电子商务现有的模式分析

电子商务现有的模式分析一、电子商务模式的含义商务模式是能够使企业运行的运作方式、经营方式及盈利模式的统称。电子商务模式是传统商务模式的网络化、电子化、虚拟化，是网络时代的一种新型商务模式。二、电子商务模式的分类关于电子商务模式的分类，有几种不同的分类方式。基于价值链的分类：网上商店网上采购网上商城网上拍卖虚拟社区协助平台第三方市场信息中介信用服务中介价值链整合商价值链服务供应商基于收益方式的分类：经纪模式广告模式批发商模式制造商模式会员模式社区模式订阅模式基于商务功能和服务对象的分类：B2B模式企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B的典型是中国供应商、阿里巴巴、中国制造网、敦煌网、慧聪网等。B2B按服务对象可分为外贸B2B及内贸B2B，按行业性质可分为综合B2B和垂直B2B。B2C模式B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境一一网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，节省了宝贵的时间。B2C的典型有卡当网，当当网，卓越网等。C2C模式C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的典型是百度C2C、淘宝网、拍拍网等。目前国内普遍接受的为基于商务功能和服务对象的分类方式，即B2B、B2C、C2C的三种商业模式。三、每种模式的具体分析(一)B2B的电子商务交易模式(生产商直销式，第三方平台式)生产商直销式：大型企业自建B2B电子商务网站来开展电子商务，企业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、联想等推出的网上采购和网上分销。生产直销式B2B企业——海尔电子商务的模式分析海尔从2000年开始搭建电子商务平台，海尔电子商务模式的核心能力为：拉动销售模式。海尔集团优化供应链取代本公司的部分制造业，变推动销售模式为拉动销售模式。个性化服务。海尔电子商务最大的特点就是个性化。为了实现个性化服务，海尔集团在其内部提出了与客户之间是零距离的这一理念。要做到与客户之间零距离，就要与商家之间零距离，让商家代替客户来定制产品。海尔提出的用户定制理念是有限制的，不是让一个普通的商家或消费者代替专家纯粹从零开始搞设计，而是用户在海尔提供的套餐或产品组件中自行挑选。海尔的电子商务模式中最值得借鉴之处是他的物流配送系统。海尔的产业涉及家电、通讯、IT、家具、生物、软件、物流、金融、旅游、房地产等。在1999年，海尔集团将原来分散的28个产品事业部的采购、原材料仓储配送、成品仓储配送进行职能整合，成立独立运作的专业物流公司，整合了全球配送资源网络，创造了海尔物流的增值目标。海尔物流成功应用世界最先进的SAPR/3系统和SAPLES物流执行系统。利用SAP物流管理系统搭建一个面对供应商的BBP采购平台，能降低采购成本，优化分供方，为海尔创造新的利润源泉。海尔物流的不断创新和完善成为其成功发展电子商务的要素。海尔的电子商务平台将发展成为公用的平台，不仅可以销售海尔的产品，也将销售其他各类的产品；不仅可以为海尔的自身的采购需求服务，也将为第三方采购和配送服务。第三方平台模式：我国中小企业有3000多万，由于中小企业自身条件的限制，拥有网站的只有200多万家，随着中小企业对B2B网站认知的不断提升，绝大部分中小企业要通过第三方电子商务平台开展电子商务，进行网络营销。如通过第三方电子商务平台发布和查询供求信息，与潜在客户进行在线交流和商务洽谈2.1第三方电子商务平台的四种类型：综合类，行业垂直类，小额批发类，大宗营销类2.1.1综合类平台：指可服务于多个行业与领域的电子商务网站，如阿里巴巴、慧聪网、环球资源网、中国供应商等。这类网站针对几乎所有行业设置分频道，在广度上下功夫，覆盖面极广，但在用户精准度、行业服务深度上存在一定不足。综合类B2B的优势：1）渠道丰富，综合资源能力强；2）产业链长，规模大；3）覆盖面广，流量大综合类B2B的瓶颈：1）搜索引擎优化优势将被逐步削弱。搜索引擎是买家寻找潜在商品服务的主要渠道，对于大部分B2B企业而言，搜索引擎是其获得买家流量的最重要来源，强大的搜索引擎优化能力是综合类B2B平台取得成功的最关键因素。然而以下两方面的因素将导致综合类B2B平台在搜索引擎方面的优势将被削弱：一方面是从搜索引擎自身利益考虑，搜索引擎并不希望任何一个商业平台过于强大，而是希望各类商业平台实力尽量均衡，Google、百度等搜索引擎很可难会通过自身算法的调整，下调阿里巴巴等平台在搜索引擎优化方面的表现。另一方面，现有大量在搜索引擎优化方面不占优势的B2B企业（以行业垂直类B2B网站为主）意识到搜索引擎优化的重要性之后，将会在搜索引擎优化方面加大投入。而搜索引擎优化本身是一个“零和游戏”，这部分厂商将会竞争之前以阿里巴巴为代表的市场领先者的市场份额。2）来自行业垂直类B2B平台的威胁随着企业电子商务应用越来越深，企业在B2B营销推广方面的需求也必将越来越细分，这些需求往往都非常个性化。但综合类B2B由于提供的服务往往都是标准化的服务，所以这部分客户的需求也越来越难满足。在这个过程中，行业垂直类B2B恰恰能够比较好地满足客户的需求。研究预测，在未来的一段时间内，行业垂直类B2B网站趋向于向整合营销类B2B服务商转型，以便更好地满足企业多元化、细分化的各类需求。应对措施：（1）优化平台信息质量拉大与搜索引擎之间的差异性B2B平台中，谁能更加客观真实地反映企业的经营状况，确保企业发布信息的真实性、时效性等，则更能满足买家的需求。所以，对于综合类B2B而言，应该在这一点上继续强化。（2）循序渐进涉足垂直行业深入行业是整个B2B未来的发展趋势，深入行业能更好地为客户提供服务，并提高客户粘性，综合类B2B平台可以循序渐进地涉足垂直细分行业。（3）拓展线下展会等其它业务B2B网站确实使国际贸易的形态发生了质的改变，但传统的展览会带给人的那种面对面交流和交易的体验是B2B网站无法替代的，它们之间可以相互补充。目前而言，B2B网站与线下展会相结合，最成功的案例要数环球资源，环球资源是众多B2B企业中较早涉足线下展会业务，也是做的最成功得企业之一。环球资源每年都在上海、香港主办多场“环球资源中国采购系列交易会”。在环球资源收入构成中，来源于展会业务的收入已经占到其总收入的30%左右。2.1.2行业垂直类平台：指定位于某一特定专业领域的电子商务网站，在专业上更具权威，在商品和用户群上更加精确，如中国化工网、中国医药网、中国纺织网等。适用条件：与过程有关的流程成本高，一般超过总成本的20%;技术创新主导型行业，比如电脑或电子业；供货链复杂，一些行业有很多的供货网和中间商；购买信息复杂，比如化学商品；成本支出压力较大，比如造纸行业.具有以上特征的商品通过B2B模式一般可以减少5%—35%的成本.行业垂直门户B2B的优势：内容垂直化、服务集中化、访问经常化、用户精准化。行业垂直类B2B网站针对性强，最了解企业的需求，更贴近市场和客户。行业化和精细化的电子商务平台是直接实现行业用户价值的最好合作伙伴。行业垂直类B2B的核心瓶颈：渠道单一，资源分散；规模小，运营成本高；研发和创新能力有限，品牌积累差；产业链过短，容易造成产业链断裂信息不对称，阻碍买卖双方的及时沟通应对措施：1）合纵连横，资源共享，制造规模效应通过整合优质的行业网站资源，打通各行业领域信息的人为屏障，顺应电子商务专业化的发展趋势。打通各行业网站之间的搜索、信息发布平台，使垂直网站与客户之间建立直接联系，从而让广大中小企业通过应用联盟的各项服务，能够更加便捷、高效地提升其在产业链中的广泛曝光度。2）在行业间联合扩展生态系统，形成尽可能完整的产业链借助联盟的作用，去跟一些公司谈合作，共同做认证，把运营成本降低。2.1.3小额批发类平台：小额批发类B2B是一种能通过在线方式实现小宗商品批发零售的在线交易平台。此类平台的定位介于传统B2B平台与淘宝、eBay等在线零售平台之间。典型代表：敦煌网、全球速卖通、1688等等。小额批发类B2B目前主要集中在外贸领域内，针对国内市场的小额批发平台较少，典型代表为1688.com，但尚不成熟，所以下面主要针对外贸类企业进行分析。适用条件：网络小额批发适用于单个商品价值相对较低，商品体积相对较小，便于运输的行业。小额外贸B2B平台核心瓶颈：1）知识产权问题从本质上讲，小额外贸B2B平台其实是与eBay等平台无本质差异的一种在线交易平台。只是平台的审核策略，交易流程等有很细小的差异。小额外贸B2B平台的审核相对宽松，部分在eB上无法上架的商品能比较顺利地在此类平台上出售。对于这类平台而言，假如放宽对平台上商品的审核，则交易量会大幅上升，但如果对平台上的商品加强审核，则交易量会大幅下滑，大量的卖家流失到其它平台。2）国际支付问题小额外贸B2B平台是一种能够实现在线交易的贸易平台，卖家是中国的卖家，而买家是国外的买家.买家支付的是美元，平台内部运转涉及到的费用支付需要用人民币，比如员工工资，房租等费用。这样就涉及到一个资金回路的问题，平台需要每个月将大量的外汇收入转移到国内。对此，企业一般都是通过设立美国、香港公司，以及内地设立外商独资企业等方式，通过某些手段把资金转移到内地。但是这种资金处理方式存在一定的政策风险。3）供应商的管理问题由于此类平台上的供应商90%以上都是个人，或者由个人组成的小团体，所以供应商的质量参差不齐，就这导致平台卖家难于管理。很多卖家用同一个身份在平台上注册多个账号，造成低质量的信息泛滥。所以，对于供应商的管理是一个比较难解决的问题。应对措施:1）提高供应商的研发力度，大力推广供应商自己的品牌，尽可能的避免知识产业的问题。2）借助Paypal支付工具，解决国际支付的问题。3）相应抬高供应商进入的门槛，确保供应商的质量和素质，同时加强对供应商的管理。2.1.4大宗营销类平台：大宗商品在线交易，是指企业设立的以现货“仓单”为交易标的，交易品种以大宗农产品和生产资料为主，采取集中竞价、匿名交易、电子撮合的交易方式，实行涨跌停板、每日无负债结算、强行平仓和保证金交易风险管理制度，可以做空和对冲平仓，商品交割期限一般在一年内的市场。此类市场采取的这种交易方法和有关管理制度，与期货交易机制类似，改变了商贸流通属性，具有金融性质，存在一定的风险隐患。由于此类交易是一种介于金融与商品贸易之间特定的交易形式，在我国受到国家的严格管理，未经国家授权批准不得擅自开展仓单交易。大宗营销类B2B典型代表为金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场。适用条件：交易量大，标准化程度高、价格变化较快、但暂未有期货市场存在的行业。核心瓶颈：1）适用范围问题大宗商品电子商务交易模式适用对象主要集中在农产品以及大宗生产资料，比如粮食、塑料、钢铁、化工、油品、天然气等相对狭窄的大宗商品领域，并不适用于国民经济各行业中其它数亿万计的商品。因此，在交易产品的适用性与普及性方面有很大局限性，并不能大规模地推广应用。2）政策风险问题大宗电子商务平台所涉及的相关商品，都是事关国计民生的基础行业产品，受国家重点管制，在行业政策存在很多不确定性，而政策的变化可能会直接影响到公司的发展，甚至公司的生死存亡，因此该模式有较大风险。3）与期货之间的竞争问题鉴于该模式与期货并无本质差异，模式趋同，因而其主要竞争对于是正规期货。这就导致此商业模式存在个明显的问题，仓单交易往往只能是一个过渡市场。当市场规模较小时，盈利水平有限；但一旦市场规模足够大，正规期货往往会进入，“仓单交易”很容易就会失去竞争优势。所以对正规期货而言，仓单交易往往是一个市场培育的角色。应对措施:1）拓展互补性业务围绕“大宗商品交易”，平台运营商还可提供一些辅助性的产品与服务，以与核心业务形成互补，并提升核心业务的竞争力。比如可以参考金银岛的做法，其在提供“大宗商品交易”的同时，还提供“内参资讯”与“供应链融资”服务。2）逐步向小宗B2B过渡大宗商品的扩展限制较多，企业可以逐步向小宗业务靠拢，细化商品市场。3）加大增值服务的力度3.1第三方平台各种类型的典型案例3.1.1综合性第三方电子商务平台的典型企业一一阿里巴巴网站成功模式分析。阿里巴巴网站运营模式的主要特点：1）专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效地信息和服务。2）采用本土化的网址建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读。这种便利性和亲和力奖各国市场有机地融为一体。3）在起步阶段，放低会员准入门槛，以免费会员制吸引会员注册，从而汇聚商流，活跃市场。会员在浏览信息的同时也带来了源源不断地信息流和无线商机。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每天买卖信息会得到4个反馈。4）通过增值服务为会员提供优越的市场服务，一方面加强了网上交易市场的服务项目功能，另一方面增加了网站直接赢利的方式。阿里巴巴的主要赢利方式为设企业站点、网站推广、诚信通、贸易通。阿里巴巴的成功之处主要体现在以下三方面：1）良好的定位。准确的定位于最初信息交流平台，绕开困难，充分发展。随后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝，占领先机，并为自己的平台提供强有力的支撑。2）稳固的结构。美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力的支持。3）优质的服务。阿里巴巴为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的专业推广服务。阿里巴巴的不足之处：虽然阿里巴巴是B2B市场中的典型成功企业，但是其业务模式也存在不足的地方。1）缺少部分资源管理功能。阿里巴巴无法再网络平台上实现客户的完整业务模式，即客户无法通过该平台实现管理自己的信息和资源，跟踪订单，安排整个营销计划这一完整的业务架构。2）户精准度、行业服务深度上存在一定不足。由于阿里巴巴的战略是全国性的，全世界性的，所以它没有足够的精力顾及全部会员的服务，没有能力照顾全部会员的需求。当阿里巴巴不能满足会员的个性化需求的时候，就需要行业垂直类电子商务网站提供更加专业化和个性化的服务。3.2垂直类第三方电子商务平台典型企业一一中国化工网3.2.1中国化工网的概况中国化工网是由网盛科技创建并运营的中国化工网是国内第一家专业化工网站，也是目前国内客户量最大、数据最丰富、访问量最高的化工网站。中国化工网建有国内最大的化工专业数据库，内含40多个国家和地区的2万多个化工站点，含25000多家化工企业，20多万条化工产品记录；建有包含行业内上百位权威专家的专家数据库；每天新闻资讯更新量上千条，日访问量突破1000,000人次，是行业人士进行网络贸易、技术研发的首选平台。2006年12月15日，网盛科技在深交所正式挂牌上市（股票代码：002095），成为“国内互联网第一股”，创造了'冬股神话”。公司创建并运营中国化工网、全球化工网、中国纺织网、国际纺织网（www.TexW）、中国医药网等多个国内外知名的专业电子商务网站，以及国内最大的专业化工搜索引擎ChemIndex，形成了门户网站外的“第二阵线”，被媒体誉为“业界奇迹”。3.2.2中国化工网的服务项目1）专业的化工企业网站建设;2）化工企业网上推广、产品信息发布；3）网上化工贸易信息撮合；4）专业的化工资讯电子杂志订阅；5）专业及时的化工市场行情信息服务；6）专业的化工企业电子商务解决方案；7）享受《网上化工资源》的强力推广。3.2.3中国化工网的优势1）开创了”小门户+联盟”的电子商务新模式公司成功推出行业网站联盟网站生意宝,联合国内众多的领先专业行业网站，在内容、技术、管理、资本等层面开展全方面的合作，共同推动综合B2B电子商务产业的发展。2）采用了”会员+广告”的商业模式公司经营的专业化工网站创建之初，就采用了”会员+广告”的商业模式，通过提供专业信息增值服务来吸纳入网会员，同时经营互联网广告业务，充分体现了互联网的信息提供和网络媒体两大功能。该商业模式也逐渐被相当一部分商业网站所借鉴。3）优势互补的海外推广模式通过海外行业会展，推广了网盛科技的产品品牌，加深了海外品牌认知度，同时也为国内客户进行了海外推广。此外，网盛科技先后于2005年5月与印度最大的行业媒体《印度化工周刊》进行合作，于2005年8月与日本最大的化工传媒《日本化学工业日报社》进行了合作。通过相互的网络和平面资源的互换，双方相互的业务代理等形式，逐步在当地推广产品和树立品牌，通过这种合作模式的推进，将印度和日本的化工市场逐步打开。3.3小额批发类第三方平台典型企业——敦煌网3.3.1敦煌网现状敦煌网的定位为“在线交易和供应链服务平台”。这个平台可以让买卖双方免费注册、发布产品信息，网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费。敦煌网提供的在线外贸交易的网站颇受欢迎，敦煌网每6秒就有一个订单生成，在过去三年复合增长率接近2000%。现在，在线平台采购的注册买家不断增多，每天以超过10万的数量涌入。预计2010年在线外贸市场将达到100亿元人民币的规模，在未来3年，该数字有望膨胀至近百亿美元。在自身业务迅速发展的同时，敦煌网还先后得到了风投公司的资金支持，助推企业的进一步发展。2006年、2007年和2010年，敦煌网分别获得凯鹏华盈、集富亚洲和美国华平三家VC共计3亿元的投资。3.3.2敦煌网的优势1）盈利模式的创新“为成功付费”，收取交易佣金是独特的赢利模式，这在全球来说都是创新的。它超越了单纯的信息服务平台，使海外广大的中小采购商直接采购中国商品成为现实。作为新生代的B2B电子商务平台，它有别于传统的向国内卖家提供信息服务和推广服务的电子商务平台。2）供应链的整合敦煌网将物流业务外包给专业的物流公司，为用户解决配送的难题。敦煌网后台的物流系统与UPS对接，只要在敦煌网上下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动显示并安排出这张订单的货物可以在那个码头与谁的客户的集装箱进行拼箱。到岸后，又会有客户已经指定的快递公司前来取货。敦煌网在物流方面最大的优势是拼单侃价。将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣，大量的订单让敦煌网有了很高的议价能力，DHL、联邦快递的费用全少下降了50%，这些都成了客户无法离开敦煌网的关键——尽管在这个平台上交易需要支付佣金，但整体上敦煌网能够帮客户省去更多的成本。3）提供小额贷款的增值服务敦煌网推出了面向中小企业的小额贷款，解决中小企业融资难的问题，增强了用户的黏性。3.3.3敦煌网的发展瓶颈一一安全性中国的很多中小企业主之所以依然停留在过去传统出口时代的思维，比如OEM接单生产、比如到处参加线下展会寻找大客户，非常大的原因，实际上还是在于对电子商务的信任度不够。对于跨境电子商务的发展，安全性可能显得更加重要。要想成为海外网络直销的赢家安全和诚信是重中之重，这两个因素已经成为制约亚洲地区电子商务发展的核心因素。3.3.4破解安全性瓶颈为了更好地解决支付诚信与标准化的环节流程，敦煌网借力PayPal，帮助中小企业既高质量又低成本地来解决安全性瓶颈。PayPal完善的风险控制体系，确保了买卖双方免受欺诈。随着敦煌网和PayPal的合作深入，可能会带动更多的企业投身在线外贸市场，从而实现该市场在未来三年的井喷式发展。3.4大宗营销类第三方平台典型企业一一金银岛网交所3.4.1金银岛网交所概况：金银岛是由金银岛（北京）网络科技有限公司搭建的中国大宗产品协同电子商务平台，通过专业、协同的平台组件为客户提供网络营销、商务决策、交易及融资等电子商务全方位解决方案。目前提供的产品包括内参资讯、交易管理、供应链融资、行业圈、行业会展等。金银岛网交所是由中国领先的电子商务服务商一一北京网信在线网络科技有限公司集中优势资源，联合了中国银行、中国工商银行、广发银行等金融机构，中国国际经济贸易仲裁委员会，中铁快运、招商局物流等知名物流公司，以及60多家涉及石油、化工、机械等实力型行业企业，共同打造的服务于行业企业的硬信用全程电子商务交易平台。金银岛网交所是中国电子商务协会科学电子商务模式试点单位，其所特有的硬信用模式获国家十五重大科技攻关成果奖，是中国电子商务发展的里程碑。目前拥有30万家企业客户。3.4.2金银岛网交所的优势1）仓单交易，创新的商业模式，突破了信用瓶颈从金银岛的交易流程来看，它创建了物流和资金流同时交换，货款双向安全的机制，即为“硬信用交易机制”。这种双向保全机制在提高效率降低成本之余，解决了大宗交易信用问题。而在交易完成前，买卖双方都是匿名方式，从而避免跳过平台私自线下交易。金银岛作为第三方平台，一方面通过仓库监管的方式，保证卖家提供现货；另一方面设计了“交易资金银行监管系统”，保证资金安全。这种“双管其下”的模式，正好解决了买卖双方存在的信用风险，并降低了传统交易方式的“看货”成本。安全的信用机制是金银岛成功的关键因素，也是企业发展B2B业务值得借鉴的成功之处。2）服务模式阶段金银岛是提供给客户一个“金字塔”结构的服务模式：最底层是基数最大的基于行业信息资讯提供的服务；中层为现货交易平台，提供匿名竞价、配套的监管及物流服务，从交易额中收取佣金；塔尖的层次则是提供上述全部服务的全方位解决方案，这被视为方案提供商的高收益突破点。3）盈利模式除了收取会员费和提取佣金外，金银岛还为客户提供全方位现货贸易解决方案和供应链融资的服务，实现多样化的盈利模式。3.4.3该模式存在的问题：1）适用性分析由于该B2B交易模式仅限于塑料、钢铁、化工、油品、天然气等相对狭窄的大宗商品领域，却并不适用于国民经济各行业其它数亿万计的商品。因此，在交易产品的适用性与普及性方面有很大局限性，不适合其大规模的行业推广应用。2）风险性分析。金银岛赖以为生的几大类交易商品，都事关国计民生的基础行业产品，很多还是国家重点管制的商品，因此，行业政策存在很多不确定性的非可控因素，而政策的变化可能会直接会影响到金银岛的业务。同时，目前国内的在线交易市场环境还远没有成熟，尚需时间沉淀，因此该模式带有较大风险性。3）竞争性分析。该模式的主要竞争对于是正规期货，因为两者的交易模式在本质上是相同的。此外，还有来自诸多专业细分网站的激烈竞争，如钢铁网、化工网、塑料网等，所以存在较大竞争性风险。3.4.4未来的发展策略——搭建金银岛行业圈SNS平台金银岛行业圈在行业细分的基础上，以全方位的服务，聚集、粘合行业人群，通过对行业人脉、信息、货源等资源的整合，为行业人群提供事业、生意和生活的全面支持;满足业内人士扩充人脉、了解行情、做成生意、交友交流、休闲娱乐等全方位、多层次的需求。金银岛通过打造行业特色电子商务功能来满足大宗产品客户的商务需求。金银岛行业圈将SNS与电子商务相结合，社会关系网络化的商务运用，为中国电子商务和未来SNS的发展提供值得借鉴的经验。（二）B2C的电子商务交易模式（生产商直销式、综合类中间商模式、垂直类中间商模式、第三方交易平台模式、传统零售商网络销售模式）B2C商业模式的分类2.1.1生产商直销式：产品制造商通过自建的电子商务平台直接向消费者提供起生产的产品的模式。制造商模式分为两种，一种是制造商只在网络上销售产品，典型代表是Dell；另外一种是制造商既在网络上销售，又有实体店面销售产品，典型代表是达芙妮。优势：1）商品价格低2）货源充足3）售后服务有保障。4）信誉有保障不足：1）该模式属于个体企业行为，无法让整体产业受益；2）商品种类少，难以满足消费者的需求、吸引消费者的注意力；3）在线销售模式和传统渠道的冲突2.1.2综合类中间商模式：中间商或零售商通过电子商务平台向消费者提供多种类型的商品，其典型代表是Amazon、当当、卓越。优势：1）产品种类多，覆盖面广，消费者选择性多2）统一的配送和售后服务，方便管理3）网站自身良好的信誉保障，提高了交易的可能性4）货到付款的支付方式，降低了消费者的感知风险不足：1）需要较高的流量支持，维护和推广的费用较高2）统一负责商品的库存、配送及售后服务，成本较高2.1.3垂直类中间商模式：中间商专注于某一特定的细分市场而不是综合的商品，如母婴类的红孩子、钻石类的钻石小鸟、3C类的京东商城以及衬衣类的PPG。优势：1）提供更专业的产品和服务2）提供价格更加优惠的商品3）产品标准规范化4）有助于提高网站品牌的认知度适用条件：1）产品的现实购买市场及潜力要大2）产品线上销售毛利润要高3）网络销售能提供不可替代的优势，如价格、服务等不足：1）推广成本高2）物流配送体系成本高3）售后服务要求高，须进一步完善2.1.4第三方交易平台模式：电子商务企业自建网站为企业提供交易平台，但电子商务企业自身并不参与产品销售与流通的过程，从本质上讲就是一个提供了信誉保障的信息中介平台，这类模式的典型代表是淘宝商城。优势：1）减少流通环节，节约生产商的成本2）商品种类丰富，消费者选择空间大3）品牌准入门槛高，商品质量有保证不足：1）产业链不完全，收益有限2）制造商与渠道商并存，产生冲突3）进入门槛过高，商家有限，不易迅速扩张规模2.1.5传统零售商网络销售模式：传统零售商自建网站销售，将丰富的零售经验与电子商务有机地结合起来，有效地整合传统零售业务的供应链及物流体系，通过业务外包解决经营电子商务网站所需的技术问题，典型代表是国美。优势：1）仓储及配送体系完善，运营成本相对较低2）货源充足，品质有保障3）具有丰富的零售经验4）供应链及物流体系较成熟不足：1）与传统零售商产生竞争，形成渠道冲突2）传统零售业对网络的了解不深，认识有限2.2各种模式的典型案例2.2.1生产商直销式B2C典型案例——DellDell概况Dell是全球领先的计算机系统直线订购厂商，是生产商直销模式的典型代表。Dell的成功之处在于它有一个良好的服务理念，即直接与客户沟通，为客户量身定做。Dell的目标市场除了为用户量身设计和定制电脑产品，提供相关服务以满足不同的需求外，他还为用户提供广泛的软件和计算机外围设备。Dell模式的优势：1）良好的信誉保障信用问题是影响消费者选择在线购物的关键因素之一。在线购物的不确定性使得消费者的感知风险明显高于传统的线下购物模式。而Dell以自己企业的信誉为保障，借助其企业本身的品牌号召力，降低了消费者的感知风险，使得交易的可能性增加。2）优惠的商品价格为了充分发挥网络销售渠道的优势，有效地整合资源，Dell的产品在线销售的价格低于传统销售渠道的价格。3）强大的供应链系统Dell的供应链系统最突出的地方在于：一方面，没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节；另一方面，将服务外包，降低运营成本。强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃，从36天-40天减少到3天-4天，从而赢得了客户的认可，也赢得了市场。4）高效的库存管理Dell实行按单生产，收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现“零库存”。Dell的库存周期只有4天，而国内知名品牌一一“联想”的库存周期达到了22天，其他普通电脑厂商则高达60天。零库存的管理机制，不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础。3）完善的售后服务Dell为每一位用户都建立了详尽的档案。当用户致电售后服务部门时，只需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅速调出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答，使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。直销式的不足：1）在线销售模式和传统渠道的冲突生产商直销模式减少了流通环节，为价格优势提供了可能，但是却会损害传统线下销售渠道。如何平衡两个渠道的利益关系，是生产商必须解决的核心问题。很多其他的厂商试图模仿Dell的商务模式很难取得成功的原因之一就是无法有效地处理好网上销售渠道和线下销售渠道的冲突。然而从Dell和其他成功的生产商直销模式和来看，这种模式适合在线销售标准化的商品，比如计算机、数码产品等，这些商品的销售对传统的渠道依赖并不像服装类的商品对传统销售渠道那么强烈。所以这也是企业开展B2C业务需要考虑的方面。2）过度依赖直销，缺乏客户体验的环节随着全球化的趋势日益深化，市场竞争也越来越激烈，单纯依赖直销模式已经不足以维持DellPC霸主的地位。随着消费水平的不断提高，消费者更加注重产品的个性化，而直销的方式缺少客户体验的环节。直销模式的边际效益已经开始呈现负面效果，需要尝试新的销售模式，开拓分销渠道，同时追求个性化的服务，满足消费者的需求。2.2.2综合类中间商模式的典型案例——当当网当当网的概况：当当网自1999年11月开通，是目前全球最大的中文网上图书音像商城。面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。目标锁定在凭借发达国家现代图书市场的运作模式和成熟的管理经验，结合当今世界最先进的计算机技术和网络技术，用来推动中国图书市场的“可供书目”信息事业，及“网上书店”的门户建设，成为中国最大的图书资讯集成商和供应商，成为全球最大的中文图书网站。当当网的盈利模式：1）直接销售，压低制造商的价格，在采购价与销售价之间赚取差价。2）虚拟店铺出租费，产品登录费、交易手续费；此外还可以利用平台，充分利用付款和收到货物再支付的时间差产生的巨额常量资金逆行其它投资盈利。3）收取广告推广费当当网的优势：1）商品种类多当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店。2）价格低当当网的低价策略，是其取得成功的关键因素。3）免运费策略相对于卓越网的满30元免运费的政策，当当网的全场免运费策略得到消费者的青睐，迎合了消费者的购物心理。4）配送效率高在物流配送上，当当网建立起了一个庞大的物流配送体系，现在基本实现24小时内配送的高效服务。5）自己控制货源,品质跟售后都有保障不足之处：1）缺少交流咨询平台，不能及时了解用户的问题和需求。2）百货路线存在一定风险，需要增加各个环节的成本，并且要面对C2C的激烈竞争。3）货到付款的支付方式存在一定的信用风险2.2.3垂直类中间商模式的典型案例——钻石小鸟钻石小鸟的概况创建于2002年的钻石小鸟品牌是有一对兄妹联合创始的，国内第一件建立实体体验店的，网售钻石奢侈品的企业。目前，已经在全国覆盖了12个省会城市并且拥有自己独立的网站平台，拥有30万的用户。钻石小鸟的优势:1）创新的模式“鼠标+水泥”，即“电子商务+写字楼体验中心”的创新模式得到了市场的认可和好评。用网络引导消费，再用实体店满足顾客对奢侈品购物体验的需求，打造完善的线上线下互通的服务体系。2）价格优势钻石小鸟以OFFICE直营与网络销售相结合的全新珠宝销售模式，省去了商场高额的入场费和钻石零售的中间环节，把实惠的价格直接提供给了消费者。同级别的钻石，钻石小鸟的销售价格至少要比传统商店优惠50%，这样实惠的价格吸引着越来越多的消费者选择网上购买钻石。3）品质保证钻石小鸟出售的钻石都具有GIA、IGI或国检认证。此外，钻石小鸟在EuroStar欧陆之星的安特卫普总部设立了钻石采购中心，在世界钻石中心为顾客直接挑选优质裸钻，与全球奢侈品品牌共享世界顶级供应链渠道，从而保证了钻石的最优品质。4）优质的服务从在线客服，到物流配送，再到售后服务，每一个环节，都有专业的工作人员为顾客提供所需要的服务。钻石小鸟提供了个性定制服务，顾客可根据自己的喜好挑选钻重、净度、颜色、切工、样式、戒托及价格。随后工作人员会在7个工作日内，采用联邦快递及EMS统一配送产品，确保每一颗钻石安全送到顾客的手中。对于售出的产品，钻石小鸟提供优质的售后服务，全年免费为顾客清洗及保养钻石，并给予顾客15天的考虑时间，承诺15天内可退换货。模式存在的问题线下交易远远超过线上交易体验店的开始原本是为了促进网上销售开展的新渠道，但实际的销售结果表明，线下体验店的交易规模大大超出了线上的交易，对网络销售产生了一定的冲击。这是钻石小鸟“鼠标+水泥”模式目前面临的一个问题。2.2.4第三方交易平台模式的典型案例——淘宝商城淘宝商城概况淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C，即企业对个人的购物平台。淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案，提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。淘宝商城的优势1）减少流通环节，节约生产商的成本2）商品种类丰富，消费者选择空间大3）品牌准入门槛高，提高品牌价值和品牌意识4）与淘宝C2C平台共享用户资源5）专业性增强，利于消费者搜索6）供应链成本低，节约运行成本淘宝商城存在的问题1）由C2C的淘宝网扩展而来，易受淘宝网的影响2）合作商家有限，不易迅速扩张规模3）向卖家收取佣金，部分卖家难以负担较高的佣金费用2.2.5传统零售商网上销售模式的典型案例——国美国美网上商城的概况2003年1月，国美推出网上商城，开通了包括香港在内的42个分站，覆盖了全国90多个地区。经营产品除了实体门店的所有家电品种外，还包括一些新的、与地面店有差异的商品。为了方便消费者网购，国美网上商城支持多种支付形式，如货到付款、银行转账、在线支付、门店付款等。2009年，国美宣布与第三方支付机构快钱网合作构建网上绿色购物通道，国美网上商城将被建成集产品资讯和在线家电购物于一体的“中国家电第一门户网站”。然而，网上商城的销售额至今在国美全年总销售额中的比重十分微小。依据国美财报，从2004年至2006年，其销售额合计为3.2亿元；2007年，销售额达到3亿元；而目前，其年销售额占国美全年销售总额的份额还不足1%。2010年，国美准备推出新的电子商务发展方案，解决其电子商务的困境。国美网上商城的优势1）物流优势传统零售企业开展电子商务业务时，在物流方面具备着一定的先天性优势。高效整合传统零售业务的物流体系，创新配送服务内容，则是国美成功解决电子商务“物流”瓶颈的关键因素。2）价格优势由于减少了流通环节，网上销售具备了更多的价格优势，以优惠的价格吸引消费者。3）品牌优势作为传统电器零售商，国美多年的销售为其积累了强大品牌优势，为消费者提供了安全和信用的保障。存在的问题1）竞争激烈苏宁的电子商务发展迅速，对国美产生直接的影响。与此同时，世纪电器网、京东商城和新蛋商城等网络渠道商的兴起加剧了竞争的程度。2）渠道冲突在线销售对线下零售商造成一定的影响，产生渠道冲突，阻碍了国美电子商务的发展应对措施——产品差异化在网上销售热门产品和其他可以补充传统门店不足的产品，以产品差异化的方式解决线上线下的冲突。同时提供差异化的产品来应对市场激烈的竞争。（三）C2C的电子商务模式C2C运营模式C2C是指消费者与消费者之间，通过