课程《商业心理学》课件第4章-思维与商业sv

第4章思维与商业龙立荣博士华中科技大学管理学院2021/7/231第4章思维与商业龙立荣博士2021/7/231购买与思维认识需要搜集信息分析评价决定购买购后感受2021/7/232购买与思维认识需要搜集信息分析评价决定购买购后感受2021/主要内容思维概述思维过程概念形成推理正确推理的影响因素问题解决2021/7/233主要内容思维概述2021/7/2331思维的性质思维（thinking）——高级认知活动，是脑对事物的概括的和间接的反映。思维一词涵义很广，凡是语言的理解与表达，事理的批评与判断，问题的推理与解决，文艺的创作与评论，以及科学的创造与发明，无一不经过思维的过程。思维具有间接性和概括性特征。2021/7/2341思维的性质思维（thinking）2021/7/234感觉颜色鲜艳、芳香扑鼻知觉鲜花非常美丽思维根据记忆推断春天来了思维是人脑对客观事物的间接反应2021/7/235感觉颜色鲜艳、芳香扑鼻知觉鲜花非常美丽思维根据记忆推断春天来感知觉：红卫兵、毛泽东、林彪、语录思维：根据记忆推断出这是文革时期的照片。思维是人脑对客观事物的间接反应2021/7/236感知觉：红卫兵、毛泽东、林彪、语录思维：根据记忆推断出这是文感知觉的信息：推理反映东北人河南人不同的职业和外表不同的年龄2021/7/237感知觉的信息：推理反映东北人2021/7/2372021/7/2382021/7/238价格与品质数码照相机：cannon，kodak，olympus，sony，pentax等外国货价格or中国货价格：差价战略背后海尔电视机价格or长虹、康佳、海信、创维、三星、索尼、日立、LG等：300元--2000元中国货：廉价，质量一般2021/7/239价格与品质数码照相机：cannon，kodak，olympu思维的种类根据思维凭借物或形态的不同来划分＊动作思维：凭借动作＊形象思维＊抽象思维根据是否遵循逻辑形式和规则来划分＊形式逻辑思维＊非形式逻辑思维，如:直觉思维根据思维过程中的指向性不同来划分＊集中思维/聚合式思维＊分散思维/发散式思维2021/7/2310思维的种类根据思维凭借物或形态的不同来划分2021/7/23思维的惯性（概括性）：定势过去如何解决问题：未来如何解决问题九个点，一笔连毛泽东打江山：阶级斗争，经济建设2021/7/2311思维的惯性（概括性）：定势过去如何解决问题：未来如何解决问题牛顿与万有引力定律突然解决问题：灵感、顿悟一些列解决办法的涌现：过程？结果？2021/7/2312牛顿与万有引力定律突然解决问题：灵感、顿悟2021/7/23创造性测试砖的用途把梳子卖给和尚把鞋子卖给不穿鞋子的人优派显示器：ViewSonic李家良的故事（不用生产NECorSonyOEM）、不花巨额广告费（广告容易遗忘，9次以上有效；显示器本身的标志）、不上市融资2021/7/2313创造性测试砖的用途2021/7/2313发散式思维的特点流畅性（fluency）：心智灵活顺畅，能在短时间内表达多个不同的观念，能使用较多的文字，能形成较多的联想。变通性（flexibility）：思维方式变化多端，能举一反三,触类旁通,能随机应变，不墨守成规。独创性（originality）：思想表现超越，对事物处理能提出创新办法，对疑难问题能提出独特见解。2021/7/2314发散式思维的特点流畅性（fluency）：2021/7/23发散式思维与商业机会联想vs方正海尔扩张与张瑞敏邓小平与改革开放，一国两制毛泽东：长征，农村包围城市，人民战争红桃K：毛泽东与农村包围城市2021/7/2315发散式思维与商业机会联想vs方正2021/7/23152思维的过程分析和综合＊分析是在认识上把事物的整体分解为各个部分、个别特性和个别方面。＊综合是在认识上把事物的各个部分或不同特性、不同方面综合起来。比较

＊比较是在认识上把对象和现象的个别部分、个别方面或个别特征加以对比，确定被比较对象的共同点、区别及其关系。2021/7/23162思维的过程分析和综合2021/7/2316思维的过程抽象和概括

＊抽象是在认识上抽出同类事物的本质特征，舍弃非本质特征的过程。概括是在认识上把同类事物的本质特征加以综合并推广到同类其他事物的思维过程。具体化

＊同抽象相反的过程是具体化。具体化是将通过抽象的概括而获得的概念、原理、理论返回到实际中去，以加深、拓宽对各种事物的认识。2021/7/2317思维的过程抽象和概括2021/7/2317大学志愿选择过程：武大与华科大学校专业地区能力和兴趣生理限制等分析综合抽象概括决策2021/7/2318大学志愿选择过程：武大与华科大学校分析2021/7/2318买房子的过程大小地理位置结构价格开发商2021/7/2319买房子的过程大小2021/7/23193概念的形成－－品牌的基础概念（concept）指个体对具有共同属性的事物所获得的概括性的认识。例如：吃过、闻过、看过、拿过形状、颜色、大小不尽相同的苹果之后，在他的意识中所形成的一种概括苹果共同属性的认识，即是关于苹果的概念。2021/7/23203概念的形成－－品牌的基础概念（concept）2021概念形成的心理过程个体如何从事物的众多特征中，选择适当的属性以形成概念？换言之，人究竟是以何种认知过程来对某一类事物形成概念？一项典型的概念形成实验（Reed，1972）2021/7/2321概念形成的心理过程个体如何从事物的众多特征中，选择适当的属性概念形成的心理过程属性概念范围面孔（1）8宽面孔（2）4宽而笑意的面孔（3）2宽而笑意且眼在上的面孔（4）12021/7/2322概念形成的心理过程属性概念范围面孔（1）8宽面孔（2）概念形成的心理过程概念必须靠属性来界定；属性不明确，就难以形成概念。属性愈少，其所“概”的范围就愈大，其所指涉的事物就愈不肯定；属性愈多，其所“概”的范围就愈小，其所指涉的事物就愈肯定。2021/7/2323概念形成的心理过程概念必须靠属性来界定；属性不明确，就难以形细节管理为什么重要？企业、品牌、服务等等概念如何形成的？海尔的品牌：靠什么？联想的概念：靠什么？2021/7/2324细节管理为什么重要？企业、品牌、服务等等概念如何形成的？204推理（reasoning）推理（reasoning）推理是以某种原则为基础，由已知的条件，推求未知的结果。有效的推理过程，必须合于逻辑（logic）。逻辑学就是专门研究关于推理正、误的一般性原理与法则。2021/7/23254推理（reasoning）推理（reasoning）20逻辑推理归纳推理归纳推理（inductivereasoning），简称归纳（induction），是以观察到多个事例所获经验为根据，从而归结出一个概括性的原则，用以推论解释观察到的事物上，并作成判断的一种思维方法。2021/7/2326逻辑推理归纳推理2021/7/2326归纳推理和演绎推理归纳推理：从个别到一般的推理。鸽子长着两只脚猫头鹰长着两只脚大雁长着两只脚“鸟长着两只脚”2021/7/2327归纳推理和演绎推理归纳推理：从个别到一般的推理。鸽子长着两只归纳推理举例事例1：张家的婴儿一周岁左右会叫妈妈。事例2：王家的婴儿一周岁左右会叫妈妈。事例3：李家的婴儿一周岁左右会叫妈妈。事例n：……………………。归纳概判：周岁左右的婴儿就会叫妈妈。2021/7/2328归纳推理举例事例1：张家的婴儿一周岁左右会叫妈妈。2021/归纳推理显然，上例中的归纳结论只是“可能性”，其可能性也许有85％，也许有90％，端视所抽样本的代表性（如地区、性别、家庭文化环境等因素）与样本大小（样本愈大，其可能性将愈高）而定。因此，归纳推理所得结论，只能称归纳概判（inductivegeneralization），而不能称为有效论证。2021/7/2329归纳推理显然，上例中的归纳结论只是“可能性”，其可能性也许有归纳推理错误Kahnneman离婚率高不高？飞机的事故率高还是汽车的事故率高？上个月约会次数vs满意度？2021/7/2330归纳推理错误Kahnneman离婚率高不高？2021/7/2演绎推理演绎推理（deductivereasoning），简称演绎（deduction），是根据一个普遍承认的原则（或定理定律）为前提，从而推演到特定的事例，最后得到一个肯定结论的思维方法。逻辑中的三段论法（syllogism），就是最典型的演绎推论。2021/7/2331演绎推理演绎推理（deductivereasoning），演绎推理举例凡是学生都有学号；李文是个学生；所以李文有学号。以上三个语句，每句都分别陈述一件事，分别表达令人理解的意义。在逻辑上，这三个语句分别称为三个命题（proposition），其中第一与第二个命题是陈述理由与提供证据的，称为前提（premise）；后一个命题是得出的结论（conclusion）。2021/7/2332演绎推理举例凡是学生都有学号；2021/7/2332品牌与扩张：陷阱？海尔的产品品牌好，海尔的产品质量好海尔之家：电冰箱、电脑、空调、电风扇、电热水器联想电脑vs联想手机？2021/7/2333品牌与扩张：陷阱？海尔的产品品牌好，海尔的产品质量好2021演绎推理有的推理看似合理，其实错误。例如：

1．未婚者都不带结婚戒指；2．我的朋友李君未带结婚戒指；3.所以我的朋友李君未婚。错误在于：

1．所有X是Y；2．Z是Y；3．所以Z是X。2021/7/2334演绎推理有的推理看似合理，其实错误。例如：2021/7/23演绎推理错误军人：骗术老人：骗术妇女：托儿小孩：乞丐2021/7/2335演绎推理错误军人：骗术2021/7/2335归纳演绎从问题解决的整个思维过程看，单凭演绎或归纳式推理是不够的；有时单用其一，有时两者并用。科学定理定律，多半是经由归纳推理产生的；而运用科学定理定律去解释某些事象时的思维，就是演绎推理。2021/7/2336归纳演绎从问题解决的整个思维过程看，单凭演绎或归纳式推理是不5影响正确推理的因素信念偏见效应□人们倾向于把那些他们能为之构建一个合理的现实世界模型的结论判断为正确的，而把那些他们不能为之构建合理现实世界模型的结论判断为错误的。2021/7/23375影响正确推理的因素信念偏见效应2021/7/2337影响正确推理的因素□前提的气氛效应：前提的气氛会促使人按照这个气氛来接受或推出不正确的结论，这种现象称为“前提的气氛效应。＊两个肯定的前提使人容易得出肯定结论。比如：所有A是B，所有C是B，因此所有A是C。＊两个否定有前提使人得出否定的结论。比如：没有A是B，没有B是C，因此没有A是C。＊一个肯定前提和一个否定前提则使人倾向于做出否定的结论。比如：所有A不是B，所有B是C，因此所有A不是C。2021/7/2338影响正确推理的因素□前提的气氛效应：前提的气氛会促使人按照这影响正确推理的因素换位理论人在三段论推理中，往往将一个全称肯定前提解释为逆转也真，如“所有A是B”被看做是“所有B是A”。对特称否定也这样看，如“一些A不是B”被看做是“一些B不是A”，这样就会使人不能正确地把握前提的意义或多重意义。2021/7/2339影响正确推理的因素换位理论2021/7/2339影响正确推理的因素证实倾向在推理中，人们总是倾向于证实某种假设或规则，而很少去证伪它们，这种倾向称为证实倾向。也就是说，人们在选择作业时，往往极力去搜索可以证实为真的事例，而较少尝试证实为伪的事例。2021/7/2340影响正确推理的因素证实倾向2021/7/2340影响正确推理的因素赌徒谬误(gambler’sfallacy)以一元硬币为赌具，随便一丢，人头向上的概率是50％。如果连丢三次，其结果全是人头向上。无论这三次下注的结果是输是赢，在对第四次可能结果推理时，赌徒们多不再下人头的赌注。显然，此只凭经验的推理思考方式，与归纳推理法则不合。因为，事实上第四次出现人头的概率，仍是50％。2021/7/2341影响正确推理的因素赌徒谬误(gambler’sfallac6问题解决构成问题的条件所谓问题解决（problemsolving），是指在问题的情境下，通过思维而达到目的的心理过程。那么在面对实际问题情境时，人们究竟如何通过思维活动来解决问题？在问题解决的过程中又受哪些心理因素的影响？2021/7/23426问题解决构成问题的条件2021/7/2342问题解决之问题问题，实际是一个问题情境。所谓“问题情境”，是指个人觉察到的一种“有目的但不知如何达到”的心理困境。因此，所谓“问题”者，往往是一种主观的状态；如当事人不进入情况，没有感受到心理困境，就不成为问题情境。2021/7/2343问题解决之问题问题，实际是一个问题情境。所谓“问题情境”，是ProblemSolving从信息加工观点来看，一个问题可分3个部分：（1）初始状态Initialstate－－接受问题，所拥有的信息不够完整；（2）目标状态Goalstate――确定所希望达到的状态；（3）认知操作Setofoperations——从初始状态到目标状态的过程中必须采取的步骤。一个问题的这3个部分共同界定了所谓的问题空间problemspace。●从信息加工观点，问题解决是对问题空间的搜索，以找到一条从问题的起始状态达到目标状态的道路。2021/7/2344ProblemSolving从信息加工观点来看，一个问题可问题解决的过程分析问题检验假设提出问题提出假设2021/7/2345问题解决的过程分析问题检验假设提出问题提出假设2021/7/影响问题解决的心理因素影响问题解决的心理因素很多，包括知识、经验、能力、情绪、动机、人格等因素，这里只着重分析经验的因素：（一）定势所谓定势或心向作用（mentalset），是指心理活动的一种准备状态。对于一类问题，如屡屡采用同一方法去解决，久之成为习惯，以后一遇到类似问题，就不加思索地以同样方式去处理。2021/7/2346影响问题解决的心理因素影响问题解决的心理因素很多，包括知识、卢钦斯(Luchins，1946)的量水实验问题工具容量需要水量实验组算法控制组算法ABC1211273100B─A─2C2141632599B─A─2C31843105B─A─2C4942621B─A─2C52059431B─A─2C62349320B─A─2CA─C71539318B─A─2CA+C82876325A─C91848422B─A─2CA+C2021/7/2347卢钦斯(Luchins，1946)的量水实验问题工具容量需要卢钦斯(Luchins，1946)的量水实验解答6、7两题，实验组有81%的人采用三壶法，19%的人采用二壶法；控制组100%的人采用二壶法。解答第8题时，实验组有人说解不出来，控制组100%解对。解答第9题时，实验组的被试很容易回到先前的算法，控制组则直接用简便算法。2021/7/2348卢钦斯(Luchins，1946)的量水实验解答6、7两题，（二）功能固着功能固着（functionalfixedness），是指解决问题时，个人只看到某种物体的通常功能，而看不到它的其他功能，从而干扰了问题的解决。2021/7/2349（二）功能固着功能固着（functionalfixedne（三）认知结构不同的人面对同一问题时，每个人对问题思考推理的方式各不相同,主要原因是各人的认知结构（cognitivestructure）不同。认知结构是指个人对事物的一种基本看法或思维模式。每当个人处于问题情境时，他就会自然而然地以其已有的认知结构来试探。如果问题情境与个人认知结构完全符合，他只须靠旧经验即可解决问题。如果问题中情境远超过个人的认知结构，他就会感到困难。2021/7/2350（三）认知结构不同的人面对同一问题时，每个人对问题思考推理的有9个排成方阵的点，试用铅笔画成相连的四段直线，贯串方阵中的九个店？2021/7/2351有9个排成方阵的点，试用铅笔画成相连的四段直线，贯串方阵中的火柴问题如何用6根火柴摆成彼此相连的四个等边三角形？2021/7/2352火柴问题如何用6根火柴摆成彼此相连的四个等边三角形？2021称金币问题问题：有九枚体积看来相等而其中之一重量稍重的金币，试想如何只用天平两次，即可确定哪枚是稍重金币？（注意：金币重量之间只些微之差，靠手感无法评定。）答案：任选六枚金币，置于天平两边（每边三枚），如平衡，即可确定稍重者不在这六枚之中。继之，任选所余三枚者之中的二枚称之，如平衡，即可确定未上天平者，即为稍重之金币。如第一次发现天平不平衡，亦可采上述第二次的办法，予以评定。2021/7/2353称金币问题问题：有九枚体积看来相等而其中之一重量稍重的金币，取珠问题问题：工艺店出售红白相间的玻璃串珠，每串12个，用钢丝串连。其中有一串，发现多装了一个白珠，而其相关位置是：白－红－白－红－白－红－白－白－红－白－红－白－红试问：如何在其他各珠原位不动，且不能改换钢丝的条件下，取下那个多装了的白珠？答案：击破白珠之一。2021/7/2354取珠问题问题：工艺店出售红白相间的玻璃串珠，每串12个，用钢（四）情感与动机状态

解决问题的效率（成绩）动机程度（焦虑或情绪水平）2021/7/2355（四）情感与动机状态解决问题的效率（成绩）动机程度（焦虑或（五）个性因素态度求知欲进取心意志力2021/7/2356（五）个性因素态度求知欲进取心意志力2021/7/2356※问题解决的策略1.算法式策略：指运用解题的一套规则来解决问题的策略。

优点：只要找到了解题的规则，那么只要按规则进行操作，问题总能得到解决。

缺点：对于有些问题，按解题规划，步步求解，工作量大，以至在事实上不可能运用此类策略求解。2.启发式策略：凭借经验进行问题解决的方法。启发式策略对答案的寻求是直接的，并不保证一定能解决问题，有时会出错，但它却常常能较有效的解决问题。其策略有：

手段－目的分析策略

逆向工作

计划2021/7/2357※问题解决的策略1.算法式策略：指运用解题的一套规则来解决问购买问题解决策略确定型半确定型不确定型2021/7/2358购买问题解决策略确定型2021/7/2358讨论：思维的应用领域好品牌如何形成？好的服务印象如何形成？借助品牌扩张的优劣？好的问题解决途径？好的广告如何做？2021/7/2359讨论：思维的应用领域好品牌如何形成？2021/7/2359思考题思维的基本过程有哪些？创造性思维的属性有哪些？如何利用概念形成规律来塑造品牌？问题解决的过程有哪些环节？2021/7/2360思考题思维的基本过程有哪些？2021/7/2360问题解答?问题解答?第4章思维与商业龙立荣博士华中科技大学管理学院2021/7/2362第4章思维与商业龙立荣博士2021/7/231购买与思维认识需要搜集信息分析评价决定购买购后感受2021/7/2363购买与思维认识需要搜集信息分析评价决定购买购后感受2021/主要内容思维概述思维过程概念形成推理正确推理的影响因素问题解决2021/7/2364主要内容思维概述2021/7/2331思维的性质思维（thinking）——高级认知活动，是脑对事物的概括的和间接的反映。思维一词涵义很广，凡是语言的理解与表达，事理的批评与判断，问题的推理与解决，文艺的创作与评论，以及科学的创造与发明，无一不经过思维的过程。思维具有间接性和概括性特征。2021/7/23651思维的性质思维（thinking）2021/7/234感觉颜色鲜艳、芳香扑鼻知觉鲜花非常美丽思维根据记忆推断春天来了思维是人脑对客观事物的间接反应2021/7/2366感觉颜色鲜艳、芳香扑鼻知觉鲜花非常美丽思维根据记忆推断春天来感知觉：红卫兵、毛泽东、林彪、语录思维：根据记忆推断出这是文革时期的照片。思维是人脑对客观事物的间接反应2021/7/2367感知觉：红卫兵、毛泽东、林彪、语录思维：根据记忆推断出这是文感知觉的信息：推理反映东北人河南人不同的职业和外表不同的年龄2021/7/2368感知觉的信息：推理反映东北人2021/7/2372021/7/23692021/7/238价格与品质数码照相机：cannon，kodak，olympus，sony，pentax等外国货价格or中国货价格：差价战略背后海尔电视机价格or长虹、康佳、海信、创维、三星、索尼、日立、LG等：300元--2000元中国货：廉价，质量一般2021/7/2370价格与品质数码照相机：cannon，kodak，olympu思维的种类根据思维凭借物或形态的不同来划分＊动作思维：凭借动作＊形象思维＊抽象思维根据是否遵循逻辑形式和规则来划分＊形式逻辑思维＊非形式逻辑思维，如:直觉思维根据思维过程中的指向性不同来划分＊集中思维/聚合式思维＊分散思维/发散式思维2021/7/2371思维的种类根据思维凭借物或形态的不同来划分2021/7/23思维的惯性（概括性）：定势过去如何解决问题：未来如何解决问题九个点，一笔连毛泽东打江山：阶级斗争，经济建设2021/7/2372思维的惯性（概括性）：定势过去如何解决问题：未来如何解决问题牛顿与万有引力定律突然解决问题：灵感、顿悟一些列解决办法的涌现：过程？结果？2021/7/2373牛顿与万有引力定律突然解决问题：灵感、顿悟2021/7/23创造性测试砖的用途把梳子卖给和尚把鞋子卖给不穿鞋子的人优派显示器：ViewSonic李家良的故事（不用生产NECorSonyOEM）、不花巨额广告费（广告容易遗忘，9次以上有效；显示器本身的标志）、不上市融资2021/7/2374创造性测试砖的用途2021/7/2313发散式思维的特点流畅性（fluency）：心智灵活顺畅，能在短时间内表达多个不同的观念，能使用较多的文字，能形成较多的联想。变通性（flexibility）：思维方式变化多端，能举一反三,触类旁通,能随机应变，不墨守成规。独创性（originality）：思想表现超越，对事物处理能提出创新办法，对疑难问题能提出独特见解。2021/7/2375发散式思维的特点流畅性（fluency）：2021/7/23发散式思维与商业机会联想vs方正海尔扩张与张瑞敏邓小平与改革开放，一国两制毛泽东：长征，农村包围城市，人民战争红桃K：毛泽东与农村包围城市2021/7/2376发散式思维与商业机会联想vs方正2021/7/23152思维的过程分析和综合＊分析是在认识上把事物的整体分解为各个部分、个别特性和个别方面。＊综合是在认识上把事物的各个部分或不同特性、不同方面综合起来。比较

＊比较是在认识上把对象和现象的个别部分、个别方面或个别特征加以对比，确定被比较对象的共同点、区别及其关系。2021/7/23772思维的过程分析和综合2021/7/2316思维的过程抽象和概括

＊抽象是在认识上抽出同类事物的本质特征，舍弃非本质特征的过程。概括是在认识上把同类事物的本质特征加以综合并推广到同类其他事物的思维过程。具体化

＊同抽象相反的过程是具体化。具体化是将通过抽象的概括而获得的概念、原理、理论返回到实际中去，以加深、拓宽对各种事物的认识。2021/7/2378思维的过程抽象和概括2021/7/2317大学志愿选择过程：武大与华科大学校专业地区能力和兴趣生理限制等分析综合抽象概括决策2021/7/2379大学志愿选择过程：武大与华科大学校分析2021/7/2318买房子的过程大小地理位置结构价格开发商2021/7/2380买房子的过程大小2021/7/23193概念的形成－－品牌的基础概念（concept）指个体对具有共同属性的事物所获得的概括性的认识。例如：吃过、闻过、看过、拿过形状、颜色、大小不尽相同的苹果之后，在他的意识中所形成的一种概括苹果共同属性的认识，即是关于苹果的概念。2021/7/23813概念的形成－－品牌的基础概念（concept）2021概念形成的心理过程个体如何从事物的众多特征中，选择适当的属性以形成概念？换言之，人究竟是以何种认知过程来对某一类事物形成概念？一项典型的概念形成实验（Reed，1972）2021/7/2382概念形成的心理过程个体如何从事物的众多特征中，选择适当的属性概念形成的心理过程属性概念范围面孔（1）8宽面孔（2）4宽而笑意的面孔（3）2宽而笑意且眼在上的面孔（4）12021/7/2383概念形成的心理过程属性概念范围面孔（1）8宽面孔（2）概念形成的心理过程概念必须靠属性来界定；属性不明确，就难以形成概念。属性愈少，其所“概”的范围就愈大，其所指涉的事物就愈不肯定；属性愈多，其所“概”的范围就愈小，其所指涉的事物就愈肯定。2021/7/2384概念形成的心理过程概念必须靠属性来界定；属性不明确，就难以形细节管理为什么重要？企业、品牌、服务等等概念如何形成的？海尔的品牌：靠什么？联想的概念：靠什么？2021/7/2385细节管理为什么重要？企业、品牌、服务等等概念如何形成的？204推理（reasoning）推理（reasoning）推理是以某种原则为基础，由已知的条件，推求未知的结果。有效的推理过程，必须合于逻辑（logic）。逻辑学就是专门研究关于推理正、误的一般性原理与法则。2021/7/23864推理（reasoning）推理（reasoning）20逻辑推理归纳推理归纳推理（inductivereasoning），简称归纳（induction），是以观察到多个事例所获经验为根据，从而归结出一个概括性的原则，用以推论解释观察到的事物上，并作成判断的一种思维方法。2021/7/2387逻辑推理归纳推理2021/7/2326归纳推理和演绎推理归纳推理：从个别到一般的推理。鸽子长着两只脚猫头鹰长着两只脚大雁长着两只脚“鸟长着两只脚”2021/7/2388归纳推理和演绎推理归纳推理：从个别到一般的推理。鸽子长着两只归纳推理举例事例1：张家的婴儿一周岁左右会叫妈妈。事例2：王家的婴儿一周岁左右会叫妈妈。事例3：李家的婴儿一周岁左右会叫妈妈。事例n：……………………。归纳概判：周岁左右的婴儿就会叫妈妈。2021/7/2389归纳推理举例事例1：张家的婴儿一周岁左右会叫妈妈。2021/归纳推理显然，上例中的归纳结论只是“可能性”，其可能性也许有85％，也许有90％，端视所抽样本的代表性（如地区、性别、家庭文化环境等因素）与样本大小（样本愈大，其可能性将愈高）而定。因此，归纳推理所得结论，只能称归纳概判（inductivegeneralization），而不能称为有效论证。2021/7/2390归纳推理显然，上例中的归纳结论只是“可能性”，其可能性也许有归纳推理错误Kahnneman离婚率高不高？飞机的事故率高还是汽车的事故率高？上个月约会次数vs满意度？2021/7/2391归纳推理错误Kahnneman离婚率高不高？2021/7/2演绎推理演绎推理（deductivereasoning），简称演绎（deduction），是根据一个普遍承认的原则（或定理定律）为前提，从而推演到特定的事例，最后得到一个肯定结论的思维方法。逻辑中的三段论法（syllogism），就是最典型的演绎推论。2021/7/2392演绎推理演绎推理（deductivereasoning），演绎推理举例凡是学生都有学号；李文是个学生；所以李文有学号。以上三个语句，每句都分别陈述一件事，分别表达令人理解的意义。在逻辑上，这三个语句分别称为三个命题（proposition），其中第一与第二个命题是陈述理由与提供证据的，称为前提（premise）；后一个命题是得出的结论（conclusion）。2021/7/2393演绎推理举例凡是学生都有学号；2021/7/2332品牌与扩张：陷阱？海尔的产品品牌好，海尔的产品质量好海尔之家：电冰箱、电脑、空调、电风扇、电热水器联想电脑vs联想手机？2021/7/2394品牌与扩张：陷阱？海尔的产品品牌好，海尔的产品质量好2021演绎推理有的推理看似合理，其实错误。例如：

1．未婚者都不带结婚戒指；2．我的朋友李君未带结婚戒指；3.所以我的朋友李君未婚。错误在于：

1．所有X是Y；2．Z是Y；3．所以Z是X。2021/7/2395演绎推理有的推理看似合理，其实错误。例如：2021/7/23演绎推理错误军人：骗术老人：骗术妇女：托儿小孩：乞丐2021/7/2396演绎推理错误军人：骗术2021/7/2335归纳演绎从问题解决的整个思维过程看，单凭演绎或归纳式推理是不够的；有时单用其一，有时两者并用。科学定理定律，多半是经由归纳推理产生的；而运用科学定理定律去解释某些事象时的思维，就是演绎推理。2021/7/2397归纳演绎从问题解决的整个思维过程看，单凭演绎或归纳式推理是不5影响正确推理的因素信念偏见效应□人们倾向于把那些他们能为之构建一个合理的现实世界模型的结论判断为正确的，而把那些他们不能为之构建合理现实世界模型的结论判断为错误的。2021/7/23985影响正确推理的因素信念偏见效应2021/7/2337影响正确推理的因素□前提的气氛效应：前提的气氛会促使人按照这个气氛来接受或推出不正确的结论，这种现象称为“前提的气氛效应。＊两个肯定的前提使人容易得出肯定结论。比如：所有A是B，所有C是B，因此所有A是C。＊两个否定有前提使人得出否定的结论。比如：没有A是B，没有B是C，因此没有A是C。＊一个肯定前提和一个否定前提则使人倾向于做出否定的结论。比如：所有A不是B，所有B是C，因此所有A不是C。2021/7/2399影响正确推理的因素□前提的气氛效应：前提的气氛会促使人按照这影响正确推理的因素换位理论人在三段论推理中，往往将一个全称肯定前提解释为逆转也真，如“所有A是B”被看做是“所有B是A”。对特称否定也这样看，如“一些A不是B”被看做是“一些B不是A”，这样就会使人不能正确地把握前提的意义或多重意义。2021/7/23100影响正确推理的因素换位理论2021/7/2339影响正确推理的因素证实倾向在推理中，人们总是倾向于证实某种假设或规则，而很少去证伪它们，这种倾向称为证实倾向。也就是说，人们在选择作业时，往往极力去搜索可以证实为真的事例，而较少尝试证实为伪的事例。2021/7/23101影响正确推理的因素证实倾向2021/7/2340影响正确推理的因素赌徒谬误(gambler’sfallacy)以一元硬币为赌具，随便一丢，人头向上的概率是50％。如果连丢三次，其结果全是人头向上。无论这三次下注的结果是输是赢，在对第四次可能结果推理时，赌徒们多不再下人头的赌注。显然，此只凭经验的推理思考方式，与归纳推理法则不合。因为，事实上第四次出现人头的概率，仍是50％。2021/7/23102影响正确推理的因素赌徒谬误(gambler’sfallac6问题解决构成问题的条件所谓问题解决（problemsolving），是指在问题的情境下，通过思维而达到目的的心理过程。那么在面对实际问题情境时，人们究竟如何通过思维活动来解决问题？在问题解决的过程中又受哪些心理因素的影响？2021/7/231036问题解决构成问题的条件2021/7/2342问题解决之问题问题，实际是一个问题情境。所谓“问题情境”，是指个人觉察到的一种“有目的但不知如何达到”的心理困境。因此，所谓“问题”者，往往是一种主观的状态；如当事人不进入情况，没有感受到心理困境，就不成为问题情境。2021/7/23104问题解决之问题问题，实际是一个问题情境。所谓“问题情境”，是ProblemSolving从信息加工观点来看，一个问题可分3个部分：（1）初始状态Initialstate－－接受问题，所拥有的信息不够完整；（2）目标状态Goalstate――确定所希望达到的状态；（3）认知操作Setofoperations——从初始状态到目标状态的过程中必须采取的步骤。一个问题的这3个部分共同界定了所谓的问题空间problemspace。●从信息加工观点，问题解决是对问题空间的搜索，以找到一条从问题的起始状态达到目标状态的道路。2021/7/23105ProblemSolving从信息加工观点来看，一个问题可问题解决的过程分析问题检验假设提出问题提出假设2021/7/23106问题解决的过程分析问题检验假设提出问题提出假设2021/7/影响问题解决的心理因素影响问题解决的心理因素很多，包括知识、经验、能力、情绪、动机、人格等因素，这里只着重分析经验的因素：（一）定势所谓定势或心向作用（mentalset），是指心理活动的一种准备状态。对于一类问题，如屡屡采用同一方法去解决，久之成为习惯，以后一遇到类似问题，就不加思索地以同样方式去处理。2021/7/23107影响问题解决的心理因素影响问题解决的心理因素很多，包括知识、卢钦斯(Luchins，1946)的量水实验问题工具容量需要水量实验组算法控制组算法ABC1211273100B─A─2C2141632599B─A─2C31843105B─A─2C4942621B─A─2C52059431B─A─2C62349320B─A─2CA─C71539318B─A─2CA+C82876325A─C91848422B─A─2CA+C2021/7/23108卢钦斯(Luchins，1946)的量水实验问题工具容量需要卢钦斯(Luchins，1946)的量水实验解答6、7两题，实验组有81%的人采用三壶法，19%的人采用二壶法；控制组100%的人采用二壶法。解答第8题时，实验组有人说解不出来，控制组100%解对。解答第9题时，实验组的被试很容易回到先前的算法，控制组则直接用简便算法。20