国际商务谈判前的准备工作

第三章国际商务谈判前的准备工作

学习目标（一）知识目标

1.理解谈判准备工作的重要性；

2.了解合格的谈判人员应该具备的素质；

3.熟悉谈判队伍的组织。（二）技能目标

1.掌握国际商务谈判前调查研究的主要内容和方法；

2.学会制定谈判方案；

3.能够组织模拟商务谈判。导入案例基辛格是谈判的天才吗

福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。第一节谈判前的调查研究

一、谈判前调查研究的目的和要求

（一）认真分析自身，为“知己”提供保证（二）认真分析对手，为“知彼”奠定基础（三）在“知己知彼”的基础上制定谈判方案二、谈判前调查研究的内容（一）了解对方

1.对环境因素的分析

任何谈判都是在一定的社会环境中进行的，并受到自然环境的影响。因此，全面分析谈判者所处的环境，对于制定正确的谈判计划十分有益。谈判者还应注意的另一方面，就是一次交易的成功，往往不仅仅是谈判本身的成功，更重要的是合同履行的成功。

2.对对方资信情况的调查

了解对手的情况，首先要了解他的资信情况，防止在交易中上当受骗。在我国涉外商务谈判中曾发生过多起受骗案，均是因为业务人员事先没有了解外国商人的资信情况而轻信他们的花言巧语，以致货、款两空，造成不应有的损失。

3.对对方谈判意图的分析

了解对方的谈判意图，有助于我们设计自己的谈判策略，使自己的策略在谈判中更具有针对性，更加主动有效。了解对方的谈判意图的就是要了解他们究竟为什么进行这次谈判，究竟是遇到了困难，急于想通过谈判得到某种解脱，还是出于某种不可告人的目的而做出的一种姿态。（二）己方分析

谈判前对己方条件的分析，是指对当次交易中己方的各项主客观条件进行客观的分析。例如，当次交易对己方的重要性、政府或企业高层经营者对当次谈判的重视程度、竞争对手的情况、己方在竞争中所处的地位、己方对有关谈判标的供需状况的了解程度、对谈判对方的了解程度、己方谈判人员的经验与素质等。通过对己方的各方面条件进行客观地分析，有助于谈判者弄清己方在谈判中的优势和劣势，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。三、前期调查的主要做法

前期调查的做法，实际上是指如何搜集信息资料的方法。搜集资料有两种方式：直接搜集和间接搜集。直接搜集是企业谈判者以自己的名义采用各种方式向国外的潜在伙伴寻求友谊和合作。间接搜集是指委托中间人或机构向国外的客商寻求友谊和合作。第二节谈判方案的制定一、确定谈判的主题和目标

谈判的主题就是参加谈判的目的，而谈判目标则是谈判主题的具体化。整个谈判活动都要围绕主题和目标进行，谈判的主题必须简单明确，一般都能用一句话来加以概括和表述，比如“以最优惠的条件引进某项技术”，至于什么样的条件才是最优惠，那是谈判目标的问题。二、、谈谈判判议议程程的的安安排排（一一））谈谈判判时时间间的的安安排排所谓谓谈谈判判时时间间的的安安排排，，就就是是指指要要确确定定谈谈判判在在何何时时举举行行，，为为期期多多久久。。一般般来来说说，，谈谈判判者者在在安安排排或或选选择择谈谈判判时时间间时时，，要要考考虑虑下下面面几几个个方方面面的的因因素素：：1.谈判的准准备状况况2.谈判人员员身体和和情绪状状况3.谈判的时时机4.谈判对方方的情况况（二）谈谈判议题题的确定定所谓谈判判议题的的确定，，是指要要确定进进行谈判判的内容容及其项项目，以以及各谈谈判事项项的先后后次序和和分别所所占用的的时间。。凡是与与本次谈谈判有关关的、需需要双方方展开讨讨论的问问题，都都可以成成为谈判判的议题题。谈判判者应将将与本次次谈判有有关的问问题罗列列出来，，然后再再根据实实际情况况，确定定应重点点解决的的问题。。三、谈判判对策的的选择谈判桌上上风云变变幻，任任何情形形都会发发生，而而谈判又又是有时时间限制制的，不不容许无无限期地地拖延谈谈判日程程。这就就要求谈谈判者在在谈判前前应对整整个谈判判过程中中双方可可能做出出的一切切行为，，作出正正确的估估计，并并选择相相应的对对策。第一，确确定谈判判的基本本策略。。第二，确确定合同同条款或或交易条条件方面面的内容容。第三，价价格谈判判的幅度度问题。。第三节谈谈判判队伍的的组织一、商务务谈判人人员的配配备对于国际际商务谈谈判来讲讲，主要要涉及商商务、技技术、法法律和财财务方面面的内容容。因此此，参加加谈判的的人员一一般都由由这四个个方面的的专业人人员组成成。有时时，在谈谈判中遇遇到一些些特殊情情况，如如生产工工艺、设设备安装装、质量量控制等等，还需需要请有有关专家家来参加加。（一）根根据谈判判对象确确定谈判判队伍规规模如何确定定谈判队队伍的具具体人数数，并没没有统一一的模式式。对于于一些规规模较小小的谈判判，参加加谈判的的人员可可以身兼兼两职或或三职。。即这样样交易谈谈判只需需三四个个人或者者可以两两个人，，但绝不不能减至至一个人人，因为为无论这这个人多多么精明明，在谈谈判桌上上要一个个人安全全独立的的妥善处处理诸多多事务是是不可能能的。（二）谈谈判人员员应层次次分明、、分工明明确在谈判过过程中，，往往会会涉及许许多专业业性知识识，仅靠靠一个小小组负责责人是难难以胜任任的。选选择谈判判人员时时，既要要有掌握握全面情情况的企企业经营营者，还还应当考考虑各种种专业知知识的需需要，考考虑人员员的层次次结构，，而且一一定要分分工明确确。最重重要的是是要确定定谈判队队伍的主主要负责责人、主主谈人及及专业辅辅助人员员（包括括商务人人员、法法律人员员、技术术人员等等）。二、谈判判人员的的组织结结构在一般的的商务谈谈判中，，所需的的专业知知识大体体上可以以概括为为以下几几个方面面：一是是有关工工程技术术方面的的知识；；二是有有关价格格、交货货、支付付条件、、风险划划分等商商务方面面的知识识；三是是有关合合同权利利、义务务等法律律方面的的知识；；四是语语言翻译译方面的的知识。。三、、谈谈判判人人员员的的选选择择（一一））谈谈判判人人员员的的个个体体素素质质作为为一一名名谈谈判判人人员员应应具具备备的的基基本本观观念念主主要要包包括括：：1.忠于于职职守守；；2.能够够正正确确处处理理双双方方关关系系；；3.要具具有有团团队队精精神神。。（二二））谈谈判判人人员员的的基基本本知知识识作为为一一名名国国际际商商务务谈谈判判人人员员，，应应当当具具备备“Ｔ”型知知识识结结构构，，也也就就是是说说，，不不仅仅在在横横向向方方面面有有广广博博的的知知识识，，而而且且在在纵纵向向方方面面也也要要有有较较深深的的专专门门学学问问，，两两者者构构成成一一个个“Ｔ”型的的知知识识结结构构。。（三三））谈谈判判人人员员应应有有的的心心理理素素质质一名名高高效效率率的的、、称称职职的的国国际际商商务务谈谈判判人人员员应应具具备备良良好好的的心心理理素素质质，，主主要要包包括括三三个个方方面面：：1.敏捷捷清清晰晰的的思思维维推推理理能能力力和和较较强强的的自自控控能能力力；；2.坚强强的的毅毅力力、、百百折折不不挠挠的的精精神神及及不不达达目目的的绝绝不不罢罢休休的的自自信信心心和和决决心心；；3.敏锐锐的的洞洞察察力力，，高高度度的的预预见见和和应应变变能能力力。。第四四节节其其他他方方面面的的准准备备一、、谈谈判判地地点点的的确确定定谈判判地地点点的的确确定定不不是是一一件件无无所所谓谓的的事事情情。。它它会会影影响响谈谈判判中中的的战战术术运运用用。。在在选选择择谈谈判判地地点点时时通通常常要要考考虑虑：：即即将将展展开开的的谈谈判判中中力力量量的的对对比比，，可可选选择择地地点点的的多多少少和和特特色色，，双双方方的的关关系系，，费费用用等等。。二、谈判判现场的的准备有谈判经经验的人人士均可可能深有有体会，，谈判现现场布置置的好坏坏，会直直接影响响谈判的的气氛。。一般来来说，谈谈判场地地最好能能安排两两个房间间，一间间作为主主谈室，，另一间间作密谈谈室，有有可能的的话再配配一间休休息室。。三、谈判判座位的的安排谈判座位位的安排排对于大大中型谈谈判来说说也是值值得重视视的，因因为它不不但从一一个侧面面反映出出一个谈谈判队伍伍的基本本素质和和工作作作风，而而且有时时还可能能会被一一些不道道德的商商人利用用，作为为其干扰扰或影响响对方思思路及工工作效率率的手段段。座位安排排是很有有讲究的的。不同同的座位位安排对对谈判的的气氛，，对谈判判各方在在谈判过过程中的的内部交交流与控控制都有有影响。。第五节模模拟拟谈判一、进行行模拟谈谈判的必必要性（一）进进行模拟拟谈判，，能使谈谈判者及及早发现现问题，，提出对对策，从从而提高高谈判的的主动性性。（二）进进行模拟拟谈判，，可以锻锻炼谈判判者的应应变能力力，培养养和提高高谈判者者的素质质。二、模拟拟谈判过过程（一）拟拟定模拟拟假设进行科学学的模拟拟谈判，，首先是是要拟定定正确的的模拟假假设或臆臆测。拟拟定假设设是根据据某些既既定的事事实或常常识将某某些事物物承认（（即臆测测）为事事实。根据假设设的内容容，我们们可以把把假设划划分为三三大类：：1.对外界客客观事物物的假设设。2.对对方的的假设。。3.对己方的的假设。。（二）实实施模拟拟谈判1.会议式模模拟会议式模模拟是把把谈判者者聚集在在一起，，以会议议的形式式，充分分讨论，，自由发发表意见见，共同同想象谈谈判全过过程。2.戏剧性模模拟戏剧性模拟拟是指在谈谈判前进行行实战演习习，根据拟拟定的不同同假设，安排排各种谈判判场面，以以丰富每个个谈判者的的实战经验验。（三三））模模拟拟谈谈判判总总结结前面面我我们们讲讲过过，，进进行行模模拟拟谈谈判判的的目目的的是是为为了了及及早早地地发发现现谈谈判判计计划划中中的的问问题题，，提提出出解解决决问问题题的的对对策策，，掌掌握握谈谈判判的的主主动动权权。。因因此此，，在在实实施施了了模模拟拟谈谈判判之之后后，，就就必必须须及及时时地地总总结结、、分分析析，，找找出出谈谈判判计计划划的的各各项项内内容容（（如如谈谈判判目目标标、、谈谈判判场场所所、、谈谈判判议议程程和和谈谈判判策策略略等等））中中所所存存在在的的问问题题，，有有针针对对性性地地予予以以改改进进，，从从而而在在正正式式谈谈判判前前尽尽可可能能地地制制定定出出一一项项完完善善的的谈谈判判计计划划。。本章小结本章主要内内容包括：：1.谈判前的调调查研究工工作。如果果不了解信信息，就无无法选择合合适的谈判判对象，即即使盲目地地开始谈判判也会吃亏亏上当。因因此，在谈谈判开始前前必须要进进行有目的的的调查研研究工作。。调查研究究的目的大大致可分为为两方面内内容，了解解对方和设设计己方。。2.在调查研究究的基础上上，要制定定一个考虑虑周全而又又明确的谈谈判方案。。谈判方案案包括以下下几个方面面的内容：：第一，确确定谈判的的主题和目目标；第二二，确立谈谈判的地点点；第三，，确立谈判判的议程和和进度；第第四，确定定谈判中的的基本策略略。谈判计计划制定的的步骤基本本上也是按按照上述次次序进行的的。3.谈判前的准准备工作还还包括做好好谈判队伍伍的组织工工作，这需需要解决好好两个基本本问题：一一是谈判成成员的配备备；二是谈谈判成员之之间的分工工。此外，，还要对谈谈判的地点点，谈判场场所的安排排和布置，，以及谈判判座位安排排作好准备备。对于一一些大型的的谈判项目目还要做好好模拟谈判判的工作，，以便应对对实际谈判判中可能出出现的各种种情况，掌掌握主动。。思考练习1.谈判中如何何做到“知己知彼”？2.什么是谈判判方案？其其主要内容容有哪几方方面？3.什么是谈判判议程？在在安排上需需要注意的的问题有哪哪些？4.如何做好谈谈判队伍的的组织工作作？5.谈判地点的的安排上需需要注意的的问题有哪哪些？6.如何安排排和布置置谈判场场所？7.什么是模模拟谈判判？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:48:0922:48:0922:4812/22/202210:48:09PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:48:0922:48Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。22:48:0922:48:0922:48Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:48:0922:48:09December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:48:09下下午22:48:0912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:48下午12月-2222:48December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2222:48:0922:48:0922December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:48:09下午午10:48下下午22:48:0912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:48:0922:48:0922:4812/22/202210:48:09PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2222:48:0922:48Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:48:1022:48:1022:48Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:48:1022:48:10December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:48:10下下午午22:48:1012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2222:48:1022:48:1022December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。10:48:10下下午午10:48下下午午22:48:1012月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。