、展台台格局醒目、、高档、有科科技感、与众众不同。POP设计精美而有有吸引力，内内容提供消费费者关心的利利益点。形式式主要有产品品单页、箱体体贴纸、吊旗旗等。附件：传播通通路执行方案案（续）销售手册及人人员推销（1）根据据消费者购买买冰箱的心理理需求编写销销售手册，使使销售人员能能够够用消费者者听得懂的语语言、有针对对性的与消费费者进行有效效沟通（2）销售人人员着装统一一，与售点展展台协调配合合，与众不同同。（3）销售人人员的服务以以关心、尊重重消费者为中中心，使消费费者对荣事达达品牌产生好好感，继而信信赖荣事达。。售后服务系统统根据冰箱的特特点设计完善善的售后服务务系统，让消消费者感受到到最大的方便便，形成口碑碑和品牌亲和和力。建议措措施如下：（1）实行预预定时间，送送货到家，当当场安装调试试，满意付款款，解决消费费者长时间等等待送货。付付钱搬运上楼楼的麻烦。（2）24小小时即时服务务。传播预算安排排DM：印刷和邮寄费费用:750*0.6=450万元元从168信息息台获利:750*5%*0.8*2*50%=30万万元DM预算为420万元促销:冰箱奖品费用用：3000*100=30万元家政手册印刷刷、邮寄费用用：约50万万元POP和销售售手册印刷费费用：约30万元以上共计530万元。。尚有1470万元，可用用于保证大众众媒体广告投投放力度。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:15:4621:15:4621:1512/23/20229:15:46PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2221:15:4621:15Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:15:4621:15:4621:15Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2221:15:4621:15:46December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月20229:15:46下午午21:15:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:15下下午12月-2221:15December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2321:15:4621:15:4623December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:15:46下下午9:15下下午午21:15:4612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也