创业家与创业实务第三章可行性分析课件

第三章可行性分析第三章可行性分析1目的与要求1、了解可行性分析的定义及重要性2、掌握产品／服务可行性分析包括的内容及作用3、掌握行业／市场可行性分析包括的内容及作用4．了解组织可行性分析的主要内容5．了解财务可行性分析的主要内容目的与要求2主要内容产品/服务可行性分析行业市场可行性分析有效的商业模式组织可行性分析财务可行性分析主要内容产品/服务可行性分析3第一节产品/服务可行性分析产品/服务可行性分析概念概念陈述概念测试可用性测试进行产品/服务可行性分析的好处第一节产品/服务可行性分析产品/服务可行性分析概念4一、产品/服务可行性分析概念产品服务可行性分析（product/servicefeasibilityanalysis）指对拟推出的产品或服务的总体吸引力进行评估。（在预期产品或服务投入开发之前，企业应当确信两点：产品或服务正是消费者所需要的，而且拥有足够大的市场。包括概念测试和可用性测试两部分）一、产品/服务可行性分析概念5二、概念陈述概念陈述（conceptstatement）：对一个企业的基本描述。1、对企业提供产品或服务的描述2、预期目标市场3、产品或服务的好处（价值）4、相对市场上同类产品进行定位5、描述产品或服务如何被分销二、概念陈述概念陈述（conceptstatement）6三、概念测试（concepttest）1、含义：指向预期用户展示产品或服务，以评估消费者的兴趣和购买意向。2、概念测试的目标证实创业者认为有价值的产品或服务创意的潜在假设是否成立。（了解它的消费者：什么对他们真正有价值？）发展创意。估计产品或服务可能占有的市场份额（购买可能性数据可以让企业了解消费者对产品或服务感兴趣的程度）三、概念测试（concepttest）1、含义：指向预期7四、可用性测试（usabilitytest）1、含义：要求使用者执行某些任务，以便测量产品的易用性与用户体验。2、主要方法：让朋友同事使用产品并填写评估表或口头反馈意见可用性实验室跟我回家测试注意：有市场同时还要技术可行（宽频付费电视业务与解码器）四、可用性测试（usabilitytest）1、含义：要8五、进行产品/服务可行性分析的好处有利于第一时间确定合适的产品（通过调研，准确把握消费者的需求）有利于早期接受群体的出现（第一顾客或“接受者”）有利于避免产品或服务有明显缺陷有利于时间和资本使用效率的提高（通过了解顾客需求，有的放矢）有利于发现附加产品和服务价值。五、进行产品/服务可行性分析的好处有利于第一时间确定合适的产9课堂讨论“网上邮资”如何通过产品/服务可行性分析证实自己的创意？课堂讨论10作业之二：针对上章学习开发的点子做概念测试概念陈述：提供什么产品或服务、目标顾客是谁、对目标顾客有什么价值如何进行测试测试的结果如何兴趣影响购买的主要因素建议难点结论作业之二：针对上章学习开发的点子做概念测试11第二节行业市场可行性分析市场需求评价市场需求基本描述市场的规模市场的份额市场的增长产业分析五力模型竞争分析行业市场分析的价值第二节行业市场可行性分析市场需求评价12一、市场需求评价1、市场需求基本描述：需求情况（需求是确定的还是不被注意的）对用户回报的周期（使用后得到回报的时间长或短）增加或创造的价值（所创造价值容易得到识别和证实还是其他）产品的生命力（所提供的价值是长久有效还是一时）2、市场的规模3、市场的增长4、市场的份额：蛋糕很大，你又能占有多少呢？一、市场需求评价1、市场需求基本描述：13二、产业分析1、五力模型：替代者新进入现有企业之间的竞争供方议价实力买方议价实力2、竞争分析识别竞争者：直接竞争者、间接竞争者、潜在竞争者竞争的主要内容：产品、价格、促销、服务、易得性二、产业分析1、五力模型：143、行业市场分析的价值评价在将要进入的行业内经营的难易程度（全面、充分认识所选择项目的机会与威胁、优势与劣势）例如：市场容量巨大、行业处于从市场引入转为快速成长的阶段、市场竞争强度一般、生产成本低、原材料采购容易等。寻找利基市场（定位）明确成功的关键要素例如：能否保持技术领先地位、能否确保高效率的设备运行与维护、价格是否有竞争力、资本投入是否充分、广告宣传力度等4、确定主要经营策略

3、行业市场分析的价值评价在将要进入的行业内经营的难易程度（15识别竞争者直接竞争者：提供相同或相似产品的企业。间接竞争者：提供本企业产品的相近的替代品。（凡是与企业竞争同一目标客户群的对手都应该是企业的竞争对手，即使生产同一产品，但彼此的目标客户群不同，他们就不是竞争对手）潜在竞争者：在某些时候可能变为上两种竞争者的企业。一是行业相关者，包括横向产业相关者；或纵向产业相关者，如上下游企业、相关关联企业等。第二种类型是其他行业的竞争对手。这些对手的很多业务与现企业可能相差甚远，但有一点是相同的：即现有企业从事的行业市场/利润引起了他们足够的兴趣。识别竞争者直接竞争者：提供相同或相似产品的企业。16第三节有效的商业模式商业模式的概念开发有效商业模式的作用商业模式的形成有效商业模式的构成要素第三节有效的商业模式商业模式的概念17一、商业模式概念商业模式(businessmodel)就是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。例一：美国捷运公司的旅行支票：在信用卡诞生之前，旅行支票几乎是旅行时，尤其是出国旅行时携带钱的唯一方式。对消费者：支付很少的费用，旅行者就可以不用提心吊胆（支票可以防范遗失和偷盗）并且很方便（支票被广泛接受）。商人：他们接受支票，因为他们信任捷运公司。接受支票的商人越多，就可以吸引更多消费者使用支票。捷运公司：开发了一项毫无风险的业务----消费者总是提前存入了现金才得到支票。等于从客户那里得到了无息贷款，而且一些存款可能永远不会被提取。一、商业模式概念商业模式(businessmodel)18例二：赠券的销售---谁是赠券真正的消费者？

学生：得到免费的赠券大学公寓的主管：通过发放赠券改善与学生关系商人：提供赠券，通过这种促销方式增加销售额赠券公司：与商人协议，得到赠券及发行费用；印刷赠券；发行赠券。（商人支付金额除去印刷、发行费用后即为利润）例二：赠券的销售---谁是赠券真正的消费者？19例三：失败的例子---网络家庭俱乐部通过将顾客购买商品的需求（日用百货）整合起来，网站与供应商谈判以寻求价格折扣。企业再将折扣让给顾客而自己则因为将顾客与生产商联系在一起而收取少量费用。商家：不愿意接受顾客只按价格来选择商品的方式（这无异于要他们放弃已经建立的品牌优势）消费者：有多少人愿意为节省50美分而登录网站呢？例三：失败的例子---网络家庭俱乐部20二、开发有效商业模式的作用可以作为可行性分析的延伸商业模式使人们的注意力集中于企业要素如何匹配以及如何构成企业整体上。商业模式解释了使商业创意具有可行性的参与者群体为何愿意合作。商业模式向所有的利益相关者（包括员工）阐明了企业的核心逻辑。二、开发有效商业模式的作用可以作为可行性分析的延伸21三、商业模式的形成---借助价值链来思考1、价值链：产品如何从原材料阶段，经过制造和分销最后到达最终用户手中的一系列转移活动。三、商业模式的形成---借助价值链来思考1、价值链：产222、借助价值链思考的作用识别创造附加价值的机会，并评估企业是否有办法实现增值目标。有助于企业识别机会，有助于理解商业模式如何形成。通过审视价值链，系统改进商业模式。2、借助价值链思考的作用23四、有效商业模式的构成要素核心战略：业务使命、目标体系、制定战略战略资源：核心能力、战略资产伙伴网络：供应商、合作伙伴、其他重要关系顾客界面四、有效商业模式的构成要素24核心战略业务使命使命陈述：描述企业为什么存在及其商业模式预期实现的目标。注意：商业概念盲点---使命界定地太窄，使得商业模式的内容变得单一。例：以比世界上任何一家同类公司都要高的可信度，为任何一家客户提供一种将人和物上下左右做短程移动的搬运工具。----某电梯公司的使命描述

业务界定：公司尽力满足的需求是什么，公司定位的购买人群是什么，公司将采取什么方式来满足顾客的需求。核心战略业务使命25目标体系：财务目标和战略目标财务目标：收入增长收益增长提高股东红利扩大利润率提高现金流战略目标市场份额质量更高成本更低在顾客心目串拥有比竞争对手更强大的形象顾客满意水平比竞争对手更高目标体系：财务目标和战略目标战略目标26制定战略：公司战略、业务战略、职能战略创业家与创业实务第三章可行性分析27创业家与创业实务第三章可行性分析28战略资源核心能力：独特性对顾客有价值难于模仿可向新机会转移战略资产：工厂和设备位置专利顾客信息高素质员工关系战略资源战略资产：29顾客界面顾客界面：目标顾客、销售实现与支持、定价目标顾客：产品本身质量和性能、价格、服务、体验、接触距离销售实现与支持：渠道、营销传播、广告促销、销售、售后服务、客户关系等顾客界面顾客界面：目标顾客、销售实现与支持、定价30波导手机价值主张：技术成熟、售后服务完善、款式时尚宣传：悉尼奥运会---接收好，信号好；李纹代言，开展高密度广告轰炸售后服务：购买200多辆依维柯“流动服务车”渠道：自建销售体系，直接向零售商供货；派自己的销售人员直接到店面进行服务，做促销；拥有28家省级销售公司，300多个地市级办事处和5000多人的销售服务队伍---“中华第一网”效果：形成在中小城市消费群体中的优势波导股份：继续保持国产手机出口第一（2006）波导手机价值主张：技术成熟、售后服务完善、款式时尚31蒙牛乳业的虚拟联合产品开发：与中国营养学会联合开发系列新产品生产设备：通过承包、托管、租赁、委托生产等方式一年内取得8家企业的生产能力运输：吸引社会资金与个体司机签协议解决运输开创市场：与竞争对手----伊利的关系（向伊利学习，做内蒙古第二品牌；为民族工业争气，向伊利学习；为内蒙古喝彩；“中国乳都”概念的提出）开拓国际市场：引入战略投资者蒙牛乳业的虚拟联合产品开发：与中国营养学会联合开发系列新产品32多普达手机中国电子：牌照中原电子：生产微软：POCKETPC英特尔：STRONGQRM晶片《英雄》：宣传中国移动：移动梦网，与中国移动签订战略合作伙伴关系

在中国手机市场诸侯割据情况下，多普达手机从公司成立到产品上市只用了4个月时间。06年上半年销售手机40万部。07年销售目标100万部，企业目标：国内智能手机第一。多普达手机中国电子：牌照33第四节组织可行性分析人员分析资源丰度第四节组织可行性分析34一、人员分析：创业团队、核心员工、外部人资源1、创业团队商界好搭档：盖茨&巴尔默商界好搭档：凯文&迈克尔一、人员分析：创业团队、核心员工、外部人资源1、创业团队35创业团队（个人）要考虑的素质问题：创业团队（个人）要考虑的素质问题：基本能力与素质：决断力、眼光、胆识、号召力、解决问题管理知识与能力：企业的管理、营运、市场的营销、利润的创造技术资本运作：融资、投资、资本买卖、IPO前期创业经验相关产业经验广泛的社会和职业网络关系创业团队（个人）要考虑的素质问题：创业团队（个人）要考虑的素362、核心员工：往往他们的工作具有相当的技术含量3、外部人资源：律师、会计师、律师：公司组建、合同和协议、房地产及保险、版权商标专利和知识产权保护会计师：会计与审计、税务咨询、管理咨询2、核心员工：往往他们的工作具有相当的技术含量37二、资源丰度（非财务资源）办公场所劳动力知识产权保护企业集群二、资源丰度（非财务资源）38第五节财务可行性分析1．资本需求2．财务收益

第五节财务可行性分析39资本需求：企业创办（办公室、各种证明证书和执照、产品测试、初期促销等）厂房和设备原材料办公设备工资营销费用（广告、销售返利等）资本需求：40试算损益：预期收入减去预期成本和费用所得到的预期净利润（先要计算月销量）试算现金流：从预计现金累积额预计可用现金，再减去现金支出。（收入：销售额；支出：设备、产品成本、销售费用、工资、广告、办公费用、租金、保险金、税金等）试算损益：预期收入减去预期成本和费用所得到的预期净利润（先要41TheEnd!Thankyou!TheEnd!Thankyou!42当湖南卫视的电视节目不断推陈出新时，紧张应对的不仅仅是其他省市的电视台，广播、报纸、杂志、网络等媒体也是各使解数，因为大家都在吸引观众的眼球，都在争夺举棋不定的广告主。房地产开发商的间接竞争对手是谁？当湖南卫视的电视节目不断推陈出新时，紧张应对的不仅仅是其他省43“多机控制智能住宅系统”成功要素分析要在这样一个产业中获得生存的机会必须达到以下几个基本条件：(1)保持技术领先与不断更新；(2)及早进入市场开展圈地运动，为自己获取将来的生存空间；(3)具备雄厚的资本，达到规模经营；(4)建立战略联盟，共荣共生；(5)争取成为行业标准的制订者，使得竞争对手的进入壁垒加大。“多机控制智能住宅系统”成功要素分析要在这样一个产业中44WhatisvalueValue:Theperformancecharacteristics,featuresandattributes,andanyotheraspectsofgoodsandservicesforwhichcustomersarewillingtogiveupresources.以为客户节约的时间、劳动或原料的多少为依据，后者可以很快算成与之相当的现金。改善内部管理而使客户获得收益（如帮助建立良好的客户关系）一些无形的东西：如产品给人的某感觉可以满足人的某种心理需求（某些服装品牌满足人的怀旧情结）

WhatisvalueValue:Theperfor45时代网络公司迈克尔哈里斯直到２０００年才创办了这家公司，但是公司的源头可以追溯到20世纪80年代，当时他还是一个软件开发者。哈里斯遇到了麻烦，虽然他使用的送货公司承诺准时送货，否则退款，公司的客户还是经常抱怨他未能及时送货。他不断听到愤怒的客户因为迟迟收不到订购的货物而发出的抱怨，然而那些送货公司却从未提及迟送货物的事情。由于这次麻烦，哈里斯开发了一种跟踪软件，它可以随时提醒送货员是否已经晚于事先约定的时间送货。这个软件成为时代审计网络公司的基础。公司是这样运作的：公司客户每月为使用这个软件付费9。95美元。时代网络公司迈克尔哈里斯直到２０００年才创办了这家公司，46当送货员给客户送货晚点时，软件会提醒公司。有了这个信息，他们公司可以要求送货公司做出赔付，每件一般10-20美元。2000年春天，当这项服务开始的时候，这个软件就被著名的速递公司联邦快递和UPS采用。每天联邦快递公司和UPS公司递送的1600万件货物中，大约有5%存在时间延误问题。也就是说大概有80万件货物存在延误问题。因为送货费用是平均每件约12美元，也就是说每天大概有1000万美元的潜在赔付。假如一个公司每月送出货物有100件，每年大约就会有1000美元的赔付。因此，如果这个软件系统真的很好使用，而且又不会增加客户的其他任何负担（这是两个非常重要的前提），客户的价值就非常容易得到保护-----客户以大约每年120美元的代价，就可以得到实实在在的1000美元。也就是说，对于客户，这种服务每年将会带来880美元的价值。当送货员给客户送货晚点时，软件会提醒公司。有了这个信息，他们47通用电气公司通用电气公司曾经是世界最大的工业企业。但是现在，它80%的利润来自于服务。就拿通用电气公司的机车生产来说，它是通用电气公司最古老的生产部门。从1895年起，它的工程师就一直在生产机车---工业时代的“铁马”。韦尔奇曾指出：生产最新的高效能机车，就是你们的使命。然而这些都是制造的观念。等到以客户的眼光审视自己的业务时，通用电气发现铁路所需要的已经不再是更大、马力更足的机车，而是希望用最小的成本运载最多的货物。现在，他们真正需要的是能够经常处于工作状态的机车。也就是说，他们需要的是安排机车的方法更合理，出现故障的时候能更快捷地修理，等等。如果能解决上述问题，那么就能大大提升了铁路的表现，而这些才是客户真正向往的。通用电气公司通用电气公司曾经是世界最大的工业企业。但48对于通用电气的机车生产部门来说，从投入到成果、从产品到解决方案的观念转变，就像打开电灯开关那样简单。一旦清楚了，通用电气马上就提出一整套服务，比如计算机辅助高度系统能够帮助铁路公司更加有效地管理。得益于安装在机车上的设备，铁路公司和通用电气公司都可以随时随地掌握机车所在的位置。现在，如果机车出现故障，铁路公司无需打电话求助，通用电气公司的维修人员就可以直接赶往出事地点，排除故障。同样，20世纪90年代，IBM公司的成功，很大意义上就是由于他们完成了从硬件生产商向解决方案的提供商的战略转变。对于通用电气的机车生产部门来说，从投入到成果、从产品49吉列的安全剃刀的价值吉列剃刀并不“出售”剃刀，他出售的是５美分的吉列专利刀片，由于一个刀片可以使用６～７次，因此每刮一次脸所花的钱不足１美分，甚至不到去理发店所花费用的１／１０。请思考：还有什么价值？吉列的安全剃刀的价值吉列剃刀并不“出售”剃刀，他出售的是５50我们是一个什么样的企业？我们的客户是什么人？我们客户追求的价值是什么？什么人依赖我们的工作？他们如何运用我们的产品？为什么我们的产品对他们很有价值？麦当劳：如果它把自己定义为一家生产、销售汉堡包的公司，那么它就有可能集中精力生产世界上最棒的汉堡包。结果可能是，它们生产出了味道更价格更昂贵的汉堡包，但麦当劳食品自然就不会是一种快捷、便宜的食品了。如果他们的管理者仅仅将公司看成一家生产汉堡包的企业，那么我们或许就从来不会知道麦当劳这个名字我们是一个什么样的企业？51产生价值的来源产品的用途、品质、与之相关的外观形象得到产品或服务的方便程度相关的服务产生价值的来源52不要忘记：顾客决定价值不要忘记：顾客决定价值53战略分析工具竞争五因素模型 竞争五因素模型是分析竞争环境以适应或影响竞争本质的分析方法。根据竞争五因素模型，行业的竞争格局及其激烈程度取决于五种竞争力量及其相互作用。其中每种力量由若干不同的因素来决定。战略分析工具竞争五因素模型54创业家与创业实务第三章可行性分析55战略分析工具行业内的现有竞争现有企业的数量和规模结构行业所处的生命周期阶段产品差异性、品牌识别与客户转购成本成本结构退出的代价成败的重要性战略分析工具行业内的现有竞争56新进入者的竞争压力规模经济性对资本量的要求现有公司的成本状况分销渠道买方的转购成本现有公司对进入的反应政府政策新进入者的竞争压力57替代品造成的竞争压力替代品之间替代程度的高低客户转购替代品的成本买方寻求替代品的倾向供方造成的竞争压力供方货物对买方投入在成本和多样化方面的重要性供方货物对买方生产过程是否存在关键影响供方货物对买方产品质量的影响替代品造成的竞争压力58买方造成的竞争压力买方货物的结构和购买对供方公司销售的重要程度买方购买货物对买方的重要性买方的价格谈判能力买方造成的竞争压力59演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！60第三章可行性分析第三章可行性分析61目的与要求1、了解可行性分析的定义及重要性2、掌握产品／服务可行性分析包括的内容及作用3、掌握行业／市场可行性分析包括的内容及作用4．了解组织可行性分析的主要内容5．了解财务可行性分析的主要内容目的与要求62主要内容产品/服务可行性分析行业市场可行性分析有效的商业模式组织可行性分析财务可行性分析主要内容产品/服务可行性分析63第一节产品/服务可行性分析产品/服务可行性分析概念概念陈述概念测试可用性测试进行产品/服务可行性分析的好处第一节产品/服务可行性分析产品/服务可行性分析概念64一、产品/服务可行性分析概念产品服务可行性分析（product/servicefeasibilityanalysis）指对拟推出的产品或服务的总体吸引力进行评估。（在预期产品或服务投入开发之前，企业应当确信两点：产品或服务正是消费者所需要的，而且拥有足够大的市场。包括概念测试和可用性测试两部分）一、产品/服务可行性分析概念65二、概念陈述概念陈述（conceptstatement）：对一个企业的基本描述。1、对企业提供产品或服务的描述2、预期目标市场3、产品或服务的好处（价值）4、相对市场上同类产品进行定位5、描述产品或服务如何被分销二、概念陈述概念陈述（conceptstatement）66三、概念测试（concepttest）1、含义：指向预期用户展示产品或服务，以评估消费者的兴趣和购买意向。2、概念测试的目标证实创业者认为有价值的产品或服务创意的潜在假设是否成立。（了解它的消费者：什么对他们真正有价值？）发展创意。估计产品或服务可能占有的市场份额（购买可能性数据可以让企业了解消费者对产品或服务感兴趣的程度）三、概念测试（concepttest）1、含义：指向预期67四、可用性测试（usabilitytest）1、含义：要求使用者执行某些任务，以便测量产品的易用性与用户体验。2、主要方法：让朋友同事使用产品并填写评估表或口头反馈意见可用性实验室跟我回家测试注意：有市场同时还要技术可行（宽频付费电视业务与解码器）四、可用性测试（usabilitytest）1、含义：要68五、进行产品/服务可行性分析的好处有利于第一时间确定合适的产品（通过调研，准确把握消费者的需求）有利于早期接受群体的出现（第一顾客或“接受者”）有利于避免产品或服务有明显缺陷有利于时间和资本使用效率的提高（通过了解顾客需求，有的放矢）有利于发现附加产品和服务价值。五、进行产品/服务可行性分析的好处有利于第一时间确定合适的产69课堂讨论“网上邮资”如何通过产品/服务可行性分析证实自己的创意？课堂讨论70作业之二：针对上章学习开发的点子做概念测试概念陈述：提供什么产品或服务、目标顾客是谁、对目标顾客有什么价值如何进行测试测试的结果如何兴趣影响购买的主要因素建议难点结论作业之二：针对上章学习开发的点子做概念测试71第二节行业市场可行性分析市场需求评价市场需求基本描述市场的规模市场的份额市场的增长产业分析五力模型竞争分析行业市场分析的价值第二节行业市场可行性分析市场需求评价72一、市场需求评价1、市场需求基本描述：需求情况（需求是确定的还是不被注意的）对用户回报的周期（使用后得到回报的时间长或短）增加或创造的价值（所创造价值容易得到识别和证实还是其他）产品的生命力（所提供的价值是长久有效还是一时）2、市场的规模3、市场的增长4、市场的份额：蛋糕很大，你又能占有多少呢？一、市场需求评价1、市场需求基本描述：73二、产业分析1、五力模型：替代者新进入现有企业之间的竞争供方议价实力买方议价实力2、竞争分析识别竞争者：直接竞争者、间接竞争者、潜在竞争者竞争的主要内容：产品、价格、促销、服务、易得性二、产业分析1、五力模型：743、行业市场分析的价值评价在将要进入的行业内经营的难易程度（全面、充分认识所选择项目的机会与威胁、优势与劣势）例如：市场容量巨大、行业处于从市场引入转为快速成长的阶段、市场竞争强度一般、生产成本低、原材料采购容易等。寻找利基市场（定位）明确成功的关键要素例如：能否保持技术领先地位、能否确保高效率的设备运行与维护、价格是否有竞争力、资本投入是否充分、广告宣传力度等4、确定主要经营策略

3、行业市场分析的价值评价在将要进入的行业内经营的难易程度（75识别竞争者直接竞争者：提供相同或相似产品的企业。间接竞争者：提供本企业产品的相近的替代品。（凡是与企业竞争同一目标客户群的对手都应该是企业的竞争对手，即使生产同一产品，但彼此的目标客户群不同，他们就不是竞争对手）潜在竞争者：在某些时候可能变为上两种竞争者的企业。一是行业相关者，包括横向产业相关者；或纵向产业相关者，如上下游企业、相关关联企业等。第二种类型是其他行业的竞争对手。这些对手的很多业务与现企业可能相差甚远，但有一点是相同的：即现有企业从事的行业市场/利润引起了他们足够的兴趣。识别竞争者直接竞争者：提供相同或相似产品的企业。76第三节有效的商业模式商业模式的概念开发有效商业模式的作用商业模式的形成有效商业模式的构成要素第三节有效的商业模式商业模式的概念77一、商业模式概念商业模式(businessmodel)就是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。例一：美国捷运公司的旅行支票：在信用卡诞生之前，旅行支票几乎是旅行时，尤其是出国旅行时携带钱的唯一方式。对消费者：支付很少的费用，旅行者就可以不用提心吊胆（支票可以防范遗失和偷盗）并且很方便（支票被广泛接受）。商人：他们接受支票，因为他们信任捷运公司。接受支票的商人越多，就可以吸引更多消费者使用支票。捷运公司：开发了一项毫无风险的业务----消费者总是提前存入了现金才得到支票。等于从客户那里得到了无息贷款，而且一些存款可能永远不会被提取。一、商业模式概念商业模式(businessmodel)78例二：赠券的销售---谁是赠券真正的消费者？

学生：得到免费的赠券大学公寓的主管：通过发放赠券改善与学生关系商人：提供赠券，通过这种促销方式增加销售额赠券公司：与商人协议，得到赠券及发行费用；印刷赠券；发行赠券。（商人支付金额除去印刷、发行费用后即为利润）例二：赠券的销售---谁是赠券真正的消费者？79例三：失败的例子---网络家庭俱乐部通过将顾客购买商品的需求（日用百货）整合起来，网站与供应商谈判以寻求价格折扣。企业再将折扣让给顾客而自己则因为将顾客与生产商联系在一起而收取少量费用。商家：不愿意接受顾客只按价格来选择商品的方式（这无异于要他们放弃已经建立的品牌优势）消费者：有多少人愿意为节省50美分而登录网站呢？例三：失败的例子---网络家庭俱乐部80二、开发有效商业模式的作用可以作为可行性分析的延伸商业模式使人们的注意力集中于企业要素如何匹配以及如何构成企业整体上。商业模式解释了使商业创意具有可行性的参与者群体为何愿意合作。商业模式向所有的利益相关者（包括员工）阐明了企业的核心逻辑。二、开发有效商业模式的作用可以作为可行性分析的延伸81三、商业模式的形成---借助价值链来思考1、价值链：产品如何从原材料阶段，经过制造和分销最后到达最终用户手中的一系列转移活动。三、商业模式的形成---借助价值链来思考1、价值链：产822、借助价值链思考的作用识别创造附加价值的机会，并评估企业是否有办法实现增值目标。有助于企业识别机会，有助于理解商业模式如何形成。通过审视价值链，系统改进商业模式。2、借助价值链思考的作用83四、有效商业模式的构成要素核心战略：业务使命、目标体系、制定战略战略资源：核心能力、战略资产伙伴网络：供应商、合作伙伴、其他重要关系顾客界面四、有效商业模式的构成要素84核心战略业务使命使命陈述：描述企业为什么存在及其商业模式预期实现的目标。注意：商业概念盲点---使命界定地太窄，使得商业模式的内容变得单一。例：以比世界上任何一家同类公司都要高的可信度，为任何一家客户提供一种将人和物上下左右做短程移动的搬运工具。----某电梯公司的使命描述

业务界定：公司尽力满足的需求是什么，公司定位的购买人群是什么，公司将采取什么方式来满足顾客的需求。核心战略业务使命85目标体系：财务目标和战略目标财务目标：收入增长收益增长提高股东红利扩大利润率提高现金流战略目标市场份额质量更高成本更低在顾客心目串拥有比竞争对手更强大的形象顾客满意水平比竞争对手更高目标体系：财务目标和战略目标战略目标86制定战略：公司战略、业务战略、职能战略创业家与创业实务第三章可行性分析87创业家与创业实务第三章可行性分析88战略资源核心能力：独特性对顾客有价值难于模仿可向新机会转移战略资产：工厂和设备位置专利顾客信息高素质员工关系战略资源战略资产：89顾客界面顾客界面：目标顾客、销售实现与支持、定价目标顾客：产品本身质量和性能、价格、服务、体验、接触距离销售实现与支持：渠道、营销传播、广告促销、销售、售后服务、客户关系等顾客界面顾客界面：目标顾客、销售实现与支持、定价90波导手机价值主张：技术成熟、售后服务完善、款式时尚宣传：悉尼奥运会---接收好，信号好；李纹代言，开展高密度广告轰炸售后服务：购买200多辆依维柯“流动服务车”渠道：自建销售体系，直接向零售商供货；派自己的销售人员直接到店面进行服务，做促销；拥有28家省级销售公司，300多个地市级办事处和5000多人的销售服务队伍---“中华第一网”效果：形成在中小城市消费群体中的优势波导股份：继续保持国产手机出口第一（2006）波导手机价值主张：技术成熟、售后服务完善、款式时尚91蒙牛乳业的虚拟联合产品开发：与中国营养学会联合开发系列新产品生产设备：通过承包、托管、租赁、委托生产等方式一年内取得8家企业的生产能力运输：吸引社会资金与个体司机签协议解决运输开创市场：与竞争对手----伊利的关系（向伊利学习，做内蒙古第二品牌；为民族工业争气，向伊利学习；为内蒙古喝彩；“中国乳都”概念的提出）开拓国际市场：引入战略投资者蒙牛乳业的虚拟联合产品开发：与中国营养学会联合开发系列新产品92多普达手机中国电子：牌照中原电子：生产微软：POCKETPC英特尔：STRONGQRM晶片《英雄》：宣传中国移动：移动梦网，与中国移动签订战略合作伙伴关系

在中国手机市场诸侯割据情况下，多普达手机从公司成立到产品上市只用了4个月时间。06年上半年销售手机40万部。07年销售目标100万部，企业目标：国内智能手机第一。多普达手机中国电子：牌照93第四节组织可行性分析人员分析资源丰度第四节组织可行性分析94一、人员分析：创业团队、核心员工、外部人资源1、创业团队商界好搭档：盖茨&巴尔默商界好搭档：凯文&迈克尔一、人员分析：创业团队、核心员工、外部人资源1、创业团队95创业团队（个人）要考虑的素质问题：创业团队（个人）要考虑的素质问题：基本能力与素质：决断力、眼光、胆识、号召力、解决问题管理知识与能力：企业的管理、营运、市场的营销、利润的创造技术资本运作：融资、投资、资本买卖、IPO前期创业经验相关产业经验广泛的社会和职业网络关系创业团队（个人）要考虑的素质问题：创业团队（个人）要考虑的素962、核心员工：往往他们的工作具有相当的技术含量3、外部人资源：律师、会计师、律师：公司组建、合同和协议、房地产及保险、版权商标专利和知识产权保护会计师：会计与审计、税务咨询、管理咨询2、核心员工：往往他们的工作具有相当的技术含量97二、资源丰度（非财务资源）办公场所劳动力知识产权保护企业集群二、资源丰度（非财务资源）98第五节财务可行性分析1．资本需求2．财务收益

第五节财务可行性分析99资本需求：企业创办（办公室、各种证明证书和执照、产品测试、初期促销等）厂房和设备原材料办公设备工资营销费用（广告、销售返利等）资本需求：100试算损益：预期收入减去预期成本和费用所得到的预期净利润（先要计算月销量）试算现金流：从预计现金累积额预计可用现金，再减去现金支出。（收入：销售额；支出：设备、产品成本、销售费用、工资、广告、办公费用、租金、保险金、税金等）试算损益：预期收入减去预期成本和费用所得到的预期净利润（先要101TheEnd!Thankyou!TheEnd!Thankyou!102当湖南卫视的电视节目不断推陈出新时，紧张应对的不仅仅是其他省市的电视台，广播、报纸、杂志、网络等媒体也是各使解数，因为大家都在吸引观众的眼球，都在争夺举棋不定的广告主。房地产开发商的间接竞争对手是谁？当湖南卫视的电视节目不断推陈出新时，紧张应对的不仅仅是其他省103“多机控制智能住宅系统”成功要素分析要在这样一个产业中获得生存的机会必须达到以下几个基本条件：(1)保持技术领先与不断更新；(2)及早进入市场开展圈地运动，为自己获取将来的生存空间；(3)具备雄厚的资本，达到规模经营；(4)建立战略联盟，共荣共生；(5)争取成为行业标准的制订者，使得竞争对手的进入壁垒加大。“多机控制智能住宅系统”成功要素分析要在这样一个产业中104WhatisvalueValue:Theperformancecharacteristics,featuresandattributes,andanyotheraspectsofgoodsandservicesforwhichcustomersarewillingtogiveupresources.以为客户节约的时间、劳动或原料的多少为依据，后者可以很快算成与之相当的现金。改善内部管理而使客户获得收益（如帮助建立良好的客户关系）一些无形的东西：如产品给人的某感觉可以满足人的某种心理需求（某些服装品牌满足人的怀旧情结）

WhatisvalueValue:Theperfor105时代网络公司迈克尔哈里斯直到２０００年才创办了这家公司，但是公司的源头可以追溯到20世纪80年代，当时他还是一个软件开发者。哈里斯遇到了麻烦，虽然他使用的送货公司承诺准时送货，否则退款，公司的客户还是经常抱怨他未能及时送货。他不断听到愤怒的客户因为迟迟收不到订购的货物而发出的抱怨，然而那些送货公司却从未提及迟送货物的事情。由于这次麻烦，哈里斯开发了一种跟踪软件，它可以随时提醒送货员是否已经晚于事先约定的时间送货。这个软件成为时代审计网络公司的基础。公司是这样运作的：公司客户每月为使用这个软件付费9。95美元。时代网络公司迈克尔哈里斯直到２０００年才创办了这家公司，106当送货员给客户送货晚点时，软件会提醒公司。有了这个信息，他们公司可以要求送货公司做出赔付，每件一般10-20美元。2000年春天，当这项服务开始的时候，这个软件就被著名的速递公司联邦快递和UPS采用。每天联邦快递公司和UPS公司递送的1600万件货物中，大约有5%存在时间延误问题。也就是说大概有80万件货物存在延误问题。因为送货费用是平均每件约12美元，也就是说每天大概有1000万美元的潜在赔付。假如一个公司每月送出货物有100件，每年大约就会有1000美元的赔付。因此，如果这个软件系统真的很好使用，而且又不会增加客户的其他任何负担（这是两个非常重要的前提），客户的价值就非常容易得到保护-----客户以大约每年120美元的代价，就可以得到实实在在的1000美元。也就是说，对于客户，这种服