国际商务谈判课件 2

国际商务谈判小胜于智，大胜于德不光用嘴，更要用心和脑袋

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。第一章国际商务谈判概论第一节国际商务谈判的概念与特点

谈判是人际交往的一种重要方式，在企业运营中也是不可或缺的重要手段。企业需要运用谈判：促进彼此了解、沟通信息进行商品物资的购销进行经济技术合作冲突或争议的解决。世界经济全球化，企业参与到跨国投资与经营中，开展跨国经济技术合作，国际商务谈判也随之日益增多。一.谈判的概念谈判是一种普遍存在的社会现象。与人类社会的发展具有同样长久的历史。诸如：在家里，孩子向父母请求买一个mp3或iphone；

学校里，即将毕业的大学生与教师和领导商谈毕业去向；

市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；

公司里，职员与他的上级讨论他的定职、提薪以及发展问题；人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；

谈判厅里，公司的代表为签订一份合同而进行紧张地磋商；

国际会议上，外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤；

国际组织大会上，各成员国为争取应得利益进行的多边讨论1.谈判：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈”；“判”。WHO⑴参与者是两个或两个以上具体的人；WHAT⑵参与者之间存在某中观点立场、利益方面的分歧或冲突,且都具有缩小或消除分歧，缓和和解决冲突，改善或建立关系的欲望；WHY⑶参与谈判的目的是为满足需要，交换意见而取得一致；HOW⑷谈判是一种普遍存在的人类交往活动且主要凭语言交流来实现2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、商谈、磋商等negotiationdiscussion比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，他们具有谈判的特点，但不能反映谈判的本质二．谈判的特特点：三．谈谈判的的作用用1.是是解决决争端端的重重要方方法和和有效效途径径生活中中存在在各种种争议议、矛矛盾、、利益益冲突突，如好朋朋友之之间，，涨工工资，，评优优，出出国；；企业业之间间的纠纠纷；；党派派、国国家之之间解决方方法有有很多多，如如规章章制度度、管管理、、执法法部门门的判判决、、权威威机构构的裁裁决等等2.谈谈判可可避免免诉诸诸武力力，使使矛盾盾激化化3．广广泛地地用于于国际际交流流与合合作文化科科学、、政治治经济济领域域，如如控制制核武武器的的发展展、维维护生生态平平衡、、学术交交流、、外交交关系系的建建立等等四．谈谈判的的发展展：谈判应应用范范围越越来越越广谈判作作用越越来越越重要要谈判活活动越越来越越正规规谈判科科学越越来越越受关关注谈判的的种类类很多多，有有经济济谈判判、外外交谈谈判、、军事事谈判判、政政治谈谈判等等五．商商务谈谈判的的概念念与特特点1.概概念：：是经经济谈谈判的的一种种，是是指不不同利利益群群体之之间，，以经经济利利益为为目的的，就就双方方的商商务往往来关关系而而进行行的谈谈判。。如货物物买卖卖谈判判、工工程承承包谈谈判、、技术术转让让谈判判、融融通资资金谈谈判等等2.特特点⑴以获获得经经济利利益为为基本本目的的。政治谈谈判——政党党、社社团的的利益益；外外交谈谈判——国家家利益益军事谈谈判——安全全利益益；经经济谈谈判——经济济利益益⑵以价价值谈谈判为为核心心。价格影影响响因素素很多多：质质量、、数量量（折折扣））、付付款时时间如如2/10，n/30付付款方方式、、技术术含量量等⑶特别别注重重合同同条款款的严严密性性与准准确性性。六．国国际商商务谈谈判的的概念念与特特点1.概概念：：国际商商务谈谈判是是相对对于国国内商商务谈谈判而而言的的。它它是指指在国国际商商务活活动中中，不不同的的利益益主体体为了了达成成某笔笔交易易而就就交易易的各各项条条件进进行协协商的的过程程。2.特特点：：国际际商务务谈判判既具具有一一般商商务谈谈判的的特点点，又又具有有国际际经济济活动动的特特殊性性，具具体表表现在在：⑴具有有较强强的政政策性性⑵涉及及内容容更多多。涉涉及国国际贸贸易、、国际际结算算、国国际保保险、、国际际运输输等⑶影响响因素素更复复杂，，难度度更大大。由由于国国际商商务谈谈判的的谈判判者代代表了了不同同国家家和地地区的的利益益，有有着不不同的的社会会文化化和政政治经经济背背景，，人们们的价价值观观、思思维方方式、、行为为方式式、语语言及及风俗俗习惯惯各不不相同同，从从而使使影响响谈判判的因因素更更加复复杂，，谈判判的难难度也也更大大⑷一般般以国国际法法为准准则，，以国国际惯惯例为为基础础。涉涉及内内容多多，且且有着着不同同的社社会文文化和和政治治经济济背景景。因因此，，在国国际商商务谈谈判中中要以以国际际商法法为准准则，，并以以国际际惯例例为基基础。。视频播播放闯关东东商商务谈谈判片片断谈判的的种类类一．按按参加加谈判判的人人数规规模划划分1．个个体谈谈判人人员必必须是是全能能型，，不易易得到到他人人帮助助之不不足，，易决决策2．集集体谈谈判。。人员员互相相配合合，运运用战战略，，但是是需要要更多多的协协调和和组织织。二．按按参加加谈判判的利利益主主体的的数量量来划划分1．双双方谈谈判（（两个个利益益主体体）关关系简简单，，易达达成一一致中中俄俄，日日美2．多方谈判判（两个以上上的利益主体体）关系复复杂，难以协协调六六方会谈三．按谈判进进行的地点来来划分1主场谈判2客场谈判3．中立地谈谈判四．按谈判中中双方所采取取的态度与方方针来划分1让步型谈判判（或称软式式谈判）2立场型谈判判（或称硬式式谈判）3．原则型谈谈判（或称价价值型谈判））。三种谈判方法法的比较让步型立场型原则型视对手为朋友为敌人问题的共同解决者目标达成协议赢得胜利圆满解决问题手段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和对事强硬立场轻易改变坚持不变重点放在利益上而不是立场做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己能接受的方案规划多个方案供双方选择结果屈服于对方压力施加压力使对方屈服屈服于原则而不是压力五.根据谈判判的内容来划划分1货物买买卖谈判：2．融资谈判判3．租赁谈判判4．服务贸易易谈判5．技术贸易易谈判：与一一般商品货物物买卖谈判有有着较大的区区别。6．损害及违违约赔偿谈判判。第三节商务务谈判的程序序谈判都要经过过三个阶段，，即谈判的准准备阶段、正正式谈判阶段段和谈判的协协议执行阶段段。一．准备阶段段Preparation1.收集有关关信息，对谈谈判进行科学学评估Appraisal包括1）与此此次谈判有关关的信息资料料的搜集与分分析例如A当当年美国总统统肯尼迪为前前往维也纳同同苏联主席赫赫鲁晓夫举行行首次会谈，，曾研究了赫赫鲁晓夫的全全部演说和公公开声明，以以及能够得到到的有关赫鲁鲁晓夫的全部部资料，甚至至连赫鲁晓夫夫的早餐嗜好好和音乐欣赏赏趣味也不放放过。B中中美上海公报报谈判之前，，美方同样搜搜集、研究我我国政治、经经济以及军事事方面的各种种资料，同样样也没有放过过我国领导人人的生活习惯惯、语言表达达方式的各有有关细节。2）对各种主主客观因素的的分析与预测测，综合分析析并得到结论论结论有两种情情况：做出不不谈判的结论论；可以谈的谈判判，再进行下下一步的拟定定谈判方案、、制定谈判计计划的工作。。2.制定谈判判计划Plan内容应包括：：谈判主题与与目标的确定定；谈判议程与进进度的确定；；谈判的时间安安排；谈判的基本策策略等。3.进行必要要的准备Preparation1）人员准备备：如何组成成谈判小组，，应该挑选哪哪些人去进行行谈判，谈判判人员应具备备哪些条件和和职责等2）资料准备备：包括对谈判判所涉及的各各方面背景资资料的收集整整理与分析，，具体包括对对有关技术、、经济、法律律信息的收集集备案，对技技术术语、法法律条文适用用的事先查阅阅与准备等等等。3）物质准备备：包括谈判场场所和谈判时时间的安排，，做好接待工工作，模拟谈谈判等。4.建立谈判判双方的信任任关系Relationship相互信赖是谈谈判成功的基基础。如何建建立：(1)要努力力使对方信任任自己。如对对方事业业及个人的关关心，合乎规规格和周到的的礼仪，工作作中的勤勉认认真(2)要尽量量设法表现出出自己的诚意意。如利用某些非非正式的场合合向对方列举举一些在过去去的同类交易易中以诚待人人的例子；也也可以在谈判判开始之前特特意安排一些些有利于建立立双方信任感感的活动，使使对方感到自自己的诚意。。(3)要记住住最终使对方方信任自己的的是行动，而而不仅是语言言。所以，要做到到有约必行，，不轻易许诺诺；准时赴约约，不随便迟迟到等。如果我们还没没与对方建立立起足够好的的信任关系，，就不应匆忙忙进入实质性性的谈判。二．正式谈判判阶段Substance一般包括开局局、报价、磋磋商等环节。。◎开局：开局局目标的建立立与实现，创创造良好的开开局气氛；开开局方法与策策略。◎报价：如何何报价；先报报价后报价；；怎样报价；；确定报价的的依据和原则则，选择不同同的报价策略略和采用正确确的报价表达达方式。◎磋商：讨价价还价。打破破僵局，三．协议执行行阶段Agreement&Maintenance1）选择适当当的结束时机机，签约前的的最后回顾，，签约和协议议的履行。达成协议并不不是谈判的最最终目标。而而是协议的内内容得到圆满满地贯彻执行行，使双方的的利益得到实实现。要求别人信守守协议，首先先自己要信守守协议。2)对于对方方遵守协议的的行为要给予予适时的情感感反应。给予适时的鼓鼓励，给予适适时的肯定和和感谢9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:58:4522:58:4522:5812/22/202210:58:45PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:58:4622:58Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。22:58:4622:58:4622:58Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2222:58:4622:58:46December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:58:46下下午午22:58:4612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2222:58:4622:58:4622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:58:47下下午10:58下下午22:58:4712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:58:4722:58:4722:5812/22/202210:58:47PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2222:58:4922:58Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:58:4922:58:4922:58Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2222:58:4922:58:49December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202210:58:49下午午22:58:4912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2222:58:4922:58:4922December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10:58:50下下午10:58下下午22:58:5012月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。22:58:5022:58:5022:5812/22/202210:58:50PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡