商超谈判技巧及案例

商超谈判技巧与案例谈判的定义1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。采购的职责采购部门的职责:供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考察,评审,资料备案,等等.市场价格的专家:对市场(国际/国内)的行情有及时的了解,保证公司在采购价格上的优势.在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势.采购部门的职责制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部的各种采购要求.通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部的客户满意度.通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性。采购的职责采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。注意科学性与艺术性的结合。

商务谈判的特点1.以获得经济利益为目的。2.以价值谈判为核心。3.注重合同条款严密、准确和完整。4.涉外商务政策性和国情性强。5.涉外谈判要以国际商法为原则，以国际惯例为基础。6.注意并尊重国家之间文化、价值观、思维方式及行为方式的差异。谈判的方法软式谈判硬式谈判原则式谈判目标达成协议赢得胜利圆满解决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系问题和关系分开，解决问题增进关系作法找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择表现尽量避免意气用事双方意志力的较量根据客观标准达成协议结果屈从于对方压力之下施加压力使对方屈服屈从于原则而不屈从于压力谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间81准备2开局3实质4协议1

准备过程自身分析：SWOT，目标对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISIONMAKER）谈判人员及地点安排2

谈判热身――了解需求营造谈判气氛。了解对方修正方案3

正式谈判并达成协议4回顾与总结基本信息：客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款采购/门店/结算/收货人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式目标消费者、定价策略&促销倾向、采购和门店考核指标、定价/陈列/促销相关制度开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、交易信息：费用行情/投入史、往来账、业绩排名&陈列占比、争议处理&谈判备忘谈判背景和数据准备谈判判目目标标的的设设计计：：两个个良良好好习习惯惯明确确了了谈谈判判的的目目标标明确确了了可可能能的的异异议议回回答答方方法法准备备好好数数据据支支撑撑谈判判策策略略已已经经产产生生接下下来来要要把把策策略略变变成成专专业业细细节节谈判判前前充充分分准准备备————策策略略落落实实为为执执行行专业业风风范范：：预约约道具具准准备备？？准时时到到达达谈判判前前充充分分准准备备————策策略略落落实实为为执执行行2、、谋谋定定后后动动：：设设计计谈谈判判让让步步方方案案紧守守底底线线小心心采采购购整整““懵懵””你你美好好前前景景暴跳跳如如雷雷竞品品数数据据临门门一一脚脚化整整为为零零让步步方方案案的的设设计计店方重要我方重要谈判判前前充充分分准准备备————目目标标设设定定双方方关关注注内容容：策略略：：技巧：：店方关关注内容：：策略：：技巧：：双方不不关注注内容：：策略：：技巧：：我方关关注内容：：策略：：技巧：：1、知知己知知彼2、、兵来来将挡挡3、准准备充充足卖场谈谈判要要做到到参考资资料：：某国国际大大超市市采购购人员员培训训教材材别忘记记对每每日拜拜访我我们的的销售售人员员，我我们应应尽可可能了了解其其性性格和和需求求。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意参考资资料：：某国国际大大超市市采购购人员员培训训教材材告诉对方我我们要建立立长期合作作关系，双双赢合作原原则，但是是自己要明明白，做生生意讲合作作、最重要要的是利益益分配。永远不要试试图喜欢一一个销售人人员，要把把销售人员员作为我们们的头号敌敌人；不要被销售售人员的新新设备吓倒倒，那并不不意味着它它们已经准准备好谈判判了；在一个伟大大的商标背背后，你可可以发现一一个没有任任何经验的的仅仅依靠靠商标的的销售人员员；不论销售人人员年老或或年轻都不不必担心，，他们都很很容易让步步，年长者者认为知道道一切，而而年轻者没没有经验；；——心理建建设参考资料：：某国际大大超市采购购人员培训训教材尽量在本企企业的办公公室谈判、、不要单独独和一群供供应商的人人员谈判不停看手表表、谈判时时间到立即即离开你卖而我买买、但我并并不总是买买我卖的；；我买你卖卖、但你并并不总是卖卖我买的不要显露你你的兴趣，，降低对方方期望值。。假如销售人人员说它需需要花很长长时间才能能给你答案案，就是说说你已经和和其竞争争对手快快谈妥交交易了。让销售人员员对得起他他的工作，，让他们出出汗！谈判判中始终保保持怀疑的的态度!严守商业秘秘密、是雇雇员职业道道德的基本本条件。当当你离开时时一定要关关上电脑、、带走资料料，不要许许可销售人人员读到屏屏幕上的数数据，他越越不了解情情况，越相相信我们。。不要对供应应商讲全部部真话/讲讲对自己有有利的话/根据供应应商的接受受程度来调调节真话和和假话的比比例/假定定供应商永永远没有拿拿出底线/运用技巧巧，把假话话说得像真真话；把自己和和同类型型竞争超超市在某某个细分分类上的的各品牌牌销量/毛利数数字统计计对比并并适当处处理、将将数字提提升到适适当的高高度。给给对方强强烈信号号：对方方在本超超市会实实现最大大销量和和毛利，，厂家期期望薄利利多销一一般都会会让步。。——善于于造势参考资料料：某国国际大超超市采购购人员培培训教材材先否定一一切、然然后逐点点肯定。。不要怕怕提要求求，你要要得越多多得到越越多在谈判中中要求不不可能的的事来烦烦扰销售售人员、、记住当一一个销售售人员来来要求某某事时，，他肯定定会准备备一些条条件给予予的。记住销售售人员总总会等待待着采购购提要求求高开低走走、交易易成本最最小、综综合利润润最大注意谈判判条件的的次序，，结合本本超市的的优势寻寻找支撑撑理由角色扮演演——具体体谈判技技巧参考资料料：某国国际大超超市采购购人员培培训教材材永远不要要接受对对方的第第一次报报价，让让销售人人员乞求求，这将将为我们们提供好好的机会会；随时时使用口口号：你你能做的的更好！！当一个销销售人员员轻易接接受条件件，或到到休息室室去打电电话并获获得批准准。可以以认为他他所做做的让步步是轻易易得到的的，进一一步提要要求。时时保持持最低价价的记录录。并不不断要求求的更多多。直到到销售人人员停停止提供供折扣。。别忘记你你在最后后一轮谈谈判中会会获得80%的的条件永远把自自己作为为某人的的下级。。而认为为销售人人员始终终有一个个上级，，这个上上级总总是有有可能提提供额外外的折扣扣。假如销售售人员同同其上司司一起来来，应要要求更多多的折扣扣，并威威胁说说你将撤撤掉他的的产品。。对方上上司不想想在下属属面前失失掉客户户通常会会让步。。——具体体谈判技技巧注意我们们要求的的折扣可可以有其其他名称称：奖金金、礼物物、纪念念品、赞赞助、小小报、、插入广广告、补补偿物、、促销、、上市、、上架费费、节庆庆、年庆庆、国际际年庆等等等。每当当一一个个促促销销正正在在一一个个别别的的超超市市进进行行时时，，问问销销售售人人员员：：你你在在那那里里做做了了什什么么，，并并要要求求同同样样的的条条件件；；随时要求销售售人员参加促促销。尽可能能得到更多的的折扣，进行行快速促销活活动，用差额额销售赚取取利润。参考资料：某某国际大超市市采购人员培培训教材——具体谈判判技巧参考资料：某某国际大超市市采购人员培培训教材不要为和销售售人员玩坏孩孩子的游戏而而感到抱歉；；要求有回报的的销售人员通通常更有计划划性，更了解解情况。应花花时间同无条条件的销售售人员打交道道；毫不犹豫地使使用结论，即即使是假的，，例如：竞争争对手总是是给我们提供供最好的报价价，最好的流流转和付款条条件；不断地重复反反对意见，即即使是荒谬的的。你越多重重复，销售售人员就会更更相信；通过延后协议议来威胁他，，让另一个个销售人员代代替他的位置置：威胁他说说你会撤掉他他的产品：你你将减少产产品的陈列位位置你将把促促销人员清场场等等，不要要给他时间做做决定；不要做低级的的采购、不要要一味的无理理强硬；不要让谈判进进入死角，这这是最糟糕的的、必要时以以退为进。——具体谈判判技巧谈判的核心(主)策略三个阶段:1．双赢阶段段2．妥协阶段段3．竞争与让让步阶段谈判的核心策略略双赢阶段的重重点:．创创造造共同的目标标尊重对方意见见坚定解决问题的的信念寻求互补性强调互利谈判的核心策略略妥协阶段的重点点:．追追求求公平与合理理主动权交交给对方方儘早展开开妥协谈判的核心心策略竞争(让步)阶段的的重点:．明明確谈判判目标不轻易显显露底线线利用让步步换取空空间临门一脚脚开场的六六大策略略一、大胆胆开口要要求：理由一：：有成交交的可能能。理由二：：提供转转寰的空空间。理由三：：提升所所提条件件的价值值。理由四：：避免谈谈判陷入入僵局。。理由五：：容易营营造让步步的气氛氛。了解对方方越少，，开出的的条件就就要越高高。季辛格曾曾说:谈谈判桌上上的效能能全看一一个人如如何夸大大需求。。二、绝不不接受首首次开价价避免予人人联想1.我我应该可可以将价价格杀得得更低。。2.这这么容易易得手，，其中必必定有诈诈。先行预测测对方的的反应是是必要但但危险的的。因为：千千万不要要兴奋之之余很快快就答应应了！*买二手车车的例子子。三、大吃吃一惊倒倒退三步步倒退三步步的反应应之后，，往往跟跟着对方方的让步步。他人对你你做任何何提议时时，他们们就开始始观察你你的反应应。人们相信信视党胜胜过听党党。*百分分之七十十的谈判判对手都都是视党党型的人人。在电话中中表现本本策略也也非常有有效。*街街头的素素描家四、好的的开始避避免敌对对律师与业业务的不不同。手掌相贴贴的直觉觉反应。。运用3F（、、、、））公公式Question:客户抱怨怨产品价价格过低低时。FEELFELTFOUND五、心不不甘情不不愿希望数字字与转身身离去的的价钱。。要当个不不甘心的的买主或或不情愿愿的卖主主。运用本策策略可以以在谈判判进行前前就压缩缩对方议议价的空空间。当别人运运用本策策略对付付你时，，采用以以下的应应对步骤骤：1.先先得到对对方的承承诺。2.诉诉诸更高高决策层层。3.以以黑白脸脸收场。。六、不露露虚实、、莫测高高深以话术回回应对方方：你开开的条件件要更好好才行？？反制的策策略：究究竟要好好到什么么地步？？以钱的数数量来考考量而非非以比例例来考量量。谈判得来来的钱是是净赚也也是速度度最快的的。中场的六大大策略一、掌握利利用决定权权的游戏不要让对方方知道你有有作决定的的权利诉诸更高决决策阶层必必须是个模模糊的集合合名词，而不是个个人。用下列三个个方法使对对方犯措激起对方自自大的心理理。让对方承诺诺传达正面面意见给更更高阶层。。加注“视某某情況而定定”为结尾尾。二、声声东击击西、、掩人人耳目目小心对对手用用此伎伎俩误误导你你，使使你忽忽略谈谈判的的主题题。用“这这是唯唯一困困扰你你的部部分吗吗？””来澄澄清问问题界界限。运用黑黑白脸脸技巧巧诉诸诸更高高决策策层。三、差差价均均分的的运用用不要落落入差差价均均分的的谬误误。差价均均分不不代表表一一人一一半，，因为为你可可以进进行多多次的的动作作。鼓励对对方做做差价价均分分的举举动。。设法使使对方方主动动，最最后你你在无无奈的的表示示同意意，让对方方有获获胜胜的感感觉。。四、意意见分分歧的的处理理意见分分歧=针针对某某一议议题，，双方方看法法不同同，影影响谈谈判进进行现实情情况中中，意意见分分歧经经常发发生。。暂时撇撇开不不谈是是理想想破解解之道道。千万不不能只只有单单一议议题。。五、、陷陷入入胶胶着着的的处处理理陷入入胶胶着着=虽虽然然沟沟通通仍仍旧旧进进行行，，但但始始终终无无法法取取得得共共识识试试试下下列列方方法法：：更换换谈谈判判者者。。改变变谈谈判判环环境境。。暂停停一一下下，，缓缓和和气气氛氛。凝聚聚双双赢赢共共识识。。多方方面面条条件件上上的的调调整整。。六、、形形成成僵僵局局的的处处理理僵局局=双双方方均均感感挫挫折折和和无无奈奈、、认认为为无无再再继继续续的的必必要要僵局局出出现现时时，，唯唯一一化化解解之之道道就就是是邀邀请请第第三三者者介介入入,扮演演仲仲裁裁者者或或调调停停者者的的角角色色。。若是是仲仲裁裁者者,谈谈判判的的双双方方必必须须完完全全遵遵守守其其决决定定;若是是调调停停者者,则则是是利利用用个个人人沟沟通通技技巧巧。。不要要认认为为请请求求协协助助是是自自己己能能力力不不足足!稍作作让让步步以以取取得得谈谈判判空空间间与与信信任任。收场场的的六六大大策策略略一、、投投桃桃报报李李对方方要要求求你你作作小小小小的的让让步步，，你你一一定定要要要要求求同同等等的的回回报报。因为为：：1.你可可能能得得到到。2.提升升让让步步的的价价值值,以以便便是是后后讨讨人人情情。。3.最重重要要的的是是可可避避免免得得寸寸进进尺尺的的效效应应。你可可以以这这么么说说：：如果果我我们们可可以以帮帮你你这这个个忙忙，，你愿愿意意怎怎么么帮帮我我们们呢呢？？遣词词用用句句要要小小心心，，不不要要主主动动指指名名特特定定的的回回报报！！二、、白白脸脸黑黑脸脸人们们善善于于运运用用黑黑白白脸脸的的能能力力和和频频率率超超乎乎想想象象，，所所以以对对方方有有两两人人以以上上就就得得小小心心应应付付!黑白白脸脸可可以以有有效效的的向向对对方方施施压压，，又又不不会会导导致致冲冲突突。反制制对对方方运运用用黑黑白白脸脸的的方方法法就就是是拆拆穿穿它它，，但但小小心心谴谴词词!例如：拜托，请不不要用黑白白脸的策略略来对付我我们，让我们共同同想个好办办法!三、逐步蚕蚕食施展蚕食的的时机应在在谈判的尾尾声,你可可以得到原原先在谈判判进行中对对方不肯同同意的条件件。对方一旦作作下决定，，考虑在重重点就截然然不同了。。谈判之初，，他考虑的的是否要向向你购买!应付蚕食的的方法可以以1、以轻松松无恶意的的方式暗示示对方贪小小便宜。2、以书面面的方式列列出对方要要求应付出出的代价。。*不要要让对方认认为你有让让步的权利利，要营造对方方获胜的的气氛。四．每况愈愈下让步的方式式会导致对对方的期望望。每次降价幅幅度的相同同，会使对对方持续向向你施压。。一次让步太太大，会导导致猜疑敌敌对的气氛氛。轻易告知对对方底线，，是片面解解除武装。。不要害怕对对手称不喜喜欢讨价还还价或说只只剩价格问问题，你就轻易让让步。逐渐缩小让让步幅度，，让对方了了解这已是是最佳条条件。五．撤回承承诺撤回承诺的的策略是一一项赌博，，施用的对对象限于给给你难题的对手手。所提出的条条件和原承承诺的差距距不能太大大。设计计一一个个模模糊糊的的较较高高权权利利人人物物扮扮演演黑黑脸脸，，自自己己以以同同一一阵阵线线的的白白脸脸出出现现。。对方方运运用用此此策策略略时时，，要要坚坚持持对对方方先先处处理理内内部部分分歧歧再重重新新开开始始谈谈判判。。六．．略略施施小小惠惠如果果对对方方是是谈谈判判高高手手，，他的的虚虚荣荣心心会是是谈谈判判时时最最大大障障碍碍。略施施小小惠惠要要在在最最后后关关头头才才使使用用，，有有临临门门一一脚脚的的作作用用。。让步步的的时时机机比比让让步步的的幅幅度度更更重重要要。。淡判判结结束束时时，，即即便便对对方方表表现现很很差差，，还是是别别忘忘记记向向对对方方道道贺贺!列出出要要谈谈判判的的内内容容：：一、、交交易易条条件件/贸贸易易条条件件：：1、、价价格格－－折折扣扣、、返返佣佣等等2、、合合作作方方式式－－现现结结、、承承兑兑、、周周结结、、半半月月结结、、月月结结、、45天天结结、、双双月月结结、、代代销销、、联联营营、、租租赁赁等等3、、付付款款－－付付款款时时间间、、票票贴贴等等4、、送送货货－－送送货货模模式式、、时时间间、、地地点点、、送送货货量量、、配配送送费费、、退退换换货货等等5、、质质量量－－必必须须符符合合国国家家的的质质量量标标准准6、、费费用用－－年年节节费费、、店店庆庆赞赞助助费费、、新新店店开开业业赞赞助助、、老老店店翻翻新新费费等等7、、违违约约－－我我司司所所要要求求的的违违约约条条款款及及处处罚罚标标准准8、、退退货货：：退退货货条条件件、、退退货货时时间间、、退退货货地地点点、、退退货货方方式式、、退退货货数数量量和和退退货货费费用用分分摊摊等等；；9、、保保底底销销售售量量：：每每月月产产品品的的最最低低销销售售量量、、末末位位淘淘汰汰的的约约定定和和处处理理办办法法等等；；10、采采购数量量：采购购总量和和采购批批量（单单次采购购的最高高订量与与最低订订量）等等；11、陈陈列：陈陈列面积积和陈列列位置、、陈列时时间等；；1、促销销折扣2、促销销形式3、促销销费用：：DM费费、特殊殊陈列（（堆头、、N架、、挂网））促销人人员进场场费、场场外活动动赞助费费等4、促销销付款期期二、促销销活动三、新品品进场价格进场费促销活动动免费赠品品四、陈列列陈列费、、陈列面面积、陈陈列时间间设定谈判判要达到到的目标标目标条件件最初条件件最低成交交条件制定谈判判策略和和战术总体目标标1、用什什么态度度、友好好的、合合作的、、还是灵灵活的2、谈判判是慢慢慢来还是是速战速速决对我我们有利利3、你在在谈判中中有什么么权利4、和供供应商的的发展方方向、目目标5、计划划从该供供应商获获取什么么最好的可可供供应应商选择择的方案案互换方案案附加方案案折衷方案案适度妥协协方案如何让步步1、在哪哪些方面面可以让让步2、在谈谈判到什什么时候候让步3、按什什么顺序序适度的的作出让让步、以以及作多多大程度度的让步步4、所有有的让步步决不是是无条件件的让步步、一切切在计划划之中谈判的时时间进度度表清楚的时时间表是是有利的的工具谈判时间间最好控控制在一一个小时时内采购会给给供应商商灌输以以“我””为主的的理念不能被被他牵牵着走走谈判热热身－－了解解需求求1、正正式谈谈判开开始应应先试试探对对方。。2、对对方队队此次次参加加谈判判的人人员充充当什什么角角色？？谁是是决策策者？？3、对对方队队对此此次谈谈判的的重视视程度度？4、对对方在在此次次谈判判与上上次谈谈判有有哪些些变化化？正式谈谈判并并达成成协议议坚持原原则、、据理理力争争灵活多多变、、游刃刃有余余回顾与与总结结1、对对谈判判的条条款进进行确确认2、更更深层层次了了解供供应商商3、找找出谈谈判中中的不不足之之处，，及时时改进进、完完善自自己谈判风风格三种典典型的的性格格颇为为普遍遍，即即：内内向谨谨慎型型、外外向果果断型型、理理性判判断型型。内向谨谨慎型型：这类性性格的的谈判判者最最显著著的特特点是是：无无论交交易金金额的的大小小，总总是要要在慎慎重考考虑后后才能能够决决定。。他们们通常常需要要花一一定的的时间间先来来了解解你和和你代代表的的企业业，随随后用用比较较长的的时间间考虑虑事情情的可可行性性，最最终在在权衡衡利弊弊后做做出决决定，，他们们认为为只有有这样样才能能签订订合同同，才才不会会让对对方蒙蒙骗。。如果果你试试图催催促对对方的的答复复，请请小心心行事事，他他们很很可能能会怀怀疑这这次交交易的的可信信度，，会延延长更更多的的时间间思考考。如如果你你的产产品比比他们们目前前所使使用的的性能能更加加、价价格更更低，，按照照常理理，对对方一一定会会与放放弃原原供应应商转转而你你合作作，但但内向向谨慎慎型的的谈判判者却却不会会那样样做，，他们们会持持怀疑疑的态态度与与你接接触，，对你你全盘盘考查查后才才会决决定。。你面对内内向谨慎慎型的对对手时，，要多谈谈一些谈谈判以外外的事情情，时刻刻充满诚诚意，让让对方喜喜欢这种种谈判方方式，切切记一定定不要急急于求成成，留出出一定的的时间让让对方思思考。内内向谨慎慎型的对对手相对对更容易易妥协与与让步，，只要你你耐心地地与他们们交流，，总会有有一些事事情会被被你改变变。谈判风风格外向果果断型型：顾名思思义，，此类类型谈谈判者者的办办事风风格是是直接接、果果断，，当你你听到到对方方说：：“就就这样样吧，，你再再让一一个百百分点点，我我们就就成交交，马马上签签合同同。””毫无无疑问问，他他一定定属于于外向向果断断型。。不要试试图与与他们们聊天天来改改善谈谈判气气氛，，因为为他们们认为为谈判判应该该直截截了当当，任任何与与谈判判无关关的话话题均均为废废话，，简直直就是是在浪浪费时时间，，所以以你要要小心心过多多的寒寒暄与与过分分的热热情，，他们们并不不习惯惯这种种谈判判方式式。外外向果果断型型的人人不会会在意意对方方的感感觉，，也不不会顾顾及面面子，，缺乏乏人情情味，，只关关心生生意的的进展展。当当谈判判出现现分歧歧时，，他们们会毫毫不犹犹豫地地拒绝绝你，，如果果交易易能够够满足足对方方的需需要，，他们们也会会立即即做出出决定定。外向果断者者对谈判的的理解有一一定的局限限性，他们们认为所谓谓谈判就是是用尽各种种办法使对对方输，自自己赢得可可能得到的的一切利益益，在每一一次谈判中中都能够取取胜，他们们从不相信信双赢谈判判的存在。。理性判断断型：此类型者者在谈判判的过程程中会频频繁使用用电脑和和计算器器，这是是多年来来形成的的习惯，，他们对对数字非非常敏感感，交易易中任何何所需的的数据都都会非常常精确，，绝不允允许任何何模糊的的数字出出现在谈谈判中，，否则很很有可能能会强行行终止谈谈判。同同时他们们还会花花费大量量的精力力和时间间去收集集所有的的相关信信息，并并加以深深入分析析，对未未来的发发展趋势势了如指指掌。他他们喜欢欢掌控细细节，对对每一个个环节都都会反复复推敲，，对每一一阶段所所要完成成的程度度会体现现在文字字上。总总是，如如果你没没有充足足的前期期准备，，建议不不要贸然然开始谈谈判。与理性性判断断者谈谈判前前你要要准备备足够够的资资料和和数据据，对对谈判判的进进度也也要进进行有有效的的规划划，在在谈判判期间间，他他们会会用大大部分分时间间向你你提问问题，，哪怕怕一个个简单单的事事情也也会刨刨根问问底，，他们们只有有在数数据齐齐全的的时候候才会会做出出决定定，而而不会会被情情绪或或关系系所左左右。。他们们的谈谈判风风格一一成不不变，，谈判判方式式过于于僵硬硬，有有时候候会对对某个个问题题过分分固执执，反反而会会影响响谈判判的进进展，，这时时需要要你去去引导导对方方共同同创造造价值值。⑴谈判判前要要准备备充分分，做做好谈谈判计计划，，明确确目标标，谈谈判要要对对对方在在市场场的形形象、、份量量、角角色等等情况况基本本了解解。要要准备备几个个不同同谈判判方案案。⑵用咨咨询的的方式式获知知他们们在市市场上上的竞竞争对对手及及同行行团队队的情情况，，以便便以子子之矛矛，攻攻子之之盾。。⑶辨清清对方方的权权限，，避免免与无无权决决定人人的无无效谈谈判。。既浪浪费了了时间间，客客观上上又透透露了了公司司某些些信息息。⑷做做好好谈谈判判记记录录，，存存档档备备案案。。保保持持谈谈判判的的持持续续性性。。⑸尽尽可可能能在在本本公公司司谈谈判判。。心心理理上上，，资资料料寻寻找找方方面面占占有有优优势势并并节节约约费费用用。。谈谈判判一一般般在在预预约约下下进进行行⑹有计划的、、有目的提问问，注意倾听听对方的谈话话，站在换位位的角度分析析对方在谋求求什么，以便便以退为进。。⑺不轻轻易讲讲明我我方的的最终终目标标条件件，也也要避避免把把对方方逼得得无退退路宣宣告他他们的的原则则立场场而造造成谈谈判失失败。。⑻坚持持原则则，但但不对对抗，，真诚诚相待待，不不卑不不亢，，营造造和谐谐的谈谈判气气氛。。避免免因态态度，，个人人因素素造成成谈判判破裂裂。⑼以守为攻攻，对一些些原则和超超权的谈判判条件要留留余地，与与领导上报报后再做决决定。⑽谈判的激情情，沉默要把把握好尺度，，注意导向谈谈判的走势，，节奏，做到到“激情”而而不是“急切切”，“沉默默”而不是““退却”，强强势而不“霸霸道”。谈判判认真，耐心心，尤其对方方意见严重对对峙时，不大大声喧哗，注注意对人的尊尊重，不带脏脏话，注意因因个人形象而而影响企业形形象。其实对对方不怕你言言情激动，就就怕你思路清清楚，点击要要害⑾谈判越诚信信，越艰苦，，对方越感兴兴趣，对我方方越有信心。。谈判的目标标越有希望。。质量可能越越高。⑿和同事、助助手与对方谈谈判时内部观观点要一致，，配合要默契契⒀主要供应商商经理直接参参与谈判。对对个别A类必必选重点帐期期供应商我们们可以采取灵灵活掌握。用用“放水养鱼鱼”的方法加加以引进。合合同期要短。。待时机成熟熟后重新完善善交易条件。。或者是引进进过度的供应应商来代替。。⒁“举重若轻轻”，不要因因斤斤计较而而影响公司的的原则和重点点利益。谈判的技巧作为经理主要要是对谈判结结果的分析与与谈判，主要要检查以下几几项内容：⑴合同中所选选的商品是否否服从商品结结构？⑵所选选品项项是否否与市市场热热点，，卖点点接轨轨？是是否服服从已已确定定的品品类角角色？？⑶商品品价格格是否否服从从市场场？⑷依据据市调调和商商品角角色的的定位位审定定商品品进价价能否否满足足小分分类的的毛利利率？？⑸成交交条件件：对对所有有供应应商合合同条条件的的校查查。对对一些些短帐帐期商商品和和重点点经销销商品品进行行校查查、把把关。。⑹检查查退货货条款款是否否清楚楚、明明确便便于操操作。。⑺判断断初步步合作作结果果的前前提下下对返返利、、赞助助费、、促销销等其其他条条款进进行判判定。。对谈判判结果果的分分析与与监控控察言观观色贪贪得得无厌厌红脸白白脸权权力力有限限无中生生有诱诱之之以利利分而食食之层层出出不穷穷谈判技技巧影响谈谈判的的10个因素素需求和和解决决方案案准确的的洞察察力回旋余余地压力关系参与性性可信度度期望值值计划和和准备备谈判技技巧62在销售售谈判判中，，除了了要求求销售售人员员具备备一定定的销销售能能力之之外，，更需需要掌掌握销销售过过程中中的谈判技技巧谈判技技巧———九战四四十五五策第一站站攻攻心战战第二战战蘑蘑菇战战第三战战影影子战战第四战战强强攻战战第五战蚕蚕食战第六战擒擒将战第七战运运动战第八战外外围战第九战决决胜战63第一战攻攻心战<策略>满意感头碰头鸿门宴恻隐术奉送选择权权64第二战蘑蘑菇战<策略>疲劳战扮菩萨挡箭牌磨时间车轮战65第三战影影子战<策略>稻草人空城计欲擒故纵声东击西木马计66第四战强强攻战<策略>针锋相对扮疯相最后通牒最大预算绝处逢生67第五战蚕蚕食战<策略>挤牙膏小气鬼连环马减兵增灶步步为营68第六战擒擒将战<策略>激将法宠将法感将法告将法导将法69第七战运运动战<策略>货比三家一二线红白脸化整为零易地效应70第八战外外围战<策略>打虚头反间计中间人缓兵计过筛子71第九战决决胜战<策略>抹润滑油折衷调和三明治钓鱼计谈判升格72四.谈判技巧的的选择与运运用按对方实力力地位制定定策略按对方性格格特征制定定策略按对方作风风特点制定定策略按谈判阶段段制定策略略73按对方实力力地位制定定策略1.1按按谈判主动动地位而制制定1.2按按谈判被动动地位而制制定1.3谈谈判平等时时制定74按对方性格格特征制定定策略2.1感感情型2.2固固执型2.3虚虚荣型2.4急急躁直率型型2.5温温文而雅75按对方作风风特点制定定策略3.1强强硬型3.2不不合作型3.3阴阴谋型3.4合合作型76按谈判阶段段制定策略略4.1初初期4.2中中期4.3后后期77五.在谈判中需需注意的事事项让采购感到到自己的诚诚心诚意注意倾听要多问假设设性的问题题保持耐心报价要为自自己留有余余地僵局处理，，适时叫停停781、不要轻轻易相信供供应商，但但要告诉他他我们是合合作伙伴2、永远不不要接受供供应商第一一次报价，，我们可以以争取更好好的交易条条件3、敢于提提出于对方方身份答复复不了的条条件4、为了公公司利益敢敢于见对方方最高层据据理力争列举几个常常用的谈判判原则一．点面结结合法不间断的以以几款量大大的产品与与对方洽谈谈价格，一一段时间后后就整体产产品要求合合作厂家对对价格进行行下调，采采取点突破破、面围攻攻的办法，，但要注意意不要让合合作厂家总总感觉你在在跟他讨价价还价。适用对象：：合作趋于于稳定的新新供应厂家家二.忍气吞吞声法明知合作厂厂家价格偏偏高,甚至至离谱,但但是我们没没有批量的的订单意向向。我们可可以反馈价价格偏高的的信息，但但不要过多多的对厂家家进行抱怨怨，让对方方觉得我们们没有能力力开展业务务，只是空空谈价格，，待我们有有了订单意意向后,再再详谈。适用对象：：没有批量量合作的新新供应厂家家谈判技巧三．逐点突破破法下一次批量的的订单，进行行一次价格的的探讨。由于于合作厂家产产品较多，我我们初期需求求种类相对较较少，让对方方全面调价意意义不大，不不如集中火力力将我们比较较感兴趣的产产品价格进行行调整，这样样合作厂家也也比较容易接接受适用对象：新新进供应厂家家四．客户抱怨怨法将客户对我们们产品价格的的抱怨信息集集中反馈给供供应厂家，阐阐明华南市场场的复杂性、、多变性和客户户的现实性，，价格不调整整，意味着客客户将转单，，促使对方作作出调整。适用对象：所所有合作厂家家谈判技巧五．市场比较较法将市场上竞争争对手产品的的价格和优势势，客户可以以接受的价格格要求，合作作厂家提供的的产品价格一一一比较列出出，找差距，，对没有价格格优势的产品品要求厂家做做相应的调整整，以适应市市场或某些行行业的需求适用对象：希希望开拓新领领域、尽快扩扩大市场份额额的供应厂家家六．虚晃一枪枪法可以故意用我我们客户的名名义下订单给给我们的竞争争对手，然后后将订单“误误传”给我们们的合作厂家家，让合作厂厂家知晓我们们客户目前的的价格和订单单量，以此要要求对方做价价格调整。此此法慎用、少少用。适用对象：价价格比较难侃侃的供应厂家家谈判技巧七．集中采购购法对常用的几款款产品，集中中批量采购，，统一洽谈价价格，但要考考虑货物积压压的成本问题题，把握出货货周期适用对象：所所有合作厂家家八．虚实结合合法根据业务掌握握的客户情况况，确认某些些产品将会有有大的批量，，以客户的名名义，将产品品的询价单转转传给供应厂厂家，使其自自动降价。适用对象：合合作稳定的供供应厂家九．资金调节节法我们可以针对对几款量大的的产品，采用用个案处理的的方式，在我我们资金允许许的情况下，，通过改变付付款方式来迫迫使对方进行行价格下调。。适用对象：：所有合作作厂家谈判技巧十．掌控时时机法我们必须实实时把握合合作厂家信信息和市场场动态信息息，包括：：我们的订订单排名、、合作厂家家对我们不不同时期的的看法和支支持力度、、合作厂家家的大记事事、价格调调整决定人人的当时心心情、我们们提前付款款之时、市市场价格的的变化，总总之在我们们掌握有利利时机和合合作厂家利利好的情况况下不失时时机地深入入洽谈，降降低价格。。适用对象：：所有合作作厂家十一.成本本核算法我们可以通通过各种渠渠道，对同同类产品的的构造进行行剖析，核核算出产品品的实际成成本，做到到心中有数数，在确保保合作厂家家一定利润润空间的前前提下，压压低产品价价格适用对象：：合作稳定定、价格难难侃的供应应厂家十二.目标标管理法根据业务掌掌握的市场场和客户情情况，可与与供应厂家家进行协调调，当某些些产品在一一定的时间间内达到规规定的数量量时，采取取返利的形形式，这是是一种间接接降价的方方法。适用对象：：合作稳定定的供应厂厂家谈判技巧十三.订单单威慑法当我们手上上有确定的的大批量客客户订单,我们可以以直接向供供应厂家就就某些产品品提出我们们希望的目目标价,OK则立立即落单,否则我们们将声称放放弃客户的的订单,以以此威慑供供应厂家,迫使对方方降价.适用对象：：所有合作作厂家十四.久经经考验法我们可以每每一段时间间假设一定定数量的订订单量，足足可以让合合作厂家心心动，我们们可以按照照“客户””的要求提提出希望的的最低价格格，合作厂厂家最初也也许不同意意，我们可可以通过时时间来考验验合作厂家家的意志,不失时机机地给他一一块“鸡肋肋”,而我我们表示惋惋惜之余，，经常吹一一些耳边风风。适用对象：：合作稳定定的供应厂厂家谈判技巧十五.生死死抉择法我们可以针针对业务提提供的大客客户订单意意向,假述述我们面临临的竞争压压力和客户户急于下单的愿望望,电话请请求合作厂厂家就价格格问题进行行速决,否否则将丧失失战机。适用对象：：所有合作作厂家十六.国内内特别法鉴于国内市市场的特殊殊性,对价价格要求特特别低,但但国内市场场巨大并呈呈现不断增增长的趋势势,告知合合作厂家要要开展国内内业务,在在国内市场场上占有一一席之地,必须对价价格不断的的重新定位位,以适应应国内市场场的发展需需要.适用用对对象象：：国国外外的的合合作作厂厂家家十七七.品品牌牌战战略略法法为了了占占有有市市场场,在在一一定定的的区区域域内内树树立立品品牌牌形形象象,我我们们要要求求合合作作厂厂家家必必须须舍舍弃弃一一定定的的利利润润空空间间,制制造造一一个个卖卖点点重重点点推推广广几几款款产产品品,让让客客户户尽尽快快去去接接受受一一个个新新的的品品牌牌适用用对对象象：：新新进进供供应应厂厂家家谈判判技技巧巧1、、说说明明诚诚意意：：这这一一点点很很关关键键，，虽虽然然不不能能让让对对方方感感觉觉到到你你一一定定采采购购他他的的产产品品，，但但一一定定让让他他坚坚信信你你一一定定会会采采购购，，否否则则他他根根本本没没兴兴趣趣继继续续。。2、、说说明明公公司司政政策策：：公公司司希希望望和和什什么么类类型型的的公公司司合合作作，，公公司司的的资资金金、、品品牌牌、、信信誉誉等等重重要要信信息息，，还还包包括括公公司司对对采采购购的的政政策策，，说说白白了了让让他他报报价价时时是是否否考考虑虑留留有有回回扣扣空空间间以以及及用用什什么么样样的的价价位位来来吸吸引引你你这这个个客客户户。。3、、夸夸：：说说明明你你知知道道的的他他的的产产品品质质量量、、信信誉誉方方面面的的优优点点，，但但这这一一点点不不宜宜多多也也不不宜宜过过，，一一方方面面让让他他有有兴兴趣趣跟跟你你谈谈，，但但同同时时也也要要为为面面的的““贬贬””做做铺铺垫垫。。4、、贬贬：：主主要要用用相相同同、、相相近近产产品品品品牌牌说说事事，，说说出出对对方方产产品品的的劣劣势势，，包包括括销销售售量量、、价价格格、、营营销销模模式式、、产产品品质质量量等等，，这这一一点点与与商商场场直直接接砍砍价价的的手手法法相相似似。。谈价格格的技技术与与技巧巧5、诱诱：让让对方方感觉觉你会会成为为一个个长期期的潜潜在客客户很很重要要，让让他知知道一一旦成成为公公司供供应商商后，，只要要质量量、供供货方方面不不出意意外的的话会会有长长久的的业务务往来来，这这一点点可以以从描描述公公司的的长远远规划划入手手，可可以适适当的的夸大大。6、一一步一一价：：在你你没有有正式式签合合同之之前，，千万万不能能让他他知道道你更更多具具体采采购方方面的的信息息，一一次性性抛出出所有有条件件只能能使谈谈判僵僵局。。7、诈诈：有有自信信心的的话你你可以以冒充充行家家，你你曾今今做过过销售售或该该类产产品（（我经经常用用），，也可可以冒冒充某某某已已经出出价多多少等等。8、自自信：：说白白了就就是不不怕谈谈崩，，自信信不但但不会会失去去机会会，相相反让让对方方珍惜惜业务务来之之不易易。谈价格格的技技术与与技巧巧１、质质问法法。当被客客户问问到价价钱时时，你你又无无法猜猜到他他心里里在想想什么么时，，你可可以用用问来来试探探一下下他下下一步步的想想法，，才去去应对对。同同时也也可以以试探探一下下对方方讨价价的借借口是是真还还是假假的。。２、肯定定再反驳驳法。这个方法法是先接接下对方方的话，，认可对对方的意意见，再再慢慢转转化引导导转变为为反击。。３、引例例法。客户在接接受你之之前，总总有很多多疑问要要弄明白白。那么么你可以以引用一一些例子子，降低低他的疑疑问。比比如：““你说的的很有道道理，但但我还是是不是很很放心，，还需要要再考虑虑一下。。”这个时候候你就要要引用一一些你已已经再做做的客户户的例子子来给予予说明了了，可以以说：““这个你你可以放放心，我我的某某某客户已已经合作作了好多多年了，，我们的的产品情情况你可可以去和和他证实实。”并并把客户户的电话话给他，，他多半半会打过过去，但但这样也也是对你你更好。。谈价格的的技巧４、躲避避法。有时候客客户会用用一些借借口来推推辞，想想让你为为难讲价价，这个个时候就就要技巧巧一点了了，总相相信客户户也不是是很好。。５、、回回音音式式的的方方法法。。这些些方方法法我我经经常常用用，，对对一一些些采采购购经经验验不不是是很很老老到到的的采采购购，，很很有有效效。。可可以以让让他他的的心心态态降降低低很很多多，，但但如如果果你你年年纪纪太太小小，，就就不不要要采采用用，，弄弄不不好好人人家家直直接接把把你你轰轰出出去去。谈价价格格的的技技巧巧1、、以以成成本本计计算算的的思思路路引引导导价价格格谈谈判判2、、敢敢于于提提出出想想象象不不到到的的商商品品进进价价、、促促销销方方式式3、敢于用用经销的方方式探测到到想象不道道德价格4、用市场场零售价倒倒扣的方法法计算商品品进价是否否合理5、要求市市场最低售售价，并签签订价格保保证协议或或予以承诺诺6、善于从从商品质量量上挑毛病病，总之以以各种理由由让对方不不自信、商商品不是““物有所值值”，而在在价格上作作出让步。。列举几个常常用的洽谈谈价格的方方法那么该怎么么去报价才才是最好的的呢？这点点要先从我我们产品的的价格制定定说起。我我们可以把把产品定价价分为三种种：市场定定价；目标标定价；感感性定价；；一、市场定定价如果果公司是以以市场行情情来定价，，那么就简简单了，别别人报多少少你就报多多少，最终终做成定单单的是看你你的服务态态度，这里里我就不多多说。二、目标定定价目标标定价是厂厂家以核算算成本后，，加上利润润所生成的的单价，一一般是接OEM单的的时候报价价。这种报报价方式一一般的成交交率很高，，比较适用用于接大单单，毕竟供供求双方在在谈生意的的时候，都都是袒诚的的没有隐瞒瞒，合作起起来都很开开心。该给给多少，该该赚多少大大家讲明白白了，生意意会做得很很久。三、感性定定价就是是价位以感感觉来定，，想定多少少就定多少少，定好价价后还要再再多报一点点。这种定定价方式出出现在新产产品上，或或很多私人人企业或小小厂里面。。很多业务务员也比较较喜欢这种种方式，而而采购就怕怕这个报价价。大家在在业务工作作中，成于于败也在这这个方式上上，谈价钱钱就是在这这个方式才才可以谈，，才谈得厉厉害。所以以今天就重重点说说这这一点。报价开放式式问句句目的：：A.取得得信息息B.让让客户户表达达想法法封闭式式问句句目的：：A.取得得承诺诺B.引引导客客户进进入主主题C.缩缩小范范围D.确确定优优先顺顺序探问技技巧1.2.3.4.5.防守的的技巧巧坚守立立场激发新新的议议题准备替替代方方案拒绝(可适适当补补偿)围魏救救赵1.2.3.4.5.6.妙答的的技巧巧不要砌砌底回回答问问题让自已已有时时间思思考有些问问题不不值回回答拖延答答复有时可可将错错就错错避免被被一再再追问问1.2.3.4.5.应付浑浑水摸摸鱼的的技巧巧学会说说“我我不明明自””迫使对对方回回到您您的思思路一次只只讨论论一个个问题题不要犯犯错点明对对手意意图1.2.3.4.5.探询底底价的的技巧巧临去秋秋波交换条条件试试探压压低价价格用它牌牌(人人)比比较大胆要求求与伙伴商商量试探探五种处理理冲突的的基本方方法冲突处理回避虚应整合竞争妥协解决冲突突的手段段明确相互互依赖关关系。指明别人人的目标标。征求反馈馈意见。。寻找其他他途径实实现目标标。说明没有有解决冲冲突的后后果。有利于解解决冲突突的三个个问题什么论点点使对方方合情合合理？我们有什什么共同同点？你预见未未来我们们将达成成什么样样的共识识？用价值取取代价格格让客户深深信已获获得最佳佳条件产品与服服务的品品质付款方式式经验与熟熟练度售後服务务退货的权权利合作伙伴伴关系信用员工的素素质交货的安安排对客户的的尊重安心的程程度信赖感解决谈判判分歧的的基本方方法附加价值值折衷妥协互换解决分歧放弃妥协方法定定义表示你你完全全满足足客户户提出出的要要求，，同时时不要要求任任何的的回报报使用原原则妥协尽尽量少少用或或不用用