商战博弈商务谈判

1课程纲要第一章:谈判行为分析与行动纲领第二章:谈判兵法与谈判战略制定第三章:谈判语言应对技巧与节奏控制第四章:价格谈判的技巧与方法2谈判行为分析与行动纲领3谈判风格与行为分析果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士独断专行，喜欢挑战，一切以“获胜”为目的项目主管做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，喜欢用数据说话和事佬注重关系，厌恶冲突，喜欢皆大欢喜，易于妥协训导师通过引导或刺激他人而左右局势4有魄力、有胆识、敢尝鲜完全利益驱动型给其设定高目标的同时附之以高回报政策的积极支持者和推动者忠诚度与满意度皆缘于对你的信任可把其作为“标杆企业”谨小慎微，瞻前顾后容易被诱惑而哗变，也容易反复无常合作时要加倍小心，避免与之合作有忠诚度并不意味着有满意度做事无热情、不积极、行动较迟缓应多给其关怀和鼓励，用成功案例诱导之合作方个性特征分析5针对不同诉求对象的谈判方法ACE模型

适当性Appropriateness

有效性Effectiveness

一致性Consistency6活学活用“五一”节促销活动一结束，意味着你们将与百盛商场展开新一轮的促销费用结算谈判。请问你如何分别与对方适当性诉求、一致性诉求和有效性诉求的采购经理进行磋商。7针对不同层级对手的谈判高层对高层的谈判基层对基层的谈判中层对中层的谈判高阶对低阶的谈判谈判对策8谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则9如何提出你的初始主张和要求合理无弹性合理有弹性苛刻无弹性苛刻有弹性10案例分析与讨论一场无疾而终的谈判11谈判行动纲领领之“十要”要坚定你的谈谈判信念和决决心要紧紧盯住实实质性问题敢于提出高而而具弹性的要要求要做好好退出出谈判判的准准备要让对对方投投入大大量的的时间间和精精力要不断断提问问和确确认要有耐耐性、、韧劲劲和毅毅力要把所所有细细节谈谈妥，，勿留留尾巴巴要做好好团队队内部部的沟沟通与与协调调要尽可可能由由己方方起草草合同同12谈判行行动纲纲领之之“十不要要”不要轻轻易接接受对对方第第一次次出价价勿过早早出价价,更勿让让步太太快太太大对一个个荒谬谬的价价格不不予回回应不要向向对方方炫耀耀你的的聪明明不要忽忽略各各议题题间的的关联联性未得到到对方方回应应，切切勿再再让步步不要让让谈判判桌上上只剩剩一个个议题题不要反反驳对对手，，更勿勿与之之争辩辩不要让让领导导过早早介入入谈判判不要只只关注注立场场而忽忽视利利益13谈判破破裂的的五大大原因因仅从自自身利利益考考虑，，完全全不照照顾对对方的的想法法和需需求。。忽视了了双方方合作作的利利益和和价值值，在在细节节或非非原则则性问问题上上过于于纠缠缠。方法、、策略略过于于单一一死板板，没没有灵灵活变变通的的创新新策略略。把价格格视为为影响响谈判判成功功与否否的唯唯一主主导因因素。。完全凭凭直觉觉和经经验谈谈判，，意气气用事事，随随意出出招。。14谈判兵兵法与与谈判判战略略制定定15对方不不断向向你索索要之之对策策针对以以下三三种情情况你你会怎怎么办办?对方方之之要要求求超超越越你你的的权权限限。。对方方向向你你提提出出得得寸寸进进尺尺地地要要求求。。在签签约约环环节节，，对对方方又又提提出出一一些些附附加加的的、、额额外外的的要要求求。。16谈判判兵兵法法与与策策略略的的融融合合并并用用釜底底抽抽薪薪欲擒擒故故纵纵要诀诀：：冷冷中中有有热热、、慢慢中中有有紧紧、、放放中中有有收收请君入瓮瓮要诀：诱诱之以小小利而进进套唱黑白脸脸要诀：1、火候的的把握2、对交易易价值的的认识声东击西西要诀：识识别明标标、暗标标17找到谈判判切入点点和交换换筹码ⅠⅢⅡⅣ重要分歧小重要分歧大非重要分歧小非重要分歧大谈判议程模型18从立场之之争，导导入利益益挖掘，，阐述合合作的价价值和意意义。避开细枝枝末节的的问题，，把谈判判重心回回归到重重要性问问题上。。跳出原有有的规则则、框架架、标准准，寻求求更加灵灵活变通通的创新新方案。。避开胶着着的问题题，引入入一个新新话题。。将权力链链条向上上移，由由上一层层领导出出面谈判判。暂时休会会，给双双方一个个缓冲思思考的时时间。让第三方方或盟友友从中调调和矛盾盾，或换换人换地地点。设定时间间期限，，慎用最最后通牒牒。寻找最佳佳替代方方案（BATNA）。连环马策策略。打破僵局局的十大大策略19化解分歧歧和僵局局的有效效策略连环马策略略沉锚效应相机协议谈判就是实实力、智慧慧和耐力的的较量！20谈判战略制制定流程信息收集与分析确定目标与合作价值市场分析与实力评估没有做好准准备的谈判判，就准备备失败！议题与议程设置制定谈判策略与行动方案21第一步:信息收集与与分析行业、市场场状况及未未来走势客户基本信信息客户现状与与需求客户价值评评估谈判对手个个人利益、、需求、偏偏好及谈判判风格竞争对手基基本信息竞争对手优优、劣形势势竞争态势与与竞争地位位分析22第二步：确确定谈判目目标及合作作价值谈判目标和价值分析我方对方必达目标底线目标期望目标短期价值长期价值衍生利益23第三步：市市场环境分分析（1）客户关注因素与我方表现客户关注因素权重我方竞争者A竞争者B表现得分表现得分表现得分总得分24第三步：谈谈判实力评评估（2）我方对方优势劣势谈判实力25第四步：确确定谈判议议题及议程程谈判议程设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、26第五步：制制定谈判策策略及行动动方案备选方案与替代方案评估表备选方案方案的效用值（最优/次优/底线）风险性对方可接受性1、

2、

3、BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）与协议相比怎样？达不成协议，对我方有何损害？没有BATNA，我方该怎么办？

27模拟谈判:进驻金源新新燕莎MALL谈判规则：按组分配甲甲方、乙方方。谈判准备阶阶段限时30分钟，准备备完毕各方方须将己方方制定的谈谈判计划交交由评委。。总共两轮谈谈判，每轮轮限时20分钟，甲、、乙双方各各选出5位代表参与与谈判，各各方其余人人员作为后后备队员。。28谈判语言言应对技技巧与节节奏控制制29高效谈判判中的三三个关键键点即时纠偏偏纠错即时收获获成果即时确认认承诺以防偏离离方向以防错误误引导以夯实和和巩固成成果，为为进一步步谈判增增加信心心以防对方方反悔求证所听听无误30如何优先先掌控谈谈判节奏奏规划你的的表达与与回应方方式选择有利利的开场场姿态设计正确确的谈判判方向定位你的的谈判基基调选择合适的谈判时机选择恰当的谈判地点组建有效的谈判梯队31选择有利利的开场场姿态目的：主主导谈判判，掌控控局面肢体语言言语气、语语调着装措辞地点、座座位有利的开开场姿态时机人员配备备32活学活用用你们与华华堂商场场上年度度大盘合合作协议议即将到到期，接接下来双双方要就就下年度度续签合合约进行行谈判。。你们应选选择怎样样的开场场姿态，，以及措措辞上如如何表述述才更能能主导谈谈判？33发现对方方立场松松动的迹迹象表情肢体措辞语气对方的立立场松动动即是妥妥协之征征兆，发发现得越越早，越越能把握握主动权权，并减减少己方方不必要要的让步步。34诱导性问问题了解及求求证之作用设局及搅搅局之作用干扰性问问题探索性问问题质疑性问问题技巧而有有策略地地提问理性的表表现情绪性反反应35活学活用用红蜻蜒鞋鞋业注资资大商集集团，完完成了品品牌资本本与商业业资本的的联姻，，从而实实现以低低成本控控制渠道道。百丽丽也有此此企图，，并选中中当代商商城，而而且有意意参股之之。请问问你们作作为百丽丽的商务务代表，，如何使使用探索索性问题题了解当当代商城城的合作作意向及及合作条条件？双方在合合作条件件上出现现较大分分歧，一一是每股股价格；；二是排排他性协协议（百百丽要求求当代商商场不得得接纳其其它品牌牌鞋的股股权合作作）。请请问你们们如何通通过诱导导性问题题了解对对方的真真实意图图？在谈判中中，你方方所提要要求时常常遭到对对方的质质疑和否否决，此此时你该该怎么办办？36防范谈判判中的9个漏洞目标和主旨旨不明确确，不知知道我方方到底想想要什么么，哪些些条款是是必达项项，是不不容妥协协退让的的，以至至于在谈谈判中你你的主张张飘忽不不定，时时而提出出这个要要求，时时而又阐阐明那个个立场，，东一榔榔头西一一棒无法法让对方方真正意意识到你你在这项项条款上上的强烈烈要求，，从而忽忽略、回回避或不不重视你你的主张张。不能坚定不移移地沿着着我方设设定的谈谈判方向向前进，，常被对对方抛出出的信息息所诱导导，思考考点被牵牵引到错错误的线线路上，，而这正正是对方方所想看看到的，，其结果果是大大大偏离我我方主旨旨，掉入入对方预预设的陷陷阱中。。不能快速速切入谈谈判正题题，总在在外围绕绕圈子。。常时间间纠缠于于与本案案谈判关关系不大大，或非非重要性性问题上上，使谈谈判进展展迟缓，，效率大大减。37防范谈判判中的9个漏洞缺乏科学学性操作作规程，，一个议议题没有有得到有有效解决决，又匆匆忙进入入到下一一个议题题，结果果是每个个议题，，以及与与之相关关的每个个问题都都未达成成共识，，或未得得到全面面解决，，以致留留下了许许多尾巴巴。各方都在在争先恐恐后地陈陈述、解解释，甚甚至争辩辩，却将将提问、、倾听和和确认抛抛置脑后后，导致致一些重重要的信信息未获获取或流流失掉了了，甚至至想当然然地加以以猜测，，埋下合合同扯皮皮的隐患患。谈判中缺乏乏创造性性，谈判判双方总总是胶着着于问题题中，尤尤其是谈谈判陷入入僵局时时，大家家各执一一词，据据理力争争，不能能开扩思思路，跳跳出固有有的规则则、模式式和框架架，运用用谈判实实力和技技巧，找找到解决决冲突和和分歧的的有效途途径和办办法。38防范谈判判中的9个漏洞每轮谈判结束束时，未未进行总总结（重重述这轮轮谈判的的议题是是什么，，哪些问问题双方方已达成成共识，，还有哪哪些问题题存在分分歧，需需要进一一步商榷榷，下一一轮双方方将在哪哪些问题题上磋商商等）；；下一轮轮谈判开开始时，，也未对对上轮谈谈判内容容进行回回顾。谈判团队的协同性性不够，往往往出现多个声声音——没有统一思想想、统一立场场、统一要求求，其结果容容易被对方钻钻空子，甚至至采用“分化化瓦解、挑拨拨离间、各个个击破”的策策略，达到其其目的。谈判前的准备备不够充分，，且缺乏方法法与流程，致致使谈判的随随意性增大，，谈判的控制制力减弱，什什么先谈，什什么后谈，没没法章法和程程序，致使谈谈判效率大减减，结果也往往往不理想。。39策略性退出时时的语言与行行为要在双方僵持持了一段时间间，而且对方方没有松动迹迹象的时候退退场。措辞中既要给给对方施压，，又要给其机机会。不要愤然走之之，也不要佛佛袖而去。整个团队要行行动一致，礼礼貌地离席。。40谈判即将收尾尾时的表现不要太急躁不要要把把胜胜利利的的喜喜悦悦外外露露语言言尽尽可可能能精精练练、、自自信信和和坚坚定定提出出主主张张和和要要求求后后，，保保持持沉沉默默等等对对方方回回应应肢体体可可以以后后靠靠椅椅背背而而勿勿前前倾倾手指指可可以以敲敲桌桌而而勿勿玩玩耍耍钢钢笔笔41模拟拟谈谈判判:与华华堂堂商商场场续续签签合合同同谈谈判判规则则：：按组组分分配配甲甲方方、、乙乙方方。。谈判判准准备备阶阶段段限限时时30分钟钟，，准准备备完完毕毕各各方方须须将将己己方方制制定定的的谈谈判判计计划划交交由由评评委委。。总共共两两轮轮谈谈判判，，每每轮轮限限时时20分钟钟，，甲甲、、乙乙双双方方各各选选出出5位代代表表参参与与谈谈判判，，各各方方其其余余人人员员作作为为后后备备队队员员。。42价格格谈谈判判的的技技巧巧与与方方法法43各自自议议价价模模型型买方卖方成交价ZOPA出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：19044讨价价还还价价的的基基本本战战术术只在在市市场场公公允允范范围围内内讨讨价价还还价价。。不管管怎怎么么还还价价，，重重要要的的是是要要让让对对方方有有利利可可图图。。通过过讨讨价价还还价价试试探探对对方方的的心心理理承承受受力力，，以以找找到到双双方方合合作作的的交交集集点点。。卖方方做做好好报报价价准准备备，，并并制制定定好好让让步步策策略略；；买买方方也也要要做做好好还还价价准准备备，，怎怎么么还还价价、、还还多多少少，，务务必必做做到到心心中中有有数数，，不不要要受受对对方方““跷跷跷跷板板效效应应””的的影影响响。。45价格格谈谈判判的的操操作作要要领领（从从供供方方角角度度））价格格谈谈判判前前，，要要周周密密考考虑虑和和分分析析，，什什么么价价格格水水平平对对客客户户最最为为合合适适，，并并明明确确你你方方的的底底价价在在什什么么位位置置。。未摸清客客户的真真实意图图和准确确具体的的需求，，不轻意意报价。。报价后不不要轻意意修改，，即便你你认为报报价过高高，也不不可立刻刻调整。。报价后不不要主动动解释或或评论，，对己方方报价要要态度坚坚定、沉沉稳和自自信。不管对方方如何压压价，重重要的是是了解对对方真正正关注和和关心的的是什么么，以决决定价格格谈判策策略。不做无味味地自杀杀性让步步，不到到万不得得已不做做让步，，每次让让步要从从对方那那里得到到补偿。。不要就价价格谈价价格，要要将价格格与其它它交易条条件打包包一块谈谈。46价格谈判判的五个个步骤说明价格结构、成本构成定价标准及方法询价/报价价格解释价格分析价格评论讨价还价比价并找找出对方定价价的水份份阐述对方定价中不合理的成份制作详细的询价单/报价单47开价技巧巧：先声声夺人Vs.后发制人人当市场不不成熟，，产品或或服务价价格不透透明，而而你对对对方的预预期有所所感知时时，先声声夺人先先出价可可起到引引导价格格，影响响对方的的作用。。在你没有有掌握足足够信息息或标准准时；无无法确定定某项产产品或服服务对购购买者的的价值时时，或拿拿不定主主意时，，不要轻轻意出价价。作为卖方方要尽量量推迟报报价，让让客户先先开价，，以了解解其预算算、承受受力及真真实意图图和想法法，从而而依据其其资金能能力及需需求特点点提供有有针对性性的产品品或服务务，以掌掌握谈判判的主动动权。在谈判前前要先了了解同类类产品价价格指数数是在下下降，还还是上升升。卖方方还要了了解买方方曾购买买同类产产品或服服务的价价格，据据此分析析其价格格的敏感感度，为为出价提提供依据据。48开价技巧巧：减法法Vs.加法西欧式报报价——高开低走走，做减减法日本式报报价——低开高走走，做加加法49开价技巧巧：设定定价格区区间下限期望价：你的期望值底价：你能承受的你的出价幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把对方吓跑卖方期望价：你的期望值底价：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把对方吓跑上限买方你的出价幅度50假若你的的最大让让步空间间是1000元，迫于于形势，，你不得得不做出出让步。。那么，，你会选选择以下下哪种让让步策略略？1000——0——0——0为了表示示诚意，，你一次次性让到到位。0——0——0——1000坚持不动动，直到到客户准准备放弃弃时再让让。250———250———250----250对方要求求一次，，你让一一次，每每次数量量都一样样。400———300———150——100---50让步幅度度逐渐减减小。50———100——350———500先以小让让步试试试深浅，，然后逐逐渐加大大幅度。。600———400———0———0你不愿纠纠缠下去去，第二二次让步步后告诉诉对方：：这是我我们的最最后底限限，成就就成，不不成也没没办法。。”100——200——150——400——50对方威逼下你你不得已做出出五次让步。。你该怎么办？？511、让步前要明明确哪些方面面对你极为重重要，不能让让步；哪些权权益可以适当当退让或放弃弃，但应作为为交换的筹码码。2、不到万万不得已已，不要要轻易让让步。即即便要让让，也要要让对方方做出艰艰苦的努努力，以以使对方方重视每每次让步步，从而而避免对对方得寸寸进尺。。3、让步幅幅度要科科学，让让步的次次数可以以多，但但幅度要要小，即即一点一一点地让让，不要要一下让让步太大大，而且且让步幅幅度要由由大到小小，以让让对方感感到再想想获得优优惠很艰艰难，从从而打消消对方讨讨价还价价的企图图。4、每次让让步前要要预测对对方的反反应，如如果对方方未做出出相应的的表示，，你的让让步则意意味着无无偿放弃弃某些权权益而显显软弱。。让步的策策略与技技巧（1）52让步的策策略与技技巧（2）让步=交换+补偿：为为了促使使对手作作出更多多让步，，可把自自己的让让步，作作为一种种交换与与补偿。。当双方争争执不下下，分歧歧较大时时，可采采用“谈谈判议题题整合法法”，暂暂时放下下纠缠不不清的问问题，引引入一个个新议题题，以打打破僵局局。善用“折折中的后后手权力力”，以以扩大你你的谈判判成果。。当双方方在价格格上相差差不大时时，可以以采用““折中法法”，取取平均数数来打破破僵局。。尽可能掩掩饰自己己让步的的真实动动机，以以免被对对方抓住住把柄。。不可牺牺牲单次次交易的的有利条条款，来来维护长长期合作作关系。。53模拟谈判判:代理锐步步品牌续续签合同同谈判规则：按组分配配甲方、、乙方。。谈判准备备阶段限限时30分钟，准备完完毕各方须将将己方制定的的谈判计划交交由评委。总共两轮谈判判，每轮限时时20分钟，甲、乙乙双方各选出出5位代表参与谈谈判，各方其其余人员作为为后备队员。。54商务谈判的八八字真言

NoTricks

Option选择权

Time时间

investment投入

Cost成本Knowledge知识Skill技巧Need需要Relationship关系55谈判好似马拉拉松赛跑，谁谁有耐性、毅毅力和韧劲，，且目标清晰晰并对实现目目标有坚定信信念，谁就能能获得制胜权权！谈判又恰似一一场力量抗衡衡的拔河赛，，实力不可缺缺，团队成员员的通力合作作更重要。只只有将众人之之力聚合一起起，发挥得当当，才能将对对方拉近己方方目标！谈判感言56THANKSYOU！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:42:0613:42:0613:4212/22/20221:42:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:42:0613:42Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:42:0613:42:0613:42Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:42:0613:42:06December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:42:06下下午13:42:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:42下下午12月-2213:42December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:42:0613:42:0622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:42:06下下午午1:42下下午午13:42:0612月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:42:0613:42:0613:4212/22/20221:42:06PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2213:42:0613:42Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:42:0613:42:0613:42Thursday,December22,202213、不不