国际商务谈判策略

第10章国际商务谈判策略

国际商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。招术、技巧、谋略、计策、手法商务谈判策略是事前决策的结果，是一个运筹帷幄的过程。商务谈判策略的构成要素策略的内容---本身要解决的问题，策略运筹的核心策略的目标---要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，

避免什么策略的方式---表现形式和方法策略的要点---实施策略目标的关键点所在

有的策略要点不只一个商务谈判策略的特征针对性预谋性寓言时效性某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境随机性利用随机性！隐匿性“叶海亚渠道”–不留痕迹，不动声色，不发生

空隙，不出现破绽趋利避害灵活性/艺术性/创造性

成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良机。----尼尔伦伯格国际商务谈判策略的作用达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。具体---为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对/调节/调整管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织靠好岸平稳靠岸，收净尾声

桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

制定商务谈判策略的步骤典型的商战策略—九战四十五策攻心战蘑菇战影子战强攻战蚕食战擒将战运动战外围战决胜战一、攻心战

攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感与欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现谈判目标的策略,即：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。。这类策略的表现形态很多，名称也不同，如较为典型的名称：满意感、头碰头、鸿门宴等，但本质是一样的。（一）满意感具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。

人们满意时，就会付出高价---莎士比亚

！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。一、攻心战（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：突出问题的敏感性突出人物的重要性和责任感易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由案例A国某进出口公司与B国某技术公司就某项技术交易以及相关设别的交易达成协议，签了合同，但在B国的审批过程中遇到了阻力，造成合同不能履行。于是A国公司与A国有关政府官员以及技术人员组成谈判组赴B国进行交涉与谈判。A国谈判组组长为政府高级官员，组员由公司的领导、谈判主谈、技术主谈、译员等8人。B国谈判组组长为政府高级官员，组员由工艺技术主管、外交部官员、商务主谈、技术主谈、译员等9人。

谈判地点在B国的外交部大楼的大会议室。双方人员落座之后，就和同审批问题进行谈判。A国代表团首先重温了合同约定过程，重申了A国政府的态度，希望B国采取措施尽快让合同生效。B国代表对延迟审批的理由作了解释，大意是：政府是支持的，但需要协商同盟国成员，因为该项交易有违同盟国之间某些规定。通过第一轮谈判，双方明确了市合同生效的重要性，及影响生效的客观原因。但怎么解决面临的问题呢？双方进入了第二回合的谈判。第二回合合，双方方进行了了认真严严肃的讨讨论。B国提出了了三个方方案：方方案一，，B国外交部部将派使使者与某某盟国协协商，争争取能获获得支持持，但需需要时间间起不能能保证结结果。方方案二，，请A国变通合合同方案案，B国保证目目标仍不不变。方方案三，，请A国考虑降降低技术术等级，，避免第第三方的的限制。。对此，，A国代表认认为：第第一方案案是B国政府的的事，A国公司并并未与第第三方签签约。B国需与谁谁商量，，我们不不反对，，但合同同生效时时间应有有保证，，否则A国公司损损失太大大。第二二方案虽虽没有降降低合同同涵盖的的技术水水平，但但变成了了“拼凑凑”的技技术工艺艺生产线线，这将将会存在在技术可可靠性、、稳定性性问题。。对于双双方的合合同来讲讲，仍需需修改，，对A国企业来来说仍有有技术风风险。第第三方案案纯属降降技术和和设备水水平以屈屈从第三三方要求求，这是是以A国的利益益去满足足B国政府对对其盟国国的承诺诺，明显显不公平平，也应应算B国单方违违约。在在第二轮轮的谈判判过程中中双方基基本观点点十分对对立。第三回合合，双方方就放弃弃方案三三达成了了一致，，即不能能降低合合同技术术和设备备水平。。于是方方案一盒盒方案二二就成了了讨论的的焦点。。针对方案案一，A国谈判代代表同意意B国政府去去与盟国国协商，，但必须须有时限限。B国代表认认为实现现不能确确定，因因为对协协商结果果没有把把握。A国代表人人为，如如象B国政府所所言，无无异于让让合同无无限期拖拖延，系系不负责责任的行行为。对对A国代表的的批评，，B国代表感感到委屈屈，因为为派使者者去盟国国交涉就就是负责责的表现现。对方方案一，，双方观观点限于于对峙之之中。为为了减少少不愉快快，双方方把议题题又转向向方案二二。针对方案二二，A国代表认为为，即使以以不降低技技术和设备备水平为前前提，拼凑凑这条生产产线也有问问题。谁去去拼线？谁谁去采购设设备？技术术许可证怎怎么办？设设备许可证证是否没有有问题？未未知数太多多。B国代表讲，，可由他们们负责拼线线。双方配配合，采取取一定措施施，有可能能获取技术术许可证，，设备许可可证答部分分没问题，，尤其是B国生产的设设备。不过过，少数几几种设备由由第三方生生产，其中中有盟国的的产品，获获得该部分分的许可证证需要时间间。A国代表听后后认为：由由B国负责拼线线，双方配配合，采取取措施，获获取技术许许可证均没没有问题，，但少数第第三方即盟盟国生产的的设备不能能没有把握握。因为，，当其工作作、土建、、绝大部分分设备、人人员均到位位后，仅因因几台设别别的问题导导致技术不不能全线贯贯通，生产产不能进行行，造成的的损失更大大，该方案案也存在极极大的风险险。B国必须承诺诺全部问题题解决得时时间表。B国代表无法法回答，显显得十分尴尴尬。怎么么办呢？B国代表建议议暂时休会会，请A国谈判组长长（政府高高级官员））与其政府府代表单独独交换意见见。休息时，A国谈判组长长带着翻译译与B国谈判组长长离开大会会议室，到到办公大楼楼的一个走走廊。B国代表说：：“贵方的的意见我明明白，我想想了解一下下贵方最终终的立场。。”A国代表说：：“原合同同内容对我我方很重要要，必须全全面履约。。唯一可以以通融的是是，允许贵贵国政府走走应有的程程序，但结结论应是肯肯定的。””B国代表有难难色。A国代表问：：“贵国政政府到底能能不能保证证获得盟国国许可？””B国代表说：：“外交部部过去已派派员与有关关盟国协商商，暂无结结果。在没没有完成该该程序前，，我们不会会批准合同同生效。””A过代表说：：“若我没没理解错的的话，贵方方近期不可可能获得盟盟国的赞同同。”B国代表答：：“是的。。”A国代表问：：“那贵国国政府可否否独自行使使政府权力力批准呢？？”A国代表答：：“不能。。这么做会会引起外交交事件。””A国代表有问问：“这么么说，双方方所签的合合同近期不不会批准？？”A国代表答：：“我们会会尽力而为为。”B国代表说：：“我方认认为贵国这这么做不符符合贵国政政府的一贯贯政策，也也有损两国国之间的经经济贸易合合作。”A国代表答：：“我方注注意到贵方方说法，我我会将此看看法向我国国政府传达达。”双方直截了了当地交换换了“底牌牌”，均知知谈判不会会有结果。。结束时，，B国谈判组长长提出：““刚才所言言，建议双双方均不对对外讲，全全当没说，，忘掉它。。”A国谈判组长长：“可以以，我希望望贵国政府府能坚持自自主原则，，尽快批准准合同。””回到大会议议室，双方方组长让专专家继续交交换一阵技技术性意见见后，即宣宣布散会。。会后，A国谈判组成成员问组长长：“谈了了什么，谈谈得怎样？？”组长回回答：“准准备去D国，探讨别别的可能。。”再往下下问，组长长只说：““他们同意意再努力。。”评析本案系与政政府政策相相关的商务务谈判，谈谈判人员在在处理谈判判分歧中采采取的策略略值得借鉴鉴。（一）时时机选择择本案反映映B国谈判组组长在缺缺少理由由、处在在劣势的的情况下下，采用用“头碰碰头”策策略，向向A国谈判组组长透““底牌””，讲了了“实话话”，缓缓解了A国代表的的误解情情绪，求求得谅解解，实现现平稳后后撤合同同承诺。。通过双双方保守守谈判内内容秘密密，又使使A国谈判组组长承担担了平息息自己情情绪和组组员情绪绪的责任任，使整整个谈判判在被动动的局面面下，体体面收场场。对于于有理的的A国谈判组组长来说说，利用用该策略略也了解解对方最最终立场场，获得得了新的的决策依依据，使使己方在在不利之之中能迅迅速思考考新的补补救渠道道。（二）地地点选择择本案实施施“头碰碰头”策策略的空空间是从从大会议议室移到到楼内走走廊尽头头。虽在在同一层层楼，但但所有的的其他人人员均不不可走出出谈判间间过去旁旁听，也也不得大大声在走走廊喧哗哗。走廊廊尽头的的休息处处变成了了一个小小小的谈谈判场所所，又是是两位组组长促膝膝谈心的的地方。。宁静环环境使““头碰头头”策略略更见其其形其神神。（三）分分歧不误误解本案处理理分歧关关系两国国经贸合合作关系系，有困困难的一一方如何何将分歧歧的负面面影响压压到最低低，而欲欲解决分分歧的一一方，任任务在身身，不希希望谈判判形势处处在迷雾雾之中，，也急于于了解真真相。那那么，从从双方角角度看，，要达到到面对一一时不可可逾越的的障碍而而避免政政治舞会会的谈判判目的，，最好的的谈判策策略可能能就是““头碰头头”了。。（四）策略略实施到到位双方不约约而同地地选择了了“头碰碰头”，，表面看看是一种种谈判组组织的变变化，而而本质上上各有自自己的目目的，使使此行为为成为谈谈判的策策略。双双方均作作的很标标准。人人员范围围：双方方主谈加加一名翻翻译，可可谓头碰碰头；谈谈判地点点：从大大会议室室转到走走廊尽头头的休息息处，场场所变小小，距离离更近，，走廊无无人喧哗哗，环境境宁静，，更显谈谈心之便便；更重重要的是是，双方方主谈把把话说到到底，即即亮底牌牌，是该该策略显显其神；；最后，，双方主主谈严守守口风，，又显该该策略之之力。一、、攻攻心心战战（三）“鸿门门宴”宴不在鸿门，，意也不在杀杀人，而在促促其尽快达成成协议重在突然袭击击一、攻心战（四）借恻隐隐通过装扮可怜怜相、为难状状，唤起对方方的同情心，，从而达到阻阻止对方进攻攻的做法注意人格、国国格，同时在在用词与扮相相上不宜太过过分。策略不是万能能的，它有自自身的弱点，，必须谨慎把把握。一、攻心战（五）奉送选选择权各种方案的分分量应在自己成交交或接受的范范围内留有一一定余量每个方案的实实际分量尽量量相当---“物与钱”/“简与繁”的差差别上做文章章抛出选择方案案的时机---经过激战之后后/谈判相持较长长时间之后/谈判结束前夕夕表示让价的友友谊时，须讲讲究实际，即即在硬顶之后后，接近成交交之时，手中中还有足够余余地的前提下下运用该策略略。二、蘑菇战这类谈判策略略是以耐心、、韧性为武器器，在相持中中拖垮对手的的谈判意志，，从而达到预预期谈判目标标的做法。常常见的代表策策略有：疲劳劳战、扮菩萨萨、挡箭牌、、磨时间、车车轮战等。（一）疲劳战战要使疲劳战不不变成“肉体体折磨”，必必须双方愿意意，还要加上上人道的物质质待遇也是一种“拼拼命”行为。。运用后必定有有复核的工作作。案例甲公司欲销售售其一条生产产线给乙公司司。甲方多次次到乙方所在在地交流、谈谈判，也请乙乙方到甲方工工厂参观考察察，双方决议议合作。不过过，乙方留了了两个议题：：甲方的条件件与成交的时时间。对此，，甲方认为不不应成问题。。于是，双方方约定到乙方方所在地谈判判。双方在乙方公公司的办公楼楼连续谈判了了四天，进度度不快也不慢慢，关键是甲甲方谈判的8位成员谨慎细细致，对各种种条件把得很很紧，离乙方方要求仍有相相当差距。乙方看到进度度和条件均不不尽人意，于于是提出了批批评意见：““贵方谈判是是否有问题，，4天过去了不见见进展。有些些条件本来是是明显的，也也被贵方专家家搞复杂了。。这么下去什什么时候能谈谈完？这么一交锋后后，果然进度度快了不少，，关键是双方方态度都作了了调整，配合合默契多了。。到了星期六六（当时为六六天工作制）），谈判进展展很大。星期六是周末末，对于谈判判手来说也存存在一种期盼盼。能否结束束谈判呢？上上午和下午的的谈判，双方方人员似乎上上足了发条，，全力向前推推进。然而在在关键问题—最后后的的设设备备价价格格上上，，谈谈判判陷陷入入了了僵僵局局。。下下午午散散会会时时，，甲甲方方问问乙乙方方：：““什什么么时时候候再再谈谈？？““乙乙方方说说：：””今今天天是是周周末末，，下下周周一一再再谈谈吧吧。。““甲甲方方又又问问：：““不不知知贵贵方方愿愿意意不不愿愿意意今今天天继继续续谈谈判判，，趁趁热热打打铁铁或或许许会会有有奇奇迹迹出出现现。。””此此话话正正合合乙乙方方之之意意，，于于是是乙乙方方说说：：““贵贵方方是是客客，，我我方方可可以以配配你你们们继继续续谈谈，，不不过过不不希希望望下下午午谈谈判判那那样样—僵着着，，不不前前进进。。””甲甲方方说说：：““谢谢谢谢贵贵方方配配合合，，我我方方也也希希望望向向前前进进，，僵僵着着对对谁谁都都没没有有意意义义。。””乙乙方方又又说说：：““晚晚上上办办公公楼楼可可能能没没有有人人服服务务，，人人多多了了有有所所不不便便。。””““那那可可以以到到我我们们住住的的饭饭店店来来谈谈判判。。””甲甲方方说说。。晚饭饭后后，，双双方方人人员员在在甲甲方方住住的的饭饭店店继继续续谈谈判判。。这这是是一一个个套套房房，，有有床床有有沙沙发发，，还还有有一一个个大大圆圆桌桌，，喝喝水水也也比比较较方方便便，，大大家家认认为为条条件件还还不不错错。。谈谈判判围围绕绕最最后后的的分分歧歧—设备备价价格格进进行行，，一一会会儿儿评评、、一一会会儿儿议议、、一一会会儿儿对对某某些些设设备备价价作作调调整整，，但但价价格格差差距距仍仍没没有有明明显显缩缩小小。。甲甲方方于于是是压压乙乙方方改改变变设设备备构构成成，，取取消消部部分分外外购购设设备备，，改改由由乙乙方方内内购购。。乙乙方方对对此此予予以以反反击击，，认认为为技技术术水水平平难难以以保保证证；；一一方方反反过过来来批批评评甲甲方方不不做做努努力力。。尽尽管管如如此此，，甲甲方方还还是是改改善善了了价价格格，，乙乙方方也也作作了了部部分分设设备备的的调调整整，，或或外外购购改改内内购购。。时时间间就就这这么么一一点点一一点点地地过过去去，，直直到到次次日日凌凌晨晨4点，双方终终于走到一一起，握手手成交。当当这一刻到到来时，甲甲方人员赶赶到筋疲力力尽，全都都躺在沙发发上睡觉了了。而乙方方人员在主主谈人的带带领下，清清点资料，，核对成交交结果，发发现己方所所需的内容容（指降价价）均在，，而己方同同意去掉的的部分设备备并未去掉掉。于是，，全体谈判判人员欣喜喜地离开饭饭店回家。。此时，已已是清晨5点多了。按约定，一一个月后该该签合同了了。签合同同后，三个个月内乙方方开始付第第一笔款，，甲方开始始交付第一一批货。交交付时，甲甲方通知乙乙方：“合合同内容有有问题。原原来双方同同意去掉的的十几台设设备，计20多万美元，，没有从清清单中抹去去。”乙方方问：“为为什么？””甲方回答答：“由于于当时很疲疲劳，成交交后没有复复核设备清清单。”乙乙方说：““不可能。。贵方成交交时因极度度困倦而未未核清单，，那么签约约是也在睡睡觉吗？我我方认为不不存在遗忘忘问题，而而是讨价还还价的结果果。”双方方在互通函函电后，又又派人面谈谈交涉该问问题。甲方方坚持“是是遗忘造成成的”，乙乙方强调““合同已生生效，不能能随便改。。”面对这这个争议，，双方最后后只得妥协协，以使合合同安全执执行。乙方方说：“考考虑到双方方合作，我我们可以让让一步，减减少一半，，即10多万美元的的设备，其其他不能动动。”甲方方说：“谢谢谢，我方方只好接受受贵方建议议。”本案中，，乙方以以多付10多万美元元的代价价结束了了合同执执行后的的争议。。对于乙乙方来说说，其““疲劳战战”策略略运用很很成功，，其一，，乙方有有备而去去—志在必得得；其二二，既节节省了时时间，又又抗住了了自己的的疲劳，，保持了了清醒；；其三，，坚持最最后的复复核，确确保谈判判成果不不流失。。评析该策略在在运用中中，需双双方同意意加班加加点谈判判，在此此前提下下，他的的威力才才能真正正体现。。本案表表现有谈谈判组织织的一面面，系客客观需要要；又有有运用策策略的一一面，系系主观目目标。从从买卖双双方的表表现看，，有几点点值得思思考：（一）搬搬起石头头砸自己己的脚本案中创创造疲劳劳战策略略的条件件是甲方方，然而而正是甲甲方自己己在谈判判结束时时，被疲疲劳所降降伏，全全体人员员马上入入睡了，，从而酿酿下苦果果。这证证明谈判判人员对对自己的的决议造造成的后后果估计计不足。。同时，，对谈判判客观会会形成的的策略背背景，没没有防范范之心和和措施。。（二）因因势利导导求收益益本案中乙乙方作为为响应者者，化被被动为主主动，促促进交易易的完成成。这么么做让甲甲方高兴兴、满足足，有麻麻痹了其其斗志，，为己方方策略的的运用创创造了机机会。在在结束谈谈判时，，甲方人人员因疲疲劳而没没与乙方方核对最最后成交交内容，，而乙方方利用了了甲方的的这个缺缺陷，进进行了自自查，确确信自己己的利益益没有遗遗漏才离离开甲方方住地。。这样既既保住了了已得利利益，又又把住了了可能得得到的利利益。（三）策策略的收收益不能能白失被疲劳战战打中的的甲方，，恢复清清醒后，，再去讨讨要因失失误造成成的损失失，通常常较困难难。作为为乙方也也不可能能将意外外收益拱拱手相让让，何况况双方已已进入实实质性执执行合同同阶段。。在双方方协商中中，在双双方合同同的顺利利履行中中，乙方方做适量量的让步步，但不不是白白白损失，，它换回回的是合合同的安安全。甲方：““时间进进度我们们不会耽耽误，不不把问题题都谈请请也不行行。“乙方：““事情当当然要谈谈清，但但何时能能达成一一致呢？？“甲方：““这是双双方的责责任，希希望贵方方也努力力。“乙方：““我方可可以配合合贵方，，充分利利用贵方方来访的的时间。。“甲方：““只要贵贵方有这这个态度度，我方方相信能能很快谈谈完。““二、蘑菇菇战（二）扮扮菩萨一旦对自自己不同同意的立立场、方方案表示示否定态态度后，，即立在在原地，，无动于于衷，等等对方无无望，改改变态度度和建议议方案，，才重新新考虑自自己的态态度。应建立在在能言善善讲的基基础上，，绝不是是不会讲讲话建立在对对方不讲讲理，己己方不宜宜转移论论题的基基础上建立在礼礼貌—微笑应对对的基础础上二、蘑菇菇战（三）挡挡箭牌为了阻止止对方的的压力，，反对己己方不同同意的立立场或方方案，坚坚持己方方的条件件，寻找找各种借借口、遁遁词的做做法（训训令、规规定、上上级、同同僚或第第三者））具体做做法：：隐蔽自自己手手中的的权力力矛盾上上交“金蝉蝉脱壳壳”—置身于于争论论之外外注意：：顺理成成章—挡的自自然立足挡挡在自自己面面前，，不应应推倒倒己方方的真真实地地事与与人上上，以以免对对手““将军军”二、蘑蘑菇战战（四））磨时时间以重复复、慢慢节奏奏、善善待来来损耗耗谈判判时间间，造造成谈谈判的的低时时效，，使与与时间间关系系重大大的对对手尽尽早作作出让让步的的做法法态度要要温和和，让让对方方没理理挑避免““闲扯扯”或或随便便开不不切题题的玩玩笑来来消耗耗时光光磨时间不不是无目目的的行行为，不不是放任任的状态态，而是是受控的的、目的的性很强强的行动动二、蘑菇菇战（五）车车轮战以多个助助手针对对某个论论题或几几个论题题，轮番番上台与与对手辩辩论，造造成紧张张、论理理强硬的的气氛，，给对手手精神上上形成沉沉重压力力，迫其其在疲于于应战中中主动退退却的做做法上阵人员员的表述述，不应应过于无无礼和无无理不能代替替主持人人有节奏、、有目标标、有秩秩序三、影子子战以虚为主主，以情情报见长长充分利用用信息流流传的深深浅情况况，制造造一些符符合逻辑辑的假象象，迷惑惑对手，，使其自自愿接受受己方条条件。影子战系系以信息息见长的的一类策策略。谈谈判人员员利用信信息的非非对称，，利用人人造的符符合逻辑辑的假象象，制造造谈判优优势，迷迷惑或迫迫使对手手放弃自自己的主主张，实实现既定定的谈判判目标。。代表性性的策略略有：稻稻草人、、空城计计、回马马枪、欲欲擒故纵纵、声东东击西等等，还有有内容类类似但叫叫法不同同的策略略，如木木马计、、兵不厌厌诈等。。三、影子子战（一）稻稻草人—兵不厌诈诈运用方法法：以条件构构成稻草草人用道具扎扎稻草人人稻草人要要随“麻麻雀”的的进攻而而改进出场人的的脸部表表情，得得手时不不可忘形形陈述时，，应着力力渲染真真实部分分从一开始始谈判就就应注意意前后讲讲话的一一致性–出言必信信、出口口不悔案例中国C公司与法法国F公司谈判判某计算算机的制制造技术术，由于于F公司的技技术有独独特之处处，自认认为C公司非预预期成交交不可。。双方约约定在C公司所在在地进行行商务谈谈判。谈谈判开始始后，F公司的谈谈判代表表态度十十分强硬硬，不管管C方代表的的话正确确与否，，一概予予以否定定。对于于己方明明显不合合理之处处，也不不予以反反省，更更不轻易易纠正，，是谈判判气氛相相当紧张张，进度度缓慢。。针对上述情情况，C公司谈判组组决定调整整谈判策略略，其目标标是让F公司不翘尾尾巴，老老老实实平等等谈判。做做法上要设设法推出一一个“竞争争者”，让让其知道自自己不是““C公司的惟一一选择”。。“稻草人人”策略被被选中，很很快，谈判判组即投入入行动。C公司谈判组组首先将人人员分成了了两拨。同同时将主谈谈人的日程程也予以调调整，让F公司人员感感到C公司注意力力没有全放放在与他们们的谈判上上。再让翻翻译透露一一些假情况况：“C公司主谈很很忙，又开开了一个谈谈判间，与与别的公司司谈判。””其实主谈谈在办公室室处理别的的事情。谈谈判人员的的减少、谈谈判节奏放放慢让F公司感到不不安，主动动提出要与与C公司主谈人人见面。C公司主谈见见F公司人员后后，被问及及“最近您您很忙”时时仅回复““是的”，，有被问及及“是否跟跟别的公司司谈判”时时也只回答答“你消息息真灵”，，再被追问问“与谁谈谈判”时，，干脆关门门说“无可可奉告”，，然后礼貌貌的让其与与助手继续续谈判。这么持续了了几天后，，F公司主谈坚坚决要求C公司主谈能能出场。应应邀出场的的C方主谈见面面时，先声声夺人：““贵方这么么急要见我我，有何想想法？”F公司主谈说说：“您别别骗我了。。我知道您您在干什么么。”于是是走上黑板板，画了一一个大楼，，楼名是C公司。在楼楼门前画了了一个乌龟龟，背上写写着F公司，正向向外爬。又又在楼中画画了一个乌乌龟，背上上写着他猜猜想的某个个公司名。。还在楼后后门花了一一个乌龟，，背上写着着另一个他他认为可能能参与竞争争的另一家家公司名，，正往楼里里爬。然后后，接着说说：“我公公司正在被被贵方赶出出门去，而而您本人正正在接待另另外两家公公司。这不不公平，您您没有花足足够的时间间与我方谈谈判。”C公司谈判人人员心中暗暗喜。C公司主谈说说：“不是是我不与贵贵方谈。我我第一个与与贵方谈，，只是贵方方没有诚意意与我谈，，我才与别别人谈。再再说，我的的助手一直直没停止过过与贵方的的谈判。””F公司主谈说说：“我可可以尊重贵贵方的要求求，但我要要提醒贵方方不可像当当初那样不不尊重我方方意见。””C公司主谈恢恢复了与F公司主谈的的直接谈判判，虽然分分歧仍有，，但解决分分歧的态度度不同，立立场灵活多多了，最终终双方达成成了协议，，签署了合合同。评析该案例很典典型，“稻稻草人”是是“货比三三家”，而而“货比三三家”的人人形是有““其他家存存在”。此此处是为买买方运用的的案例。其其实，作为为买方与卖卖方均有可可能运用该该策略。（一一））扎扎好好稻稻草草人人C公司司谈谈判判组组通通过过““日日程程””、、““人人员员””的的变变化化扎扎出出““人人形形””来来，，又又以以谈谈判判的的深深度度，，对对F公司司评评价价反反衬衬““人人形形””的的个个性性优优势势，，再再利利用用C公司司主主谈谈的的态态度度渲渲染染C公司司对对““新新人人””的的偏偏向向，，将将““稻稻草草人人””装装扮扮得得““楚楚楚楚动动人人””，，既既有有魅魅力力和和迷迷惑惑性性，，这这是是该该策策略略的的关关键键所所在在。。（二））见好好就收收“稻草草人””的目目的不不在吓吓唬对对手，，而在在于调调度对对手谈谈判态态度。。当对对方被被策略略所动动时，，应抓抓住时时机加加以利利用，，策略略才有有意义义。错错过利利用时时机，，也是是策略略运用用的失失败。。该案案中，，C公司利利用F公司主主谈的的约见见，有有效地地扭转转了谈谈判的的气氛氛，调调动了了F公司的的谈判判积极极性，，推动动了谈谈判。。三、影影子战战（二））空城城计以无充充有或或以不不完全全的有有充全全部的的有具体：：无论论什么么议题题，将将条件件提出出尽可可能苛苛刻仅为前前哨战战，小小分队队侦察察性看交易易背景景—对手交交易欲欲望较较强时时态度灵灵活/认真三、影影子战战（三））欲擒擒故纵纵具体做做法：：务必必使自自己的的态度度保持持在半半冷半半热、、不紧紧不慢慢的状状态注意：：立点在在“擒擒”，，故““纵””时应应积极极地““纵””在冷漠漠之中中有意意给对对方机机会，，但要要在其其等待待努力力之后后再给给机会会、条条件注意意言言谈谈与与分分寸寸—纵要要尊尊重重对对方方，，不不可可羞羞辱辱对对手手三、、影影子子战战（四四））声声东东击击西西具体体做做法法：：在在无无关关紧紧要要的的事事情情上上故故意意纠纠缠缠不不休休，，或或在在不不成成问问题题的的问问题题上上大大做做文文章章，，以以分分散散对对方方对对自自己己真真正正要要解解决决的的问问题题的的注注意意力力和和警警惕惕性性，，从从而而在在对对方方不不太太专专注注与与顽顽强强反反对对的的情情况况下下达达到到自自己己的的谈谈判判目目标标注：：选择择的的““东东””亦亦为为对对手手关关注注的的题题目目纠缠缠自自认认为为不不重重要要的的目目标标时时，，亦亦应应注注意意自自己己的的退退路路与与可可能能的的后后果果，，防防止止对对方方““因因势势利利导导””或或““顺顺手手牵牵羊羊””三、、影影子子战战（五五））回回马马枪枪假关关注注---不亮亮立立场场---摸清底牌牌---反而攻之之注意：关键在““顺乎自自然”---应该（逻逻辑）/有利“延后时时间”—真实度成成立四、强攻攻战在谈判中中以绝不不退让或或以高压压态度迫迫使对方方让步---置之死地地而后生生强攻战是是在谈判判中已绝绝不退让让或以高高压的态态度迫使使对方让让步的一一类策略略。这类类策略在在谈判中中随时可可以发生生，又随随时可以以死而复复生。““置之死死地而后后生”是是强攻战战策略的的本质精精神。其其代表性性的策略略有：针针锋相对对、故扮扮疯相、、最后通通牒、绝绝处逢生生等。（一）针锋相相对针对对手的论论点和论据，，逐一予以驳驳斥，进而坚坚持自己的立立场的毫不客客气地做法驳斥对方时要要对准话题，，不能“走火火”、跑偏“话锋”的锐锐利完全在有有利，而不在在声色俱厉四、强攻战（二）最后通通牒---边缘政策遇到僵局时，，一方提出某某个新条件或或某个新期限限作为决定合合同成败的最最后条件，逼逼对方做出最最终答复或选选择。“通牒”令人人可信—宣布的警告有有可能存在不可“滥用””–多则不灵/孩子赌气案例意大利某电子子公司欲向中中国某进出口口公司出售半半岛体生产用用的设备，派派人来北京与与中方洽谈。。其设备性能能良好，适合合中方用户。。双方很快就就设备性能指指标达成协议议，随即进入入价格谈判。。中方讲：““其设备性能能可以，但价价格不行。希希望降价。””意方说：““货好，价也也高，这很自自然，不能降降。”中方说说：“不讲不不行。”意方方说：“东方方人真爱讨价价还价，我们们意大利人讲讲义气，就降降0.5%。”中方说：：“谢谢贵方方的义气之举举，但贵方价价格系不合理理价。”意方方问：“怎么么不合理？””中方答：““贵方以中等等性能要高等等价，而不是是适配价。””意方有温：：“贵方不是是对我方设备备很满意吗？？”中方答：：“是的，这这是因为它适适合我们的需需要，但并不不意味着是最最先进的设备备。如用贵方方报的价，我我们可以买到到比贵方设备备更好的设备备。”休息一一会儿，双方方再谈。意方方报了一个改改善3%的价格。中方方认为还没有有到成交线，，要求意方再再降。意方坚坚决不同意，，要求中方还还价，中方给给出再降15%的条件。意方听到中方方条件，沉默默了一会儿。。从包里翻出出一张机票说说：“贵方的的条件太苛刻刻，我方难以以承受。为了了表示交易诚诚意，我再降降2%。贵方若同意意，我就与贵贵方签合同；；贵方若是不不同意，这是是我明天下午午2：00回国的机票，，按时走人。。”说完，站站起来就要走走。临走又留留下一句话：：“我住在友友谊宾馆7楼712房，贵方有了了决定，请在在明日中午12：00以前给给我电电话。。”中方在在会后后认真真研究究成交交方案案认为为5.5%的降价价仍不不能接接受，，至少少应降降7%，也就就是还还差1.5%。如何何能再再谈判判呢？？于是是先调调查明明天下下午2：00有否非非意大大利的的航班班或欧欧洲的的航班班，以以谈起起虚实实，结结果是是没有有。第第二天天早上上10：00左右，，中方方让翻翻译给给意方方宾馆馆打电电话，，告诉诉他：：“昨昨天贵贵方改改善的的条件件反映映了贵贵方交交易的的诚意意，我我方表表示赞赞赏。。作为为一种种相应应，我我方也也可以以改变变原立立场，，只要要求贵贵方降降10%。”意意方看看到中中方一一步让让了5%，而10%与其内内定价价格相相差一一些，，但比比15%而言，，可以以谈判判了，，于是是，希希望马马上与与中方方见面面。中中方感感到宾宾馆，，到其其房间间谈起起来。。没有有太多多的寒寒暄，，开门门见山山。双双方认认为还还有差差距，，双方方推断断；再再次之之前双双方各各让了了5%，对等等，最最后一一搏是是否也也应对对等？？最终终双方方将5%的差距距（乙乙方5%与中方方的10%比））鸽鸽蛋蛋一一般般，，即即以以降降价价7.5%成交交。。““该案案例例反反映映乙乙方方通通过过““最最后后通通牒牒““策策略略压压制制中中方方价价格格欲欲望望，，从从15%降到了一一半，使使自己仍仍在不错错的条件件下拿到到合同。。但意方方也有缺缺陷，””机票““现实的的航班不不是，被被中方抓抓住了破破绽，又又失去了了部分策策略效力力。评析该案所用用策略系系终极性性的强攻攻手段，，它具有有很大的的攻击性性，对于于急于求求成的对对手更有有攻击力力。不不过使用用该策略略也有要要求，本本案就是是一个例例证。（一）重重在“最最后“该案的压压力源自自“最后后“。如如让所有有的参谈谈人员知知道谈判判已到最最后关头头，那么么此时的的通牒就就会威力力巨大。。至于表表现出的的”最后后“是真真是假，，无关紧紧要。关关键是：：假的也也难以证证明，这这样才有有策略效效果。本本案中意意方使用用”最后后通牒““中的””最后““是假的的，有益益于被对对方证实实，故策策略失败败，而作作为对手手面对该该策略，，首要的的也在核核对是否否真的是是”最后后“，中中方这么么做了，，就可破破解该策策略，少少让利。。（二）留留有余地地因为该策策略又置置对方于于死地的的力量，，也有置置自己与与绝境的的态势。。在拽球球交易的的情况下下，必须须给自己己留有余余地，否否则，该该策略失失败后代代价会很很大。余余地主要要反映在在萨那个个方面，，一是条条件本身身基础最最后通牒牒时条件件并非无无改善余余地。二二是说辞辞，在绝绝处有可可转变或或下台阶阶的遁词词。三是是从组织织上，还还有第三三者出面面打圆场场，挽回回不利局局面。本本案中就就策略讲讲虽未完完全不得得逞，但但留有条条件可与与中方继继续谈判判，还促促使中方方让了步步，也不不乏收获获。四、强攻攻战（三））扮疯疯相（（虎啸啸计））依照对对手的的言语语或谈谈判情情节，，表现现出相相应的的急、、狂、、怒、、暴以以唬住住对方方，动动摇其其谈判判决心心典型的的疯与与啸相相：拍拍、摔摔、撕撕、喊喊、走走适度—时机/程度准备防防守四、强强攻战战（四））请君君入笼笼以最大大预算算或最最大授授权的的限制制形成成谈判判的范范围—笼子，，在““笼子子”中中谈判判以对对对手手的较较为改改善的的方案案进行行最后后施压压的做做法留有变变通的的余地地注意保保守己己方底底牌的的秘密密掌握好好时机机—多次交交锋之之后/某条件件反复复讨论论之后后/双方均均已有有所靠靠拢之之时态度灵灵活，，不宜宜僵化化四、强强攻战战（五））讲绝绝话绝是为为了生生，使使用应应极为为小心心注意说说绝话话时相相对的的事—论题绝对具具有双双重作作用：：或真真无选选择/或仅以以姿态态施压压，前前者在在于选选择话话题准准确，，后者者在坚坚持的的时间间合适适五、蚕蚕食战战以小积积大，，步步步紧逼逼，逐逐渐达达到预预期谈谈判效效果的的策略略蚕食战战是以以韧性性为特特征。。只要要时间间允许许，即即坚持持以小小胜大大、步步步紧紧逼，，逐步步达到到预期期谈判判效果果的一一类策策略。。其代代表性性的策策略有有：挤挤牙膏膏、小小气鬼鬼、连连环马马、减减兵增增灶、、步步步为营营等。。（一））挤牙牙膏/切香肠肠重在““压””即即说说理，，使对对手让让步要有耐心在在说理与与时间安排排上影充分分态度要友好好让对对方在平静静中反省自自己的条件件五、蚕食战战（二）连环环马即在谈判中中坚持你要要我让一步步，我也要要你让一格格条件，以以保证互换换条件的做做法注意：尽量争取以以小换大，，至少相当当尽量即刻交交换清账，，避免延迟迟两个互换换条件的兑兑现贵在灵活适适时，相机机换取自己己需要的条条件五、蚕食战战（三）减兵兵增灶无真实价值值而故意让让人感到有有，让对手手相信虚假假的信息效果：某个虚名被被认可—某点的利益益被承认，，某点的计计谋成功具体做法：：做报价时，，将价格内内容列得十十分详细，，各种名称称十分费解解，而其中中的虚头防防不胜防，，虚虚实实实甚至纯虚虚，买方欲欲进攻也很很难。注意：各种“灶””要增得合合理尽量让其可可比性小，，且难于查查对五、蚕食战战（四）小气气鬼在讨论各种种条件时，，对让出的的条件斤斤斤计较，大大小利益均均不轻易放放过具体做法：计小利让小步：“扭扭秧歌”—步子迈出很大大，落地却很很小，半步半半步地向前注意：先谈好大账再再谈小账即时表现“小小气”，也应应立足于“小小道理”对手正运用该该计谋时，自自己不可用，，应先破之。。五、蚕食战（五）步步为为营主要体现：进进则顽强地挪挪动，不求达达成，但求有有进；退则坚坚固抵抗，寸寸土必争地计计算细小的退退让小气鬼—“量”的计较/步步为营—“力”的计较—进不求大，但但不嫌大；退退不得大，但但不忌讳大具体做法：理说不尽不移移步–必须让对手把把理讲清、讲讲尽，自己才才改变原立场场理不奏效不撤撤离–自己的理由无无结果，决不不放弃，直到到对手有所采采纳，做出退退让为止。说理！！顽强强、耐心地说说理；以理服服人，不服人人不罢休！案例日本某某电子子公司司（以以下称称卖方方）与与中国国某工工厂（（以下下称买买方））就某某产品品生产产合格格率在在验收收时应应订为为多高高的条条件进进行了了谈判判。卖卖方坚坚持要要低点点，买买方坚坚持要要高点点，谈谈判很很激烈烈。买方：：贵方方工厂厂生产产合格格率是是多少少？给给我们们保证证多少少？卖方：：正常常情况况下，，生产产合格格率为为85%。在贵贵方生生产合合格率率可以以保证证正常后后为65%。买方：：验收收时的的合格格率按按多少少订？？卖方：：按45%合格率率验收收。买方：：为什什么？？卖方：：因为为贵方方人员员水平平、工工厂条条件、、动力力保证证及生生产用用料均均无保保证。。买方方：：这这些些理理由由站站不不住住。。人人员员从从贵贵方方工工厂厂培培训训回回来来且且还还有有贵贵方方专专家家指指导导。。工工厂厂的的环环境境和和动动力力条条件件，，可可以以按按贵贵方方要要求求予予以以满满足足，，因因工工厂厂条条件件造造成成合合格格率率的的问问题题，，不不要要贵贵方方负负责责。。生生产产圆圆脸脸可可有有贵贵方方供供应应。。然然后后验验收收合合格格率率必必须须达达65%，至至少少是是60%。卖方方：：我我方方技技术术没没问问题题，，能能达达到到65%的合合格格率率，，但但我我方方担担心心贵贵方方会会扣扣押押合合同同总总额额的的尾尾款款。。买方方：：我我们们会会按按合合同同办办事事，，不不会会无无故故扣扣款款的的。。但但贵贵方方若若执执意意不不同同意意我我方方要要求求，，那那么么谈谈判判技技术术费费时时将将考考虑虑该该因因素素。。卖方方：：此此话话怎怎讲讲？？买方方：：我我方方购购买买贵贵方方的的技技术术，，是是因因其其先先进进、、成成熟熟。。如如在在我我方方保保证证的的前前提提下下，，贵贵方方都都没没有有把把握握达达到到远远比比贵贵方方在在自自己己工工厂厂生生产产低低的的合合格格率率，，那那就就说说明明该该技技术术本本身身有有问问题题，，其其价价值值自自然然要要重重新新审审议议。。卖方方：：我我们们的的技技术术不不容容怀怀疑疑。。贵贵方方的的要要求求可可以以理理解解，，但但贵贵方方所所讲讲的的保保证证必必需需写写入入合合同同，，而而且且试试车车材材料料还还要要增增加加订订量量。。买方方：：只只要要贵贵方方按按我我方方要要求求，，我我刚刚才才所所讲讲的的保保证证条条件件均均可可以以写写入入合合同同。。不不过过增增加加订订量量的的试试车车材材料料，，贵贵方方价价格格应应由由优优惠惠，，因因为为这这是是增增加加订订量量，，应应有有折折扣扣。。最终终卖卖方方同同意意了了按按60%的合合格格率率验验收收，，买买方方也也将将保保证证条条件件写写入入合合同同。。卖卖方方增增订订试试车车材材料料，，卖卖方方给给了了价价格格折折扣扣。。评析析本案案，，买买方方将将合合格格率率与与技技术术费费连连环环，，迫迫使使卖卖方方同同意意以以较较高高合合格格率率验验收收。。同同时时，，通通过过““增增量量““换换””折折扣扣““，，虽虽然然效效果果不不大大，，也也有有点点效效益益。。而而卖卖方方也也在在相相持持中中作作了了交交换换，，以以合合格格率率换换保保证证条条件件。。谈谈判判双双方方均均有有所所得得，，谈谈判判也也成成交交了了。。””连连环环马马““的的策策略略运运用用的的很很好好。。（一一））以以马马换换马马该案案中中，，买买卖卖双双方方均均突突出出了了条条件件这这匹匹马马，，并并且且决决不不单单方方让让条条件件，，而而是是互互换换。。这这么么做做不不管管马马价价如如何何，，在在谈谈判判态态势势上上有有互互动动作作用用。。该该案案也也反反映映，，谈谈判判双双方方必必须须预预先先设设定定好好马马，，否否则则难难以以运运用用该该策策略略，，也也难难以以应应对对该该策策略略。。其其次次，，对对对对方方的的马马，，均均会会量量价价，，这这样样用用连连环环马马时时才才心心中中有有数数，，才才会会取取得得策策略略效效益益。。（二二））换换马马理理由由在谈谈判判中中，，有有的的条条件件是是必必须须让让，，即即无无条条件件让让的的；；有有的的可可以以讨讨价价还还价价，，即即可可以以连连环环。。此此时时，，就就要要看看当当时时的的理理由由，，用用以以支支持持连连环环的的理理由由，，倘倘若若理理穷穷，，马马也也难难连连环环，，强强连连就就会会造造成成无无理理由由的的僵僵局局。。不不但但无无效效益益，，还还会会有有损损失失，，至至少少丢丢面面子子。。（三）入马马厩本案中，随随着策略的的实现，一一定伴随着着双方的妥妥协，即换换马的协议议。此时，，应向卖方方要求的，，将保证条条件写入合合同。即将将所有的条条件—马，收入马马厩中。若若不及时将将达成的条条件变成文文字，写入入合同，就就