国际商务谈判中的文化差异

第六章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。文化差异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。

文化是一个国家或民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活和工作的行为方式，世界各民族由于特定的历史和地域而形成了自己独有的文化传统和文化模式，对商务谈判产生微妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面。第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响

美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。案例这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油生意。”背景材料：

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重要区别。成功的国际商务谈判者必须善于交流，不仅会运用语言，而且要能够透彻地理解语言的差异。国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨大差距。一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为

人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，还使用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的非语言符号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。

不同文化中同一非语言符号的含义对照点头同意（中国人）不同意（希腊人）摇头不同意（中国人）同意（希腊人）翘大拇指高度赞扬（中国人）滚蛋、离开

（希腊人）讲话时抬下巴自信和礼貌（英国人）傲慢自大或摆架子（美国人）双手举过头顶鼓掌战胜对手后的骄傲（美国人）友谊（俄罗斯人）

在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你”的频率较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等字眼。各国商务文化化千姿百态，，各不相同，，其根本原因因就在于文化化价值观的差差异。国际商商务谈判中价价值观方面的的差异远比语语言及非语言言行为的差异异隐藏的深，，因此也更难难以克服。主主要表现为因因客观性、时间间观、竞争和和平等观念等差异而引起起的误解。二、价值观差差异与国际商商务谈判行为为商务谈判中的的客观性反映映了行为人对对人和事物的的区分程度。。西方人特别别是美国人具具有较强的客客观性。相反反在世界有些些地方，“把把人和事区分分开来”这一一观点被看成成是一派胡言言。例如，在在裙带关系十十分重要的东东方和拉丁美美洲文化中，，经济的发展展是在家族控控制的领域内内实现的。（一）客观观性不同文化具有有不同的时间间观念，由于于持不同的时时间观念，导导致不同谈判判者的谈判风风格和谈判方方式各异。如北美文化的的时间观念很很强，对美国国人来说时间间就是金钱，，美国人具有有强烈的现代代竞争意识，，追求速度和和效益，这就就造就了美国国商人雷厉风风行的商业作作风。他们会会在各个环节节尽量缩短谈谈判时间，力力争使每一场场谈判都能速速战速决。对对他们来说，，要衡量一个个谈判的进程程如何，就是是看解决了多多少小问题。。而中国人的时时间观是循环环往复的，中中国人会用长长远的眼光和和系统的方法法，在广泛的的范围内综合合分析议题和和衡量议题的的重要性等思思维方式上表表现出各自的的特点。（二）时间间观进行国际商务务谈判时，来来自不同文化化背景的谈判判者往往会遭遭遇思维方式式上的冲突。。以东方文化和英美文化为例，两者在思思维方面差异异有三：三、思维差异异与国际商务务谈判行为其一，东方文化重演绎推理、形形象思维，习惯于从一一般到个别，，即根据一般般原理推出个个别结论；而而西方文化重归纳推理、抽抽象思维，习惯于从个个别到一般，，即从许多个个别事物的特特征中找出这这一类事物的的共同本质。。其二，东方文化偏好好综合思维，即在思想上上将各个对象象的各个部分分联合为整体体，将它的各各种属性、方方面、联系等等结合起来。。英美文化偏好好分析思维，即在思想上上将一个完整整的对象分解解成各个组成成部分、方面面。其三，，东方人人注重重统一，英美人人注重重对立。如中中国哲哲学虽虽不否否认对对立，，但比比较强强调统统一方方面，，而西西方人人注重重把一一切事事物分分为两两个对对立的的方面面。基于客客观存存在的的思维维差异异，不不同文文化的的谈判判者呈呈现出出决策策上的的差异异，形形成顺序决决策法法和通盘决决策法法间的冲冲突。。当面临临一项项复杂杂谈判判任务务时，，英美美人常常常将将大任任务分分解为为一系系列的的小任任务，，最后后的协协议往往往是是一连连串小小协议议的总总和。。然而东东方文文化则则注重重对所所有问问题的的整体体讨论论，通通常要要到最最后才才会在在所有有问题题上作作出让让步和和承诺诺，从从而达达成一一揽子子协议议。例如：：在美美国，，如果果一半半的问问题定定下来来了，，那么么谈判判就算算完成成了一一半。。但是是在日日本，，好像像什么么事也也还没没定下下来，，然后后，突突然间间一切切又全全定下下来了了。由于不不同文文化的的商务务谈判判风格格差异异很大大，所所以在在国际际商务务谈判判时，，要针针对不不同文文化背背景的的商业业伙伴伴，强强化基基于文文化差差异的的国际际商务务谈判判对策策体系系设计计，包包括谈判前前对策策、谈谈判过过程对对策和和谈判判后对对策。第二节节基基于于文化化差异异的国国际商商务谈谈判对对策（一一））谈谈判判团团队队的的设设计计拥有有国国际际商商务务谈谈判判能能手手是是国国际际商商务务谈谈判判成成功功的的一一个个重重要要因因素素，，因因此此必必须须细细心心选选择择代代表表公公司司与与外外国国商商人人谈谈判判的的谈谈判判团团队队。。一、、文文化化差差异异与与国国际际商商务务谈谈判判前前对对策策团队成员应具具备的素质素质项目要求语言技能有一定的出国经验，能讲外语，便于突破人际隔阂和语言障碍心理成熟具备独立工作能力，必要时能独挡一面情绪稳定能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感知识面广对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解适应能力能适应各种谈判环境及工作方式文化移情能摆脱本土文化约束并能从本土文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度此外，谈判团团队的设计必必须考虑到倾倾听技巧、总总部影响力和和班组力量等等因素。如：日本本商人善善于带下下级经理理参加谈谈判，以以便起到到观察和和认真记记笔记的的双重培培训目的的；相反反，受独独立和个个人主义义等文化化传统影影响的美美国商人人则常常常会单枪枪匹马地地与为数数不少的的对手谈谈判。准备工作作包括：：了解谈谈判背景景；对人人和形势势的评估估；谈判判过程中中需要核核实的事事实；议议事日程程；最佳佳备选方方案和让让步策略略等等。。其中谈判背景景包含：谈判判地点；场地地布置；谈判判单位；参加加人数；听众众；交流渠道道和谈判时限限。所有这些准备备必须考虑到到可能的文化化差异。（二）谈判准准备参加谈判的人人员往往因文文化而异。如如美国文化倾向于众人一一起来“敲定定一个协议””；而日本文化喜欢先与每个个人单独谈，，如果每个人人都同意，再再安排范围更更广的会谈；；俄罗斯人喜欢累计的方方法，如一方方先谈，达成成一项协议，，然后前面的的两方再邀请请第三方，如如此进行下去去。一般来讲，国国际商务谈判判过程包含四个阶段：一是寒暄，谈谈一些与工作作不相关的话话题；二是是交交流流与与工工作作相相关关的的信信息息；；三是是进进行行说说服服；；四是是作作出出让让步步并并最最终终达达成成协协议议。。二、文文化差差异与与国际际商务务谈判判过程程对策策寒暄意意指为为建立立关系系或者者彼此此相识识而进进行的的与谈谈判““正事事”无无关的的所有有活动动，其其目的的是借借此了了解客客户的的背景景和兴兴趣，，从而而为选选择适适当的的后续续沟通通方式式提供供重要要线索索。（一））寒暄暄信息交交流应应是一一个双双向沟沟通的的过程程；但但观察察表明明，跨跨文化化国际际商务务谈判判中的的信息息交流流往往往呈现现种种种不完完全性性特征征。一是语语言差差异和和非语语言行行为差差异所所引起起的信信息理理解错错误。。二是非非语言言交流流技巧巧差异异所产产生的的信息息不对对称。。三是价价值观观差异异所引引起的的信息息反馈馈速度度及内内容不不对称称。（二）交流流与工作相相关的信息息说服就是处处理“反对对意见”，，去改变他他人的主意意。说服也也是谈判的的要害所在在。但是，，人们对说说服的认识识、说服方方式的选用用往往因文文化而异。。注重垂直型地位关系的的文化中，，往往会选选择含蓄或或幕后的方方式。注重水平型地位关系的的文化中，，人们信奉奉坦率、竞竞争和平等等价值观。。（三）说服服基于客观存存在的思维维差异，不不同文化的的谈判者呈呈现出决策策上的差异异，形成顺序决策方方法和通盘决策方法。（四）让步步和达成协协议国际商务谈谈判后对策策涉及合同同管理及后后续交流行行为。不同同文化对合合同的内容容、合同的的作用存在在不同的理理解。美国文化强强调客观性性，注重平等等观念，因因此往往依依赖界定严严密的合同同来保障权权利和规定定义务。注重关系的的文化，争端解决决并不能完完全依赖法法律体制，，相反常常常依赖双方方间的关系系。三、文化差差异与国际际商务谈判判后对策所谓谈判风格主要指在谈谈判过程中中，谈判人人员所表现现出来的言言谈举止、、处事方式式以及习惯惯爱好等特特点。由于于文化背景景不一样，，不同国家家、地区的的谈判者具具有不同的的谈判风格格，而这些些都是我们们在进行国国际贸易谈谈判时应了了解和掌握握的。第三节各各地区商商人的谈判判风格1.干脆坦率,直截了当美国人属于于外向的民民族。他们们的喜怒哀哀乐大多通通过他们的的言谈举止止表现出来来。在谈判判中，他们们精力充沛沛，热情洋洋溢，不论论在陈述己己方的观点点，还是表表明对方的的立场态度度，都比较较坦率。一、美国人人的谈判风风格美国西屋电电器公司加加拿大分公公司，同中中国东方汽汽轮机厂的的一个访问问团谈妥向向该公司销销售几台大大型汽轮机机，可是接接下来的不不是签订合合同，而是是两次在北北京紧急磋磋商，西屋屋公司不得得不一次又又一次重申申最初的动动机，而中中方则一次次又一次地地要求按照照最初的要要求去办，，最后西屋屋公司才弄弄明白，中中方无非是是要确定一一个最理想想的购买价价。这项协协议一直到到西屋公司司的代表二二次回国后后才通过电电传签订了了，美国人人不理解，，一开始中中国人为什什么不说明明价格问题题。案例：2.自信心强，自自我感觉良好好美国是世界上上经济技术最最发达的国家家之一。英语语几乎是国际际谈判的通用用语言，世界界贸易有50%以上是用美元元结算的。美美国人总是十十分自信的进进入谈判大厅厅，并不断的的发表意见。。他们十分赞赞赏那些精于于讨价还价，，为取得经济济利益而施展展手法的人。。3.讲究效率，注注重经济利益益美国人重视效效率，喜欢速速战速决。美美国人常常抱抱怨其他国家家的人员拖延延，缺乏工作作效率，而这这些国家的人人则常常抱怨怨美国人缺少少耐心。美国人做生意意时更多考虑虑的是做生意意所能带来的的实际利益，，而不是生意意人之间的私私人交情。4.重合同，法律律观念强美国是一个高高度法制的国国家。美国人人在商业谈判判中对于合同同的讨论特别别详细、具体体，当然也关关心合同适用用的法律，以以便在执行合合同中能顺利利地解决各种种问题。日本是一个人人口密集的岛岛国，资源相相对匮乏，日日本人有较强强的危机感，，因此，日本本人讲究团队队和协作。日日本文化受到到中国文化的的影响很深，，儒家思想中中的等级观念念、忠孝、宗宗教观念深深深影响着日本本人。二、日本人的的谈判风格1.具有强烈的群群体意识，集集体决策日本文化所塑塑造的价值观观念与精神取取向都是集体体主义的，以以集体为核心心。日本人认认为压抑自己己的个性是一一种美德，日日本的文化教教育人们将个个人的意愿融融入和服从集集体的意愿。。在这种文化熏熏陶下，日本本人形成世界界闻名的团队队精神，体现现在谈判中就就是集体决策策、集体负责责。2.讲究礼仪，爱爱面子日本是一个礼礼仪的社会，，日本人所做做的一切，都都要受严格礼礼仪的约束。。日本人的等等级观念较强强，既讲究自自己的身份、、地位等，甚甚至同等职位位的人，都具具有不同的地地位和身份。。美国一家医药药公司准备与与日本人谈一一笔买卖，他他们派出一组组认为是“最最精明的人””来进行谈判判。这个小组组是由一些头头脑敏捷的年年轻人组成。。结果他们访访日三次，均均失败，甚至至未能与日方方的首脑们见见面，更不用用说讨论具体体内容了。在在走投无路的的情况下，他他们找到著名名的谈判专家家齐默尔曼先先生，并听取取了他的建议议，在谈判小小组中增补了了一位在公司司任职25年以上的有经经验的人员，，职位是公司司的副总经理理。结果日方方立刻转变了了态度，双方方开始了积极极谈判。案例3.注重在谈判中中建立和谐的的人际关系与欧美商人相相比，日本人人做生意更注注重建立个人人之间的人际际关系。要与与日本人进行行良好的合作作，朋友之间间的友情、相相互之间的信信任是十分重重要的。合同同在日本一向向被认为是人人际关系协议议的一种外在在形式。上海一家鞋厂厂与日本一家家企业成交了了一笔布鞋生生意，但当鞋鞋运到时，已已错过了销售售旺季，产品品大量积压，，日方提出想想退货。由于于责任不在中中方，所以，，中方既可以以拒绝对方的的退货要求，，也可以体谅谅日方的困难难，采取一些些变通的方法法。经认真研研究，中方接接受了日方退退货的要求，，想法把这批批货调到国内内其他市场。。此事被新闻闻媒体报道后后，马上又有有几家日本客客户来函与该该厂合作，而而日方的企业业则成为中方方厂家在国外外销售的总代代理。案例4.准备充分，考考虑周全，谈谈判时很有耐耐心日本人在谈判判中的耐心是是举世闻名的的。在许多场场合日本人谈谈判非常有耐耐心，不愿意意率先表达自自己的观点和和意见，而是是耐心等待，，静观事态的的发展。为了了一笔理想的的交易，他们们可以毫无怨怨言地等待两两三个月，只只要能达到他他们预期的目目标。德国人的谈判判风格1.严谨保守德国商人在谈谈判前往往准准备得十分周周到他们会想想方设法掌握握大量详细的的第一手资料料，不仅要研研究对方要购购买或销售的的产品，还要要仔细研究对对方的企业。。他们只有在在充分了解对对方的基本情情况后，才会会坐到谈判桌桌前。三、欧洲人的的谈判风格2.讲究效率德国人享有名名副其实高效效率的声誉，，他们不喜欢欢对方支支唔唔唔，“研究究研究”、““考虑考虑””等拖拖拉拉拉的谈判语言言。在德国人人的办公桌上上，看不到搁搁了很久、悬悬而未决的文文件。他们认认为，一个谈谈判者是否有有能力，只要要看一看他经经手的事情是是否快速有效效地处理就清清楚了。德国人的谈判判风格3.自信固执执德国商人人自信而而固执，，他们自自信对自自己的产产品极有有信心，，在谈判判中常会会以本国国的产品品为衡量量标准。。德国人考考虑问题题比较系系统，缺缺乏灵活活性和妥妥协性。。他们总总是强调调自己方方案的可可行性；；千方百百计迫使使对方让让步，常常常在签签订合同同之前的的最后时时刻，还还在争取取使对方方让步。。德国人的的谈判风风格4.重合同、、守信用用德国人素素有“契契约之民民”的雅雅称，他他们崇尚尚契约，，严守信信用，权权利和义义务的意意识很强强。5.时间观念念强德国人非非常守时时，不论论工作还还是做其其他事情情。对于于迟到者者，德国国人的厌厌恶之情情就会溢溢于言表表，令对对方处于于难堪的的境地。。德国人的的谈判风风格1.等级观念念较强英国是老老牌的资资本主义义国家，，但那种种平等和和自由更更多地表表现在形形式上。。在对外外交往中中，英国国人比较较注重对对方的身身份、经经历、业业绩，而而不是像像美国人人那样更更看重对对手在谈谈判中的的表现。。英国人的的谈判风风格2.谨慎、认认真英国人对对谈判本本身并不不如日本本人、美美国人那那样看重重。相应应的，他他们对谈谈判的准准备也不不会太充充分。在在谈判中中，表现现更多的的是沉默默、平静静、自信信、谨慎慎，而不不是激动动、冒险险和夸夸夸其谈。。对物质质利益的的追求不不像日本本人那么么强烈，，也不像像美国人人那么直直接。他他们宁愿愿做风险险小、利利润少的的买卖，，不喜欢欢冒大风风险的利利润大的的买卖。。英国人的谈判判风格3.时间观念强英国人严格遵遵守约定的时时间，通常与与他们进行商商务活动一定定要事先预约约，并最好提提早到达。4.灵活性差英国人在谈判判中缺乏灵活活性，他们通通常采取一种种非此即彼，，不允许讨价价还价的态度度。因此，在在关键阶段，，表现的即固固执又不愿花花费大力气。。英国人的谈判判风格1.珍惜人际关系系，奉行个人人主义法国人重视关关系，但同时时他们又是奉奉行个人主义义的国家。法法国人的个人人友谊甚至会会影响生意。。一些谈判专专家认为，如如果你与法国国公司的负责责人或洽谈人人员建立了友友好、信任的的关系，那么么你也就建立立了牢固的生生意关系。法国人的谈判判风格2.坚持使用法语语法国人在谈判判中坚持使用用法语，即使使他们英语讲讲得很好，也也是如此。而而且在这一点点上很少让步步。3.法国人偏爱横横向谈判他们喜欢先为为谈判协议勾勾画出一个大大致的轮廓，，然后再达成成原则协定，，最后再确定定协定中的各各项内容。法法国人通常是是签署交易的的大概内容，，如果协议执执行起来对他他们有利，则则会若无其事事，如果对他他们不利，也也会毁约，并并要求修改或或重新签署。。法国人的谈判判风格4.重视个人力量量法国的管理者者在管理公司司的时候具有有独裁主义的的风格。在商商务谈判中，，也多是由于于个人决策负负责，所以谈谈判的效率较较高。即使是是专业性很强强的洽谈，他他们也能独挡挡几面。法国人的谈判判风格5.时间观念特别别强访问者需要严严格遵守商务务会面时间，，尤其是准备备出售产品的的时候更要如如此。法国人严格区区分工作时间间和休息时间间，这与日本本人工作狂相相比有极大的的反差。法国国8月是度假的季季节，全国上上下，各行各各业的职员都都在休假，这这时候想同他他们做生意是是徒劳的。法国人的谈判判风格1.时间观念差在欧洲国家中中，意大利人人并不像其他他国家那样有有很强的时间间观念，约会会、赴宴经常常迟到，而且且习以为常。。即使是精心心组织的重要要活动，也不不一定能保证证如期举行。。意大利人的谈谈判风格2.性格外向，决决策慢意大利人崇尚尚时髦，不论论是商人还是是旅行家，都都衣冠楚楚，，潇洒自如。。他们的办公公地点一般设设施都比较讲讲究；他们对对生活中的舒舒适十分注重重；对自己的的国家及家庭庭也感到十分分自豪与骄傲傲。意大利人人性格外向，，情绪多变。。在谈话中，，他们的手势势也比较多。。意大利人的谈谈判风格3.看重商品的价价格意大利人有节节约的习惯，，与产品的质质量、性能、、交货日期相相比，他们更更关心的是产产品的价格。。4.注重非语言交交流无论是社交场场合还是商务务场合，意大大利人站着的的时候，个人人之间的距离离比其他国家家要近。并且且意大利人习习惯于身体接接触。意大利人的谈谈判风格意大利的商贸贸比较发达，，意大利人与与外商做交易易的热情不高高，他们更愿愿意与国内企企业打交道。。由于历史和和传统的原因因，意大利人人不太注重外外部世界，不不主动向外国国观念和国际际惯例看齐。。他们信赖国国内企业，认认为国内企业业生产的产品品一般质量较较高，而且国国内企业与他他们存在共同同性。所以与与意大利人做做生意要有耐耐心，要让他他们相信你的的产品比他们们国内生产的的产品更为物物美价廉。还还有一点应注注意的是：在在意大利从事事商务活动，，必须充分考考虑其政治因因素，了解对对方的政治背背景，以防政政局变动而蒙蒙受经济损失失。1.注重建立私人人关系在俄罗斯从事事商务活动，，必须与他们们建立良好的的私人关系。。俄罗斯商人人注重关系的的含义可能与与其他同样重重视关系的国国家不同，其其中主要的是是语言交流。。2.讲究礼节在人际交往中中，俄罗斯人人素来以热情情、豪放、勇勇敢、耿直而而著称于世。。良好的文化化素质使俄罗罗斯人非常重重视人的仪表表，举止。俄罗斯人的谈谈判风格3.固守传统,缺乏灵活性俄罗斯人喜欢欢按计划办事事，如果对方方的让步与他他们原定的具具体目标相吻吻合，容易达达成协议；如如果是有差距距，他们做出出让步就特别别困难，甚至至明知道自己己的要求不符符合客观标准准，也拒不妥妥协让步。俄罗罗斯斯人人的的谈谈判判风风格格4.讨价价还还价价能能力力强强俄罗罗斯斯人人十十分分善善于于寻寻找找合合作作与与竞竞争争的的伙伙伴伴，，也也非非常常善善于于讨讨价价还还价价。。他他们们常常常常会会采采用用招招标标的的方方式式进进行行国国际际贸贸易易，，为为达达目目的的，，会会采采取取各各种种离离间间手手段段，，让让争争取取合合同同的的对对手手之之间间竞竞相相压压价价，，相相互互残残杀杀，，最最后后从从中中渔渔利利。。俄罗罗斯斯人人的的谈谈判判风风格格1.重视视谈谈判判前前的的咨咨询询韩国国人人在在谈谈判判前前，，一一般般通通过过海海外外有有关关咨咨询询机机构构了了解解对对方方情情况况，，如如经经营营项项目目、、规规模模、、资资金金、、经经营营作作风风以以及及有有关关商商品品行行情情等等。。2.注重重谈谈判判礼礼仪仪和和创创造造良良好好的的气气氛氛韩国国人人十十分分注注意意选选择择谈谈判判地地点点，，一一般般喜喜欢欢选选择择有有点点名名气气的的酒酒店店、、饭饭店店会会晤晤。。会会晤晤地地点点如如果果是是韩韩国国方方面面选选择择的的，，他他们们一一定定会会准准时时到到达达。。如如果果是是对对方方选选择择的的，，韩韩国国人人则则不不会会提提前前到到达达，，往往往往会会推推迟迟一一点点时时间间到到达达。。四、、韩韩国国人人的的谈谈判判风风格格3.讲究究谈谈判判技技巧巧韩国国人人逻逻辑辑性性强强，，做做事事喜喜欢欢条条理理化化，，谈谈判判也也不不例例外外。。在在谈谈判判开开始始后后，，他他们们往往往往是是与与对对方方商商谈谈谈谈判判的的主主要要议议题题，，开开门门见见山山。。在在谈谈判判中中也也善善于于讨讨价价还还价价，，并并针针对对不不同同谈谈判判对对象象，，施施展展谈谈判判策策略略和和技技巧巧。。在在完完成成谈谈判判签签约约时时，，喜喜欢欢使使用用合合作作对对象象的的语语言言、、英英语语、、韩韩语语三三种种文文字字签签订订合合同同。。四、、韩韩国国人人的的谈谈判判风风格格阿拉拉伯伯人人的的谈谈判判风风格格1.重视视感感情情和和朋朋友友关关系系2.不喜喜欢欢冲冲突突和和激激烈烈对对抗抗3.时间间观观念念不不强强4.重视视当当地地代代理理商商五、、其其他他国国家家商商人人的的谈谈判判风风格格犹太太人人的的谈谈判判风风格格1.精于于谈谈判判业业务务2.谈判判前前准准备备充充分分3.谈判判中中讲讲究究效效率率4.精于于计计算算5.处事事温温和和拉美美人人的的谈谈判判风风格格1.坚持持平平等等互互利利原原则则2.文化化差差异异大大3.贸易易管管制制4.商业业意意识识淡淡薄薄5.不能能按按期期履履行行合合同同中华民族历历史悠久，，儒家文化化的影响根根深蒂固。。中国人待待人注意礼礼节，重人人情，讲关关系，素有有“礼仪之之邦”的美美称。中国国人吃苦耐耐劳，具有有很强的韧韧性；谈吐吐含蓄，不不轻易直接接表露真实实思想；工工作节奏总总体上不快快；比较保保守，不轻轻易冒险；；工于心计计，足智多多谋。中国国内地的谈谈判人员多多具有奉献献精神，而而港澳台地地区的谈判判人员多注注重实利，，包括个人人利益。1．注重重礼节节2．重视视人际际关系系3．工作作节奏奏不快快4．比较较含蓄蓄5．善于于把握握原则则性和和灵活活性五、中中国人人的谈谈判风风格中国香香港、、澳门门、台台湾地地区的的商人人受中中国传传统文文化和和世界界各国国文化化的影影响，，一方方面他他们具具有中中国人人勤劳劳智慧慧的特特点，，另一一方面面这些些地区区的商商业气气息极极强。。这些些地区区的商商人在在商业业交易易中，，善于于与对对方拉拉关系系、套套近乎乎；也也擅长长施以以小恩恩小惠惠。他他们报报价灵灵活，，水分分很大大，常常常一一降再再降给给对方方造成成错觉觉，使使对方方感到到他们们已做做了最最大让让步，，其实实成交交价仍仍高于于基本本价。。因此此与他他们谈谈判前前，应应充分分了解解产品品的市市场行行情。。港澳澳台地地区的的商人人做生生意时时，惯惯于““放长长线钓钓大鱼鱼”，，常常常表示示愿赠赠送一一些设设备。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202210:46:52PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/222022/12/2222December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、很多事事情努