国际商务谈判概述 4

商务谈判

经济学院王庆东全新视角认知谈判全新视角认知谈判掌握谈判的关键性控制要素谈判的策略路线和工具各种场合的谈判情景体验第一节商务谈判的概念及属性一、商务谈判的定义（一）谈判

谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。

谈判是我们工作和生活的组成部分顾客：“这件上衣多少钱？”售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。”顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值50元。”售货员：“啊呀，我的成本都不止50元！如果你真想买，就120元拿去。”顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？”售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？”顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”售货员：“你真会买东西！”正确认识谈判1、交谈双方有差异，就会有谈判每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。2、谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。3、谈判不是简单的讨价还价4、处处有谈判，人人要沟通谈判的含义至少应包括以下几方面的内容1谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的2谈判是两方以上的交际活动3谈判是协商行为趋于妥协的一种过程

所谓谈判:

当双方（或多方）的利益发生对立时，为了取得一致、达成协议、获得利益所进行的沟通行为。

所谓谈判:

指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程

（二）商务谈判

商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。

包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。（二）商商务谈判判利益=利利（实在在利得））+名名（虚荣荣心）=赢（（占便宜宜）双赢的策策略：表面上的的双赢：：想表达达强势的的意愿，，但不敢敢表现，，所以给给对方二二选一。。（我切切你挑））实质上的的双赢：：谈判前前把各自自的需求求搞清楚楚，如果果对别人人的需求求不搞清清楚，介介绍任何何东西都都是无的的放矢。。（各取取所需））战略上的的合作：：如果这这一次对对方一定定要赢，，则这次次让对方方赢，下下次你让让我一下下。（礼礼尚往来来）谈判高手手一定要要让对方方感觉到到赢。（三）国国际商务务谈判国际商务务谈判是是当处于于不同国国家或地地区的双双方或多多方的商商务利益益发生对对立时，，为了达达成协议议、获得得商务利利益所进进行的沟沟通行为为。国际商务务谈判的的最大特特点是文文化背景景的差异异性。由由于谈判判双方的的立场不不同，所所追求的的具体目目标也各各异，因因此，谈谈判过程程充满了了复杂的的利害冲冲突和矛矛盾。正正是这种种冲突，，才使谈谈判成为为必要。。而如何何解决这这些冲突突和矛盾盾，正是是谈判人人员所承承担的任任务。中国商务谈谈判面临挑挑战1、中国制制造没有创创造中国利利润2、中国采采购遭遇谈谈判壁垒3、谈判的的复制和传传承二、谈判的的属性1、、对对立立与与合合作作的的统统一一只要要是是谈谈判判就就一一定定是是双双方方在在某某些些问问题题上上存存在在着着利利益益的的对对立立，，同同时时也也存存在在着着合合作作的的基基础础。。缺缺少少其其中中之之一一就就不不是是谈谈判判。。两两者者相相互互对对立立又又相相互互依依赖赖，，谈谈判判其其实实就就是是对对立立与与合合作作的的统统一一过过程程合作作是是对对立立的的基基础础，，不不能能合合作作就就无无需需对对立立了了。。合合作作是是对对立立的的归归宿宿，，对对立立是是客客观观存存在在的的，，但但只只有有合合作作双双方方才才能能获获得得利利益益。。2、、利利益益驱驱动动需要要是人人类类行行为为最最原原始始的的动动力力，，这这是是心心理理学学关关于于人人类类行行为为的的一一条条基基本本原原理理。。获得得利利益益就是是某某种种需需要要的的满满足足，，心心理理学学的的需需要要原原理理也也适适用用于于谈谈判判行行为为。。获得得利利益益是所所有有的的谈谈判判行行为为的的原原始始动动力力。。参参谈谈人人员员必必须须明明确确自自己己的的谈谈判判利利益益，，也也必必须须清清楚楚对对方方的的利利益益所所在在。。3、、双双向向沟沟通通谈判判是是谈和判的交替过过程，是是一个双双向的信信息沟通通过程。。4、艺术术性谈判是一一门理论论，更是是一门艺艺术。谈谈判的影影响因素素有很多多不确定定性，艺艺术的掌掌握单靠靠理性思思辨和逻逻辑论证证是不够够的，更更多的是是靠亲身实践践。对谈判误误解1、谈判判是一种种尔虞我我诈的阴阴谋诡计计！？2、先谈谈后判or先判判后谈3、谈判判中的.30现现象4、外语语众人学学，谈判判少人问问第二节商商务谈判判的构成成与类型型一、商务务谈判的的构成1、谈判判主体谈判主体体是指参参与谈判判的当事事人。在在商务谈谈判中，，谈判主主体是主主要因素素，具有有主观能能动性和和创造性性，在谈谈判中起起至关重重要的作作用。谈判主体体可以是是自然人，也可以以是经组组合而成成的一个个团体。谈判主体体可以分分为前台台人员和和后台人人员前台人员员：就是出出现在谈谈判桌上上的。在在谈判现现场可以以看得到到的谈判判人员。。后台人员员：就是不不在谈判判桌前活活动的，，在谈判判现场看看不见的的谈判人人员。他他们虽然然不上谈谈判桌，，但对谈谈判也有有重要作作用，甚甚至是决决定性的的作用。。2、谈判判客体谈判客体体即谈判议议题，是是指在谈谈判中双双方要协协商解决决的问题题，是谈谈判者利利益要求求的体现现。一个问题题要成为为谈判议议题，大大致需要要以下几几个方面面：一是是对于双双方的共共同性；；二是具具备可谈谈性；三三是具备备合法性性。3、谈判判信息信息是在谈判判前和谈谈判进行行中都不不可或缺缺的因素素，离开开了全面面、准确确、及时时的信息息，决策策者便无无法制定定谈判策策略。知知己知彼彼是任何何谈判者者都追求求的，正正确的信信息是产产生正确确的判断断和决策策的前提提。4、谈判判时间谈判时间间可以从三三个方面面来理解解：一是是规定谈谈判期限限；二是是选择有有利的谈谈判时机机；三是是选择适适当的谈谈判时间间。在谈谈判中要要力争获获得“天天时”之之利。5、谈判地点点谈判地点的选择会对谈谈判者的心里里环境产生影影响，因此对对于谈判的效效果也具有一一定的影响。。在谈判中要要力争获得““地利”之便便。谈判地点的确定一般有有四个可选方方案：主座、客座、、主客座轮流流和第三地。。四个方案各有有优缺点，在在具体谈判实实践中如何选选择要由双方方协商确定。。二、商务谈判判的类型根据不同的标标准，可以将将商务谈判划划分为不同的的类型。谈判双方在在参加谈判前前，必须明白白自己将要进进行的是哪一一种类型的谈谈判。不同类类型的谈判，，其准备程度度、计划工作作量、应采取取的策略和技技巧都是不相相同的。所以以，商务谈判判者对谈判类类型的恰当确确认，是谈判判成功的开始始。（一））按照照参加加谈判判的利利益主主体的的数量量来划划分1、双边谈判是指谈判有两两个当事方参参加的谈判。。一般而言，由由于当事方较较少，双边谈谈判的利益划划分比较简单单明确，因此此谈判比较容容易把握，彼彼此间容易达达成一致的意意见。2、多边谈判是指有三个或或者三个以上上的当事方参参加的谈判。。（二）按参加加谈判人员的的多少分类1“一对一”谈判2小组谈判3大型谈判1.”一对对一”谈判一对一谈判是指谈判双方方都只有一人人参加的一对对一的个体谈谈判。在一对一的谈谈判过程中，，当一方增加加谈判人员时时，另一方也也需随机应变变，以避免寡寡不敌众的被被动局面的出出现。项目小的谈判判、长期合同同项目的谈判判、原有合同同的续签，往往往采取这种种方式。另外外，当在规模模大的谈判中中涉及到某些些关键问题或或微妙敏感问问题时，也可可安排首席代代表之间的一一对一的谈判判方式。2.小组谈谈判小组谈判是指各方都有有多人参加的的集体谈判。。小组谈判的的重要前提就就是要正确选选配小组成员员。这是最常见的的商务谈判类类型，一般谈谈判项目较大大、情况复杂杂时多采用这这种方式，它它有利于弥补补一对一谈判判所存在的协协作和互助欠欠缺的问题，，但同时却也也存在协调成成本增大的问问题。3.大型谈谈判国家级、省（（市）级或重重大项目的谈谈判，都采用用这种类型。。由于关系重重大，有的会会影响国家的的国际声望，，关系国计民民生，有的会会影响地方乃乃至国家的经经济发展速度度、经济结构构、外汇平衡衡等，所以这这类大型谈判判必须准备充分，计计划周详。例如，我国国加入世贸组组织的谈判就就是此种类型型的谈判。（三）按谈判判目的分类1接触性谈判2意向书与协议书谈判3准合同与合同的谈判4索赔谈判1.接触性性谈判在商务谈判中中，由于时间间、地点的局局限性，谈判判双方不能进进行深入探讨讨，只能交换换双方的联系系方式，以利利于进一步的的商务往来，，或者是出于于某种原因而而中断与对方方的商务交往往，这种谈判判被称为接触触性谈判。接触性谈判主主要有一般性会见，，技术交流性性接触和封门门性会谈三种。2.意向书书与协议书谈谈判这种谈判是为为明确双方交交易的愿望特特别是在彼此此广泛交换意意见后，为保保证以后实质质性谈判的顺顺利进行，谈谈判者最后签签定意向书或或协议书的谈谈判。3.准合同同与合同谈判判合同谈判是为了实现某某项交易并使使之达成契约约的谈判。准合同谈判是带有先决条条件的谈判。。这些先决条件是指决定合同同要件成立的的条件，如外外汇审批、进进口国家上级级主管部门的的批准或等待待正式文本的的签字等。从谈判角度上上讲，两者无无本质的区别别。4.索赔谈谈判索赔谈判是在合同签字字生效履行过过程中，一方方当事人由于于不履行合同同或履行不及及时造成的违违约，影响了了另一方当事事人的权益，，受损害方因因此提出索赔赔要求而进行行的谈判。这种谈判的特征主要在于划清清违约责任和和赔偿数额。。它以合同为为惟一标准，，重视证据，，重视时效，，注意处理好好双方关系。。（四）按参加加者的性质分分类1买方谈判2卖方谈判3代理谈判4多方合作谈判1、买方谈判买方谈判是指指以购买者的的身份参加谈谈判。买方谈谈判相对于卖卖方谈判而言言，一般较容容易。2、卖方谈判卖方谈判是指指以供应者的的身份参与谈谈判。3、代理谈判代理谈判是受受当事人委托托参与某项交交易或合作的的谈判。代理理分为全权代代理资格和只只有谈判权无无签约权两种种情况。4、、多方方合合作作谈谈判判多方方合合作作谈谈判判是是指指在在国国际际商商务务谈谈判判中中因因多多方方合合作作进进行行生生产产或或经经营营而而进进行行的的谈谈判判。。多方合作谈谈判由于涉涉及多方的的利益、责责任，因此此这种谈判判最显著的的特征是涉涉及面广，，难以协调调各方利益益，谈判的的期限比较较长，有必必要在谈判判前对该项项目可行性性进行分析析研究。（五）按谈谈判地点分分类1主场谈判2客场谈判3主客场轮流谈判4中立地点谈判1.主场场谈判主场谈判是指对谈判判的某一方方来讲，是是在其所在在地进行的的谈判，包包括在本国国、本地、、本城市或或办公场所所进行的谈谈判。这种种谈判方式式对主方有有许多便利利之处。2.客场场谈判客场谈判是指在谈判判对方所在在地组织的的谈判。可可能是在外外地、国外外或对方企企业办公场场所。谈判判人员身处处异地他乡乡，会有拘拘束感，若若系初次出出征或初到到该国，许许多陌生的的东西所造造成的无形形阻碍和各各种条件的的限制，会会给刚开始始谈判造成成许多的困困难。因此此与主场谈谈判相比，，客场谈判判的准备工工作要复杂杂许多，客客方常常要要做好克服文化、、语言、时时差等等方面的的困难。3.主客客场轮流谈谈判主客场轮流流谈判是指在一项项商业交易易中，谈判判双方交换换地点的谈谈判。比如如，谈判开开始在买方方，继续在在卖方。主客场轮流流谈判具有有明确的阶段段性及利益目标。。4.中立立地点谈判判中立地点谈谈判是指不在卖卖方、买方方国家的第第三方中立立地点进行行。中立地点谈谈判对买卖卖双方的准准备工作要要求更加细细致。（六）按谈谈判内容的的透明度分分类1、公开谈谈判公开谈判是是指对谈判判本身不保保密，可将将时间、地地点甚至过过程、结果果公布于世世，在谈判判时并不需需要完全排排除他人在在场的谈判判。这种谈判往往往能引起起谈判对手手之间的竞竞争，从而而达到预期期的目的。。例如，招招标中的公公开招标方方式、货物物拍卖等。。2、秘密谈谈判秘密谈判则则指谈判双双方为保守守商业秘密密，谈判过过程不予公公开的谈判判。相对于于公开谈判判，在国际际商务谈判判中，这种种谈判占绝绝大比例。。（七）按双双方洽谈的的方式分类类1、口头谈谈判是指谈判双双方通过面面对面的洽洽谈协商，，口头提出出交易条件件商谈达成成协议的谈谈判。这种方式由由于谈判者者可直接面面对对方，，谈判人员员可仔细观观察对方的的种种情绪绪变化，利利于谈判结结果的达成成。2、书面谈谈判书面谈判是是谈判双方方利用文字字或图表，，比如通过过信函、电电报、电传传等形式进进行的谈判判书面谈判具具有准备充充分、谈判判的成本低低及间接性性等特征。。但是无论采采取何种形形式，都必必须订立书书面合同。。（八）按谈谈判理论、、评价标准准不同分类类1传统式2现代式3中间式1、传统式式谈判在传统式的的谈判中，，双方冲突性性大于合作作性。在这种谈谈判过程中中，不易改改变立场做做出妥协和和让步，其其主要特征征在于只注注重自身利利益，而根根本不去考考虑对方的的需求。2、现代式谈判判在现代式的的谈判中，，合作性大于于冲突性，是一种追求双赢的谈判。其其主要特征征是在谈判判双方能从从人行为的需需要理论出发，发现现对方需要要，找出解解决双方需需要的途径径。具体表表现为：对对事不对人人；双方关关注点集中中在利益上上，而不是是集中在阵阵地上；充充分谈论所所有解决问问题的可能能性；就客客观标准对对解决方案案进行选择择。3、中间式谈判判中间式谈判判式介于传传统式与现现代式谈判判之间的一一种谈判方方式。其特特征是在谈谈判桌上双双方的冲突突性与合作作性各占一一半。（九）按政政府的参与与程度来划划分1民间谈判2官方谈判3半官半民1、民间谈谈判民间谈判是是指谈判各各方的代表表由私营企企业、群众众团体或组组织指派。。谈判活动动是企业本本身的业务务活动，不不涉及到政政府，交易易的内容纯纯属两个或或多个私营营企业的经经济利益的的谈判。2、官方谈谈判官方谈判是是指谈判各各方的代表表由有关政政府或由有有关政府下下属的企、、事业委派派，所涉及及的内容具具有官方的的性质谈判判。负责此此类谈判的的可以是政政府机构，，也可以由由国家的控控股企业承承担，甚至至可委托私私营企业去去执行。3、半官半民民谈判半官半民谈谈判是指谈谈判人所负负担的谈判判任务涉及及官方和民民间两方面面的利益，，或者官方方人员和民民间人士共共同参加的的谈判，或或受官方委委托以民间间名义组织织的谈判等等。官方民民间活动主主要是涉外外经济贸易易活动。这这类谈判往往往既涉及及到公司企企业的利益益，又涉及及到政府部部门的活动动。（十）按谈谈判人员商商谈问题的的顺序划分分1、横向谈谈判方式横向谈判方方式是指将将准备洽谈谈的议题全全面铺张开开来，并在在规定了每每轮要讨论论多少个问问题之后，，按规定的的先后顺序序，一轮一一轮的谈判判，这样多多项议题同同时讨论，，反复进行行，直到所所有的内容容都谈妥。。2、纵向谈谈判方式纵向谈判是是指把要谈谈判的问题题整理成一一个系列，，然后依照照顺序逐个个进行谈判判，讨论一一个问题，，解决一个个问题，一一直到谈判判结束的一一种谈判方方式。第三节商商务谈判的的原则有人认为，谈谈判的成功与与否完全取决决于谈判个人人综合水平的的发挥与技巧巧的运用，没没有什么必须须遵守的原则则可言。这种种看法显然是是偏激的，一一般而言，国国际商务谈判判应遵循下列列原则：（一）理性原原则（应该性性原则）1.平等原则则谈判主体或代代表人之间在在权利与地位位上应该是平平等的。谈判判中应该注意意尊重对方的的人格和能力力，尊重对方方的自主权力力、自我意识识和价值观。。2.协商原则则在谈判中任何何问题的解决决都应该通过过对话、协商商方式解决，，要允许对方方有不同意见见和看法，要要给对方讲话话的机会。不不能把自己的的意愿强加于于对方。3.互利原则则谈判应该使各各方需要都得得到满足，以以达到“双赢赢”。杰勒德德·尼尔伦伯伯格提出：““一场成功的的谈判，每一一方都是胜者者”。谈判的原则（二）操作性性原则所谓操作性原原则是指具体体谈判过程中中解决某一细细节问题所要要遵循的原则则。1.求同原则则谈判中必须坚坚持“求大同同存小异”的的原则，多找找共同点，把把分歧、不同同点搁置起来来。2.阶梯原则则阶梯原则是指指在谈判中由由容易达成共共识的问题入入手，逐渐由由易到难，分分段洽谈，分分段受益。3.迂回原则则迂回原则是指指在谈判过程程中各方对某某一问题僵持持不下时，把把此问题放置置或绕开，寻寻找新的突破破点。4.墨菲原则则其涵义是指：：任何可能发发生的事情都都必定要发生生。在谈判中中要求谈判参参加人，把谈谈判中的可能能性当作必然然性，以自己己足够重视，，从而防患于于未然。第四节谈谈判判结构与与谈判风风格一、谈判判结构1.摸底底阶段这这是是探听对对方虚实实，了解解对方意意图的必必经阶段段。2.报价价阶段这这是是公开展展示自己己的需求求，双方方交锋的的阶段。。3.磋商商阶段这这是是双方针针锋相对对，讨论论、比较较、权衡衡各自利利益，向向共视走走进的阶阶段。4.成交交阶段成成交交都是在在一个短短暂的时时间里完完成的，，被称为为“适当当的心理理瞬间””。5.认可可阶段这这是是谋求法法律上的的认可，，为后续续履约达达下基础础。在市市场经济济发达地地区，在在这个阶阶段一般般不存在在什么问问题，而而在落后后地区，，这是最最容易出出现问题题的阶段段。二、谈判判风格（一）一一揽子式式与肢解解式这也被称称为“化化零为整整”和““化整为为零”。。即：要谈谈全谈，，一个问问题都不不能剩下下；要谈谈就谈某某个具体体问题，，等这个个问题达达成交易易之后，，在谈其其它的问问题。一揽子式式在解决决问题时时，能够够把相关关问题都都考虑到到，有效效率；而而肢解式式则能够够把问题题解决的的比较具具体、扎扎实、完完备。在某些时时候，肢肢解式会会取得““1+1”大于于“2””的效果果。例如如：采用用“美国国的底盘盘”、““采用日日本发动动机”、、“采用用德国的的车型””等，各各取其优优点，进进行组合合，会产产生比较较好的效效果。为为什么现现在房地地产开发发“投资资”———“设计计”———“建筑筑”———“监理理”———“装饰饰”等分分别是由由不同企企业来做做？目的的就在这这里。（二）以我我为中心与与以我们为为中心以我为中心心是指每时时每刻追求求“我”怎怎么样，即即只考虑自自己利益；；而以我们们为中心，，则考虑的的是“我们们双方”怎怎么样，追追求的是““双赢”。。例如：甲：“总总共561元”。乙：“我的的会员卡没没有带来，，能打折吗吗？”甲：“不行行，有会员员卡才打折折”。甲：“总共共561元元”。乙“我的会会员卡没有有带来，能能打折吗？？”甲：“可以以，但是我我要知道你你的登记的的会员名称称？”第五节谈谈判方格格与谈判个个性一、、谈谈判判方方格格在谈谈判判中中，，谈谈判判人人员员最最关关心心的的问问题题有有两两个个，，一一是是与与谈谈判判人人员员建建立立良良好好的的人人际际关关系系，，二二是是实实现现谈谈判判的的最最终终目目标标。。我我们们把把这这两两个个问问题题放放到到一一个个平平面面直直角角坐坐标标系系的的第第一一象象限限中中来来做做分分析析，，如如果果纵纵坐坐标标表表示示谈谈判判人人员员对对于于与与对对方方建建立立良良好好人人际际关关系系的的关关系系，，横横坐坐标标表表示示谈谈判判人人员员对对于于谈谈判判实实际际效效果果的的关关心心。。纵纵坐坐标标越越是是向向上上平平移移，，表表明明越越是是关关心心与与对对方方建建立立良良好好人人际际关关系系；；横横坐坐标标越越是是向向右右平平移移，，表表明明越越是是关关心心谈谈判判的的最最后后实实效效。。由由此此就就构构成成了了若若干干谈谈判判方方格格。。谈判人人员个个性可可以通通过谈谈判方方格表表现出出来。。一、漠不不关心型型（1，，1）谈判能成成功就成成功，谈谈判不成成功和我我也没有有无所谓谓，反正正谈判结结果如何何与我没没有什么么关系，，只要形形式上我我做了就就行了。。导致这种种人存在在的原因因：1.制度度不健全全，干与与不干一一个样。。何必要要干好？？2.个人人没有什什么追求求、理想想、抱负负等。3.受过过大的挫挫折，心心灰意冷冷。4.有其其它更重重要的事事情再做做，其它它事情概概不关心心。二、谈判判目标导导向型（（9，1）这种类型型又称称为马基基雅维里里型，其其意义是是：为了了实现谈谈判目标标，任何何手段和和方法都都可以采采用。坚坚信“必必要面前前无道德德”，““为了达达到目的的可以不不择手段段”，认认为“目目的证明明手段正正确”。。存在在的的原原因因：：1.以以追追求求成成功功为为导导向向。。2.急于改改变自己不不利的身份份、环境和和状态。3.追求急急功近利。。4.一个人人事业发展展中有时是是不可回避避的阶段。。三、谈判对对手导向型型（1，9）这种谈判人人员只关心心与谈判对对手建立良良好的人际际关系，而而常常忽略略了自己的的谈判目的的。自认为为只要和对对方搞好了了关系，自自然而然就就会成交生生意。这种人经常常放弃自己己的观点和和谈判底线线，对谈判判对手一味味顺从。不不但不努力力去说服对对方，解决决冲突，反反而站在对对方立场上上，完全顺顺从对方心心理。在现代社会的的公共领域，，出现的许多多利益团体，，所采用的方方法就是这种种方法。四、谈判技术术导向型（5，5）这种人又称为为谈判谋略型型。持这种观观点的谈判人人员的特点是是：既关心谈谈判的目的，，也关心与谈谈判对手建立立良好的人际际关系。这种谈判人员员一般都有一一套行之有效效的谈判方法法和谋略，能能够有效地促促使对方做出出决策。他们们在把握对方方心理上，促促使迅速成交交上比较擅长长。但是，这种谈谈判人员的成成交技巧，带带有一定的诱诱导性。在成成交之后对方方往往会感到到有一种上当当受骗的感觉觉。许多业业绩做做得不不错的的推销销员，，大多多属于于这种种类型型。五、谈谈判专专家型型（9，9）这种谈谈判人人员又又被称称为““皆大大欢喜喜型””，其其特点点：他他们对对于与与谈判判对手手建立立良好好的人人际关关系和和最后后的谈谈判业业绩都都非常常关心心。在在谈判判中积积极、、主动动、热热情，，但不不失原原则；；从来来不把把自己己的主主观愿愿望强强加给给对方方，同同时真真正能能够站站在对对方的的立场场上，，尊重重对方方意见见，设设身处处地地地替对对方考考虑，，甚至至帮助助对方方解决决问题题；尤尤其可可贵的的是能能够找找到同同时满满足双双方要要求的的解决决问题题的有有效方方法和和途径径。这类谈谈判人人员属属于真真正的的谈判判专家家。什么样样的谈谈判叫叫成功功谈判判实现预预期目目标的的谈判判，就就叫成成功谈谈判。。如果果目标标只有有一个个，达达到了了就是是成功功；如如果目目标是是高、、中、、低，，达到到低也也就算算成功功，达达到中中就算算很成成功，，达到到高就就算非非常成成功或或圆满满成功功。谈判底底线：：就是是谈判判的期期望值值，一一般是是“最最低要要求””，即即买方方的最最高出出价，，卖方方的最最低出出价。。有时时也是是“高高、中中、低低”。。谈判低低线、、谈判判出价价、谈谈判底底价不不能有有太多多的变变动。。这样样才算算是有有信用用、诚诚意和和合作作精神神。可以把把谈判判分为为：成成功谈谈判（（圆满满成功功、基基本成成功、、部分分成功功）和和破裂裂谈判判。当没有有一个个共同同的底底价时时，可可以按按照基基本分分析，，“两两利相相权取取其大大，两两害相相权取取其轻轻”的的简单单方法法；或或者简简单决决策———““概率率”。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:52:4622:52:4622:5212/22/202210:52:46PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:52:4622:52Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:52:4622:52:4622:52Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:52:4622:52:46December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202210:52:46下下午午22:52:4612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:52下下午午12月月-2222:52December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2222:52:4622:52:4622December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:52:46下下午10:52下午22:52:4612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。