国际商务谈判的准备概述

国际商务谈判的准备

第二章第一节国际商务谈判前的必要准备物质条件的准备资料、技术的准备心理准备一、资料、技术的准备(一)资料准备1.对与外贸业务有关的资料的搜集2.正确评估自己3.剖析对手谈判人员的权限？谈判的关系主体：是指有资格参加谈判，禀承担后果的国家、组织、自然人及其他能够在谈判中享受权利、承担义务的各种实体。谈判的行为主体：指实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项的磋商的行为者。谈判关系主体的资格审查:

是指谈判者必须核准落实谈判关系主体确实能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果。不仅要弄清法人资格，还应注意与此资格相应的签约、履行经济合同的权利能力和行为能力。谈判行为主体资格的审查：是指谈判前必须核准落实谈判行为主体确实有权直接参加谈判,并通过其行为完成谈判任务。谈判行为主体的谈判行为必须在谈判关系主体的授权范围之内.谈判关系主体在选择、委托行为主体时,要确保行为主体的谈判行为能够正确反映谈判关系主体的意志。(二)技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。第二节国际商务谈判的信息准备

一、谈判信息的概念和作用信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。

1.信息是一种财富2.信息是商务活动的先导3.是谈判双方相互沟通的纽带4.是商务谈判策划的依据5.是商务谈判成败的决定性因素作用二、谈判信息的搜集国际组织政府服务性组织在线服务公司名录和时事通讯(一)国际商务谈判调查的内容1.有关谈判对手的资料2.科技信息的具体内容3.有关政策法规的内容4.金融方面的信息5.有关货单、样品的准备(二)阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力三、谈判信息搜集的原则1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则7.全员性原则四、谈谈判信信息搜搜集的的手段段(一)信息息搜集集的渠渠道(二)信息息搜集集的方方法五、谈谈判信信息的的处理理(一)信息息资料料的整整理与与分类类信息资资料的的整理理与分分类一一般分分为五五个步步骤(二)信息息资料料的交交流与与传递递(三)商务务谈判判信息息的传传递和和保密密第三节节国国际商商务谈谈判方方案的的准备备确定谈谈判主主题明确谈谈判要要点挑选谈谈判人人员草拟谈谈判方方案制定谈谈判措措施一、国国际商商务谈谈判计计划的的特点点(一)合理理性(二)实用用性(三)灵活活性二、谈谈判计计划的的制订订过程程(一)确定定谈判判主题题(二)确定定谈判判目标标1.谈谈判目目标的的内容容最高目目标；；实际际需求求目标标；可可接受受目标标；最最低目目标2.设设定谈谈判目目标层层次3.确确定谈谈判目目标的的注意意事项项上限目标中限目标下限目标(三)拟定定谈判要点点1.制定谈谈判方案的的基本要求求简明扼要、、具体翔实实、机动灵灵活2.谈判方方案的主要要内容※（1）确定定谈判目标标※（2）规定定谈判期限限※（3）拟定定谈判议程程※（4）明确确各谈判阶阶段所使用用的策略预计将会发发生的问题题和成功的的机遇（5）安排排谈判人员员（6）选择择谈判地点点（7）谈判判现场的布布置与安排排3、组建谈谈判小组谈判小组领领导人------谈判负责责人主要成员-------主谈谈人员专业人员-------技技术人员员，财务人人员，律师师，翻译等等临时人员和后援人员员第四节谈谈判人员员的准备一、谈判人人员的知识识结构（T型结构构）(一)横向向方面的基基本知识我国的涉外外经济方针针政策、法法律和法规规；某种商品的的国际国内内生产状况况和市场供供求关系;价格水平及及其变化趋趋势信息;产品的技术术要求和质质量标准;有关国际贸贸易和国际际惯例知识识;国外有关法法律知识;各国各民族族的风土人人情和风俗俗习惯;可能涉及的的各种业务务知识;(二)纵向向方面的基基本知识丰富的商品品知识：商商品的性能能、特点和和用途了解某些商商品的生产产潜力或发发展的可能能性丰富的谈判判经验和应应对复杂艰艰苦谈判的的能力熟练的外语语程度对国外企业业、公司类类型的了解解熟悉心理学学和行为科科学的相关关知识熟悉不同国国家的谈判判对手的风风格和特点点二、性格与与气质方面面(一)气质质(二)风度度是气质、知知识及素质质的外在表表现。(三)性格格是人具有的的稳定的心心理特征，，是人心理理活动进行行的速度、、强度、指指向性等方方面的心理理特点。是指人对客客观现实的的态度和行行为的方式式中表现出出来的稳定定的心理特特征。三、能力(一)谈判能能力“NOTRICKS””(二)运筹、、计划能力敏捷清晰的思思维推理能力力和较强的自自控能力(三)观察能能力(四)决断能能力高度的预见和和应变能力(五)语言表表达能力信息表达与传传递的能力(六)跨文化化交流能力(七)应变能能力四、谈判人员员的素质(一)政治素素质谈判人员应具具备的基本观观念忠于职守：遵遵纪守法，廉廉洁奉公，严严守机密，国国家利益至上上；树立平等互惠惠的观念：防防止妄自菲薄薄和妄自尊大大两种倾向；；发扬团队精神神：避免暴露露己方弱点，，增强己方整整体力量，一一致对外。(二)心理素素质坚强的毅力和和百折不挠的的精神(三)身体素素质谈判人员的年年龄结构：30-55岁岁之间五、情绪的管管理与调控(一)国际商商务谈判情绪绪国际商务谈判判情绪是参与与商务谈判各各方人员的情情绪表现。(二)商务谈谈判情绪的调调控情绪调控能力力是指人有能能力通过情绪绪调节和控制制，使积极的的个人情绪压压倒消极的个个人情绪。(三)调控谈谈判情绪的技技巧尊重、通情达达理六、心理挫折折的防范与应应对(一)商商务谈判判中的心心理挫折折1.心理理挫折的的含义心理挫折折是人在在追求目目标的过过程中遇遇到自己己感到无无法克服服的障碍碍、干扰扰而产生生的一种种焦虑、、紧张、、愤懑或或沮丧、、失意的的情绪心心理状态态。2.心理理挫折的的行为表表现攻击退化畏缩(二)心心理挫折折的预防防与应对对1.心理理挫折的的预防(1)消消除引起起客观挫挫折的原原因(2)提提高高心心理理素素质质2.心心理理挫挫折折的的应应对对(1)要要勇勇于于面面对对挫挫折折(2)摆摆脱脱挫挫折折环环境境(3)情情绪绪宣宣泄泄七国国际际商商务务谈谈判判的的道道德德规规范范（一一））谈谈判判人人员员应应具具备备的的基基本本观观念念忠于于职职守守平等等互互惠惠的的观观念念团队队精精神神（二二））国国际际商商务务谈谈判判道道德德规规范范的的类类型型1.最最终终结结果果道道德德规规范范2.规规则则道道德德规规范范3.价价值值道道德德规规范范4.个个人人道道德德规规范范(三三））谈谈判判中中常常见见的的非非道道德德行行为为1.对对立立场场作作虚虚假假陈陈述述2.夸夸大大其其词词3.作作弊弊4.有有选选择择地地伪伪造造事事实实八、、国国际际商商务务谈谈判判人人员员的的组组织织与与管管理理（一）谈谈判人员员的构成成谈判组织织的类型型和规模模谈判人员员的组织织结构谈判人员员的角色色分工1.谈判判组织的的构成原原则（规规模适度度）1）根据据谈判对对象确定定组织规规模（4-8人人）（1）保保持通畅畅的沟通通范围（2）信信息交换换的有限限范围（3）成成本与效效率相结结合2)赋予予谈判人人员法人人或法人人代表资资格（1）有有权作出出决定（2）承承担权限限以内的的责任3)谈判判人员应应层次清清晰、分分工明确确4)组成成谈判队队伍时要要贯彻节节约的原原则2.谈判判人员的的组织结结构1)组织织依据：：技术知知识、商商务知识识、法律律知识、、语言能能力2)人员员组成：：——技术人员员：熟悉产品品性能，，提供价价格决策策参考；；——商务人员员：熟悉国际际贸易、、投资惯惯例；——法律人员员：熟悉法律律方面的的知识；；——财务人员员：熟悉金融融和支付付方面知知识；——翻译人员员：准确沟通通，争取取谈判回回旋余地地；——谈判领导导：统领全局局，一致致对外；；——记录人员员：可兼任。。3.谈判判人员的的分工配配合1)谈判判人员的的分工第一层次次人员———首席席代表（1）选选择依据据：谈判判内容（2）主主要职责责：监督督谈判程程序；掌掌握谈判判进程；；听取专专业人员员建议；；协调谈谈判班子子意见；；决定谈谈判过程程的重要要事项；；代表签签约；汇汇报工作作。第二层次次人员———专家家、技术术人员和和翻译（1）选选择依据据（2）主主要职责责（3）翻翻译职责责（4）经经济人员员职责（5）法法律人员员职责第三层次次人员———工作作人员（（准确记记录谈判判内容））2)谈判判人员的的具体任任务和位位置（1）技技术条款款的分工工以技术人人员为主主。（2）合合同法律律条款的的分工以法律人人员为主主。（3）商商务条款款的分工工以商务人人员为主主。3）谈判判人员的的配合：：语言与与动作的的协调和和呼应(二)谈判判人员的的管理1.谈判判人员的的选配原原则精干高效效学历、经经验并重重新老搭配配性格协调调节约原则则2.谈判判人员的的入选条条件品质可靠靠独独立工作作能力而而又具有有合作精精神具备良好好的专业业基础知知识能能够够适应长长期出差差3.谈判判人员的的协调与与控制4.谈判判人员的的激励(三)谈谈判人员员的培养养(一)培培养要求求(二)培培养重点点(三)培培养方式式复习思考考题1.谈判判人员应应该具备备哪些素素质？2.商务务谈判人人员应该该如何分分工与协协作？4.商务务谈判班班子成员员的选配配原则有有哪些？？5.简述述商务谈谈判人员员应具备备的适用用于谈判判的基本本能力。。6.安全全保密工工作是国国际商务务谈判的的重要要要求，有有哪些细细节需要要特别注注意？7.什什么么是是商商务务谈谈判判情情绪绪？？8.商商务务谈谈判判班班子子成成员员的的选选配配应应遵遵循循哪哪些些原原则则？？什么是是模拟谈谈判?第五节节模模拟谈谈判一、模模拟谈谈判的的作用用(一)模拟拟谈判判的必必要性性(二)模拟拟谈判判的任任务二、模模拟谈谈判的的方法法(一)沙龙龙式模模拟(二)实际际排演演1.列列表模模拟法法2.全景景模拟拟法3.戏戏剧式式模拟拟三、模模拟谈谈判的的方式式(一)组成成谈判判的实实验小小组(二)实验验小组组制定定各自自的谈谈判计计划表表四、模模拟谈谈判时时应注注意的的问题题(一)科学学地做做出假假设1.拟拟定假假设★对外外界客客观存存在事事物的的假设设：环环境、、时间间、空空间。。★对对对方的的假设设：对对方愿愿意冒冒险的的程度度，对对商品品价格格、质质量等等方面面的要要求。。★对己己方的的假设设：心理素素质；；谈判判能力力的自自测与与自我我评估估；谈谈判实实力；；谈判判策略略；谈谈判准准备等等方面面的评评价。。2、想想象谈谈判全全过程程3、集集体模模拟（1））沙龙龙式模模拟把谈判判者聚聚集在在一起起，充充分讨讨论，，自由由发表表意见见，共共同想想象谈谈判全全过程程。（2））戏剧剧式模模拟真实地地演出出，每每个谈谈判者者都在在模拟拟谈判判中扮扮演特特定的的角色色，随随着剧剧情发发展，，谈判判全过过程会会一一一展现现(二二)对对参参加加模模拟拟谈谈判判的的人人员员应应有有所所选选择择(三三)参参加加模模拟拟谈谈判判的的人人员员应应有有较较强强的的角角色色扮扮演演能能力力（主谈谈人人、、谈谈判判负负责责人人、、陪陪谈谈人人）(四四)模模拟拟谈谈判判结结束束后后要要及及时时进进行行总总结结第五五节节时时间间、、地地点点的的选选择择一、、选选择择谈谈判判的的时时间间(一一)时时间间的的影影响响(二二)选选择择谈谈判判时时间间应应注注意意的的事事项项二、、选选择择谈谈判判的的地地点点(一一)选选择择对对己己方方有有利利的的谈谈判判地地点点(二二)选选择择环环境境优优美美、、交交通通便便利利的的谈谈判判地地点点(三三)谈谈判判地地点点的的选选择择应应注注意意的的问问题题谈判判地地点点的的选选择择主场谈判尽获天时、地地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资资料第三方所在地地当缺乏对话渠渠道，或出于于公平考虑时时选用主、客场轮流流制复习思考题1.影响国际际商务谈判的的背景因素有有哪些？2.简要说明明影响国际商商务谈判的法法律因素。3.在谈判准准备阶段，谈谈判人员需要要做哪些方面面的工作？4.谈判信息息在商务谈判判中的作用是是什么？5.谈判的具具体目标可分分为哪几个层层次？6.如何做好好商务谈判信信息传递和保保密工作?7.你是如何何认识模拟谈谈判的必要性性的?模拟谈谈判方式有哪哪些?9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:54:0422:54:0422:5412/22/202210:54:04PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:54:0422:54Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:54:0422:54:0422:54Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2222:54:0522:54:05December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202210:54:06下下午22:54:0612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:54下下午12月-2222:54December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2222:54:0622:54:0622December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:54:06下下午10:54下午22:54:0612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:54:0622:54:0622:5412/22/202210:54:06PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2222:54:0622:54Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:54:0622:54:0622:54Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:54:0622:54:06December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:54:07下下午午22:54:0712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2210:54下下午12月-2222:54December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2222:54:0722:54:0722December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋